ソフトウェア ブランドが完全な製品スイートを販売する 3 つの方法

通常、ソフトウェア ベンダーは、単一の製品に集中することによってエンタープライズ レベルの組織になることはありません。

成功はコア製品からもたらされる可能性がありますが、それだけでは持続的な成長には不十分です。 これらのブランドは、市場とバイヤーを厳密に理解することによってのみ、このような高みに到達できます。

しかし、バイヤーは、ビジョンが 1 つの製品から製品ファミリーに拡大するときに、さらに多くのことを考慮する必要があります。

既存の顧客とのビジネスを拡大しながら、新しい顧客も獲得したい企業にとって、製品をまとめることは大きなチャンスです。 ただし、これらの大きな取引を成立させるのは簡単ではありません。

この記事では、顧客を獲得して完全な製品スイートを購入してもらう方法について説明します。 さあ、あなたも「スイートライフ」へ。

たとえば、歯科医院、自動車整備士などの地元企業にサービスを提供する顧客関係管理 (CRM) ソフトウェア会社の創設者であるとします。 あなたの会社は、コア CRM で初期の成功を収めましたが、最終的にはメール マーケティング ツール、Web サイト ビルダー、AI メッセンジャー ボットなどの追加製品を提供しました。

これらの製品はすべて個別に販売されており、自立しています。 これらが 1 つのソリューションにまとめられると、これらの中小企業向けのより堅牢な製品が作成されます。

Microsoft Office スイートの歴史の教訓

Microsoft Office は、世界中のほとんどの PC ユーザーにとってほぼ普遍的なものです。 しかし、かつて Microsoft Office は職場でそれほど支配的な勢力ではありませんでした。

1980 年代後半から 1990 年代前半にかけて、Microsoft はかなりの数の競合他社を抱えていましたが、Microsoft が Word、Excel、および PowerPoint を最初にバンドルしたとき、市場に勝つための激しい戦いが始まりました。 WordPerfect のワード プロセッサや Lotus の 1-2-3 表計算ソフトなどの競合ソフトウェアは、それぞれ単独で人気がありました。 しかし、Microsoft は何かに取り組んでいました。

Microsoft の大きな競争相手である Borland、Lotus、および WordPerfect は、力を合わせて独自の製品スイートをまとめようと躍起になりました。 残念ながら、これらのパートナーシップは、これらの競合他社間のいくつかの法廷闘争により、最終的には消滅しました.

Microsoft の成功の 1 つの要因は、エンタープライズ ソフトウェアの購入者が、より優れた相互互換性と同様のグラフィック インターフェイスを備えたソフトウェアを購入することを好んだという事実にありました。

30 年以上経った今でも、Microsoft は地球上で最も使用されているオフィス ソフトウェア スイートを保有しています。 しかし、この製品スイートでさえ時代とともに変化し、ニーズに応じてより多くのバイヤーに柔軟性を提供しています.

エンタープライズ組織向けの製品スイートのパワー

現代の B2B ソフトウェアの世界は、1990 年代初頭の世界とは大きく異なります。 販売サイクルの長期化から、利害関係者や購買委員会の増加まで、バイヤーへの販売はますます難しくなっています。

組織は、インフレが上昇し、多くの企業が差し迫った市場の低迷に備えているため、ソフトウェア コストに対してより敏感になっています。 それにもかかわらず、エンタープライズ企業は製品スイートの提供から大きな利益を得ることができます。

1 つには、製品スイートは、既に購入している顧客との既存の関係を拡大するための優れた方法です。 単一の製品で彼らをドアに入れることで、買収コストに貢献することなく、より大きな取引とより多くの収益を獲得するチャンスが開かれます.

第二に、製品スイートはブランドを高め、より包括的なソリューション アプローチであるという認識を得るのに役立ちます。

バイヤーを獲得するための 3 つのヒント

B2B ソフトウェア ベンダーは、現在の出来事や市場の感情に加えて、独自の課題に直面していることを私たちは知っています。 ただし、いくつかのことを念頭に置いておくことで、エンタープライズ ソフトウェア企業は、完全な製品スイートが必要な理由を購入者に納得させることができます。

1.まとまりのあるエクスペリエンスを作成する

多くの場合、単一の製品が購入者の入り口になるため、スイート内の他の製品も同様に価値がある必要があります。 これを達成するためのいくつかの一般的な方法は次のとおりです。

• 特徴と機能の拡張

• 事前構築済みの統合

• ベンダーとの関係を簡素化

ここでのポイントは、各製品の成功に基づいて構築し、一緒に使用するとさらに包括的になることです. これらの拡張の独占性は、よりまとまりのある体験のように感じさせるのに大いに役立ちます.

2.価格の透明性を優先する

製品スイートを宣伝する際の最大の課題の 1 つは価格設定です。 スイートに含まれる製品が多いほど、購入者が混乱する可能性があります。

価格の透明性は、一般にベンダーが検討するのに適していますが、運用および販売の観点からは実現が難しい場合があります。 この複雑さは、SaaS ソフトウェアの価格設定モデルに基づいて発生する可能性がありますが、可能であれば、これにより顧客や見込み客の潜在的な躊躇がなくなるかどうかを検討してください。

3. メッセージングの複雑さを軽減する

成熟したエンタープライズ ソフトウェア ベンダーは、多くの場合、無数の製品を顧客に提供しています。 製品が多ければ多いほど、伝えなければならない情報も多くなります。 販売とマーケティングの優れた原則は、メッセージをシンプルにすることです。

どの営業担当者も言うように、ソフトウェア販売の言語を話せるようになることは、一晩で習得できるものではありません。 製品スイートが提供する製品、特徴、機能が増えるほど、メッセージを適切に伝えることが難しくなります。

企業は、マーケティングや販売支援コンテンツを強化するなどのイニシアチブを通じてこの問題を解決できますが、インパクトのあるメッセージを優先することは、製品スイートについてバイヤーにどのように伝えるかの指針となるはずです。

G2 製品スイートのご紹介

B2B ソフトウェアの主要市場として、G2 が購入者の意思決定プロセスで重要な役割を果たし続けているのには理由があります。 2022 G2 Software Buyer Behavior Reportによると、バイヤーはベンダーの販売チームをますます信頼しなくなり、ユーザーが作成したコンテンツやレビュー サイトの影響力が強くなっています。

また、G2 はソフトウェアを購入する場所であるため、新しい製品であるG2 製品スイートを発表できることを誇りに思います。

売り手がどのように販売し、買い手がどのように購入するかをより適切に示すために構築された製品スイート プロファイルは、ベンダーの製品の完全なラインナップの合理化された単一のビューを提供します。 この専用ビューは、買い手と売り手がすべての製品のレビュー、価格、情報を 1 か所から確認できるワンストップ ショップです。

最終的に、Product Suite Profiles の立ち上げは、G2.com で提供されるフル スイート、クラウド、またはプラットフォームのパワーを示しています。これは、ブランドの存在感を高め、より大きな取引を成立させるというベンダーの目標をサポートします。

大規模な取引を成立させるためのフルサービス ソリューションに焦点を当てる

これらの重要な考慮事項を G2 製品スイート プロファイルと併せて活用することで、販売者は効果的に顧客とより良い会話を行い、目標を達成するために必要な関連製品やソリューションを共有できます。

製品スイートを利用することは、ブランドを高め、G2.com での需要を高める「最適な」方法の 1 つです。

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