Guida di Dreamdata per massimizzare il valore delle tue recensioni G2

Il cliente medio B2B completa circa il 57% del processo di acquisto prima ancora di interagire con il fornitore.

In questo processo, i siti di recensioni come G2 svolgono un ruolo indispensabile, offrendo all'acquirente sempre più sospettoso informazioni uniche sui prodotti, dai clienti reali.

Ma non finisce qui. I siti di recensioni sono una strada a doppio senso. Non solo sono un vantaggio per gli acquirenti prudenti, ma sono incredibilmente vantaggiosi per i fornitori. Il feedback dei clienti nelle recensioni può essere utilizzato per migliorare le funzionalità del prodotto, l'onboarding e il supporto, nonché per perfezionare la messaggistica e il posizionamento.

Sul lato go-to-market delle cose, G2 aiuta a guidare il traffico del sito, generare pipeline, offrire preziosi segnali di intenzione dell'acquirente, fidelizzare il marchio e ridurre la durata del ciclo di vendita.

Questo è il motivo per cui noi di Dreamdata abbiamo implementato una strategia che spreme più valore possibile da G2. Questo playbook ti guida attraverso 5 semplici passaggi che abbiamo adottato per ottenere il massimo dalle nostre recensioni su G2.

Passaggio 1: impara dalle tue recensioni (il feedback definitivo dei clienti)

G2 offre una fonte di nuove recensioni direttamente dai tuoi utenti e, con loro, feedback inestimabile su tutto, dalle caratteristiche del prodotto all'onboarding.

Nonostante ciò, la maggior parte delle aziende lascia G2 rigorosamente sotto la competenza dei team di marketing (e forse anche di vendita), lasciando che il feedback si perda nel rumore.

Devi pensare alle recensioni G2, in particolare a quelle sostanziali (ulteriori informazioni su questo nel passaggio 5), come una fonte gratuita di feedback che farà risparmiare un sacco di tempo al tuo product manager, designer UX e manager del successo dei clienti (CS).

Inoltre, i marketer e i leader del go-to-market possono anche mettere alla prova la loro messaggistica e il loro posizionamento analizzando le recensioni G2. I clienti stanno risolvendo il problema che volevi che risolvessero? Sei nella categoria giusta? C'è un adattamento fluido del mercato del prodotto? Le risposte risiedono in ciò che i clienti dicono di loro spontanea volontà.

In Dreamdata, abbiamo introdotto un processo strutturato per assicurarci di ottenere il massimo dal feedback delle recensioni G2.

Come ottenere valore dal feedback nelle tue recensioni G2

Per ottenere il massimo dal feedback dei clienti, è necessario impostare un processo per vagliare le recensioni e trasmetterle ai team pertinenti. Ciò comporta quattro passaggi:

1. Assegna un portiere. Devi prima assegnare un gatekeeper per rivedere le recensioni. Questo è qualcuno (o un team) che esamina frequentemente le tue ultime recensioni G2 e identifica i diversi elementi di feedback utili in ciascuna.
2. Ordina le recensioni. Questo feedback deve quindi essere ordinato nelle aree pertinenti dell'organizzazione. Ad esempio, il feedback su una caratteristica del prodotto dovrebbe rientrare in Product, il feedback sull'onboarding in CS e così via.
3. Invia feedback ai team interessati. È quindi necessario impostare un processo appropriato per ottenere il feedback allo stakeholder giusto per garantire che non vengano dimenticati o ignorati.
4. Follow up con il cliente. A volte, le recensioni possono mancare di dettagli. Quindi, in situazioni in cui arriva un buon feedback, ma mancano i dettagli necessari per agire, contatta il cliente e chiedi se sarebbe disposto a guidarti attraverso il problema. Inoltre, come discuteremo nel passaggio 5 di seguito, rispondere alle recensioni è sempre una buona pratica.

Passaggio 2: incorpora recensioni e badge nel tuo marketing

Le recensioni sono utili anche come strumento di marketing a sé stante. Nick Bennett lo ha detto meglio quando ha sottolineato che "un cliente felice è la migliore pubblicità che puoi ottenere". C'è poco altro che possa battere gli utenti reali del tuo servizio o prodotto che offrono la loro opinione. Le recensioni danno la validità e la prova sociale che gli acquirenti stanno cercando.

In questo modo, pensiamo a G2 come a un portale di clienti (per lo più) felici che ti offrono annunci gratuiti.

E la cosa migliore è che G2 rende la loro presentazione facile come una torta con semplici collegamenti, badge e widget da utilizzare dove vuoi. Quindi, in pratica, non ci sono scuse per non farlo.

Come utilizzare i badge e le recensioni G2 per aumentare i tuoi sforzi di marketing

Il nostro team ha integrato i badge e le recensioni G2 praticamente in tutti i canali disponibili con grande efficacia. Ecco come puoi utilizzare G2 per potenziare le tue iniziative di marketing.

Distintivi G2

Man mano che accumuli recensioni, diventerai idoneo per gli elenchi "Best Of" di G2. Quindi, G2 inizierà a inondarti di Trust Badge . Usali.

I badge G2 non solo danno prova di come ti posizioni nelle tue categorie, ma evidenziano anche gli aspetti del tuo prodotto e servizio che hanno davvero riscosso successo con i tuoi revisori. Inoltre, i badge G2 sono diventati riconoscibili praticamente da tutti nello spazio B2B, il che significa che essi stessi offrono un ulteriore livello di validità e prova sociale.

Ecco un breve elenco di dove puoi aggiungere i tuoi badge:

1. Pagina iniziale del sito web
2. Pagine di conversione
3. Pagine dei prodotti
4. Banner dei profili social (sia per i profili aziendali che per quelli dei dipendenti, a patto che stiano bene ad averli, ovviamente)
5. Annunci (Google, LinkedIn, Facebook, ecc.)
6. Post sociali organici – compresi i meme, come questo:

Rapporti G2

Oltre ai badge, i rapporti G2 sono anche un'utile fonte di ispirazione per i post del blog. Questi possono mostrare quanto bene sta facendo la tua azienda nelle categorie pertinenti o fornire supporto per post di prodotti e funzionalità.

Recensioni degli utenti

L'utilizzo di estratti di recensioni negli annunci o nei post organici sui social media è un altro ottimo modo per commercializzare il tuo prodotto.

Passaggio 3: utilizza i dati sulle intenzioni dell'acquirente G2 per accelerare la pipeline

Questo rapporto sui benchmark di go-to-market B2B mostra che i percorsi dei clienti B2B in cui un sito di recensioni è il primo tocco sono più brevi del 63% rispetto alla media. Ciò può essere dovuto a una serie di fattori, non ultimo il modo in cui viene misurato il viaggio.

Ma alcune cose sono certamente vere per i siti di recensioni come G2: gli acquirenti hanno uno sportello unico per la ricerca e il confronto dei marchi della concorrenza, abbreviando il processo dispendioso in termini di tempo tramite un browser di ricerca.

Ma diventa ancora più interessante. I dati sulle intenzioni dell'acquirente G2 sono disponibili per i fornitori e, se utilizzati al loro potenziale, sono un ottimo trucco per i fornitori stessi per accelerare la loro pipeline.

Come accelerare la pipeline con i dati sugli intenti

Questo passaggio richiede un'applicazione più tecnica, ma come abbiamo riscontrato in Dreamdata, ne vale la pena.

Per utilizzare al meglio i tuoi dati sulle intenzioni G2 come acceleratore della pipeline, devi combinarli con i dati di tracciamento del sito e i dati degli strumenti del tuo stack tecnologico go-to-market per avere un quadro chiaro di ciò che stanno facendo i clienti B2B.

Esistono strumenti standard, come la nostra piattaforma Dreamdata, che ti consentono di collegare facilmente i tuoi dati go-to-market. Una volta che hai una mappa dettagliata del percorso del cliente che mostra cosa stanno facendo i clienti e i potenziali acquirenti, sarai in grado di:

1. Imposta campagne di marketing retargeting (pensa ad ABM). Se vediamo che un account identificato ha letto le nostre recensioni o ci ha confrontato su G2, siamo in grado di impostare una campagna di retargeting altamente personalizzata su piattaforme pubblicitarie.
2. Condurre le vendite in uscita: i dati sulle intenzioni ci aiutano a comprendere meglio le intenzioni dei clienti e, in una certa misura, il comportamento, il che offre un cheat sheet per qualsiasi outreach in uscita.

Dagli URL visitati, puoi scoprire quali aziende stanno ricercando il tuo prodotto, la tua categoria e i tuoi concorrenti su G2, in modo da poterli contattare con un intervento personalizzato e tempestivo. Insieme, questi sforzi aiuteranno ad accelerare il ciclo di vendita e, in definitiva, a generare più entrate.

Passaggio 4: misura l'influenza di G2 sul percorso del cliente B2B

Come per qualsiasi movimento di go-to-market , i tuoi sforzi G2 devono essere misurati in termini di impatto sulla pipeline e sui ricavi.

I lead provenienti da G2 stanno effettivamente acquistando il tuo prodotto? Ti esibisci in tutte le categorie pertinenti? Senza questa certezza, non sei in grado di valutare con sicurezza quali parti delle tue attività G2 dovresti continuare a svolgere e su quali potrebbe valere la pena raddoppiare.

In qualità di fornitore di software di attribuzione, prendiamo sul serio la misurazione delle prestazioni e il monitoraggio dei nostri sforzi G2 ci ha aiutato ad aumentare il nostro ROI su queste attività.

Come aumentare le prestazioni misurando gli sforzi del G2 in cantiere e le entrate generate

Come la maggior parte delle iniziative go-to-market, il trucco è scartare ciò che sta fallendo e ripetere (e ridimensionare) gli sforzi che stanno apportando valore. Ecco perché strumenti di attribuzione come Dreamdata stanno ora integrando G2 Buyer Intent nel mix di dati go-to-market.

Per collegare G2 alla pipeline e alle entrate è necessario collegare i dati del tuo stack tecnologico go-to-market, comprese le piattaforme di automazione, pubblicità e gestione delle relazioni con i clienti (CRM).

Passaggio 5: mantieni le recensioni in arrivo

Tutti i passaggi precedenti dipendono (ovviamente) dalle recensioni. Che si tratti di ricevere nuovi feedback sulle versioni dei prodotti, raccogliere nuovi badge eleganti o ottenere dati preziosi sulle intenzioni, devi continuare a ricevere recensioni e aumentare la tua posizione nelle categorie di software.

E questo non è solo un processo statico di corsa verso l'alto e dimenticanza. Le classifiche del G2 Grid Report sono ponderate in base alla freschezza delle recensioni (ovvero quanto sono recenti). Quindi è necessario mantenerli costantemente.

In Dreamdata, abbiamo cercato di lanciare la rete più ampia possibile per acquisire recensioni e finora siamo piuttosto soddisfatti dei risultati.

Come mantenere le revisioni G2 in corso

Esistono quattro tattiche principali per garantire la diversità nelle richieste di revisione e mantenerle costantemente aggiornate:

1. Revisioni sempre attive: trova spazio sul tuo sito e/o flussi di posta elettronica per incorporare un invito aperto per la revisione dei clienti. Ancora una volta, G2 semplifica le cose con i widget.
2. 1-1 outreach: non c'è niente come chiede di persona (o online). Prova a introdurre le richieste di revisione nei flussi di onboarding, nel recupero post-vendita o durante processi simili. Il tuo team per il successo dei clienti è probabilmente il tuo punto di riferimento per questo processo.
3. Campagne automatizzate: imposta una campagna dedicata sulla tua e-mail, chat o persino annunci a pagamento per stimolare i clienti a scrivere recensioni. (Psst: questo potrebbe tornare utile quando ci si avvicina ai rapporti trimestrali del G2.)
4. Rispondere ai feedback: c'è anche molto da guadagnare rispondendo alle recensioni. Aggiungi un commento con una risposta e una parola di ringraziamento per far sentire il recensore apprezzato.

Riepilogo Playbook: ottieni il massimo dalle tue recensioni su G2

La nostra esperienza in Dreamdata ci ha insegnato l'incredibile valore delle recensioni G2. In questo playbook, ti ​​abbiamo guidato attraverso 5 semplici passaggi che abbiamo adottato per ottenere il massimo dalle nostre recensioni su G2.

Imposta un processo interno per inviare il feedback dalle recensioni ai rispettivi team. Sfrutta i badge e le recensioni G2 in tutti gli aspetti della tua strategia di go-to-market: nella home page del tuo sito web, nelle pagine dei prodotti e nelle pagine di conversione, negli annunci display e sui social e nella tua attività organica sui social media.

Inoltre, i tuoi dati sulle intenzioni (e i dati provenienti dal tuo stack tecnologico go-to-market) possono aiutarti a tracciare un quadro dettagliato del percorso del tuo cliente. Utilizza queste informazioni per eseguire il ping dei tuoi lead con annunci di sensibilizzazione personalizzati e tempestivi e annunci di retargeting su misura.

Tieni traccia delle prestazioni di tutti i tuoi sforzi G2 per sapere cosa funziona e cosa no. Misurando le prestazioni, puoi scartare ciò che non funziona e ridimensionare le prestazioni migliori.

E ricorda: tutti questi passaggi dipendono dalle recensioni. Che si tratti di ricevere feedback sull'ultima versione di funzionalità o di classificarsi come leader di categoria nel prossimo Report Grid, hai bisogno di recensioni. Aggiungi richieste di revisione ai flussi di posta elettronica e ai processi di onboarding, imposta una campagna dedicata e avrai la garanzia di avere tutti i vantaggi di G2 per gli anni a venire!

Che si tratti di utilizzare il feedback dei clienti per migliorare le funzionalità del prodotto, indirizzare il traffico o generare pipeline, le recensioni G2 sono un'arma indispensabile nell'arsenale B2B.

Pronto a dare il via alla tua campagna di recensioni? Convinci gli utenti a condividere feedback autentici e commerciabili sui tuoi prodotti e servizi con G2 Review Generation.