在不失去客户的情况下提高价格的方法

John Jantsch (00:00)：这一集的管道胶带营销播客由 Donald Miller 主持的业务简化为您带来，并由 HubSpot 播客网络业务简化为您带来，为您解开业务增长的奥秘。 很长一段时间，听众会知道唐纳德米勒至少上过几次这个节目。 最近有一集。 我想指出如何用你目前的产品赚钱，伙计，这是一个关于利用你已经做过的事情来从中获得更多收益的重要课程。 无论您在哪里获得播客，都可以轻松收听业务。

John Jantsch (00:46)：您好，欢迎收看另一集胶带营销播客。 这是约翰·詹奇。 我今天的客人是杰布布朗特。 他是销售肉汁的首席执行官，着有 14 本书，包括狂热的潜在客户、销售、情商反对、虚拟销售和他的全新书籍。 我们今天要讲的，卖价格，增加B2B领域的终极指南，在不流失客户的情况下提高价格。 所以杰夫欢迎来到这个节目。

Jeb Blount (01:15)：嗯，非常感谢你让我回来。 我总是喜欢上你的节目。 这是我最喜欢的播客之一。

John Jantsch (01:20)：谢谢。 太感谢了。 所以，你知道，其中一件有趣的事情，我知道很多书，你谈到一个销售人员的账户必须出去，你知道，就像，哦，我们已经收到了这笔费用。 我们必须提高价格，但我会告诉你，与这么多小企业主合作，他们现在收费不够。 我一直告诉他们的一件事是你必须提高价格。 所以很多东西都在他们的脑海里，不是吗？ 我的意思是，就像，我不认为我能得到这个，或者我不应该得到这个或其他任何东西。

杰布布朗特 (01:49):是的。 你知道，那里，那里，我不值得。 我认为那是，我认为这是小企业主的一种非常普遍的感觉，尤其是当他们与大公司打交道时。 而且我知道，作为一个小企业主，正如你所知，一家正在成长的公司，我经常有同样的感觉，也许我不应该得到这个和那个，在某种程度上，你知道，在某种程度上是完全在我们脑海中的东西，对吧？ 这是我们告诉自己的谎言。 我的意思是，在某些情况下，我们不应该得到它，但在大多数情况下，我们应该得到它。 但最重要的是，你知道，企业主一直担心如果我要求涨价，我会失去我的客户。 我会失去订单。 也许他们会扔在我的脸上。 过去出了问题，好吧，会有冲突。 而且，当然，他们有可能只是说不，我会被拒绝。 是的。 这让我感觉非常糟糕。 所以，顺便说一下，那些恐惧是我们在自己的脑海中编造的，我们必须克服的事情。 其中一些担忧可能是真的。 我的意思是，如果你没有照顾好你的客户，你可能会进去制造很多问题，然后你去要求涨价。

John Jantsch (02:51)：对。 嗯，所以，所以销售代表当然像一个企业主，很多时候我告诉他们，你必须，你必须了解你带来的价值，然后去要钱。 但是销售代表，很多时候，我的意思是，有人告诉他们，去告诉客户， 权利正在上升。 正确的。 这不是，你知道，这不是我的错，但我是必须传达坏消息的人。 我可能会失去那笔佣金。 正确的。 因为他们去了别的地方。 所以，你知道，我的意思是，在那种特殊情况下，你是如何度过的，你知道，你是如何克服那种头疼的事情的？ 就像，这不是我的错，但我必须传达消息。

杰布布朗特 (03:23):是的。 好吧，对于销售人员来说，同样的恐惧也在起作用。 所以，对于销售人员来说，最大的问题之一是老板说，你得去涨价。 正确的。 当我，这并不少见。 你知道，当我为老板工作的时候，他们会进来，给你带来你的账户，然后说，我们需要全面的 6%。 去想办法。 正确的。 而且你知道，你坐在那里就像掷骰子一样，客户也会接受价格上涨。 就像我们谈论的时候一样，你知道，企业主说，好吧，我有点不应该得到这个。 我认为销售人员脑子里也有同样的想法。 我们不应该得到这个。 或者在很多情况下，他们觉得自己是在为客户做某事，而不是为他们的公司做某事。 顺便说一句，这对企业主来说也是如此。

Jeb Blount (04:03)：当然。 所以对我来说，你知道，我，你知道，我和其他人一样，作为销售人员，我经历过不得不提价的焦虑。 作为企业主，我经历了不得不应对价格上涨的焦虑。 帮助我真正克服困难的一件事是了解价格上涨的力量。 所以你告诉你的客户，你必须去提价是有原因的。 其中一个原因是价格上涨几乎是纯粹的下降到底线。 现在忘记我们现在所处的时代，我们有通货膨胀，或者，你知道，有供应链问题。 每当您获得价格时，增加价格上涨的跌幅与出去并获得新业务相比，您的底线高出约 400%。

Jeb Blount (04:47)：这是一个很大的数字。 因此，作为销售人员以及后来作为 P 和 L 所有者，我必须做的是真正了解提价的目的是什么，这也很重要。 这对于有销售人员为他们工作的企业主也很重要。 你必须告诉你的销售人员去，提高价格就是了解新的盈利能力如何帮助公司的健康。 对于，特别是对于在胶带营销中最关注你的那群人来说，你知道，世界上没有什么比自由现金流更重要的了，对吧？ 价格上涨是即时收入增加中的即时现金流。 顺便说一句，只要你留住你的客户，你可能不得不提高价格并留住你的客户并保持你的订单。 基本上这就是这本书的全部内容。 是的。

John Jantsch (05:34)：所以你提到了我们目前所处的气候，你知道，过去就像每年的价格上涨，但显然人们每周和每月都在处理。 我有一个改造承包商给我出价。 他说，这个提议是 24 小时有效的，因为我不知道它是什么，你知道，门明天要花。 正确的。 那么，这个当前的客户在方法方面发生了什么变化。 我的意思是，因为其中一些就像紧急情况一样，对吧？

杰布布朗特 (05:58)：是的。 你知道，当你开始考虑方法或者你正在考虑的是消息传递时，对吗？ 因此，本质上我们有几种不同的方式来处理价格上涨。 一种是涨价，我们只是给我们的客户，然后我们捍卫它。 所以我们告诉我们的客户，你的价格会上涨。 然后我们处理反对意见。 我们给它发消息。 我们谈论它，但我们给每个人同样的价格上涨。 通常，当您失去客户或订单的风险相对于您从价格上涨中获得的收益而言相对较小时，您就会这样做。 通常，相对于客户的支出而言，价格上涨本身会很小。 另一种是当你的时候，涨价可能是可以商量的或者是有一定风险的。 您可以将价格上涨视为不可协商，但您愿意协商。

Jeb Blount (06:43)：或者你进去问问你的客户。 例如，如果您是像我这样的小型企业，并且您正在与大型跨国财富 500 强公司打交道，而该公司被我公司收购的风险非常高。 然后我通常会和我的客户坐下来，我会给它发消息。 就像我会建立一个商业案例来解释为什么我应该涨价。 这可能基于我提供的过去价值。 它可能是我将要提供的一些未来价值，但在这样的时刻，它通常是经济公平的信息。 换句话说，我正在做的是向他们展示我的成本上升的地方，我受到影响的地方。 举个例子，在我的世界里，因为我们到处飞，这就是旅行，你知道，旅行的成本在过去几个月里呈指数增长。

Jeb Blount (07:25)：所以我们必须去找我们的客户说，当我们去某个地方旅行时，我们会提高收费。 这就是为什么，好消息是因为大多数人，这是人类。 好的。 因此，当您可以清楚地阐述案例时，大多数人都有一种与生俱来的公平感，经济公平案例说明了为什么这应该增加定价。 在大多数情况下，概率相对较高。 他们会说，是的，你只需要能够证明这一点。 在像我们这样的时代，它在某些情况下是紧急情况，是一个移动的目标。 你真正需要做的是传递这个信息。 所以你想坐下来，练习那个信息。 顺便说一句，处理您可能收到的任何反对意见，并对这些反对意见进行反驳。 所以

John Jantsch (08:10)：我有时提出的一个案例是，我们让人们将价格提高到一个可能公平的水平，那就是他们实际上最好还是失去一些离开的客户那。 我的意思是，你谈到了底线，对吧？ 如果你知道，利润下降了 20%，但你失去了 3% 的客户，对吧。 你过得更好。 在某些情况下，并非总是如此，但在某些情况下，根据我的经验，那位客户可能与您的关系并不好，这可能是您的错，或者可能只是不是反正很合身。

杰布·布朗特 (08:42)：是的。 我用，呃，来分析我想失去哪些客户。 我只是使用一个，基本上是一个四象限。 我称之为拟合矩阵。 在最右上角的象限是，它很容易使用。 是的。 而且利润高。 是的。 就在下面，这很容易以低利润工作。 是的。 在左边，很难以高利润工作。 而在左下角，低利润很难工作。 是的。 我通常追求的低利润很难工作。 这就是，你知道，作为一个小企业，我有一家财富 100 强的公司，我们正在合作。 我们达成了交易。 我们在大约一年后庆祝了它。 我们意识到我们犯了一个严重的错误。 他们在杀我们。

Jeb Blount (09:23)：他们想要我们这么多的资源。 你知道，我的每个人都有 20 个人，他们只会对我们提出无休止的要求。 我的整个团队都说，我们得解雇这个客户，因为我们真的很难共事。 我们没有赚很多钱。 所以我不想去烧桥，因为我只是觉得如果我还是一家小公司，就去告诉这样的大公司是一件坏事，那就走开。 因此，当我们首先签署交易时，我的价格比我之前给他们的价格高出 300%。 我希望他们把我赶出家门。 当我把它交给他们时，买家只是与我处理合同和采购的人说，你怎么能证明这一点？

Jeb Blount (10:04)：我，然后我解释了它。 我说，你们真的很难相处。 是一家小公司。 你要了所有这些东西。 你要求的很多事情都没有合同，我们觉得有义务为你做这件事，因为你是，你知道，你是大猩猩，你知道，你的团队现在需要做的事情。 我可以继续为你服务的唯一方法是我必须雇用更多的人才能进来做这件事。 采购人员只是，你知道，他们只是低头看了一会儿合同，然后看着我就走了，你说得对。 我们真的很努力地跟签了合同。 然后我们又好了，就像感觉一样，我的意思是，我觉得我们没有怨恨他们。 他们注册了更多，这对我们来说是件好事。

Jeb Blount (10:38)：我发现这种情况经常发生，在很多情况下，你低估了自己。 是的。 这是你和我谈论的第一件事。 但是，如果可以的话，如果你可以把你的客户放在这样的细分市场中，当你看到它并且你意识到我在这方面没有赚钱时，这会容易得多，那么收入多少并没有什么区别你在做。 如果你没有下降到底线，你就没有现金流。 你没有现金流，你已经死了。 所以你至少可以看看然后走，好吧，这让我有勇气进去和他们交谈，因为我不赚钱。 哦，顺便说一句，如果其中一些消失了，我可能可以将这些资源直接用于与高利润客户的轻松合作，让他们更有利可图，并向他们出售更多东西。

John Jantsch (11:19)：现在让我们听听赞助商的意见，你知道，今天每个人都在线，但问题来了。 他们在寻找您的网站吗？ 您可以通过从内容和搜索引擎优化到广告和社交媒体的一些匆忙抓住在线聚光灯和客户的注意力。 SEMrush 是您在线营销的一站式商店，可以更快、更轻松地跨所有渠道构建、管理和衡量活动。 您是否准备好将您的业务提升到一个新的水平，让您看到并获得一些快感，请访问 SEMrush.com，即 SEM rush.com/go。 您可以免费试用 7 天。

John Jantsch (12:02)：所以你，呃，已经提到的一件事也是建立关系的想法。 而且我认为这就像你在下一次销售或价格上涨几个月前就获得了很多东西。 正确的？ 是的。 所以，你知道，你对人们的建议是什么，看，这是不可避免的。 你得去问问这个。 你怎么摆桌子？

Jeb Blount (12:23)：好吧，如果您考虑我们销售的整套商品的价格上涨，那么价格上涨是在等式的扩展方面。 换句话说，我已经有了客户，我需要扩大关系。 所以价格上涨不应该是，当我们想到我们现在所处的这个时候，我们现在正在考虑的事情，价格上涨是我们必须永远考虑的事情，因为我们一直在寻找扩大这些账户。 当我们在这条船上时，确保我们在书中管理我们的账户符合我们的最大利益。 我只是分解了一些非常简单的东西，但我只是告诉你真相。 也就是说，大约 70% 的情况下，当你失去客户时，都是因为疏忽。 是的。 如果您进入并要求提价或提出提价并且您的客户对您生气可能是因为您没有照顾他们，那将是正确的。

Jeb Blount (13:13)：所以最简单、最快的提价方法就是管理您的帐户。 您只需照顾好他们，做您应该做的事情，取悦您的客户，提供出色的客户体验，并确保您不断解决问题。 如果你长期忽略一个客户，这种情况发生在业务中，销售人员也发生在他们的投资组合中，如果你忽略了它，不要让你在六年内与该客户进行第一次对话几个月，关于价格上涨，把自己放在一起，一场运动，进去搭建舞台，去解决一些问题，做一个账户审查，重建关系，然后带着价格上涨回来。 但是，你知道，我们在全面涨价中看到的最大问题是，因为这对双方来说都是不愉快的，所以必须给客户带来涨价的一方倾向于提出它关了。

杰布布朗特 (14:03)：是的。 所以他们最终放弃了客户的价格上涨，但并没有真正给他们任何时间来应对价格上涨。 是的。 如果你只是，如果你是一家企业，你知道，你从其他人，从供应商那里购买东西，就像我们大多数人一样，你可以想象那会是什么，那种，那会是什么把你放在一个你知道的不好的地方，或者它如何让你陷入困境。 如果您的一个供应商在最后一分钟与您同行，价格上涨，而您没有时间弄清楚您将如何吸收它或将其传递给您的客户或处理它。 这通常会发生，因为我们只是不想让我们的客户面对真相。

John Jantsch (14:40)：是的。 这也很有趣，因为没有人喜欢改变。 这真的很有趣。 我的意思是，我发誓曾经有几次我试图免费给某人一些东西，而他们，你知道，怀疑。 我没有告诉他为什么我没有说因为。 我认为你一直在谈论价格上涨。 就像它只是一种单方面的价格表之类的东西。 但是当我听你的时候，描述一下。 几乎就像你可以，如果你有正确的对话，你实际上可以就什么是正确的方法达成一致。 你不能吗？

杰布布朗特 (15:09)：是的。 我的意思是，如果你和你的客户关系很好，在书中，我会给你八种不同的叙述，对吧？ 这可以以允许您与客户进行对话的方式编织在一起。 但是如果你和你的客户关系很好，而且我认为，你知道，我们大多数人所做的就是我发现进入并就价格上涨进行对话的想法比实际对话要糟糕得多本身。 而且好多了。 如果你能进去，你可以提出你的理由，只需建立一个好的商业案例，然后与你的客户坐下来，与他们一起解决，在大多数情况下，因为人类天生对彼此是公平的，你会成为能够在没有很多反对意见的情况下解决问题。 这也很重要。

Jeb Blount (15:53)：我认为你开始思考如何搭建舞台？ 因为你说的是​​你真的不喜欢改变。 没有人喜欢改变。 如果你把它弹到某人身上，你很可能会得到一个非常好的回应，或者你可能会受到抵制。 如果你开始设置舞台，如果你开始谈论市场并且你的价格在上涨，你知道，我什至会对某人说，你知道，我们现在一直在提高其他客户的价格，我们与现有客户保持一致，但很有可能我们将不得不在不久的将来某个时候向您提价。 我实际上并没有把价格上涨放在他们的腿上，但我开始让他们习惯了它会发生的事实。 是的。 他们正在考虑。 因此，这通常使他们更容易在我们的谈话或通知中吸收价格上涨，我想这可能是一种更好的说法。

John Jantsch (16:41)：好的。 面对这种情况的销售代表怎么办？ 我们都知道有一些公司这样做，他们提高价格的真正原因是因为他们可以。 正确的。 所以现在销售代表面临的是他们唯一的问题，我的意思是，他们显然不会进去说出来。 这就是我们提高价格的原因，但这是他们唯一真正的话题。 所以，你知道，当某人真的没有很好的理由时，你建议他们如何处理？

Jeb Blount (17:04):嗯，首先，你要确保你是专业的，你是好的，并且你不会在已经防守的情况下进入。 我遇到过这样的情况，我有一个销售人员来提价，他们很冷漠，你知道，他们冷漠是因为他们自己的情绪，而不是我的情绪。 是的。 而你根本不想这样做。 当然，现在，如果您处于可以提高价格并将更多资金投入底线的情况下，您绝对应该这样做。 我的意思是，作为一家企业，赚钱是你的工作。 顺便说一句，你知道，这样做是有区别的。 然后，你知道，把一些东西塞进某人的喉咙，然后做，你知道，做一些缺乏正直的事情。 我只是在谈论。 是的。 在做生意的常规过程中，您处于可以投入更多利润并继续为客户服务的情况。

Jeb Blount (17:47)：你应该这样做。 所以你再次开始让我们开始设置舞台。 让我们建立一个广告系列，让我们开始吧，尽早制定价格上涨计划。 让我们专业一点。 让我们变得超级好。 然后回到我们的叙述。 您想在这种情况下使用的叙述之一是过去的价值。 这是我们为您所做的所有伟大的事情。 是的。 您将为以前获得的相同东西支付更多费用，但请看看我们多年来为您和您的业务做出的所有贡献。 而且，当您使用这种方法时，大多数人会接受价格，增加大多数商务人士，尤其是您认识的 B2B 世界中的人，对吗？ 他们明白了，他们明白发生了什么。 他们不喜欢它。 他们不会，你知道，跳来跳去，你知道，带一个胸罩来欢迎你的价格上涨，但他们理解并且他们明白了。 关键是你接近它的方式，放松、自信、专业的自信。 它赢得了这一天。 每一次

John Jantsch (18:48)：你有一个框架，我只是取笑它，你可以随意谈论，但显然这是本书的重要部分，所以实际上有一个系统，你知道，为了出去，你实际上称之为交易，你知道，它的首字母缩写词，它有四个部分。 所以我会让你尽可能地接受它。

杰布·布朗特 (19:05)：是的。 交易框架只是一个谈判提价的框架。 因此，在某些情况下，特别是对于您的高风险客户，书中还有一个风险概况矩阵，允许您将您的账户放入该风险概况中，以决定您希望如何处理他们随着价格的上涨。 但交易框架只是一个简单的过程，如果你开始谈判，他们，你通常听起来像这样，约翰，他们会说，嗯，杰布，就像我完全明白一样。 你必须提高价格，但我们不能支付这么多。 我们没有，我们没有，我们没有为此做预算。 好的。 嗯，那太好了。 所以你接受了涨价，因为你说我明白了，但我没有付那么多钱。 现在我得和你一起解决问题。 所以我想谈谈他们的问题是什么。

Jeb Blount (19:52)：所以我，在我这样做之前我不想谈判，然后我想给他们，你知道，我的观点。 所以，所以我想，我想解释价格上涨以及我为什么要涨价以及背后的商业案例，即使我在通常的谈判之前已经解释过，人们也会健忘。 所以我想回来再解释一下。 然后我想从那里做的是我想到达一个我们都能同意的地方。 对我来说，在涨价谈判中我想保护的一件事就是我的观点。 因此，假设我要提高 10% 的价格。 如果我放弃五分，那是我涨价的 50%。 所以我这样做的方式是尝试寻找有趣的钱之类的东西。 多么有趣的钱是我拥有的东西，我可以给我的客户对他们有价值的东西，但实际上并不意味着我要放弃任何东西。

Jeb Blount (20:42)：例如，假设我是一家企业，我为我的客户提供培训，我给大客户提价，而培训通常是他们必须付费的，他们没有，他们没有为此付出代价。 我可能会说，我会给你培训，以换取价格上涨。 好吧，培训可能是在线的。 运行它并没有花费我很多钱。 而且我没有放弃我的涨价点。 因为你必须记住那些价格上涨点。 这些是，你知道的，那些会加起来的。 那些是他们，他们是，他们是，他们是，你知道，他们随着时间的推移而积累。 因此，在几个月和几个月的时间里放弃 5 个积分对你来说可能是一个很大的数字。 因此，我将我正在寻找的单词的数量组合起来，但它们会随着时间的推移而组合。

Jeb Blount (21:22)：所以，你想不惜一切代价保护你的分数。 所以这通常是我正在做的事情。 所以，所以交易只是在讨论这个问题。 它解释了我的，你知道的，我的情况或我的商业案例。 它与协议保持一致，通常是一点点的让步。 我想在保护我的积分的同时放弃一些不会让我付出任何代价的东西。 L 只是代表通过握手或协议或签署的合同或银行中的钱或其他东西将其锁定，这象征着我们已经达成协议的事实。

John Jantsch (21:55)：所以我知道你和很多负责指导的销售经理一起工作，一群人围绕这样做。 因此，您也确实为这些人提供了一个不错的部分来结束这本书。 而我，所以如果你是一名销售人员，销售经理，你会在这本书中为每个人提供一些东西，J Jeb，你想告诉人们他们可以在哪里找到更多关于你在销售肉汁中的工作，并且然后显然所有的书，呃，

Jeb Blount (22:18)：是的，当然。 嗯，了解书籍的最佳地点是亚马逊 Barnes 和贵族，无论您在哪里买书。 你会发现在那里卖价格上涨和我的其他书。 然后，如果您想了解更多关于我的信息，可以访问我的网站 jlu.com。 我的姓氏拼写为 BLOU NT，或用于销售，gravy.com，您可以在其中查看我们为销售和销售人员以及面向客户的任何人所拥有的所有资源。

John Jantsch (22:44)：太棒了。 好吧，Jeb 非常感谢您抽出一些时间来观看胶带营销播客。 希望我们很快会在路上遇到你。

Jeb Blount (22:53)：是的，先生。 谢谢你。

John Jantsch (22:54)：嘿，在你走之前最后一件事，你知道我在战术之前是如何谈论营销战略的吗？ 好吧，有时很难理解您在创建营销策略方面需要做什么。 因此，我们为您创建了一个免费工具。 它被称为营销策略评估。 您可以在 @marketingassessment.co 而非 .com .co 上找到它，查看我们的免费营销评估并了解您今天的策略所处的位置。 这只是marketingassessment.co 我很想和你聊聊你得到的结果。