Le moyen d'augmenter vos prix sans perdre de clients

John Jantsch (00:00): Cet épisode du podcast marketing sur ruban adhésif vous est présenté par business made simple hébergé par Donald Miller et vous est présenté par le réseau de podcasts HubSpot business made simple, élimine le mystère de la croissance de votre entreprise. Pendant longtemps, les auditeurs sauront que Donald Miller a participé à cette émission au moins deux fois. Il y a un épisode récent. Je veux souligner comment gagner de l'argent avec vos produits actuels, mec, une leçon si importante sur l'exploitation de ce que vous avez déjà fait pour en tirer le meilleur parti. Écoutez les affaires en toute simplicité partout où vous obtenez vos podcasts.

John Jantsch (00:46): Bonjour et bienvenue dans un autre épisode du podcast marketing du ruban adhésif. C'est John Jantsch. Mon invité aujourd'hui est Jeb Blount. Il est le PDG de sales gravy, l'auteur de 14 livres, y compris la prospection fanatique, les ventes, les objections EQ, la vente virtuelle et son tout nouveau livre. On va parler aujourd'hui, vendre le prix, augmenter le guide de terrain B2B ultime pour augmenter les prix sans perdre de clients. Alors Jeff, bienvenue dans l'émission.

Jeb Blount (01:15): Eh bien, merci beaucoup de m'avoir de retour. J'aime toujours être dans votre émission. C'est un de mes podcasts préférés.

John Jantsch (01:20): Merci. Merci beaucoup. Donc, vous savez, une des choses intéressantes, je connais une grande partie du livre, vous parlez d'un vendeur qui a un compte qui doit sortir et vous savez, c'est comme, oh, nous avons eu ce coût. Nous devons augmenter les prix, mais je vous dirai qu'en travaillant avec tant de propriétaires de petites entreprises, ils ne facturent pas assez en ce moment. Et l'une des choses que je leur dis tout le temps, c'est que vous devez augmenter vos prix. Donc, c'est en grande partie dans leur tête, n'est-ce pas? Je veux dire, c'est comme, je ne pense pas que je peux obtenir ça, ou je ne mérite pas ça ou quoi que ce soit.

Jeb Blount (01:49) : Ouais. Tu sais, là, il y a le, je ne le mérite pas. Et je pense que c'est, je pense que c'est un sentiment très courant chez les propriétaires de petites entreprises, en particulier lorsqu'ils traitent avec de plus grandes entreprises. Et je sais qu'en tant que propriétaire d'une petite entreprise, comme vous le savez, une entreprise en croissance que j'ai, j'ai souvent ressenti la même chose que je ne méritais peut-être pas cela et que, dans une certaine mesure, vous savez, dans une certaine mesure, c'est quelque chose qui est totalement dans nos têtes, n'est-ce pas? Que c'est un mensonge que nous nous disons. Et je veux dire, il peut y avoir des cas où nous ne le méritons pas, mais dans la plupart des cas, nous le méritons. Mais en plus de cela, vous savez, la peur constante du propriétaire de l'entreprise que si je vais demander une augmentation de prix, je vais perdre mon client. Je vais perdre les commandes. Peut-être qu'ils me jetteront au visage. Quelque chose qui a mal tourné dans le passé et bien, il y aura un conflit. Et, et bien sûr, il y a un potentiel qu'ils disent simplement non, et je suis rejeté. Ouais. Et ça me fait vraiment mal. Donc, et ces peurs en passant, sont des choses que nous inventons dans notre propre tête et que nous devons surmonter. Et certaines de ces craintes pourraient être vraies. Je veux dire, vous pourriez entrer et créer beaucoup de problèmes si vous ne vous êtes pas occupé de votre client et ensuite vous allez demander une augmentation de prix.

John Jantsch (02:51): D' accord. Eh bien, et donc, donc le représentant des ventes, bien sûr, comme un propriétaire d'entreprise, je leur dis souvent, vous devez juste, vous devez comprendre la valeur que vous apportez et aller demander de l'argent. Mais un commercial, souvent, je veux dire, quelqu'un leur a dit, allez dire au client, la droite monte. Droit. Ce n'est pas, tu sais, ce n'est pas ma faute, mais c'est moi qui dois annoncer la mauvaise nouvelle. Et je pourrais perdre cette commission. Droit. Parce qu'ils vont ailleurs. Alors, vous savez, comment voulez-vous, je veux dire, être dans ce cas particulier, vous savez, comment vous en sortez-vous? C'est comme si ce n'était pas ma faute, mais je dois annoncer la nouvelle.

Jeb Blount (03:23) : Ouais. Et bien la, avec le vendeur, les mêmes peurs sont en jeu. Donc, l'un des plus gros problèmes pour les vendeurs, c'est que le patron dit, tu dois aller chercher une augmentation de prix. Droit. Quand je, ce n'était pas rare. Vous savez, quand, à l'époque où je travaillais pour un patron, ils entraient, vous apportaient vos comptes et disaient, nous avons besoin de 6% à tous les niveaux. Allez comprendre. Droit. Et vous savez, vous êtes assis là comme si vous lanciez les dés sur lesquels le client va aussi prendre l'augmentation de prix. Et un peu comme quand nous parlions de, vous savez, le propriétaire de l'entreprise dit, eh bien, je ne mérite pas ça. Je pense que les vendeurs ont la même chose dans leur tête. Nous ne méritons pas cela. Ou dans de nombreux cas, ils ont l'impression de faire quelque chose pour leur client plutôt que de faire quelque chose pour leur entreprise. Et au fait, c'est exactement vrai pour le propriétaire de l'entreprise aussi.

Jeb Blount (04:03): Bien sûr. Donc pour moi, vous savez, le, je, vous savez, j'ai juste comme tout le monde, j'ai vécu l'angoisse d'avoir à faire une augmentation de prix en tant que vendeur. Et j'ai vécu l'anxiété d'avoir à faire face à l'augmentation des prix en tant que propriétaire d'entreprise. Et l'une des choses qui m'a vraiment aidé à surmonter cette difficulté est de comprendre le pouvoir d'une augmentation de prix. Il y a donc une raison pour laquelle vous dites à vos clients que vous devez obtenir une augmentation de prix. Et l'une de ces raisons est qu'une augmentation de prix est presque une pure baisse du résultat net. Maintenant, oubliez une époque dans laquelle nous nous trouvons en ce moment, où nous avons de l'inflation ou, vous savez, il y a des problèmes de chaîne d'approvisionnement. Chaque fois que vous obtenez un prix, augmentez la baisse d'une augmentation de prix plutôt que de sortir et obtenir une nouvelle affaire est environ 400% plus élevé pour votre résultat net.

Jeb Blount (04:47): C'est un gros chiffre. Donc, ce que j'ai dû faire en tant que vendeur et plus tard en tant que propriétaire de P et L, c'est de vraiment comprendre quel est le but d'une augmentation de prix et c'est aussi important. Et cela est également important pour les propriétaires d'entreprise qui ont des vendeurs qui travaillent pour eux. Et vous devez aller dire à vos vendeurs d'y aller, pour obtenir une augmentation de prix, c'est comprendre comment cette nouvelle rentabilité contribue à la santé de l'entreprise. Et pour, surtout pour, vous savez, pour le groupe de personnes qui vous accordent le plus d'attention dans le marketing du ruban adhésif, vous savez, il n'y a rien au monde qui soit plus important que le flux de trésorerie disponible, n'est-ce pas ? Et une augmentation de prix est un flux de trésorerie instantané dans une augmentation instantanée des revenus. Et c'est d'ailleurs, tant que vous gardez vos clients, vous devrez peut-être obtenir l'augmentation des prix et garder vos clients et garder vos commandes. Et c'est essentiellement de cela qu'il s'agit. Ouais.

John Jantsch (05:34) : Vous avez donc mentionné le climat actuel dans lequel nous nous trouvons, vous savez, c'était comme l'augmentation annuelle des prix, mais évidemment les gens font face à des problèmes hebdomadaires et mensuels. Un entrepreneur en rénovation m'a fait une offre pour quelque chose. Et il a dit, cette proposition est bonne pour 24 heures parce que je ne sais pas ce que, tu sais, la porte va coûter demain. Droit. Alors, qu'est-ce qui a changé dans ce client actuel concernant, vous savez, l'approche. Je veux dire, parce que certaines d'entre elles sont juste comme des urgences, n'est-ce pas ?

Jeb Blount (05:58) : Ouais. Vous savez, là, quand vous commencez à penser aux approches ou à la messagerie, n'est-ce pas ? Il y a donc, il y a essentiellement deux façons différentes de gérer les augmentations de prix. L'une est une augmentation de prix que nous donnons simplement à nos clients et ensuite nous la défendons. Nous disons donc à nos clients que vous obtenez une augmentation de prix. Et puis on traite les objections. Nous l'envoyons. On en parle, mais on donne à tout le monde la même augmentation de prix. Et généralement, vous le faites lorsque le risque de perdre vos clients ou les commandes est relativement faible par rapport au gain que vous obtenez sur l'augmentation des prix. Et généralement, l'augmentation de prix elle-même sera faible par rapport à ce que vos clients dépensent. L'autre est quand vous, l'augmentation de prix peut être négociable ou il y a un certain risque. Vous pouvez soit présenter l'augmentation de prix comme si elle n'était pas négociable, mais vous seriez prêt à négocier.

Jeb Blount (06:43) : Ou vous entrez et vous demandez à vos clients. Ainsi, par exemple, si vous êtes une petite entreprise comme la mienne et que vous traitez avec de grandes multinationales Fortune 500, le risque de perdre cette entreprise au profit de la mienne est très élevé. Ensuite, je vais généralement m'asseoir avec mon client et je lui envoie un message. Comme si je construisais une analyse de rentabilisation pour expliquer pourquoi je mérite l'augmentation de prix. Et cela pourrait être basé sur la valeur passée que j'ai livrée. Ce pourrait être sur une certaine valeur future que je vais livrer, mais à une époque comme celle-ci, c'est souvent un message d'équité économique. En d'autres termes, ce que je fais, c'est que je leur explique où mes coûts ont augmenté, où je suis touché. Donc, par exemple, dans mon monde, parce que nous volons partout, c'est le voyage, vous savez, le coût du voyage a augmenté de façon exponentielle au cours des derniers mois.

Jeb Blount (07:25): Nous devons donc aller voir nos clients et leur dire, nous augmentons le prix de ce que nous facturons lorsque nous voyageons quelque part. Et c'est pourquoi, et la bonne nouvelle est que parce que la plupart des gens, ce sont des humains. D'accord. Ainsi, la plupart des humains ont un sens inné de l'équité lorsque vous pouvez exposer clairement le cas, le cas de l'équité économique pour expliquer pourquoi cela devrait donner une augmentation des prix. Dans la plupart des cas, la probabilité est relativement élevée. Ils vont dire, oui, tu dois juste être capable de faire valoir ce cas. Et à une époque comme la nôtre, où c'est, c'est une urgence dans certains cas, et c'est une cible mouvante. Ce que vous devez vraiment être prêt à faire, c'est de transmettre ce message. Donc tu veux t'asseoir, pratiquer ce message. Et au fait, traitez toutes les objections que vous pourriez avoir et ayez des réfutations pour ces objections. Alors

John Jantsch (08:10) : L'un des cas que j'évoque parfois lorsque nous amenons les gens à augmenter leurs prix, à un niveau qui pourrait être juste, c'est qu'ils feraient peut-être mieux de perdre certains des clients qui partent pour ce. Je veux dire, vous avez parlé de l'essentiel, n'est-ce pas ? Si, vous savez, vous perdez 20 % du résultat net, mais que vous perdez, vous savez, 3 % des clients qui le font, c'est vrai. Vous êtes mieux. Et dans certains cas, pas toujours, mais dans certains cas, d'après mon expérience, c'est un client avec lequel vous n'aviez probablement pas une bonne relation de toute façon, et cela peut être de votre faute, ou peut-être simplement que ce n'était pas le cas bonne tenue en tout cas.

Jeb Blount (08:42) : Ouais. J'utilise, euh, pour analyser où, quels clients j'aimerais perdre. J'utilise juste un, essentiellement un quatre quadrants. Je l'appelle une matrice d'ajustement. Et tout en haut à droite, le quadrant est, c'est un, c'est facile à utiliser. Ouais. Et profit élevé. Ouais. Et juste en dessous, ce serait facile de travailler avec un faible profit. Ouais. Du côté gauche, il est difficile de travailler avec un profit élevé. Et en bas à gauche, il est difficile de travailler avec un faible profit. Ouais. C'est la difficulté de travailler avec de faibles profits que je recherche généralement. Et c'est, vous savez, moi en tant que petite entreprise, j'avais une entreprise fortune 100 avec laquelle nous travaillions. Nous avions conclu un accord. Nous l'avons célébré dans environ un an. Nous avons réalisé que nous avions commis une grave erreur. Ils nous tuaient.

Jeb Blount (09:23): Ils voulaient tant de nos ressources. Vous savez, ils avaient 20 personnes pour chacun de mes hommes et ils avaient juste cette ligne interminable de demandes pour nous. Et toute mon équipe a dit, nous devons virer ce client, car nous étions vraiment difficiles à travailler. Nous ne gagnions pas beaucoup d'argent. Et donc je ne voulais pas brûler le pont parce que j'avais juste l'impression que ce serait une mauvaise chose d'aller dire à une grande entreprise comme ça alors que je suis une toute petite entreprise, allez-vous-en. Je suis donc entré avec un prix 300% plus élevé que celui que je leur avais précédemment donné lorsque nous avons signé l'accord en premier lieu. Et je m'attendais à ce qu'ils me jettent à la porte. Et quand je leur ai donné, l'acheteur simplement la personne avec qui je traitais le contrat et l'approvisionnement a dit, comment pouvez-vous justifier cela ?

Jeb Blount (10:04) : Moi, alors je l'ai expliqué. J'ai dit, vous êtes vraiment difficiles à travailler. Étaient une petite entreprise. Vous avez demandé toutes ces choses. Beaucoup de choses que vous demandez sont hors contrat et nous nous sentons obligés de le faire pour vous parce que vous êtes, vous savez, vous êtes le grand gorille et vous savez, votre équipe a besoin que des choses soient faites maintenant. Et la seule façon pour moi de continuer à vous servir, c'est que je dois embaucher plus de gens pour venir faire ça. Et le responsable des achats a juste, vous savez, ils ont juste regardé le contrat pendant une minute et m'ont regardé et ils ont dit, vous avez raison. Nous sommes vraiment difficiles à travailler avec signé le contrat. Et puis nous étions à nouveau bons, comme si c'était, je veux dire, j'avais l'impression que nous ne leur en voulions pas. Ils se sont inscrits pour plus, ce qui était une bonne chose pour nous.

Jeb Blount (10:38): Et j'ai trouvé que cela arrive souvent que dans beaucoup de cas, vous vous sous-estimez. Ouais. C'est la première chose dont vous et moi avons parlé. Mais si, si vous le pouvez, si vous pouvez placer vos clients dans des segments comme celui-là, c'est beaucoup plus facile quand vous le regardez et que vous réalisez que je ne gagne pas d'argent avec ça, cela ne fait aucune différence combien de revenus vous faites. Si vous n'atteignez pas le résultat net, vous n'avez aucun flux de trésorerie. Vous n'avez pas de liquidités, vous êtes mort. Alors vous pouvez au moins le regarder et dire, d'accord, ça me donne le courage d'entrer et d'avoir une conversation avec eux parce que je ne gagne pas d'argent. Et oh, au fait, si quelques-uns d'entre eux disparaissaient, je pourrais probablement dépenser ces ressources directement sur la facilité de travailler avec des clients à haut profit et les rendre encore plus rentables et leur vendre plus de choses.

John Jantsch (11:19): Et maintenant écoutons un sponsor, vous savez, tout le monde est en ligne aujourd'hui, mais voici la question. Trouvent-ils votre site Web? Vous pouvez attirer l'attention en ligne et attirer l'attention de vos clients en passant du contenu et du référencement aux publicités et aux médias sociaux. SEMrush est votre guichet unique pour le marketing en ligne, créez, gérez et mesurez des campagnes sur tous les canaux plus rapidement et plus facilement. Êtes-vous prêt à faire passer votre entreprise au niveau supérieur, à être vu, à vous précipiter, visitez SEMrush.com c'est-à-dire SEM rush.com/go. Et vous pouvez l'essayer gratuitement pendant sept jours.

John Jantsch (12:02): Donc, l'une des choses que vous, euh, avez déjà mentionnées était également cette idée de construction de relations. Et je pense que c'est comme beaucoup de choses que vous obtenez cette prochaine vente ou cette augmentation de prix des mois avant que cela ne se produise réellement. Droit? Oui. Et donc, vous savez, quel est votre conseil aux gens de dire, regardez, c'est inévitable. Tu vas devoir aller demander ça. Comment dressez-vous la table ?

Jeb Blount (12:23): Eh bien, si vous pensez aux augmentations de prix dans la suite de choses que nous vendons, les augmentations de prix sont du côté de l'expansion de l'équation. En d'autres termes, j'ai déjà le client, j'ai besoin d'élargir la relation. Donc, les augmentations de prix ne devraient pas être, alors que nous pensons à la période dans laquelle nous nous trouvons en ce moment, quelque chose auquel nous pensons en ce moment, les augmentations de prix sont quelque chose auquel nous devons penser pour toujours parce que nous cherchons toujours pour étendre ces comptes. Et lorsque nous sommes dans ce bateau, il est dans notre intérêt de nous assurer que nous gérons nos comptes dans le livre. Je viens de décomposer quelque chose de très simple, mais je vous dis juste la vérité. Et c'est qu'environ 70% du temps où vous perdez un client, c'est à cause de la négligence. Ouais. Et ce serait vrai si vous entrez et que vous demandez une augmentation de prix ou que vous présentez une augmentation de prix et que votre client se fâche contre vous, c'est probablement parce que vous ne vous en occupiez pas.

Jeb Blount (13:13): Donc, le moyen le plus simple et le plus rapide d'obtenir une augmentation de prix consiste simplement à gérer vos comptes. Vous vous occupez simplement d'eux, faites les choses que vous êtes censé faire en tant qu'entreprise, ravissez vos clients, offrez une excellente expérience client, assurez-vous de résoudre constamment les problèmes. Et si vous avez ignoré un compte pendant longtemps, et cela se produit dans les affaires et cela se produit également avec les vendeurs dans leurs portefeuilles, si vous l'avez ignoré, ne laissez pas la première conversation que vous avez avec ce client en six mois, pensez à une augmentation de prix, mettez-vous ensemble, une campagne, entrez et préparez le terrain, allez résoudre quelques problèmes, faites un examen de compte, reconstruisez une relation, puis revenez avec une augmentation de prix. Mais le plus gros problème que nous, vous savez, que nous voyons avec les augmentations de prix à tous les niveaux, c'est que parce qu'elles sont désagréables pour les deux parties, la, la partie qui doit apporter l'augmentation de prix au client a tendance à mettre éteint.

Jeb Blount (14:03) : Ouais. Ils finissent donc par laisser tomber une augmentation de prix sur les genoux du client, mais ne leur donnent pas vraiment le temps de faire face à l'augmentation de prix. Ouais. Et si vous êtes juste, si vous êtes une entreprise, vous savez, vous êtes et vous achetez des choses d'autres, de vendeurs, comme la plupart d'entre nous le font, vous pouvez imaginer que quoi, que le genre de, ce que cela ferait vous mettre en termes de, vous savez, un mauvais endroit ou comment cela pourrait vous mettre dans un coin. Si l'un de vos fournisseurs vous accompagnait comme une augmentation de prix à la dernière minute, et que vous n'aviez pas le temps de comprendre comment vous alliez l'absorber ou la transmettre à vos clients ou la gérer. Et cela se produit généralement parce que nous, nous ne voulons tout simplement pas confronter notre client à la vérité.

John Jantsch (14:40): Ouais. C'est drôle aussi, parce que personne n'aime le changement. C'est vraiment drôle en tout genre. Je veux dire, je jure qu'il y a eu des moments où j'ai essayé de donner quelque chose gratuitement à quelqu'un et ils étaient, vous savez, suspects. Je ne lui avais pas dit pourquoi je n'avais pas dit parce que. Et je pense que c'est, vous avez parlé de cette augmentation de prix. Comme si c'était juste une sorte de liste de prix unilatérale. Mais pendant que je vous écoutais, décrivez ceci. C'est presque comme si vous pouviez, si vous avez la bonne conversation, vous pouvez en fait arriver à un accord ensemble sur la bonne approche. Vous ne pouvez pas ?

Jeb Blount (15:09) : Ouais. Je veux dire, si vous avez une excellente relation avec votre client et dans, dans le livre, je vous donne huit récits différents, n'est-ce pas ? Cela peut être tissé de manière à vous permettre d'avoir cette conversation avec votre client. Mais si vous avez une excellente relation avec votre client, et je pense, vous savez, que la plupart d'entre nous font ce que j'ai découvert, c'est que l'idée d'entrer et d'avoir la conversation sur l'augmentation des prix est bien pire que la conversation réelle lui-même. et c'est beaucoup mieux. Si vous pouvez entrer et que vous pouvez défendre votre cause, construisez simplement une bonne analyse de rentabilisation et asseyez-vous avec votre client et déterminez avec lui que dans la plupart des cas, parce que les êtres humains sont intrinsèquement justes les uns envers les autres, que vous serez capable de travailler quelque chose sans beaucoup d'objections. Et c'est aussi important.

Jeb Blount (15:53) : Je pense que vous commencez à réfléchir à la façon dont vous préparez le terrain ? Parce que ce dont tu parles, c'est que tu n'aimes pas vraiment le changement. Personne n'aime le changement. Si vous vous en prenez à quelqu'un, vous obtiendrez probablement une réponse vraiment brutale ou vous pourriez être repoussé. Si vous commencez à préparer le terrain, si vous commencez à parler du marché et que votre prix augmente et que vous savez, je dirai même à quelqu'un, vous savez, nous avons augmenté nos prix sur nos autres clients en ce moment, nous maintenons la ligne avec nos clients existants, mais il y a de fortes chances que nous devions vous proposer une augmentation de prix dans un proche avenir. Je n'ai pas vraiment mis une augmentation de prix sur leurs genoux, mais j'ai commencé à les habituer au fait que ça va arriver. Ouais. Et ils y réfléchissent. Donc, et cela leur permet généralement d'absorber un peu plus facilement l'augmentation des prix dans notre conversation ou notre avis, je suppose que c'est probablement une meilleure façon de dire cela.

John Jantsch (16:41): D'accord. Qu'en est-il du commercial qui est confronté à la situation ? Nous savons tous qu'il y a des entreprises qui font cela alors que la vraie raison pour laquelle elles augmentent le prix est parce qu'elles le peuvent. Droit. Et maintenant, le représentant des ventes est confronté à cela, c'est leur seul, je veux dire, ils ne vont évidemment pas entrer et le dire. C'est pourquoi nous augmentons le prix, mais c'est leur seul véritable sujet de discussion. Alors, vous savez, comment suggérez-vous à quelqu'un de gérer cela alors qu'il n'a vraiment pas de bonnes raisons ?

Jeb Blount (17:04): Eh bien, tout d'abord, vous voulez vous assurer que vous êtes professionnel et que vous êtes gentil et que vous n'arrivez pas déjà sur la défensive. J'ai eu ce cas où j'ai eu un vendeur qui est venu avec une augmentation de prix et ils sont te et ils sont, vous savez, ils sont froids à cause de leurs propres émotions plutôt que des miennes. Ouais. Et tu ne veux pas faire ça du tout. Et certainement en ce moment, si vous êtes dans une situation où vous pouvez augmenter vos prix et perdre plus d'argent sur le résultat net, vous devriez absolument le faire. Je veux dire, en tant qu'entreprise, c'est votre travail de faire du profit. Et au fait, il y a une différence dans, vous savez, en faisant cela. Et puis, vous savez, enfoncer quelque chose dans la gorge de quelqu'un et faire, vous savez, faire quelque chose qui manque d'intégrité. Je parle juste de. Ouais. Dans le cours normal des affaires, vous êtes dans une situation où vous pouvez générer plus de bénéfices et continuer à servir vos clients.

Jeb Blount (17:47) : Tu devrais faire ça. Donc, vous recommencez, commençons donc à préparer le terrain. Construisons une campagne, commençons, en précadrant l'augmentation des prix tôt. Soyons professionnels. Soyons super gentils. Et puis revenons à nos récits. L'un des récits que vous souhaitez utiliser dans une situation comme celle-là est la valeur passée. Voici toutes les choses formidables que nous avons faites pour vous. Oui. Vous allez payer plus pour la même chose que vous receviez auparavant, mais regardez tout ce que nous avons apporté à vous et à votre entreprise au fil des ans. Et, et lorsque vous utilisez cette approche, la plupart des gens accepteront le prix, augmenteront la plupart des hommes d'affaires, en particulier les gens que vous connaissez, qui sont dans le monde B2B, n'est-ce pas ? Ils comprennent, ils comprennent ce qui se passe. Ils n'aiment pas ça. Et ils ne vont pas, vous savez, sauter de haut en bas et, vous savez, faire venir une fanfare pour accueillir votre augmentation de prix, mais ils comprennent et ils l'obtiennent. La clé est la façon dont vous l'abordez, la confiance détendue, affirmée et professionnelle. Il gagne la journée. A chaque fois

John Jantsch (18:48): Vous avez un cadre et je vais juste le taquiner et vous pouvez en parler autant que vous le souhaitez, mais évidemment c'est une grande partie du livre et c'est, donc il y a en fait un système , vous savez, pour sortir, et vous appelez cela un accord, vous savez, un acronyme pour cela, qui comporte quatre parties. Je vais donc vous laisser aller jusqu'à ce que vous le vouliez.

Jeb Blount (19:05) : Ouais. Le cadre de transaction est simplement un cadre pour négocier une augmentation de prix. Donc, dans certains cas, en particulier avec vos clients à haut risque, et il y a aussi une matrice de profil de risque à l'intérieur du livre qui vous permet de prendre vos comptes et de les déposer dans ce profil de risque, pour prendre une décision sur la façon dont vous voulez aborder eux avec la hausse des prix. Mais le cadre de l'accord est simplement le processus par lequel si vous commencez à négocier et ils, vous ressemblez généralement à ceci, John, ils diront quelque chose comme, euh, Jeb, comme, comme je comprends tout à fait. Tu dois donner une augmentation de prix, mais nous, nous ne pouvons pas payer autant. Nous n'avons pas, nous n'avons pas, nous n'avons pas de budget pour cela. D'accord. C'est super. Vous avez donc accepté l'augmentation de prix parce que vous avez dit que je comprends, mais je ne paie pas tant que ça. Maintenant, je dois trouver quelque chose avec toi. Donc, je veux mettre sur la table quels sont leurs problèmes.

Jeb Blount (19:52): Donc je, je ne veux pas négocier avant de faire ça, alors je veux leur donner, vous savez, mon point de vue. Donc, donc je veux, je veux expliquer l'augmentation de prix et la raison pour laquelle je fais l'augmentation de prix et l'analyse de rentabilisation derrière cela, même si je l'ai déjà expliqué avant généralement une négociation, les gens deviennent amnésiques. Donc je veux revenir et l'expliquer à nouveau. Et puis ce que je veux faire à partir de là, c'est que je veux arriver à un endroit où nous pouvons tous les deux être d'accord. Et pour moi, la seule chose que je veux protéger lors d'une négociation d'augmentation de prix, ce sont mes points. Alors disons que je fais une augmentation de prix de 10%. Si j'abandonne cinq points, c'est 50 % de mon augmentation de prix. Donc, la façon dont je fais ça, c'est que j'essaie de trouver des choses comme de l'argent amusant. Et quel drôle d'argent est quelque chose que j'ai que je peux donner à mes clients, mais cela ne signifie vraiment pas que je renonce à quoi que ce soit de mon côté.

Jeb Blount (20:42) : Donc, par exemple, disons simplement que je suis une entreprise et que j'offre une formation à mes clients et que je donne une augmentation de prix à un gros client et la formation qu'il doit généralement payer, et ils ne le font pas, ils n'ont pas payé pour cela. Je pourrais dire, je vais vous donner la formation en échange de l'augmentation des prix. Eh bien, la formation est probablement en ligne. Cela ne me coûte pas beaucoup d'argent pour le faire fonctionner. Et je n'ai pas renoncé à mes points d'augmentation de prix. Parce que tu dois te souvenir de ces points d'augmentation de prix. Ce sont, vous savez, ça va s'additionner. Ce sont ils sont ils sont, ils sont, ils sont, vous savez, ils s'accumulent au fil du temps. Donc, abandonner cinq points sur des mois et des mois peut être un très gros chiffre pour vous. Donc, je compose le nombre du mot que je recherche, mais ils se composent avec le temps.

Jeb Blount (21:22) : Donc, donc tu veux protéger tes points à tout prix. Et donc c'est typiquement ce que je fais. Donc, donc l'accord ne fait que discuter de la question. Il explique ma, vous savez, ma situation ou mon analyse de rentabilisation. Il s'aligne sur un accord généralement un peu de concessions mutuelles. Je veux donner des choses qui ne me coûtent rien pendant que je protège mes points. Et le L signifie simplement le verrouiller avec une poignée de main ou un accord ou un contrat signé ou de l'argent à la banque ou quelque chose qui symbolise le fait que nous sommes parvenus à un accord.

John Jantsch (21:55) : Je sais que vous travaillez avec de nombreux directeurs des ventes qui sont chargés de l'encadrement, un groupe de personnes autour de faire cela. Et donc vous terminez le livre avec une belle section pour ces gens aussi. Et je, donc si vous êtes un vendeur directeur des ventes, il y aura quelque chose en, en vous, dans ce livre pour tout le monde, J Jeb, vous voulez dire aux gens où ils peuvent en savoir plus sur votre travail à la sauce de vente, et puis évidemment tous les livres et, euh,

Jeb Blount (22:18) : Ouais, absolument. Eh bien, le meilleur endroit pour en savoir plus sur les livres est d'aller sur Amazon Barnes et noble, où que vous achetiez des livres. Et vous pourrez y trouver la vente de l'augmentation des prix et mes autres livres. Et puis si vous voulez en savoir plus sur moi, vous pouvez aller sur mon site, jlu.com. Mon nom de famille s'épelle BLOU NT, ou aux ventes, gravy.com, où vous pouvez consulter toutes nos ressources que nous avons pour les vendeurs et les vendeurs et toute personne en contact avec les clients.

John Jantsch (22:44) : Génial. Eh bien, Jeb est ravi d'apprécier que vous ayez pris le temps de vous arrêter au podcast marketing du ruban adhésif. Et j'espère que nous vous croiserons bientôt un de ces jours sur la route.

Jeb Blount (22:53) : Oui, monsieur. Merci.

John Jantsch (22:54) : Hé, et une dernière chose avant de partir, vous savez comment je parle de stratégie marketing avant de tactique ? Eh bien, parfois, il peut être difficile de comprendre où vous en êtes dans ce qui doit être fait en ce qui concerne la création d'une stratégie marketing. Nous avons donc créé un outil gratuit pour vous. C'est ce qu'on appelle l'évaluation de la stratégie marketing. Vous pouvez le trouver @ marketingassessment.co pas .com .co consultez notre évaluation marketing gratuite et découvrez où vous en êtes avec votre stratégie aujourd'hui. C'est juste marketingassessment.co J'aimerais discuter avec vous des résultats que vous obtenez.