Specialiştii de marketing: umanizaţi procesul de vânzări, fiind primul destinatar

Când ne gândim la Marketer din 2021 și la viitorul priorităților de marketing, nu am fi putut prezice acum câțiva ani ce ar fi cel mai important pentru noi astăzi.

Dar, odată cu o schimbare globală în mijlocul unei pandemii, apar mai multe microschimbări între industrii. Și conform unui studiu Brandwatch despre Marketer din 2021, concentrarea majorității liderilor de marketing pentru viitorul previzibil este să-și umanizeze întregul proces și strategiile de vânzări.

Nu numai că ne umanizăm ca mărci, ci și înțelegem clienții ca oameni. Am depășit oficial era automatizării, în care agenții de marketing și vânzătorii se concentrau principal pe volum. Introducerea cât mai mult zgomot generic pe piață pentru că în sfârșit am avut instrumentele care ne permit să facem acest lucru.

Clienții nu sunt impresionați de personalizarea ușoară a e-mail-urilor, tacticile de pulverizare și rugăciune care le facilitează drumul către alte canale de marketing, cum ar fi Direct Mail și vânzările sociale, și acum țin companiile la standarde mai înalte care pur și simplu nu sunt îndeplinite.

Și așa începe o nouă eră. Epoca umanizării.

Era umanizării, focusul pentru 2021 și viitorul marketingului se bazează pe două principii pentru a crea relații care scot în evidență umanitatea în mărci și consumatori: Implicare și încântare.

„Pentru noi, 2021 va fi despre cum adăugăm valoare umanității prin ceea ce facem – la fiecare punct de contact”
— Rachael Zahn, VP, Marketing și Optimizare vânzări, Investis Digital

Procesul actual de cumpărare a unei soluții B2B este rareori captivant și nu l-aș numi încântător. Niciodată nu a fost o prioritate să fie.

Dar așteptările cumpărătorilor s-au schimbat, clientul deține controlul și poate alege cu ce furnizor se adresează, în funcție de sentimentul instinctului, de modul în care se raportează la marcă și de modul în care sunt tratați de brand.

• 63% se îndrăgostesc de mărci datorită serviciilor excelente
• 62% vor recomanda o marcă unui prieten datorită serviciului excelent

Pentru a ține pasul cu clienții și a intra în era umanizării, nu trebuie să cumpărați o nouă suită de instrumente, să vă schimbați întreaga strategie sau să angajați o forță de muncă complet nouă.

În schimb, trebuie pur și simplu să-ți schimbi abordarea.

Trecerea la adresa de corespondență directă destinatarului

Această schimbare poate fi văzută prin prisma poștalei directe. Un canal care își pierdea avânt, înregistrând o tendință de scădere a utilizării începând cu 2016. În 2019, Winterberry Group a remarcat că poșta directă a înregistrat cea mai mare scădere, cu o scădere a volumului de 7,4% .

În timp ce poșta directă tradițională este unul dintre cele mai puțin eficiente canale atunci când ajungeți la publicul țintă, întregul canal de corespondență directă în sine nu este complet în afara rulării.

Marketing Charts a raportat în 2019 că corespondența directă – atunci când a fost integrată într-o strategie multicanal și contextualizată în călătoria clientului – a depășit unele dintre cele mai de încredere canale, cum ar fi e-mailul, dezvoltarea afacerii de ieșire și SEM.

Toate acestea pentru a spune: nu direct mail-ul este problema, ci abordarea corespondenței tradiționale care este greșită.

Ceea ce are sens dacă te gândești la asta. Campaniile de marketing ar trebui să conducă la acțiune. Ar trebui să determine un client potențial sau un client să acționeze. Campaniile de marketing sunt inutile dacă nu oferă valoare potențialilor și clienților care se vor transforma în venituri pentru afacerea dvs.

Așa că este timpul să ne regândim abordarea campaniilor de marketing pentru a fi mai întâi oameni. Iată cum îți poți schimba abordarea prin poștă directă și cadouri corporative pentru a fi primul destinatar.

Gândiți-vă în afara temei campaniei dvs

Nu spunem că tema campaniei tale este proastă sau că ar trebui să renunți la temele. Ceea ce spunem este că ați putea crea o experiență negativă în detrimentul potențialului dvs. pentru a forța o campanie de direct mail să fie pe tema.

Perspectivii dvs. nu cunosc temele campaniei pe care o desfășurați și sunt șanse să nu le pese prea mult. Ne aflăm într-o lume centrată pe cumpărător și ceea ce contează cel mai mult este crearea unei experiențe care să favorizeze călătoria cumpărătorului, mai degrabă decât procesul companiei tale.

Cea mai bună modalitate de a stimula implicarea în programele de corespondență directă și de cadouri corporative este să vă gândiți în afara campaniei și să vă îndreptați atenția către destinatar.

De aceea, ne concentrăm atât de mult pe dezvoltarea puterii de alegere prin cadouri, deoarece nu poți anticipa niciodată de ce are nevoie prospectul tău chiar în acel moment și nu ar putea fi cadoul pe care l-ai ales manual pentru ei.

În loc să consideri personal că potențialul tău schimbă un cadou cu altceva, poți dormi mai bine noaptea știind că prospectul tău este mai fericit acum decât ar fi fost dacă l-ai fi forțat să accepte un cadou pe care nu și-l dorea.

Regândește-ți livrarea

Acest argument este mai bine spus cu o poveste. A fost odată un client care dorea să desfășoare o campanie de poștă directă către conturile lor țintă, despre cât de ușor era să se înregistreze la serviciul său.

Vor să trimită fiecărei persoane o cutie cadou. În interiorul cutiei de cadou este o cutie goală, iar în interiorul acelei cutii se află o altă cutie goală, iar în ultima cutie ar fi o notă scrisă de mână „Ați fi putut folosi ultimele 90 de secunde pentru a vă îmbarca cu noi în schimb!”

Așadar, să dezvăluim cum am putea regândi această livrare pentru a avea același mesaj având în vedere experiența destinatarului.

În primul rând, întreabă-te: vrei ca această campanie să atragă atenția sau să stimuleze acțiune?

Dacă veți avea pe cineva să treacă printr-o experiență frustrantă, fără să știe, de a obține o cutie într-o cutie fără nimic în ea de la o companie, credeți că va începe o relație pe piciorul bun cu un prospect? Mai ales dacă acest lucru este direcționat către conturile ABM pe care le acordați prioritate.

Încercați să vă puneți în locul destinatarului. În loc să oferiți cadou de dragul experienței, lăsați ca darul să faciliteze experiența. Trimiteți un cronometru, un ceas frumos, un ceas sau orice alte cadouri bazate pe timp cu mesaje în preajmă.

Opțiunile dvs. de swag digitale pot fi tematice, fără a fi frustrante și kitsch. Umanizează-ți brandul cu nota inclusă în cadou, creează acele momente de umanitate cu fiecare interacțiune pe care o are un prospect cu marca ta.

Există un timp și un loc

Vorbind că cadourile sunt tematice fără a fi frustrante, există un timp și un loc pentru campaniile de cadouri kitsch și punny! Nu vă spunem să aruncați toate ideile distractive pe care le-ați avut vreodată, ne place o temă bună aici la Alyce, dar fiind conștienți de publicul care va primi cadoul vă puteți asigura că lăsați impresia corectă.

De exemplu, potențialele aflate în faza avansată și viitorii campioni ai produsului sau serviciului dvs. vor fi mai deschiși la cadouri tematice și distractive față de directorii C-Suite cărora le contactați pentru prima dată.

Când aveți îndoieli, gândiți-vă la cei 3 R: sunteți identificabil? Esti respectuos? Esti relevant?

Mai mult nu este întotdeauna mai mult

Poșta directă tradițională este în declin. Metodele obișnuite de pulverizare și rugăciune prin cadouri și poștă nu mai funcționează.

Cu toate acestea, atunci când găzduiești și creezi o abordare întreagă, multicanal, a cadourilor tale – când vezi cadourile nu ca un glonț de argint care îți va înlocui toate canalele de marketing, ci ca o val în creștere care se ridică ca bărci, atunci vei vezi puterea cadourilor, sub forma contactelor angajate, pipeline și câștigate închise.

Trimiterea de cadouri de dragul trimiterii de cadouri nu este modul în care creezi experiențe personale, construiești încredere și stimulezi loialitatea cu programele tale de cadouri.

Integrarea cadourilor pentru a vă spori inițiativele de marketing și vânzări existente este locul în care puteți vedea cea mai mare implicare față de cadourile dvs. și puteți genera cea mai mare acțiune din cadourile dvs.

Trecerea la primul cadou al destinatarului

Echipa ta a muncit din greu pentru a-ți identifica cei mai buni clienți potențiali la conturile cheie, de ce ai folosi aceeași informație generică și impersonală pe care o folosești cu alți potențiali?

Sugestie: Nu ar trebui. Uimește-i cu o experiență personală și respectuoasă care încorporează daruri.

Dar nu orice cadou – un cadou care nu provoacă frustrare, risipă și zgomot pentru clienții potențiali care nu se află în stadiul potrivit în călătoria cumpărătorului lor pentru a fi dotați.

Pentru a avea o mișcare de cadouri durabilă în organizația dvs., experiența centrată pe destinatar este calea de urmat.