Modul de a crește prețurile fără a pierde clienți

John Jantsch (00:00): Acest episod al podcastului de marketing cu bandă adezivă vă este oferit de business simplificat găzduit de Donald Miller și oferit de rețeaua de podcasturi HubSpot. De multă vreme, ascultătorii vor ști că Donald Miller a participat la acest spectacol de cel puțin câteva ori. Există un episod recent. Vreau să subliniez cum să câștigi bani cu produsele tale actuale, omule, o lecție atât de importantă despre valorificarea a ceea ce ai făcut deja pentru a obține mai mult din asta. Ascultați afaceri simplificate oriunde vă aflați podcasturile.

John Jantsch (00:46): Salut și bun venit la un alt episod al podcastului de marketing cu bandă adezivă. Acesta este John Jantsch. Invitatul meu de azi este Jeb Blount. El este CEO al vânzărilor, autorul a 14 cărți, inclusiv prospectare fanatică, vânzări, obiecții EQ, vânzări virtuale și noua sa carte. Vom vorbi astăzi despre vânzarea prețului, creșterea ghidului final de domeniu B2B pentru creșterea prețurilor fără a pierde clienți. Deci, Jeff, bine ai venit la spectacol.

Jeb Blount (01:15): Ei bine, vă mulțumesc foarte mult că m-ați primit înapoi. Îmi place mereu să fiu în emisiunea ta. Este unul dintre podcasturile mele preferate.

John Jantsch (01:20): Mulțumesc. Mulțumesc foarte mult. Deci, știi, unul dintre lucrurile interesante, știu o mulțime de carte, vorbești despre un agent de vânzări care are un cont care trebuie să iasă și știi, este ca, oh, ne-a venit acest cost. Trebuie să creștem prețurile, dar îți voi spune că lucrezi cu atât de mulți proprietari de afaceri mici, că nu percep suficient în acest moment. Și unul dintre lucrurile pe care le spun tot timpul este că trebuie să vă ridicați prețurile. Deci multe din astea sunt cam în capul lor, nu-i așa? Adică, este ca, nu cred că pot obține asta, sau nu merit asta sau orice ar fi.

Jeb Blount (01:49): Da. Știi, acolo, există, nu o merit. Și cred că acesta este, cred că acesta este un sentiment foarte comun cu proprietarii de afaceri mici, mai ales când au de-a face cu companii mai mari. Și știu că, în calitate de proprietar de mică afacere, după cum știți, o companie care este în creștere, am simțit adesea la fel că poate nu merit asta și că într-o oarecare măsură, știți, într-o anumită măsură este ceva care este total în capul nostru, nu? Că este o minciună pe care ne-o spunem. Și vreau să spun, pot fi unele cazuri în care nu merităm asta, dar în majoritatea cazurilor o facem. Dar, pe deasupra, este, știi, teama constantă a proprietarului afacerii că, dacă merg să cer o creștere a prețului, îmi voi pierde clientul. O să pierd comenzile. Poate îmi vor arunca în față. Ceva care a mers prost în trecut și ei bine, va fi conflict. Și, desigur, există un potențial ca ei doar să spună, nu și să fiu respins. Da. Și asta mă face să mă simt foarte rău. Deci, și acele frici apropo, sunt lucruri pe care le inventăm în propriul nostru cap și pe care trebuie să le trecem. Și unele dintre aceste temeri ar putea fi adevărate. Adică, ai putea să intri și să creezi o mulțime de probleme dacă nu ai avut grijă de clientul tău și apoi te duci să ceri o creștere a prețului.

John Jantsch (02:51): Corect. Ei bine, și așa, așa că, desigur, reprezentantul de vânzări ca un proprietar de afaceri, de multe ori le spun, trebuie doar, trebuie să înțelegi valoarea pe care o aduci și să mergi să ceri banii. Dar un reprezentant de vânzări, de multe ori, adică, cineva le-a spus, du-te și spune-i clientului, dreapta urca. Dreapta. Nu este, știi, nu este vina mea, dar eu sunt cel care trebuie să aducă veștile proaste. Și s-ar putea să pierd acel comision. Dreapta. Pentru că se duc în altă parte. Deci, știi, cum poți, adică, să fii în acel caz anume, știi, cum treci peste chestia asta cu capul? Parcă nu e vina mea, dar trebuie să dau vestea.

Jeb Blount (03:23): Da. Ei bine, cu vânzătorul, aceleași temeri sunt în joc. Deci, una dintre cele mai mari probleme pentru agenții de vânzări este că șeful spune că trebuie să te duci să aduci o creștere de preț. Dreapta. Când eu, nu era neobișnuit. Știi, când, pe vremea când lucram pentru un șef la care venea, să-ți aducă conturile și să-ți spună, avem nevoie de 6% în general. Du-te să-ți dai seama. Dreapta. Și știi, stai acolo ca să arunci zarurile pe care clienții vor primi și creșterea prețului. Și la fel ca atunci când vorbeam despre, știi, proprietarul afacerii spune, ei bine, eu nu merit asta. Cred că vânzătorilor le au același lucru în cap. Nu merităm asta. Sau, în multe cazuri, simt că fac ceva pentru clientul lor, în loc să facă ceva pentru compania lor. Și apropo, asta este exact și pentru proprietarul afacerii.

Jeb Blount (04:03): Sigur. Așa că pentru mine, știi, eu, știi, la fel ca toți ceilalți, am experimentat anxietatea de a trebui să fac o creștere de preț ca agent de vânzări. Și am experimentat anxietatea de a avea de a face cu creșterea prețurilor ca proprietar de afaceri. Și unul dintre lucrurile care m-au ajutat cu adevărat să trec peste această cocoașă este să înțeleg puterea creșterii prețurilor. Deci, există un motiv pentru care le spui clienților tăi, trebuie să mergi să obții o creștere a prețului. Și unul dintre aceste motive este că o creștere a prețului este aproape pură scădere până la rezultatul final. Acum uită de un moment în care ne aflăm chiar acum, în care avem inflație sau, știi, există probleme cu lanțul de aprovizionare. Ori de câte ori obțineți un preț, creșteți scăderea la o creștere a prețului față de ieșirea în oraș și obținerea unei noi afaceri este cu aproximativ 400% mai mare față de profitul dvs.

Jeb Blount (04:47): Acesta este un număr mare. Deci, ceea ce a trebuit să fac ca agent de vânzări și mai târziu ca proprietar P și L, este să înțeleg cu adevărat care este scopul creșterii prețului, de asemenea, este important. Și acest lucru este important și pentru proprietarii de afaceri care au agenți de vânzări care lucrează pentru ei. Și trebuie să te duci să le spui oamenilor de vânzări să meargă, pentru a obține o creștere a prețului înseamnă a înțelege cum acea nouă profitabilitate ajută la sănătatea companiei. Și pentru, mai ales pentru, știi, pentru grupul de oameni care îți acordă cea mai mare atenție la marketingul cu bandă adezivă, știi, nu există nimic în lume care să fie mai important decât fluxul de numerar gratuit, nu? Și o creștere a prețului este un flux de numerar instantaneu în creșterea instantanee a veniturilor. Și asta apropo, atâta timp cât vă păstrați clienții, poate fi necesar să obțineți creșterea prețului și să vă păstrați clienții și să vă păstrați comenzile. Și, în esență, despre asta este vorba în carte. Da.

John Jantsch (05:34): Așa că ați menționat climatul actual în care ne aflăm, știți, înainte era ca creșterea anuală a prețurilor, dar evident că oamenii au de-a face săptămânal și lunar. Am avut un antreprenor de remodelare să-mi dea o ofertă pentru ceva. Și a spus, această propunere este bună pentru 24 de ore pentru că nu știu cât va costa, știi, ușa mâine. Dreapta. Deci, ce s-a schimbat în acest client actual despre, știți, abordarea. Adică, pentru că unele sunt doar ca o urgență, nu?

Jeb Blount (05:58): Da. Știi, acolo, când începi să te gândești la abordări sau te gândești la mesaje, nu? Deci, există, în esență, există câteva moduri diferite în care ne ocupăm de creșterile de preț. Una este o creștere de preț pe care o oferim doar clienților noștri și apoi o apărăm. Așa că le spunem clienților noștri că primești o creștere de preț. Și apoi ne ocupăm de obiecții. Îi trimitem mesaj. Vorbim despre asta, dar oferim tuturor aceeași creștere de preț. Și de obicei faceți asta atunci când riscul de a vă pierde clienții sau comenzile este relativ mic față de câștigul pe care îl obțineți la creșterea prețului. Și, de obicei, creșterea prețului în sine va fi mică în raport cu ceea ce cheltuiesc clienții tăi. Celălalt este atunci când dvs., creșterea prețului poate fi negociabilă sau există un anumit risc. Puteți fie să prezentați creșterea de preț ca și cum ar fi nenegociabilă, dar ați fi dispus să negociați.

Jeb Blount (06:43): Sau intri și întrebi clienții tăi. Deci, de exemplu, dacă sunteți o afacere mică ca a mea și aveți de-a face cu mari companii multinaționale din 500 de avere, unde riscul de a pierde acea companie în favoarea companiei mele este foarte mare. Apoi, de obicei, mă așez cu clientul meu și îi voi trimite un mesaj. De parcă voi construi un caz de afaceri pentru motivul pentru care merit creșterea prețului. Și asta s-ar putea baza pe valoarea trecută pe care am oferit-o. Ar putea fi o valoare viitoare pe care o voi oferi, dar într-o perioadă ca aceasta este adesea un mesaj de corectitudine economică. Cu alte cuvinte, ceea ce fac este să le spun unde au crescut costurile mele, unde sunt afectat. Deci, de exemplu, în lumea mea, pentru că zburăm peste tot, sunt călătorii, știți, costul călătoriei a crescut exponențial în ultimele luni.

Jeb Blount (07:25): Așa că trebuie să mergem la clienții noștri și să spunem că creștem prețul pentru ceea ce percepem atunci când călătorim undeva. Și acesta este motivul, iar vestea bună este că, pentru că majoritatea oamenilor, aceștia sunt oameni. Bine. Deci, cei mai mulți oameni au un simț înnăscut al corectitudinii atunci când puteți prezenta în mod articulat cazul, cazul echității economice de ce acest lucru ar trebui să creeze prețurile. În cele mai multe cazuri, probabilitatea este relativ mare. Ei vor spune, da, trebuie doar să fii capabil să faci acel caz. Și într-o perioadă ca a noastră, unde este, este o urgență în unele cazuri și este o țintă în mișcare. Ceea ce trebuie să fii cu adevărat pregătit să faci este să transmită acel mesaj. Deci vrei să stai pe loc, să exersezi acel mesaj. Și apropo, faceți față oricăror obiecții pe care le puteți primi și aveți respingeri pentru acele obiecții. Asa de

John Jantsch (08:10): Unul dintre cazurile pe care le fac uneori în care îi convingem pe oameni să-și ridice prețurile la un nivel care ar putea fi echitabil este că, de fapt, ar fi mai bine să piardă unii dintre clienții care pleacă pentru acea. Adică, ai vorbit despre linia de bază, nu? Dacă, știi, coboară cu 20% în rezultatul final, dar pierzi, știi, 3% dintre clienții care o fac, corect. Ți-e mai bine. Și în unele cazuri, nu întotdeauna, dar în unele cazuri, din experiențele mele, acesta este un client cu care probabil nu ai avut o relație grozavă oricum și poate fi vina ta, sau poate doar că nu a fost. o potrivire buna oricum.

Jeb Blount (08:42): Da. Folosesc, uh, să analizez unde, ce clienți aș ​​vrea să pierd. Eu folosesc doar un, practic un patru cadran. Eu o numesc o matrice de potrivire. Și în cadranul din dreapta sus este, este a, este ușor de lucrat. Da. Și profit mare. Da. Și chiar mai jos, ar fi ușor de lucrat cu profit scăzut. Da. În partea stângă, este greu să lucrezi cu profit ridicat. Și în partea stângă jos, este greu să lucrezi cu profit scăzut. Da. Este greu să lucrez cu profituri mici după care merg de obicei. Și acesta sunt, știți, eu, ca o afacere mică, am avut o companie Fortune 100 cu care lucram. Am încheiat o afacere. Am sărbătorit-o în aproximativ un an. Ne-am dat seama că am făcut o greșeală gravă. Ne ucideau.

Jeb Blount (09:23): Au vrut atât de multe dintre resursele noastre. Știi, ei aveau 20 de oameni pentru fiecare dintre oamenii mei și aveau doar o linie nesfârșită de cereri pentru noi. Și întreaga mea echipă a spus că trebuie să concediem acest client, pentru că a fost foarte greu să lucrăm cu el. Nu câștigam mulți bani. Și așa că nu am vrut să dau foc podului pentru că am simțit că ar fi un lucru rău să mă duc să-i spun unei astfel de companii mari, când sunt o companie mică, plecați. Așa că am intrat cu un preț cu 300% mai mare decât le-am dat anterior când am semnat afacerea în primul rând. Și mă așteptam să mă arunce pe ușă. Și când le-am dat, cumpărătorul pur și simplu persoana cu care aveam de-a face cu contractul și achiziția a spus, cum puteți justifica acest lucru?

Jeb Blount (10:04): Eu, apoi am explicat. Am spus, sunteți foarte greu de lucrat cu voi. Era o companie mică. Ai cerut toate aceste lucruri. Multe dintre lucrurile pe care le cereți sunt în afara contractului și ne simțim obligați să le facem pentru dvs. pentru că ești, știi, ești marea gorilă și știi, echipa ta are nevoie de lucruri făcute chiar acum. Și singurul mod în care pot să te servesc în continuare este să angajez mai mulți oameni pentru a intra și a face asta. Iar persoana de achiziții doar, știi, s-a uitat la contract pentru un minut și s-a uitat la mine și a spus că ai dreptate. Suntem foarte greu de lucrat cu contractul semnat. Și apoi am fost din nou buni, așa cum am simțit, adică, am simțit că nu ne-am supărat. S-au înscris pentru mai multe, ceea ce a fost un lucru bun pentru noi.

Jeb Blount (10:38): Și am descoperit că se întâmplă adesea că, în multe cazuri, te subevaluezi. Da. Acesta este primul lucru despre care am vorbit tu și cu mine. Dar dacă, dacă poți, dacă poți să-ți pui clienții în astfel de segmente, este mult mai ușor când te uiți la asta și îți dai seama că nu fac bani din asta, nu are nicio diferență cât de mult venit faci tu. Dacă nu ajungeți la linia de jos, nu aveți flux de numerar. Nu ai flux de numerar, ești mort. Așa că poți măcar să te uiți la asta și să mergi, bine, asta îmi dă curajul să intru și să am o conversație cu ei pentru că nu câștig bani. Și, apropo, dacă câteva dintre acestea ar dispărea, probabil că aș putea cheltui acele resurse chiar pe clienții ușor de lucrat cu profituri mari și să-i fac și mai profitabili și să le vând mai multe lucruri.

John Jantsch (11:19): Și acum să auzim de la un sponsor, știi, toată lumea este online astăzi, dar iată întrebarea. Îți găsesc site-ul? Puteți atrage lumina reflectoarelor online și atenția clientului dvs. cu o grăbire de la conținut și SEO la reclame și rețele sociale. SEMrush este ghișeul dvs. unic pentru marketing online, construiți, gestionați și măsurați campanii pe toate canalele mai rapid și mai ușor. Sunteți gata să vă duceți afacerea la următorul nivel, să fiți văzut, să vă grăbiți, vizitați SEMrush.com care este SEM rush.com/go. Și l-ai putea încerca timp de șapte zile gratuit.

John Jantsch (12:02): Deci, unul dintre lucrurile pe care, uh, le-ați menționat deja a fost și ideea de a construi relații. Și cred că sunt multe lucruri pe care le obții următoarea vânzare sau acea creștere a prețului cu luni înainte ca aceasta să se întâmple efectiv. Dreapta? Da. Și așa, știi, ce sfat le dai oamenilor să spună, uite, este inevitabil. Va trebui să te duci să ceri asta. Cum pui masa?

Jeb Blount (12:23): Ei bine, dacă te gândești la creșterile de preț în suita de lucruri pe care le vindem, creșterile de preț sunt pe partea de expansiune a ecuației. Cu alte cuvinte, am deja clientul, trebuie să extind relația. Deci creșterile de preț nu ar trebui să fie, deoarece ne gândim la acest moment în care ne aflăm chiar acum, ceva la care ne gândim chiar acum, creșterile de preț sunt ceva la care trebuie să ne gândim pentru totdeauna pentru că căutăm mereu pentru a extinde aceste conturi. Și când suntem în acea barcă, este în interesul nostru să ne asigurăm că ne gestionăm conturile în carte. Pur și simplu descompun ceva foarte simplu, dar îți spun adevărul. Și asta înseamnă că aproximativ 70% din timp când pierzi un client, este din cauza neglijenței. Da. Și asta ar fi adevărat dacă intri și ceri o creștere a prețului sau ai prezenta o creștere a prețului și clientul tău se supără pe tine, probabil că nu ai avut grijă de ei.

Jeb Blount (13:13): Deci, cea mai simplă și rapidă modalitate de a obține o creștere a prețurilor este să vă gestionați conturile. Pur și simplu aveți grijă de ei, faceți lucrurile pe care ar trebui să le faceți ca afacere, vă încântați clienții, oferiți o experiență excelentă pentru clienți, asigurați-vă că rezolvați în mod constant problemele. Și dacă ai ignorat un cont de mult timp, iar asta se întâmplă în afaceri și se întâmplă și cu agenții de vânzări din portofoliile lor, dacă l-ai ignorat, nu lăsa prima conversație pe care o ai cu acel client în șase luni, fiți despre o creștere de preț, puneți-vă împreună, o campanie, intrați și pregătiți scena, mergeți să rezolvați unele probleme, faceți o revizuire a contului, reconstruiți o relație și apoi reveniți cu o creștere de preț. Dar cea mai mare problemă pe care noi, știți, o vedem cu creșterile de preț în general este că, deoarece sunt neplăcute pentru ambele părți, partea care trebuie să aducă creșterea prețului clientului are tendința de a pune se stinge.

Jeb Blount (14:03): Da. Așa că ajung să scadă o creștere de preț în poala clientului, dar nu le lasă cu adevărat timp să se ocupe de creșterea prețului. Da. Și dacă ești doar, dacă ești o afacere, știi, ești și cumperi lucruri de la alții, de la vânzători, așa cum facem majoritatea dintre noi, îți poți imagina că ce, așa ceva, ce ar fi te pune în termeni de, știi, un loc prost sau cum te-ar putea întoarce într-un colț. Dacă unul dintre vânzătorii tăi a venit cu tine, așa cum a venit la tine cu o creștere a prețului în ultimul moment și nu ai avut timp să-ți dai seama cum o vei absorbi sau vei transmite clienților tăi sau să te ocupi de ea. Și asta se întâmplă de obicei pentru că noi, pur și simplu, nu vrem să ne confruntăm clientul cu adevărul.

John Jantsch (14:40): Da. E și amuzant, pentru că nimănui nu-i place schimbarea. Este chiar amuzant de orice fel. Adică, jur că au fost momente când am încercat să dau cuiva ceva gratis și ei au fost, știi, suspecti. Nu i-am spus de ce nu i-am spus pentru că. Și cred că asta ai vorbit despre această creștere de preț. Ca și cum ar fi doar un fel de chestie unilaterală de foaie de preț. Dar pe măsură ce te-am ascultat, descrie asta. Este aproape ca și cum ați putea, dacă aveți conversația potrivită, puteți ajunge de fapt la o înțelegere împreună cu privire la abordarea potrivită. Nu poti?

Jeb Blount (15:09): Da. Adică, dacă ai o relație grozavă cu clientul tău și, în carte, îți dau opt narațiuni diferite, nu? Acestea pot fi țesute împreună în moduri care vă permit să aveți acea conversație cu clientul dvs. Dar dacă ai o relație grozavă cu clientul tău și cred, știi, că cei mai mulți dintre noi facem ceea ce am descoperit este că gândul de a intra și de a discuta despre creșterea prețului este mult mai rău decât conversația reală. în sine. si e mult mai bine. Dacă poți intra și poți să-ți demonstrezi cazul, doar construiește un caz de afaceri bun și stai cu clientul tău și rezolvă cu ei că, în majoritatea cazurilor, pentru că ființele umane sunt în mod inerent corecte unele cu altele, vei fi capabil să rezolve ceva fără multe obiecții. Și este, de asemenea, important.

Jeb Blount (15:53): Cred că începi să te gândești cum ai pregătit scena? Pentru că ceea ce vorbești este că nu-ți place prea mult schimbarea. Nimănui nu-i place schimbarea. Dacă o aruncați asupra cuiva, este posibil să primiți un răspuns cu adevărat tur sau să fiți respins. Dacă începi să faci un pas înainte, dacă începi să vorbești despre piață și prețul tău crește și știi, chiar voi spune cuiva, știi, ne-am mărit prețurile pentru ceilalți clienți chiar acum, ținem coada cu clienții noștri existenți, dar există șanse destul de mari să fim nevoiți să venim la dvs. cu o creștere a prețului cândva în viitorul apropiat. De fapt, nu le-am pus o creștere de preț în poală, dar am început să-i obișnuiesc cu faptul că se va întâmpla. Da. Și se gândesc la asta. Așadar, și asta de obicei le face puțin mai ușor să absoarbă creșterea prețului în conversația sau observația noastră, cred că probabil este un mod mai bun de a spune asta.

John Jantsch (16:41): Bine. Dar reprezentantul de vânzări care se confruntă cu situația? Știm cu toții că există companii care fac asta, iar motivul real pentru care cresc prețul este că pot. Dreapta. Și acum, reprezentantul de vânzări se confruntă cu asta este singurul lor, adică, evident că nu vor intra și vor spune asta. De aceea creștem prețul, dar acesta este singurul lor punct de discuție real. Deci, știi, cum sugerezi cuiva să se ocupe de asta când într-adevăr nu are o rațiune bună?

Jeb Blount (17:04): Ei bine, în primul rând, vrei să te asiguri că ești profesionist și drăguț și că nu intri deja în defensivă. Mi s-a întâmplat asta în cazul în care am avut un vânzător care a venit cu o creștere de preț și ei sunt te și sunt, știi, sunt reci din cauza propriilor emoții, mai degrabă decât a mea. Da. Și nu vrei să faci asta deloc. Și, cu siguranță, în acest moment, dacă vă aflați într-o situație în care puteți crește prețurile și scăpați mai mulți bani la rezultatul final, absolut ar trebui. Adică, ca afacere, asta e treaba ta să faci profit. Și apropo, există o diferență în, știi, să faci asta. Și apoi, știi, să bagi ceva în gâtul cuiva și să faci, știi, să faci ceva care îi lipsește integritatea. vorbesc doar despre. Da. Cursul obișnuit al activității de afaceri, vă aflați într-o situație în care puteți obține mai mult profit și puteți continua să vă serviți clienții.

Jeb Blount (17:47): Ar trebui să faci asta. Așa că începeți din nou, să începem să pregătim scena. Să construim o campanie, să începem, preîncadrarea creșterii prețurilor din timp. Sa fim profesionisti. Hai să fim super drăguți. Și apoi reveniți la narațiunile noastre. Una dintre narațiunile pe care doriți să le folosiți într-o situație ca aceasta este valoarea trecută. Iată toate lucrurile grozave pe care le-am făcut pentru tine. Da. Vei plăti mai mult pentru același lucru pe care îl primeai înainte, dar uită-te la toate lucrurile cu care am contribuit la tine și la afacerea ta de-a lungul anilor. Și, și atunci când utilizați această abordare, majoritatea oamenilor vor accepta prețul, vor crește majoritatea oamenilor de afaceri, în special cei pe care îi cunoașteți, care sunt în lumea B2B, nu? Ei înțeleg, înțeleg ce se întâmplă. Nu le place. Și nu vor sări în sus și în jos și, știi, să aducă o bandă de sutien pentru a saluta creșterea prețului, dar ei înțeleg și înțeleg. Cheia este modul în care îl abordezi, relaxat, asertiv, încredere profesională. Câștigă ziua. De fiecare dată

John Jantsch (18:48): Ai un cadru și îl voi tachina și poți vorbi despre cât de mult vrei, dar evident că este o mare parte a cărții și asta, deci există de fapt un sistem , știi, pentru că ai ieșit în, și tu de fapt îi spui afacere, știi, un acronim pentru asta, care are patru părți. Așa că te las să duci asta atât de departe cât vrei.

Jeb Blount (19:05): Da. Cadrul acordului este pur și simplu un cadru pentru negocierea unei creșteri de preț. Deci, în unele cazuri, în special cu clienții cu risc mai mare, și există, de asemenea, o matrice de profil de risc în interiorul cărții care vă permite să vă luați conturile și să le introduceți în acel profil de risc, pentru a lua o decizie cu privire la modul în care doriți să abordați ei odata cu cresterea pretului. Dar cadrul înțelegerii este pur și simplu procesul prin care dacă începi să negociezi și ei, de obicei, sună așa, John, vor spune ceva de genul, um, Jeb, de parcă am înțeles pe deplin. Trebuie să dai o creștere de preț, dar noi nu putem plăti atât de mult. Nu avem, nu avem, nu suntem bugetați pentru asta. Bine. Ei bine, asta e grozav. Deci ați acceptat creșterea prețului pentru că ați spus că o înțeleg, dar nu plătesc atât de mult. Acum trebuie să rezolv ceva cu tine. Așa că vreau să spun care sunt problemele lor.

Jeb Blount (19:52): Deci, eu, nu vreau să negociez înainte de a face asta, atunci vreau să le ofer, știi, punctul meu de vedere. Deci, așa că vreau, vreau să explic creșterea prețului și motivul pentru care fac creșterea prețului și cazul de afaceri din spatele ei, chiar dacă dacă am explicat deja înainte de o negociere, oamenii suferă de amnezie. Așa că vreau să revin și să explic din nou. Și apoi ceea ce vreau să fac de acolo este să ajung într-un loc în care să fim amândoi de acord. Și pentru mine, singurul lucru pe care vreau să-l protejez în timpul unei negocieri de creștere a prețurilor sunt punctele mele. Deci, să presupunem că fac o creștere a prețului cu 10%. Dacă renunț la cinci puncte, asta înseamnă 50% din creșterea mea de preț. Deci modul în care fac asta este să încerc să găsesc lucruri precum bani amuzanți. Și ce bani amuzanți sunt ceva ce am pe care îi pot oferi clienților mei valoroși, dar chiar nu înseamnă că renunț la ceva din partea mea.

Jeb Blount (20:42): Deci, de exemplu, să spunem că sunt o afacere și ofer cursuri pentru clienții mei și ofer o creștere de preț unui client mare și formarea pentru care trebuie să plătească de obicei, și nu, nu au plătit pentru asta. Aș putea spune că îți voi da cursul în schimbul creșterii prețului. Ei bine, antrenamentul este probabil online. Nu mă costă o grămadă de bani să o conduc. Și nu am renunțat la punctele mele de creștere a prețurilor. Pentru că trebuie să vă amintiți acele puncte de creștere a prețurilor. Acestea sunt, știi, acestea se vor aduna. Acestea sunt, sunt, sunt, sunt, știi, se acumulează în timp. Așa că renunțarea la cinci puncte de-a lungul lunilor și lunilor de timp poate fi un număr foarte mare pentru tine. Așa că am compus numărul cuvântului pe care îl caut, dar ele se compun în timp.

Jeb Blount (21:22): Deci, vrei să-ți protejezi punctele cu orice preț. Și, de obicei, asta fac. Așadar, așa deal este doar discutarea problemei. Îmi explică, știi, situația mea sau cazul meu de afaceri. Este alinierea la un acord, de obicei, un pic de da și de a lua. Vreau să ofer lucruri care nu mă costă nimic în timp ce îmi protejez punctele. Și L înseamnă doar blocarea cu o strângere de mână sau un acord sau un contract semnat sau bani la bancă sau ceva care simbolizează faptul că am ajuns la o înțelegere.

John Jantsch (21:55): Așa că știu că lucrezi cu o mulțime de manageri de vânzări care au sarcina de coaching, un grup de oameni în jur de a face asta. Și astfel încheiați cartea cu o secțiune frumoasă și pentru acești oameni. Și eu, așa că, dacă ești un manager de vânzări, va fi ceva în tine în această carte pentru toată lumea, J Jeb, vrei să le spui oamenilor unde pot afla mai multe despre munca ta la sosul de vânzări și apoi, evident, toate cărțile și, uh,

Jeb Blount (22:18): Da, absolut. Ei bine, cel mai bun loc pentru a afla despre cărți este să mergi la Amazon Barnes and noble, oriunde cumperi cărți. Și vei putea găsi creșterea prețului de vânzare acolo și celelalte cărți ale mele. Și apoi, dacă doriți să aflați mai multe despre mine, puteți accesa site-ul meu, jlu.com. Numele meu de familie este scris BLOU NT, sau pentru vânzări, gravy.com, unde puteți consulta toate resursele noastre pe care le avem pentru oamenii de vânzări și vânzări și pentru oricine se confruntă cu clienții.

John Jantsch (22:44): Minunat. Ei bine, Jeb este grozav să aprecieze că ți-ai luat ceva timp pentru a trece la podcastul de marketing cu bandă adezivă. Și sperăm că ne vom întâlni cu tine într-una dintre aceste zile în curând, pe drum.

Jeb Blount (22:53): Da, domnule. Mulțumesc.

John Jantsch (22:54): Hei, și un ultim lucru înainte de a pleca, știi cum vorbesc despre strategia de strategie de marketing înainte de tactică? Ei bine, uneori poate fi greu să înțelegi unde te afli și ce trebuie făcut în ceea ce privește crearea unei strategii de marketing. Așa că am creat un instrument gratuit pentru tine. Se numește evaluarea strategiei de marketing. Îl puteți găsi pe @ marketingassessment.co, nu pe .com .co, consultați evaluarea noastră gratuită de marketing și aflați unde vă aflați cu strategia dvs. astăzi. Acesta este doar marketingassessment.co Mi-ar plăcea să discut cu tine despre rezultatele pe care le obții.