Di Tony Restell

Con un modesto investimento di tempo, è possibile trasformare il tuo profilo LinkedIn da qualcosa che sembra un semplice CV / curriculum a qualcosa che attrae e converte costantemente i tuoi potenziali clienti ideali per portarti prenotazioni di chiamate, richieste demo, registrazioni a eventi e simili.

Verremo su una serie di passaggi del profilo LinkedIn che i proprietari di attività possono elaborare un po' più avanti in questo blog. Ma è davvero fondamentale che sin dall'inizio lavoriamo sui profili in un modo che raggiunga 3 obiettivi chiave. Allora cominciamo da lì.

Fatti trovare dai potenziali clienti. Appello ai potenziali clienti. Converti in azione.

Se osserviamo il quadro generale, vogliamo che il nostro profilo venga trovato ogni volta che i nostri clienti ideali cercano un potenziale fornitore di servizi. Vogliamo quindi che le informazioni che le persone vedono su di noi invoglino a fare clic sul nostro profilo piuttosto che su quello di chiunque altro. Ultimo ma non meno importante, o una volta che sono sul nostro profilo, vogliamo che le persone siano persuase ad agire. Vale a dire che prenotano per una chiamata di consulenza, richiedono una demo, si registrano per un webinar o un prossimo evento.

Una volta perfezionati questi tre elementi, è molto più probabile che la nostra presenza su LinkedIn diventi una fonte di costante interesse e richieste da parte dei nostri clienti ideali. Prendiamo ciascuno di questi tre punti a turno - e poi più avanti nel blog rivolgeremo la nostra attenzione a una semplice lista di controllo di altri elementi di cui potresti volerti occupare.

Garantire che appaia come una corrispondenza quando potenziali clienti cercano su LinkedIn fornitori di servizi o partner.

La maggior parte degli imprenditori non riesce a generare nulla di simile alla visibilità che dovrebbero generare per se stessi e per la propria attività. Ciò è dovuto principalmente al fatto che il loro profilo LinkedIn è come un secchio che perde, troppo pieno di buchi!

La chiave del successo qui è pensare davvero a come è probabile che il tuo potenziale cliente ideale cerchi un fornitore su LinkedIn. Ma è anche importante pensare al tuo profilo che appare nelle ricerche di LinkedIn come simile a una pagina web che appare in una ricerca su Google. Se il tuo profilo contiene le parole chiave che il tuo potenziale cliente sta cercando, allora hai buone possibilità di apparire nelle sue pagine dei risultati di ricerca. Tuttavia, se ti manca anche una delle parole chiave che usano nella loro ricerca, all'improvviso esci completamente dai risultati della ricerca. In realtà questo è più estremo su LinkedIn che su Google, quindi qualsiasi omissione di parole chiave è fatale per la tua visibilità.

Per ottenere un interesse costante da parte dei clienti, devi quindi trovare ogni variante immaginabile di ciò che i tuoi clienti potrebbero cercare e quindi assicurarti che le parole chiave sul tuo profilo riflettano questo.

Per avere un'indicazione delle prestazioni del tuo profilo, vai al tuo profilo e scorri la pagina fino ad arrivare all'area dashboard. Qui vedrai un numero di apparizioni di ricerca che si aggiorna ogni settimana e ti mostra quante volte il tuo profilo è apparso nei risultati di ricerca di LinkedIn nella settimana precedente.

Alcune figure di ballpark per te.

Un profilo che non è stato ottimizzato molto spesso segnerà <50 ricerche a settimana. Un profilo a cui è stato fatto un po' di lavoro e che è stata applicata una modesta ricerca di parole chiave può ottenere da 100 a 200 ricerche a settimana.

Ma se ti impegni davvero a colmare tutte le lacune immaginabili nelle tue parole chiave, allora le apparenze di ricerca da 500 a 1000+ a settimana sono perfettamente realistiche. Il mio, ad esempio, appare in genere in 750-1.500 ricerche ogni settimana.

Fermati un secondo per riflettere su questo! Con un breve intervento, tu come imprenditore puoi far sì che il tuo profilo venga trovato nelle ricerche solo 50 volte a settimana a essere trovato più di 500 volte a settimana. Quindi un aumento di dieci volte della tua esposizione per anni e anni e anni a venire!

Un esempio funzionante per aiutarti a immaginarlo

Usiamo come esempio i formatori di vendita. È probabile che un utente normale di LinkedIn utilizzi la barra di ricerca in alto sullo schermo per cercare ciò che sta cercando.

Prova a digitare Sales Trainer e nota quanti risultati di ricerca vengono restituiti se fai clic sulla scheda per indicare che stai cercando persone.

Ora prova a digitare Sales Trainer AND Selling e rimarrai scioccato da quanto diminuisce la cifra dei risultati di ricerca. Chiaramente chiunque sia un formatore di vendita sa di vendere, quindi in questo semplice esempio vediamo come la mancanza di una sola parola chiave dal tuo profilo ti fa svanire.

Dobbiamo espandere questo approccio in un paio di modi per colmare tutte le lacune:

1. Dobbiamo utilizzare tutte le varianti / specializzazioni che un potenziale cliente potrebbe cercare (ad es. se cerca un Sales Trainer, le persone potrebbero cercare qualcuno che sia esperto in "Vendita Sociale", "Telesale", "Prospezione", "Negoziazione", " Capacità di negoziazione", "Forza vendita", "Sviluppo del business", "Vendita a distanza").
   
   Come regola empirica molto approssimativa, è probabile che ogni parola chiave come questa che manca dal tuo profilo ti costerà 10-20 ricerche a settimana. Quindi puoi vedere come un po' di tempo nel brainstorming su quali potrebbero essere questi termini può produrre guadagni significativi nella ricerca.
   
   
2. Dovremmo anche incorporare tutti i settori (e/o titoli di lavoro) che serviamo. Ad esempio, se qualcuno cerca Sales Trainer AND Financial Services , abbandonerai di nuovo le corrispondenze di ricerca se hai omesso Servizi finanziari dal tuo profilo. Quindi quali sono tutti i settori principali (e/o titoli di lavoro) che vorresti servire - e poi trovare un modo per intrecciarli nel tuo profilo.

Hai bisogno di più ispirazione per trovare le parole chiave giuste per il tuo profilo? Posso consigliare di esplorare i siti Web dei tuoi concorrenti, guardare i profili LinkedIn di altre persone e guardare annunci di lavoro per assumere persone che vendono nel tuo settore come tre buone fonti per stimolare i tuoi succhi creativi su quali parole chiave potrebbero mancare nel tuo profilo.

Fai appello ai potenziali clienti utilizzando il tuo titolo su LinkedIn

Una volta completata la ricerca delle parole chiave e trovato modi creativi per aggiungerle al tuo profilo, hai svolto la maggior parte del lavoro che richiede tempo. Quando aggiungi parole chiave, ricorda che è importante che anche il tuo profilo venga letto bene.

La prossima cosa fondamentale che dobbiamo affrontare è garantire che il titolo del tuo profilo attiri le persone più pertinenti a voler fare clic sul tuo profilo piuttosto che fare clic sul profilo di qualcun altro.

Ai fini di questo blog, ci occupiamo principalmente di come apparirai nei risultati di ricerca insieme a fornitori alternativi potenzialmente concorrenti. Ma in realtà il tuo titolo su LinkedIn è uno dei tuoi frammenti immobiliari più visibili ovunque su LinkedIn. Verrà visualizzato nel feed della home page di LinkedIn quando condividi contenuti, nei commenti che fai sui post di altre persone, nella pagina "chi ha visto il mio profilo". Quindi anche impegnarsi per ottenere questo risultato pagherà i dividendi.

Uno dei motivi per cui dobbiamo affrontare questo problema è perché LinkedIn ha storicamente incoraggiato le persone ad avere il loro attuale titolo di lavoro e il nome dell'azienda come predefinito per il loro titolo. Questo è stato un modo semplice per garantire che ogni utente avesse qualcosa nel campo del titolo. Ma questo è un sostituto davvero scadente per creare una o due linee che mirano esattamente a fare appello ai tuoi clienti ideali e ricordare loro perché saresti una persona fantastica per loro di scoprire di più.

Un semplice esempio illustrerà bene il punto. Confrontare e contrapporre:

• Co-fondatore di Brown Associates

• Aiutare gli imprenditori a migliorare il recupero crediti e aumentare il flusso di cassa | Co-fondatore di Brown Associates

Nel primo esempio non abbiamo idea di cosa faccia questa persona da ciò che vediamo nel titolo, il che è un problema se un potenziale cliente guarda i risultati di ricerca e decide su chi fare clic. Inoltre, ogni volta che vedono il titolo di questa persona da qualche parte su LinkedIn, non viene immediatamente ricordato loro cosa fanno o come potrebbero aiutare.

Al contrario, a qualcuno con un titolo come il secondo viene costantemente ricordato cosa fanno e come aiutano i loro potenziali clienti. Ciò significa che è più probabile che le persone con tale necessità facciano clic su un profilo di questo tipo quando viene visualizzato nei risultati di ricerca. Inoltre, poiché nei mesi successivi vedono ripetutamente questo titolo apparire nel feed della home page, questo titolo rende anche più probabile che saranno "nella mente" e sui radar dei potenziali clienti quando arriverà il momento in cui avranno bisogno del tipo di servizio che forniscono .

Racconta la tua storia e converti le persone in azioni con le tue sezioni su e in primo piano

Se la mancata aggiunta di parole chiave sufficienti è uno dei più grandi errori che vedo fare agli imprenditori su LinkedIn, allora sperare che le persone inizino a chiamare solo perché hanno visto il tuo profilo deve essere un altro!

Con un profilo LinkedIn in formato standard (ad es. non in "Modalità Creator"), i titolari di attività commerciali possono scrivere un profilo che renda davvero cordiali i potenziali clienti, essere entusiasti di lavorare con loro e incorpora in modo cruciale inviti all'azione che aumentano la probabilità di gli spettatori del profilo stanno effettivamente facendo qualcosa che vorresti che facessero (come prenotare per una chiamata).

Ciò si ottiene con le sezioni Informazioni e In primo piano sul tuo profilo LinkedIn.

La sezione Informazioni appare proprio nella parte superiore del tuo profilo, appena sotto il titolo di LinkedIn, quindi è la cosa più importante che i potenziali clienti vedranno di te. Vale la pena notare che questa sezione è espandibile, il che significa che è lunga e può essere lunga molti paragrafi, ma per impostazione predefinita quando sul tuo profilo qualcuno vedrà solo le prime tre righe di testo di questa sezione (vedi l'evidenziazione verde nello screenshot qui sotto) .

Anche se ti incoraggerei sicuramente a sfruttare appieno lo spazio disponibile, è quindi particolarmente fondamentale che le prime due o tre righe della tua sezione sulle informazioni eccitino davvero le persone e semino l'azione che vorresti che intraprendessero. Il mio profilo, ad esempio, incoraggia le persone a inviarmi un'e-mail o a prenotare una chiamata.

Torneremo alla sezione Informazioni tra un momento, ma in questo momento voglio anche evidenziare il fatto che la sezione In primo piano è molto visibile direttamente sotto la sezione Informazioni. La sezione in primo piano è un'opzione che puoi attivare nella pagina del tuo profilo ed è molto grafica, il che significa che puoi aggiungere elementi visivi come video, immagini, collegamenti a pagine web, tutte cose che si distinguono dalla pagina e attirano l'attenzione del lettore. Quindi sono un ottimo modo per indirizzare nuovamente le persone nella direzione del prossimo passo che vorresti che facessero se sono interessate ai tuoi servizi.

Nota che puoi aggiungere molti post e collegamenti di sezioni in primo piano, ma vengono visualizzati in questo grande formato con titoli chiari e inviti all'azione (come si vede nel mio screenshot) se ti limiti a tre post in primo piano o meno. Quindi questo è sicuramente un momento in cui direi che meno è meglio!

Una volta che vai oltre le sezioni Informazioni e In primo piano, se le persone non sono già convinte di te e dei tuoi servizi, è improbabile che siano influenzate dalla tua passata esperienza lavorativa, istruzione, volontariato, abilità e simili. Ecco perché consiglio di dedicare così tanto del tuo sforzo ai tre elementi che ho descritto sopra.

Il che ci riporta alla sezione Informazioni e a farlo bene. Anche se ho parlato dell'importanza di ottenere le 2-3 righe iniziali più visibili, consiglio anche di utilizzare appieno questa sezione Informazioni, non ultimo perché è la prima cosa che i potenziali clienti incontrano sul tuo profilo.

È un ottimo posto per parlare di ciò che ti entusiasma del tuo lavoro, dei grandi risultati che hai ottenuto per i clienti, del ronzio che ottieni vedendo i clienti avere successo, di cosa ti distingue dagli altri nel tuo campo, del fantastico team in cui sei stato privilegiato di riunirsi intorno a te, ecc. Aggiungi qui un po' di personalità e un po' di passione, ricordando che le vendite sono un trasferimento di sentimenti. Se sei entusiasta e appassionato di ciò che fai in questa sezione, probabilmente lo saranno anche gli altri che la leggono!

Per chiudere la sezione Informazioni, consiglio di includere ulteriori inviti all'azione alla fine; o ripetendo quelli che hai fatto nelle righe di apertura o aggiungendone di nuovi, a seconda dei casi.

Aumentiamo ulteriormente i tuoi risultati!

Elaborando le idee di cui sopra, avrai moltiplicato parecchie volte il numero di potenziali clienti rilevanti che ti vedranno apparire nei loro risultati di ricerca su LinkedIn ogni settimana, con ogni probabilità per il resto della tua vita lavorativa!

Inoltre, perfezionando il tuo titolo LinkedIn e rendendolo attraente per i tuoi potenziali clienti ideali, aumenterai il numero di persone che ti vedono nelle pagine dei risultati che poi scelgono di fare clic e guardare il tuo profilo in modo più dettagliato.

Infine, formulando il tuo profilo per incoraggiare le conversioni, genererai più richieste e risultati desiderati che se non avessi completato questo passaggio piuttosto ovvio ma spesso trascurato.

Allora come si migliora da qui?!

Di seguito condividiamo un elenco di controllo di molte altre azioni di vincita rapida che puoi intraprendere sul tuo profilo per aumentare ulteriormente i risultati. Ma prima di passare a quelli, sarebbe negligente da parte mia non sottolineare che puoi unirti a noi per il coaching continuo sui social media o addirittura impegnarti in Social-Hire come tua agenzia di social media se stai davvero cercando di portare il tuo social media marketing a il livello successivo, ma vuoi che qualcun altro lo gestisca.

Ulteriori suggerimenti sul profilo LinkedIn per i titolari di attività commerciali

Investi in una foto del profilo dall'aspetto professionale

La foto del tuo profilo LinkedIn è visibile attraverso il sito LinkedIn, quindi è importante avere una foto di alta qualità che sia professionale e appropriata per la tua attività. Le prime impressioni contano, quindi non indebolire la tua prendendo scorciatoie qui. Presta attenzione anche all'aspetto della foto quando viene ridotta di dimensioni, poiché è così che verrà visualizzata nel feed della home page o nelle pagine dei risultati di ricerca. A volte l'uso di uno sfondo colorato, un bordo o simili può davvero aiutarti a distinguerti dagli altri sulla pagina.

Cambia l'URL del tuo profilo LinkedIn predefinito in qualcosa di più memorabile

Quando crei un profilo LinkedIn, l'URL predefinito contiene solo un codice ID profilo. Non sarebbe meglio se l'URL fosse personalizzato e memorabile anziché solo un altro numero? Modificalo per includere il tuo nome, la tua azienda o quello che fai in modo da avere un URL più degno di nota da condividere.

Aggiungi un'immagine di intestazione di LinkedIn alla pagina del tuo profilo con il logo della tua azienda, le immagini e/o i dettagli di contatto

Hai mai guardato le e-mail delle persone che vogliono chiamarle, solo per scoprire che non hanno i loro dettagli di contatto da nessuna parte nella loro firma e-mail? Fastidioso non è vero?! E rende meno probabile che continuerai a chiamarli. L'aggiunta dei dettagli di contatto all'immagine dell'intestazione può incoraggiare le persone a chiamarti, mentre presentare il logo, le immagini o il marchio della tua azienda ti aiuterà a distinguerti ed essere più memorabile. Assicurati solo di controllare come appare l'intestazione del tuo profilo sia su un computer che su uno smartphone dopo averlo caricato.

Completa la sezione "Informazioni di contatto".

Rendi il più semplice possibile per i tuoi collegamenti entrare in contatto con te e visitare le pagine chiave del tuo sito Web elencando i tuoi dettagli di contatto e le pagine principali del sito Web in questa sezione. Accanto a ciascuno dei tre indirizzi di siti Web che puoi aggiungere, assicurati di aggiungere anche un titolo in modo che le persone sappiano a cosa li stanno portando quei link (ad es. Prenota una pagina di chiamata)

Utilizzare la casella "Fornitura di servizi" come appropriato

Una funzionalità relativamente nuova, che si spera sia già stata implementata nel tuo profilo, è la casella "Fornitura di servizi" nella parte superiore del tuo profilo (appena sotto il titolo). Fai clic in questa casella e puoi selezionare da un elenco precompilato di servizi che offri. Queste informazioni alimentano i risultati di ricerca, quindi vale la pena compilare con le opzioni pertinenti dall'elenco precompilato di LinkedIn (al momento in cui scrivo non è possibile specificare servizi non già nell'elenco approvato). È anche visibile in modo visibile alle persone che visitano il tuo profilo, quindi offre immediatamente visibilità sui modi in cui potresti essere in grado di aiutare un potenziale cliente a visitare il tuo profilo.

Potenzia le tue parole chiave più importanti

Come descritto in precedenza in questo post, il fatto che tu abbia aggiunto parole chiave al tuo profilo influenza direttamente la tua visualizzazione o meno in una pagina dei risultati di ricerca quando i potenziali clienti effettuano ricerche su LinkedIn. Ma il campo del titolo e il campo del titolo di lavoro sono visti dall'algoritmo come aventi una ponderazione aggiuntiva. Vale a dire che tutte le parole chiave che hai in queste parti del tuo profilo ti porteranno più in alto in quelle pagine dei risultati di ricerca. Quindi, ad esempio, vedrai che ho cose come "agenzia di social media" e "generazione di contatti" in queste aree del mio profilo, poiché si tratta di ricerche in cui in particolare voglio apparire più in alto.

Costruisci le tue connessioni per apparire più in alto nei risultati di ricerca

Potremmo sicuramente scrivere un intero blog sul motivo per cui è vantaggioso per gli imprenditori far crescere in modo proattivo la propria rete LinkedIn. Ma ai fini di questo blog, è il fatto che una rete più ampia ti fa apparire più in alto nelle pagine dei risultati di ricerca che è più rilevante.

Perché? Ebbene, quando qualcuno cerca su LinkedIn, il sito vuole presentarti risultati di ricerca che molto probabilmente saranno ciò che stai cercando. Quando si tratta di cercare persone, LinkedIn determina comprensibilmente che è più probabile che tu sia interessato a qualcuno se tu e loro conoscete qualcuno in comune piuttosto che se sono un perfetto estraneo.

Ciò significa in pratica che due imprenditori che sono identici sotto ogni aspetto, a parte le dimensioni della rete, non appariranno uguali nei risultati di ricerca. Il titolare dell'attività commerciale con una rete più piccola apparirà nella parte superiore delle pagine dei risultati di ricerca molto meno spesso rispetto al titolare dell'attività commerciale con una rete più ampia. Soprattutto se quella rete è stata cresciuta strategicamente (quindi molti contatti nella località target/settore/settori adiacenti in cui l'azienda vuole ottenere lavoro).

Compila la tua esperienza e le sezioni delle competenze

Ci sono due ragioni per cui gli imprenditori dovrebbero compilare le loro sezioni Esperienza e Competenze (di lavoro). Il primo è che ciò aggiungerà senza dubbio più parole chiave al tuo profilo e quindi ti aiuterà ad apparire in più risultati di ricerca. Ma anche, la completezza del profilo è un altro fattore nel fatto che LinkedIn ti mostri o meno nella parte superiore delle pagine dei risultati di ricerca. Qualcuno con un profilo completo è visto come un utente più professionale del sito rispetto a qualcuno che non si è preso la briga di completare il proprio profilo, immagino; o forse la ricerca di LinkedIn mostra che le persone vogliono vedere i risultati di ricerca di persone che hanno compilato correttamente il proprio profilo. Ad ogni modo, la completezza del profilo è un fattore di ranking e quindi non dovrebbe essere trascurato.

Cerca consigli (testimonianze)

Nascosta nella parte inferiore del tuo profilo c'è la sezione Raccomandazioni, che in molte parti del mondo potresti chiamare la sezione Testimonianze o Riferimenti del tuo profilo. In sostanza, è qui che gli altri che hanno lavorato con te (dipendenti, clienti, partner, ecc.) possono scrivere i loro pensieri sinceri sul motivo per cui gli altri dovrebbero parlare con te e sull'impatto positivo che hai avuto su di loro e sulle loro attività. Quindi è una buona "prova sociale" per aiutare le persone che leggono il tuo profilo a raggiungere quel punto di svolta in cui sentono di dover semplicemente mettersi in contatto con te; e anche questi aggiungono completezza al tuo profilo.

Disattiva "Anche le persone visualizzate"

Nel riquadro di destra della pagina del tuo profilo gli altri utenti vedranno una casella "Anche le persone visualizzate". Pensa a questo come ad Amazon che ti mostra altri prodotti che potrebbero interessarti quando stai sfogliando qualcosa che potresti acquistare. Ora pensa a cosa fa su Amazon: distoglie la tua attenzione dal prodotto che stai guardando per verificare le alternative sul sito. Vuoi che potenziali potenziali clienti vengano allontanati dal tuo profilo in questo modo? Pensavo di no, nel qual caso vorrai nascondere la casella Persone visualizzate anche sul tuo profilo.

Per fare ciò vai su Impostazioni > Preferenze account > Visualizzatori anche di questo profilo visualizzati.

Sposta l'interruttore su No per nascondere la casella Persone visualizzate anche sul tuo profilo.

Non attivare la modalità Creatore!

Al momento in cui scrivo, la modalità Creator è stata recentemente implementata per gli utenti di tutto il mondo e la giuria ha deciso per quali utenti questo è più vantaggioso. Consente agli utenti di mettere il contenuto che stanno creando (da cui il nome!) come obiettivo principale del loro profilo - e quindi incoraggia gli spettatori del profilo a "Seguire" piuttosto che "Connettersi" con la persona il cui profilo viene visualizzato.

Questo può essere positivo per alcune persone, ma per i titolari di attività commerciali fa due cose che sono negative a mio avviso: retrocede le parti di invito all'azione del tuo profilo che hai lavorato duramente per perfezionare; e riduce il numero di richieste di connessione che riceverai, il che significa meno potenziali clienti con cui puoi avere uno scambio di messaggi privati ​​su LinkedIn. Quindi continueremo a monitorare questa situazione e aggiorneremo qui come appropriato. Ma per ora il nostro consiglio è di non passare alla modalità Creator se sei un imprenditore che desidera generare lead e interesse dei clienti da LinkedIn.

Parole finali

Questo è tutto ciò che devi fare per perfezionare questo elemento della tua presenza sui social media. Segui questi passaggi come imprenditore e il tuo profilo LinkedIn dovrebbe essere trasformato per generare più contatti e interessi dei clienti. Un'altra osservazione: se vedere tutte queste aree di miglioramento è stato per aprire gli occhi sul fatto che potresti aver bisogno di ulteriore supporto per sfruttare i social media, puoi ovviamente unirti a noi per il coaching continuo sui social media o addirittura affidare il tuo social media marketing interamente a Social - Assumi se stai davvero cercando di portare il tuo social media marketing al livello successivo. Ad ogni modo, spero che questo sia stato di grande aiuto e non vedo l'ora di parlare con te presto.