Operatori di marketing: umanizzare il processo di vendita essendo il primo destinatario

Quando pensiamo al Marketer del 2021 e al futuro delle priorità di marketing, non avremmo potuto prevedere qualche anno fa cosa sarebbe stato più importante per noi oggi.

Ma con un cambiamento globale nel mezzo di una pandemia, arrivano più microspostamenti tra i settori. E secondo uno studio di Brandwatch sul Marketer del 2021, l'obiettivo della maggior parte dei leader di marketing per il prossimo futuro è umanizzare l'intero processo e le strategie di vendita.

Non solo umanizzandoci come marchi, ma comprendendo i clienti come esseri umani. Abbiamo ufficialmente superato l'era dell'automazione, in cui l'obiettivo principale di marketing e venditori era il volume. Ottenere tanto rumore generico nel mercato perché finalmente avevamo gli strumenti per consentirci di farlo.

I clienti non sono impressionati dalla leggera personalizzazione delle e-mail, dalle tattiche spray e pray che si fanno strada in altri canali di marketing come Direct Mail e social selling, e ora stanno mantenendo le aziende a standard più elevati che semplicemente non vengono raggiunti.

E così inizia una nuova era. L'era dell'umanizzazione

L'era dell'umanizzazione, l'obiettivo per il 2021 e il futuro del marketing si basano su due principi per creare relazioni che facciano emergere l'umano nei marchi e nei consumatori: coinvolgimento e piacere.

"Per noi, il 2021 sarà tutto incentrato su come aggiungere valore all'umanità attraverso ciò che facciamo, in ogni punto di contatto"
— Rachael Zahn, VP, Marketing & Sales Optimization, Investis Digital

L'attuale processo per l'acquisto di una soluzione B2B è raramente coinvolgente e non lo definirei delizioso. Non è mai stata una priorità esserlo.

Ma le aspettative dell'acquirente sono cambiate, il cliente ha il controllo e può scegliere con quale fornitore rivolgersi in base all'istinto, al modo in cui si relazionano al marchio e al modo in cui vengono trattati dal marchio.

• Il 63% si innamora dei marchi grazie all'ottimo servizio
• Il 62% consiglierà un marchio a un amico grazie all'ottimo servizio

Per stare al passo con i clienti ed entrare nell'era dell'umanizzazione, non è necessario acquistare una nuova suite di strumenti, modificare l'intera strategia o assumere una forza lavoro completamente nuova.

Invece, devi semplicemente cambiare il tuo approccio.

Il passaggio al primo destinatario della posta diretta

Questo cambiamento può essere visto attraverso la lente del direct mail. Un canale che stava perdendo forza, vedendo una tendenza al ribasso dell'utilizzo a partire dal 2016. Nel 2019, Winterberry Group ha notato che il direct mail ha registrato il calo maggiore con una diminuzione del volume del 7,4% .

Mentre la posta diretta tradizionale è uno dei canali meno efficaci per raggiungere il pubblico di destinazione, l'intero canale della posta diretta in sé non è completamente fuori uso.

I grafici di marketing hanno riportato nel 2019 che la posta diretta, se integrata in una strategia multicanale e contestualizzata all'interno del percorso del cliente, ha superato alcuni dei canali più affidabili come e-mail, sviluppo del business in uscita e SEM.

Tutto questo per dire: non è il direct mail il problema, è l'approccio alla posta tradizionale che è difettoso.

Il che ha senso se ci pensi. Le campagne di marketing dovrebbero guidare l'azione. Dovrebbero spingere un potenziale cliente o un cliente ad agire. Le campagne di marketing sono inutili se non forniscono valore a potenziali clienti e clienti che si trasformeranno in entrate per la tua attività.

Quindi è tempo di ripensare al nostro approccio alle campagne di marketing per essere prima di tutto umani. Ecco come puoi cambiare il tuo approccio alla posta diretta e ai regali aziendali in modo che sia il destinatario per primo.

Pensa al di fuori del tema della tua campagna

Non stiamo dicendo che il tema della tua campagna non sia valido o che dovresti scartare del tutto i temi. Quello che stiamo dicendo è che potresti creare un'esperienza negativa a spese del tuo potenziale cliente per costringere una campagna di posta diretta a essere in tema.

I tuoi potenziali clienti non conoscono i temi della campagna che stai conducendo ed è probabile che non gli importi molto. Siamo in un mondo incentrato sull'acquirente e ciò che conta di più è creare un'esperienza che favorisca il percorso dell'acquirente piuttosto che il processo della tua azienda.

Il modo migliore per aumentare il coinvolgimento nella posta diretta e nei programmi di regali aziendali è pensare al di fuori della tua campagna e rivolgere la tua attenzione al destinatario.

Ecco perché siamo così concentrati nel guidare il potere di scelta attraverso i regali perché non puoi mai anticipare ciò di cui il tuo potenziale cliente ha bisogno in quel preciso momento e non potrebbe essere il regalo che hai scelto per loro.

Invece di prendere sul personale il fatto che il tuo potenziale cliente scambi un regalo con qualcos'altro, puoi dormire meglio la notte sapendo che il tuo potenziale cliente è più felice ora di quanto sarebbe stato se lo avessi costretto ad accettare un regalo che non volevano.

Ripensa la tua consegna

Questo argomento è meglio raccontato con una storia. C'era una volta un cliente che voleva eseguire una campagna di posta diretta per i propri account di destinazione, tutto su quanto fosse facile registrarsi per il loro servizio.

Vogliono inviare a ogni persona una confezione regalo. All'interno della confezione regalo c'è una scatola vuota e dentro quella scatola c'è un'altra scatola vuota, e nell'ultima scatola ci sarebbe una nota scritta a mano "Avresti potuto usare gli ultimi 90 secondi per salire a bordo con noi invece!"

Quindi analizziamo come potremmo ripensare questa consegna per avere lo stesso messaggio con un'esperienza del destinatario in mente.

Per prima cosa, chiediti: vuoi che questa campagna attiri l'attenzione o guidi l'azione?

Se hai intenzione di far vivere a qualcuno un'esperienza frustrante inconsapevole di ottenere una scatola all'interno di una scatola senza nulla da un'azienda, pensi che avvierà una relazione con il piede giusto con un potenziale cliente? Soprattutto se questo è mirato agli account ABM a cui stai dando la priorità.

Prova a metterti nei panni del destinatario. Piuttosto che donare per il bene dell'esperienza, chiedi al dono di facilitare l'esperienza. Invia un cronometro, un bell'orologio, un orologio o qualsiasi altro regalo basato sul tempo con messaggi in giro.

Le tue opzioni di swag digitale possono essere tematiche senza essere frustranti e kitsch. Umanizza il tuo marchio con la nota inclusa nel regalo, crea quei momenti di umanità con ogni interazione che un potenziale cliente ha con il tuo marchio.

C'è un tempo e un luogo

Parlando di regali che sono tematici senza essere frustranti, c'è un tempo e un luogo per le campagne regalo kitsch e giocose! Non ti stiamo dicendo di buttare via tutte le idee divertenti che hai mai avuto, amiamo un buon tema qui ad Alyce, ma essere consapevoli del pubblico che riceverà il regalo può assicurarti di lasciare la giusta impressione.

Ad esempio, i potenziali clienti in fase avanzata e i futuri sostenitori del tuo prodotto o servizio saranno più aperti a regali tematici e divertenti rispetto ai dirigenti di C-Suite a cui ti rivolgi per la prima volta.

In caso di dubbio, pensa alle 3R: sei riconoscibile? Sei rispettoso? Sei rilevante?

Di più non è sempre di più

Il direct mail tradizionale è in declino. I soliti metodi per spruzzare e pregare il tuo freddo sensibilizzazione attraverso i regali e la posta non funzionano più.

Tuttavia, quando curi e crei un approccio multicanale completo al tuo dono, quando vedi il dono non come un proiettile d'argento che sostituirà tutti i tuoi canali di marketing ma invece come una marea crescente che si solleva come barche, è allora che lo farai guarda il potere del dono, sotto forma di contatti impegnati, pipeline e vittoria chiusa.

L'invio di regali per il gusto di inviare regali non è il modo in cui crei esperienze personali, crei fiducia e guidi lealtà con i tuoi programmi di regali.

Integrare i regali per aumentare le tue iniziative di marketing e vendita esistenti è il punto in cui puoi vedere il massimo coinvolgimento con i tuoi regali e guidare la maggior parte dell'azione dai tuoi regali.

Il passaggio al primo regalo del destinatario

Il tuo team ha lavorato duramente per identificare i tuoi migliori potenziali clienti presso gli account chiave, perché dovresti utilizzare lo stesso raggio d'azione generico e impersonale che stai utilizzando con altri potenziali clienti?

Suggerimento: non dovresti. Stupiscili con un'esperienza personale e rispettosa che include i regali.

Ma non un regalo qualsiasi: un regalo che non provoca frustrazione, spreco e rumore per i potenziali clienti che non sono nella fase giusta del percorso del loro acquirente per essere regalati.

Per avere un movimento di donazione sostenibile nella tua organizzazione, l'esperienza incentrata sul destinatario è la strada da percorrere.