3 способа, которыми бренды программного обеспечения могут продавать свой полный набор продуктов

Поставщики программного обеспечения обычно не превращаются в организации корпоративного уровня, сосредоточившись на одном продукте.

Успех может исходить от основного предложения, но этого недостаточно для устойчивого роста. Эти бренды могут достичь таких высот только благодаря тщательному пониманию своего рынка и покупателей.

Но покупатели должны учитывать гораздо больше, когда их видение расширяется от одного продукта до семейства продуктов.

Для компаний, которые хотят расширить бизнес с существующими клиентами, а также привлечь новых, объединение их продуктов вместе предоставляет огромные возможности. Однако закрыть эти более крупные сделки будет непросто.

В этой статье мы расскажем, как вы можете успешно привлечь клиентов, чтобы они купили ваш полный набор продуктов. Давайте углубимся, и вы окажетесь на пути к «роскошной жизни».

Например, предположим, что вы являетесь основателем компании по разработке программного обеспечения для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), которая обслуживает местные предприятия, такие как стоматологические кабинеты, автомеханики и другие. Ваша компания сначала добилась успеха с базовой CRM, но в конечном итоге предложила дополнительные продукты, такие как инструмент электронного маркетинга, конструктор веб-сайтов и бот для обмена сообщениями с искусственным интеллектом.

Все эти продукты продаются по отдельности и стоят отдельно. Когда они объединяются в одном решении, они создают более надежное предложение для малого бизнеса.

Урок истории из Microsoft Office Suite

Microsoft Office почти универсален для большинства пользователей ПК по всему миру. Но когда-то Microsoft Office не был такой доминирующей силой на рабочем месте.

В конце 1980-х — начале 1990-х годов у Microsoft было немало конкурентов, но когда компания впервые объединила Word, Excel и PowerPoint, началась ожесточенная борьба за завоевание рынка. Программное обеспечение конкурентов, такое как текстовый процессор WordPerfect и электронная таблица Lotus 1-2-3, были популярны сами по себе. Тем не менее, Microsoft была на что-то.

Крупные конкуренты Microsoft Borland, Lotus и WordPerfect попытались объединить усилия и создать собственный набор продуктов. К сожалению, эти партнерские отношения в конечном итоге прекратились из-за нескольких судебных баталий между этими конкурентами.

Частью успеха Microsoft стало то, что покупатели корпоративного программного обеспечения предпочитали покупать программное обеспечение с лучшей кросс-совместимостью и похожими графическими интерфейсами.

Более 30 лет спустя у Microsoft по-прежнему самый используемый офисный пакет программного обеспечения на планете. Но даже этот набор продуктов изменился со временем, предлагая большую гибкость для большего числа покупателей в зависимости от их потребностей.

Возможности наборов продуктов для корпоративных организаций

Современный мир программного обеспечения B2B сильно отличается от того, что было в начале 1990-х годов. От более длительных циклов продаж до увеличения числа заинтересованных сторон и закупочных комитетов продажи покупателям становятся все сложнее.

Организации становятся более чувствительными к затратам на программное обеспечение в связи с ростом инфляции и готовностью многих компаний к надвигающемуся рыночному спаду . Несмотря на это, корпоративные компании могут получить значительную выгоду от предложений набора продуктов.

С одной стороны, наборы продуктов — отличный способ расширить существующие отношения с клиентами, которые уже покупают у вас. Привлечение их к работе с одним продуктом открывает шанс заключить более крупные сделки и увеличить доход, не увеличивая затраты на приобретение.

Во-вторых, наборы продуктов помогают поднять ваш бренд на новый уровень, заслужив признание как более целостный подход к решению.

3 совета, как завоевать покупателей

Мы знаем, что поставщики программного обеспечения B2B сталкиваются с уникальными проблемами, помимо текущих событий и настроений рынка. Однако, помня о нескольких вещах, любая компания-разработчик программного обеспечения для предприятий может успешно убедить покупателей, почему им нужен полный набор продуктов.

1. Создайте сплоченный опыт

Поскольку отдельные продукты часто являются отправной точкой для покупателей, другие продукты в наборе должны быть не менее ценными. Вот несколько распространенных способов добиться этого:

• Расширение возможностей и функциональности

• Готовые интеграции

• Упрощение отношений с поставщиками

Суть здесь в том, чтобы опираться на успех каждого продукта, чтобы стать еще более всеобъемлющим при совместном использовании. Эксклюзивность этих расширений имеет большое значение для того, чтобы сделать их более сплоченными.

2. Поддерживайте прозрачность ценообразования

Одна из самых больших проблем при продвижении наборов продуктов связана с ценообразованием. Чем больше продуктов включает ваш пакет, тем более запутанным он может быть для покупателей.

Прозрачность ценообразования, как правило, является хорошей вещью для поставщиков, но этого может быть трудно достичь с точки зрения операций и продаж. Эта сложность может возникнуть в зависимости от вашей модели ценообразования программного обеспечения SaaS, но, если возможно, подумайте, устраняет ли это возможные сомнения для ваших клиентов и потенциальных клиентов.

3. Уменьшите сложность обмена сообщениями

Зрелые поставщики корпоративного программного обеспечения часто предлагают бесчисленное количество продуктов для клиентов. Чем больше продуктов у вас есть, тем больше информации вы должны передать. Имейте в виду, что хорошим принципом в ваших продажах и маркетинге является простота обмена сообщениями.

Как скажет вам любой торговый представитель, умение говорить на языке продаж программного обеспечения — это не то, что вы приобретаете за одну ночь. Чем больше продуктов, функций и функций предлагает ваш набор продуктов, тем сложнее правильно передать сообщение.

Компании могут решить эту проблему с помощью таких инициатив, как ужесточение контента для маркетинга и продаж, но расстановка приоритетов в эффективном обмене сообщениями должна быть ориентиром в том, как вы говорите с покупателями о своем наборе продуктов.

Представляем наборы продуктов G2

Будучи ведущим рынком программного обеспечения B2B, есть причина, по которой G2 продолжает играть решающую роль в процессе принятия решений покупателями. Согласно отчету G2 Software Buyer Behavior Report за 2022 год , покупатели все меньше и меньше доверяют отделам продаж поставщиков, в то время как пользовательский контент и обзорные сайты становятся все более влиятельными.

И поскольку G2 — это то место, куда вы обращаетесь за программным обеспечением, мы с гордостью объявляем о новом предложении: G2 Product Suites .

Созданные для того, чтобы лучше продемонстрировать, как продавцы продают, а покупатели покупают, профили Product Suite обеспечивают оптимизированное единое представление о полной линейке продуктов поставщика. Это специальное представление представляет собой универсальный магазин, где покупатели и продавцы могут просматривать обзоры, цены и информацию по всем продуктам из одного места.

В конечном счете, запуск Product Suite Profiles демонстрирует мощь предложений полного пакета, облака или платформы на G2.com, что, в свою очередь, поддерживает поставщиков в их целях повышения присутствия бренда и заключения крупных сделок.

Сосредоточение внимания на комплексных решениях для закрытия крупных сделок

Используя эти основные соображения в тандеме с профилями G2 Product Suite, продавцы могут эффективно вести диалог с клиентами и делиться сопутствующими продуктами или решениями, необходимыми для достижения их целей.

Использование наборов продуктов станет одним из «наиболее подходящих» способов поднять свой бренд на новый уровень и повысить спрос на G2.com.

Найдите и заявите права на свой профиль Product Suite на G2.com сегодня, посетив этот ресурс.