營銷人員：以接收者為先，使銷售流程人性化

當我們考慮 2021 年的營銷人員和營銷優先事項的未來時，幾年前我們無法預測今天對我們來說最重要的是什麼。

但是，隨著大流行中的全球轉變，跨行業出現了更多的微觀轉變。 根據 Brandwatch 對 2021 年營銷人員的研究，在可預見的未來，大多數營銷領導者的重點是使他們的整個銷售流程和策略人性化。

不僅將自己人性化為品牌，而且將客戶理解為人類。 我們已經正式超越了自動化時代，在那個時代，營銷人員和賣家的主要關注點是數量。 將盡可能多的通用噪音帶入市場，因為我們終於有了允許我們這樣做的工具。

電子郵件的輕量個性化、噴霧和祈禱策略輕鬆進入直郵和社交銷售等其他營銷渠道，並沒有給客戶留下深刻印象，現在他們要求企業達到更高的標準，而這些標準根本沒有得到滿足。

就這樣開始了一個新的時代。 人性化時代。

人性化時代、2021 年的重點和營銷的未來基於兩個原則來建立能夠在品牌和消費者中展現人性的關係：參與和愉悅。

“對我們來說，2021 年將是關於我們如何通過我們的工作為人類增加價值——在每個接觸點”
— Investis Digital 營銷和銷售優化副總裁 Rachael Zahn

當前購買 B2B 解決方案的過程很少吸引人，我不會稱之為令人愉快的。 兩者都不是優先事項。

但是買家的期望已經發生了變化，客戶處於控制之中，他們可以根據直覺、他們與品牌的關係以及品牌如何對待他們來選擇與哪個供應商合作。

• 63% 因優質服務而愛上品牌
• 62% 的人會因為優質的服務向朋友推薦品牌

為了跟上客戶的步伐並進入人性化時代，您無需購買一套新工具、改變整個戰略或僱用全新的員工隊伍。

相反，你只需要改變你的方法。

向收件人優先直郵的轉變

通過直郵可以看出這種轉變。 一個失去動力的渠道，從 2016 年開始使用量呈下降趨勢。2019 年，Winterberry Group 指出，直郵下降幅度最大，下降了7.4% 。

雖然傳統的直郵是接觸目標受眾時效率最低的渠道之一，但整個直郵渠道本身並沒有完全停止運行。

Marketing Charts 在 2019 年報告稱，直郵——當整合到多渠道戰略中並在客戶旅程中融入情境時——優於一些最可靠的渠道，如電子郵件、出站業務開發和 SEM。

綜上所述：問題不是直郵，而是傳統郵件的方法存在缺陷。

如果您考慮一下，這是有道理的。 營銷活動應該推動行動。 他們應該推動潛在客戶或客戶採取行動。 如果營銷活動沒有為潛在客戶和客戶提供價值，而這些價值將轉化為您的業務收入，那麼營銷活動就毫無用處。

因此，是時候重新考慮我們的營銷活動方法，以人為本。 以下是如何將您的直郵和企業送禮方式轉換為收件人優先的方法。

在你的競選主題之外思考

我們並不是說您的競選主題不好，或者您應該完全放棄主題。 我們所說的是，您可能會以犧牲潛在客戶為代價來創造負面體驗，從而迫使直郵活動成為主題。

您的潛在客戶不知道您正在運行的廣告系列的主題，他們很可能不會太在意。 我們處於一個以買家為中心的世界，最重要的是創造一種有利於買家旅程而不是貴公司流程的體驗。

推動參與您的直郵和公司禮品計劃的最佳方式是在您的活動之外思考，並將您的注意力轉向收件人。

這就是為什麼我們如此專注於通過送禮來推動選擇的力量，因為您永遠無法預測您的潛在客戶在那一刻需要什麼，而且這不可能是您為他們精心挑選的禮物。

與其認為你的潛在客戶用禮物換了別的東西，你可以在晚上睡得更好，因為你知道你的潛在客戶現在比你強迫他們接受他們不想要的禮物更快樂。

重新考慮你的交付

這個論點最好用一個故事來講述。 曾經有一位客戶想要向他們的目標帳戶發起直接郵件活動，所有關於註冊他們的服務是多麼容易。

他們想給每個人一個禮物盒。 禮盒裡面是一個空盒子，盒子裡面是另一個空盒子，最後一個盒子裡會有一個手寫的字條“你可以用最後90秒代替我們登機！”

因此，讓我們分解一下我們如何重新考慮這種傳遞，以便在考慮到收件人體驗的情況下獲得相同的信息。

首先，問問自己：您希望這次活動能夠引起關注還是推動行動？

如果你要讓某人在不知不覺中從一家公司得到一個盒子裡沒有任何東西的盒子，你認為這會開始與潛在客戶建立良好的關係嗎？ 特別是如果這是針對您優先考慮的 ABM 帳戶。

試著設身處地為接受者著想。 與其為了體驗而送禮，不如讓禮物促進體驗。 發送秒錶、漂亮的手錶、時鐘或任何其他帶有消息的基於時間的禮物。

您的數字贓物選項可以是主題化的，而不會令人沮喪和俗氣。 使用禮物中包含的便條使您的品牌人性化，在潛在客戶與您的品牌的每次互動中創造那些人性化的時刻。

有時間和地點

說到送禮是主題而不令人沮喪，有時間和地點進行俗氣和俏皮的禮物活動！ 我們並不是要你放棄你曾經有過的每一個有趣的想法，我們喜歡 Alyce 的一個很好的主題，但是意識到將收到禮物的觀眾可以確保你留下正確的印象。

例如，您的產品或服務的後期潛在客戶和未來的擁護者將比您第一次接觸的 C-Suite 高管更願意接受主題和有趣的禮物。

如有疑問，請考慮 3R：您是否具有相關性？ 你有禮貌嗎？ 你有關係嗎？

更多並不總是更多

傳統的直郵正在下降。 通過禮物和郵件噴灑和祈禱你的寒冷外展的通常方法不再起作用了。

但是，當您策劃並創建一個完整的、多渠道的送禮方法時——當您將送禮視為取代所有營銷渠道的靈丹妙藥，而是視為像船一樣升起的漲潮時，您就會以參與的接觸、管道和封閉式贏得的形式看到送禮的力量。

為了送禮而送禮並不是您通過送禮計劃創造個人體驗、建立信任和提高忠誠度的方式。

整合禮物以增強您現有的營銷和銷售計劃是您可以看到禮物的最高參與度並從您的禮物中推動最多行動的地方。

切換到收件人的第一次禮物

您的團隊一直在努力確定您在關鍵客戶中的頂級潛在客戶，您為什麼要使用與其他潛在客戶相同的通用和客觀的外展服務？

提示：你不應該。 讓他們獲得包含送禮的個人和尊重體驗。

但不只是任何礼物——對於那些沒有處於購買者獲得禮物的正確階段的潛在客戶來說，這種禮物不會造成挫折、浪費和噪音。

為了在您的組織中進行可持續的送禮活動，以收件人為中心的體驗是必經之路。