Vermarkter: Humanisieren Sie den Verkaufsprozess, indem Sie an erster Stelle der Empfänger stehen

Wenn wir an den Marketer von 2021 und die Zukunft der Marketingprioritäten denken, hätten wir vor ein paar Jahren nicht vorhersagen können, was uns heute am wichtigsten sein würde.

Aber mit einer globalen Verschiebung inmitten einer Pandemie kommt es zu weiteren Mikroverschiebungen in allen Branchen. Und laut einer Brandwatch-Studie über den Marketer von 2021 liegt der Fokus der meisten Marketingleiter auf absehbare Zeit darauf, ihren gesamten Verkaufsprozess und ihre Strategien zu humanisieren.

Nicht nur uns als Marken zu vermenschlichen, sondern Kunden als Menschen zu verstehen. Wir haben das Automatisierungszeitalter offiziell hinter uns gelassen, in dem sich Vermarkter und Verkäufer hauptsächlich auf das Volumen konzentrierten. So viel generisches Rauschen auf den Markt bringen, weil wir endlich die Werkzeuge hatten, die uns dies ermöglichten.

Kunden sind nicht beeindruckt von der leichten Personalisierung von E-Mails, Sprüh- und Gebetstaktiken, die ihren Weg in andere Marketingkanäle wie Direct Mail und Social Selling finden, und halten Unternehmen jetzt an höhere Standards, die einfach nicht erfüllt werden.

Und so beginnt eine neue Ära. Das Zeitalter der Humanisierung.

Das Zeitalter der Humanisierung, der Fokus für 2021 und die Zukunft des Marketings basieren auf zwei Prinzipien, um Beziehungen zu schaffen, die das Menschliche in Marken und Verbrauchern hervorheben: Engagement und Freude.

„Für uns dreht sich 2021 ganz darum, wie wir durch das, was wir tun, einen Mehrwert für die Menschheit schaffen – an jedem Berührungspunkt“
— Rachael Zahn, VP, Marketing- und Vertriebsoptimierung, Investis Digital

Der aktuelle Prozess zum Kauf einer B2B-Lösung ist selten ansprechend und ich würde ihn nicht als erfreulich bezeichnen. Es war auch nie eine Priorität zu sein.

Aber die Erwartungen der Käufer haben sich verändert, der Kunde hat die Kontrolle und er kann wählen, zu welchem ​​Anbieter er sich entscheidet, basierend auf seinem Bauchgefühl, seiner Beziehung zur Marke und wie er von der Marke behandelt wird.

• 63 % verlieben sich in Marken wegen großartigem Service
• 62 % werden einem Freund eine Marke aufgrund des großartigen Service weiterempfehlen

Um mit den Kunden Schritt zu halten und in das Zeitalter der Humanisierung einzutreten, müssen Sie keine neue Suite von Tools kaufen, Ihre gesamte Strategie ändern oder völlig neue Mitarbeiter einstellen.

Stattdessen müssen Sie einfach Ihren Ansatz ändern.

Die Umstellung auf Direktmailings, bei denen der Empfänger zuerst kommt

Diese Verschiebung kann durch die Linse der Direktwerbung gesehen werden. Ein Kanal, der an Fahrt verlor und ab 2016 einen Abwärtstrend bei der Nutzung verzeichnete. Im Jahr 2019 stellte die Winterberry Group fest, dass Direktwerbung mit einem Volumenrückgang von 7,4 % den größten Rückgang verzeichnete.

Während traditionelle Direktwerbung einer der am wenigsten effektiven Kanäle ist, wenn es darum geht, Zielgruppen zu erreichen, ist der gesamte Kanal der Direktwerbung selbst nicht völlig aus dem Rennen.

Marketing Charts berichtete 2019, dass Direktwerbung – wenn sie in eine Multi-Channel-Strategie integriert und in die Customer Journey eingebunden wird – einige der zuverlässigsten Kanäle wie E-Mail, ausgehende Geschäftsentwicklung und SEM übertrifft.

All dies, um zu sagen: Es ist nicht die Direktwerbung, die das Problem ist, es ist die Herangehensweise an die traditionelle Post, die fehlerhaft ist.

Was Sinn macht, wenn man darüber nachdenkt. Marketingkampagnen sollen zum Handeln anregen. Sie sollen einen Interessenten oder Kunden zum Handeln bewegen. Marketingkampagnen sind nutzlos, wenn sie Interessenten und Kunden keinen Mehrwert bieten, der sich in Einnahmen für Ihr Unternehmen umwandelt.

Es ist also an der Zeit, unsere Herangehensweise an Marketingkampagnen zu überdenken, um zuerst menschlich zu sein. Hier erfahren Sie, wie Sie Ihren Ansatz für Direktmailings und Firmengeschenke so ändern können, dass der Empfänger zuerst kommt.

Denken Sie außerhalb Ihres Kampagnenthemas

Wir sagen nicht, dass Ihr Kampagnenthema schlecht ist oder dass Sie Themen ganz abschaffen sollten. Was wir sagen, ist, dass Sie auf Kosten Ihrer potenziellen Kunden eine negative Erfahrung schaffen könnten, um eine Direktmailing-Kampagne zum Thema zu zwingen.

Ihre potenziellen Kunden kennen die Themen der von Ihnen durchgeführten Kampagne nicht, und die Chancen stehen gut, dass sie sich nicht allzu sehr darum kümmern. Wir leben in einer käuferzentrierten Welt, und was am wichtigsten ist, ist die Schaffung eines Erlebnisses, das die Reise des Käufers und nicht den Prozess Ihres Unternehmens begünstigt.

Der beste Weg, um das Engagement in Ihren Direktmailing- und Firmengeschenkprogrammen zu steigern, besteht darin, über Ihre Kampagne hinauszudenken und Ihre Aufmerksamkeit auf den Empfänger zu richten.

Aus diesem Grund konzentrieren wir uns so darauf, die Entscheidungsfreiheit durch Schenken zu stärken, da Sie nie vorhersehen können, was Ihr potenzieller Kunde in diesem Moment benötigt, und es kann nicht das Geschenk sein, das Sie für ihn ausgewählt haben.

Anstatt es persönlich zu nehmen, dass Ihr potenzieller Kunde ein Geschenk gegen etwas anderes eintauscht, können Sie nachts besser schlafen, wenn Sie wissen, dass Ihr potenzieller Kunde jetzt glücklicher ist, als er es gewesen wäre, wenn Sie ihn gezwungen hätten, ein Geschenk anzunehmen, das er nicht wollte.

Überdenken Sie Ihre Lieferung

Dieses Argument lässt sich besser mit einer Geschichte erzählen. Es gab einmal einen Kunden, der eine Direktmailing-Kampagne an seine Zielkonten durchführen wollte, in der es darum ging, wie einfach es sei, sich für seinen Dienst anzumelden.

Sie wollen jeder Person eine Geschenkbox schicken. In der Geschenkbox ist eine leere Box und in dieser Box ist eine weitere leere Box, und in der letzten Box wäre eine handschriftliche Notiz „Du hättest stattdessen die letzten 90 Sekunden nutzen können, um bei uns an Bord zu gehen!“

Lassen Sie uns also aufschlüsseln, wie wir diese Zustellung überdenken könnten, um dieselbe Nachricht mit Blick auf das Empfängererlebnis zu erhalten.

Fragen Sie sich zuerst: Möchten Sie, dass diese Kampagne Aufmerksamkeit erregt oder zum Handeln anregt?

Wenn Sie jemandem die unwissentlich frustrierende Erfahrung machen lassen, eine Kiste in einer Kiste mit nichts drin von einem Unternehmen zu bekommen, glauben Sie, dass dies eine Beziehung mit einem potenziellen Kunden auf den richtigen Weg bringen wird? Vor allem, wenn dies auf ABM-Konten ausgerichtet ist, die Sie priorisieren.

Versuchen Sie, sich in die Lage des Empfängers zu versetzen. Anstatt um der Erfahrung willen zu verschenken, soll das Geschenk die Erfahrung erleichtern. Senden Sie eine Stoppuhr, eine schöne Uhr, eine Uhr oder andere zeitbasierte Geschenke mit Nachrichten.

Ihre digitalen Swag-Optionen können thematisch sein, ohne frustrierend und kitschig zu sein. Vermenschlichen Sie Ihre Marke mit der im Geschenk enthaltenen Notiz, schaffen Sie diese Momente der Menschlichkeit mit jeder Interaktion, die ein potenzieller Kunde mit Ihrer Marke hat.

Es gibt eine Zeit und einen Ort

Apropos Schenken ist thematisch, ohne frustrierend zu sein, es gibt eine Zeit und einen Ort für kitschige und witzige Geschenkkampagnen! Wir sagen Ihnen nicht, dass Sie jede lustige Idee, die Sie jemals hatten, verwerfen sollen, wir lieben ein gutes Thema hier bei Alyce, aber wenn Sie sich des Publikums bewusst sind, das das Geschenk erhalten wird, können Sie sicherstellen, dass Sie den richtigen Eindruck hinterlassen.

Zum Beispiel werden Interessenten in der Spätphase und die zukünftigen Champions Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung offener für thematische und lustige Geschenke sein als für Führungskräfte der C-Suite, mit denen Sie sich zum ersten Mal in Verbindung setzen.

Denken Sie im Zweifelsfall an die 3Rs: Sind Sie zuordenbar? Sind Sie respektvoll? Bist du relevant?

Mehr ist nicht immer mehr

Traditionelle Direktwerbung ist auf dem Rückzug. Die üblichen Methoden des Sprühens und Betens Ihrer kalten Reichweite durch Geschenke und Post funktionieren nicht mehr.

Wenn Sie jedoch einen vollständigen Multi-Channel-Ansatz für Ihr Schenken kuratieren und erstellen – wenn Sie Schenken nicht als Wunderwaffe sehen, die alle Ihre Marketingkanäle ersetzen wird, sondern als steigende Flut, die sich wie Boote hebt, dann werden Sie es tun Sehen Sie die Kraft des Schenkens in Form von engagierten Kontakten, Pipelines und abgeschlossenen Gewinnen.

Das Versenden von Geschenken um des Versendens von Geschenken willen ist nicht die Art und Weise, wie Sie mit Ihren Geschenkprogrammen persönliche Erfahrungen schaffen, Vertrauen aufbauen und Loyalität fördern.

Wenn Sie Geschenke integrieren, um Ihre bestehenden Marketing- und Vertriebsinitiativen zu erweitern, können Sie das größte Engagement für Ihre Geschenke sehen und die meisten Aktionen aus Ihren Geschenken herausholen.

Der Wechsel zum ersten Schenken des Empfängers

Ihr Team hat hart daran gearbeitet, Ihre besten Interessenten bei Großkunden zu identifizieren. Warum sollten Sie die gleiche allgemeine und unpersönliche Kontaktaufnahme verwenden, die Sie bei anderen Interessenten verwenden?

Hinweis: Das sollten Sie nicht. Begeistern Sie sie mit einer persönlichen und respektvollen Erfahrung, die das Schenken beinhaltet.

Aber nicht irgendein Geschenk – ein Geschenk, das keine Frustration, Verschwendung und Lärm für Interessenten verursacht, die sich nicht in der richtigen Phase ihrer Käuferreise befinden, um beschenkt zu werden.

Um eine nachhaltige Schenkbewegung in Ihrer Organisation zu erreichen, ist die empfängerzentrierte Erfahrung der richtige Weg.