3 maneiras pelas quais as marcas de software podem vender seu conjunto completo de produtos

Os fornecedores de software normalmente não se tornam organizações de nível empresarial concentrando-se em um único produto.

O sucesso pode vir de uma oferta principal, mas isso não é suficiente para um crescimento sustentável. Essas marcas só podem atingir esses altos por meio de uma compreensão rigorosa de seu mercado e compradores.

Mas os compradores têm muito mais a considerar quando sua visão se expande de um produto para uma família de produtos.

Para as empresas que desejam expandir os negócios com os clientes existentes e também adquirir novos, agrupar seus produtos oferece uma tremenda oportunidade. No entanto, fechar esses negócios maiores não será fácil.

Neste artigo, abordaremos como você pode conquistar clientes com sucesso para comprar seu conjunto completo de produtos. Vamos mergulhar e você estará a caminho de viver a “vida da suíte”.

Por exemplo, digamos que você seja o fundador de uma empresa de software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) que atende empresas locais como consultórios odontológicos, mecânica de automóveis e muito mais. Sua empresa teve sucesso inicial com um CRM principal, mas acabou oferecendo produtos adicionais, como uma ferramenta de marketing por e-mail, um construtor de sites e um bot de mensagens de IA.

Todos esses produtos são vendidos individualmente e são independentes. Quando se reúnem em uma solução, criam uma oferta mais robusta para essas pequenas empresas.

Uma lição de história do Microsoft Office Suite

O Microsoft Office é quase universal para a maioria dos usuários de PC em todo o mundo. Mas ao mesmo tempo, o Microsoft Office não era uma força tão dominante no local de trabalho.

No final dos anos 1980 até o início dos anos 1990, a Microsoft tinha seu quinhão de concorrentes, mas quando a empresa juntou o Word, Excel e PowerPoint, começou uma batalha feroz para conquistar o mercado. Softwares competitivos como o processador de texto do WordPerfect e a planilha 1-2-3 da Lotus eram cada um popular por conta própria. No entanto, a Microsoft estava em alguma coisa.

Os grandes concorrentes da Microsoft, Borland, Lotus e WordPerfect, lutaram para unir forças e montar seu próprio conjunto de produtos. Infelizmente, essas parcerias acabaram por falhar devido a várias batalhas legais entre esses concorrentes.

Uma parte do sucesso da Microsoft veio do fato de que os compradores de software empresarial preferiram comprar software com melhor compatibilidade cruzada e interfaces gráficas semelhantes.

Mais de 30 anos depois, a Microsoft ainda tem o pacote de software de escritório mais usado do planeta. Mas mesmo esse conjunto de produtos mudou com o tempo, oferecendo mais flexibilidade para mais compradores, dependendo de suas necessidades.

O poder dos conjuntos de produtos para organizações empresariais

O mundo moderno do software B2B é muito diferente daquele do início dos anos 90. De ciclos de vendas mais longos a um número crescente de partes interessadas e comitês de compra, vender para os compradores está ficando cada vez mais difícil.

As organizações estão se tornando mais sensíveis aos custos de software com a inflação em alta e muitas empresas se preparando para uma desaceleração iminente do mercado . Apesar disso, as empresas podem se beneficiar significativamente das ofertas de conjuntos de produtos.

Por um lado, os conjuntos de produtos são uma excelente maneira de expandir os relacionamentos existentes com clientes que já compram de você. Colocá-los na porta com um único produto abre a chance de conseguir negócios maiores e mais receita sem contribuir para os custos de aquisição.

Em segundo lugar, os conjuntos de produtos ajudam a elevar sua marca para ganhar o reconhecimento de ser uma abordagem de solução mais holística.

3 dicas para conquistar compradores

Sabemos que os fornecedores de software B2B enfrentam desafios únicos além dos eventos atuais e do sentimento do mercado. No entanto, mantendo algumas coisas em mente, qualquer empresa de software empresarial pode convencer os compradores de que eles precisam de um conjunto completo de produtos.

1. Crie uma experiência coesa

Como os produtos únicos costumam ser o ponto de entrada para os compradores, os outros produtos do conjunto precisam ser igualmente valiosos. Algumas maneiras comuns de conseguir isso incluem:

• Expansão de recursos e funcionalidades

• Integrações pré-criadas

• Simplificando o relacionamento com fornecedores

O ponto aqui é aproveitar o sucesso de cada produto para se tornar ainda mais abrangente quando usado em conjunto. A exclusividade dessas expansões contribui muito para fazer com que pareça uma experiência mais coesa.

2. Favorecer a transparência de preços

Um dos maiores desafios com a promoção de conjuntos de produtos está relacionado à precificação. Quanto mais produtos seu pacote incluir, mais confuso poderá ser para os compradores.

A transparência de preços geralmente é uma coisa boa para os fornecedores considerarem, mas isso pode ser difícil de alcançar do ponto de vista operacional e de vendas. Essa complexidade pode surgir com base em seu modelo de precificação de software SaaS, mas, se possível, considere se isso elimina a hesitação potencial de seus clientes e prospects.

3. Reduza a complexidade nas mensagens

Os fornecedores de software corporativo em amadurecimento geralmente têm inúmeros produtos que fornecem aos clientes. Quanto mais produtos você tiver, mais informações você terá para transmitir. Tenha em mente que um bom princípio em suas vendas e marketing é a simplicidade de suas mensagens.

Como qualquer representante de vendas lhe dirá, ser capaz de falar a linguagem das vendas de software não é algo que você aprende da noite para o dia. Quanto mais produtos, recursos e funcionalidades seu pacote de produtos oferecer, mais difícil será acertar as mensagens.

As empresas podem resolver esse problema por meio de iniciativas como reforçar o conteúdo de marketing e capacitação de vendas, mas priorizar mensagens impactantes deve ser uma bússola orientadora de como você fala com os compradores sobre seu conjunto de produtos.

Apresentando as suítes de produtos G2

Como o principal mercado de software B2B, há uma razão pela qual a G2 continua desempenhando um papel crucial no processo de tomada de decisão para os compradores. De acordo com o Relatório de comportamento do comprador de software G2 de 2022 , os compradores confiam cada vez menos nas equipes de vendas dos fornecedores, enquanto o conteúdo gerado pelo usuário e os sites de revisão estão se tornando mais influentes.

E como o G2 é onde você procura software, temos o orgulho de anunciar uma nova oferta: G2 Product Suites .

Criados para mostrar melhor como os vendedores vendem e os compradores compram, os Perfis do Conjunto de Produtos fornecem uma visão única e simplificada da linha completa de produtos de um fornecedor. Essa visualização dedicada é um balcão único para compradores e vendedores visualizarem avaliações, preços e informações sobre todos os produtos em um só lugar.

Em última análise, o lançamento dos Product Suite Profiles mostra o poder de um pacote completo, nuvem ou ofertas de plataforma no G2.com – que, por sua vez, apoia os fornecedores em seus objetivos de elevar a presença da marca e fechar negócios maiores.

Foco em soluções de serviço completo para fechar negócios maiores

Ao aproveitar essas principais considerações em conjunto com os Perfis do Pacote de Produtos G2, os vendedores podem efetivamente realizar conversas melhores com os clientes e compartilhar produtos ou soluções relacionadas necessárias para atingir suas metas.

A utilização de Conjuntos de Produtos será uma das maneiras mais “adequadas” de elevar sua marca e aumentar a demanda no G2.com.

Encontre e reivindique seu perfil do Product Suite no G2.com hoje mesmo, verificando este recurso.