7 podejść, które pomogą Ci wygenerować więcej skierowań

John Jantsch (00:00): Ten odcinek podcastu o marketingu taśm klejących jest dostarczany przez sieć podcastów HubSpot. Hej, chcę podziękować innemu członkowi sieci HubSpot, podcastowi z historią sukcesu, którego gospodarzem jest Scott de Clair. To jeden z najbardziej użytecznych podcastów na świecie. Historia sukcesu obejmuje Q i sesje z odnoszącymi sukcesy liderami biznesu, prezentacje przewodnie, rozmowy na temat marketingu sprzedaży. Hej, a jeśli jesteś freelancerem, jego odcinek o tym, jak zrobić siedmiocyfrowy freelancer na Fiverr, jest koniecznością wysłuchania podcastu z historią sukcesu, gdziekolwiek otrzymasz swoje podcasty.

John Jantsch (00:45): Witam i witam w kolejnym odcinku podcastu o marketingu taśm klejących. To jest John Jantsch. Robię solowy pokaz. Minęło trochę czasu. Porozmawiam o jednym z moich ulubionych poleceń tematycznych. I faktycznie, zamierzam zrobić trzy- lub czteroczęściową serię na ten temat. Więc to jest pierwsza część, do której należy się dostroić, będziemy mieli je wszystkie połączone w notatkach z serialu, ale dostosuj się do pozostałych, reszta odcinków nadchodzi. Przejdźmy więc do tematu skierowań. Właściwie w tej serii przedstawię to, co nazywam siedmioma gatunkami paliwa polecającego. Więc zamierzam rozpakować siedem konkretnych taktyk lub podejść do generowania większej liczby poleconych. Zacznę od omówienia ofert dla wszystkich Twoich klientów. Powinieneś po prostu mieć standardowy rodzaj każdego, kto jest twoim klientem, który powinien otrzymać ofertę skierowania trzy, cztery razy w roku lub zaproszenie, powinienem powiedzieć trzy lub cztery razy w roku, aby zrobić polecenia.

John Jantsch (01:50): Ale są też ludzie, którzy już robią polecenia. Nazywam ich mistrzami polecania. I musisz ich traktować, uh, nawet inaczej. Następnie chcę porozmawiać o czymś, co jest całkiem nową koncepcją. Uh, właściwie możesz przeczytać więcej na ten temat w mojej książce, ostatecznym silniku marketingowym, ale nazywam to równoważeniem ekosystemu. Ideą, która się za tym kryje, jest wzięcie obecnego klienta i pomyślenie o wszystkich innych, którzy mu służą, i znalezienie sposobów na tworzenie relacji z tymi ludźmi, aby w pewnym sensie dodać jeszcze więcej wartości swojemu klientowi. To nabierze większego sensu, gdy się tym zajmę, nie oszukujmy się, wewnętrzne polecenia, zbyt mało firm wykorzystuje fakt, że ich pracownicy mogą generować polecenia dla klientów. A dzisiaj coraz częściej dla nowych pracowników, niektórzy z twoich najlepszych nowych pracowników będą pochodzić z rekomendacji od twoich obecnych pracowników.

John Jantsch (02:47): Dużo mówię o sieciach partnerstwa strategicznego. A więc w tej taktyce naprawdę zamierzam to zrobić w bardzo formalny sposób. A ostatnie dwa to coś, co nazywam klubem ekspertów, uh, networking, wszyscy wiemy, że to świetny sposób na generowanie rekomendacji. Dlaczego więc nie mieć własnego klubu networkingowego? Dlaczego nie stworzyć własnego podejścia do łączenia ludzi. I wreszcie, myślę, że większość firm, szczególnie w świecie B2B, może i powinna stworzyć coś, co nazywam geniuszem poleceń. A to jest Rut. Zasadniczo łączysz swoich klientów, ucząc ich, jak generować polecenia i tworzyć je razem. I to nauczanie, niezależnie od branży, nie musisz być w marketingu, żeby to robić. Myślę, że planista finansowy, który uczy swoich klientów B2B, jak generować biznes, będzie faktycznie odbiorcą tony poleceń.

John Jantsch (03:44): W porządku. Więc zanim przejdziemy do dzisiejszej pierwszej oferty, teraz dla wszystkich klientów. Chcę ustawić rodzaj tabeli ram dla skierowań. Zacznę od przytoczenia niedawnego badania technologicznego w Teksasie przeprowadzonego wśród 2000 konsumentów. 89% z nich stwierdziło, że mają biznes, który pokochali na tyle, że chcieliby, że chętnie polecaliby chętnie polecali, a tylko 29% faktycznie to zrobiło. I tak ta przepaść dla mnie sugeruje, że istnieje wiele, wiele firm, które mają entuzjastycznych fanów, którzy mają zadowolonych, szczęśliwych klientów, którzy niekoniecznie mówią o tym swoim przyjaciołom, sąsiadom i współpracownikom. I myślę głównie dlatego, że po prostu nie są o to proszone. Myślę, że są pewne rzeczy, które właściciele firm, którzy niechętnie pytają, muszą zrozumieć, myślę, że na najbardziej podstawowym poziomie musimy się odnieść, aby przetrwać.

John Jantsch (04:47): Myślisz o, hm, o, hm, tak szaleńczo, jak to może brzmieć, hm, wracając do czasów jaskiniowców, wiesz, jeśli my, jeśli nie, nie bylibyśmy w stanie, uh, pomagajcie sobie nawzajem, nie jesteśmy w stanie powiedzieć ludziom, gdzie była woda, gdzie ukrywał się tygrys szablozębny. Um, to była pewna głębia. A więc, uh, tutaj, jest poczucie, że naprawdę, wiesz, będę potrzebował pomocy w pewnym momencie. Więc zamierzam, wiesz, upewnię się, że jestem pomocny. Myślę, że jakiś poziom, którego pragniemy, rodzaj społecznej waluty, och, takich a takich, wiesz, zawsze ma dobre odpowiedzi. Wiesz, chodźmy dowiedzieć się, kogo poleciliby lub co by zrobili. I myślę, że jest to poziom społecznej waluty, który przynajmniej niektórym z nas naprawdę się podoba. A potem oczywiście chcemy otrzymywać polecenia, a także dawać polecenia, ponieważ nasze polecenia usuwają ryzyko.

John Jantsch (05:37): Jeśli próbuję podjąć decyzję o zatrudnieniu firmy i wszystko, co robię, to patrzę na jej broszurę, rozmawiam ze sprzedawcą lub przeglądam jego stronę internetową, być może uda mi się oszacowanie. Ale jeśli mój przyjaciel mówi „o nie, robi dokładnie to, co powiedział”. To niesamowite. Spodoba ci się to doświadczenie. Mam na myśli to, że usuwa wiele ryzyka decyzyjnego z biznesowego punktu widzenia. Myślę, że Riverdale ma tak duże znaczenie, ponieważ w rzeczywistości ułatwia przyciągnięcie idealnych klientów. Twoi idealni klienci prawdopodobnie polecą kogoś, kto jest przynajmniej bardziej prawdopodobnym klientem idealnym. I na pewno skraca cykl sprzedaży. To znaczy, bez względu na to, co sprzedajesz, jeśli ktoś może, ktoś może pójść do kogoś i powiedzieć, o tak, nie, oni robią to, robią to, robią to. Możesz im zaufać.

John Jantsch (06:26): Mam na myśli to, że w wielu przypadkach pozwala komuś powiedzieć, że zamierzam to zrobić. Wchodzę w to. Myślę, że kiedy ktoś dość często odwołuje się do ceny, nie tylko cena spada, myślę, że w pewnym sensie, w niektórych przypadkach spodziewa się zapłacić premię lub przynajmniej, są mniej prawdopodobnie zajmą się swoimi przyjaciółmi. Wyślij mi. Mój przyjaciel przysłał mnie, wiesz, do Ciebie, masz dla nich świetny wynik. Wiesz, ostatnia, przynajmniej pierwsza rzecz, o którą nie będę prosić, to tańsza lub lepsza oferta. Więc to naprawdę ma wpływ na ceny. A potem, wiesz, pojęcie wartości życiowej jest czymś, o czym myślę, że nie mówi się wystarczająco dużo, ale jeśli masz klienta i zdobywasz go i jesteś w stanie utrzymać go na lata, to znaczy, że oznacza, że ​​życiowa wartość pozyskania tego klienta może być 10 razy większa niż ta pierwsza sprzedaż.

John Jantsch (07:18): A teraz słowo od naszego sponsora w związku z zamknięciem czwartego kwartału podróży wakacyjnych pracowników i prognozowaniem na 2022 r., pozostawanie w kontakcie nigdy nie było ważniejsze. HubSpot konsekwentnie udostępnia nowe funkcje, aby Twoja platforma CRM była bardziej połączona niż kiedykolwiek dzięki ulepszonym narzędziom prognozującym i niestandardowym konstruktorom raportów. Zobacz, jak idzie Twój kwartał, sprawdzaj nowe umowy i korzystaj z dostosowywanych raportów opartych na danych, aby poprawić wydajność zespołu. Rozwijając się dzięki niestandardowym zdarzeniom behawioralnym, możesz śledzić zachowanie witryny i zrozumieć nawyki zakupowe swoich klientów na platformie. A jeśli szukasz czystszych danych w scentralizowanym systemie, całkowicie nowe centrum operacyjne zapewnia kierownictwo operacyjne. Możliwość selekcjonowania zestawów danych dla wszystkich użytkowników, co oznacza jeszcze szybsze i bardziej spójne raportowanie, dowiedz się więcej o tym, jak platforma HubSpot CRM może pomóc połączyć punkty Twojej firmy @ HubSpot.com. Cóż, więc teraz dorzućmy do tego, że jeśli ten klient, który jest wart 10 razy, to jaka była jego pierwsza sprzedaż skierowała do ciebie również pięciu nowych klientów, co to oznacza ich wartość życiową?

John Jantsch (08:31): Myślę więc, że ten rodzaj matematyki jest czymś, co, no wiesz, mam nadzieję, że da ci tę, no wiesz, prawdziwą, hm, postawę, uh, uh, koniecznie idź tam i powiedz, tak, ja, ja, powinienem mówić o skierowaniach. A jeśli masz z tym wyzwanie, oto kilka rzeczy, które proponuję na początek, po prostu zacznij oczekiwać poleceń, zacznij o tym w procesie sprzedaży. Więc nie ma tej niezręcznej rozmowy, gdzieś na końcu drogi, gdzie przychodzisz do nich i mówisz: Hej, chcę wiedzieć, czy znasz kogoś, kto potrzebuje tego, co robimy. Po prostu zacznij o tym mówić na samym początku, wiemy, że będziesz zachwycony. Na to się dzisiaj umówiliśmy, że za 90 dni wrócimy i upewnię się, że będziesz zachwycony. A potem mam zamiar zaprosić cię do opowiedzenia mi o kilku innych osobach, które znasz i które również muszą uzyskać ten wynik.

John Jantsch (09:24): To po prostu znacznie ułatwia całą rozmowę. Więc porozmawiaj o tym, umieść to w swoim biuletynie, wiesz, porozmawiaj o osobach, które skierowały Cię, które wysłały Ci polecenia. Podziękuj im publicznie. Chodzi mi o to, że właśnie tak właśnie zacząłeś przyjmować taką postawę. I naprawdę, jeśli ty, jeśli wiesz, co robisz, ludzie osiągają niesamowite wyniki. Myślę, że prawie zawdzięczasz to światu, aby pomóc, no wiesz, ludziom, no wiesz, znaleźć cię. Um, więc jedną z rzeczy, przez które przechodzi ćwiczenia, przez które przechodzi wiele osób, jest coś, co nazywam ilorazem sukcesu klienta, obliczając iloraz sukcesu klienta. To naprawdę nie jest trudny problem matematyczny. Nie martw się o to. Ci z was, którzy pamiętają podstawową, podstawową matematykę, wiecie, cytat jest zasadniczo czymś podzielonym przez coś. Więc jeśli myślisz o średnich wynikach, a wiem, że jest to trudniejsze, jeśli sprzedajesz statyczny produkt i wiesz, że nie jesteś tak naprawdę podłączony do czegoś takiego, czy ktoś uzyskał wynik, ale na pewno, jeśli zdobędziesz referencje, jeśli dostajesz recenzje swoich produktów, mam na myśli to, że w pewnym sensie daje to do zrozumienia, że ​​ktoś otrzymuje wynik lub, wiesz, jest zadowolony z tego, co otrzymał, ale na pewno w firmach usługowych, mam na myśli, sprzedaję doradztwo marketingowe .

John Jantsch (10:38): Pomagam ludziom rozwijać ich biznesy. Mogę bardzo namacalnie wskazać dokładne wyniki, uh, uh, z biegiem czasu pod względem wzrostu lub pozyskiwania klientów, które otrzymują. I wiem, ile za to pobieram. Więc jeśli weźmiesz pod uwagę moje średnie wyniki podzielone przez moją średnią opłatę, mogę wymyślić liczbę 10 do jednego, pięć do jednego. Um, i kiedy zaczynasz to robić, zaczynasz zdawać sobie sprawę, hej, za każde 5000 $, które mi dasz, wiesz, to będzie warte, wiesz, trochę znacznie większej kwoty, niż myślę, że znacznie ułatwi ci to powiedz, Hej, oto moje stopy. Wiesz, oto co muszę naliczyć. Jedną z rzeczy, o których nawet przypadkowy słuchacz zda sobie sprawę, jest to, że cały czas mówię o idei marketingowej klepsydry, o podróży klienta, mając kilka, no wiesz, siedem etapów, nie, jak zaufanie , spróbuj, kup, powtórz i odnieś się, zauważ, że ostatni etap odnosi się.

John Jantsch (11:44): A więc idea, która się za tym kryje, jest taka, że ​​tak naprawdę ostatecznym celem każdej podróży klienta jest doprowadzenie ludzi do etapu, na którym, no wiesz, każdy jeden do jednego z nich, wiesz, raz polecić nas. Więc myślę, że to taki punkt widzenia, że ​​jeśli cofniesz się i pomyślisz: ok, czego potrzeba, żeby każdy z naszych klientów chciał nas polecić? Powodem, dla którego o tym wspominam, jest to, że wiele razy ludzie, kiedy mówią o poleceniach, mówią o jakimś hacku lub taktyce. Um, i ostatecznie, kiedy rozpakuję wszystkie, w kolejnych programach, kiedy rozpakuję wszystkie podejścia do generowania poleconych, prawie wszystkie, nie. W rzeczywistości wszyscy zakładają, że można Cię polecić, że stworzyłeś doświadczenie, o którym ludzie chcą rozmawiać, a które ludzie chcą polecić.

John Jantsch (12:43): Więc jeśli się nad tym zastanowisz, klepsydra wie, jak zaufać, spróbować, kupić, powtórzyć i polecić, a odwrócisz to i powiesz: okej, zacznijmy od polecania. Co by to zajęło? Aby każda osoba, która dowie się o naszej firmie, lub z pewnością, która zostanie klientem naszej firmy, chciała o nas porozmawiać, chciałaby nas polecić, ponieważ to by nie tylko skupiało się na taktyce polecania sami, ale co z doświadczeniem, które ktoś ma, gdy kupuje po raz pierwszy? A co z ich orientacją, wdrażaniem, komunikacją. A co z powrotem i faktycznym pomiarem i przekazywaniem wyników, które uzyskują, aby pozostać klientem i kupować raz za razem, uhm, zbudowanie tych procesów jest naprawdę tym, co prowadzi do polecania. Nie ma znaczenia, ile razy zapytasz kogoś, czy zna kogoś, kto potrzebuje, co robisz, jeśli w rzeczywistości, hm, Twoi klienci tak naprawdę nie osiągają rezultatu i nie tylko dostają to, co zapłaciłeś, przekraczasz ich oczekiwania.

John Jantsch (13:52): Zaskakujesz ich. To musi być częścią każdej rozmowy o generowaniu rekomendacji, niż jest to po prostu część podróży klienta. W porządku, wrócę w kolejnych odcinkach i rozpakuję wszystkie siedem, które nazywam rodzajami paliw polecających. Więc upewnij się, że ty, uh, jeśli tego słuchasz, uh, po fakcie, uh, po tym, jak wszystkie koncerty zostaną nagrane, możesz wejść na stronę, uh, stronę z notatkami z programu na taśmie klejącej, marketing .com i znajdź linki do innych programów. W przeciwnym razie po prostu upewnij się, że ustawiasz je w kolejce w swoim podcastie, urządzeniu nasłuchującym. W porządku. Uważaj tam. Uwielbiam twoją opinię. Wyślij mi e-mail do Johna na taśmę klejącą, marketing.com. Daj mi znać, co myślisz o tej serii.

John Jantsch (14:46): W porządku. To kończy kolejny odcinek. Bardzo dziękuję za dostrojenie się i wiesz, uwielbiamy te recenzje i komentarze. I po prostu powiedz mi ogólnie, co myślisz, czy wiedziałeś, że możesz zaoferować swoim klientom system marketingu taśmą klejącą, nasz system i zbudować kompletny biznes coachingowy w zakresie doradztwa marketingowego, a może podnieść agencję z dodatkowymi usługami. Zgadza się. Sprawdź sieć konsultantów ds. marketingu taśm klejących. Możesz go znaleźć na duct tape, marketing.com i po prostu przewiń trochę w dół i znajdź ofertę naszego systemu dla swoich klientów.