Par Tony Restelle

Avec un investissement de temps modeste, il est possible de transformer votre profil LinkedIn de quelque chose qui ressemble à un CV / curriculum vitae à quelque chose qui attire et convertit constamment vos prospects idéaux pour vous apporter des réservations d'appels, des demandes de démonstration, des inscriptions à des événements, etc.

Nous aborderons une série d'étapes de profil LinkedIn que les propriétaires d'entreprise devront suivre un peu plus loin dans ce blog. Mais il est vraiment crucial que nous travaillions dès le départ sur les profils de manière à atteindre 3 objectifs clés. Alors commençons par là.

Soyez trouvé par les prospects. Appel aux perspectives. Convertir en action.

Si nous regardons la situation dans son ensemble, nous voulons que notre profil soit trouvé chaque fois que nos clients idéaux recherchent un fournisseur de services potentiel. Nous voulons ensuite que les informations que les gens voient sur nous leur donnent envie de cliquer sur notre profil plutôt que sur celui de n'importe qui d'autre. Enfin, ou une fois qu'ils sont sur notre profil, nous voulons que les gens soient persuadés d'agir. C'est-à-dire qu'ils réservent pour un appel de consultation, demandent une démonstration, s'inscrivent à un webinaire ou à un événement à venir.

Une fois que nous aurons perfectionné ces trois éléments, il est beaucoup plus probable que notre présence sur LinkedIn devienne une source d'intérêt et de demandes constantes de la part de nos clients idéaux. Prenons chacun de ces trois points à tour de rôle - puis plus tard dans le blog, nous porterons notre attention sur une simple liste de contrôle d'autres éléments dont vous voudrez peut-être vous occuper.

S'assurer que nous apparaissons comme une correspondance lorsque des clients potentiels recherchent des fournisseurs de services ou des partenaires sur LinkedIn.

La plupart des propriétaires d'entreprise ne parviennent pas à générer quoi que ce soit comme la visibilité qu'ils devraient générer pour eux-mêmes et leur entreprise. C'est principalement parce que leur profil LinkedIn est comme un seau qui fuit, beaucoup trop plein de trous !

La clé du succès ici est de vraiment réfléchir à la manière dont votre prospect idéal est susceptible de rechercher un fournisseur sur LinkedIn. Mais il est également important de penser à votre profil apparaissant dans les recherches LinkedIn comme étant similaire à une page Web apparaissant dans une recherche Google. Si votre profil contient les mots-clés recherchés par votre prospect, vous avez de bonnes chances d'apparaître dans ses pages de résultats de recherche. Cependant, si vous manquez ne serait-ce qu'un des mots-clés qu'ils utilisent dans leur recherche, vous abandonnez tout à coup les résultats de la recherche. En fait c'est plus extrême sur LinkedIn que sur Google, donc toute omission de mot-clé est fatale pour votre visibilité.

Pour obtenir un intérêt constant des clients, vous devez donc proposer toutes les variantes imaginables de ce que vos clients pourraient rechercher, puis vous assurer que les mots-clés de votre profil reflètent cela.

Pour obtenir une indication des performances actuelles de votre profil, accédez à votre profil et faites défiler la page jusqu'à ce que vous arriviez à la zone du tableau de bord. Ici, vous verrez un nombre d'apparitions de recherche qui se met à jour chaque semaine et vous montre combien de fois votre profil est apparu dans les résultats de recherche LinkedIn au cours de la semaine précédente.

Quelques chiffres approximatifs pour vous.

Un profil qui n'a pas été optimisé marquera très souvent moins de 50 recherches par semaine. Un profil qui a fait l'objet de quelques travaux et de modestes recherches de mots-clés appliqués peut atteindre 100 à 200 recherches par semaine.

Mais si vous vous efforcez vraiment de combler toutes les lacunes imaginables dans vos mots clés, alors les apparitions de recherche de 500 à 1000+ par semaine sont parfaitement réalistes. Le mien, par exemple, apparaît généralement dans 750 à 1 500 recherches chaque semaine.

Arrêtez-vous une seconde pour réfléchir à cela! Avec une courte intervention, vous, en tant que propriétaire d'entreprise, pouvez faire passer votre profil d'être trouvé dans les recherches seulement 50 fois par semaine à être trouvé plus de 500 fois par semaine. Donc une exposition décuplée pour les années et les années et les années à venir !

Un exemple concret pour vous aider à envisager cela

Prenons l'exemple des formateurs en vente. Un utilisateur régulier de LinkedIn est susceptible d'utiliser la barre de recherche en haut de l'écran pour rechercher ce qu'il recherche.

Essayez de taper Sales Trainer et notez combien de résultats de recherche reviennent si vous cliquez sur l'onglet pour indiquer que vous recherchez des personnes.

Maintenant, essayez de taper Sales Trainer AND Selling et vous serez choqué de voir à quel point le chiffre des résultats de recherche baisse. De toute évidence, toute personne qui est un formateur en vente connaît la vente, donc dans cet exemple simple, nous voyons comment le fait d'avoir un seul mot clé manquant dans votre profil vous fait disparaître.

Nous devons étendre cette approche de plusieurs manières pour combler toutes les lacunes :

1. Nous devons utiliser toutes les variantes / spécialités qu'un prospect pourrait rechercher (par exemple, si vous recherchez un formateur en vente, les gens pourraient rechercher quelqu'un qui est expert en "vente sociale", "télévente", "prospection", "négociation", " Compétences en négociation », « Salesforce », « Développement commercial », « Vente à distance »).
   
   En règle générale, chaque mot-clé comme celui-ci qui manque à votre profil vous coûtera probablement 10 à 20 recherches par semaine. Vous pouvez donc voir comment un peu de temps pour réfléchir à ce que ces termes pourraient être peut produire des gains de recherche significatifs.
   
   
2. Nous devrions également intégrer tous les secteurs (et/ou intitulés de poste) que nous desservons. Par exemple, si quelqu'un recherche Formateur en vente ET Services financiers, vous risquez de vous retirer soudainement des résultats de recherche si vous avez omis les Services financiers de votre profil. Alors, quels sont tous les secteurs principaux (et/ou titres de poste) que vous voudriez servir - et trouvez ensuite un moyen de les intégrer à votre profil.

Besoin de plus d'inspiration pour trouver les bons mots-clés pour votre profil ? Je peux vous recommander de parcourir les sites Web de vos concurrents, de consulter les profils LinkedIn d'autres personnes et de consulter les offres d'emploi pour embaucher des personnes vendant dans votre secteur comme trois bonnes sources pour stimuler votre créativité sur les mots clés qui peuvent manquer à votre profil.

Faites appel aux prospects en utilisant votre titre LinkedIn

Une fois que vous avez terminé votre recherche de mots clés et trouvé des moyens créatifs de les ajouter à votre profil, vous avez fait la plupart du temps. Lors de l'ajout de mots-clés, n'oubliez pas qu'il est important que votre profil se lise bien aussi.

La prochaine chose clé à laquelle nous devons nous attaquer est de nous assurer que le titre de votre profil incite les personnes les plus pertinentes à vouloir cliquer sur votre profil plutôt que de cliquer sur le profil de quelqu'un d'autre.

Pour les besoins de ce blog, nous nous intéressons principalement à la manière dont vous apparaîtrez dans les résultats de recherche aux côtés de fournisseurs alternatifs potentiellement concurrents. Mais en fait, votre titre LinkedIn est l'un de vos éléments immobiliers les plus visibles partout sur LinkedIn. Il sera visible dans le flux de la page d'accueil de LinkedIn lorsque vous partagez du contenu, sur les commentaires que vous faites sur les publications d'autres personnes, sur la page "qui a consulté mon profil". Donc, faire des efforts pour obtenir ce droit rapportera également des dividendes.

L'une des raisons pour lesquelles nous devons résoudre ce problème est que LinkedIn a toujours encouragé les gens à avoir leur titre de poste actuel et le nom de leur entreprise par défaut pour leur titre. C'était un moyen simple de s'assurer que chaque utilisateur avait quelque chose dans son champ de titre. Mais c'est un très mauvais substitut à l'élaboration d'une ligne ou deux qui visent carrément à plaire à vos clients idéaux et à leur rappeler pourquoi vous seriez une personne formidable pour qu'ils en sachent plus.

Un exemple simple illustrera bien le propos. Compare et nuance:

• Co-fondateur de Brown Associates

• Aider les propriétaires d'entreprise à améliorer le recouvrement des créances et à augmenter les flux de trésorerie | Co-fondateur de Brown Associates

Dans le premier exemple, nous n'avons aucune idée de ce que fait cette personne à partir de ce que nous voyons dans le titre, ce qui est un problème si un client potentiel regarde les résultats de recherche et décide sur qui cliquer. De plus, chaque fois qu'ils voient le titre de cette personne quelque part sur LinkedIn, ils ne se souviennent pas immédiatement de ce qu'ils font ou de la manière dont ils pourraient aider.

En revanche, quelqu'un avec un titre comme le second nous rappelle constamment ce qu'il fait et comment il aide ses clients potentiels. Cela signifie que les personnes ayant ce besoin sont plus susceptibles de cliquer sur un tel profil lorsqu'il apparaît dans les résultats de recherche. De plus, comme ils voient à plusieurs reprises ce titre apparaître dans le flux de la page d'accueil au cours des mois suivants, ce titre rend également plus probable qu'ils seront "au premier plan" et sur les radars des prospects le moment venu où ils auront besoin du type de service qu'ils fournissent. .

Racontez votre histoire et incitez les gens à agir avec vos sections À propos et En vedette

Si le fait de ne pas ajouter suffisamment de mots-clés est l'un des plus gros échecs que les propriétaires d'entreprise commettent sur LinkedIn, alors espérer que les gens commenceront à appeler simplement parce qu'ils ont vu votre profil doit en être un autre !

Avec un profil LinkedIn au format standard (c'est-à-dire pas en "mode créateur"), les propriétaires d'entreprise peuvent rédiger un profil qui rend vraiment les clients potentiels chaleureux, les enthousiasme à l'idée de travailler avec eux - et intègre de manière cruciale des appels à l'action qui augmentent la probabilité de les spectateurs du profil font réellement quelque chose que vous voudriez qu'ils fassent ensuite (comme réserver pour un appel).

Ceci est réalisé avec les sections À propos et En vedette de votre profil LinkedIn.

La section À propos apparaît juste en haut de votre profil, juste en dessous de votre titre LinkedIn, c'est donc la chose la plus importante que les clients potentiels verront à votre sujet. Il convient de noter que cette section est extensible, ce qui signifie qu'elle est longue et peut contenir plusieurs paragraphes, mais par défaut, lorsque sur votre profil, quelqu'un ne verra que les trois premières lignes de texte de cette section (voir la surbrillance verte dans la capture d'écran ci-dessous) .

Alors que je vous encouragerais certainement à utiliser pleinement l'espace disponible, il est donc particulièrement important que les deux ou trois premières lignes de votre section à propos excitent vraiment les gens et sèment la graine de l'action que vous aimeriez qu'ils entreprennent. Mon profil, par exemple, encourage les gens à m'envoyer un e-mail ou à réserver un appel.

Nous reviendrons à la section À propos dans un instant, mais pour le moment, je souhaite également souligner le fait que la section En vedette est très visible directement sous la section À propos. La section en vedette est une option que vous pouvez activer sur votre page de profil et elle est très graphique, ce qui signifie que vous pouvez ajouter des éléments visuels comme des vidéos, des images, des liens vers des pages Web - toutes choses qui se démarquent de la page et attirent l'attention du lecteur. Ils sont donc un excellent moyen d'orienter à nouveau les gens vers la prochaine étape que vous voudriez qu'ils franchissent s'ils sont intéressés par vos services.

Notez que vous pouvez ajouter de nombreux articles et liens de section en vedette, mais ils ne s'affichent dans ce grand format avec des titres clairs et des appels à l'action (comme le montre ma capture d'écran) que si vous vous limitez à trois articles en vedette ou moins. C'est donc définitivement un moment où je préconiserais que moins c'est plus !

Une fois que vous avez dépassé les sections À propos et En vedette, si les gens ne sont pas déjà convaincus de vous et de vos services, il est peu probable qu'ils soient influencés par votre expérience de travail passée, votre éducation, votre bénévolat, vos compétences, etc. C'est pourquoi je préconise de consacrer une grande partie de vos efforts aux trois éléments que j'ai décrits ci-dessus.

Ce qui nous ramène à la section À propos et à bien faire les choses. Bien que j'aie parlé de l'importance d'obtenir correctement vos 2-3 lignes initiales les plus visibles, je recommande également d'utiliser pleinement cette section À propos - notamment parce que c'est la première chose que les clients potentiels rencontrent sur votre profil.

C'est un endroit idéal pour parler de ce qui vous passionne dans votre travail, des excellents résultats que vous avez obtenus pour les clients, du buzz que vous obtenez en voyant les clients réussir, de ce qui vous distingue des autres dans votre domaine, de l'équipe fantastique que vous avez été privilégié de se réunir autour de vous, etc. Ajoutez ici de la personnalité et de la passion - en vous rappelant que la vente est un transfert de sentiments. Si vous êtes enthousiaste et passionné par ce que vous faites dans cette section, les autres qui la liront le seront probablement aussi !

Pour fermer la section À propos, je recommande d'inclure d'autres appels à l'action à la fin ; soit en réitérant celles que vous avez faites dans vos lignes d'ouverture, soit en en ajoutant de nouvelles, le cas échéant.

Améliorons davantage vos résultats !

En travaillant sur les idées ci-dessus, vous aurez multiplié par plusieurs le nombre de prospects pertinents qui vous verront apparaître dans leurs résultats de recherche sur LinkedIn chaque semaine - pour le reste de votre vie professionnelle selon toute vraisemblance !

De plus, en perfectionnant votre titre LinkedIn et en le rendant attrayant pour vos prospects idéaux, vous augmenterez le nombre de personnes vous voyant dans les pages de résultats qui choisissent ensuite de cliquer et de regarder votre profil plus en détail.

Enfin, en formulant votre profil de manière à encourager les conversions, vous générerez plus de demandes de renseignements et de résultats souhaités que si vous n'aviez pas franchi cette étape plutôt évidente mais souvent négligée.

Alors, comment vous améliorez-vous à partir d'ici ? !

Bien ci-dessous, nous partageons une liste de contrôle de nombreuses autres actions à effet rapide que vous pouvez entreprendre sur votre profil pour augmenter encore les résultats. Mais avant de passer à ceux-ci, ce serait négligent de ma part de ne pas souligner que vous pouvez nous rejoindre pour un coaching continu sur les réseaux sociaux ou même engager Social-Hire en tant qu'agence de réseaux sociaux si vous cherchez vraiment à faire de votre marketing sur les réseaux sociaux le niveau suivant, mais je veux que quelqu'un d'autre s'en occupe.

Autres conseils de profil LinkedIn pour les propriétaires d'entreprise

Investissez dans une photo de profil professionnelle

Votre photo de profil LinkedIn est visible sur tout le site LinkedIn, il est donc important d'avoir une photo de haute qualité, professionnelle et adaptée à votre entreprise. Les premières impressions comptent, alors ne sapez pas la vôtre en prenant des raccourcis ici. Faites également attention à l'apparence de la photo lorsqu'elle est réduite, car c'est ainsi qu'elle sera vue dans le flux de la page d'accueil ou dans les pages de résultats de recherche. Parfois, l'utilisation d'un fond de couleur, d'une bordure ou autre peut vraiment vous aider à vous démarquer des autres sur la page.

Changez l'URL de votre profil LinkedIn par défaut en quelque chose de plus mémorable

Lorsque vous créez un profil LinkedIn, votre URL par défaut ne contient qu'un code d'identification de profil. Ne serait-il pas préférable que l'URL soit marquée et mémorable au lieu d'un simple numéro ? Modifiez-le pour inclure votre nom, votre entreprise ou ce que vous faites afin d'avoir une URL plus remarquable à partager.

Ajoutez une image d'en-tête LinkedIn à votre page de profil avec le logo, les images et/ou les coordonnées de votre entreprise

Avez-vous déjà regardé les e-mails de personnes voulant les appeler, pour découvrir qu'ils n'ont leurs coordonnées nulle part dans leur signature d'e-mail ? Ennuyeux n'est-ce pas ?! Et rend moins probable que vous poursuiviez en les appelant. L'ajout de coordonnées dans votre image d'en-tête peut encourager les gens à vous appeler, tandis que l'affichage du logo, des images ou de l'image de marque de votre entreprise vous aidera à vous démarquer et à être plus mémorable. Assurez-vous simplement de vérifier l'apparence de votre en-tête de profil sur un ordinateur et un smartphone une fois que vous l'avez téléchargé.

Complétez votre section "Coordonnées"

Faites en sorte qu'il soit aussi facile que possible pour vos relations de vous contacter et de visiter les pages clés de votre site Web en indiquant vos coordonnées et les pages clés de votre site Web dans cette section. À côté de chacune des trois adresses de sites Web que vous pouvez ajouter, assurez-vous d'ajouter également un titre afin que les gens sachent vers quoi ces liens les mènent (par exemple, réservez une page d'appel)

Utilisez la case "Fourniture de services" le cas échéant

Une fonctionnalité relativement nouvelle, qui, espérons-le, a été déployée sur votre profil à ce jour, est la case "Fourniture de services" en haut de votre profil (juste sous votre titre). Cliquez dans cette case et vous pourrez choisir parmi une liste pré-remplie de services que vous proposez. Ces informations alimentent les résultats de recherche, il vaut donc la peine de remplir les options pertinentes de la liste pré-remplie de LinkedIn (au moment de la rédaction, vous ne pouvez pas spécifier des services qui ne figurent pas déjà sur la liste approuvée). Il est également visible en bonne place pour les personnes visitant votre profil, ce qui donne immédiatement une certaine visibilité sur la manière dont vous pourriez aider un client potentiel visitant votre profil.

Boostez vos mots-clés les plus importants

Comme décrit précédemment dans cet article, le fait que vous ayez ajouté des mots-clés à votre profil influence directement votre apparition ou non dans une page de résultats de recherche lorsque des prospects effectuent une recherche sur LinkedIn. Mais votre champ de titre et votre champ d'intitulé du poste sont considérés par l'algorithme comme ayant une pondération supplémentaire. C'est-à-dire que tous les mots-clés que vous avez dans ces parties de votre profil vous feront remonter plus haut dans ces pages de résultats de recherche. Ainsi, par exemple, vous verrez que j'ai des choses comme "agence de médias sociaux" et "génération de prospects" dans ces domaines de mon profil, car ce sont des recherches dans lesquelles je veux particulièrement apparaître plus haut.

Construisez vos relations pour apparaître plus haut dans les résultats de recherche

Nous pourrions certainement écrire un blog entier sur les raisons pour lesquelles il est avantageux pour les propriétaires d'entreprise de développer de manière proactive leur réseau LinkedIn. Mais pour les besoins de ce blog, c'est le fait qu'un réseau plus large vous fait apparaître plus haut dans les pages de résultats de recherche qui est le plus pertinent.

Pourquoi donc? Eh bien, lorsque quelqu'un effectue une recherche sur LinkedIn, le site souhaite vous présenter les résultats de recherche les plus susceptibles de correspondre à ce que vous recherchez. Lorsqu'il s'agit de rechercher des personnes, LinkedIn détermine naturellement que vous êtes plus susceptible d'être intéressé par quelqu'un si vous et lui connaissez quelqu'un en commun que s'il est un parfait inconnu.

Cela signifie en pratique que deux propriétaires d'entreprise identiques à tous égards, à l'exception de la taille de leur réseau, n'apparaîtront pas de la même manière dans les résultats de recherche. Le propriétaire d'entreprise avec un réseau plus petit apparaîtra beaucoup moins souvent en haut des pages de résultats de recherche que le propriétaire d'entreprise avec un réseau plus large. Surtout si ce réseau a été développé de manière stratégique (donc beaucoup de contacts dans l'emplacement cible / le secteur / les secteurs adjacents dans lesquels l'entreprise veut gagner du travail).

Remplissez vos sections d'expérience et de compétences

Il y a deux raisons pour lesquelles les propriétaires d'entreprise devraient remplir leurs sections Expérience (professionnelle) et Compétences. La première est que cela ajoutera sans aucun doute plus de mots-clés à votre profil et vous aidera donc à apparaître dans plus de résultats de recherche. Mais aussi, l'exhaustivité du profil est un autre facteur déterminant si LinkedIn vous montre ou non en haut des pages de résultats de recherche. Quelqu'un avec un profil complet est considéré comme un utilisateur plus professionnel du site que quelqu'un qui n'a pas pris la peine de compléter son profil, je suppose ; ou peut-être que la recherche sur LinkedIn montre que les gens veulent voir les résultats de recherche des personnes qui ont correctement rempli leur profil. Quoi qu'il en soit, l'exhaustivité du profil est un facteur de classement et ne doit donc pas être négligée.

Rechercher des recommandations (témoignages)

Cachée près du bas de votre profil se trouve la section Recommandations, que dans de nombreuses régions du monde vous pourriez appeler la section Témoignages ou Références de votre profil. Essentiellement, c'est là que les autres personnes qui ont travaillé avec vous (employés, clients, partenaires, etc.) peuvent écrire leurs réflexions franches sur les raisons pour lesquelles les autres devraient vous parler et sur l'impact positif que vous avez eu sur eux et sur leurs entreprises. C'est donc une bonne "preuve sociale" pour aider les personnes qui lisent votre profil à atteindre ce point de basculement où elles sentent qu'elles doivent simplement entrer en contact avec vous ; et ceux-ci ajoutent également à l'exhaustivité de votre profil.

Désactivez "Les personnes également consultées"

Dans le volet de droite de votre page de profil, les autres utilisateurs verront une case "Personnes également consultées". Pensez à cela comme Amazon vous montrant d'autres produits qui pourraient vous intéresser lorsque vous parcourez quelque chose que vous pourriez acheter. Maintenant, pensez à ce que cela fait sur Amazon - cela détourne votre attention du produit que vous regardez pour découvrir des alternatives sur le site. Voulez-vous que les prospects potentiels soient attirés loin de votre profil comme ça ? Je pensais que non, auquel cas vous devrez masquer la case Personnes également consultées sur votre profil.

Pour ce faire, vous allez dans Paramètres > Préférences du compte > Les spectateurs de ce profil ont également consulté.

Basculez la bascule sur Non pour masquer la case Personnes également consultées sur votre profil.

N'activez pas le mode créateur !

Au moment de la rédaction de cet article, le mode créateur a récemment été déployé auprès des utilisateurs du monde entier et le jury détermine pour quels utilisateurs cela est le plus avantageux. Il permet aux utilisateurs de mettre le contenu qu'ils créent (d'où le nom !) comme objectif principal de leur profil - et encourage ensuite les spectateurs du profil à "suivre" plutôt qu'à "se connecter" avec la personne dont le profil est consulté.

Cela peut être bon pour certaines personnes, mais pour les propriétaires d'entreprise, cela fait deux choses qui sont négatives à mon avis - rétrograde les parties d'appel à l'action de votre profil que vous avez travaillé dur pour peaufiner ; et réduit le nombre de demandes de connexion que vous recevrez, ce qui signifie moins de prospects avec lesquels vous pouvez avoir un échange de messagerie privée sur LinkedIn. Nous continuerons donc de surveiller cette situation et de mettre à jour ici le cas échéant. Mais pour l'instant, notre conseil est de ne pas passer en mode créateur si vous êtes un propriétaire d'entreprise souhaitant générer des prospects et l'intérêt des clients à partir de LinkedIn.

Derniers mots

C'est tout ce que vous devez faire pour perfectionner cet élément de votre présence sur les réseaux sociaux. Suivez ces étapes en tant que propriétaire d'entreprise et votre profil LinkedIn devrait être transformé pour générer plus de prospects et d'intérêts. Une autre observation - si voir tous ces domaines à améliorer vous a ouvert les yeux sur le fait que vous pourriez avoir besoin d'un soutien supplémentaire pour tirer parti des médias sociaux, vous pouvez bien sûr nous rejoindre pour un coaching continu sur les médias sociaux ou même externaliser entièrement votre marketing des médias sociaux à Social -Recrutez si vous cherchez vraiment à faire passer votre marketing sur les réseaux sociaux au niveau supérieur. Quoi qu'il en soit, j'espère que cela vous a été d'une grande aide et j'ai hâte de vous parler bientôt.