パートナー プログラムとはエコシステム構築ガイド

公開: 2020-12-17

SaaS では、パートナー プログラムは配電網のようなものです。これは、私たちの現代生活を可能にする、見過ごされがちなバックボーンです。

統合、プラグイン、または拡張機能を使用するときはいつでも、Web のパートナー エコシステム (使用する製品間でデータを移動できる双方向接続のシステム) を利用していることになります。 Twitter が Mailchimp から次のニュースレターを自動的にツイートするときや、Giphy を使用して Slack ですばやく画像を取得するときを考えてみてください。

パートナープログラムとは何ですか?

多くの SaaS ツールが連携して動作することは当然のことですが、そのパートナー エコシステムを構築することは、組織間のアライアンスを構築するために生涯を費やしているパートナーシップの専門家の仕事です。急成長している 2 つのテクノロジー企業の製品組織。

Salesforce、HubSpot、Stripe などの最も成功した SaaS 企業の一部は、パートナーシップを活用して大規模なビジネスを構築しています。 しかし、独自のパートナー プログラムを構築する方法についてのアドバイスはなかなか得られません。

この投稿では、自社でパートナー プログラムを開始するために知っておく必要がある基本事項に取り組みます。

パートナーシップが SaaS の未来である理由

数年前、ソフトウェアは一枚岩でした。 使用したツールはすべて同じ会社によって作成されました。 あなたの会社は「IBMショップ」または「マイクロソフトショップ」でした。 あなたの電子メール、ワード プロセッサ、および支払いソリューションはすべて、あなたの会社に多額の年間請求書を請求した可能性がある同じ会社によって作成されました。 これは全か無かのアプローチでした。 ソフトウェア プロバイダーを選択することは大きな責任であり、ベンダーを変更することは困難で費用のかかるプロセスでした。

今日、企業のお客様にはもう少し柔軟性があります。 いくつかのことをうまく実行し、それらを互いに接続する最高のツールを選択できます。 テクノロジー スタックは完全にカスタマイズ可能です。 たとえば、より優れた支払い処理業者が登場した場合は、既存の技術スタックに切り替えて接続できます。

現代のビジネスでは、1 つのツールを使用してメールを送信し、別のツールを使用して商談を成立させ、別のツールを使用してチームメイトと通信することができます。

何が変わったのですか？ 消費者は、すべてのツールが相互に連携することを期待しています。 それは「エコシステムの時代」への移行です。エコシステムは双方向の API で満たされています。データは決して離れることのない古い「オールインワン プラットフォーム」とは対照的に、サービス間を自由に移動します。鉄道ターミナルを考えてみてください (プラットホーム) と線路 (生態系) の違いです。

上記のデータは、最も成功する企業はエコシステム アプローチを採用する企業であることを示しています。

3種類のパートナーシップ

簡単にするために、SaaS パートナーシップは次の 3 つのバケットに分類されると考えると役に立ちます。

  • 技術パートナー:これらは、サービスとあなたのサービスの間でデータを送信するパートナーです。 「統合」パートナーと呼ばれることもあります。
  • チャネル パートナー:お客様に代わって製品を販売およびサービスするパートナーです。 これらは、「再販業者」または「サービス インテグレーター」と呼ばれることもあります。
  • 戦略的パートナー:これらは、複数の取り組み、プロジェクト、および部門にまたがる長期的なパートナーシップを持つパートナーです。

ほとんどの企業は、上記のいくつかの組み合わせを持っています。

それらを 1 つずつ調べてみましょう。

統合とテクノロジー

技術パートナーは、データの交換、ワークフローの作成、イベントのトリガー、データの強化、および/または市場投入戦略の作成によって協力します。 彼らは、相互の見込み客や顧客に統合を共同マーケティングおよび共同販売することで利益を上げています。

さらに、統合を利用している企業では、ユーザー維持率が高くなる傾向があります。 結局のところ、ワークフローの残りの部分で既に機能している場合、SaaS 製品の使用をやめる可能性は低くなります。 なぜわざわざ？

技術パートナーは、この API データを使用して、ユース ケースのギャップを埋めることができます。 SaaS 企業で働いている場合、企業がすべてのユーザーの要求を満たすことはできないことを知っています。 場合によっては、機能を組み込むのではなく、支援できる企業と提携することを選択することもあります。 これは、「購入するか構築するか」という質問と呼ばれることがよくあります。 場合によっては、SaaS 企業が独自に機能を構築します。 しかし、ますます多くの企業が、ユースケースのギャップを埋めるためにパートナーシップを許可することを選択しています.

たとえば、HubSpot には堅牢な調査機能がないため、Typeform と提携して、Typeform の回答を HubSpot CRM 機能に直接フィードします。

技術パートナーシップの例:

  • Typeform は調査の回答を HubSpot に自動的に読み込みます。
  • Mailchimp は、Twitter で新しいニュースレターのリンクを自動的にツイートします。
  • 簡単なコマンドで Slack メッセージに通話リンクを生成する Zoom。
  • SalesLoft は、通話の録音を Gong に自動的に送信して、会話の文字起こしと分析を高速化します。

チャネル

チャネル パートナーシップとは、ベンダー (通常は SaaS 企業 (独立系ソフトウェア ベンダー (ISV)とも呼ばれます) ) が自社の製品をサード パーティに提供する場合です。これは、「間接」販売と呼ばれることがよくあります。

企業はチャネル パートナーを利用して、リーチを急速に拡大しています。 SaaS 企業は、自社の営業チームを使ってサービスを販売すると、成長の限界に達することがよくあります。 販売の削減と引き換えに、より多くの場所で重労働を処理できるチャネル パートナーを入力します。

チャネル パートナーは、直接販売では効率的にサービスを提供できない地域、市場セグメント、または顧客の種類をカバーできます。

例: 米国に拠点を置くあなたの会社は、日本に進出する準備ができています。 オフィスに人員を配置して日本企業と販売契約を交渉する代わりに、そこでチャネル パートナーを見つけることができます。 彼らは、クローズした年間契約の 30% と引き換えに、ロールアウトを処理します。 より少ない投資でより速く成長し、新しい収入源を得ることができます。 誰もが勝ちます。

チャネル パートナーシップの例:

  • Web サイトの再設計プロジェクトの一環として、クライアント向けのコンテンツ管理システムをインストールおよび管理する Web 開発会社。
  • 中規模企業向けのオフィス ソフトウェア スイートのインストールを販売および管理し、定期的な管理料金を請求するマネージド サービス プロバイダー (MSP)。
  • クライアントや顧客に SAP 製品を再販および実装する付加価値再販業者 (VAR) として機能する Deloitte。
  • Apple ハードウェアを再販し、店舗で修理サービスを提供する Best Buy。

戦略的

戦略的パートナーシップは、以前のバケットよりも少し大まかに定義されています。 戦略パートナーシップとは、重複する製品または市場を持つ 2 つ以上の企業の戦略的取り組みを共通の目標に向けて調整する広範な合意です。

多くの場合、これらは長期的な取り決めであり、ある企業が別の企業を買収する結果になることもあります。

戦略的パートナーシップには、技術とチャネルのパートナーシップの要素が含まれる可能性があります (多くの場合そうです) が、定期的な長期的なコミットメントになる傾向があります。 また、共同ブランディング、製品ロードマップの開発、および/または広報活動を含めることもできます。

戦略的パートナーシップの例には次のようなものがあります。

  • IBM は Vodafone と提携して、クラウド機能とより高速な接続を顧客に提供するジョイント ベンチャーを設立しました。
  • Slack は Atlassian と提携して、すべての Hipchat ユーザーを Slack に移行します。
  • Uber は Checkr と提携して、ドライバーのバックグラウンド チェックを拡大しています。
  • Adobe は Microsoft と提携して、ソリューション間で共有するためのデータ標準を促進しています。

パートナー プログラムを開始する前に知っておくべきこと

パートナー プログラムを構築する際の注意点は次のとおりです。パートナーシップに関するガイドブックはありません。 特に、各パートナーシップが各パートナー企業の独自の製品、文化、構造、および成熟度に左右される場合、適切なアドバイスを得るのは困難です。

毎週何十人ものパートナーシップの専門家からの話を聞くことができます。また、これらの学習内容やパートナー プレイブックのその他の内容を無料で聞くことができます。 その過程で私たちが学んだいくつかの普遍的なアドバイスと重要な学習事項:

一般的な顧客向けに最適化する

最終的には、アカウント マッピングを使用して、顧客、見込み客、または商談のリストを比較する必要があります。 正確なリストと比較は、特定の戦略によって異なります。 ただし、多くの場合、アカウント マッピングはパートナーシップの最初のステップです。「あなたを知る」ディナーと考え​​てください。

つまり、アカウント マッピングとは、パイプラインのリストを取得し、それをパートナーの現在または潜在的な顧客のリストと相互参照または「マッピング」することです。 たとえば、私の機会のリストを取り上げて、それらをあなたの顧客に「マッピング」して、あなたが私を紹介してくれるアカウントを確認できます。 この「アカウント マップ」を使用して、CRM の連絡先について詳しく調べたり、進行中の取引を加速したり、共同販売を開始したりできます。 簡単なベネフィット マトリックスは次のようになります。

たとえば、パートナーとの統合を検討している場合は、顧客リストを比較します。 重複する顧客が多いほど、より多くの共有顧客 = より多くの可能性のあるユーザーとして、統合が成功する可能性が高くなります。

パートナーシップが収益をもたらすまでに 9 ～ 12 か月かかります

パートナーシップの漠然とした性質のため、ゼロから始める場合は時間がかかります。 少なくとも、次のことを決定する必要があります。

  • あなたの会社のビジネス目標は何か
  • それらのビジネス目標に最適なパートナーシップの種類
  • 内部サポートとリソースの量
  • これらの目標を共有し、管理可能なタイムラインで実行できる企業はどれですか
  • 最初のパートナーシップを超えてパートナーシップを拡大するためのワークフローを確立する
  • パートナーとのエンゲージメントを継続するためのプロセス

うわー。 これは、社内外の利害関係者との調査と率直な会話を伴う大変な作業です。 また、目標が一致している場合でも、適切なパートナーを見つける必要があります。 ベテランのパートナーシップの専門家は、イベントに行ったり、パートナーシップにつながらない電話を受けることに多くの時間を費やしていると言うでしょう。

パートナー プログラムの開始には 1 ～ 3 年のコミットメントが必要で、少なくとも 9 か月目までは収益が見込めません。 経営陣がこの滑走路を与えてくれなければ、成功はありません。 これが、非常に多くのパートナーシップの専門家が経営幹部に報告することを要求する理由です。

経営幹部がコミットメントを理解し、パートナー プログラムが実を結ぶまでに時間がかかる場合が最善です。

エグゼクティブレベルの賛同が必要です

パートナーシップには、長期的な思考とビジネス目標との整合が必要です。 優先順位と戦略を変えると、パートナーシップの取り組みが意味のないものになる可能性があります。これは、販売サイクルが長い場合は特にイライラします.

経営幹部に報告できない場合は、経営幹部と定期的に会議を開く必要があります。 それができない場合は、上司が幹部レベルでパートナーシップを提唱していることを確認する必要があります。

データを順番に取得する

パートナーシップ戦略に関係なく、パートナーとデータを交換することになります。 チャネル パートナーは、見込み客、連絡先リスト、商談を交換します。 統合パートナーも、双方向 API を介して製品データを交換します。

これらの交換を促進するには、次のようないくつかのツールが必要です。

  • パートナー関係管理 (PRM)ツールは、チャネル セールス マネージャーとチャネル マーケターを支援し、1 つのツール内でパートナー管理プロセスのすべての部分を接続して自動化します。
  • パートナー エコシステム プラットフォーム (PEP)は、パートナー エコシステムとのデータの管理、追跡、共有を可能にする SaaS 製品です。 優れた PEP には、通常、収益をパートナーに帰属させ、エコシステムで認定されたリードを追跡し、データを安全に保つためのツールも含まれます。
  • 顧客関係管理 (CRM)は、顧客、見込み客、機会が販売サイクルのどこにあるかを追跡するツールです。

現代のパートナーシップの専門家は、これら 3 つのツールすべてを連携して使用して、パートナー プログラムを拡大しています。 そして、真の「メタ」方式で、これらのツールは相互に統合されることが多く、営業チームが必要なときにパートナーシップ データを取得して、商談を成立させ、競合を回避できるようにします。

結論

B2B SaaS の新しい巨人はすべて、パートナー エコシステムを採用しています。たとえば、Snowflake、Slack、HubSpot、Zoom などです。

市場での地位は、顧客が使用する他のソリューションとどれだけうまく統合できるかによって決まります。 困難に思えるかもしれませんが、それが何であるかを考えてみてください。つまり、キャリアの機会です。 会社のパートナーシップ戦略を支持し、構築することは、会社の将来にプラスの影響を与える最良の方法の 1 つです。 どんなドアがあなたのために開かれるか誰が知っていますか?