マーケティング担当者: 受信者を第一に考えて販売プロセスを人間味のあるものにする

公開: 2022-06-23

2021 年のマーケティング担当者と、マーケティングの優先事項の将来について考えるとき、今日の私たちにとって何が最も重要になるか、数年前には予測できませんでした。

しかし、パンデミックの中での世界的な変化により、業界全体でより多くのマイクロシフトが起こります。また、2021 年のマーケティング担当者に関する Brandwatch の調査によると、ほとんどのマーケティングリーダーは、近い将来、販売プロセスと戦略全体を人間味のあるものにすることに重点を置いています。

ブランドとして自分自身を人間化するだけでなく、顧客を人間として理解すること。私たちは、マーケティング担当者と売り手が主にボリュームに重点を置いていた自動化の時代を公式に過ぎ去りました。ようやく一般的なノイズを市場に投入できるようにするためのツールを手に入れたからです。

顧客は、電子メールの軽度のパーソナライズや、ダイレクトメールやソーシャルセリングなどの他のマーケティングチャネルへの参入を容易にするスプレーアンドプレイ戦術に感銘を受けず、現在、単に満たされていないより高い基準をビジネスに課しています。

そして、新しい時代が始まります。人間化の時代。

人間化の時代、2021 年の焦点、そしてマーケティングの未来は、ブランドと消費者の人間性を引き出す関係を築くための 2 つの原則に基づいています。それは、エンゲージメントと喜びです。

「私たちにとって、2021年は、あらゆるタッチポイントで、私たちが行うことを通じて人類にどのように価値を付加するかがすべてです。」
— Rachael Zahn 氏、VP、マーケティングおよび販売最適化、Investis Digital

B2B ソリューションを購入するための現在のプロセスは、めったに魅力的ではなく、楽しいとは言えません。どちらかになることは決して優先事項ではありませんでした。

しかし、バイヤーの期待は変化しており、顧客が主導権を握っており、直感、ブランドとの関係、ブランドからの扱いに基づいて、どのベンダーを選ぶかを決めることができます.

63% が優れたサービスのおかげでブランドに恋をする
62% が、優れたサービスを理由にブランドを友人に勧めます

顧客に遅れずについていき、人間化の時代に入るために、新しいツール一式を購入したり、戦略全体を変更したり、まったく新しい労働力を雇ったりする必要はありません。

代わりに、単にアプローチを変更する必要があります。

受信者優先のダイレクトメールへの移行

この変化は、ダイレクトメールのレンズを通して見ることができます。勢いを失っていたチャンネルは、2016 年から使用量が減少傾向にありました。2019 年に、ウィンターベリーグループは、ダイレクトメールの量が7.4%減少し、最大の減少が見られたことを指摘しました。

従来のダイレクトメールは、ターゲットユーザーにリーチする際に最も効果の低いチャネルの 1 つですが、ダイレクトメール自体のチャネル全体が完全になくなったわけではありません。

Marketing Charts は 2019 年に、ダイレクトメールが、マルチチャネル戦略に統合され、カスタマージャーニー内でコンテキスト化された場合、電子メール、アウトバウンドビジネス開発、SEM などの最も信頼できるチャネルのいくつかよりも優れていると報告しました。

つまり、問題はダイレクトメールではなく、従来のメールへのアプローチに問題があるということです。

あなたがそれについて考えるなら、それは理にかなっています。マーケティングキャンペーンは、アクションを促進することになっています。見込み客や顧客の行動を促すはずです。マーケティングキャンペーンは、ビジネスの収益につながる価値を見込み客や顧客に提供していなければ意味がありません。

そのため、マーケティングキャンペーンへのアプローチを再考し、人間を第一に考える時が来ました。ダイレクトメールと企業ギフトのアプローチを受信者優先に切り替える方法は次のとおりです。

キャンペーンのテーマにとらわれずに考える

キャンペーンのテーマが悪いとか、テーマを完全に破棄すべきだと言っているわけではありません。私たちが言っているのは、見込み客を犠牲にしてネガティブな経験を生み出し、ダイレクトメールキャンペーンをテーマに合わせることを強要している可能性があるということです.

あなたの見込み客は、あなたが実施しているキャンペーンのテーマを知りません。私たちはバイヤー中心の世界にいます。最も重要なことは、会社のプロセスではなく、バイヤーのジャーニーに有利なエクスペリエンスを作成することです.

ダイレクトメールや企業ギフトプログラムへの参加を促進する最善の方法は、キャンペーンの枠を超えて考え、受取人に注意を向けることです。

だからこそ、私たちは贈り物を通じて選択の力を促進することに重点を置いています。なぜなら、見込み客がその瞬間に何を必要としているのかを予測することは決してできず、それはあなたが彼らのために選んだ贈り物ではないからです.

あなたの見込み客が贈り物を何か他のものと交換したことを個人的に考えるのではなく、あなたの見込み客が望んでいない贈り物を無理やり受け取った場合よりも今の方が幸せであることを知っていると、夜はぐっすり眠ることができます.

配信を再考する

この議論は、ストーリーでよりよく語られます。サービスへのサインアップがいかに簡単であるかについて、ターゲットアカウントにダイレクトメールキャンペーンを実行したいと考えている顧客がいました。

彼らは一人一人にギフトボックスを送りたいと思っています。ギフトボックスの中には空のボックスがあり、そのボックスの中には別の空のボックスがあり、最後のボックスには手書きのメモがあります。

では、受信者のエクスペリエンスを念頭に置いて同じメッセージを伝えるために、この配信を再考する方法を詳しく見ていきましょう。

まず最初に、自問してみてください。このキャンペーンで注意を喚起したいですか、それとも行動を促したいですか?

会社から何も入っていない箱の中に箱が入っているという無意識のうちにイライラする経験を誰かに経験させようとしている場合、それは見込み客との良好な関係を始めると思いますか? 特に、これが優先している ABM アカウントを対象としている場合。

受信者の立場になってみてください。経験のために贈り物をするのではなく、贈り物が経験を促進するようにしてください。ストップウォッチ、素敵な時計、時計、またはその他の時間ベースのギフトをメッセージで送信します。

デジタルグッズのオプションは、イライラしたりキッチュになることなく、テーマに沿ったものにすることができます。ギフトに含まれるメモでブランドを人間味のあるものにし、見込み客がブランドとやり取りするたびに人間味のある瞬間を作りましょう。

ゼアズ・ア・タイム・アンド・プレイス

イライラすることなくテーマに沿った贈り物といえば、キッチュでパニーなギフトキャンペーンの時間と場所があります! これまでの楽しいアイデアをすべて捨てるように言っているわけではありません。ここアリスでは良いテーマが大好きですが、ギフトを受け取る聴衆を意識することで、正しい印象を残すことができます.

たとえば、製品やサービスの後期段階の見込み客や将来のチャンピオンは、初めて接触する経営幹部よりも、テーマに沿った楽しい贈り物に対してよりオープンになります。

疑問がある場合は、3R について考えてみてください。敬意を払っていますか？あなたは関連していますか？

多ければ多いほどよいとは限らない

従来のダイレクトメールは減少傾向にあります。贈り物や郵便物を通してあなたの冷たいアウトリーチをスプレーして祈る通常の方法は、もはや機能していません.

ただし、ギフトをキュレートしてマルチチャネルアプローチ全体を作成する場合、つまり、ギフトをすべてのマーケティングチャネルに取って代わる特効薬としてではなく、船のように上昇する上昇潮流として見るとき、それはあなたがするときです。エンゲージメントの高い連絡先、パイプライン、クローズドウォンの形で、ギフトの力を見てください。

ギフトを送るためのギフトを送ることは、ギフトプログラムで個人的な体験を作成し、信頼を築き、忠誠心を高める方法ではありません。

ギフトを統合して既存のマーケティングおよび販売イニシアチブを強化することで、ギフトに対するエンゲージメントが最も高くなり、ギフトから最大限のアクションを引き出すことができます。

受取人ファーストギフトへの切り替え

あなたのチームは、主要な取引先でトップの見込み客を特定するために懸命に取り組んできました。他の見込み客に対して使用しているのと同じ一般的で非個人的なアウトリーチを使用するのはなぜですか?

ヒント: すべきではありません。贈り物を取り入れた個人的で敬意に満ちた体験で彼らを驚かせてください。

しかし、単なるギフトではありません。バイヤーズジャーニーの段階でギフトを贈るのに適切な段階にない見込み客に、フラストレーション、無駄、騒ぎを引き起こさないギフトです。

組織内で持続的なギフト活動を行うには、受取人中心のエクスペリエンスが最適です。