3 formas en que las marcas de software pueden vender su conjunto completo de productos

Los proveedores de software no suelen convertirse en organizaciones de nivel empresarial centrándose en un solo producto.

El éxito puede provenir de una oferta central, pero eso no es suficiente para un crecimiento sostenible. Estas marcas solo pueden alcanzar tales alturas a través de una comprensión rigurosa de su mercado y compradores.

Pero los compradores tienen mucho más que considerar cuando su visión se expande de un producto a una familia de productos.

Para las empresas que desean expandir su negocio con los clientes existentes y, al mismo tiempo, adquirir otros nuevos, agrupar sus productos ofrece una gran oportunidad. Sin embargo, cerrar estos tratos más grandes no será fácil.

En este artículo, cubriremos cómo puede ganarse con éxito a los clientes para que compren su conjunto completo de productos. Vamos a sumergirnos, y estarás en camino de vivir la "vida de la suite".

Por ejemplo, supongamos que es el fundador de una empresa de software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) que presta servicios a empresas locales como consultorios dentales, mecánicos de automóviles y más. Su empresa vio un éxito temprano con un CRM central, pero finalmente ofreció productos adicionales como una herramienta de marketing por correo electrónico, un creador de sitios web y un bot de mensajería AI.

Todos estos productos se venden individualmente y se destacan por sí solos. Cuando se unen en una solución, crean una oferta más sólida para estas pequeñas empresas.

Una lección de historia de Microsoft Office Suite

Microsoft Office es casi universal para la mayoría de los usuarios de PC en todo el mundo. Pero en un momento, Microsoft Office no era una fuerza tan dominante en el lugar de trabajo.

A fines de la década de 1980 y principios de la de 1990, Microsoft tenía una buena cantidad de competidores, pero cuando la empresa integró por primera vez Word, Excel y PowerPoint, comenzó una feroz batalla para conquistar el mercado. El software de la competencia, como el procesador de textos de WordPerfect y la hoja de cálculo 1-2-3 de Lotus, eran cada uno populares por sí solos. Sin embargo, Microsoft estaba en algo.

Los grandes competidores de Microsoft, Borland, Lotus y WordPerfect, se apresuraron a unir fuerzas y armar su propia suite de productos. Desafortunadamente, estas asociaciones eventualmente fracasaron debido a varias batallas legales entre estos competidores.

Una parte del éxito de Microsoft provino del hecho de que los compradores de software empresarial preferían comprar software con mejor compatibilidad cruzada e interfaces gráficas similares.

Más de 30 años después, Microsoft todavía tiene el paquete de software de oficina más utilizado del planeta. Pero incluso este conjunto de productos ha cambiado con el tiempo y ofrece más flexibilidad para más compradores según sus necesidades.

El poder de las suites de productos para organizaciones empresariales

El mundo moderno del software B2B es muy diferente al de principios de la década de 1990. Desde ciclos de ventas más largos hasta un número cada vez mayor de partes interesadas y comités de compras, vender a los compradores se vuelve cada vez más difícil.

Las organizaciones se están volviendo más sensibles a los costos de software con la inflación en aumento y muchas empresas preparándose para una recesión inminente del mercado . A pesar de esto, las empresas pueden beneficiarse significativamente de las ofertas de conjuntos de productos.

Por un lado, las suites de productos son una excelente manera de expandir las relaciones existentes con los clientes que ya le compran. Ponerlos en la puerta con un solo producto abre la posibilidad de obtener negocios más grandes y más ingresos sin contribuir a los costos de adquisición.

En segundo lugar, las suites de productos ayudan a elevar su marca para obtener el reconocimiento de ser un enfoque de solución más holístico.

3 consejos para conquistar compradores

Sabemos que los proveedores de software B2B enfrentan desafíos únicos además de los eventos actuales y el sentimiento del mercado. Sin embargo, si se tienen en cuenta algunas cosas, cualquier empresa de software empresarial puede convencer con éxito a los compradores de por qué necesitan una suite de productos completa.

1. Crea una experiencia cohesiva

Dado que los productos individuales suelen ser el punto de entrada para los compradores, los demás productos de la suite deben ser igual de valiosos. Algunas formas comunes de lograr esto incluyen:

• Expansión de características y funcionalidad

• Integraciones preconstruidas

• Simplificar las relaciones con los proveedores

El punto aquí es aprovechar el éxito de cada producto para volverse aún más completo cuando se usan juntos. La exclusividad de estas expansiones contribuye en gran medida a que se sienta como una experiencia más cohesiva.

2. Favorecer la transparencia de precios

Uno de los mayores desafíos con la promoción de conjuntos de productos se refiere a los precios. Cuantos más productos incluya su suite, más confuso puede ser para los compradores.

La transparencia de precios es generalmente algo bueno para que los proveedores la consideren, pero esto puede ser difícil de lograr desde una perspectiva operativa y de ventas. Esta complejidad puede surgir en función de su modelo de precios de software SaaS, pero si es posible, considere si esto elimina las posibles dudas de sus clientes actuales y potenciales.

3. Reducir la complejidad en la mensajería

Los proveedores de software empresarial maduros a menudo tienen innumerables productos que ofrecen a los clientes. Cuantos más productos tengas, más información tendrás que transmitir. Tenga en cuenta que un buen principio en sus ventas y marketing es la simplicidad de su mensaje.

Como le dirá cualquier representante de ventas, ser capaz de hablar el idioma de las ventas de software no es algo que se aprende de la noche a la mañana. Cuantos más productos, características y funciones ofrezca su conjunto de productos, más difícil será transmitir el mensaje correctamente.

Las empresas pueden resolver este problema a través de iniciativas como reforzar el contenido de marketing y habilitación de ventas, pero priorizar los mensajes impactantes debería ser una brújula guía sobre cómo hablar con los compradores sobre su conjunto de productos.

Presentamos las suites de productos G2

Como el mercado líder de software B2B, hay una razón por la que G2 sigue desempeñando un papel crucial en el proceso de toma de decisiones de los compradores. Según el Informe de comportamiento del comprador de software G2 de 2022 , los compradores confían cada vez menos en los equipos de ventas de los proveedores, mientras que el contenido generado por los usuarios y los sitios de revisión son cada vez más influyentes.

Y debido a que G2 es el lugar al que acudir en busca de software, nos enorgullece anunciar una nueva oferta: G2 Product Suites .

Diseñados para mostrar mejor cómo los vendedores venden y los compradores compran, los perfiles de la suite de productos brindan una vista singular simplificada de la línea completa de productos de un proveedor. Esta vista dedicada es una ventanilla única para que compradores y vendedores vean reseñas, precios e información de todos los productos desde un solo lugar.

En última instancia, el lanzamiento de Product Suite Profiles muestra el poder de una oferta completa de suite, nube o plataforma en G2.com, que a su vez apoya a los proveedores en sus objetivos de elevar la presencia de la marca y cerrar acuerdos más grandes.

Centrarse en soluciones de servicio completo para cerrar negocios más grandes

Al aprovechar estas consideraciones principales junto con los perfiles de G2 Product Suite, los vendedores pueden ejecutar de manera efectiva mejores conversaciones con los clientes y compartir productos o soluciones relacionados necesarios para lograr sus objetivos.

El uso de Product Suites será una de las formas más "adecuadas" de elevar su marca y aumentar la demanda en G2.com.

Encuentre y reclame su perfil de Product Suite en G2.com hoy consultando este recurso.