Profissionais de marketing: humanize o processo de vendas sendo o destinatário em primeiro lugar

Quando pensamos no Marketer de 2021 e no futuro das prioridades de marketing, não poderíamos prever há alguns anos o que seria mais importante para nós hoje.

Mas com uma mudança global em meio a uma pandemia, surgem mais micromudanças em todos os setores. E de acordo com um estudo da Brandwatch sobre o Marketer de 2021, o foco da maioria dos líderes de marketing no futuro próximo é humanizar todo o seu processo e estratégias de vendas.

Não apenas nos humanizando como marcas, mas entendendo os clientes como seres humanos. Ultrapassamos oficialmente a era da automação, onde os principais focos dos profissionais de marketing e vendedores eram o volume. Obtendo tanto ruído genérico no mercado porque finalmente tivemos as ferramentas que nos permitiram fazê-lo.

Os clientes não ficam impressionados com a personalização leve de e-mails, táticas de spray e oração que facilitam seu caminho para outros canais de marketing, como mala direta e vendas sociais, e agora estão mantendo os negócios em padrões mais altos que simplesmente não estão sendo atendidos.

E assim começa uma nova era. A era da humanização.

A era da humanização, o foco para 2021 e o futuro do marketing se baseiam em dois princípios para criar relacionamentos que despertem o humano nas marcas e nos consumidores: Engajar e encantar.

“Para nós, 2021 será sobre como agregamos valor à humanidade por meio do que fazemos – em todos os pontos de contato”
— Rachael Zahn, vice-presidente de marketing e otimização de vendas, Investis Digital

O processo atual de compra de uma solução B2B raramente é atraente e eu não diria que é delicioso. Também nunca foi uma prioridade.

Mas as expectativas do comprador mudaram, o cliente está no controle e ele pode escolher com qual fornecedor ele vai com base na intuição, como ele se relaciona com a marca e como é tratado pela marca.

• 63% se apaixonam por marcas por causa do ótimo serviço
• 62% recomendarão uma marca a um amigo por causa do ótimo serviço

Para acompanhar os clientes e entrar na era da humanização, você não precisa comprar um novo conjunto de ferramentas, mudar toda a sua estratégia ou contratar uma força de trabalho totalmente nova.

Em vez disso, você simplesmente precisa mudar sua abordagem.

A mudança para a mala direta do destinatário em primeiro lugar

Essa mudança pode ser vista através das lentes da mala direta. Um canal que estava perdendo força, vendo uma tendência de queda de uso a partir de 2016. Em 2019, o Winterberry Group observou que a mala direta teve a maior queda com uma queda no volume de 7,4% .

Embora a mala direta tradicional seja um dos canais menos eficazes ao atingir o público-alvo, todo o canal de mala direta em si não está completamente fora de ação.

A Marketing Charts relatou em 2019 que a mala direta – quando integrada em uma estratégia multicanal e contextualizada na jornada do cliente – superou alguns dos canais mais confiáveis, como e-mail, desenvolvimento de negócios de saída e SEM.

Tudo isso para dizer: não é a mala direta que é o problema, é a abordagem da correspondência tradicional que é falha.

O que faz sentido se você pensar sobre isso. As campanhas de marketing devem impulsionar a ação. Eles devem levar um cliente em potencial ou um cliente a agir. As campanhas de marketing são inúteis se não fornecerem valor aos prospects e clientes que se transformarão em receita para o seu negócio.

Então é hora de repensar nossa abordagem de campanhas de marketing para ser humano em primeiro lugar. Veja como você pode mudar sua abordagem de mala direta e brindes corporativos para o destinatário em primeiro lugar.

Pense fora do tema da sua campanha

Não estamos dizendo que o tema da sua campanha é ruim ou que você deve descartar os temas completamente. O que estamos dizendo é que você pode estar criando uma experiência negativa às custas de seu cliente potencial para forçar uma campanha de mala direta a estar no tema.

Seus clientes potenciais não conhecem os temas da campanha que você está executando e é provável que eles não se importem muito. Estamos em um mundo centrado no comprador e o que mais importa é criar uma experiência que favoreça a jornada do comprador e não o processo da sua empresa.

A melhor maneira de gerar engajamento em sua mala direta e programas de presentes corporativos é pensar fora de sua campanha e voltar sua atenção para o destinatário.

É por isso que estamos tão focados em impulsionar o poder de escolha através do presente, porque você nunca pode antecipar o que seu cliente potencial precisa naquele exato momento e não poderia ser o presente que você escolheu a dedo para ele.

Em vez de levar para o lado pessoal que seu cliente em potencial troca um presente por outra coisa, você pode dormir melhor à noite sabendo que seu cliente em potencial está mais feliz agora do que estaria se você o tivesse forçado a aceitar um presente que não queria.

Repense sua entrega

Este argumento é melhor contado com uma história. Era uma vez um cliente que queria fazer uma campanha de mala direta para suas contas de destino sobre como era fácil se inscrever em seu serviço.

Eles querem enviar a cada pessoa uma caixa de presente. Dentro da caixa de presente há uma caixa vazia e dentro dessa caixa há outra caixa vazia, e na última caixa haveria uma nota manuscrita “Você poderia ter usado os últimos 90 segundos para embarcar conosco!”

Então, vamos detalhar como poderíamos repensar essa entrega para ter a mesma mensagem com a experiência do destinatário em mente.

Antes de mais nada, pergunte a si mesmo: você quer que esta campanha chame a atenção ou a ação?

Se você vai fazer alguém passar por uma experiência inconscientemente frustrante de obter uma caixa dentro de uma caixa sem nada de uma empresa, você acha que isso começará um relacionamento com o pé direito com um cliente em potencial? Especialmente se isso for direcionado às contas ABM que você está priorizando.

Tente se colocar no lugar do destinatário. Em vez de presentear por causa da experiência, faça com que o presente facilite a experiência. Envie um cronômetro, um belo relógio, um relógio ou qualquer outro presente baseado em tempo com mensagens ao redor.

Suas opções de ganhos digitais podem ser temáticas sem serem frustrantes e cafonas. Humanize sua marca com a nota incluída no presente, crie esses momentos de humanidade com cada interação que um prospect tem com sua marca.

Há um tempo e lugar

Falando em presentear ser temático sem ser frustrante, há um tempo e um lugar para campanhas de presentes kitsch e punny! Não estamos dizendo para você jogar fora todas as ideias divertidas que já teve, adoramos um bom tema aqui no Alyce, mas estar consciente do público que receberá o presente pode garantir que você deixe a impressão certa.

Por exemplo, os prospects em estágio avançado e os futuros campeões do seu produto ou serviço estarão mais abertos a presentes temáticos e divertidos do que os executivos C-Suite que você está contatando pela primeira vez.

Em caso de dúvida, pense nos 3Rs: você está sendo relacionável? Você está sendo respeitoso? Você é relevante?

Mais nem sempre é mais

A mala direta tradicional está em declínio. Os métodos usuais de pulverizar e orar por meio de presentes e correio não estão mais funcionando.

No entanto, quando você seleciona e cria uma abordagem multicanal completa para seus presentes – quando você vê os presentes não como uma bala de prata que substituirá todos os seus canais de marketing, mas como uma maré crescente que se eleva como barcos, é aí que você vai veja o poder de presentear, na forma de contatos engajados, pipeline e ganhos fechados.

Enviar presentes por enviar presentes não é como você cria experiências pessoais, constrói confiança e gera fidelidade com seus programas de presentes.

Integrar presentes para aumentar suas iniciativas de marketing e vendas existentes é onde você pode ver o maior envolvimento com seus presentes e gerar mais ação com seus presentes.

A mudança para o primeiro presente do destinatário

Sua equipe trabalhou duro para identificar seus principais clientes em potencial em contas-chave. Por que você usaria o mesmo alcance genérico e impessoal que está usando com outros clientes em potencial?

Dica: você não deveria. Surpreenda-os com uma experiência pessoal e respeitosa que incorpora presentes.

Mas não é qualquer presente – um presente que não cause frustração, desperdício e barulho para clientes em potencial que não estão no estágio certo da jornada do comprador para serem presenteados.

Para ter um movimento de doação sustentável em sua organização, a experiência centrada no destinatário é o caminho a percorrer.