소프트웨어 브랜드가 완전한 제품군을 판매할 수 있는 3가지 방법

소프트웨어 공급업체는 일반적으로 단일 제품에 집중하여 엔터프라이즈급 조직이 되지 않습니다.

성공은 핵심 제품에서 올 수 있지만 지속 가능한 성장을 위해서는 충분하지 않습니다. 이러한 브랜드는 시장과 구매자에 대한 철저한 이해를 통해서만 이러한 최고 수준에 도달할 수 있습니다.

그러나 구매자는 비전이 한 제품에서 제품군으로 확장될 때 훨씬 더 많은 것을 고려해야 합니다.

기존 고객과 함께 비즈니스를 확장하는 동시에 새로운 고객을 확보하려는 기업에게 제품을 함께 묶는 것은 엄청난 기회를 제공합니다. 그러나 이러한 더 큰 거래를 성사시키는 것은 쉽지 않을 것입니다.

이 기사에서는 고객이 귀사의 전체 제품군을 구매하도록 성공적으로 확보하는 방법에 대해 설명합니다. 다이빙을 하면 "스위트 라이프"로 가는 길에 들어서게 될 것입니다.

예를 들어, 귀하가 치과, 자동차 정비사 등과 같은 지역 비즈니스에 서비스를 제공하는 CRM(고객 관계 관리) 소프트웨어 회사의 설립자라고 가정해 보겠습니다. 귀사는 핵심 CRM으로 초기에 성공을 거두었지만 결국 이메일 마케팅 도구, 웹 사이트 빌더 및 AI 메신저 봇과 같은 추가 제품을 제공했습니다.

이 모든 제품은 개별적으로 판매되며 단독으로 사용됩니다. 이들이 하나의 솔루션으로 모이면 이러한 소규모 기업을 위한 더욱 강력한 제품이 탄생합니다.

Microsoft Office 제품군의 역사 수업

Microsoft Office는 전 세계 대부분의 PC 사용자에게 거의 보편적입니다. 그러나 한때 Microsoft Office는 직장에서 그렇게 지배적인 세력이 아니었습니다.

1980년대 후반부터 1990년대 초반까지 마이크로소프트는 경쟁자들의 점유율이 상당했지만 워드, 엑셀, 파워포인트를 처음으로 묶음으로써 시장을 선점하기 위한 치열한 싸움이 시작되었다. WordPerfect의 워드 프로세서 및 Lotus의 1-2-3 스프레드시트와 같은 경쟁 소프트웨어는 각각 자체적으로 인기가 있었습니다. 그러나 마이크로소프트는 뭔가를 하고 있었다.

마이크로소프트의 큰 경쟁자인 볼랜드, 로터스, 워드퍼펙트는 힘을 합쳐 자신들만의 제품군을 만들기 위해 혈안이 됐다. 불행히도, 이러한 파트너십은 이러한 경쟁자들 간의 여러 법적 분쟁 으로 인해 결국 엉망이 되었습니다.

Microsoft의 성공 중 하나는 엔터프라이즈 소프트웨어 구매자가 더 나은 교차 호환성 및 유사한 그래픽 인터페이스를 갖춘 소프트웨어를 구매하는 것을 선호한다는 사실에서 비롯되었습니다.

30년이 지난 후에도 Microsoft는 여전히 지구상에서 가장 많이 사용되는 사무용 소프트웨어 제품군을 보유하고 있습니다. 그러나 이 제품군도 시대에 따라 변경되어 필요에 따라 더 많은 구매자에게 더 많은 유연성을 제공합니다.

엔터프라이즈 조직을 위한 제품군의 힘

현대의 B2B 소프트웨어 세계는 1990년대 초반과 많이 다릅니다. 더 긴 판매 주기에서 점점 더 많은 이해 관계자 및 구매 위원회에 이르기까지 구매자에게 판매하는 것은 점점 더 어려워지고 있습니다.

조직은 인플레이션이 상승하고 많은 기업이 임박한 시장 침체 에 대비하면서 소프트웨어 비용에 더욱 민감해지고 있습니다. 그럼에도 불구하고 엔터프라이즈 회사는 제품군 제공에서 상당한 이점을 얻을 수 있습니다.

첫째, 제품군은 이미 구매한 고객과의 기존 관계를 확장하는 훌륭한 방법입니다. 단일 제품으로 고객을 확보하면 취득 비용에 기여하지 않고도 더 큰 거래와 더 많은 수익을 얻을 수 있는 기회가 열립니다.

둘째, 제품군은 보다 전체적인 솔루션 접근 방식이라는 인식을 얻기 위해 브랜드를 높이는 데 도움이 됩니다.

구매자를 사로잡는 3가지 팁

우리는 B2B 소프트웨어 공급업체가 현재 이벤트 및 시장 심리 외에도 고유한 문제에 직면하고 있음을 알고 있습니다. 그러나 몇 가지 사항을 염두에 두면 모든 엔터프라이즈 소프트웨어 회사는 구매자에게 완전한 제품군이 필요한 이유를 성공적으로 설득할 수 있습니다.

1. 응집력 있는 경험 만들기

단일 제품은 종종 구매자의 진입점이기 때문에 제품군의 다른 제품도 마찬가지로 가치가 있어야 합니다. 이를 달성하는 몇 가지 일반적인 방법은 다음과 같습니다.

• 기능 및 기능 확장

• 사전 구축된 통합

• 공급업체 관계 간소화

여기서 요점은 각 제품의 성공을 기반으로 함께 사용할 때 더욱 포괄적이 된다는 것입니다. 이러한 확장의 독점성은 더 응집력 있는 경험처럼 느껴지도록 하는 데 큰 도움이 됩니다.

2. 가격 투명성을 선호

제품군 홍보의 가장 큰 문제 중 하나는 가격 책정입니다. 제품군에 포함된 제품이 많을수록 구매자는 더 혼란스러울 수 있습니다.

가격 투명성은 일반적으로 공급업체가 고려하는 것이 좋지만 운영 및 판매 관점에서 달성하기 어려울 수 있습니다. 이러한 복잡성은 SaaS 소프트웨어 가격 책정 모델에 따라 발생할 수 있지만 가능한 경우 이것이 고객과 잠재 고객에 대한 잠재적인 주저를 제거하는지 고려하십시오.

3. 메시징의 복잡성 감소

성숙한 엔터프라이즈 소프트웨어 공급업체는 종종 고객에게 제공하는 수많은 제품을 보유하고 있습니다. 제품이 많을수록 더 많은 정보를 전달해야 합니다. 영업 및 마케팅의 좋은 원칙은 메시지의 단순함입니다.

모든 영업 담당자가 말하겠지만 소프트웨어 영업의 언어를 구사할 수 있다는 것은 하루아침에 얻을 수 있는 일이 아닙니다. 제품군이 제공하는 제품, 기능 및 기능이 많을수록 메시지를 올바르게 전달하기가 더 어려워집니다.

기업은 마케팅 및 영업 지원 콘텐츠 강화와 같은 이니셔티브를 통해 이 문제를 해결할 수 있지만, 영향력 있는 메시지의 우선 순위를 지정하는 것은 제품 제품군에 대해 구매자와 대화하는 방법을 안내하는 나침반이 되어야 합니다.

G2 제품군 소개

B2B 소프트웨어의 선도적인 시장으로서 G2가 구매자의 의사 결정 과정에서 계속 중요한 역할을 하는 데는 이유가 있습니다. 2022년 G2 소프트웨어 구매자 행동 보고서 에 따르면 구매자는 벤더 영업 팀을 점점 덜 신뢰하는 반면 사용자 생성 콘텐츠와 리뷰 사이트는 영향력이 커지고 있습니다.

그리고 G2는 소프트웨어를 찾는 곳이기 때문에 새로운 제품인 G2 제품군 을 발표하게 된 것을 자랑스럽게 생각합니다.

판매자가 판매하고 구매자가 구매하는 방식을 더 잘 보여주기 위해 구축된 Product Suite 프로필은 공급업체의 전체 제품 라인업에 대한 간소화된 단일 보기를 제공합니다. 이 전용 보기는 구매자와 판매자가 한 곳에서 모든 제품에 대한 리뷰, 가격 및 정보를 볼 수 있는 원스톱 상점입니다.

궁극적으로 Product Suite Profiles의 출시는 G2.com에서 전체 제품군, 클라우드 또는 플랫폼 오퍼링의 힘을 보여줍니다. 이는 다시 브랜드 인지도를 높이고 더 큰 거래를 성사시키려는 벤더의 목표를 지원합니다.

더 큰 거래를 성사시키기 위한 풀 서비스 솔루션에 집중

판매자는 G2 제품군 프로필과 함께 이러한 주요 고려 사항을 활용하여 고객과 더 나은 대화를 효과적으로 실행하고 목표를 달성하는 데 필요한 관련 제품 또는 솔루션을 공유할 수 있습니다.

제품군을 활용하는 것은 브랜드를 높이고 G2.com에 대한 수요를 증가시키는 "가장 적합한" 방법 중 하나가 될 것입니다.

지금 이 리소스를 확인하여 G2.com에서 제품군 프로필을 찾고 소유권을 주장하십시오.