المسوقون: إضفاء الطابع الإنساني على عملية المبيعات من خلال كونك المستلم أولاً

عندما نفكر في المسوق لعام 2021 ومستقبل أولويات التسويق ، لم نكن نتوقع قبل بضع سنوات ما هو الأكثر أهمية بالنسبة لنا اليوم.

ولكن مع التحول العالمي وسط الوباء ، تأتي المزيد من التحولات الصغيرة عبر الصناعات. ووفقًا لدراسة Brandwatch حول المسوق لعام 2021 ، فإن تركيز معظم قادة التسويق في المستقبل المنظور هو إضفاء الطابع الإنساني على عملية واستراتيجيات المبيعات بالكامل.

ليس فقط إضفاء الطابع الإنساني على أنفسنا كعلامات تجارية ولكن فهم العملاء كبشر. لقد تجاوزنا حقبة الأتمتة رسميًا ، حيث كان التركيز الأساسي للمسوقين والبائعين على الحجم. الحصول على أكبر قدر من الضوضاء العامة في السوق لأن لدينا أخيرًا الأدوات التي تسمح لنا بالقيام بذلك.

لا يُعجب العملاء بالتخصيص الخفيف لرسائل البريد الإلكتروني ، وتكتيكات الرش والصلاة التي تسهل طريقهم إلى قنوات التسويق الأخرى مثل البريد المباشر والبيع الاجتماعي ، وهم الآن يُلزمون الشركات بمعايير أعلى لا يتم تلبيتها ببساطة.

وهكذا يبدأ حقبة جديدة. عصر أنسنة.

يعتمد عصر الإنسانية والتركيز على عام 2021 ومستقبل التسويق على مبدأين لإنشاء علاقات تبرز الإنسان في العلامات التجارية والمستهلكين: الانخراط والبهجة.

"بالنسبة لنا ، سيكون عام 2021 هو كل ما يتعلق بكيفية إضافة قيمة للبشرية من خلال ما نقوم به - في كل نقطة اتصال"
- راشيل زان ، نائب رئيس التسويق وتحسين المبيعات ، Investis Digital

نادرًا ما تكون العملية الحالية لشراء حل B2B جذابة ولن أسميها ممتعة. لم يكن أبدًا أولوية أن أكون أيًا منهما.

لكن توقعات المشتري قد تغيرت ، وأصبح العميل مسيطرًا ويمكنه اختيار البائع الذي يتعامل معه بناءً على الشعور الغريزي ، ومدى ارتباطه بالعلامة التجارية ، وكيفية تعامله مع العلامة التجارية.

• 63٪ يقعون في حب العلامات التجارية بسبب الخدمة الرائعة
• 62٪ سوف يوصون بعلامة تجارية إلى صديق بسبب الخدمة الرائعة

من أجل مواكبة العملاء ودخول عصر الإنسانية ، لا تحتاج إلى شراء مجموعة جديدة من الأدوات أو تغيير استراتيجيتك بالكامل أو توظيف قوة عاملة جديدة تمامًا.

بدلاً من ذلك ، تحتاج ببساطة إلى تغيير نهجك.

التحول إلى المستلم - أول بريد مباشر

يمكن رؤية هذا التحول من خلال عدسة البريد المباشر. القناة التي كانت تفقد قوتها ، وشهدت اتجاهًا هبوطيًا في الاستخدام بدءًا من عام 2016. وفي عام 2019 ، لاحظت مجموعة وينتربيري أن البريد المباشر شهد أكبر انخفاض مع انخفاض في الحجم بنسبة 7.4٪ .

في حين أن البريد المباشر التقليدي هو أحد أقل القنوات فاعلية عند الوصول إلى الجماهير المستهدفة ، فإن قناة البريد المباشر نفسها ليست خارج الخدمة تمامًا.

ذكرت مخططات التسويق في عام 2019 أن البريد المباشر - عند دمجه في إستراتيجية متعددة القنوات ووضعه في سياق رحلة العميل - قد تفوق على بعض القنوات الأكثر موثوقية مثل البريد الإلكتروني وتطوير الأعمال الصادرة و SEM.

كل هذا ليقوله: المشكلة ليست بريدًا مباشرًا ، إنها طريقة التعامل مع البريد التقليدي المعيب.

وهو أمر منطقي إذا فكرت في الأمر. من المفترض أن تدفع الحملات التسويقية إلى العمل. من المفترض أن يدفعوا عميلاً محتملاً أو زبونًا للعمل. الحملات التسويقية غير مجدية إذا لم تكن تقدم قيمة للعملاء المحتملين والعملاء الذين سيتحولون إلى إيرادات لعملك.

لذلك حان الوقت لإعادة التفكير في نهجنا في الحملات التسويقية ليكون الإنسان أولاً. إليك كيف يمكنك تبديل البريد المباشر ونهج إهداء الشركات ليكون المستلم أولاً.

فكر خارج موضوع حملتك

نحن لا نقول أن موضوع حملتك سيء أو أنه يجب عليك إلغاء الموضوعات تمامًا. ما نقوله هو أنه يمكنك إنشاء تجربة سلبية على حساب العميل المحتمل لإجبار حملة بريد مباشر على الظهور في الموضوع.

لا يعرف عملاؤك المحتملون موضوعات الحملة التي تديرها والفرص أنهم لا يهتمون كثيرًا. نحن في عالم يتمحور حول المشتري والأهم هو إنشاء تجربة تفضل رحلة المشتري بدلاً من عملية شركتك.

أفضل طريقة لدفع المشاركة في البريد المباشر وبرامج الهدايا للشركات هي التفكير خارج حملتك وتحويل انتباهك نحو المستلم.

لهذا السبب نحن نركز بشدة على قيادة قوة الاختيار من خلال الإهداء لأنه لا يمكنك أبدًا توقع ما يحتاجه العميل المحتمل في تلك اللحظة بالذات ولا يمكن أن تكون الهدية التي اخترتها لهم.

بدلاً من اعتبار أن العميل المحتمل يتبادل الهدية بشيء آخر على محمل شخصي ، يمكنك النوم بشكل أفضل في الليل مع العلم أن عميلك المحتمل أصبح أكثر سعادة الآن مما كان عليه لو أجبرته على قبول هدية لم يرغب فيها.

أعد التفكير في التسليم الخاص بك

من الأفضل سرد هذه الحجة بقصة. كان هناك مرة أحد العملاء الذين أرادوا تشغيل حملة بريدية مباشرة إلى حساباتهم المستهدفة ، كل ذلك يدور حول مدى سهولة الاشتراك في خدمتهم.

يريدون إرسال صندوق هدايا لكل شخص. يوجد داخل صندوق الهدايا صندوق فارغ وداخل هذا الصندوق يوجد صندوق فارغ آخر ، وفي المربع الأخير سيكون هناك ملاحظة مكتوبة بخط اليد "كان بإمكانك استخدام آخر 90 ثانية للانضمام إلينا بدلاً من ذلك!"

لذلك دعونا نفصل كيف يمكننا إعادة التفكير في هذا التسليم ليكون لدينا نفس الرسالة مع وضع تجربة المستلم في الاعتبار.

أول شيء ، أولاً ، اسأل نفسك: هل تريد أن تجذب هذه الحملة الانتباه أم تدفع إلى العمل؟

إذا كنت ستواجه شخصًا ما يمر بتجربة محبطة عن غير قصد للحصول على صندوق داخل صندوق لا يحتوي على أي شيء من شركة ، فهل تعتقد أن ذلك سيبدأ علاقة في القدم اليمنى مع احتمال؟ خاصة إذا كان هذا يستهدف حسابات ABM التي تحددها حسب الأولوية.

حاول أن تضع نفسك في مكان المستلم. بدلاً من الإهداء من أجل التجربة ، اجعل الهدية تسهل التجربة. أرسل ساعة توقيت أو ساعة لطيفة أو ساعة أو أي هدايا أخرى تعتمد على الوقت مع الرسائل.

يمكن أن تكون خيارات غنيمة الرقمية الخاصة بك موضوعية دون أن تكون محبطة ومثيرة للإعجاب. أضف طابعًا إنسانيًا على علامتك التجارية من خلال الملاحظة المضمنة في الهدية ، وخلق تلك اللحظات الإنسانية مع كل تفاعل لدى العميل المحتمل مع علامتك التجارية.

هناك زمان ومكان

عند الحديث عن موضوع الإهداء دون الشعور بالإحباط ، هناك وقت ومكان لحملات الهدايا الهزلية والمرهقة! نحن لا نطلب منك التخلص من كل فكرة ممتعة لديك على الإطلاق ، فنحن نحب موضوعًا جيدًا هنا في Alyce ، ولكن إدراك الجمهور الذي سيتلقى الهدية يمكن أن يضمن ترك الانطباع الصحيح.

على سبيل المثال ، سيكون العملاء المحتملون في المراحل المتأخرة والأبطال المستقبليون لمنتجك أو خدمتك أكثر انفتاحًا على الهدايا الموضوعية والممتعة على المديرين التنفيذيين في C-Suite الذين تتواصل معهم لأول مرة.

عندما تكون في شك ، فكر في 3Rs: هل أنت مرتبط؟ هل تحترم؟ هل أنت ذو صلة؟

المزيد ليس دائمًا أكثر

البريد المباشر التقليدي آخذ في الانخفاض. لم تعد الطرق المعتادة للرش والصلاة الخاصة بك للتواصل البارد من خلال الإهداء والبريد تعمل بعد الآن.

ومع ذلك ، عندما تقوم برعاية وإنشاء نهج كامل متعدد القنوات لإهداءك - عندما ترى أن الإهداء ليس بمثابة رصاصة فضية ستحل محل جميع قنوات التسويق الخاصة بك ولكن بدلاً من ذلك كمد متصاعد يرتفع كقوارب ، فهذا هو الوقت المناسب لك انظر إلى قوة الإهداء ، في شكل اتصالات متفاعلة ، وخط أنابيب ، وربح مغلق.

إن إرسال الهدايا من أجل إرسال الهدايا ليس هو الطريقة التي تخلق بها التجارب الشخصية ، وتبني الثقة ، وتحفز الولاء مع برامج الهدايا الخاصة بك.

يعد دمج الإهداء لزيادة مبادرات التسويق والمبيعات الحالية هو المكان الذي يمكنك فيه رؤية أعلى مستوى من التفاعل مع إهداءك وتحفيز أكبر قدر من الإجراءات من الهدايا الخاصة بك.

التحول إلى الإهداء الأول للمستلم

لقد عمل فريقك بجد لتحديد أفضل العملاء المحتملين لديك في الحسابات الرئيسية ، فلماذا تستخدم نفس التواصل العام وغير الشخصي الذي تستخدمه مع العملاء المحتملين الآخرين؟

تلميح: لا يجب عليك ذلك. أبهرهم بتجربة شخصية ومحترمة تتضمن الإهداء.

ولكن ليس مجرد هدية - هدية لا تسبب الإحباط والهدر والضوضاء للعملاء المحتملين الذين ليسوا في المرحلة المناسبة من رحلة المشتري للحصول على الموهبة.

من أجل الحصول على حركة إهداء مستدامة في مؤسستك ، فإن التجربة التي تتمحور حول المستلم هي السبيل للذهاب.