3 طرق يمكن للعلامات التجارية للبرامج أن تبيع مجموعة منتجاتها الكاملة

لا يصبح بائعي البرامج عادةً مؤسسات على مستوى المؤسسات من خلال التركيز على منتج واحد.

يمكن أن يأتي النجاح من عرض أساسي ، لكن هذا لا يكفي لتحقيق النمو المستدام. لا يمكن لهذه العلامات التجارية الوصول إلى هذه المستويات المرتفعة إلا من خلال فهم دقيق لسوقها ومشتريها.

لكن المشترين لديهم الكثير ليفكروا فيه عندما تتوسع رؤيتهم من منتج واحد إلى مجموعة منتجات.

بالنسبة للشركات التي ترغب في توسيع أعمالها مع العملاء الحاليين مع اكتساب عملاء جدد أيضًا ، فإن تجميع منتجاتها معًا يوفر فرصة هائلة. ومع ذلك ، فإن إغلاق هذه الصفقات الأكبر لن يكون سهلاً.

في هذه المقالة ، سنغطي كيف يمكنك كسب العملاء بنجاح لشراء مجموعة كاملة من المنتجات الخاصة بك. دعنا نتعمق ، وستكون في طريقك إلى عيش "حياة الجناح".

على سبيل المثال ، لنفترض أنك مؤسس شركة برامج إدارة علاقات العملاء (CRM) التي تخدم الشركات المحلية مثل مكاتب طب الأسنان وميكانيكا السيارات والمزيد. شهدت شركتك نجاحًا مبكرًا باستخدام CRM أساسي ، ولكنها قدمت في النهاية منتجات إضافية مثل أداة التسويق عبر البريد الإلكتروني ومنشئ مواقع الويب وروبوت المراسلة بالذكاء الاصطناعي.

تباع كل هذه المنتجات بشكل فردي وتقف بمفردها. عندما يجتمعون في حل واحد ، فإنهم ينشئون عرضًا أكثر قوة لهذه الشركات الصغيرة.

درس التاريخ من Microsoft Office Suite

يعد Microsoft Office عالميًا تقريبًا لمعظم مستخدمي أجهزة الكمبيوتر في جميع أنحاء العالم. لكن في وقت ما ، لم يكن Microsoft Office قوة مهيمنة في مكان العمل.

في أواخر الثمانينيات وأوائل التسعينيات ، كان لشركة Microsoft نصيبها العادل من المنافسين ، ولكن عندما جمعت الشركة لأول مرة Word و Excel و PowerPoint ، بدأت معركة شرسة للفوز بالسوق. كان كل من البرامج التنافسية مثل معالج الكلمات WordPerfect وجدول بيانات Lotus's 1-2-3 مشهورًا بمفرده. ومع ذلك ، مايكروسوفت كانت على شيء.

سارع المنافسون الكبار لشركة Microsoft ، Borland و Lotus و WordPerfect لتوحيد الجهود وتجميع مجموعة منتجاتهم الخاصة. لسوء الحظ ، فشلت هذه الشراكات في النهاية بسبب العديد من المعارك القانونية بين هؤلاء المنافسين.

جاء جزء من نجاح Microsoft من حقيقة أن مشتري برامج المؤسسات يفضلون شراء برامج ذات توافق متقاطع أفضل وواجهات رسومية مماثلة.

بعد مرور أكثر من 30 عامًا ، لا يزال لدى Microsoft مجموعة البرامج المكتبية الأكثر استخدامًا على هذا الكوكب. ولكن حتى مجموعة المنتجات هذه قد تغيرت مع الزمن ، مما يوفر المزيد من المرونة لمزيد من المشترين حسب احتياجاتهم.

قوة مجموعات المنتجات لمؤسسات المؤسسات

يختلف عالم برمجيات B2B الحديث كثيرًا عن أوائل التسعينيات. من دورات المبيعات الأطول إلى عدد متزايد من أصحاب المصلحة ولجان الشراء ، يصبح البيع للمشترين أكثر صرامة.

أصبحت المنظمات أكثر حساسية لتكاليف البرمجيات مع ارتفاع التضخم واستعداد العديد من الشركات لتراجع وشيك في السوق . على الرغم من ذلك ، يمكن لشركات المؤسسات الاستفادة بشكل كبير من عروض مجموعة المنتجات.

أولاً ، تعتبر مجموعات المنتجات طريقة ممتازة لتوسيع العلاقات الحالية مع العملاء الذين يشترون منك بالفعل. إن الحصول عليها بمنتج واحد يفتح فرصة تسجيل صفقات أكبر ومزيد من الإيرادات دون المساهمة في تكاليف الاستحواذ.

ثانيًا ، تساعد مجموعات المنتجات في رفع مستوى علامتك التجارية لكسب الاعتراف بكونها نهج حل أكثر شمولاً.

3 نصائح لكسب المشترين

نحن نعلم أن بائعي برامج B2B يواجهون تحديات فريدة بالإضافة إلى الأحداث الجارية ومعنويات السوق. ومع ذلك ، من خلال وضع بعض الأشياء في الاعتبار ، يمكن لأي شركة برمجيات مؤسسية إقناع المشترين بنجاح لماذا يحتاجون إلى مجموعة منتجات كاملة.

1. خلق تجربة متماسكة

نظرًا لأن المنتجات الفردية غالبًا ما تكون نقطة دخول المشترين ، يجب أن تكون المنتجات الأخرى في المجموعة بنفس القيمة. تتضمن بعض الطرق الشائعة لتحقيق ذلك ما يلي:

• توسيع الميزات والوظائف

• تكاملات مسبقة الصنع

• تبسيط العلاقات مع البائعين

النقطة هنا هي البناء على نجاح كل منتج ليصبح أكثر شمولاً عند استخدامه معًا. إن حصرية هذه التوسعات تقطع شوطًا طويلاً نحو جعلها تشعر وكأنها تجربة أكثر تماسكًا.

2. دعم شفافية التسعير

يعود أحد أكبر التحديات في الترويج لمجموعات المنتجات إلى التسعير. كلما زاد عدد المنتجات التي تشتمل عليها مجموعتك ، زاد إرباكها بالنسبة للمشترين.

تعتبر شفافية التسعير بشكل عام أمرًا جيدًا يجب على البائعين مراعاته ، ولكن قد يكون من الصعب تحقيق ذلك من منظور التشغيل والمبيعات. يمكن أن ينشأ هذا التعقيد بناءً على نموذج تسعير برنامج SaaS الخاص بك ، ولكن إذا كان ذلك ممكنًا ، ففكر فيما إذا كان هذا يزيل التردد المحتمل لعملائك وتوقعاتك.

3. تقليل التعقيد في الرسائل

غالبًا ما يكون لدى بائعي برامج المؤسسات الناضجين عدد لا يحصى من المنتجات التي يقدمونها للعملاء. كلما زاد عدد المنتجات لديك ، زادت المعلومات التي يتعين عليك نقلها. ضع في اعتبارك أن بساطة رسائلك من المبادئ الجيدة في مبيعاتك وتسويقك.

كما سيخبرك أي مندوب مبيعات ، فإن القدرة على التحدث بلغة مبيعات البرامج ليس شيئًا تلتقطه بين عشية وضحاها. كلما زادت المنتجات والميزات والوظائف التي توفرها مجموعة منتجاتك ، زادت صعوبة الحصول على الرسائل بشكل صحيح.

يمكن للشركات حل هذه المشكلة من خلال مبادرات مثل تشديد التسويق ومحتوى تمكين المبيعات ، ولكن إعطاء الأولوية للرسائل المؤثرة يجب أن يكون بوصلة إرشادية لكيفية التحدث إلى المشترين حول مجموعة منتجاتك.

تقديم مجموعات منتجات G2

بصفتها السوق الرائد لبرمجيات B2B ، هناك سبب لاستمرار G2 في لعب دور حاسم في عملية صنع القرار للمشترين. وفقًا لتقرير سلوك مشتري البرامج لعام 2022 G2 ، يثق المشترون بفرق مبيعات البائعين بشكل أقل فأقل ، في حين أن المحتوى الذي ينشئه المستخدمون ومواقع المراجعة أصبحوا أكثر تأثيرًا.

ونظرًا لأن G2 هو المكان الذي تذهب إليه للحصول على البرامج ، فإننا فخورون بالإعلان عن عرض جديد: G2 Product Suites .

صُممت ملفات تعريف مجموعة المنتجات لعرض كيفية بيع البائعين والمشترين بشكل أفضل ، وتوفر عرضًا مبسطًا فريدًا لمجموعة كاملة من منتجات البائع. هذا العرض المخصص هو متجر شامل للمشترين والبائعين لعرض التعليقات والأسعار والمعلومات عبر جميع المنتجات من مكان واحد.

في النهاية ، يُظهر إطلاق Product Suite Profiles قوة المجموعة الكاملة أو السحابة أو عروض النظام الأساسي على G2.com - والتي بدورها تدعم البائعين في أهدافهم المتمثلة في تعزيز حضور العلامة التجارية وإبرام صفقات أكبر.

التركيز على حلول الخدمة الكاملة لإغلاق الصفقات الأكبر

من خلال الاستفادة من هذه الاعتبارات الرئيسية جنبًا إلى جنب مع ملفات تعريف مجموعة منتجات G2 ، يمكن للبائعين إجراء محادثات أفضل بشكل فعال مع العملاء ومشاركة المنتجات أو الحلول ذات الصلة اللازمة لتحقيق أهدافهم.

سيكون استخدام مجموعات المنتجات إحدى الطرق "الأنسب" للارتقاء بعلامتك التجارية وزيادة الطلب على G2.com.

ابحث اليوم عن ملفك الشخصي في Product Suite على G2.com وطالب به عن طريق التحقق من هذا المورد.