Cara Menaikkan Harga Tanpa Kehilangan Pelanggan

John Jantsch (00:00): Episode podcast pemasaran lakban ini dipersembahkan oleh bisnis yang dibuat sederhana yang dipandu oleh Donald Miller dan dibawakan kepada Anda oleh bisnis jaringan podcast HubSpot yang dibuat sederhana, menghilangkan misteri dalam mengembangkan bisnis Anda. Untuk waktu yang lama, pendengar akan tahu bahwa Donald Miller telah berada di acara ini setidaknya beberapa kali. Ada episode terbaru. Saya ingin menunjukkan cara menghasilkan uang dengan produk Anda saat ini, kawan, pelajaran penting tentang memanfaatkan apa yang telah Anda lakukan untuk mendapatkan lebih banyak darinya. Dengarkan bisnis yang dibuat sederhana di mana pun Anda mendapatkan podcast.

John Jantsch (00:46): Halo dan selamat datang di episode lain dari podcast pemasaran lakban. Ini John Jantsch. Tamu saya hari ini adalah Jeb Blount. Dia adalah CEO saus penjualan, penulis 14 buku, termasuk pencarian calon pelanggan yang fanatik, penjualan, keberatan EQ, penjualan virtual, dan buku barunya. Kita akan berbicara tentang hari ini, menjual harga, meningkatkan panduan lapangan B2B utama untuk menaikkan harga tanpa kehilangan pelanggan. Jadi Jeff selamat datang di pertunjukan.

Jeb Blount (01:15): Terima kasih banyak karena telah menerima saya kembali. Saya selalu senang berada di acara Anda. Itu salah satu podcast favorit saya.

John Jantsch (01:20): Terima kasih. Terima kasih banyak. Jadi, Anda tahu, salah satu hal yang menarik, saya tahu banyak tentang buku itu, Anda berbicara tentang seorang wiraniaga yang memiliki rekening yang harus keluar dan Anda tahu, itu seperti, oh, kami telah menanggung biaya ini. Kita harus menaikkan harga, tapi saya akan memberitahu Anda bekerja dengan begitu banyak pemilik usaha kecil, mereka tidak cukup membebankan biaya sekarang. Dan salah satu hal yang saya katakan kepada mereka sepanjang waktu adalah Anda harus menaikkan harga Anda. Jadi banyak yang seperti itu di kepala mereka, bukan? Maksudku, ini seperti, kurasa aku tidak bisa mendapatkan ini, atau aku tidak pantas mendapatkan ini atau apa pun itu.

Jeb Blount (01:49): Ya. Anda tahu, di sana, ada, saya tidak pantas mendapatkannya. Dan saya pikir itu, saya pikir itu perasaan yang sangat umum dengan pemilik usaha kecil, terutama ketika mereka berurusan dengan perusahaan besar. Dan saya tahu bahwa sebagai pemilik usaha kecil, seperti yang Anda tahu, sebuah perusahaan yang sedang berkembang, saya sering merasakan hal yang sama bahwa mungkin saya tidak pantas menerima ini dan itu bagi sebagian orang, Anda tahu, sampai batas tertentu. sesuatu yang benar-benar ada di kepala kita, bukan? Bahwa itu adalah kebohongan yang kita katakan pada diri kita sendiri. Dan maksud saya, mungkin ada beberapa kasus di mana kita tidak pantas mendapatkannya, tetapi dalam banyak kasus kita memang pantas mendapatkannya. Tapi di atas itu, Anda tahu, ketakutan terus-menerus dari pemilik bisnis bahwa jika saya meminta kenaikan harga, saya akan kehilangan pelanggan saya. Aku akan kehilangan perintah. Mungkin mereka akan melempar wajahku. Sesuatu yang salah di masa lalu dan yah, akan ada konflik. Dan, dan tentu saja ada potensi yang mereka katakan, tidak, dan saya ditolak. Ya. Dan itu membuatku merasa sangat buruk. Jadi, dan ketakutan itu, adalah hal-hal yang kita buat di kepala kita sendiri yang harus kita lewati. Dan beberapa ketakutan itu bisa jadi benar. Maksud saya, Anda bisa masuk dan membuat banyak masalah jika Anda tidak menjaga pelanggan Anda dan kemudian Anda meminta kenaikan harga.

John Jantsch (02:51): Benar. Nah, jadi tenaga penjualan tentu saja seperti pemilik bisnis, sering kali saya memberi tahu mereka, Anda hanya harus, Anda harus memahami nilai yang Anda bawa dan pergi meminta uangnya. Tetapi seorang tenaga penjualan, sering kali, maksud saya, seseorang memberi tahu mereka, beri tahu klien, kanan naik. Benar. Ini bukan, kau tahu, itu bukan salahku, tapi akulah yang harus menyampaikan kabar buruk itu. Dan saya mungkin kehilangan komisi itu. Benar. Karena mereka pergi ke tempat lain. Jadi, Anda tahu, bagaimana Anda, maksud saya, berada dalam contoh khusus itu, Anda tahu, bagaimana Anda bisa mengatasi hal kepala semacam itu? Ini seperti, itu bukan salahku, tapi aku harus menyampaikan beritanya.

Jeb Blount (03:23): Ya. Nah, dengan penjual, ketakutan yang sama juga terjadi. Jadi, salah satu masalah terbesar bagi tenaga penjualan adalah bos berkata, Anda harus mendapatkan kenaikan harga. Benar. Ketika saya, itu tidak biasa. Anda tahu, ketika, ketika saya bekerja untuk seorang bos bahwa mereka akan datang, membawakan Anda akun Anda dan berkata, kami membutuhkan 6% secara keseluruhan. Pergi mencari tahu. Benar. Dan Anda tahu, Anda duduk di sana seperti melempar dadu di mana pelanggan akan menerima kenaikan harga juga. Dan sangat mirip ketika kita berbicara tentang, Anda tahu, pemilik bisnis berkata, Baiklah, saya tidak pantas menerima ini. Saya pikir penjual mendapatkan hal yang sama di kepala mereka. Kami tidak pantas mendapatkan ini. Atau dalam banyak kasus, mereka merasa seperti melakukan sesuatu untuk pelanggan mereka dibandingkan melakukan sesuatu untuk perusahaan mereka. Dan omong-omong, itu juga berlaku untuk pemilik bisnis.

Jeb Blount (04:03): Tentu. Jadi bagi saya, Anda tahu, saya, seperti orang lain, saya pernah mengalami kecemasan karena harus melakukan kenaikan harga sebagai tenaga penjualan. Dan saya pernah mengalami kegelisahan karena harus menghadapi kenaikan harga sebagai pemilik bisnis. Dan salah satu hal yang membantu saya benar-benar mengatasi punuk itu adalah memahami kekuatan kenaikan harga. Jadi ada alasan mengapa Anda memberi tahu klien Anda, Anda harus mendapatkan kenaikan harga. Dan salah satu alasannya adalah bahwa kenaikan harga hampir murni turun ke garis bawah. Sekarang lupakan saat kita berada sekarang, di mana kita mengalami inflasi atau, Anda tahu, ada masalah rantai pasokan. Kapan pun Anda mendapatkan harga, tingkatkan penurunan melalui kenaikan harga versus keluar dan dapatkan bisnis baru sekitar 400% lebih tinggi dari laba Anda.

Jeb Blount (04:47): Itu angka yang besar. Jadi yang harus saya lakukan sebagai penjual dan kemudian sebagai pemilik P dan L, adalah untuk benar-benar memahami apa tujuan kenaikan harga yang juga penting. Dan ini juga penting bagi pemilik bisnis yang memiliki tenaga penjualan yang bekerja untuk mereka. Dan Anda harus memberitahu tenaga penjualan Anda untuk pergi, untuk mendapatkan kenaikan harga adalah memahami bagaimana profitabilitas baru itu membantu kesehatan perusahaan. Dan untuk, terutama untuk, Anda tahu, untuk sekelompok orang yang paling memperhatikan Anda di pemasaran lakban, Anda tahu, tidak ada di dunia ini yang lebih penting daripada arus kas bebas, bukan? Dan kenaikan harga adalah arus kas instan dalam peningkatan pendapatan instan. Dan omong-omong, selama Anda mempertahankan pelanggan Anda, Anda mungkin harus mendapatkan kenaikan harga dan mempertahankan pelanggan Anda dan menjaga pesanan Anda. Dan pada dasarnya itulah isi buku ini. Ya.

John Jantsch (05:34): Jadi Anda menyebutkan iklim yang kita hadapi saat ini, Anda tahu, dulu seperti kenaikan harga tahunan, tapi jelas orang berurusan dengan mingguan dan bulanan. Saya memiliki kontraktor renovasi yang memberi saya tawaran untuk sesuatu. Dan dia berkata, proposal ini bagus untuk 24 jam karena saya tidak tahu apa itu, Anda tahu, biaya pintunya besok. Benar. Jadi, apa yang berubah pada klien saat ini tentang, Anda tahu, pendekatannya. Maksudku, karena beberapa di antaranya seperti darurat, kan?

Jeb Blount (05:58): Ya. Anda tahu, di sana, ketika Anda mulai berpikir tentang pendekatan atau yang Anda pikirkan adalah pengiriman pesan, bukan? Jadi, pada dasarnya ada beberapa cara berbeda untuk menangani kenaikan harga. Salah satunya adalah kenaikan harga yang hanya kita berikan kepada pelanggan kita kemudian kita pertahankan. Jadi kami memberi tahu pelanggan kami, Anda mendapatkan kenaikan harga. Dan kemudian kita berurusan dengan keberatan. Kami pesan itu. Kami membicarakannya, tetapi kami memberi semua orang kenaikan harga yang sama. Dan biasanya Anda melakukannya ketika risiko kehilangan pelanggan atau pesanan relatif kecil dibandingkan dengan keuntungan yang Anda dapatkan dari kenaikan harga. Dan biasanya kenaikan harga itu sendiri akan relatif kecil terhadap apa yang dibelanjakan pelanggan Anda. Yang lainnya adalah ketika Anda, kenaikan harga mungkin bisa dinegosiasikan atau ada beberapa risiko. Anda dapat menyajikan kenaikan harga seolah-olah itu tidak dapat dinegosiasikan, tetapi Anda bersedia untuk bernegosiasi.

Jeb Blount (06:43): Atau Anda masuk dan bertanya kepada pelanggan Anda. Jadi misalnya, jika Anda adalah bisnis kecil seperti saya dan Anda berurusan dengan 500 perusahaan multinasional besar yang memiliki risiko kehilangan perusahaan itu karena perusahaan saya sangat tinggi. Lalu saya biasanya akan duduk dengan pelanggan saya dan saya akan mengirim pesan. Seperti saya akan membangun kasus bisnis mengapa saya pantas mendapatkan kenaikan harga. Dan itu bisa didasarkan pada nilai masa lalu yang saya berikan. Itu bisa menjadi nilai masa depan yang akan saya sampaikan, tetapi di saat seperti ini sering kali ini adalah pesan keadilan ekonomi. Dengan kata lain, apa yang saya lakukan adalah menjelaskan kepada mereka di mana biaya saya naik, di mana saya terkena dampak. Jadi misalnya, di dunia saya, karena kami terbang ke mana-mana, itu perjalanan, Anda tahu, biaya perjalanan naik secara eksponensial selama beberapa bulan terakhir.

Jeb Blount (07:25): Jadi kami harus pergi ke pelanggan kami dan berkata, kami menaikkan harga dari apa yang kami kenakan saat kami bepergian ke suatu tempat. Dan inilah sebabnya, dan kabar baiknya adalah karena kebanyakan orang, ini adalah manusia. Oke. Jadi kebanyakan manusia memiliki rasa keadilan bawaan ketika Anda dapat dengan jelas menjelaskan kasusnya, kasus keadilan ekonomi mengapa ini harus memberikan kenaikan harga. Dalam kebanyakan kasus, kemungkinannya relatif tinggi. Mereka akan berkata, ya, Anda hanya harus mampu membuat kasus itu. Dan di saat seperti kita, di mana itu, itu adalah keadaan darurat dalam beberapa kasus, dan itu adalah target yang bergerak. Yang benar-benar harus Anda persiapkan adalah menyampaikan pesan itu. Jadi Anda ingin duduk, mempraktekkan pesan itu. Dan omong-omong, atasi setiap keberatan yang mungkin Anda dapatkan dan bantah untuk keberatan tersebut. Jadi

John Jantsch (08:10): Salah satu kasus yang saya buat kadang-kadang di mana kita membuat orang menaikkan harga mereka, ke tingkat yang mungkin adil adalah bahwa mereka sebenarnya mungkin lebih baik kehilangan beberapa klien yang pergi itu. Maksud saya, Anda berbicara tentang intinya, bukan? Jika, Anda tahu, turun 20% ke garis bawah, tetapi Anda kalah, Anda tahu, 3% pelanggan melakukannya, benar. Anda lebih baik. Dan dalam beberapa kasus, tidak selalu, tetapi dalam beberapa kasus, menurut pengalaman saya, itu adalah klien yang mungkin tidak memiliki hubungan baik dengan Anda, dan itu mungkin kesalahan Anda, atau mungkin saja bukan cocok pula.

Jeb Blount (08:42): Ya. Saya menggunakan, eh, untuk menganalisis di mana, pelanggan mana yang ingin saya hilangkan. Saya hanya menggunakan, pada dasarnya empat kuadran. Saya menyebutnya matriks fit. Dan di kuadran kanan paling atas adalah, ini adalah, mudah untuk dikerjakan. Ya. Dan keuntungan yang tinggi. Ya. Dan tepat di bawah, itu akan mudah untuk bekerja dengan keuntungan rendah. Ya. Di sisi kiri, sulit untuk bekerja dengan keuntungan tinggi. Dan di sisi kiri bawah, sulit untuk bekerja dengan keuntungan rendah. Ya. Sulit untuk bekerja dengan keuntungan rendah yang biasanya saya kejar. Dan ini, Anda tahu, saya sebagai bisnis kecil, saya memiliki 100 perusahaan yang beruntung yang bekerja dengan kami. Kami telah menutup kesepakatan. Kami merayakannya dalam waktu sekitar satu tahun. Kami menyadari bahwa kami melakukan kesalahan besar. Mereka membunuh kita.

Jeb Blount (09:23): Mereka menginginkan begitu banyak sumber daya kita. Anda tahu, mereka memiliki 20 orang untuk setiap orang saya dan mereka hanya akan memiliki baris permintaan yang tak ada habisnya untuk kami. Dan seluruh tim saya berkata, kami harus memecat pelanggan ini, karena kami sangat sulit untuk diajak bekerja sama. Kami tidak menghasilkan banyak uang. Jadi saya tidak ingin pergi membakar jembatan karena saya hanya merasa seperti itu akan menjadi hal yang buruk hanya untuk memberitahu perusahaan besar seperti itu ketika saya adalah perusahaan kecil, pergi saja. Jadi saya masuk dengan harga 300% lebih tinggi dari yang sebelumnya saya berikan kepada mereka ketika kami menandatangani kesepakatan di tempat pertama. Dan saya berharap mereka akan melemparkan saya keluar dari pintu. Dan ketika saya memberikannya kepada mereka, pembeli hanya orang yang saya berurusan dengan kontrak dan pengadaan berkata, bagaimana Anda bisa membenarkan ini?

Jeb Blount (10:04): Saya, lalu saya jelaskan. Aku berkata, kalian sangat sulit untuk diajak bekerja sama. Dulu perusahaan kecil. Anda meminta semua hal ini. Banyak hal yang Anda minta di luar kontrak dan kami merasa berkewajiban untuk melakukannya untuk Anda karena Anda, Anda tahu, Anda adalah gorila besar dan Anda tahu, tim Anda perlu menyelesaikannya sekarang. Dan satu-satunya cara agar saya dapat terus melayani Anda adalah saya harus mempekerjakan lebih banyak orang untuk masuk dan melakukan ini. Dan orang pengadaan hanya, Anda tahu, mereka hanya melihat kontrak sebentar dan melihat saya dan pergi, Anda benar. Kami sangat sulit untuk bekerja dengan menandatangani kontrak. Dan kemudian kami baik lagi, seperti rasanya, maksud saya, saya merasa kami tidak membenci mereka. Mereka mendaftar untuk lebih, yang merupakan hal yang baik bagi kami.

Jeb Blount (10:38): Dan saya sering menemukan bahwa dalam banyak kasus, Anda meremehkan diri sendiri. Ya. Itulah hal pertama yang Anda dan saya bicarakan. Tetapi jika, jika Anda bisa, jika Anda dapat menempatkan pelanggan Anda di segmen seperti itu, jauh lebih mudah ketika Anda melihatnya dan Anda menyadari bahwa saya tidak menghasilkan uang dalam hal ini, tidak ada bedanya berapa banyak pendapatan Anda membuat. Jika Anda tidak jatuh ke garis bawah, Anda tidak memiliki arus kas. Anda tidak memiliki arus kas, Anda mati. Jadi setidaknya Anda bisa melihatnya dan pergi, oke, itu memberi saya keberanian untuk masuk dan berbicara dengan mereka karena saya tidak menghasilkan uang. Dan oh, omong-omong, jika beberapa di antaranya hilang, saya mungkin bisa menghabiskan sumber daya itu dengan mudah untuk bekerja dengan pelanggan dengan laba tinggi dan membuat mereka lebih menguntungkan dan menjual lebih banyak barang kepada mereka.

John Jantsch (11:19): Dan sekarang mari kita dengar dari sponsor, Anda tahu, semua orang online hari ini, tapi inilah pertanyaannya. Apakah mereka menemukan situs web Anda? Anda dapat meraih sorotan online dan perhatian pelanggan Anda dengan terburu-buru dari konten dan SEO ke iklan dan media sosial. SEMrush adalah toko serba ada untuk pemasaran online, membangun, mengelola, dan mengukur kampanye di semua saluran dengan lebih cepat dan lebih mudah. Apakah Anda siap untuk membawa bisnis Anda ke tingkat berikutnya, untuk dilihat, terburu-buru, kunjungi SEMrush.com yaitu SEM rush.com/go. Dan Anda bisa mencobanya selama tujuh hari secara gratis.

John Jantsch (12:02): Jadi salah satu hal yang Anda, eh, sudah sebutkan juga adalah ide membangun hubungan ini. Dan saya pikir itu seperti banyak hal yang Anda dapatkan dari penjualan berikutnya atau kenaikan harga beberapa bulan sebelum itu benar-benar terjadi. Benar? Ya. Jadi, Anda tahu, apa saran Anda kepada orang-orang untuk mengatakan, lihat, itu tak terelakkan. Anda akan harus pergi meminta ini. Bagaimana Anda mengatur meja?

Jeb Blount (12:23): Nah, jika Anda berpikir tentang kenaikan harga dalam rangkaian barang yang kami jual, kenaikan harga berada di sisi ekspansi, persamaan. Dengan kata lain, saya sudah memiliki pelanggan, saya perlu memperluas hubungan. Jadi kenaikan harga tidak seharusnya, seperti yang kita pikirkan saat ini, sesuatu yang kita pikirkan saat ini, kenaikan harga adalah sesuatu yang harus kita pikirkan selamanya karena kita selalu mencari untuk memperluas akun tersebut. Dan ketika kita berada di kapal itu, adalah kepentingan terbaik kita untuk memastikan bahwa kita mengelola akun kita di buku. Saya baru saja menguraikan sesuatu yang sangat sederhana, tetapi saya hanya mengatakan yang sebenarnya. Dan itu sekitar 70% dari waktu ketika Anda kehilangan pelanggan, itu karena kelalaian. Ya. Dan itu benar adalah jika Anda masuk dan Anda meminta kenaikan harga atau Anda mengajukan kenaikan harga dan pelanggan Anda marah kepada Anda mungkin karena Anda tidak memperhatikan mereka.

Jeb Blount (13:13): Jadi cara termudah dan tercepat untuk mendapatkan kenaikan harga adalah dengan mengelola akun Anda. Anda hanya mengurus mereka, melakukan hal-hal yang seharusnya Anda lakukan sebagai bisnis, menyenangkan pelanggan Anda, memberikan pengalaman pelanggan yang hebat, pastikan Anda terus-menerus memecahkan masalah. Dan jika Anda telah mengabaikan sebuah akun untuk waktu yang lama, dan itu terjadi dalam bisnis dan juga terjadi pada tenaga penjualan dalam portofolio mereka, jika Anda mengabaikannya, jangan biarkan percakapan pertama Anda dengan pelanggan itu dalam enam bulan, tentang kenaikan harga, mengumpulkan diri, kampanye, masuk dan mengatur panggung, pergi memecahkan beberapa masalah, melakukan tinjauan akun, membangun kembali hubungan dan kemudian kembali dengan kenaikan harga. Tapi masalah terbesar yang kami, Anda tahu, yang kami lihat dengan kenaikan harga secara menyeluruh adalah karena tidak menyenangkan bagi kedua belah pihak, pihak yang harus membawa kenaikan harga kepada pelanggan memiliki kecenderungan untuk menempatkan itu mati.

Jeb Blount (14:03): Ya. Jadi mereka akhirnya menjatuhkan kenaikan harga di pangkuan pelanggan, tetapi tidak benar-benar memberi mereka waktu untuk menangani kenaikan harga. Ya. Dan jika Anda hanya, jika Anda adalah sebuah bisnis, Anda tahu, Anda dan Anda membeli barang dari orang lain, dari vendor, seperti kebanyakan dari kita, Anda dapat membayangkan bahwa apa, semacam itu, apa yang akan menempatkan Anda dalam hal, Anda tahu, tempat yang buruk atau bagaimana hal itu dapat membuat Anda terpojok. Jika salah satu vendor Anda datang dengan Anda seperti datang kepada Anda dengan kenaikan harga pada menit terakhir, dan Anda tidak punya waktu untuk mencari tahu bagaimana Anda akan menyerap atau menyebarkannya ke pelanggan Anda atau menghadapinya. Dan itu biasanya terjadi karena kami, kami hanya tidak ingin menghadapi pelanggan kami dengan kebenaran.

John Jantsch (14:40): Ya. Lucu juga, karena tidak ada yang suka perubahan. Ini benar-benar lucu dalam bentuk apa pun. Maksudku, aku bersumpah ada saat-saat ketika aku mencoba memberi seseorang sesuatu secara gratis dan mereka, kau tahu, curiga. Saya tidak mengatakan kepadanya mengapa saya tidak mengatakan karena. Dan saya pikir itu, Anda telah berbicara tentang kenaikan harga ini. Seperti itu hanya semacam lembar harga sepihak. Tapi saat saya mendengarkan Anda, jelaskan ini. Ini hampir seperti Anda bisa, jika Anda memiliki percakapan yang tepat, Anda benar-benar dapat mencapai kesepakatan bersama tentang apa pendekatan yang tepat. Tidak bisakah kamu?

Jeb Blount (15:09): Ya. Maksud saya, jika Anda memiliki hubungan yang baik dengan pelanggan Anda dan, dalam buku ini, saya memberi Anda delapan narasi berbeda, bukan? Itu dapat dijalin bersama dengan cara yang memungkinkan Anda melakukan percakapan itu dengan pelanggan Anda. Tetapi jika Anda memiliki hubungan yang baik dengan pelanggan Anda, dan saya pikir, Anda tahu, bahwa kebanyakan dari kita melakukan apa yang saya temukan adalah bahwa pemikiran untuk masuk dan berbicara tentang kenaikan harga jauh lebih buruk daripada percakapan yang sebenarnya. diri. dan itu jauh lebih baik. Jika Anda bisa masuk dan Anda bisa membuat kasus Anda, buat saja kasus bisnis yang bagus dan duduk dengan pelanggan Anda dan selesaikan dengan mereka bahwa dalam banyak kasus, karena manusia pada dasarnya adil satu sama lain, bahwa Anda akan menjadi mampu mengerjakan sesuatu tanpa banyak keberatan. Dan itu juga penting.

Jeb Blount (15:53): Saya pikir Anda mulai berpikir tentang bagaimana Anda mengatur panggung? Karena yang Anda bicarakan adalah Anda tidak terlalu menyukai perubahan. Tidak ada yang suka perubahan. Jika Anda melontarkannya pada seseorang, kemungkinan besar Anda akan mendapatkan respons yang benar-benar baik atau Anda mungkin mendapat penolakan. Jika Anda mulai mengatur panggung ke depan, jika Anda mulai berbicara tentang pasar dan harga Anda naik dan Anda tahu, saya bahkan akan mengatakan kepada seseorang, Anda tahu, kami telah menaikkan harga kami pada pelanggan kami yang lain sekarang, kami menahan antrean dengan pelanggan kami yang sudah ada, tetapi ada peluang yang cukup bagus bahwa kami harus mendatangi Anda dengan kenaikan harga dalam waktu dekat. Saya tidak benar-benar menempatkan kenaikan harga di pangkuan mereka, tetapi saya mulai membuat mereka terbiasa dengan kenyataan bahwa itu akan terjadi. Ya. Dan mereka sedang memikirkannya. Jadi, dan itu biasanya membuatnya sedikit lebih mudah bagi mereka untuk menyerap kenaikan harga dalam percakapan atau pemberitahuan kami, saya kira mungkin cara yang lebih baik untuk mengatakan itu.

John Jantsch (16:41): Baiklah. Bagaimana dengan tenaga penjualan yang menghadapi situasi tersebut? Kita semua tahu ada perusahaan di luar sana yang melakukan ini di mana alasan sebenarnya mereka menaikkan harga adalah karena mereka bisa. Benar. Dan sekarang tenaga penjualan dihadapkan pada itu saja, maksud saya, mereka jelas tidak akan masuk dan mengatakannya. Itu sebabnya kami menaikkan harga, tapi itu satu-satunya poin pembicaraan mereka yang sebenarnya. Jadi, Anda tahu, bagaimana Anda menyarankan seseorang menanganinya ketika mereka benar-benar tidak memiliki alasan yang kuat?

Jeb Blount (17:04): Yah, pertama-tama, Anda ingin memastikan bahwa Anda bersikap profesional dan bersikap baik dan bahwa Anda tidak berjalan dalam posisi defensif. Saya pernah mengalami hal itu ketika seorang penjual datang dengan kenaikan harga dan mereka, Anda tahu, mereka dingin karena emosi mereka sendiri daripada emosi saya. Ya. Dan Anda tidak ingin melakukan itu sama sekali. Dan tentu saja saat ini, jika Anda berada dalam situasi di mana Anda dapat menaikkan harga dan menurunkan lebih banyak uang, Anda benar-benar harus melakukannya. Maksud saya, sebagai bisnis, itu tugas Anda untuk menghasilkan keuntungan. Dan omong-omong, ada perbedaan dalam, Anda tahu, melakukan itu. Dan kemudian, Anda tahu, memasukkan sesuatu ke tenggorokan seseorang dan melakukan, Anda tahu, melakukan sesuatu yang tidak memiliki integritas. Aku hanya berbicara tentang. Ya. Kursus biasa dalam melakukan bisnis, Anda berada dalam situasi di mana Anda dapat menjatuhkan lebih banyak keuntungan dan terus melayani pelanggan Anda.

Jeb Blount (17:47): Anda harus melakukan itu. Jadi Anda mulai dengan lagi mari kita mulai mengatur panggung. Mari kita membangun kampanye, mari kita mulai, membingkai kenaikan harga lebih awal. Mari bersikap profesional. Mari menjadi sangat baik. Dan kemudian kembali ke narasi kita. Salah satu narasi yang ingin Anda gunakan dalam situasi seperti itu adalah nilai masa lalu. Berikut adalah semua hal hebat yang telah kami lakukan untuk Anda. Ya. Anda akan membayar lebih untuk hal yang sama yang Anda dapatkan sebelumnya, tetapi lihat semua hal yang telah kami sumbangkan kepada Anda dan bisnis Anda selama bertahun-tahun. Dan, dan ketika Anda menggunakan pendekatan itu, kebanyakan orang akan menerima harganya, meningkatkan sebagian besar pebisnis, terutama orang-orang yang Anda kenal, yang berada di dunia B2B, bukan? Mereka mengerti, mereka mengerti apa yang terjadi. Mereka tidak menyukainya. Dan mereka tidak akan, Anda tahu, melompat-lompat dan, Anda tahu, membawa band bra untuk menyambut kenaikan harga Anda, tapi mereka mengerti dan mereka mengerti. Kuncinya adalah cara Anda mendekatinya, santai, tegas, percaya diri profesional. Ini memenangkan hari. Setiap saat

John Jantsch (18:48): Anda memiliki kerangka kerja dan saya hanya akan menggodanya dan Anda dapat membicarakannya sebanyak yang Anda mau, tetapi jelas itu adalah bagian besar dari buku dan itu, jadi sebenarnya ada sistem , Anda tahu, untuk pergi ke, dan Anda benar-benar menyebutnya kesepakatan, Anda tahu, akronim untuk itu, yang memiliki empat bagian. Jadi saya akan membiarkan Anda mengambilnya sejauh yang Anda inginkan.

Jeb Blount (19:05): Ya. Kerangka kesepakatan hanyalah kerangka kerja untuk menegosiasikan kenaikan harga. Jadi, dalam beberapa kasus, terutama dengan pelanggan berisiko tinggi Anda, dan ada juga matriks profil risiko di dalam buku yang memungkinkan Anda untuk mengambil akun Anda dan memasukkannya ke dalam profil risiko itu, untuk membuat keputusan tentang bagaimana Anda ingin mendekati mereka dengan kenaikan harga. Tapi kerangka kesepakatan hanyalah proses jika Anda mulai bernegosiasi dan mereka, Anda biasanya terdengar seperti ini, John, mereka akan mengatakan sesuatu seperti, um, Jeb, seperti, seperti, saya benar-benar mengerti. Anda harus memberikan kenaikan harga, tapi kami, kami tidak bisa membayar sebanyak ini. Kami belum, kami tidak, kami tidak dianggarkan untuk itu. Oke. Nah, itu bagus. Jadi Anda menerima kenaikan harga karena Anda bilang saya mengerti, tapi saya tidak membayar sebanyak itu. Sekarang aku harus menyelesaikan sesuatu denganmu. Jadi saya ingin membahas apa masalah mereka.

Jeb Blount (19:52): Jadi saya, saya tidak ingin bernegosiasi sebelum saya melakukan itu, maka saya ingin memberi mereka, Anda tahu, sudut pandang saya. Jadi, jadi saya ingin, saya ingin menjelaskan kenaikan harga dan alasan mengapa saya melakukan kenaikan harga dan kasus bisnis di baliknya, meskipun jika saya sudah menjelaskannya sebelum biasanya negosiasi, orang menjadi amnesia. Jadi saya ingin kembali dan menjelaskannya lagi. Dan kemudian apa yang ingin saya lakukan dari sana adalah saya ingin pergi ke tempat di mana kita berdua bisa sepakat. Dan bagi saya, satu hal yang ingin saya lindungi selama negosiasi kenaikan harga adalah poin saya. Jadi katakanlah saya melakukan kenaikan harga 10%. Jika saya menyerah lima poin, itu 50% dari kenaikan harga saya. Jadi cara yang saya lakukan adalah saya mencoba mencari hal-hal seperti uang lucu. Dan betapa lucunya uang yang saya miliki sehingga saya dapat memberikan pelanggan saya yang berharga kepada mereka, tetapi sebenarnya tidak berarti bahwa saya menyerahkan apa pun pada akhirnya.

Jeb Blount (20:42): Jadi misalnya, katakan saja saya bisnis dan saya menawarkan pelatihan untuk pelanggan saya dan saya memberikan kenaikan harga kepada pelanggan besar dan pelatihan biasanya harus mereka bayar, dan mereka tidak, mereka belum membayarnya. Saya mungkin mengatakan, saya akan memberi Anda pelatihan dengan imbalan kenaikan harga. Yah, pelatihannya mungkin online. Saya tidak perlu mengeluarkan banyak uang untuk menjalankannya. Dan saya tidak menyerah poin kenaikan harga saya. Karena Anda harus ingat poin kenaikan harga itu. Itu adalah, Anda tahu, itu akan bertambah. Mereka adalah mereka, mereka, mereka, Anda tahu, mereka menumpuk dari waktu ke waktu. Jadi memberikan lima poin selama berbulan-bulan dapat menjadi angka yang sangat besar bagi Anda. Jadi saya, menggabungkan jumlah kata yang saya cari, tetapi mereka menggabungkan dari waktu ke waktu.

Jeb Blount (21:22): Jadi, Anda ingin melindungi poin Anda dengan segala cara. Dan itulah yang biasanya saya lakukan. Jadi, jadi deal hanya membahas masalah. Ini menjelaskan saya, Anda tahu, situasi saya atau kasus bisnis saya. Ini menyelaraskan pada kesepakatan biasanya sedikit memberi dan menerima. Saya ingin memberikan hal-hal yang tidak merugikan saya saat saya melindungi poin saya. Dan L hanya berarti menguncinya dengan jabat tangan atau kesepakatan atau kontrak yang ditandatangani atau uang di bank atau sesuatu yang melambangkan fakta bahwa kita telah mencapai kesepakatan.

John Jantsch (21:55): Jadi saya tahu Anda bekerja dengan banyak manajer penjualan yang ditugaskan untuk melatih, sekelompok orang sekitar melakukan ini. Jadi Anda menyelesaikan buku dengan bagian yang bagus untuk orang-orang itu juga. Dan saya, jadi jika Anda seorang manajer penjualan wiraniaga, akan ada sesuatu di dalam, di dalam diri Anda, dalam buku ini untuk semua orang, J Jeb, Anda ingin memberi tahu orang-orang di mana mereka dapat mengetahui lebih banyak tentang pekerjaan Anda di saus penjualan, dan maka jelas semua buku dan, eh,

Jeb Blount (22:18): Ya, tentu saja. Nah, tempat terbaik untuk mencari tahu tentang buku adalah pergi ke Amazon Barnes dan bangsawan, di mana pun Anda membeli buku. Dan Anda akan dapat menemukan kenaikan harga jual di sana dan buku-buku saya yang lain. Dan jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang saya, Anda dapat mengunjungi situs web saya, jlu.com. Nama belakang saya dieja BLOU NT, atau untuk penjualan, gravy.com, di mana Anda dapat melihat semua sumber daya kami yang kami miliki untuk staf penjualan dan penjualan dan siapa saja yang berhadapan dengan pelanggan.

John Jantsch (22:44): Luar biasa. Yah, Jeb sangat menghargai Anda meluangkan waktu untuk mampir ke podcast pemasaran lakban. Dan mudah-mudahan kami akan bertemu Anda suatu hari nanti di luar sana di jalan.

Jeb Blount (22:53): Ya, Pak. Terima kasih.

John Jantsch (22:54): Hei, dan satu hal terakhir sebelum Anda pergi, Anda tahu bagaimana saya berbicara tentang strategi strategi pemasaran sebelum taktik? Nah, terkadang sulit untuk memahami di mana Anda berdiri dalam hal apa yang perlu dilakukan sehubungan dengan menciptakan strategi pemasaran. Jadi kami membuat alat gratis untuk Anda. Ini disebut penilaian strategi pemasaran. Anda dapat menemukannya @ marketingassessment.co bukan .com .co, lihat penilaian pemasaran gratis kami dan pelajari di mana Anda berada dengan strategi Anda hari ini. Itu hanya marketingassessment.co Saya ingin mengobrol dengan Anda tentang hasil yang Anda dapatkan.