营销人员：以接收者为先，使销售流程人性化

当我们考虑 2021 年的营销人员和营销优先事项的未来时，几年前我们无法预测今天对我们来说最重要的是什么。

但是，随着大流行中的全球转变，跨行业出现了更多的微观转变。 根据 Brandwatch 对 2021 年营销人员的研究，在可预见的未来，大多数营销领导者的重点是使他们的整个销售流程和策略人性化。

不仅将自己人性化为品牌，而且将客户理解为人类。 我们已经正式超越了自动化时代，在那个时代，营销人员和卖家的主要关注点是数量。 将尽可能多的通用噪音带入市场，因为我们终于有了允许我们这样做的工具。

电子邮件的轻量个性化、喷雾和祈祷策略轻松进入直邮和社交销售等其他营销渠道，并没有给客户留下深刻印象，现在他们要求企业达到更高的标准，而这些标准根本没有得到满足。

就这样开始了一个新的时代。 人性化时代。

人性化时代、2021 年的重点和营销的未来基于两个原则来建立能够在品牌和消费者中展现人性的关系：参与和愉悦。

“对我们来说，2021 年将是关于我们如何通过我们的工作为人类增加价值——在每个接触点”
— Investis Digital 营销和销售优化副总裁 Rachael Zahn

当前购买 B2B 解决方案的过程很少吸引人，我不会称之为令人愉快的。 两者都不是优先事项。

但是买家的期望已经发生了变化，客户处于控制之中，他们可以根据直觉、他们与品牌的关系以及品牌如何对待他们来选择与哪个供应商合作。

• 63% 因优质服务而爱上品牌
• 62% 的人会因为优质的服务向朋友推荐品牌

为了跟上客户的步伐并进入人性化时代，您无需购买一套新工具、改变整个战略或雇用全新的员工​​队伍。

相反，你只需要改变你的方法。

向收件人优先直邮的转变

通过直邮可以看出这种转变。 一个失去动力的渠道，从 2016 年开始使用量呈下降趋势。2019 年，Winterberry Group 指出，直邮下降幅度最大，下降了7.4% 。

虽然传统的直邮是接触目标受众时效率最低的渠道之一，但整个直邮渠道本身并没有完全停止运行。

Marketing Charts 在 2019 年报告称，直邮——当整合到多渠道战略中并在客户旅程中融入情境时——优于一些最可靠的渠道，如电子邮件、出站业务开发和 SEM。

综上所述：问题不是直邮，而是传统邮件的方法存在缺陷。

如果您考虑一下，这是有道理的。 营销活动应该推动行动。 他们应该推动潜在客户或客户采取行动。 如果营销活动没有为潜在客户和客户提供价值，而这些价值将转化为您的业务收入，那么营销活动就毫无用处。

因此，是时候重新考虑我们的营销活动方法，以人为本。 以下是如何将您的直邮和企业送礼方式转换为收件人优先的方法。

在你的竞选主题之外思考

我们并不是说您的竞选主题不好，或者您应该完全放弃主题。 我们所说的是，您可能会以牺牲潜在客户为代价来创造负面体验，从而迫使直邮活动成为主题。

您的潜在客户不知道您正在运行的广告系列的主题，他们很可能不会太在意。 我们处于一个以买家为中心的世界，最重要的是创造一种有利于买家旅程而不是贵公司流程的体验。

推动参与您的直邮和公司礼品计划的最佳方式是在您的活动之外思考，并将您的注意力转向收件人。

这就是为什么我们如此专注于通过送礼来推动选择的力量，因为您永远无法预测您的潜在客户在那一刻需要什么，而且这不可能是您为他们精心挑选的礼物。

与其认为你的潜在客户用礼物换了别的东西，你可以在晚上睡得更好，因为你知道你的潜在客户现在比你强迫他们接受他们不想要的礼物更快乐。

重新考虑你的交付

这个论点最好用一个故事来讲述。 曾经有一位客户想要向他们的目标帐户发起直接邮件活动，所有关于注册他们的服务是多么容易。

他们想给每个人一个礼物盒。 礼盒里面是一个空盒子，盒子里面是另一个空盒子，最后一个盒子里会有一个手写的字条“你可以用最后90秒代替我们登机！”

因此，让我们分解一下我们如何重新考虑这种传递，以便在考虑到收件人体验的情况下获得相同的信息。

首先，问问自己：您希望这次活动能够引起关注还是推动行动？

如果你要让某人在不知不觉中从一家公司得到一个盒子里没有任何东西的盒子，你认为这会开始与潜在客户建立良好的关系吗？ 特别是如果这是针对您优先考虑的 ABM 帐户。

试着设身处地为接受者着想。 与其为了体验而送礼，不如让礼物促进体验。 发送秒表、漂亮的手表、时钟或任何其他带有消息的基于时间的礼物。

您的数字赃物选项可以是主题化的，而不会令人沮丧和俗气。 使用礼物中包含的便条使您的品牌人性化，在潜在客户与您的品牌的每次互动中创造那些人性化的时刻。

有时间和地点

说到送礼是主题而不令人沮丧，有时间和地点进行俗气和俏皮的礼物活动！ 我们并不是要你放弃你曾经有过的每一个有趣的想法，我们喜欢 Alyce 的一个很好的主题，但是意识到将收到礼物的观众可以确保你留下正确的印象。

例如，您的产品或服务的后期潜在客户和未来的拥护者将比您第一次接触的 C-Suite 高管更愿意接受主题和有趣的礼物。

如有疑问，请考虑 3R：您是否具有相关性？ 你有礼貌吗？ 你有关系吗？

更多并不总是更多

传统的直邮正在下降。 通过礼物和邮件喷洒和祈祷你的寒冷外展的通常方法不再起作用了。

但是，当您策划并创建一个完整的、多渠道的送礼方法时——当您将送礼视为取代所有营销渠道的灵丹妙药，而是视为像船一样升起的涨潮时，您就会以参与的接触、管道和封闭式赢得的形式看到送礼的力量。

为了送礼而送礼并不是您通过送礼计划创造个人体验、建立信任和提高忠诚度的方式。

整合礼物以增强您现有的营销和销售计划是您可以看到礼物的最高参与度并从您的礼物中推动最多行动的地方。

切换到收件人的第一次礼物

您的团队一直在努力确定您在关键客户中的顶级潜在客户，您为什么要使用与其他潜在客户相同的通用和客观的外展服务？

提示：你不应该。 让他们获得包含送礼的个人和尊重体验。

但不只是任何礼物——对于那些没有处于购买者获得礼物的正确阶段的潜在客户来说，这种礼物不会造成挫折、浪费和噪音。

为了在您的组织中进行可持续的送礼活动，以收件人为中心的体验是必经之路。