在不失去客戶的情況下提高價格的方法

John Jantsch (00:00)：這一集的管道膠帶營銷播客由 Donald Miller 主持的業務簡化為您帶來，並由 HubSpot 播客網絡業務簡化為您帶來，為您解開業務增長的奧秘。 很長一段時間，聽眾會知道唐納德米勒至少上過幾次這個節目。 最近有一集。 我想指出如何用你目前的產品賺錢，伙計，這是一個關於利用你已經做過的事情來從中獲得更多收益的重要課程。 無論您在哪裡獲得播客，都可以輕鬆收聽業務。

John Jantsch (00:46)：您好，歡迎收看另一集膠帶營銷播客。 這是約翰·詹奇。 我今天的客人是傑布布朗特。 他是銷售肉汁的首席執行官，著有 14 本書，包括狂熱的潛在客戶、銷售、情商反對、虛擬銷售和他的全新書籍。 我們今天要講的，賣價格，增加B2B領域的終極指南，在不流失客戶的情況下提高價格。 所以傑夫歡迎來到這個節目。

Jeb Blount (01:15)：嗯，非常感謝你讓我回來。 我總是喜歡上你的節目。 這是我最喜歡的播客之一。

John Jantsch (01:20)：謝謝。 太感謝了。 所以，你知道，其中一件有趣的事情，我知道很多書，你談到一個銷售人員的賬戶必須出去，你知道，就像，哦，我們已經收到了這筆費用。 我們必須提高價格，但我會告訴你，與這麼多小企業主合作，他們現在收費不夠。 我一直告訴他們的一件事是你必須提高價格。 所以很多東西都在他們的腦海裡，不是嗎？ 我的意思是，就像，我不認為我能得到這個，或者我不應該得到這個或其他任何東西。

傑布布朗特 (01:49):是的。 你知道，那裡，那裡，我不值得。 我認為那是，我認為這是小企業主的一種非常普遍的感覺，尤其是當他們與大公司打交道時。 而且我知道，作為一個小企業主，正如你所知，一家正在成長的公司，我經常有同樣的感覺，也許我不應該得到這個和那個，在某種程度上，你知道，在某種程度上是完全在我們腦海中的東西，對吧？ 這是我們告訴自己的謊言。 我的意思是，在某些情況下，我們不應該得到它，但在大多數情況下，我們應該得到它。 但最重要的是，你知道，企業主一直擔心如果我要求漲價，我會失去我的客戶。 我會失去訂單。 也許他們會扔在我的臉上。 過去出了問題，好吧，會有衝突。 而且，當然，他們有可能只是說不，我會被拒絕。 是的。 這讓我感覺非常糟糕。 所以，順便說一下，那些恐懼是我們在自己的腦海中編造的，我們必須克服的事情。 其中一些擔憂可能是真的。 我的意思是，如果你沒有照顧好你的客戶，你可能會進去製造很多問題，然後你去要求漲價。

John Jantsch (02:51)：對。 嗯，所以，所以銷售代表當然像一個企業主，很多時候我告訴他們，你必須，你必須了解你帶來的價值，然後去要錢。 但是銷售代表，很多時候，我的意思是，有人告訴他們，去告訴客戶， 權利正在上升。 正確的。 這不是，你知道，這不是我的錯，但我是必須傳達壞消息的人。 我可能會失去那筆佣金。 正確的。 因為他們去了別的地方。 所以，你知道，我的意思是，在那種特殊情況下，你是如何度過的，你知道，你是如何克服那種頭疼的事情的？ 就像，這不是我的錯，但我必須傳達消息。

傑布布朗特 (03:23):是的。 好吧，對於銷售人員來說，同樣的恐懼也在起作用。 所以，對於銷售人員來說，最大的問題之一是老闆說，你得去漲價。 正確的。 當我，這並不少見。 你知道，當我為老闆工作的時候，他們會進來，給你帶來你的賬戶，然後說，我們需要全面的 6%。 去想辦法。 正確的。 而且你知道，你坐在那裡就像擲骰子一樣，客戶也會接受價格上漲。 就像我們談論的時候一樣，你知道，企業主說，好吧，我有點不應該得到這個。 我認為銷售人員腦子裡也有同樣的想法。 我們不應該得到這個。 或者在很多情況下，他們覺得自己是在為客戶做某事，而不是為他們的公司做某事。 順便說一句，這對企業主來說也是如此。

Jeb Blount (04:03)：當然。 所以對我來說，你知道，我，你知道，我和其他人一樣，作為銷售人員，我經歷過不得不提價的焦慮。 作為企業主，我經歷了不得不應對價格上漲的焦慮。 幫助我真正克服困難的一件事是了解價格上漲的力量。 所以你告訴你的客戶，你必須去提價是有原因的。 其中一個原因是價格上漲幾乎是純粹的下降到底線。 現在忘記我們現在所處的時代，我們有通貨膨脹，或者，你知道，有供應鏈問題。 每當您獲得價格時，增加價格上漲的跌幅與出去並獲得新業務相比，您的底線高出約 400%。

Jeb Blount (04:47)：這是一個很大的數字。 因此，作為銷售人員以及後來作為 P 和 L 所有者，我必須做的是真正了解提價的目的是什麼，這也很重要。 這對於有銷售人員為他們工作的企業主也很重要。 你必須告訴你的銷售人員去，提高價格就是了解新的盈利能力如何幫助公司的健康。 對於，特別是對於在膠帶營銷中最關注你的那群人來說，你知道，世界上沒有什麼比自由現金流更重要的了，對吧？ 價格上漲是即時收入增加中的即時現金流。 順便說一句，只要你留住你的客戶，你可能不得不提高價格並留住你的客戶並保持你的訂單。 基本上這就是這本書的全部內容。 是的。

John Jantsch (05:34)：所以你提到了我們目前所處的氣候，你知道，過去就像每年的價格上漲，但顯然人們每周和每月都在處理。 我有一個改造承包商給我出價。 他說，這個提議是 24 小時有效的，因為我不知道它是什麼，你知道，門明天要花。 正確的。 那麼，這個當前的客戶在方法方面發生了什麼變化。 我的意思是，因為其中一些就像緊急情況一樣，對吧？

傑布布朗特 (05:58)：是的。 你知道，當你開始考慮方法或者你正在考慮的是消息傳遞時，對嗎？ 因此，本質上我們有幾種不同的方式來處理價格上漲。 一種是漲價，我們只是給我們的客戶，然後我們捍衛它。 所以我們告訴我們的客戶，你的價格會上漲。 然後我們處理反對意見。 我們給它發消息。 我們談論它，但我們給每個人同樣的價格上漲。 通常，當您失去客戶或訂單的風險相對於您從價格上漲中獲得的收益而言相對較小時，您就會這樣做。 通常，相對於客戶的支出而言，價格上漲本身會很小。 另一種是當你的時候，漲價可能是可以商量的或者是有一定風險的。 您可以將價格上漲視為不可協商，但您願意協商。

Jeb Blount (06:43)：或者你進去問問你的客戶。 例如，如果您是像我這樣的小型企業，並且您正在與大型跨國財富 500 強公司打交道，而該公司被我公司收購的風險非常高。 然後我通常會和我的客戶坐下來，我會給它發消息。 就像我會建立一個商業案例來解釋為什麼我應該漲價。 這可能基於我提供的過去價值。 它可能是我將要提供的一些未來價值，但在這樣的時刻，它通常是經濟公平的信息。 換句話說，我正在做的是向他們展示我的成本上升的地方，我受到影響的地方。 舉個例子，在我的世界裡，因為我們到處飛，這就是旅行，你知道，旅行的成本在過去幾個月裡呈指數增長。

Jeb Blount (07:25)：所以我們必須去找我們的客戶說，當我們去某個地方旅行時，我們會提高收費。 這就是為什麼，好消息是因為大多數人，這是人類。 好的。 因此，當您可以清楚地闡述案例時，大多數人都有一種與生俱來的公平感，經濟公平案例說明了為什麼這應該增加定價。 在大多數情況下，概率相對較高。 他們會說，是的，你只需要能夠證明這一點。 在像我們這樣的時代，它在某些情況下是緊急情況，是一個移動的目標。 你真正需要做的是傳遞這個信息。 所以你想坐下來，練習那個信息。 順便說一句，處理您可能收到的任何反對意見，並對這些反對意見進行反駁。 所以

John Jantsch (08:10)：我有時提出的一個案例是，我們讓人們將價格提高到一個可能公平的水平，那就是他們實際上最好還是失去一些離開的客戶那。 我的意思是，你談到了底線，對吧？ 如果你知道，利潤下降了 20%，但你失去了 3% 的客戶，對吧。 你過得更好。 在某些情況下，並非總是如此，但在某些情況下，根據我的經驗，那位客戶可能與您的關係並不好，這可能是您的錯，或者可能只是不是反正很合身。

傑布·布朗特 (08:42)：是的。 我用，呃，來分析我想失去哪些客戶。 我只是使用一個，基本上是一個四象限。 我稱之為擬合矩陣。 在最右上角的象限是，它很容易使用。 是的。 而且利潤高。 是的。 就在下面，這很容易以低利潤工作。 是的。 在左邊，很難以高利潤工作。 而在左下角，低利潤很難工作。 是的。 我通常追求的低利潤很難工作。 這就是，你知道，作為一個小企業，我有一家財富 100 強的公司，我們正在合作。 我們達成了交易。 我們在大約一年后慶祝了它。 我們意識到我們犯了一個嚴重的錯誤。 他們在殺我們。

Jeb Blount (09:23)：他們想要我們這麼多的資源。 你知道，我的每個人都有 20 個人，他們只會對我們提出無休止的要求。 我的整個團隊都說，我們得解僱這個客戶，因為我們真的很難共事。 我們沒有賺很多錢。 所以我不想去燒橋，因為我只是覺得如果我還是一家小公司，就去告訴這樣的大公司是一件壞事，那就走開。 因此，當我們首先簽署交易時，我的價格比我之前給他們的價格高出 300%。 我希望他們把我趕出家門。 當我把它交給他們時，買家只是與我處理合同和採購的人說，你怎麼能證明這一點？

Jeb Blount (10:04)：我，然後我解釋了它。 我說，你們真的很難相處。 是一家小公司。 你要了所有這些東西。 你要求的很多事情都沒有合同，我們覺得有義務為你做這件事，因為你是，你知道，你是大猩猩，你知道，你的團隊現在需要做的事情。 我可以繼續為你服務的唯一方法是我必須僱用更多的人才能進來做這件事。 採購人員只是，你知道，他們只是低頭看了一會兒合同，然後看著我就走了，你說得對。 我們真的很努力地跟簽了合同。 然後我們又好了，就像感覺一樣，我的意思是，我覺得我們沒有怨恨他們。 他們註冊了更多，這對我們來說是件好事。

Jeb Blount (10:38)：我發現這種情況經常發生，在很多情況下，你低估了自己。 是的。 這是你和我談論的第一件事。 但是，如果可以的話，如果你可以把你的客戶放在這樣的細分市場中，當你看到它並且你意識到我在這方面沒有賺錢時，這會容易得多，那麼收入多少並沒有什麼區別你在做。 如果你沒有下降到底線，你就沒有現金流。 你沒有現金流，你已經死了。 所以你至少可以看看然後走，好吧，這讓我有勇氣進去和他們交談，因為我不賺錢。 哦，順便說一句，如果其中一些消失了，我可能可以將這些資源直接用於與高利潤客戶的輕鬆合作，讓他們更有利可圖，並向他們出售更多東西。

John Jantsch (11:19)：現在讓我們聽聽贊助商的意見，你知道，今天每個人都在線，但問題來了。 他們在尋找您的網站嗎？ 您可以通過從內容和搜索引擎優化到廣告和社交媒體的一些匆忙抓住在線聚光燈和客戶的注意力。 SEMrush 是您在線營銷的一站式商店，可以更快、更輕鬆地跨所有渠道構建、管理和衡量活動。 您是否準備好將您的業務提升到一個新的水平，讓您看到並獲得一些快感，請訪問 SEMrush.com，即 SEM rush.com/go。 您可以免費試用 7 天。

John Jantsch (12:02)：所以你，呃，已經提到的一件事也是建立關係的想法。 而且我認為這就像你在下一次銷售或價格上漲幾個月前就獲得了很多東西。 正確的？ 是的。 所以，你知道，你對人們的建議是什麼，看，這是不可避免的。 你得去問問這個。 你怎麼擺桌子？

Jeb Blount (12:23)：好吧，如果您考慮我們銷售的整套商品的價格上漲，那麼價格上漲是在等式的擴展方面。 換句話說，我已經有了客戶，我需要擴大關係。 所以價格上漲不應該是，當我們想到我們現在所處的這個時候，我們現在正在考慮的事情，價格上漲是我們必須永遠考慮的事情，因為我們一直在尋找擴大這些賬戶。 當我們在這條船上時，確保我們在書中管理我們的賬戶符合我們的最大利益。 我只是分解了一些非常簡單的東西，但我只是告訴你真相。 也就是說，大約 70% 的情況下，當你失去客戶時，都是因為疏忽。 是的。 如果您進入並要求提價或提出提價並且您的客戶對您生氣可能是因為您沒有照顧他們，那將是正確的。

Jeb Blount (13:13)：所以最簡單、最快的提價方法就是管理您的帳戶。 您只需照顧好他們，做您應該做的事情，取悅您的客戶，提供出色的客戶體驗，並確保您不斷解決問題。 如果你長期忽略一個客戶，這種情況發生在業務中，銷售人員也發生在他們的投資組合中，如果你忽略了它，不要讓你在六年內與該客戶進行第一次對話幾個月，關於價格上漲，把自己放在一起，一場運動，進去搭建舞台，去解決一些問題，做一個賬戶審查，重建關係，然後帶著價格上漲回來。 但是，你知道，我們在全面漲價中看到的最大問題是，因為這對雙方來說都是不愉快的，所以必須給客戶帶來漲價的一方傾向於提出它關了。

傑布布朗特 (14:03)：是的。 所以他們最終放棄了客戶的價格上漲，但並沒有真正給他們任何時間來應對價格上漲。 是的。 如果你只是，如果你是一家企業，你知道，你從其他人，從供應商那裡購買東西，就像我們大多數人一樣，你可以想像那會是什麼，那種，那會是什麼把你放在一個你知道的不好的地方，或者它如何讓你陷入困境。 如果您的一個供應商在最後一分鐘與您同行，價格上漲，而您沒有時間弄清楚您將如何吸收它或將其傳遞給您的客戶或處理它。 這通常會發生，因為我們只是不想讓我們的客戶面對真相。

John Jantsch (14:40)：是的。 這也很有趣，因為沒有人喜歡改變。 這真的很有趣。 我的意思是，我發誓曾經有幾次我試圖免費給某人一些東西，而他們，你知道，懷疑。 我沒有告訴他為什麼我沒有說因為。 我認為你一直在談論價格上漲。 就像它只是一種單方面的價格表之類的東西。 但是當我聽你的時候，描述一下。 幾乎就像你可以，如果你有正確的對話，你實際上可以就什麼是正確的方法達成一致。 你不能嗎？

傑布布朗特 (15:09)：是的。 我的意思是，如果你和你的客戶關係很好，在書中，我會給你八種不同的敘述，對吧？ 這可以以允許您與客戶進行對話的方式編織在一起。 但是如果你和你的客戶關係很好，而且我認為，你知道，我們大多數人所做的就是我發現進入並就價格上漲進行對話的想法比實際對話要糟糕得多本身。 而且好多了。 如果你能進去，你可以提出你的理由，只需建立一個好的商業案例，然後與你的客戶坐下來，與他們一起解決，在大多數情況下，因為人類天生對彼此是公平的，你會成為能夠在沒有很多反對意見的情況下解決問題。 這也很重要。

Jeb Blount (15:53)：我認為你開始思考如何搭建舞台？ 因為你說的是你真的不喜歡改變。 沒有人喜歡改變。 如果你把它彈到某人身上，你很可能會得到一個非常好的回應，或者你可能會受到抵制。 如果你開始設置舞台，如果你開始談論市場並且你的價格在上漲，你知道，我什至會對某人說，你知道，我們現在一直在提高其他客戶的價格，我們與現有客戶保持一致，但很有可能我們將不得不在不久的將來某個時候向您提價。 我實際上並沒有把價格上漲放在他們的腿上，但我開始讓他們習慣了它會發生的事實。 是的。 他們正在考慮。 因此，這通常使他們更容易在我們的談話或通知中吸收價格上漲，我想這可能是一種更好的說法。

John Jantsch (16:41)：好的。 面對這種情況的銷售代表怎麼辦？ 我們都知道有一些公司這樣做，他們提高價格的真正原因是因為他們可以。 正確的。 所以現在銷售代表面臨的是他們唯一的問題，我的意思是，他們顯然不會進去說出來。 這就是我們提高價格的原因，但這是他們唯一真正的話題。 所以，你知道，當某人真的沒有很好的理由時，你建議他們如何處理？

Jeb Blount (17:04):嗯，首先，你要確保你是專業的，你是好的，並且你不會在已經防守的情況下進入。 我遇到過這樣的情況，我有一個銷售人員來提價，他們很冷漠，你知道，他們冷漠是因為他們自己的情緒，而不是我的情緒。 是的。 而你根本不想這樣做。 當然，現在，如果您處於可以提高價格並將更多資金投入底線的情況下，您絕對應該這樣做。 我的意思是，作為一家企業，賺錢是你的工作。 順便說一句，你知道，這樣做是有區別的。 然後，你知道，把一些東西塞進某人的喉嚨，然後做，你知道，做一些缺乏正直的事情。 我只是在談論。 是的。 在做生意的常規過程中，您處於可以投入更多利潤並繼續為客戶服務的情況。

Jeb Blount (17:47)：你應該這樣做。 所以你再次開始讓我們開始設置舞台。 讓我們建立一個廣告系列，讓我們開始吧，儘早制定價格上漲計劃。 讓我們專業一點。 讓我們變得超級好。 然後回到我們的敘述。 您想在這種情況下使用的敘述之一是過去的價值。 這是我們為您所做的所有偉大的事情。 是的。 您將為以前獲得的相同東西支付更多費用，但請看看我們多年來為您和您的業務做出的所有貢獻。 而且，當您使用這種方法時，大多數人會接受價格，增加大多數商務人士，尤其是您認識的 B2B 世界中的人，對嗎？ 他們明白了，他們明白髮生了什麼。 他們不喜歡它。 他們不會，你知道，跳來跳去，你知道，帶一個胸罩來歡迎你的價格上漲，但他們理解並且他們明白了。 關鍵是你接近它的方式，放鬆、自信、專業的自信。 它贏得了這一天。 每一次

John Jantsch (18:48)：你有一個框架，我只是取笑它，你可以隨意談論，但顯然這是本書的重要部分，所以實際上有一個系統，你知道，為了出去，你實際上稱之為交易，你知道，它的首字母縮寫詞，它有四個部分。 所以我會讓你盡可能地接受它。

傑布·布朗特 (19:05)：是的。 交易框架只是一個談判提價的框架。 因此，在某些情況下，特別是對於您的高風險客戶，書中還有一個風險概況矩陣，允許您將您的賬戶放入該風險概況中，以決定您希望如何處理他們隨著價格的上漲。 但交易框架只是一個簡單的過程，如果你開始談判，他們，你通常聽起來像這樣，約翰，他們會說，嗯，傑布，就像我完全明白一樣。 你必須提高價格，但我們不能支付這麼多。 我們沒有，我們沒有，我們沒有為此做預算。 好的。 嗯，那太好了。 所以你接受了漲價，因為你說我明白了，但我沒有付那麼多錢。 現在我得和你一起解決問題。 所以我想談談他們的問題是什麼。

Jeb Blount (19:52)：所以我，在我這樣做之前我不想談判，然後我想給他們，你知道，我的觀點。 所以，所以我想，我想解釋價格上漲以及我為什麼要漲價以及背後的商業案例，即使我在通常的談判之前已經解釋過，人們也會健忘。 所以我想回來再解釋一下。 然後我想從那裡做的是我想到達一個我們都能同意的地方。 對我來說，在漲價談判中我想保護的一件事就是我的觀點。 因此，假設我要提高 10% 的價格。 如果我放棄五分，那是我漲價的 50%。 所以我這樣做的方式是嘗試尋找有趣的錢之類的東西。 多麼有趣的錢是我擁有的東西，我可以給我的客戶對他們有價值的東西，但實際上並不意味著我要放棄任何東西。

Jeb Blount (20:42)：例如，假設我是一家企業，我為我的客戶提供培訓，我給大客戶提價，而培訓通常是他們必須付費的，他們沒有，他們沒有為此付出代價。 我可能會說，我會給你培訓，以換取價格上漲。 好吧，培訓可能是在線的。 運行它並沒有花費我很多錢。 而且我沒有放棄我的漲價點。 因為你必須記住那些價格上漲點。 這些是，你知道的，那些會加起來的。 那些是他們，他們是，他們是，他們是，你知道，他們隨著時間的推移而積累。 因此，在幾個月和幾個月的時間裡放棄 5 個積分對你來說可能是一個很大的數字。 因此，我將我正在尋找的單詞的數量組合起來，但它們會隨著時間的推移而組合。

Jeb Blount (21:22)：所以，你想不惜一切代價保護你的分數。 所以這通常是我正在做的事情。 所以，所以交易只是在討論這個問題。 它解釋了我的，你知道的，我的情況或我的商業案例。 它與協議保持一致，通常是一點點的讓步。 我想在保護我的積分的同時放棄一些不會讓我付出任何代價的東西。 L 只是代表通過握手或協議或簽署的合同或銀行中的錢或其他東西將其鎖定，這象徵著我們已經達成協議的事實。

John Jantsch (21:55)：所以我知道你和很多負責指導的銷售經理一起工作，一群人圍繞這樣做。 因此，您也確實為這些人提供了一個不錯的部分來結束這本書。 而我，所以如果你是一名銷售人員，銷售經理，你會在這本書中為每個人提供一些東西，J Jeb，你想告訴人們他們可以在哪裡找到更多關於你在銷售肉汁中的工作，並且然後顯然所有的書，呃，

Jeb Blount (22:18)：是的，當然。 嗯，了解書籍的最佳地點是亞馬遜 Barnes 和貴族，無論您在哪裡買書。 你會發現在那裡賣價格上漲和我的其他書。 然後，如果您想了解更多關於我的信息，可以訪問我的網站 jlu.com。 我的姓氏拼寫為 BLOU NT，或用於銷售，gravy.com，您可以在其中查看我們為銷售和銷售人員以及面向客戶的任何人所擁有的所有資源。

John Jantsch (22:44)：太棒了。 好吧，Jeb 非常感謝您抽出一些時間來觀看膠帶營銷播客。 希望我們很快會在路上遇到你。

Jeb Blount (22:53)：是的，先生。 謝謝你。

John Jantsch (22:54)：嘿，在你走之前最後一件事，你知道我在戰術之前是如何談論營銷戰略的嗎？ 好吧，有時很難理解您在創建營銷策略方面需要做什麼。 因此，我們為您創建了一個免費工具。 它被稱為營銷策略評估。 您可以在 @marketingassessment.co 而非 .com .co 上找到它，查看我們的免費營銷評估並了解您今天的策略所處的位置。 這只是marketingassessment.co 我很想和你聊聊你得到的結果。