7 مناهج لمساعدتك على توليد المزيد من الإحالات

John Jantsch (00:00): هذه الحلقة من البودكاست التسويقي لشريط القنوات تقدم لك شبكة البث HubSpot. مرحبًا ، أريد أن أعطي صيحة لعضو آخر في شبكة HubSpot ، بودكاست قصة النجاح ، الذي يستضيفه سكوت دي كلير. إنها واحدة من أكثر ملفات البودكاست فائدة في العالم. تتميز قصة النجاح بـ Q وجلسات مع قادة الأعمال الناجحين ، والعروض التقديمية الرئيسية ، والمحادثات حول تسويق المبيعات. مرحبًا ، وإذا كنت مستقلاً ، فإن حلقته حول كيفية جعل سبعة شخصيات تعمل بالقطعة على Fiverr أمر لا بد منه للاستماع إلى البودكاست الخاص بقصة النجاح ، أينما حصلت على البودكاست الخاص بك.

جون جانتش (00:45): مرحبًا ومرحبًا بكم في حلقة أخرى من البودكاست التسويقي لشريط القنوات. هذا جون جانتش. أنا أقوم بعرض منفرد. لقد مر وقت طويل. سأتحدث عن إحدى إحالاتي المواضيعية المفضلة. وفي الحقيقة ، سأقوم بعمل سلسلة من ثلاثة أو أربعة أجزاء حول هذا الموضوع. لذلك هذا هو الجزء الأول لضبطه حتى نتمكن من ربطهم جميعًا معًا في ملاحظات العرض ، ولكن لضبط بقية الحلقات ، بقية الحلقات القادمة. لذلك دعونا ، آه ، دعونا نتعمق في موضوع الإحالات هذا. أنا في الواقع في هذه السلسلة سأقدم ما أسميه الدرجات السبع لوقود الإحالة. لذلك سأقوم بفك حزمة سبع تكتيكات أو مناهج محددة لتوليد المزيد من الإحالات. سأبدأ بالحديث عن نوع العروض لجميع عملائك. يجب أن يكون لديك فقط نوع قياسي من أي شخص يكون عميلاً لك يجب أن يحصل على عرض إحالة ثلاث أو أربع مرات في السنة أو دعوة ، يجب أن أقول ثلاث أو أربع مرات في السنة لإجراء إحالات.

جون جانتش (01:50): ولكن هناك هؤلاء الأشخاص الذين يقومون بالفعل بالإحالات. إنهم ما أسميه أبطال الإحالة الخاص بك. وتحتاجين معاملتهم أه حتى بشكل مختلف. ثم أريد أن أتحدث عن شيء يمثل مفهومًا جديدًا إلى حد ما. أه ، في الواقع يمكنك قراءة المزيد عنها في كتابي ، محرك التسويق النهائي ، لكنه شيء أسميه موازنة النظام البيئي. والفكرة من وراء ذلك هي أخذ عميلك الحالي والتفكير في أي شخص آخر يخدمهم وإيجاد طرق لإنشاء علاقات فعلية مع هؤلاء الأشخاص في محاولة لإضافة المزيد من القيمة إلى عميلك. سيكون هذا أكثر منطقية عندما أدخل في الأمر ، فلنواجه الأمر الإحالات الداخلية ، ولا تستفيد الشركات الكافية من حقيقة أن موظفيها يمكن أن يولدوا إحالات للعملاء. واليوم بشكل متزايد بالنسبة للتعيينات الجديدة ، آه ، سيأتي بعض أفضل التعيينات الجديدة لديك من الإحالات من موظفيك الحاليين.

جون جانتش (02:47): أتحدث كثيرًا عن شبكات الشراكة الإستراتيجية. وبهذا التكتيك ، سأقوم حقًا بتفكيك طريقة رسمية جدًا للقيام بذلك. ثم الأخيران شيء أسميه نادي الخبراء ، أه ، التواصل ، نعلم جميعًا أنه طريقة رائعة لتوليد الإحالات. فلماذا لا تمتلك نادي الشبكات الخاص بك؟ لماذا لا تبتدع منهجك الخاص في جمع الناس معًا. وأخيرًا ، أعتقد أن معظم الشركات ، لا سيما في عالم B2B ، يمكنها ويجب عليها إنشاء ما أسميه العقل المدبر للإحالة. وهذه هي راعوث. بشكل أساسي ، تجمع عملائك معًا ، وتعلمهم كيفية إنشاء الإحالات ، وإنشاء ذلك معًا. وهذا التدريس ، بغض النظر عن مجال عملك ، ليس عليك أن تكون في مجال التسويق للقيام بذلك. أعتقد أن المخطط المالي الذي يعلم عملاء B2B كيفية إنشاء عمل تجاري سيكون في الواقع متلقيًا لعدد كبير من الإحالات.

جون جانتش (03:44): حسنًا. لذلك قبل أن ندخل في العرض الأول اليوم لجميع العملاء. أرغب في تحديد نوع الجدول لإطار عمل الإحالات. وسأبدأ بالإشارة إلى دراسة استقصائية حديثة للتكنولوجيا في تكساس شملت 2000 مستهلك. ادعى 89٪ منهم أن لديهم عملًا يحبونه بما فيه الكفاية ، وأنهم سيفعلون ذلك ، وأنهم سيرغبون في التوصية بكل سرور ، وفقط 29٪ منهم فعلوا ذلك بالفعل. وبالتالي فإن هذه الفجوة بالنسبة لي تشير إلى أن هناك العديد والعديد من الشركات التي لديها معجبين مهذبين لديهم عملاء سعداء وراضين لا يخبرون بالضرورة أصدقائهم وجيرانهم وزملائهم. وأعتقد في الغالب لأنهم لم يُطلب منهم القيام بذلك. أعتقد أن هناك بعض الأشياء التي يحتاج أصحاب الأعمال الذين يترددون في طلبها إلى فهمها ، وأعتقد أنه في أبسط مستوياتها ، نحتاج إلى الرجوع إليها من أجل البقاء.

جون جانتش (04:47): أنت تفكر في ، آه ، حول ، آه ، مثل هذا الجنون الذي قد يبدو ، آه ، بالعودة إلى زمن رجال الكهوف ، كما تعلمون ، إذا لم نكن قادرين على ذلك ، أه ، ساعدوا بعضنا البعض ، لا يمكننا إخبار الناس بمكان الماء ، وأين كان يختبئ نمر السابر. اممم ، كان عمق معين. وهكذا ، هناك شعور ، حقًا ، كما تعلم ، سأحتاج إلى بعض المساعدة في مرحلة ما. لذلك سأقوم ، كما تعلمون ، بالتأكد من أنني متعاون. أعتقد أن بعض المستويات التي نتوق إليها نوعًا من العملة الاجتماعية ، أوه ، فلان ، كما تعلم ، لديها دائمًا إجابات جيدة. أنت تعلم ، دعنا نذهب لمعرفة من يوصون به أو ماذا سيفعلون. وأعتقد أن هذا مستوى من العملة الاجتماعية التي ، على الأقل ، يستمتع بها بعضنا حقًا. وبعد ذلك بالطبع ، نريد تلقي الإحالات وكذلك إعطاء الإحالات لأن إحالاتنا تزيل المخاطر.

John Jantsch (05:37): إذا كنت أحاول اتخاذ قرار بشأن تعيين شركة وكل ما أفعله هو الاطلاع على الكتيب أو التحدث إلى مندوب مبيعات أو الاطلاع على موقع الويب الخاص بهم ، فقد أتمكن من عمل تقيم. ولكن إذا قال لي صديق ، أوه لا ، فإنهم يفعلون بالضبط ما قالوه. شيء مذهل. ستستمتع بالتجربة. أعني أن هذا يزيل الكثير من مخاطر اتخاذ القرار من وجهة نظر الأعمال. أعتقد أن Riverdale مهم جدًا لأنه يجعل من السهل عليك جذب العملاء المثاليين. من المحتمل أن يقوم عملاؤك المثاليون بإحالة شخص ما من المرجح على الأقل أن يكون عميلًا مثاليًا أيضًا. وبالتأكيد تقصر دورة المبيعات. أعني ، بغض النظر عما تبيعه ، إذا استطاع شخص ما ، يمكن لشخص ما أن يذهب إلى شخص ما ليقول ، أوه نعم ، لا ، يفعلون هذا ، يفعلون هذا ، يفعلون هذا. يمكنك الوثوق بهم.

جون جانتش (06:26): أعني أنه في كثير من الحالات يسمح لشخص ما أن يقول ، سأفعل ذلك. أنا مشترك. أعتقد أنه عندما يشير شخص ما في كثير من الأحيان ، لا يقتصر الأمر على انخفاض السعر في القائمة ، أعتقد في بعض النواحي ، في بعض الحالات يتوقعون دفع قسط أو على الأقل على الأقل ، يكون السعر أقل من المحتمل أن يتعاملوا مع أصدقائهم. أرسل لي. لقد أرسلني صديقي إليك ، كما تعلم ، لقد حصلت على نتيجة رائعة لهم. كما تعلمون ، الشيء الأخير ، على الأقل أول شيء لن أطلبه هو ، صفقة أرخص أو صفقة أفضل. لذلك فإنه يؤثر حقًا على الأسعار. ومن ثم ، كما تعلمون ، فإن مفهوم القيمة الدائمة هو شيء لا أعتقد أنه يتم الحديث عنه بشكل كافٍ ، ولكن إذا كان لديك عميل واكتسبت ذلك العميل وكنت قادرًا على الاحتفاظ بهذا العميل لسنوات ، أعني ، ذلك يعني أن القيمة الدائمة لاكتساب هذا العميل ربما تكون 10 أضعاف ما سيكون عليه البيع الأول.

جون جانتش (07:18): والآن كلمة من راعينا مع إغلاق سفر الموظفين في عطلة نهاية الربع الرابع والتنبؤ بعام 2022 الجاري ، لم يكن البقاء على اتصال أكثر أهمية من أي وقت مضى. وتقوم HubSpot بإصدار ميزات جديدة باستمرار لجعل النظام الأساسي لإدارة علاقات العملاء أكثر اتصالاً من أي وقت مضى باستخدام أدوات التنبؤ المحسّنة ومنشئ التقارير المخصص. تعرف على مدى تقدم ربعك السنوي ، وفحص الصفقات الجديدة واستخدم التقارير المستندة إلى البيانات القابلة للتخصيص لتحسين أداء الفريق. أثناء نموك باستخدام الأحداث السلوكية المخصصة ، يمكنك تتبع سلوك الموقع وفهم عادات الشراء لدى عميلك ، وكل ذلك داخل النظام الأساسي. وإذا كنت تبحث عن بيانات أنظف مع نظام مركزي ، فإن مؤسسة مركز العمليات الجديدة كليًا تمنحك عملاءك المحتملين. القدرة على تنظيم مجموعات البيانات لجميع المستخدمين ، مما يعني إعداد تقارير أسرع وأكثر اتساقًا ، ومعرفة المزيد حول كيف يمكن لمنصة HubSpot CRM أن تساعد في توصيل نقاط عملك @ HubSpot.com. حسنًا ، الآن أضف إلى هذا المزيج أنه إذا كان هذا العميل يساوي 10 أضعاف ، فإن أول عملية بيع كانت تشير إليك أيضًا بخمسة عملاء جدد ، ما الذي يجعل ذلك من قيمة حياتهم؟

جون جانتش (08:31): أعتقد أن هذا النوع من الرياضيات هو شيء ، كما تعلمون ، آمل أن يمنحك ، كما تعلم ، الوضع الحقيقي ، أم ، الموقف ، أه ، أه ، بالضرورة اذهب إلى هناك وقل ، نعم ، أنا ، أنا ، يجب أن أتحدث عن الإحالات. وإذا كنت تواجه تحديًا في ذلك ، فإليك بعض الأشياء التي أقترحها أولاً ، فقط ابدأ في توقع الإحالات ، وابدأ في ذلك في عملية المبيعات. لذا لا توجد هذه المحادثة المحرجة ، في مكان ما على الطريق حيث تأتي إليهم وتقول ، مرحبًا ، أريد أن أعرف ما إذا كنت تعرف أي شخص يحتاج إلى ما نفعله. أعني ، فقط ابدأ الحديث عنها في البداية ، نعلم أنك ستشعر بسعادة غامرة. كان هذا ما اتفقنا عليه اليوم ، أنه في غضون 90 يومًا ، سنعود وسأحرص على سعادتك. وبعد ذلك سأدعوكم إلى ، آه ، لإخباري عن اثنين من الأشخاص الآخرين الذين تعرفهم ، والذين يحتاجون للحصول على هذه النتيجة أيضًا.

جون جانتش (09:24): إنه يجعل المحادثة بأكملها أسهل بكثير. لذا تحدث عن ذلك ، ضعه في رسالتك الإخبارية ، كما تعلم ، تحدث عن الأشخاص الذين أحالوا إليك والذين أرسلوا لك إحالات. اشكرهم علانية. أعني ، هذه هي الطريقة التي بدأت بها للتو في الحصول على هذا الموقف. وفي الحقيقة ، إذا كنت تعرف ما تفعله ، فستحصل على نتائج مذهلة للناس. أعتقد أنك مدين تقريبًا للعالم بمساعدة ، كما تعلم ، الأشخاص ، كما تعلمون ، في العثور عليك. أم ، أحد الأشياء التي ، تلك التمارين التي يمر بها الكثير من الناس ، هي شيء أسميه حاصل نجاح عميلك ، وهو معرفة حاصل نجاح العميل. إنها ليست مشكلة حسابية صعبة حقًا. لا تقلق بشأن هذا أولئك الذين يتذكرون الرياضيات الأساسية ، كما تعلمون ، الاقتباس هو في الأساس ، كما تعلمون ، شيء مقسوم على شيء ما. لذلك إذا فكرت في متوسط ​​النتائج ، وأنا أعلم أن هذا أصعب ، إذا كنت تبيع منتجًا ثابتًا وأنت تعلم ، فأنت لست متورطًا حقًا ، هل حصل شخص ما على نتيجة ، ولكن بالتأكيد إذا حصلت على شهادات ، إذا حصلت على مراجعات لمنتجاتك ، فأنا أعني أنه في بعض النواحي يعطي انطباعًا عن حصول شخص ما على النتيجة أو الحصول ، كما تعلمون ، على الرضا عما حصلوا عليه ، ولكن بالتأكيد في الأعمال الخدمية ، أعني ، أنا أبيع الاستشارات التسويقية .

جون جانتش (10:38): أساعد الناس على تنمية أعمالهم. يمكنني أن أشير بشكل ملموس إلى النتائج الدقيقة أه ، أه ، كما تعلم ، بمرور الوقت من حيث النمو أو اكتساب العملاء التي يتلقونها. وأنا أعلم ما أتقاضاه مقابل ذلك. لذا إذا فكرت في متوسط ​​نتائجي مقسومًا على متوسط ​​أتعابي ، يمكنني التوصل إلى رقم من 10 إلى واحد ، من خمسة إلى واحد. أممم ، وعندما تبدأ في فعل ذلك ، تبدأ في إدراك ، مرحبًا ، مقابل كل 5000 دولار تعطيني ، كما تعلمون ، سيكون هذا الأمر يستحق ، كما تعلمون ، بعض المبالغ أكبر بكثير مما أعتقد أنه يجعل الأمر أسهل بالنسبة لك قل ، مرحبًا ، ها هي قدمي. كما تعلم ، هذا ما أحتاجه لشحنه. من الأشياء التي أراها أي مستمع عادي ، آه ، سيدرك البرنامج أنني أتحدث عن فكرة الساعة الرملية للتسويق طوال الوقت ، رحلة العميل ، التي لديها بعض ، كما تعلم ، سبع مراحل ، لا ، مثل الثقة ، جرب ، اشتري ، كرر ، وقم بالإشارة ، لاحظ أن المرحلة الأخيرة تشير.

جون جانتش (11:44): الفكرة وراء ذلك هي أن هذا هو الهدف النهائي لأي رحلة عميل هو أننا نصل بالناس إلى مرحلة حيث ، كما تعلمون ، كل فرد إلى واحد منهم ، كما تعلم ، مرة واحدة لإحالتنا. لذا أعتقد أن هذه وجهة نظر مفادها أنك إذا عملت إلى الوراء وفكرت ، حسنًا ، ما الذي يتطلبه الأمر ، أه ، لكل فرد من عملائنا ليريد إحالتنا؟ سبب طرح هذا الأمر هو ، كما تعلمون ، في كثير من الأحيان ، عندما يتحدث الناس عن الإحالات ، يتحدثون عن بعض الاختراق أو بعض التكتيكات. أم ، وفي النهاية عندما أقوم بتفكيك كل الـ ، في ، في العروض اللاحقة ، عندما أقوم بفك جميع الأساليب لتوليد الإحالات ، فإنهم جميعًا تقريبًا لا. في الواقع ، يفترضون جميعًا أنك قابل للإحالة ، وأنك خلقت تجربة يريد الناس التحدث عنها ويريد الناس الرجوع إليها.

جون جانتش (١٢:٤٣): إذا فكرت في ذلك ، فإن الساعة الرملية تعرف ، مثل الثقة ، جرب ، اشتري ، كرر ، وقم بالإشارة ، وقمت بقلب ذلك وتقول ، حسنًا ، لنبدأ بالإحالة. ماذا سيستغرق؟ بحيث يرغب كل شخص يعرف شيئًا عن أعمالنا ، أو بالتأكيد من يصبح عميلاً لشركتنا ، في التحدث عنا ، ويرغب في إحالتنا ، لأن ما سيفعله لا يقتصر فقط على التركيز على تكتيكات الإحالة أنفسهم ، ولكن ماذا عن التجربة التي مر بها شخص ما عند الشراء لأول مرة؟ ماذا عن توجهاتهم ، وتأهيلهم ، والتواصل. ماذا عن ، آه ، العودة إلى الوراء وقياس النتائج التي حصلوا عليها وإيصالها فعليًا حتى يظلوا عملاء حتى يشتروا مرارًا وتكرارًا ، إن بناء هذه العمليات هو حقًا ما يؤدي إلى قابليتك للإحالة. لا يهم عدد المرات التي تسأل فيها شخصًا ما ، إذا كان يعرف أي شخص يحتاج ، وماذا تفعل ، إذا لم يحصل عملاؤك في الواقع على نتيجة ، ولا يقتصر الأمر على حصولهم على ما يريدون دفعت مقابل ، فأنت تتجاوز توقعاتهم.

جون جانتش (13:52): أنت تفاجئهم. لذلك يجب أن يكون ذلك جزءًا من أي محادثة حول إنشاء الإحالة أكثر من كونها مجرد جزء من رحلة العميل. حسنًا ، سأعود ، في الحلقات اللاحقة ، وسأفكك كل هذه السبع ، ما أسميه درجات وقود الإحالة. لذا تأكد من أنك أه إذا كنت تستمع إلى هذا أه بعد الحقيقة أه بعد تسجيل كل العروض يمكنك القدوم إلى الصفحة أه صفحة ملاحظات العرض في شريط القنوات التسويق .com والعثور على روابط للعروض الأخرى. بخلاف ذلك ، تأكد فقط من ترتيبهم في قائمة الانتظار في جهاز الاستماع والبودكاست الخاص بك. حسنا. انتبه هناك. أحب ملاحظاتك. أرسل لي بريدًا إلكترونيًا على John على duct tape ، marketing.com. اسمحوا لي أن أعرف ما هو رأيك في هذه السلسلة.

جون يانتش (14:46): حسنًا. لذلك تختتم حلقة أخرى. أود أن أشكرك جزيل الشكر على ضبطه ، كما تعلم ، نحن نحب تلك المراجعات والتعليقات. وأخبرني عمومًا بما تعتقده أيضًا هل تعلم أنه يمكنك تقديم نظام تسويق الشريط اللاصق ، ونظامنا لعملائك ، وبناء أعمال تدريب استشاري تسويقي كامل ، أو ربما رفع مستوى وكالة مع بعض الخدمات الإضافية. هذا صحيح. تحقق من شبكة مستشاري تسويق الشريط اللاصق. يمكنك العثور عليها في duct tape، marketing.com وانتقل لأسفل قليلاً وتجد أن عرض نظامنا لعلامة تبويب عملائك.