Spécialistes du marketing : humanisez le processus de vente en étant le destinataire d'abord

Quand on pense au Marketer de 2021 et à l'avenir des priorités marketing, on n'aurait pas pu prédire il y a quelques années ce qui serait le plus important pour nous aujourd'hui.

Mais avec un changement mondial au milieu d'une pandémie, il y a plus de micro-changements dans les industries. Et selon une étude de Brandwatch sur le Marketer de 2021, la plupart des responsables marketing se concentrent dans un avenir prévisible sur l'humanisation de l'ensemble de leur processus et de leurs stratégies de vente.

Non seulement nous humaniser en tant que marques, mais comprendre les clients en tant qu'humains. Nous avons officiellement dépassé l'ère de l'automatisation, où les spécialistes du marketing et les vendeurs se concentraient principalement sur le volume. Obtenir autant de bruit générique sur le marché parce que nous avions enfin les outils pour nous permettre de le faire.

Les clients ne sont pas impressionnés par la personnalisation légère des e-mails, les tactiques de pulvérisation et de prière facilitant leur chemin vers d'autres canaux de marketing comme le publipostage et la vente sociale, et obligent désormais les entreprises à respecter des normes plus élevées qui ne sont tout simplement pas respectées.

Et ainsi commence une nouvelle ère. L'ère de l'humanisation.

L'ère de l'humanisation, l'objectif de 2021 et l'avenir du marketing reposent sur deux principes pour créer des relations qui font ressortir l'humain dans les marques et les consommateurs : Engager et ravir.

"Pour nous, 2021 sera tout au sujet de la façon dont nous ajoutons de la valeur à l'humanité à travers ce que nous faisons - à chaque point de contact"
— Rachael Zahn, vice-présidente, marketing et optimisation des ventes, Investis Digital

Le processus actuel d'achat d'une solution B2B est rarement engageant et je ne dirais pas que c'est délicieux. Cela n'a jamais été une priorité d'être non plus.

Mais les attentes des acheteurs ont changé, le client a le contrôle et il peut choisir le fournisseur avec lequel il va en fonction de son intuition, de sa relation avec la marque et de la façon dont il est traité par la marque.

• 63 % tombent amoureux des marques grâce à un excellent service
• 62 % recommanderont une marque à un ami en raison d'un excellent service

Pour suivre le rythme des clients et entrer dans l'ère de l'humanisation, vous n'avez pas besoin d'acheter une nouvelle suite d'outils, de modifier toute votre stratégie ou d'embaucher une toute nouvelle main-d'œuvre.

Au lieu de cela, vous devez simplement changer votre approche.

Le passage au publipostage du destinataire d'abord

Ce changement peut être vu à travers le prisme du publipostage. Un canal qui perdait de la vigueur, voyant une tendance à la baisse de l'utilisation à partir de 2016. En 2019, Winterberry Group a noté que le publipostage a connu la plus forte baisse avec une baisse en volume de 7,4 % .

Alors que le publipostage traditionnel est l'un des canaux les moins efficaces pour atteindre les publics cibles, l'ensemble du canal de publipostage lui-même n'est pas complètement hors de course.

Marketing Charts a rapporté en 2019 que le publipostage - lorsqu'il était intégré dans une stratégie multicanal et contextualisé dans le parcours client - surpassait certains des canaux les plus fiables tels que l'e-mail, le développement commercial sortant et le SEM.

Tout cela pour dire : ce n'est pas le publipostage qui pose problème, c'est l'approche du courrier traditionnel qui est défectueuse.

Ce qui est logique si vous y réfléchissez. Les campagnes de marketing sont censées inciter à l'action. Ils sont censés pousser un prospect ou un client à agir. Les campagnes de marketing sont inutiles si elles n'apportent pas de valeur aux prospects et aux clients qui se transformeront en revenus pour votre entreprise.

Il est donc temps de repenser notre approche des campagnes marketing pour qu'elles soient avant tout humaines. Voici comment vous pouvez changer votre approche de publipostage et de cadeaux d'entreprise pour être le destinataire d'abord.

Pensez en dehors du thème de votre campagne

Nous ne disons pas que le thème de votre campagne est mauvais ou que vous devriez supprimer complètement les thèmes. Ce que nous disons, c'est que vous pourriez créer une expérience négative aux dépens de votre prospect pour forcer une campagne de publipostage à être sur le thème.

Vos prospects ne connaissent pas les thèmes de la campagne que vous menez et il y a de fortes chances qu'ils ne s'en soucient pas trop. Nous sommes dans un monde centré sur l'acheteur et ce qui compte le plus, c'est de créer une expérience qui favorise le parcours de l'acheteur plutôt que le processus de votre entreprise.

La meilleure façon de stimuler l'engagement dans vos programmes de publipostage et de cadeaux d'entreprise est de penser en dehors de votre campagne et de tourner votre attention vers le destinataire.

C'est pourquoi nous nous concentrons tellement sur le pouvoir de choix grâce aux cadeaux, car vous ne pouvez jamais anticiper ce dont votre prospect a besoin à ce moment précis et il ne peut pas s'agir du cadeau que vous avez choisi pour lui.

Plutôt que de prendre personnellement le fait que votre prospect échange un cadeau contre quelque chose d'autre, vous pouvez mieux dormir la nuit en sachant que votre prospect est plus heureux maintenant qu'il ne l'aurait été si vous l'aviez forcé à accepter un cadeau qu'il ne voulait pas.

Repensez votre livraison

Cet argument est mieux raconté avec une histoire. Il était une fois un client qui souhaitait lancer une campagne de publipostage sur ses comptes cibles, tout en expliquant à quel point il était facile de s'inscrire à son service.

Ils veulent envoyer à chaque personne un coffret cadeau. À l'intérieur de la boîte-cadeau se trouve une boîte vide et à l'intérieur de cette boîte se trouve une autre boîte vide, et dans la dernière boîte il y aurait une note manuscrite "Vous auriez pu utiliser les 90 dernières secondes pour nous rejoindre à la place !"

Voyons donc comment nous pourrions repenser cette livraison pour avoir le même message avec une expérience de destinataire à l'esprit.

Tout d'abord, posez-vous la question : souhaitez-vous que cette campagne attire l'attention ou incite à l'action ?

Si vous allez faire vivre à quelqu'un une expérience frustrante sans le savoir d'obtenir une boîte dans une boîte sans rien dedans d'une entreprise, pensez-vous que cela démarrera une relation du bon pied avec un prospect ? Surtout si cela cible les comptes ABM que vous priorisez.

Essayez de vous mettre à la place du destinataire. Plutôt que d'offrir pour le plaisir de l'expérience, faites en sorte que le cadeau facilite l'expérience. Envoyez un chronomètre, une belle montre, une horloge ou tout autre cadeau basé sur le temps avec des messages.

Vos options de swag numériques peuvent être thématiques sans être frustrantes et kitsch. Humanisez votre marque avec la note incluse dans le cadeau, créez ces moments d'humanité à chaque interaction qu'un prospect a avec votre marque.

Il y a un temps et un lieu

En parlant de cadeaux thématiques sans être frustrants, il y a un temps et un endroit pour les campagnes de cadeaux kitsch et punny ! Nous ne vous disons pas de jeter toutes les idées amusantes que vous avez jamais eues, nous aimons un bon thème ici à Alyce, mais être conscient du public qui recevra le cadeau peut vous assurer de laisser la bonne impression.

Par exemple, les prospects à un stade avancé et les futurs champions de votre produit ou service seront plus ouverts aux cadeaux thématiques et amusants que les cadres C-Suite que vous contactez pour la première fois.

En cas de doute, pensez aux 3R : êtes-vous en mesure de vous identifier ? Êtes-vous respectueux ? Êtes-vous pertinent ?

Plus n'est pas toujours plus

Le publipostage traditionnel est en déclin. Les méthodes habituelles de pulvérisation et de prière de votre froide sensibilisation par le biais de dons et de courrier ne fonctionnent plus.

Cependant, lorsque vous organisez et créez une approche complète et multicanal de vos dons - lorsque vous voyez les dons non pas comme une solution miracle qui remplacera tous vos canaux de marketing, mais plutôt comme une marée montante qui se soulève comme des bateaux, c'est à ce moment-là que vous voyez le pouvoir du don, sous la forme de contacts engagés, de pipeline et de gain fermé.

Envoyer des cadeaux pour envoyer des cadeaux n'est pas la façon dont vous créez des expériences personnelles, construisez la confiance et fidélisez avec vos programmes de cadeaux.

L'intégration des cadeaux pour augmenter vos initiatives de marketing et de vente existantes est l'endroit où vous pouvez voir le plus grand engagement avec vos cadeaux et générer le plus d'action à partir de vos cadeaux.

Le passage au don d'abord au destinataire

Votre équipe a travaillé dur pour identifier vos meilleurs prospects chez les grands comptes, pourquoi utiliseriez-vous la même approche générique et impersonnelle que vous utilisez avec d'autres prospects ?

Indice : Vous ne devriez pas. Impressionnez-les avec une expérience personnelle et respectueuse qui intègre des cadeaux.

Mais pas n'importe quel cadeau - un cadeau qui ne cause pas de frustration, de gaspillage et de bruit pour les prospects qui ne sont pas au bon stade du parcours de leur acheteur pour être offerts.

Afin d'avoir un mouvement de don durable dans votre organisation, l'expérience centrée sur le destinataire est la voie à suivre.