3 moduri în care mărcile de software își pot vinde suita completă de produse

Furnizorii de software nu devin de obicei organizații la nivel de întreprindere concentrându-se pe un singur produs.

Succesul poate veni dintr-o ofertă de bază, dar asta nu este suficient pentru o creștere durabilă. Aceste mărci pot atinge astfel de niveluri doar printr-o înțelegere riguroasă a pieței lor și a cumpărătorilor.

Dar cumpărătorii au mult mai multe de luat în considerare atunci când viziunea lor se extinde de la un produs la o familie de produse.

Pentru companiile care doresc să-și extindă afacerile cu clienții existenți, în timp ce achiziționează alții noi, gruparea produselor lor oferă o oportunitate extraordinară. Cu toate acestea, închiderea acestor oferte mai mari nu va fi ușor.

În acest articol, vom prezenta cum puteți câștiga cu succes clienții pentru a cumpăra suita dvs. completă de produse. Să ne scufundăm și vei fi pe cale să trăiești „viața de apartament”.

De exemplu, să presupunem că sunteți fondatorul unei companii de software de management al relațiilor cu clienții (CRM) care deservește afaceri locale, cum ar fi cabinete stomatologice, mecanică auto și multe altele. Compania ta a avut succes timpuriu cu un CRM de bază, dar în cele din urmă a oferit produse suplimentare, cum ar fi un instrument de marketing prin e-mail, un constructor de site-uri web și un bot de mesagerie AI.

Toate aceste produse sunt vândute individual și stau pe cont propriu. Când se reunesc într-o singură soluție, creează o ofertă mai solidă pentru aceste întreprinderi mici.

O lecție de istorie din Microsoft Office Suite

Microsoft Office este aproape universal pentru majoritatea utilizatorilor de computere din întreaga lume. Dar la un moment dat, Microsoft Office nu era o forță atât de dominantă la locul de muncă.

La sfârșitul anilor 1980 până la începutul anilor 1990, Microsoft avea o parte echitabilă de concurenți, dar când compania a combinat pentru prima dată Word, Excel și PowerPoint, a început o bătălie acerbă pentru a câștiga piața. Software-ul competitiv, cum ar fi procesorul de text al WordPerfect și foaia de calcul 1-2-3 Lotus, au fost populare fiecare pe cont propriu. Cu toate acestea, Microsoft era pe ceva.

Marii concurenți ai Microsoft, Borland, Lotus și WordPerfect, s-au luptat pentru a-și uni forțele și a-și crea propria suită de produse. Din păcate, aceste parteneriate s-au spulberat în cele din urmă din cauza mai multor bătălii legale dintre acești concurenți.

O parte a succesului Microsoft a venit din faptul că cumpărătorii de software pentru întreprinderi au preferat să achiziționeze software cu compatibilitate încrucișată mai bună și interfețe grafice similare.

Peste 30 de ani mai târziu, Microsoft încă are cea mai folosită suită de software de birou de pe planetă. Dar chiar și această suită de produse s-a schimbat odată cu vremurile, oferind mai multă flexibilitate pentru mai mulți cumpărători, în funcție de nevoile acestora.

Puterea suitelor de produse pentru organizațiile întreprinderilor

Lumea modernă a software-ului B2B este mult diferită de cea de la începutul anilor 1990. De la cicluri de vânzări mai lungi până la un număr tot mai mare de părți interesate și comitete de cumpărare, vânzarea către cumpărători devine din ce în ce mai dificilă.

Organizațiile devin din ce în ce mai sensibile la costurile software-ului, cu inflația în creștere și multe companii care se pregătesc pentru o scădere a pieței iminente . În ciuda acestui fapt, companiile pot beneficia semnificativ de ofertele suitelor de produse.

În primul rând, suitele de produse sunt o modalitate excelentă de a extinde relațiile existente cu clienții care cumpără deja de la dvs. Introducerea lor în ușă cu un singur produs deschide șansa de a obține oferte mai mari și venituri mai mari fără a contribui la costurile de achiziție.

În al doilea rând, suitele de produse vă ajută să vă ridicați marca pentru a câștiga recunoașterea că sunt o abordare mai holistică a soluției.

3 sfaturi pentru a cuceri cumpărătorii

Știm că furnizorii de software B2B se confruntă cu provocări unice pe lângă evenimentele actuale și sentimentul pieței. Cu toate acestea, ținând cont de câteva lucruri, orice companie de software pentru întreprinderi poate convinge cu succes cumpărătorii de ce au nevoie de o suită completă de produse.

1. Creați o experiență coerentă

Deoarece produsele individuale sunt adesea punctul de intrare pentru cumpărători, celelalte produse din suită trebuie să fie la fel de valoroase. Câteva modalități comune de a realiza acest lucru includ:

• Extinderea caracteristicilor și funcționalității

• Integrari prefabricate

• Simplificarea relațiilor cu furnizorii

Ideea aici este să construim pe succesul fiecărui produs pentru a deveni și mai cuprinzător atunci când sunt utilizate împreună. Exclusivitatea acestor expansiuni ajută în mare măsură să se simtă ca o experiență mai coerentă.

2. Favorizați transparența prețurilor

Una dintre cele mai mari provocări legate de promovarea suitelor de produse revine la stabilirea prețurilor. Cu cât include mai multe produse suita dvs., cu atât poate fi mai confuză pentru cumpărători.

Transparența prețurilor este, în general, un lucru bun de luat în considerare pentru furnizori, dar acest lucru poate fi dificil de realizat din perspectivă operațională și de vânzări. Această complexitate poate apărea pe baza modelului dvs. de preț al software-ului SaaS, dar, dacă este posibil, luați în considerare dacă acest lucru înlătură potențiala ezitare pentru clienții și potențialele dvs.

3. Reduceți complexitatea mesajelor

Furnizorii de software pentru întreprinderi în curs de maturizare au adesea nenumărate produse pe care le oferă clienților. Cu cât aveți mai multe produse, cu atât mai multe informații trebuie să transmiteți. Rețineți că un principiu bun în vânzările și marketingul dvs. este simplitatea mesajelor dvs.

După cum vă va spune orice reprezentant de vânzări, a fi capabil să vorbească limba vânzărilor de software nu este un lucru pe care îl înțelegeți peste noapte. Cu cât oferă mai multe produse, caracteristici și funcționalități suita dvs. de produse, cu atât este mai dificil să obțineți mesajele corecte.

Companiile pot rezolva această problemă prin inițiative precum înăsprirea conținutului de marketing și a vânzărilor, dar prioritizarea mesajelor de impact ar trebui să fie o busolă orientativă pentru modul în care vorbiți cumpărătorilor despre suita dvs. de produse.

Vă prezentăm G2 Product Suites

În calitate de piață principală pentru software B2B, există un motiv pentru care G2 continuă să joace un rol crucial în procesul de luare a deciziilor pentru cumpărători. Conform Raportului 2022 G2 Software Buyer Behavior Report , cumpărătorii au încredere în echipele de vânzări ale furnizorilor din ce în ce mai puțin, în timp ce site-urile de conținut și recenzii generate de utilizatori devin din ce în ce mai influente.

Și pentru că G2 este locul în care mergeți pentru software, suntem mândri să anunțăm o nouă ofertă: G2 Product Suites .

Creat pentru a prezenta mai bine modul în care vânzătorii vând și cum cumpără cumpărătorii, Product Suite Profiles oferă o imagine unică simplificată a gamei complete de produse a unui furnizor. Această vizualizare dedicată este un ghișeu unic pentru cumpărători și vânzători pentru a vedea recenzii, prețuri și informații pentru toate produsele dintr-un singur loc.

În cele din urmă, lansarea Product Suite Profiles prezintă puterea unei oferte complete, cloud sau platformă pe G2.com – care, la rândul său, sprijină furnizorii în obiectivele lor de a crește prezența mărcii și de a încheia oferte mai mari.

Concentrarea pe soluții cu servicii complete pentru a încheia tranzacții mai mari

Prin valorificarea acestor considerente de top în tandem cu G2 Product Suite Profiles, vânzătorii pot conduce în mod eficient conversații mai bune cu clienții și pot împărtăși produse sau soluții conexe necesare pentru a-și atinge obiectivele.

Utilizarea suitelor de produse va fi una dintre cele mai „potrivite” modalități de a vă ridica marca și de a crește cererea pe G2.com.

Găsiți și revendicați astăzi profilul dvs. Product Suite pe G2.com, verificând această resursă.