파트너 프로그램이란 무엇입니까? 생태계 구축 가이드

SaaS에서 파트너 프로그램은 전력망과 같습니다. 우리의 현대 생활을 가능하게 하는 종종 간과되는 백본입니다.

통합, 플러그인 또는 확장을 사용할 때마다 사용하는 제품 간에 데이터를 이동할 수 있는 양방향 연결 시스템인 웹의 파트너 에코시스템을 활용하게 됩니다. Twitter가 Mailchimp의 다음 뉴스레터를 자동으로 트윗할 때나 Giphy를 사용하여 Slack에서 이미지를 빠르게 가져올 때를 생각해 보십시오.

파트너 프로그램이란 무엇입니까?

우리는 많은 SaaS 도구가 함께 작동한다는 것을 당연하게 생각하지만, 파트너 에코시스템을 구축하는 것은 직장 생활을 하면서 조직과 판매를 조정하는 데 필요한 모든 회의, 전략 및 준비 간의 동맹을 구축하는 파트너십 전문가의 작업입니다. 그리고 빠르게 성장하는 두 기술 회사의 제품 조직.

Salesforce, HubSpot 및 Stripe와 같은 가장 성공적인 SaaS 회사 중 일부는 파트너십을 활용하여 대규모 비즈니스를 구축했습니다. 그러나 자신의 파트너 프로그램을 구축하는 방법에 대한 조언을 얻기가 어렵습니다.

이 게시물에서는 귀사에서 파트너 프로그램을 시작하기 위해 알아야 할 기본 사항을 다룹니다.

파트너십이 SaaS의 미래인 이유

몇 년 전만 해도 소프트웨어는 단일체였습니다. 당신이 사용하는 모든 도구는 같은 회사에서 만든 것입니다. 귀하의 회사는 "IBM 상점" 또는 "Microsoft 상점"이었습니다. 귀하의 이메일, 워드 프로세서 및 지불 솔루션은 모두 귀하의 회사에 막대한 연간 청구서를 청구한 동일한 회사에서 만든 것입니다. 이것은 전부 아니면 전무(all or nothing) 방식이었습니다. 소프트웨어 제공업체를 선택하는 것은 엄청난 노력이었고 공급업체를 변경하는 것은 힘들고 비용이 많이 드는 과정이었습니다.

오늘날 비즈니스 고객은 좀 더 유연합니다. 소수의 일을 잘하고 서로 연결하는 동종 최고의 도구를 선택할 수 있습니다. 기술 스택은 완전히 사용자 지정할 수 있습니다. 예를 들어 더 나은 지불 프로세서가 나오면 기존 기술 스택으로 전환하여 연결할 수 있습니다.

현대 비즈니스에서는 하나의 도구를 사용하여 이메일을 보내고, 다른 도구를 사용하여 거래를 성사시키고, 다른 도구를 사용하여 팀원과 통신할 수 있습니다.

무엇이 바뀌었습니까? 소비자는 모든 도구가 서로 연동되기를 기대합니다. "생태계 시대"로의 전환입니다. 생태계는 양방향 API로 가득 차 있습니다. 데이터가 절대 떠나지 않는 구식 "올인원 플랫폼"과 달리 데이터는 서비스 간에 자유롭게 이동합니다. 기차 터미널( 플랫폼) 대 기차 트랙(생태계).

위의 데이터는 가장 성공적인 기업이 생태계 접근 방식을 수용하는 기업이 될 것임을 보여줍니다.

3가지 유형의 파트너십

단순성을 위해 SaaS 파트너십을 세 가지 버킷으로 분류하는 것으로 생각하면 도움이 됩니다.

• 기술 파트너: 이들은 서비스와 귀하의 서비스 간에 데이터를 전송하는 파트너입니다. 때때로 "통합" 파트너라고도 합니다.
• 채널 파트너: 귀하를 대신하여 귀하의 제품을 판매하고 서비스하는 파트너입니다. 이들은 때때로 "리셀러" 또는 "서비스 통합자"라고 불립니다.
• 전략적 파트너: 여러 노력, 프로젝트 및 부서에 걸쳐 장기적인 파트너십을 맺은 파트너입니다.

대부분의 회사에는 위와 같은 조합이 있습니다.

한 번에 하나씩 살펴보겠습니다.

통합 및 기술

기술 파트너는 데이터 교환, 워크플로 생성, 이벤트 트리거, 데이터 강화 및/또는 시장 출시 전략 생성을 통해 협력합니다. 그들은 공동 마케팅 및 상호 리드 및 고객에 대한 통합을 공동 판매하여 돈을 벌고 있습니다.

또한 사용자 유지율은 통합을 활용하는 회사에서 더 높은 경향이 있습니다. 결국 SaaS 제품이 나머지 워크플로에서 이미 작동하는 경우 사용을 중단할 가능성이 적습니다. 귀찮게 왜?

기술 파트너는 이 API 데이터를 사용하여 사용 사례의 격차를 메울 수 있습니다. SaaS 회사에서 일한다면 회사가 모든 사용자의 요구를 충족할 수 없다는 것을 알고 있습니다. 경우에 따라 기능을 구축하지 않고 대신 도움을 줄 수 있는 회사와 파트너 관계를 맺을 수 있습니다. 이것은 종종 "구매 vs. 빌드" 질문이라고 합니다. 경우에 따라 SaaS 회사가 기능을 자체적으로 구축합니다. 그러나 점점 더 많은 기업들이 파트너십을 통해 사용 사례 격차를 메울 수 있도록 허용하고 있습니다.

예를 들어 HubSpot에는 강력한 설문 조사 기능이 없으므로 Typeform과 협력하여 Typeform 응답을 HubSpot CRM 기능에 직접 제공합니다.

기술 파트너십의 몇 가지 예:

• Typeform은 설문조사 답변을 HubSpot에 자동으로 로드합니다.
• Mailchimp는 Twitter에서 새 뉴스레터 링크를 자동으로 트윗합니다.
• 간단한 명령으로 Slack 메시지에 통화 링크를 생성하는 Zoom.
• SalesLoft는 자동으로 통화 녹음을 Gong으로 전송하여 대화를 더 빠르게 변환하고 분석합니다.

채널

채널 파트너십은 공급업체, 일반적으로 SaaS 회사 (ISV(독립 소프트웨어 공급업체)라고도 함) 가 제3자의 제품을 제공받는 경우를 말합니다. 이를 종종 "간접" 판매라고 합니다.

회사는 채널 파트너를 사용하여 도달 범위를 빠르게 확장합니다. SaaS 회사는 종종 자체 영업 팀을 사용하여 서비스를 판매할 때 성장 한도에 도달합니다. 판매를 줄이는 대가로 더 많은 장소에 있고 무거운 일을 처리할 수 있는 채널 파트너를 입력합니다.

채널 파트너는 귀하의 직접 판매가 효율적으로 서비스할 수 없는 지리적 영역, 시장 부문 또는 고객 유형을 다룰 수 있습니다.

예: 귀하의 미국 기반 회사는 일본으로 확장할 준비가 되어 있습니다. 사무실을 마련하고 일본 회사와 유통 계약을 협상하는 대신 채널 파트너를 찾을 수 있습니다. 그들은 닫는 연간 계약의 30%에 대한 대가로 롤아웃을 처리합니다. 적은 투자로 더 빠르게 성장하고 새로운 수익원을 얻을 수 있습니다. 모두가 이깁니다.

채널 파트너십의 몇 가지 예:

• 웹사이트 재설계 프로젝트의 일환으로 클라이언트를 위한 콘텐츠 관리 시스템을 설치 및 관리하는 웹 개발 회사입니다.
• 중견 기업을 위한 사무용 소프트웨어 제품군의 설치를 판매 및 관리하고 반복되는 관리 비용을 청구하는 MSP(Managed Service Provider)입니다.
• Deloitte는 VAR(Value Added Reseller) 역할을 하여 고객과 고객에게 SAP 제품을 재판매하고 구현합니다.
• Best Buy는 Apple 하드웨어를 재판매하고 매장에서 수리 서비스를 제공합니다.

전략적

전략적 파트너십은 이전 버킷보다 약간 더 느슨하게 정의됩니다. 전략 파트너십은 공통 목표를 위해 중복되는 제품 또는 시장을 가진 둘 이상의 회사의 전략적 노력을 조정하는 광범위한 계약입니다.

이는 종종 한 회사가 다른 회사를 인수하는 결과를 초래할 수 있는 장기 계약입니다.

전략적 파트너십은 기술 및 채널 파트너십의 요소를 포함할 수 있고 종종 포함되지만 반복적이고 장기적인 약속인 경향이 있습니다. 여기에는 공동 브랜딩, 제품 로드맵 개발 및/또는 홍보도 포함될 수 있습니다.

몇 가지 전략적 파트너십의 예는 다음과 같습니다.

• IBM은 Vodafone과 파트너 관계를 맺고 고객에게 클라우드 기능과 더 빠른 연결을 제공하는 합작 투자 회사를 설립했습니다.
• Slack은 모든 Hipchat 사용자를 Slack으로 이전하기 위해 Atlassian과 파트너십을 맺었습니다.
• Uber는 Checkr와 협력하여 운전자에 대한 백그라운드 확인을 확대합니다.
• Adobe는 Microsoft와 협력하여 솔루션 간 공유를 위한 데이터 표준을 촉진합니다.

파트너 프로그램을 시작하기 전에 알아야 할 사항

파트너 프로그램을 구축하는 데 있어 까다로운 부분은 다음과 같습니다. 파트너십에 대한 가이드북은 없습니다. 특히 각 파트너십이 각 파트너 회사의 고유한 제안, 문화, 구조 및 성숙도에 달려 있는 경우 좋은 조언을 얻기 어렵습니다.

파트너 플레이북에서 매주 수십 명의 파트너십 전문가로부터 이러한 학습 내용과 기타 정보를 무료로 들을 수 있습니다. 그 과정에서 우리가 배운 몇 가지 보편적인 조언과 주요 학습:

일반 고객을 위한 최적화

결국에는 계정 매핑을 사용하여 고객, 잠재 고객 또는 기회 목록을 비교해야 합니다. 정확한 목록과 비교는 특정 전략에 따라 다릅니다. 그러나 계정 매핑은 종종 파트너십의 첫 번째 단계입니다. "나를 알아가는" 저녁 식사로 생각하십시오.

간단히 말해서, 계정 매핑은 파이프라인 목록을 가져와 파트너의 현재 또는 잠재 고객 목록과 상호 참조하거나 "매핑"합니다. 예를 들어, 내 기회 목록을 가져 와서 고객에게 "매핑"하여 나를 소개 할 수있는 계정을 볼 수 있습니다. 이 "계정 맵"을 사용하여 CRM의 연락처에 대해 자세히 알아보고 진행 중인 거래를 가속화하거나 공동 판매를 시작할 수 있습니다. 간단한 혜택 매트릭스는 다음과 같습니다.

예를 들어 파트너와의 통합을 고려하고 있다면 고객 목록을 비교하십시오. 겹치는 고객이 많을수록 더 많은 공유 고객 = 더 많은 가능한 사용자로 통합이 성공할 가능성이 높아집니다.

파트너십을 통해 수익을 창출하는 데 9~12개월 소요

파트너십의 모호한 특성 때문에 처음부터 시작하는 경우 시간이 걸립니다. 최소한 다음을 결정해야 합니다.

• 회사의 비즈니스 목표가 무엇인지
• 이러한 비즈니스 목표에 가장 적합한 파트너십 유형
• 얼마나 많은 내부 지원과 리소스가 있는지
• 이러한 목표를 공유하고 관리할 수 있는 일정에 따라 실행할 수 있는 회사
• 첫 번째 이상으로 파트너십을 확장하기 위한 워크플로 설정
• 파트너와 계속 소통하기 위한 프로세스

아휴. 연구와 내부 및 외부 이해 관계자와의 솔직한 대화가 포함된 많은 노력이었습니다. 목표에 대한 조정이 있더라도 여전히 올바른 파트너를 찾아야 합니다. 베테랑 파트너십 전문가는 이벤트에 참석하고 파트너십으로 이어지지 않는 전화를 받는 데 많은 시간을 할애한다고 말할 것입니다.

파트너 프로그램을 시작하는 데 1~3년이 소요되며 최소 9개월 정도까지는 수익이 발생하지 않을 것으로 예상해야 합니다. 경영진이 이 활주로를 제공할 수 없다면 성공할 수 없습니다. 이것이 많은 파트너십 전문가들이 최고 경영진에게 보고할 것을 요구하는 이유입니다.

C-suite가 약속을 이해하고 파트너 프로그램이 결실을 맺는 데 시간이 걸릴 수 있다는 점을 이해하는 것이 가장 좋습니다.

경영진 수준의 동의가 필요합니다.

파트너십에는 장기적인 사고와 비즈니스 목표와의 일치가 필요합니다. 우선 순위와 전략을 변경하면 파트너십 노력이 무의미해질 수 있으며, 이는 특히 판매 주기가 긴 경우 실망스럽습니다.

C-suite에 보고할 수 없으면 C-suite와 정기적으로 회의를 해야 합니다. 그리고 그렇게 할 수 없다면 관리자가 경영진 수준에서 파트너십을 옹호하고 있는지 확인해야 합니다.

데이터를 순서대로 가져오기

파트너 관계 전략에 관계없이 파트너와 데이터를 교환하게 됩니다. 채널 파트너는 리드, 연락처 목록 및 기회를 교환합니다. 통합 파트너는 양방향 API를 통해 제품 데이터도 교환합니다.

이러한 교환을 용이하게 하려면 다음과 같은 몇 가지 도구가 필요합니다.

• PRM(파트너 관계 관리) 도구는 채널 영업 관리자와 채널 마케팅 담당자가 하나의 도구 내에서 파트너 관리 프로세스의 모든 부분을 연결하고 자동화하는 데 도움이 됩니다.
• PEP(파트너 에코시스템 플랫폼) 는 파트너 에코시스템과 데이터를 관리, 추적 및 공유할 수 있는 SaaS 제품입니다. 좋은 PEP에는 일반적으로 파트너에게 수익을 기여하고, 에코시스템 자격을 갖춘 리드를 추적하고, 데이터를 안전하게 유지하는 도구도 포함됩니다.
• CRM(고객 관계 관리) 은 판매 주기에서 고객, 잠재 고객 및 기회가 어디에 있는지 추적하는 도구입니다.

현대적인 파트너십 전문가는 파트너 프로그램을 확장하기 위해 이 세 가지 도구를 모두 사용합니다. 그리고 진정한 "메타" 방식으로 이러한 도구는 종종 서로 통합되어 영업 팀이 거래를 성사시키고 충돌을 피하기 위해 필요할 때 파트너십 데이터를 얻을 수 있습니다.

결론

B2B SaaS의 새로운 거대 기업은 모두 Snowflake, Slack, HubSpot 및 Zoom과 같은 파트너 에코시스템을 수용했습니다.

시장에서 귀하의 위치는 고객이 사용하는 다른 솔루션과 얼마나 잘 통합되는지에 따라 결정됩니다. 벅차오르는 것처럼 보일 수 있지만 그것이 무엇인지 확인하십시오. 바로 경력 기회입니다. 회사의 파트너십 전략을 옹호하고 구축하는 것은 회사의 미래에 긍정적인 영향을 미치는 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 당신에게 어떤 종류의 문이 열릴지 누가 알겠습니까?