นักการตลาด: ทำให้กระบวนการขายมีมนุษยธรรมโดยการเป็นผู้รับก่อน

เมื่อเรานึกถึงนักการตลาดปี 2021 และอนาคตของการจัดลำดับความสำคัญทางการตลาด เราไม่สามารถคาดการณ์ได้เมื่อสองสามปีก่อนว่าอะไรจะสำคัญที่สุดสำหรับเราในวันนี้

แต่ด้วยการเปลี่ยนแปลงระดับโลกท่ามกลางการแพร่ระบาด การเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ เกิดขึ้นในอุตสาหกรรมต่างๆ และจากการศึกษาของ Brandwatch เกี่ยวกับ Marketer ปี 2021 จุดเน้นของผู้นำการตลาดส่วนใหญ่ในอนาคตอันใกล้คือการทำให้กระบวนการขายและกลยุทธ์ทั้งหมดมีมนุษยธรรม

ไม่ใช่แค่การทำให้เรามีมนุษยธรรมในฐานะแบรนด์ แต่ยังเข้าใจลูกค้าในฐานะมนุษย์ด้วย เราได้ก้าวผ่านยุคของระบบอัตโนมัติไปแล้วอย่างเป็นทางการ ซึ่งนักการตลาดและผู้ขายมุ่งเน้นที่ปริมาณเป็นหลัก ทำให้เกิดเสียงทั่วไปในตลาดมากพอเพราะในที่สุดเราก็มีเครื่องมือที่จะช่วยให้เราทำเช่นนั้นได้

ลูกค้าไม่ประทับใจกับการปรับแต่งอีเมล กลยุทธ์การสเปรย์และการอธิษฐานแบบง่ายๆ ที่ค่อยๆ เข้าสู่ช่องทางการตลาดอื่นๆ เช่น Direct Mail และการขายผ่านโซเชียล และขณะนี้กำลังทำให้ธุรกิจมีมาตรฐานที่สูงขึ้นซึ่งไม่สามารถทำได้

และยุคใหม่ก็เริ่มต้นขึ้น ยุคมนุษยธรรม

ยุคแห่งความเป็นมนุษย์ การมุ่งเน้นในปี 2564 และอนาคตของการตลาดตั้งอยู่บนหลักการสองประการในการสร้างความสัมพันธ์ที่ดึงความเป็นมนุษย์ออกมาในแบรนด์และผู้บริโภค: มีส่วนร่วมและยินดี

“สำหรับเรา ปี 2021 จะเป็นเรื่องเกี่ยวกับวิธีที่เราเพิ่มมูลค่าให้กับมนุษยชาติผ่านสิ่งที่เราทำ – ในทุกจุดสัมผัส”
— Rachael Zahn รองประธานฝ่ายการตลาดและการเพิ่มประสิทธิภาพการขาย Investis Digital

กระบวนการปัจจุบันในการซื้อโซลูชัน B2B ไม่ค่อยมีส่วนร่วมและฉันจะไม่เรียกว่าน่ายินดี มันไม่เคยมีความสำคัญที่จะเป็นอย่างใดอย่างหนึ่ง

แต่ความคาดหวังของผู้ซื้อเปลี่ยนไป ลูกค้าเป็นผู้ควบคุม และพวกเขาสามารถเลือกผู้ขายที่พวกเขาจะไปด้วยโดยพิจารณาจากความรู้สึกของอุทร ความสัมพันธ์กับแบรนด์ และวิธีที่แบรนด์ปฏิบัติต่อพวกเขา

• 63% ตกหลุมรักแบรนด์เพราะบริการที่ยอดเยี่ยม
• 62% จะแนะนำแบรนด์ให้เพื่อนเพราะบริการดีเยี่ยม

เพื่อให้ทันกับลูกค้าและเข้าสู่ยุคแห่งมนุษยธรรม คุณไม่จำเป็นต้องซื้อชุดเครื่องมือใหม่ เปลี่ยนกลยุทธ์ทั้งหมดของคุณ หรือจ้างพนักงานใหม่ทั้งหมด

คุณเพียงแค่ต้องเปลี่ยนวิธีการของคุณแทน

การเปลี่ยนไปยังอีเมลโดยตรงของผู้รับเป็นรายแรก

การเปลี่ยนแปลงนี้สามารถเห็นได้ผ่านเลนส์ของไดเร็คเมล์ ช่องทางที่สูญเสียไปโดยเห็นแนวโน้มการใช้งานที่ลดลงซึ่งเริ่มในปี 2559 ในปี 2019 Winterberry Group ตั้งข้อสังเกตว่าไดเร็กเมล์มีการลดลงมากที่สุดโดยมีปริมาณลดลง 7.4%

แม้ว่าไดเร็กเมลแบบดั้งเดิมจะเป็นช่องทางที่มีประสิทธิภาพน้อยที่สุดเมื่อเข้าถึงผู้ชมเป้าหมาย แต่ช่องทางทั้งหมดของไดเร็กเมลเองก็ไม่ได้หยุดทำงานโดยสิ้นเชิง

แผนภูมิการตลาดรายงานในปี 2019 ว่าไดเร็กเมล – เมื่อรวมเข้ากับกลยุทธ์หลายช่องทางและบริบทภายในเส้นทางของลูกค้า – มีประสิทธิภาพเหนือกว่าช่องทางที่น่าเชื่อถือที่สุดบางช่องทาง เช่น อีเมล การพัฒนาธุรกิจขาออก และ SEM

ทั้งหมดนี้เพื่อบอกว่า: ไม่ใช่จดหมายตรงที่เป็นประเด็น แต่เป็นแนวทางของจดหมายแบบเดิมที่มีข้อบกพร่อง

ซึ่งสมเหตุสมผลถ้าคุณคิดเกี่ยวกับมัน แคมเปญการตลาดควรจะขับเคลื่อนการดำเนินการ พวกเขาควรจะผลักดันให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือลูกค้าดำเนินการ แคมเปญการตลาดจะไม่มีประโยชน์หากไม่ได้ให้คุณค่ากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าที่จะเปลี่ยนเป็นรายได้สำหรับธุรกิจของคุณ

ถึงเวลาต้องคิดใหม่เกี่ยวกับแนวทางของเราในแคมเปญการตลาดให้เป็นที่หนึ่งของมนุษย์ ต่อไปนี้คือวิธีเปลี่ยนวิธีการส่งจดหมายโดยตรงและการให้ของขวัญขององค์กรให้เป็นผู้รับก่อน

คิดนอกธีมแคมเปญของคุณ

เราไม่ได้บอกว่าธีมแคมเปญของคุณไม่ดีหรือคุณควรทิ้งธีมทั้งหมด สิ่งที่เราพูดก็คือ คุณสามารถสร้างประสบการณ์เชิงลบได้โดยที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณต้องเสียไปเพื่อบังคับให้แคมเปญอีเมลตรงต้องอยู่ในธีม

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่ทราบธีมของแคมเปญที่คุณกำลังดำเนินการอยู่ และมีโอกาสที่พวกเขาจะไม่สนใจมากเกินไป เราอยู่ในโลกที่เน้นผู้ซื้อเป็นหลัก และสิ่งที่สำคัญที่สุดคือการสร้างประสบการณ์ที่เป็นประโยชน์ต่อการเดินทางของผู้ซื้อมากกว่ากระบวนการของบริษัทของคุณ

วิธีที่ดีที่สุดในการกระตุ้นการมีส่วนร่วมในโปรแกรมส่งจดหมายโดยตรงและการให้ของขวัญสำหรับองค์กรคือการคิดนอกแคมเปญและหันความสนใจของคุณไปยังผู้รับ

นั่นเป็นเหตุผลที่เรามุ่งความสนใจไปที่การขับเคลื่อนพลังของทางเลือกผ่านการให้ของขวัญ เพราะคุณไม่สามารถคาดเดาได้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณต้องการอะไรในขณะนั้น และนั่นก็ไม่ใช่ของขวัญที่คุณได้เลือกสรรมาเพื่อพวกเขา

แทนที่จะคิดว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณแลกเปลี่ยนของขวัญเป็นอย่างอื่น คุณสามารถนอนหลับได้ดีขึ้นในเวลากลางคืนโดยรู้ว่าผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณมีความสุขมากกว่าที่พวกเขาจะได้รับหากคุณบังคับให้พวกเขายอมรับของขวัญที่พวกเขาไม่ต้องการ

คิดใหม่การจัดส่งของคุณ

อาร์กิวเมนต์นี้บอกได้ดีกว่าด้วยเรื่องราว เคยมีลูกค้ารายหนึ่งที่ต้องการเรียกใช้แคมเปญอีเมลตรงไปยังบัญชีเป้าหมายของตน โดยบอกว่าการสมัครใช้บริการนั้นง่ายเพียงใด

พวกเขาต้องการส่งกล่องของขวัญให้แต่ละคน ภายในกล่องของขวัญเป็นกล่องเปล่า และภายในกล่องนั้นมีกล่องเปล่าอีกกล่องหนึ่ง และในกล่องสุดท้ายจะมีข้อความที่เขียนด้วยลายมือว่า "คุณสามารถใช้ 90 วินาทีสุดท้ายเพื่อเข้าร่วมกับเราแทนได้!"

เรามาดูรายละเอียดกันว่าเราจะคิดใหม่กับการส่งนี้อย่างไรเพื่อให้มีข้อความเดียวกันโดยคำนึงถึงประสบการณ์ของผู้รับ

ก่อนอื่น ให้ถามตัวเองว่า คุณต้องการให้แคมเปญนี้ดึงดูดความสนใจหรือกระตุ้นการดำเนินการหรือไม่

หากคุณกำลังจะมีใครสักคนผ่านประสบการณ์ที่น่าผิดหวังโดยไม่รู้ตัวในการได้กล่องภายในกล่องที่ไม่มีอะไรอยู่ในนั้นจากบริษัท คุณคิดว่านั่นจะเริ่มต้นความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือไม่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากเป้าหมายนี้กำหนดเป้าหมายไปยังบัญชี ABM ที่คุณกำลังจัดลำดับความสำคัญ

พยายามเอาตัวเองเข้าไปอยู่ในรองเท้าของผู้รับ แทนที่จะให้ของกำนัลเพื่อประโยชน์ของประสบการณ์ ให้ของประทานอำนวยความสะดวกในประสบการณ์ ส่งนาฬิกาจับเวลา นาฬิกาสวยๆ นาฬิกา หรือของขวัญอื่นๆ ตามเวลาพร้อมข้อความ

ตัวเลือกพวงหรีดดิจิทัลของคุณสามารถเป็นหัวข้อได้โดยไม่ทำให้หงุดหงิดและไร้ค่า ทำให้แบรนด์ของคุณมีมนุษยธรรมด้วยโน้ตที่รวมอยู่ในของขวัญ สร้างช่วงเวลาแห่งมนุษยชาติด้วยการโต้ตอบทุกครั้งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีกับแบรนด์ของคุณ

มีเวลาและสถานที่

เมื่อพูดถึงการให้ของขวัญเป็นธีมที่ไม่ทำให้หงุดหงิด มีเวลาและสถานที่สำหรับแคมเปญของขวัญที่ไร้สาระและไร้สาระ! เราไม่ได้บอกคุณให้ทิ้งทุกความคิดสนุก ๆ ที่คุณเคยมี เราชอบธีมดีๆ ที่ Alyce แต่การใส่ใจผู้ฟังที่จะได้รับของขวัญจะทำให้คุณประทับใจได้อย่างแน่นอน

ตัวอย่างเช่น ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในระยะสุดท้ายและตัวแทนในอนาคตของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะเปิดรับของขวัญที่มีเนื้อหาสาระและสนุกสนานมากกว่าผู้บริหาร C-Suite ที่คุณติดต่อเป็นครั้งแรก

หากมีข้อสงสัย ให้นึกถึง 3Rs: คุณมีความสัมพันธ์ที่ดีไหม เป็นที่เคารพนับถือ? คุณมีความเกี่ยวข้องหรือไม่?

มากกว่านั้นไม่ได้มากกว่าเสมอไป

จดหมายโดยตรงแบบดั้งเดิมกำลังลดลง วิธีการปกติในการฉีดพ่นและอธิษฐานถึงความหนาวเย็นผ่านการให้ของขวัญและไปรษณีย์จะไม่ทำงานอีกต่อไป

อย่างไรก็ตาม เมื่อคุณดูแลและสร้างแนวทางการให้ของขวัญของคุณแบบหลายช่องทางทั้งหมด เมื่อคุณเห็นว่าการให้ของขวัญไม่ใช่กระสุนเงินที่จะมาแทนที่ช่องทางการตลาดทั้งหมดของคุณ แต่เป็นกระแสน้ำที่เพิ่มขึ้นราวกับเรือ นั่นแหละคือเวลาที่คุณจะ เห็นพลังแห่งการให้ของขวัญ ในรูปแบบของการติดต่อที่มีส่วนร่วม ไปป์ไลน์ และการชนะแบบปิด

การส่งของขวัญเพื่อประโยชน์ในการส่งของขวัญไม่ใช่วิธีที่คุณสร้างประสบการณ์ส่วนตัว สร้างความไว้วางใจ และเพิ่มความภักดีด้วยโปรแกรมการให้ของขวัญของคุณ

การบูรณาการการให้ของขวัญเพื่อส่งเสริมการตลาดและความคิดริเริ่มด้านการขายที่มีอยู่ เป็นที่ที่คุณสามารถมองเห็นการมีส่วนร่วมสูงสุดกับการให้ของขวัญของคุณและขับเคลื่อนการดำเนินการให้มากที่สุดจากของขวัญของคุณ

การเปลี่ยนไปใช้การให้ของขวัญครั้งแรกของผู้รับ

ทีมของคุณทำงานอย่างหนักเพื่อระบุผู้มีแนวโน้มสูงสุดของคุณในบัญชีหลัก เหตุใดคุณจึงใช้การเผยแพร่ประชาสัมพันธ์แบบทั่วไปและไม่มีตัวตนแบบเดียวกับที่คุณใช้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายอื่น

คำแนะนำ: คุณไม่ควร ทำให้พวกเขารู้สึกซาบซึ้งด้วยประสบการณ์ส่วนตัวและให้ความเคารพซึ่งรวมเอาการให้ของขวัญ

แต่ไม่ใช่แค่ของกำนัลใดๆ – ของขวัญที่ไม่ก่อให้เกิดความหงุดหงิด สูญเปล่า และเสียงอึกทึก สำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่ได้อยู่ในขั้นตอนที่เหมาะสมในการเดินทางของผู้ซื้อเพื่อจะได้รับของขวัญ

เพื่อให้มีการเคลื่อนไหวการให้ของขวัญที่ยั่งยืนในองค์กรของคุณ ประสบการณ์ที่เน้นผู้รับเป็นหลักเป็นวิธีที่จะไป