3 sposoby, w jakie marki oprogramowania mogą sprzedawać swój kompletny pakiet produktów

Dostawcy oprogramowania zazwyczaj nie stają się organizacjami na poziomie przedsiębiorstwa, koncentrując się na jednym produkcie.

Sukces może pochodzić z podstawowej oferty, ale to nie wystarczy do zrównoważonego wzrostu. Marki te mogą osiągnąć takie wzloty tylko dzięki rygorystycznemu zrozumieniu swojego rynku i nabywców.

Ale kupujący mają o wiele więcej do rozważenia, gdy ich wizja rozszerza się z jednego produktu na rodzinę produktów.

Dla firm, które chcą rozwijać działalność z istniejącymi klientami, a jednocześnie pozyskiwać nowych, łączenie ich produktów w pakiety daje ogromne możliwości. Jednak zamknięcie tych większych transakcji nie będzie łatwe.

W tym artykule omówimy, jak skutecznie pozyskać klientów do zakupu pełnego zestawu produktów. Zanurzmy się, a będziesz na dobrej drodze do życia w apartamencie.

Załóżmy na przykład, że jesteś założycielem firmy zajmującej się oprogramowaniem do zarządzania relacjami z klientami (CRM), która obsługuje lokalne firmy, takie jak gabinety dentystyczne, mechanika samochodowa i inne. Twoja firma odniosła wczesny sukces z podstawowym CRM, ale ostatecznie zaoferowała dodatkowe produkty, takie jak narzędzie do e-mail marketingu, kreator stron internetowych i bot komunikatora AI.

Wszystkie te produkty sprzedawane są pojedynczo i stoją samodzielnie. Kiedy połączą się w jedno rozwiązanie, tworzą bardziej solidną ofertę dla tych małych firm.

Lekcja historii z pakietu Microsoft Office

Microsoft Office jest niemal uniwersalny dla większości użytkowników komputerów PC na całym świecie. Ale kiedyś pakiet Microsoft Office nie był tak dominującą siłą w miejscu pracy.

Pod koniec lat 80. i na początku lat 90. Microsoft miał spory udział w konkurencji, ale kiedy firma po raz pierwszy połączyła Worda, Excela i PowerPointa, rozpoczęła się zacięta walka o zdobycie rynku. Konkurencyjne oprogramowanie, takie jak edytor tekstu WordPerfect i arkusz kalkulacyjny 1-2-3 Lotusa, były popularne osobno. Jednak Microsoft był na czymś.

Wielcy konkurenci Microsoftu, Borland, Lotus i WordPerfect, starali się połączyć siły i stworzyć własny pakiet produktów. Niestety, te partnerstwa ostatecznie rozpadły się z powodu kilku bitew prawnych między tymi konkurentami.

Część sukcesu Microsoftu wynikała z faktu, że nabywcy oprogramowania dla przedsiębiorstw woleli kupować oprogramowanie o lepszej kompatybilności krzyżowej i podobnym interfejsie graficznym.

Ponad 30 lat później Microsoft nadal ma najczęściej używany pakiet oprogramowania biurowego na świecie. Ale nawet ten pakiet produktów zmienił się z biegiem czasu, oferując większą elastyczność dla większej liczby kupujących w zależności od ich potrzeb.

Moc pakietów produktów dla organizacji korporacyjnych

Współczesny świat oprogramowania B2B znacznie różni się od tego z wczesnych lat 90-tych. Od dłuższych cykli sprzedaży po coraz większą liczbę interesariuszy i komitetów zakupowych, sprzedaż kupującym staje się coraz trudniejsza.

Organizacje stają się coraz bardziej wrażliwe na koszty oprogramowania wraz z rosnącą inflacją, a wiele firm przygotowuje się na zbliżające się pogorszenie koniunktury na rynku . Mimo to firmy korporacyjne mogą znacznie skorzystać z oferty pakietu produktów.

Po pierwsze, pakiety produktów to doskonały sposób na poszerzenie istniejących relacji z klientami, którzy już u Ciebie kupują. Wprowadzenie ich do drzwi za pomocą jednego produktu otwiera szansę na zdobycie większych transakcji i większych przychodów bez ponoszenia kosztów akwizycji.

Po drugie, pakiety produktów pomagają podnieść Twoją markę, aby zdobyć uznanie jako bardziej holistyczne podejście do rozwiązania.

3 wskazówki, jak zdobyć kupujących

Wiemy, że dostawcy oprogramowania B2B stoją przed wyjątkowymi wyzwaniami, oprócz bieżących wydarzeń i nastrojów rynkowych. Jednak pamiętając o kilku rzeczach, każda firma produkująca oprogramowanie dla przedsiębiorstw może skutecznie przekonać nabywców, dlaczego potrzebują kompletnego pakietu produktów.

1. Stwórz spójne doświadczenie

Ponieważ pojedyncze produkty są często punktem wyjścia dla kupujących, inne produkty w pakiecie muszą być równie cenne. Oto kilka typowych sposobów na osiągnięcie tego celu:

• Rozszerzanie funkcji i funkcjonalności

• Gotowe integracje

• Uproszczenie relacji z dostawcami

Chodzi o to, aby budować na sukcesie każdego produktu, aby stać się jeszcze bardziej wszechstronnym, gdy są używane razem. Ekskluzywność tych rozszerzeń sprawia, że ​​wydaje się, że jest to bardziej spójne doświadczenie.

2. Preferuj przejrzystość cen

Jednym z największych wyzwań związanych z promocją pakietów produktów jest kwestia cen. Im więcej produktów zawiera Twój pakiet, tym bardziej może to być mylące dla kupujących.

Przejrzystość cen jest zazwyczaj dobrą rzeczą do rozważenia przez dostawców, ale może to być trudne do osiągnięcia z perspektywy operacyjnej i sprzedażowej. Ta złożoność może wynikać z modelu cenowego oprogramowania SaaS, ale jeśli to możliwe, zastanów się, czy usuwa to potencjalne wahanie dla klientów i potencjalnych klientów.

3. Zmniejsz złożoność wiadomości

Dojrzewający dostawcy oprogramowania dla przedsiębiorstw często oferują klientom niezliczone produkty. Im więcej masz produktów, tym więcej informacji musisz przekazać. Pamiętaj, że dobrą zasadą w sprzedaży i marketingu jest prostota przekazu.

Każdy przedstawiciel handlowy powie ci, że umiejętność posługiwania się językiem sprzedaży oprogramowania nie jest czymś, co zdobywasz z dnia na dzień. Im więcej produktów, funkcji i funkcjonalności oferuje Twój pakiet produktów, tym trudniej jest uzyskać właściwy przekaz.

Firmy mogą rozwiązać ten problem za pomocą inicjatyw, takich jak zaostrzenie treści marketingowych i wspierających sprzedaż, ale nadawanie priorytetów skutecznym przekazom powinno być kompasem przewodnim, w jaki sposób rozmawiasz z kupującymi o swoim pakiecie produktów.

Przedstawiamy pakiety produktów G2

Jako wiodący rynek oprogramowania B2B, istnieje powód, dla którego G2 nadal odgrywa kluczową rolę w procesie podejmowania decyzji dla kupujących. Według raportu G2 Software Buyer Behavior Report z 2022 r. kupujący coraz mniej ufają zespołom sprzedaży dostawców, podczas gdy witryny z treściami i recenzjami generowane przez użytkowników stają się coraz bardziej wpływowe.

A ponieważ G2 to miejsce, w którym szukasz oprogramowania, z dumą ogłaszamy nową ofertę: pakiety produktów G2 .

Stworzone, aby lepiej prezentować, jak sprzedający sprzedają, a kupujący kupują, profile pakietu produktów zapewniają uproszczony pojedynczy widok pełnej gamy produktów dostawcy. Ten dedykowany widok jest miejscem, w którym kupujący i sprzedający mogą przeglądać recenzje, ceny i informacje dotyczące wszystkich produktów z jednego miejsca.

Ostatecznie wprowadzenie profili pakietu produktów pokazuje moc oferty pełnego pakietu, chmury lub platformy w G2.com – co z kolei wspiera dostawców w ich celach zwiększania obecności marki i zawierania większych umów.

Koncentrowanie się na rozwiązaniach z pełną obsługą w celu zamykania większych transakcji

Wykorzystując te najważniejsze kwestie w połączeniu z profilami G2 Product Suite, sprzedawcy mogą skutecznie prowadzić lepsze rozmowy z klientami i udostępniać powiązane produkty lub rozwiązania potrzebne do osiągnięcia ich celów.

Korzystanie z pakietów produktów będzie jednym z „najlepszych” sposobów na podniesienie poziomu marki i zwiększenie popytu na G2.com.

Znajdź i zgłoś swój profil pakietu produktów na G2.com już dziś, sprawdzając ten zasób.