Marketerzy: Humanizuj proces sprzedaży, będąc najpierw odbiorcą

Kiedy myślimy o Marketerze roku 2021 i przyszłości priorytetów marketingowych, kilka lat temu nie mogliśmy przewidzieć, co będzie dla nas najważniejsze dzisiaj.

Ale wraz z globalną zmianą w czasie pandemii pojawia się więcej mikrozmian w różnych branżach. A zgodnie z badaniem Brandwatch dotyczącym Marketera z 2021 r., większość liderów marketingu w najbliższej przyszłości skupia się na humanizacji całego procesu sprzedaży i strategii.

Nie tylko humanizujemy siebie jako marki, ale rozumiemy klientów jako ludzi. Oficjalnie przeszliśmy poza erę automatyzacji, w której marketerzy i sprzedawcy skupiali się głównie na ilości. Wprowadzenie na rynek tak dużego ogólnego szumu, ponieważ w końcu mieliśmy narzędzia, które nam na to pozwoliły.

Klienci nie są pod wrażeniem lekkiej personalizacji wiadomości e-mail, taktyk spryskiwania i modlenia się, które ułatwiają dostęp do innych kanałów marketingowych, takich jak Direct Mail i sprzedaż społecznościowa, a teraz utrzymują firmy na wyższych standardach, które po prostu nie są spełniane.

I tak zaczyna się nowa era. Era humanizacji.

Era humanizacji, cel na rok 2021 i przyszłość marketingu opierają się na dwóch zasadach tworzenia relacji, które wydobywają człowieka z marek i konsumentów: Zaangażuj i zachwyć.

„Dla nas rok 2021 będzie dotyczył tego, jak dodajemy wartość ludzkości poprzez to, co robimy – w każdym punkcie styku”
— Rachael Zahn, wiceprezes ds. optymalizacji marketingu i sprzedaży, Investis Digital

Obecny proces zakupu rozwiązania B2B rzadko jest angażujący i nie nazwałbym go zachwycającym. Nigdy nie było to priorytetem.

Ale oczekiwania kupujących uległy zmianie, klient ma kontrolę i może wybrać dostawcę, z którym się wybiera, kierując się przeczuciami, jak odnoszą się do marki i jak są przez nią traktowani.

• 63% zakochuje się w markach ze względu na świetną obsługę
• 62% poleci markę znajomemu ze względu na świetną obsługę

Aby nadążyć za klientami i wejść w erę humanizacji, nie musisz kupować nowego zestawu narzędzi, zmieniać całej strategii ani zatrudniać zupełnie nowych pracowników.

Zamiast tego po prostu musisz zmienić swoje podejście.

Przejście na bezpośrednią pocztę odbiorca

Ta zmiana jest widoczna przez pryzmat direct mail. Kanał, który tracił na sile, od 2016 r. odnotowuje spadkowy trend wykorzystania. W 2019 r. Winterberry Group odnotował, że największy spadek odnotował direct mail, przy spadku wolumenu o 7,4% .

Podczas gdy tradycyjna poczta bezpośrednia jest jednym z najmniej skutecznych kanałów w docieraniu do odbiorców docelowych, cały kanał poczty bezpośredniej nie jest całkowicie nieaktualny.

Marketing Charts poinformował w 2019 r., że direct mail – po zintegrowaniu ze strategią wielokanałową i skontekstualizowaniu w ramach podróży klienta – przewyższał niektóre z najbardziej niezawodnych kanałów, takich jak poczta e-mail, rozwój biznesu wychodzącego i SEM.

To wszystko, co można powiedzieć: to nie bezpośrednia poczta jest problemem, ale podejście do tradycyjnej poczty jest wadliwe.

Co ma sens, jeśli się nad tym zastanowisz. Kampanie marketingowe mają napędzać działanie. Mają skłonić potencjalnego lub klienta do działania. Kampanie marketingowe są bezużyteczne, jeśli nie zapewniają wartości potencjalnym klientom i klientom, która zamieni się w przychody dla Twojej firmy.

Nadszedł więc czas, aby przemyśleć nasze podejście do kampanii marketingowych, aby być przede wszystkim człowiekiem. Oto, w jaki sposób możesz zmienić swoje podejście do bezpośredniej poczty i prezentów korporacyjnych na odbiorcę w pierwszej kolejności.

Myśl poza tematem kampanii

Nie mówimy, że motyw Twojej kampanii jest zły lub że powinieneś całkowicie usunąć motywy. Mówimy, że możesz stworzyć negatywne doświadczenie kosztem potencjalnego klienta, aby zmusić kampanię direct mail do tematu.

Twoi potencjalni klienci nie znają tematów kampanii, którą prowadzisz, i prawdopodobnie nie przejmują się zbytnio. Żyjemy w świecie zorientowanym na kupującego i najważniejsze jest stworzenie doświadczenia, które faworyzuje podróż kupującego, a nie proces Twojej firmy.

Najlepszym sposobem na zwiększenie zaangażowania w bezpośrednie programy pocztowe i prezenty firmowe jest myślenie poza kampanią i zwrócenie uwagi na odbiorcę.

Dlatego tak bardzo skupiamy się na kierowaniu siłą wyboru poprzez prezenty, ponieważ nigdy nie możesz przewidzieć, czego Twój potencjalny klient potrzebuje w danym momencie i nie może to być prezent, który sam dla niego wybrałeś.

Zamiast brać do siebie, że potencjalny klient wymienia prezent na coś innego, możesz spać lepiej w nocy, wiedząc, że potencjalny klient jest teraz szczęśliwszy niż byłby, gdybyś zmusił go do przyjęcia prezentu, którego nie chciał.

Przemyśl swoją dostawę

Ten argument lepiej opowiedzieć za pomocą historii. Był kiedyś klient, który chciał przeprowadzić bezpośrednią kampanię pocztową na swoje konta docelowe, o tym, jak łatwo było zarejestrować się w ich usłudze.

Chcą wysłać każdej osobie pudełko upominkowe. W pudełku prezentowym znajduje się puste pudełko, a w tym pudełku znajduje się kolejne puste pudełko, a w ostatnim pudełku znajdowała się odręczna notatka „W zamian mogłeś wykorzystać ostatnie 90 sekund na wejście na pokład!”

Zastanówmy się więc, w jaki sposób moglibyśmy ponownie przemyśleć tę dostawę, aby mieć tę samą wiadomość z myślą o odbiorcach.

Po pierwsze, zadaj sobie pytanie: czy chcesz, aby ta kampania przyciągała uwagę, czy zachęcała do działania?

Jeśli chcesz, aby ktoś przeszedł przez nieświadomie frustrujące doświadczenie zakupu pudełka w pudełku od firmy, czy nie myślisz, że to nawiąże dobry związek z potencjalnym klientem? Zwłaszcza jeśli jest to skierowane do kont ABM, na które masz priorytet.

Spróbuj postawić się w sytuacji odbiorcy. Zamiast dawać prezenty dla samego doświadczenia, niech prezent ułatwia doświadczenie. Wyślij stoper, ładny zegarek, zegar lub inne prezenty oparte na czasie z wiadomościami.

Twoje cyfrowe opcje łupów mogą być tematyczne, ale nie frustrujące i kiczowate. Humanizuj swoją markę notatką dołączoną do prezentu, stwórz te momenty człowieczeństwa z każdą interakcją, jaką potencjalny klient ma z Twoją marką.

Jest czas i miejsce

Mówiąc o tym, że prezenty są tematyczne, a nie frustrujące, jest czas i miejsce na kiczowate i mizerne kampanie prezentowe! Nie mówimy ci, żebyś wyrzucił każdy zabawny pomysł, jaki kiedykolwiek miałeś, uwielbiamy dobry motyw tutaj w Alyce, ale świadomość publiczności, która otrzyma prezent, może sprawić, że zrobisz właściwe wrażenie.

Na przykład potencjalni klienci na późnym etapie i przyszli mistrzowie Twojego produktu lub usługi będą bardziej otwarci na tematyczne i zabawne prezenty niż dyrektorzy C-Suite, z którymi kontaktujesz się po raz pierwszy.

W razie wątpliwości zastanów się nad zasadą 3R: Czy można się z tobą utożsamiać? Czy okazujesz szacunek? Czy jesteś odpowiedni?

Więcej nie zawsze znaczy więcej

Tradycyjne przesyłki reklamowe zanikają. Zwykłe metody spryskiwania i modlenia się za pomocą prezentów i poczty już nie działają.

Jednakże, gdy opracujesz i stworzysz całe, wielokanałowe podejście do swojego prezentowania – kiedy postrzegasz prezenty nie jako srebrną kulę, która zastąpi wszystkie Twoje kanały marketingowe, ale zamiast tego jako wzbierający przypływ, który wznosi się jak łodzie, wtedy będziesz zobacz moc prezentów w formie zaangażowanych kontaktów, potoku i zamkniętych wygranych.

Wysyłanie prezentów w celu wysyłania prezentów nie jest sposobem tworzenia osobistych doświadczeń, budowania zaufania i budowania lojalności za pomocą programów prezentów.

Integracja darowizn w celu rozszerzenia istniejących inicjatyw marketingowych i sprzedażowych to miejsce, w którym można zaobserwować najwyższe zaangażowanie w dary i wywołać najwięcej działań z prezentów.

Przejście na pierwsze prezenty dla odbiorcy

Twój zespół ciężko pracował, aby zidentyfikować najlepszych potencjalnych klientów na kluczowych kontach, dlaczego miałbyś korzystać z tego samego ogólnego i bezosobowego zasięgu, z którego korzystasz z innymi potencjalnymi klientami?

Podpowiedź: Nie powinieneś. Zachwyć ich osobistym i pełnym szacunku doświadczeniem, które obejmuje dawanie prezentów.

Ale nie byle jaki prezent – ​​prezent, który nie powoduje frustracji, marnotrawstwa i hałasu u potencjalnych klientów, którzy nie są na odpowiednim etapie drogi kupującego do otrzymania prezentu.

Aby zapewnić zrównoważony ruch prezentów w Twojej organizacji, najlepszym rozwiązaniem jest doświadczenie skoncentrowane na odbiorcy.