Profesionales del marketing: humanicen el proceso de ventas dando prioridad al destinatario

Cuando pensamos en el Marketer de 2021 y el futuro de las prioridades de marketing, no podríamos haber predicho hace unos años qué sería lo más importante para nosotros hoy.

Pero con un cambio global en medio de una pandemia, vienen más micro cambios en todas las industrias. Y según un estudio de Brandwatch sobre Marketer de 2021, el enfoque de la mayoría de los líderes de marketing en el futuro previsible es humanizar todo su proceso y estrategias de ventas.

No solo humanizándonos como marcas sino entendiendo a los clientes como humanos. Hemos superado oficialmente la era de la automatización, en la que los especialistas en marketing y los vendedores se centraban principalmente en el volumen. Introducir la mayor cantidad de ruido genérico en el mercado porque finalmente teníamos las herramientas que nos permitían hacerlo.

Los clientes no están impresionados por la ligera personalización de los correos electrónicos, las tácticas de rociar y rezar que facilitan su camino hacia otros canales de marketing como el correo directo y las ventas sociales, y ahora exigen a las empresas estándares más altos que simplemente no se cumplen.

Y así comienza una nueva era. La era de la humanización.

La era de la humanización, el enfoque para 2021 y el futuro del marketing se basan en dos principios para crear relaciones que resalten lo humano en las marcas y los consumidores: involucrar y deleitar.

“Para nosotros, 2021 se tratará de cómo agregamos valor a la humanidad a través de lo que hacemos, en cada punto de contacto”
— Rachael Zahn, vicepresidenta, marketing y optimización de ventas, Investis Digital

El proceso actual para comprar una solución B2B rara vez es atractivo y no lo llamaría agradable. Nunca fue una prioridad serlo tampoco.

Pero las expectativas de los compradores han cambiado, el cliente tiene el control y puede elegir con qué proveedor ir en función de sus instintos, cómo se relacionan con la marca y cómo son tratados por la marca.

• El 63 % se enamora de las marcas debido al excelente servicio.
• El 62% recomendará una marca a un amigo debido al excelente servicio.

Para mantenerse al día con los clientes e ingresar a la era de la humanización, no necesita comprar un nuevo conjunto de herramientas, cambiar toda su estrategia o contratar una fuerza laboral completamente nueva.

En su lugar, simplemente necesita cambiar su enfoque.

El cambio al correo directo con el destinatario primero

Este cambio se puede ver a través de la lente del correo directo. Un canal que estaba perdiendo fuelle, con una tendencia a la baja de uso a partir de 2016. En 2019, Winterberry Group señaló que el correo directo experimentó la mayor caída con una disminución en el volumen del 7,4 % .

Si bien el correo directo tradicional es uno de los canales menos efectivos para llegar a las audiencias objetivo, el canal completo del correo directo en sí mismo no está completamente fuera de juego.

Marketing Charts informó en 2019 que el correo directo, cuando se integra dentro de una estrategia multicanal y se contextualiza dentro del recorrido del cliente, superó algunos de los canales más confiables, como el correo electrónico, el desarrollo comercial saliente y SEM.

Todo esto para decir: no es el correo directo el problema, es el enfoque del correo tradicional el que falla.

Lo cual tiene sentido si lo piensas. Se supone que las campañas de marketing impulsan la acción. Se supone que deben impulsar a un prospecto o cliente a actuar. Las campañas de marketing son inútiles si no brindan valor a los clientes potenciales y clientes que se convertirán en ingresos para su negocio.

Así que es hora de repensar nuestro enfoque de las campañas de marketing para ser primero humano. Así es como puede cambiar su enfoque de correo directo y obsequios corporativos para ser el destinatario primero.

Piense fuera del tema de su campaña

No estamos diciendo que el tema de su campaña sea malo o que deba desechar los temas por completo. Lo que estamos diciendo es que podría estar creando una experiencia negativa a expensas de su cliente potencial para obligar a una campaña de correo directo a estar en el tema.

Sus prospectos no conocen los temas de la campaña que está ejecutando y lo más probable es que no les importe demasiado. Estamos en un mundo centrado en el comprador y lo que más importa es crear una experiencia que favorezca el viaje del comprador en lugar del proceso de su empresa.

La mejor manera de impulsar la participación en sus programas de correo directo y obsequios corporativos es pensar fuera de su campaña y dirigir su atención hacia el destinatario.

Es por eso que estamos tan enfocados en impulsar el poder de elección a través de los obsequios porque nunca puede anticipar lo que su prospecto necesita en ese mismo momento y no podría ser el obsequio que usted eligió personalmente para ellos.

En lugar de tomar como algo personal que su prospecto intercambie un regalo por otra cosa, puede dormir mejor por la noche sabiendo que su prospecto es más feliz ahora de lo que habría sido si lo hubiera obligado a aceptar un regalo que no quería.

Reconsidere su entrega

Este argumento se cuenta mejor con una historia. Había una vez un cliente que quería ejecutar una campaña de correo directo a sus cuentas de destino sobre lo fácil que era suscribirse a su servicio.

Quieren enviar a cada persona una caja de regalo. Dentro de la caja de regalo hay una caja vacía y dentro de esa caja hay otra caja vacía, y en la última caja habría una nota escrita a mano "¡Podrías haber usado los últimos 90 segundos para subir a bordo con nosotros en su lugar!"

Entonces, analicemos cómo podríamos repensar esta entrega para tener el mismo mensaje con la experiencia del destinatario en mente.

Lo primero es lo primero, pregúntese: ¿Desea que esta campaña llame la atención o genere acción?

Si va a hacer que alguien pase por una experiencia frustrante sin saberlo de obtener una caja dentro de una caja sin nada de una empresa, ¿cree que eso iniciará una relación con el pie derecho con un prospecto? Especialmente si esto está dirigido a cuentas ABM que está priorizando.

Trate de ponerse en el lugar del destinatario. En lugar de regalar por el bien de la experiencia, haz que el regalo facilite la experiencia. Envíe un cronómetro, un buen reloj, un reloj o cualquier otro obsequio basado en el tiempo con mensajes.

Sus opciones de botín digital pueden ser temáticas sin ser frustrantes ni cursi. Humaniza tu marca con la nota incluida en el regalo, crea esos momentos de humanidad con cada interacción que un prospecto tenga con tu marca.

Hay un tiempo y un lugar

Hablando de que los obsequios son temáticos sin ser frustrantes, ¡hay un momento y un lugar para las campañas de obsequios kitsch y chistosas! No te estamos diciendo que deseches todas las ideas divertidas que hayas tenido, nos encanta un buen tema aquí en Alyce, pero ser consciente de la audiencia que recibirá el regalo puede asegurarte de que dejes la impresión correcta.

Por ejemplo, los prospectos en etapa avanzada y los futuros campeones de su producto o servicio estarán más abiertos a obsequios temáticos y divertidos que a los ejecutivos de C-Suite con los que se comunica por primera vez.

En caso de duda, piense en las 3R: ¿Está siendo identificable? ¿Estás siendo respetuoso? ¿Eres relevante?

Más no es siempre más

El correo directo tradicional está en declive. Los métodos habituales de rociar y orar por su frío alcance a través de regalos y correo ya no funcionan.

Sin embargo, cuando selecciona y crea un enfoque completo y multicanal para sus obsequios, cuando ve los obsequios no como una bala de plata que reemplazará todos sus canales de marketing, sino como una marea creciente que se eleva como barcos, entonces es cuando podrá vea el poder de los obsequios, en forma de contactos comprometidos, canalización y cierre ganado.

Enviar obsequios por enviar obsequios no es la forma de crear experiencias personales, generar confianza e impulsar la lealtad con sus programas de obsequios.

La integración de obsequios para aumentar sus iniciativas de marketing y ventas existentes es donde puede ver el mayor compromiso con sus obsequios y generar la mayor acción a partir de sus obsequios.

El cambio a los primeros obsequios del destinatario

Su equipo ha trabajado arduamente para identificar a sus mejores prospectos en cuentas clave, ¿por qué usaría el mismo alcance genérico e impersonal que está usando con otros prospectos?

Pista: no deberías. Sorpréndalos con una experiencia personal y respetuosa que incorpora obsequios.

Pero no cualquier obsequio: un obsequio que no cause frustración, desperdicio ni ruido para los prospectos que no están en la etapa adecuada en el viaje de su comprador para recibir obsequios.

Para tener un movimiento sostenible de obsequios en su organización, la experiencia centrada en el destinatario es el camino a seguir.