Guide de Dreamdata pour maximiser la valeur de vos avis G2

Le client B2B moyen effectue environ 57 % du processus d'achat avant même de s'engager avec le fournisseur.

Dans ce processus, les sites d'avis comme G2 jouent un rôle indispensable, offrant à l'acheteur de plus en plus méfiant des informations uniques sur les produits - de clients réels.

Mais cela ne s'arrête pas là. Les sites d'examen sont une rue à double sens. Non seulement ils sont une aubaine pour les acheteurs prudents, mais ils sont incroyablement bénéfiques pour les vendeurs. Les commentaires des clients dans les avis peuvent être utilisés pour améliorer les fonctionnalités, l'intégration et l'assistance du produit, ainsi que pour perfectionner la messagerie et le positionnement.

Du côté de la mise sur le marché, G2 aide à générer du trafic sur le site, à générer un pipeline, à offrir de précieux signaux d'intention des acheteurs, à fidéliser la marque et à raccourcir la durée de votre cycle de vente.

C'est pourquoi chez Dreamdata, nous avons mis en place une stratégie qui tire le plus de valeur possible de G2. Ce manuel vous guide à travers 5 étapes simples que nous avons suivies pour tirer le meilleur parti de nos avis G2.

Étape 1 : Tirez des leçons de vos avis (l'ultime retour client)

G2 offre une fontaine de nouvelles critiques directement de vos utilisateurs, et avec eux, des commentaires inestimables sur tout, des fonctionnalités du produit à l'intégration.

Malgré cela, la plupart des entreprises laissent G2 strictement sous la responsabilité des équipes marketing (et peut-être aussi des ventes), laissant les commentaires se perdre dans le bruit.

Vous devez considérer les avis G2, en particulier ceux de fond (plus à ce sujet à l'étape 5), comme une source gratuite de commentaires qui fera gagner beaucoup de temps à votre chef de produit, concepteur UX et responsables de la réussite client (CS).

De plus, les spécialistes du marketing et les leaders du marché peuvent également mettre à l'épreuve leur messagerie et leur positionnement en analysant les avis G2. Les clients résolvent-ils le problème que vous vouliez qu'ils résolvent ? Êtes-vous dans la bonne catégorie ? Existe-t-il un ajustement produit-marché fluide ? Les réponses résident dans ce que les clients disent de leur propre gré.

Chez Dreamdata, nous avons mis en place un processus structuré pour nous assurer que nous tirons le meilleur parti des commentaires des avis G2.

Comment tirer parti des commentaires de vos avis G2

Pour tirer le meilleur parti des commentaires de vos clients, vous devez mettre en place un processus permettant de passer au crible les avis et de les transmettre aux équipes concernées. Cela implique quatre étapes :

1. Attribuez un gardien. Vous devez d'abord désigner un contrôleur d'accès pour examiner les avis. Il s'agit de quelqu'un (ou d'une équipe) qui passe fréquemment en revue vos derniers avis G2 et identifie les différents éléments de commentaires utiles dans chacun.
2. Trier les avis. Ces commentaires doivent ensuite être triés dans les domaines pertinents de l'organisation. Par exemple, les commentaires sur une fonctionnalité de produit doivent relever du produit, les commentaires d'intégration sous CS, etc.
3. Envoyez des commentaires aux équipes concernées. Vous devez ensuite mettre en place un processus approprié pour transmettre les commentaires à la bonne partie prenante afin de vous assurer qu'ils ne sont pas oubliés ou ignorés.
4. Suivi avec le client. Parfois, les avis peuvent manquer de détails. Donc, dans les situations où il y a de bons commentaires, mais où il manque les détails nécessaires à l'action, contactez le client et demandez-lui s'il serait prêt à vous guider à travers le problème. De plus, comme nous le verrons à l'étape 5 ci-dessous, répondre aux avis est toujours une bonne pratique.

Étape 2 : Intégrez les avis et les badges à votre marketing

Les avis sont également précieux en tant qu'outil de marketing à part entière. Nick Bennett l'a bien dit en soulignant qu'"un client satisfait est la meilleure publicité que vous puissiez obtenir". Il n'y a rien d'autre qui puisse battre les utilisateurs réels de votre service ou produit offrant leur opinion. Les avis donnent la validité et la preuve sociale que les acheteurs recherchent.

De cette façon, nous considérons G2 comme un portail de clients (pour la plupart) satisfaits vous offrant des publicités gratuites.

Et la meilleure chose est que G2 rend leur présentation aussi simple que possible avec simplement des liens, des badges et des widgets à utiliser où bon vous semble. Donc, fondamentalement, il n'y a aucune excuse pour ne pas le faire.

Comment utiliser les badges et avis G2 pour booster vos efforts marketing

Notre équipe a intégré les badges G2 et les avis dans pratiquement tous les canaux disponibles avec un grand effet. Voici comment vous pouvez utiliser G2 pour booster vos initiatives marketing.

Badges G2

Au fur et à mesure que vous accumulez des avis, vous devenez éligible pour les listes "Best Of" de G2. Ensuite, G2 commencera à vous couvrir de badges de confiance . Utilise les.

Les badges G2 donnent non seulement la preuve de votre classement dans vos catégories, mais ils mettent également en évidence les aspects de vos produits et services qui ont vraiment plu à vos évaluateurs. De plus, les badges G2 sont devenus reconnaissables par pratiquement tout le monde dans l'espace B2B, ce qui signifie qu'ils offrent eux-mêmes une couche supplémentaire de validité et de preuve sociale.

Voici une courte liste des endroits où vous pouvez ajouter vos badges :

1. Page d'accueil du site
2. Pages de conversion
3. Fiches produits
4. Bannières de profil de médias sociaux (à la fois pour les profils de l'entreprise et ceux des employés, à condition qu'ils acceptent de l'avoir, bien sûr)
5. Publicités (Google, LinkedIn, Facebook, etc.)
6. Messages sociaux organiques – y compris les mèmes, comme celui-ci :

Rapports G2

Au-delà des badges, les rapports G2 sont également une source d'inspiration utile pour les articles de blog. Ceux-ci peuvent montrer les performances de votre entreprise dans les catégories pertinentes ou fournir un support pour les articles sur les produits et les fonctionnalités.

Critiques d'utilisateurs

L'utilisation d'extraits d'avis dans des publicités ou des publications organiques sur les réseaux sociaux est un autre excellent moyen de commercialiser votre produit.

Étape 3 : Utiliser les données d'intention de l'acheteur G2 pour accélérer le pipeline

Ce rapport de benchmarks de mise sur le marché B2B montre que les parcours des clients B2B où un site d'avis est le premier contact sont 63% plus courts que la moyenne. Cela peut être dû à un certain nombre de facteurs, notamment à la façon dont le trajet est mesuré.

Mais certaines choses sont certainement vraies pour les sites d'avis comme G2 : les acheteurs disposent d'un guichet unique pour rechercher et comparer les marques concurrentes, ce qui réduit le processus fastidieux de le faire via un navigateur de recherche.

Mais cela devient encore plus intéressant. Les données G2 sur l'intention de l'acheteur sont disponibles pour les fournisseurs et, si elles sont utilisées à leur potentiel, constituent un excellent moyen pour les fournisseurs eux-mêmes d'accélérer leur pipeline.

Comment accélérer le pipeline avec des données d'intention

Cette étape nécessite une application plus technique, mais comme nous l'avons constaté chez Dreamdata, les avantages en valent la peine.

Pour tirer le meilleur parti de vos données d'intention G2 en tant qu'accélérateur de pipeline, vous devez les combiner avec les données de suivi de site et les données des outils de votre pile technologique de mise sur le marché pour obtenir une image claire de ce que font les clients B2B.

Il existe des outils prêts à l'emploi, comme notre propre plateforme Dreamdata, qui vous permettent de connecter facilement vos données de mise sur le marché. Une fois que vous disposez d'une carte détaillée du parcours client qui montre ce que font les clients et les acheteurs potentiels, vous pourrez :

1. Mettre en place des campagnes de reciblage marketing (pensez ABM). Si nous constatons qu'un compte identifié a lu nos avis ou nous a comparés sur G2, nous sommes en mesure de mettre en place une campagne de reciblage hautement personnalisée sur toutes les plateformes publicitaires.
2. Mener des activités de sensibilisation sortantes : les données d'intention nous aident à mieux comprendre l'intention des clients et, dans une certaine mesure, leur comportement, ce qui offre une feuille de triche pour toute sensibilisation sortante.

À partir des URL visitées, vous pouvez savoir quelles entreprises recherchent votre produit, votre catégorie et vos concurrents sur G2, afin que vous puissiez les contacter avec une sensibilisation personnalisée et rapide. Ensemble, ces efforts contribueront à accélérer votre cycle de vente et, en fin de compte, à générer plus de revenus.

Etape 4 : Mesurer l'influence de G2 sur le parcours client B2B

Comme pour tout mouvement de mise sur le marché , vos efforts G2 doivent être mesurés en termes d'impact sur le pipeline et les revenus.

Les prospects qui passent par G2 vont-ils réellement acheter votre produit ? Effectuez-vous dans toutes les catégories pertinentes ? Sans cette certitude, vous ne pouvez pas évaluer en toute confiance les parties de vos activités G2 que vous devriez continuer à exécuter et celles qui pourraient valoir la peine de doubler.

En tant que fournisseur de logiciels d'attribution, nous prenons très au sérieux la mesure des performances, et le suivi de nos efforts G2 nous a aidés à augmenter notre retour sur investissement sur ces activités.

Comment booster les performances en mesurant les efforts G2 dans le pipeline et les revenus générés

Comme la plupart des motions de mise sur le marché, l'astuce consiste à éliminer ce qui échoue et à répéter (et à intensifier) ​​les efforts qui apportent de la valeur. C'est pourquoi des outils d'attribution tels que Dreamdata intègrent désormais G2 Buyer Intent dans le mix de données de mise sur le marché.

Lier G2 au pipeline et aux revenus nécessite que vous connectiez les données de l'ensemble de votre pile technologique de mise sur le marché, y compris vos plateformes d'automatisation, de publicité et de gestion de la relation client (CRM).

Étape 5 : Continuez à recevoir ces avis

Toutes les étapes précédentes sont (évidemment) dépendantes des avis. Qu'il s'agisse d'obtenir de nouveaux commentaires sur les versions de produits, de collecter de nouveaux badges élégants ou d'obtenir des données d'intention précieuses, vous devez continuer à recevoir des avis et à augmenter votre classement dans vos catégories de logiciels.

Et ce n'est pas seulement un processus statique de course vers le sommet et d'oubli. Les classements des rapports G2 Grid sont pondérés en fonction de la fraîcheur des avis (c'est-à-dire de leur date d'actualité). Vous devez donc les maintenir régulièrement.

Chez Dreamdata, nous avons essayé de jeter le plus large filet possible pour capturer les critiques, et nous sommes assez satisfaits des résultats jusqu'à présent.

Comment faire en sorte que les avis G2 continuent de rouler

Il existe quatre tactiques principales pour assurer la diversité de vos demandes d'avis et les faire circuler régulièrement :

1. Avis permanents : trouvez de l'espace sur votre site et/ou vos flux de messagerie pour incorporer une invitation ouverte à l'examen des clients. Encore une fois, G2 facilite les choses avec les widgets.
2. Sensibilisation 1-1 : Il n'y a rien de tel que les demandes en personne (ou en ligne). Essayez d'introduire des demandes d'avis dans les flux d'intégration, les rattrapages après-vente ou lors de processus similaires. Votre équipe de réussite client est probablement votre référence pour ce processus.
3. Campagnes automatisées : configurez une campagne dédiée sur votre e-mail, votre chat ou même des annonces payantes pour inciter les clients à rédiger des avis. (Psst : cela peut être utile lorsque vous vous rapprochez des rapports trimestriels G2.)
4. Répondre aux commentaires : il y a aussi beaucoup à gagner en répondant aux avis. Ajoutez un commentaire avec une réponse et un mot de remerciement pour que l'examinateur se sente valorisé.

Résumé du Playbook : tirez le meilleur parti de vos avis G2

Notre expérience chez Dreamdata nous a appris la valeur incroyable des avis G2. Dans ce playbook, nous vous avons guidé à travers 5 étapes simples que nous avons suivies pour tirer le meilleur parti de nos avis G2.

Mettez en place un processus interne pour transmettre les commentaires des évaluations aux équipes respectives. Tirez parti des badges et des avis G2 dans tous les aspects de votre stratégie de mise sur le marché : sur la page d'accueil de votre site Web, les pages de produits et les pages de conversion, sur vos publicités display et sur les réseaux sociaux, et dans votre activité organique sur les réseaux sociaux.

De plus, vos données d'intention (et les données de l'ensemble de votre pile technologique de mise sur le marché) peuvent aider à brosser un tableau détaillé de votre parcours client. Utilisez ces informations pour envoyer un ping à vos prospects avec des publicités personnalisées et opportunes et des publicités de reciblage sur mesure.

Suivez les performances de tous vos efforts G2 pour savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. En mesurant les performances, vous pouvez supprimer ce qui ne fonctionne pas et mettre à l'échelle les plus performants.

Et rappelez-vous : toutes ces étapes dépendent des évaluations. Qu'il s'agisse d'obtenir des commentaires sur votre dernière version de fonctionnalité ou de vous classer en tant que leader de catégorie dans le prochain rapport Grid, vous avez besoin d'avis. Ajoutez des invites de révision aux flux d'e-mails et aux processus d'intégration, configurez une campagne dédiée, et vous êtes assuré de bénéficier de tous les avantages de G2 pour les années à venir !

Qu'il s'agisse d'utiliser les commentaires des clients pour améliorer les fonctionnalités du produit, générer du trafic ou générer un pipeline, les avis G2 sont une arme indispensable dans l'arsenal B2B.

Prêt à lancer votre campagne d'avis ? Incitez les utilisateurs à partager des commentaires authentiques et commercialisables sur vos produits et services avec G2 Review Generation.