Руководство Dreamdata по максимизации ценности ваших обзоров G2

Средний клиент B2B завершает около 57% процесса покупки, даже не вступая в контакт с продавцом.

В этом процессе сайты отзывов, такие как G2, играют незаменимую роль, предлагая все более подозрительным покупателям уникальную информацию о продуктах от реальных клиентов.

Но это еще не все. Сайты отзывов — это улица с двусторонним движением. Они являются благом не только для осторожных покупателей, но и невероятно выгодны для продавцов. Отзывы клиентов в обзорах можно использовать для улучшения функций продукта, адаптации и поддержки, а также для улучшения обмена сообщениями и позиционирования.

Что касается выхода на рынок, G2 помогает увеличить посещаемость сайта, создать конвейер, предложить ценные сигналы о намерениях покупателей, повысить лояльность к бренду и сократить продолжительность вашего цикла продаж.

Вот почему мы здесь, в Dreamdata, внедрили стратегию, которая выжимает из G2 как можно больше ценности. В этом пособии вы найдете 5 простых шагов, которые мы предприняли, чтобы получить максимальную отдачу от наших обзоров G2.

Шаг 1. Учитесь на своих отзывах (основная обратная связь с клиентами)

G2 предлагает поток свежих отзывов непосредственно от ваших пользователей, а вместе с ними и бесценные отзывы обо всем, от характеристик продукта до адаптации.

Несмотря на это, большинство компаний оставляют G2 строго в ведении маркетинговых команд (и, возможно, также отделов продаж), оставляя обратную связь затеряться в шуме.

Вы должны думать об обзорах G2, особенно об основных (подробнее об этом в шаге 5), как о бесплатном источнике обратной связи, который сэкономит вашему менеджеру по продукту, дизайнеру UX и менеджерам по работе с клиентами (CS) массу времени.

Кроме того, маркетологи и лидеры по выходу на рынок также могут проверить свои сообщения и позиционирование, проанализировав обзоры G2. Решают ли клиенты ту проблему, которую вы от них хотели решить? Вы в нужной категории? Есть ли плавное соответствие продукта рынку? Ответы кроются в том, что клиенты говорят сами по себе.

В Dreamdata мы внедрили структурированный процесс, чтобы максимально использовать отзывы об обзорах G2.

Как извлечь пользу из отзывов в обзорах G2

Чтобы получить максимальную отдачу от ваших отзывов клиентов, вам необходимо настроить процесс просеивания отзывов и передачи их соответствующим командам. Это влечет за собой четыре шага:

1. Назначьте привратника. Сначала вам нужно назначить привратника для просмотра отзывов. Это кто-то (или команда), которые часто просматривают ваши последние обзоры G2 и определяют различные элементы полезной обратной связи в каждом из них.
2. Сортировать отзывы. Затем эту обратную связь необходимо распределить по соответствующим областям организации. Например, отзыв о функции продукта должен относиться к продукту, отзыв о адаптации — к CS и так далее.
3. Отправьте отзыв соответствующим командам. Затем вам нужно настроить соответствующий процесс для получения обратной связи от нужных заинтересованных сторон, чтобы гарантировать, что они не будут забыты или проигнорированы.
4. Сопровождение с заказчиком. Иногда в обзорах может не хватать деталей. Так что в ситуациях, когда поступает хорошая обратная связь, но не хватает деталей, необходимых для действий, обратитесь к клиенту и спросите, не захотят ли они помочь вам решить проблему. Кроме того, как мы обсудим на шаге 5 ниже, отвечать на отзывы — это всегда хорошая практика.

Шаг 2. Включите отзывы и значки в свой маркетинг

Отзывы также ценны как маркетинговый инструмент сами по себе. Лучше всего об этом сказал Ник Беннетт, подчеркнув, что «довольный клиент — лучшая реклама, которую вы можете получить». Мало что может превзойти реальных пользователей вашей услуги или продукта, предлагающих свое мнение. Отзывы дают обоснованность и социальное доказательство, которое ищут покупатели.

Таким образом, мы думаем о G2 как о портале (в основном) довольных клиентов, дающих вам бесплатную рекламу.

И лучше всего то, что G2 позволяет демонстрировать их так же просто, как пирог, с помощью простых ссылок, значков и виджетов, которые можно использовать где угодно. Так что в принципе нет оправдания не делать этого.

Как использовать значки и отзывы G2, чтобы повысить эффективность маркетинговых усилий

Наша команда успешно интегрировала значки G2 и обзоры практически во все доступные каналы. Вот как вы можете использовать G2 для продвижения своих маркетинговых инициатив.

Значки G2

По мере накопления отзывов вы будете иметь право на попадание в списки «Лучшее из» G2. Затем G2 начнет осыпать вас значками доверия . Используй их.

Значки G2 не только подтверждают ваш рейтинг в своих категориях, но также подчеркивают аспекты вашего продукта и услуг, которые действительно понравились вашим рецензентам. Более того, значки G2 стали узнаваемы практически для всех в сфере B2B, а это означает, что они сами по себе предлагают дополнительный уровень достоверности и социального доказательства.

Вот краткий список мест, куда вы можете добавить свои значки:

1. Домашняя страница веб-сайта
2. Конверсионные страницы
3. Страницы продукта
4. Баннеры профилей в социальных сетях (как для профилей компании, так и для сотрудников, если, конечно, они согласны с этим)
5. Реклама (Google, LinkedIn, Facebook и т. д.)
6. Органические посты в соцсетях, в том числе мемы, вроде этого:

Отчеты G2

Помимо значков, отчеты G2 также являются полезным источником вдохновения для сообщений в блогах. Они могут продемонстрировать, насколько хорошо ваша компания работает в соответствующих категориях, или предоставить поддержку для сообщений о продуктах и ​​функциях.

Отзывы Пользователей

Использование выдержек из отзывов в рекламе или обычных публикациях в социальных сетях — еще один отличный способ продвижения вашего продукта.

Шаг 3. Используйте данные о намерениях покупателей G2, чтобы ускорить воронку продаж.

Этот отчет о результатах выхода на рынок B2B показывает, что путь клиента B2B, где сайт отзывов является первым контактом, на 63% короче, чем в среднем. Это может быть связано с рядом факторов, не в последнюю очередь с тем, как измеряется путешествие.

Но некоторые вещи, безусловно, верны для обзорных сайтов, таких как G2: у покупателей есть универсальный магазин для исследования и сравнения брендов конкурентов, что сокращает трудоемкий процесс выполнения этого через поисковый браузер.

Но становится еще интереснее. Данные G2 Buyer Intent доступны продавцам, и, если использовать их потенциал, это отличный способ для самих поставщиков ускорить свою воронку продаж.

Как ускорить конвейер с помощью данных о намерениях

Этот шаг требует более технического применения, но, как мы обнаружили в Dreamdata, преимущества того стоят.

Чтобы наилучшим образом использовать ваши данные о намерениях G2 в качестве ускорителя конвейера, вам необходимо объединить их с данными отслеживания сайтов и данными из инструментов вашего технологического стека для выхода на рынок, чтобы получить четкое представление о том, что делают клиенты B2B.

Существуют готовые инструменты, такие как наша собственная платформа Dreamdata, которые позволяют легко подключать данные для выхода на рынок. Получив подробную карту пути клиента, показывающую, чем занимаются клиенты и потенциальные покупатели, вы сможете:

1. Настройте маркетинговые ретаргетинговые кампании (например, ABM). Если мы увидим, что идентифицированная учетная запись читает наши обзоры или сравнивает нас на G2, мы можем настроить персонализированную кампанию ретаргетинга на рекламных платформах.
2. Проведение исходящих продаж: данные о намерениях помогают нам лучше понять намерения клиентов и, в некоторой степени, их поведение, что дает подсказку для любого исходящего охвата.

Из посещенных URL-адресов вы можете узнать, какие компании изучают ваш продукт, категорию и конкурентов в G2, чтобы вы могли связаться с ними с помощью персонализированного и своевременного охвата. Вместе эти усилия помогут ускорить цикл продаж и, в конечном итоге, увеличить доход.

Шаг 4. Измерьте влияние G2 на путь клиента B2B

Как и в случае с любым выходом на рынок , ваши усилия G2 должны измеряться с точки зрения влияния на воронку продаж и доход.

Будут ли лиды, приходящие через G2, покупать ваш продукт? Выступаете ли вы во всех соответствующих категориях? Без этой уверенности вы не сможете с уверенностью оценить, какие части вашей деятельности G2 вам следует продолжать выполнять, а какие, возможно, стоит удвоить.

Как поставщик программного обеспечения для атрибуции, мы очень серьезно относимся к измерению эффективности, и отслеживание наших усилий G2 помогло нам повысить рентабельность инвестиций в эти действия.

Как повысить производительность, измеряя усилия G2 в процессе разработки и полученный доход

Как и в большинстве случаев выхода на рынок, хитрость заключается в том, чтобы отказаться от того, что терпит неудачу, и повторить (и масштабировать) усилия, которые приносят пользу. Вот почему инструменты атрибуции, такие как Dreamdata, теперь интегрируют G2 Buyer Intent в набор данных для выхода на рынок.

Привязка G2 к конвейеру и доходам требует, чтобы вы подключали данные со всего своего стека технологий для выхода на рынок, включая платформы автоматизации, рекламы и управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).

Шаг 5. Продолжайте получать эти отзывы

Все предыдущие шаги (очевидно) зависят от отзывов. Будь то получение свежих отзывов о выпусках продуктов, сбор новых элегантных значков или получение ценных данных о намерениях, вам нужно , чтобы отзывы поступали, и ваш рейтинг в категориях программного обеспечения повышался.

И это не просто статичная гонка к вершине и забвение об этом. Рейтинг G2 Grid Report оценивается по свежести отзывов (т. е. насколько они свежие). Поэтому вам нужно поддерживать их постоянно.

В Dreamdata мы попытались использовать как можно более широкую сеть для сбора обзоров, и до сих пор очень довольны результатами.

Как поддерживать актуальность обзоров G2

Есть четыре основные тактики для обеспечения разнообразия в ваших запросах на обзор и поддержания их постоянного потока:

1. Постоянные обзоры: найдите место на своем сайте и/или в потоках электронной почты, чтобы включить открытое приглашение для отзывов клиентов. Опять же, G2 упрощает работу с виджетами.
2. 1-1 аутрич: нет ничего лучше личных (или онлайн) запросов. Попробуйте ввести запросы на обзор в потоки адаптации, послепродажные наверстывания или во время аналогичных процессов. Ваша команда по работе с клиентами, скорее всего, поможет вам в этом процессе.
3. Автоматизированные кампании: настройте специальную кампанию в электронной почте, чате или даже в платных объявлениях, чтобы побудить клиентов писать отзывы. (Psst: это может пригодиться при приближении к ежеквартальным отчетам G2.)
4. Ответы на отзывы. Ответы на отзывы также могут принести много пользы. Добавьте комментарий с ответом и словом благодарности, чтобы рецензент почувствовал себя ценным.

Резюме Playbook: получите максимальную отдачу от ваших обзоров G2

Наш опыт в Dreamdata научил нас огромной ценности обзоров G2. В этом пособии мы познакомили вас с 5 простыми шагами, которые мы предприняли, чтобы получить максимальную отдачу от наших обзоров G2.

Настройте внутренний процесс для отправки отзывов об отзывах соответствующим командам. Используйте значки и отзывы G2 во всех аспектах своей стратегии выхода на рынок: на главной странице вашего веб-сайта, страницах продуктов и страницах конверсии, в медийной и социальной рекламе, а также в вашей органической активности в социальных сетях.

Кроме того, ваши данные о намерениях (и данные из всего вашего стека технологий для выхода на рынок) могут помочь нарисовать подробную картину пути вашего клиента. Используйте эти идеи, чтобы пинговать своих потенциальных клиентов с помощью персонализированной и своевременной рекламы и адаптированной ретаргетинговой рекламы.

Отслеживайте эффективность всех ваших усилий с G2, чтобы знать, что работает, а что нет. Измеряя производительность, вы можете отказаться от того, что не работает, и масштабировать лучших.

И помните: все эти шаги зависят от отзывов. Независимо от того, хотите ли вы получить отзывы о своем последнем выпуске функции или занять место лидера категории в следующем отчете Grid, вам нужны отзывы. Добавьте подсказки к сообщениям электронной почты и процессам адаптации, настройте специальную кампанию, и вы гарантированно получите все преимущества G2 на долгие годы!

Независимо от того, используете ли вы отзывы клиентов для улучшения характеристик продукта, привлечения трафика или создания конвейера, обзоры G2 являются незаменимым оружием в арсенале B2B.

Готовы начать свою обзорную кампанию? Заставьте пользователей делиться достоверными отзывами о ваших продуктах и ​​услугах с помощью G2 Review Generation.