La Manera De Subir Tus Precios Sin Perder Clientes

John Jantsch (00:00): este episodio del podcast de marketing de cinta adhesiva es presentado por Business Made Simple presentado por Donald Miller y presentado por la red de podcasts de HubSpot Business Made Simple, elimina el misterio del crecimiento de su negocio. Durante mucho tiempo, los oyentes sabrán que Donald Miller ha estado en este programa al menos un par de veces. Hay un episodio reciente. Quiero señalar cómo ganar dinero con sus productos actuales, hombre, una lección tan importante sobre cómo aprovechar lo que ya ha hecho para obtener más de ello. Escuche negocios simplificados dondequiera que obtenga sus podcasts.

John Jantsch (00:46): Hola y bienvenidos a otro episodio del podcast de marketing de cinta adhesiva. Este es John Jantsch. Mi invitado de hoy es Jeb Blount. Es el director ejecutivo de salsa de ventas, autor de 14 libros, que incluyen prospección fanática, ventas, objeciones de ecualización, ventas virtuales y su nuevo libro. Hoy hablaremos sobre vender el precio, aumentar la guía de campo B2B definitiva para aumentar los precios sin perder clientes. Entonces, Jeff, bienvenido al programa.

Jeb Blount (01:15): Bueno, muchas gracias por invitarme de vuelta. Siempre me encanta estar en tu programa. Es uno de mis podcast favoritos.

John Jantsch (01:20): Gracias. Muchas gracias. Entonces, ya sabes, una de las cosas interesantes, sé mucho del libro, hablas de un vendedor que tiene una cuenta que tiene que salir y sabes, es como, oh, hemos tenido este costo. Tenemos que subir los precios, pero les diré que al trabajar con tantos propietarios de pequeñas empresas, no están cobrando lo suficiente en este momento. Y una de las cosas que les digo todo el tiempo es que tienen que subir los precios. Así que mucho de eso está en su cabeza, ¿no? Quiero decir, es como, no creo que pueda conseguir esto, o no merezco esto o lo que sea.

Jeb Blount (01:49): Sí. Ya sabes, ahí, ahí está el, no lo merezco. Y creo que ese es un sentimiento muy común entre los propietarios de pequeñas empresas, especialmente cuando se trata de empresas más grandes. Y sé que como propietario de una pequeña empresa, como saben, una empresa que está creciendo, a menudo me he sentido de la misma manera que tal vez no merezco esto y que en cierta medida, ya saben, en cierta medida es algo que está totalmente en nuestras cabezas, ¿verdad? Que es una mentira que nos decimos a nosotros mismos. Y quiero decir, puede haber algunos casos en los que no lo merezcamos, pero en la mayoría de los casos lo hacemos. Pero además de eso está, ya sabes, el temor constante del dueño del negocio de que si voy a pedir un aumento de precio, voy a perder a mi cliente. Voy a perder las órdenes. Quizá me la tiren en la cara. Algo que salió mal en el pasado y bueno, habrá conflicto. Y, por supuesto, existe la posibilidad de que simplemente digan que no y me rechacen. Sí. Y eso me hace sentir muy mal. Entonces, y esos miedos por cierto, son cosas que inventamos en nuestra cabeza que tenemos que superar. Y algunos de esos temores podrían ser ciertos. Quiero decir, podría entrar y crear muchos problemas si no ha estado cuidando a su cliente y luego pide un aumento de precio.

John Jantsch (02:51): Correcto. Bueno, entonces, el representante de ventas, por supuesto, como propietario de un negocio, muchas veces les digo, solo tienes que, tienes que entender el valor que aportas e ir a pedir el dinero. Pero un representante de ventas, muchas veces, quiero decir, alguien les dijo, ve y dile al cliente, la derecha va hacia arriba. Derecha. No es, ya sabes, no es mi culpa, pero soy yo el que tiene que dar las malas noticias. Y podría perder esa comisión. Derecha. Porque van a otro lugar. Entonces, ya sabes, ¿cómo puedes, quiero decir, estar en ese caso particular, ya sabes, cómo superas ese tipo de cabeza? Es como, no es mi culpa, pero tengo que dar la noticia.

Jeb Blount (03:23): Sí. Bueno, con el vendedor, los mismos temores están en juego. Entonces, uno de los mayores problemas para los vendedores es que el jefe dice, tienes que conseguir un aumento de precio. Derecha. Cuando yo, no era raro. Ya sabes, cuando, cuando trabajaba para un jefe, venían, te traían tus cuentas y decían, necesitamos un 6% en todos los ámbitos. Ve a averiguarlo. Derecha. Y ya sabes, estás sentado allí como tirando los dados sobre qué cliente se llevará el aumento de precio también. Y muy parecido a cuando hablábamos, ya sabes, el dueño del negocio dice, bueno, no me merezco esto. Creo que los vendedores tienen lo mismo en la cabeza. No nos merecemos esto. O, en muchos casos, sienten que están haciendo algo por su cliente en lugar de hacer algo por su empresa. Y, por cierto, eso también es exactamente cierto para el dueño del negocio.

Jeb Blount (04:03): Claro. Entonces, para mí, ya sabes, yo, ya sabes, como todos los demás, he experimentado la ansiedad de tener que hacer un aumento de precios como vendedor. Y he experimentado la ansiedad de tener que lidiar con el aumento de precios como propietario de un negocio. Y una de las cosas que realmente me ayudó a superar ese bache es comprender el poder de un aumento de precios. Así que hay una razón por la que les dices a tus clientes que tienes que conseguir un aumento de precio. Y una de esas razones es que un aumento de precio es casi una caída pura hasta el resultado final. Ahora olvídese de un momento en el que estamos ahora, donde tenemos inflación o, ya sabes, hay problemas con la cadena de suministro. Cada vez que obtenga un precio, aumente la caída a través de un aumento de precio en lugar de salir y obtener una nueva pieza de negocio es aproximadamente un 400% más alto que su resultado final.

Jeb Blount (04:47): Ese es un gran número. Entonces, lo que tenía que hacer como vendedor y más tarde como propietario de P & L, era comprender realmente cuál es el propósito de un aumento de precio, también es importante. Y esto también es importante para los dueños de negocios que tienen vendedores trabajando para ellos. Y tienes que ir y decirle a tus vendedores que vayan, para obtener un aumento de precio es comprender cómo esa nueva rentabilidad ayuda a la salud de la empresa. Y para, especialmente para, ya sabes, para el grupo de personas que te prestan más atención en el marketing de cinta adhesiva, ya sabes, no hay nada en el mundo que sea más importante que el flujo de caja libre, ¿verdad? Y un aumento de precio es un flujo de efectivo instantáneo en un aumento de ingresos instantáneo. Y eso es por cierto, siempre que mantenga a sus clientes, es posible que deba aumentar el precio y mantener a sus clientes y mantener sus pedidos. Y esencialmente de eso trata el libro. Sí.

John Jantsch (05:34): Mencionaste el clima actual en el que nos encontramos, ya sabes, solía ser como el aumento anual de precios, pero obviamente la gente está lidiando con esto semanal y mensualmente. Tuve un contratista de remodelación que me hizo una oferta por algo. Y él dijo, esta propuesta es buena por 24 horas porque no sé cuánto, ya sabes, la puerta va a costar mañana. Derecha. Entonces, ¿qué ha cambiado en este cliente actual sobre el enfoque? Quiero decir, porque algunas de ellas son como emergencias, ¿verdad?

Jeb Blount (05:58): Sí. Ya sabes, ahí, cuando empiezas a pensar en enfoques o estás pensando en mensajería, ¿no? Así que hay, hay esencialmente un par de formas diferentes de lidiar con los aumentos de precios. Uno es un aumento de precio que simplemente damos a nuestros clientes y luego lo defendemos. Así que les decimos a nuestros clientes que obtendrán un aumento de precio. Y luego nos ocupamos de las objeciones. Lo enviamos por mensaje. Hablamos de ello, pero les damos a todos el mismo aumento de precio. Y, por lo general, lo hace cuando el riesgo de perder a sus clientes o pedidos es relativamente pequeño frente a la ganancia que obtiene con el aumento de precios. Y, por lo general, el aumento de precio en sí será pequeño en relación con lo que gastan sus clientes. La otra es cuando usted, el aumento de precio puede ser negociable o existe algún riesgo. Puede presentar el aumento de precio como si no fuera negociable, pero estaría dispuesto a negociar.

Jeb Blount (06:43): O entras y preguntas a tus clientes. Entonces, por ejemplo, si usted es una pequeña empresa como la mía y está tratando con grandes compañías multinacionales de Fortune 500, el riesgo de perder esa compañía frente a mi compañía es realmente alto. Luego, normalmente me siento con mi cliente y le envío un mensaje. Por ejemplo, construiré un caso comercial de por qué merezco el aumento de precio. Y eso podría estar basado en el valor pasado que he entregado. Podría tratarse de algún valor futuro que voy a entregar, pero en un momento como este, a menudo es un mensaje de equidad económica. En otras palabras, lo que estoy haciendo es exponerles dónde han aumentado mis costos, dónde me estoy viendo afectado. Entonces, por ejemplo, en mi mundo, debido a que volamos por todos lados, es viajar, ya sabes, el costo de viajar ha aumentado exponencialmente en los últimos meses.

Jeb Blount (07:25): Así que tenemos que dirigirnos a nuestros clientes y decirles que estamos subiendo el precio de lo que cobramos cuando viajamos a algún lugar. Y es por eso, y la buena noticia es que porque la mayoría de las personas son humanos. Bueno. Así que la mayoría de los seres humanos tienen un sentido innato de la justicia cuando pueden exponer de manera articulada el caso, el caso de la justicia económica de por qué esto debería aumentar los precios. En la mayoría de los casos, la probabilidad es relativamente alta. Van a decir, sí, solo tienes que ser capaz de hacer ese caso. Y en un momento como el nuestro, donde está, es una emergencia en algunos casos, y es un objetivo en movimiento. Lo que realmente tiene que estar preparado para hacer es entregar ese mensaje. Así que quieres sentarte, practicar ese mensaje. Y, por cierto, aborde cualquier objeción que pueda tener y tenga refutaciones para esas objeciones. Asi que

John Jantsch (08:10): Uno de los casos que planteo a veces en los que hacemos que la gente suba sus precios, a un nivel que podría ser justo, es que en realidad es mejor que pierdan algunos de los clientes que se van. que. Quiero decir, hablaste sobre el resultado final, ¿verdad? Si, ya sabes, baja un 20% al resultado final, pero pierdes, ya sabes, el 3% de los clientes lo hacen, ¿verdad? Estás mejor. Y en algunos casos, no siempre, pero en algunos casos, en mi experiencia, ese es un cliente con el que probablemente no tuviste una buena relación de todos modos, y eso puede ser tu culpa, o puede ser simplemente que no fue así. un buen ajuste de todos modos.

Jeb Blount (08:42): Sí. Lo uso para analizar dónde, qué clientes me gustaría perder. Solo uso un, básicamente un cuadrante de cuatro. Yo lo llamo una matriz de ajuste. Y en el cuadrante superior derecho está, es fácil trabajar con él. Sí. Y alto beneficio. Sí. Y justo debajo, eso sería fácil de trabajar con pocas ganancias. Sí. En el lado izquierdo, es difícil trabajar con altas ganancias. Y en el lado inferior izquierdo, es difícil trabajar con pocas ganancias. Sí. Es lo difícil de trabajar con bajas ganancias lo que normalmente persigo. Y este soy, ya sabes, yo como una pequeña empresa, tenía una compañía Fortune 100 con la que estábamos trabajando. Habíamos cerrado un trato. Lo celebramos en aproximadamente un año después. Nos dimos cuenta de que habíamos cometido un grave error. Nos estaban matando.

Jeb Blount (09:23): Querían muchos de nuestros recursos. Ya sabes, tenían 20 personas por cada uno de los míos y tenían esta línea interminable de solicitudes para nosotros. Y todo mi equipo dijo, tenemos que despedir a este cliente, porque era muy difícil trabajar con nosotros. No estábamos ganando mucho dinero. Y entonces no quería ir a quemar el puente porque sentí que sería algo malo ir a decirle a una gran compañía como esa cuando soy una pequeña compañía pequeña, solo vete. Así que entré con un precio 300% más alto que el que les había dado anteriormente cuando firmamos el trato en primer lugar. Y esperaba que me tiraran por la puerta. Y cuando se lo di, el comprador simplemente la persona con la que estaba tratando con el contrato y la adquisición dijo, ¿cómo puedes justificar esto?

Jeb Blount (10:04): Yo, luego lo expliqué. Dije que es muy difícil trabajar con ustedes. Era una pequeña empresa. Tú pediste todas estas cosas. Muchas de las cosas que pides son fuera de contrato y nos sentimos obligados a hacerlo por ti porque eres, ya sabes, eres el gran gorila y sabes, tu equipo necesita hacer las cosas ahora mismo. Y la única forma en que puedo seguir sirviéndoles es contratar a más personas para que entren y hagan esto. Y la persona de adquisiciones simplemente, ya sabes, solo miró el contrato por un minuto y me miró a mí y dijo, tienes razón. Somos muy duros para trabajar con el contrato firmado. Y luego volvimos a ser buenos, como se sentía, quiero decir, sentí que no les teníamos resentimiento. Se inscribieron para obtener más, lo cual fue algo bueno para nosotros.

Jeb Blount (10:38): Y descubrí que sucede a menudo que, en muchos casos, te estás subestimando a ti mismo. Sí. Eso es lo primero de lo que hablamos tú y yo. Pero si, si puedes, si puedes poner a tus clientes en segmentos como ese, es mucho más fácil cuando lo miras y te das cuenta de que no estoy ganando dinero con esto, no importa cuánto ingreso estás haciendo Si no está cayendo a la línea de fondo, no tiene flujo de efectivo. No tienes flujo de caja, estás muerto. Así que al menos puedes mirarlo y decir, está bien, eso me da el coraje para entrar y tener una conversación con ellos porque no estoy ganando dinero. Y, por cierto, si algunos de estos desaparecieran, probablemente podría gastar esos recursos en la facilidad para trabajar con clientes de alta rentabilidad y hacerlos aún más rentables y venderles más cosas.

John Jantsch (11:19): Y ahora escuchemos de un patrocinador, ya sabes, todos están en línea hoy, pero aquí está la pregunta. ¿Están encontrando su sitio web? Puede capturar el centro de atención en línea y la atención de su cliente con un poco de prisa desde el contenido y el SEO hasta los anuncios y las redes sociales. SEMrush es su ventanilla única para marketing en línea, cree, administre y mida campañas en todos los canales de manera más rápida y fácil. ¿Estás listo para llevar tu negocio al siguiente nivel? Para que te vean, para que te apresuren, visita SEMrush.com, eso es SEM rush.com/go. Y podrías probarlo durante siete días gratis.

John Jantsch (12:02): Entonces, una de las cosas que ya mencionaste también fue esta idea de construir relaciones. Y creo que es como muchas cosas que obtienes en la próxima venta o que el precio aumenta meses antes de que realmente suceda. ¿Derecha? Sí. Entonces, ya sabes, ¿cuál es tu consejo para que la gente diga, mira, es inevitable? Vas a tener que ir a pedir esto. ¿Cómo pones la mesa?

Jeb Blount (12:23): Bueno, si piensa en los aumentos de precios en el conjunto de cosas que vendemos, los aumentos de precios están en el lado de la expansión de la ecuación. En otras palabras, ya tengo el cliente, necesito ampliar la relación. Entonces, los aumentos de precios no deberían ser, ya que pensamos en este momento en el que estamos ahora, algo en lo que estamos pensando en este momento, los aumentos de precios son algo en lo que tenemos que estar pensando para siempre porque siempre estamos buscando para ampliar esas cuentas. Y cuando estamos en ese barco, lo mejor para nosotros es asegurarnos de que estamos administrando nuestras cuentas en el libro. Acabo de desglosar algo realmente simple, pero solo les digo la verdad. Y es que cerca del 70% de las veces que pierdes un cliente es por descuido. Sí. Y eso sería cierto si entras y pides un aumento de precio o presentas un aumento de precio y tu cliente se enoja contigo probablemente porque no lo estabas cuidando.

Jeb Blount (13:13): Entonces, la forma más fácil y rápida de obtener un aumento de precio es simplemente administrar sus cuentas. Simplemente cuide de ellos, haga las cosas que se supone que debe hacer como empresa, deleite a sus clientes, brinde una excelente experiencia al cliente, asegúrese de resolver problemas constantemente. Y si ha ignorado una cuenta durante mucho tiempo, y eso sucede en los negocios y también sucede con los vendedores en sus carteras, si la ha ignorado, no deje que la primera conversación que tenga con ese cliente en seis meses, se trata de un aumento de precio, armarse, una campaña, entrar y preparar el escenario, resolver algunos problemas, hacer una revisión de la cuenta, reconstruir una relación y luego volver con un aumento de precio. Pero el mayor problema que vemos con los aumentos de precios en todos los ámbitos es que debido a que son desagradables para ambas partes, la parte que tiene que traer el aumento de precio al cliente tiende a poner apagado.

Jeb Blount (14:03): Sí. Por lo tanto, terminan dejando caer un aumento de precio en el regazo del cliente, pero en realidad no les dan tiempo para lidiar con el aumento de precio. Sí. Y si es solo, si es un negocio, ya sabe, usted es y compra cosas de otros, de proveedores, como la mayoría de nosotros, puede imaginarse qué, ese tipo de, qué sería eso. ponerte en términos de, ya sabes, un mal lugar o cómo podría arrinconarte. Si uno de sus proveedores vino con usted y le presentó un aumento de precio en el último minuto, y no tuvo tiempo de averiguar cómo absorberlo o pasarlo a sus clientes o tratarlo. Y eso generalmente sucede porque nosotros simplemente no queremos confrontar a nuestro cliente con la verdad.

John Jantsch (14:40): Sí. También es divertido, porque a nadie le gusta el cambio. Es muy divertido de cualquier tipo. Quiero decir, juro que ha habido ocasiones en las que he intentado darle algo gratis a alguien y eran, ya sabes, sospechosos. No le había dicho por qué no le había dicho porque. Y creo que eso es, has estado hablando de este aumento de precio. Como si fuera un tipo de hoja de precios unilateral. Pero mientras te escuchaba, describe esto. Es casi como si pudiera, si tiene la conversación correcta, en realidad pueden llegar a un acuerdo sobre cuál es el enfoque correcto. ¿No puedes?

Jeb Blount (15:09): Sí. Quiero decir, si tienes una gran relación con tu cliente y en el libro, te doy ocho narrativas diferentes, ¿verdad? Eso se puede entrelazar de manera que le permita tener esa conversación con su cliente. Pero si tiene una gran relación con su cliente, y creo que la mayoría de nosotros hacemos lo que descubrí es que la idea de entrar y tener una conversación sobre el aumento de precio es mucho peor que la conversación real. sí mismo. y es mucho mejor. Si puede ir y puede presentar su caso, simplemente construya un buen caso de negocios y siéntese con su cliente y resuelva con ellos que en la mayoría de los casos, debido a que los seres humanos son intrínsecamente justos entre sí, usted será capaz de resolver algo sin muchas objeciones. Y también es importante.

Jeb Blount (15:53): Creo que empiezas a pensar en cómo preparas el escenario. Porque de lo que hablas es de que en realidad no te gusta el cambio. A nadie le gusta el cambio. Si se lo lanzas a alguien, es probable que obtengas una respuesta realmente turbulenta o que te retrocedan. Si comienza a preparar el escenario, si comienza a hablar sobre el mercado y su precio está subiendo y sabe, incluso le diré a alguien, ya sabe, hemos estado subiendo nuestros precios a nuestros otros clientes en este momento, estamos manteniendo la línea con nuestros clientes existentes, pero hay una gran posibilidad de que tengamos que acudir a usted con un aumento de precio en algún momento en el futuro cercano. En realidad, no puse un aumento de precio en su regazo, pero comencé a acostumbrarlos al hecho de que sucederá. Sí. Y lo están pensando. Entonces, y eso generalmente hace que sea un poco más fácil para ellos absorber el aumento de precio en nuestra conversación o aviso, supongo que probablemente sea una mejor manera de decir eso.

John Jantsch (16:41): Muy bien. ¿Qué pasa con el representante de ventas que se enfrenta a la situación? Todos sabemos que hay compañías que hacen esto donde la verdadera razón por la que suben el precio es porque pueden hacerlo. Derecha. Y entonces, ahora el representante de ventas se enfrenta a que ese es su único, quiero decir, obviamente no van a entrar y decirlo. Es por eso que estamos subiendo el precio, pero ese es su único tema de conversación real. Entonces, ya sabes, ¿cómo sugieres que alguien maneje eso cuando realmente no tiene una buena razón?

Jeb Blount (17:04): Bueno, antes que nada, quieres asegurarte de que estás siendo profesional y amable y de que no te pones a la defensiva. Me ha pasado algo en el que un vendedor vino con un aumento de precio y están enojados y, ya sabes, están fríos debido a sus propias emociones en lugar de las mías. Sí. Y no quieres hacer eso en absoluto. Y ciertamente en este momento, si se encuentra en una situación en la que puede aumentar sus precios y dejar caer más dinero en el resultado final, absolutamente debería hacerlo. Quiero decir, como negocio, ese es su trabajo para obtener ganancias. Y por cierto, hay una diferencia en, ya sabes, hacer eso. Y luego, ya sabes, empujar algo por la garganta de alguien y hacer, ya sabes, hacer algo que carece de integridad. Solo estoy hablando. Sí. En el curso regular de hacer negocios, se encuentra en una situación en la que puede obtener más ganancias y continuar sirviendo a sus clientes.

Jeb Blount (17:47): Deberías hacer eso. Así que comienza de nuevo, comencemos a preparar el escenario. Construyamos una campaña, comencemos, preenmarcando el aumento de precio temprano. Seamos profesionales. Seamos súper amables. Y luego volver a nuestras narrativas. Una de las narrativas que quieres usar en una situación como esa es el valor pasado. Aquí están todas las cosas geniales que hemos hecho por ti. Sí. Vas a pagar más por lo mismo que estabas recibiendo antes, pero mira todas las cosas con las que hemos contribuido a ti y a tu negocio a lo largo de los años. Y, y cuando usa ese enfoque, la mayoría de la gente aceptará el precio, aumentará la mayoría de los empresarios, especialmente las personas que conoce, que están en el mundo B2B, ¿verdad? Lo entienden, entienden lo que está pasando. No les gusta. Y no van a estar, ya sabes, saltando de un lado a otro y, ya sabes, trayendo una banda de sujetadores para dar la bienvenida a tu aumento de precio, pero entienden y lo entienden. La clave es la forma en que lo abordas, confianza relajada, asertiva y profesional. Gana el día. Cada vez

John Jantsch (18:48): Tienes un marco y simplemente te lo mostraré como un adelanto y puedes hablar todo lo que quieras, pero obviamente es una gran parte del libro y eso es, así que en realidad hay un sistema. , ya sabes, para salir, y en realidad lo llamas trato, ya sabes, un acrónimo de eso, que tiene cuatro partes. Así que te dejaré llevar eso tan lejos como quieras.

Jeb Blount (19:05): Sí. El marco del acuerdo es simplemente un marco para negociar un aumento de precio. Entonces, en algunos casos, especialmente con sus clientes de mayor riesgo, y también hay una matriz de perfil de riesgo dentro del libro que le permite tomar sus cuentas y colocarlas en ese perfil de riesgo, para tomar una decisión sobre cómo quiere abordar ellos con el aumento de precio. Pero el marco del acuerdo es simplemente el proceso de si comienzas a negociar y ellos, normalmente suenas así, John, dirán algo como, um, Jeb, como, como si lo entiendo totalmente. Tienes que aumentar el precio, pero no podemos pagar tanto. No tenemos, no tenemos, no estamos presupuestados para eso. Bueno. Bueno, eso es genial. Así que aceptaste el aumento de precio porque dijiste que lo entiendo, pero no voy a pagar tanto. Ahora tengo que arreglar algo contigo. Así que quiero poner sobre la mesa cuáles son sus problemas.

Jeb Blount (19:52): Entonces, no quiero negociar antes de hacer eso, entonces quiero darles, ya sabes, mi punto de vista. Así que quiero, quiero explicar el aumento de precio y la razón por la que estoy haciendo el aumento de precio y el caso de negocios detrás de él, aunque si ya lo he explicado antes de una negociación, la gente suele tener amnesia. Así que quiero volver y explicarlo de nuevo. Y luego, lo que quiero hacer a partir de ahí es llegar a un lugar en el que ambos podamos estar de acuerdo. Y para mí, lo único que quiero proteger durante una negociación de aumento de precio son mis puntos. Así que digamos que estoy haciendo un aumento de precio del 10%. Si renuncio a cinco puntos, eso es el 50% de mi aumento de precio. Entonces, la forma en que lo hago es tratando de encontrar cosas como dinero falso. Y qué divertido dinero es algo que tengo que puedo darles a mis clientes valiosos, pero realmente no significa que esté renunciando a algo de mi parte.

Jeb Blount (20:42): Entonces, por ejemplo, digamos que soy una empresa y ofrezco capacitación para mis clientes y le estoy dando un aumento de precio a un gran cliente y la capacitación que normalmente tienen que pagar, y no lo hacen, no han pagado por ello. Podría decir, te daré la capacitación a cambio del aumento de precio. Bueno, la capacitación probablemente sea en línea. No me está costando mucho dinero hacerlo funcionar. Y no renuncié a mis puntos de aumento de precio. Porque tienes que recordar esos puntos de aumento de precio. Esos son, ya sabes, esos se van sumando. Esos son, son, son, son, ya sabes, se acumulan con el tiempo. Así que ceder cinco puntos durante meses y meses puede ser un gran número para ti. Así que, acrecento el número de la palabra que estoy buscando, pero se acrecientan con el tiempo.

Jeb Blount (21:22): Entonces, quieres proteger tus puntos a toda costa. Y eso es típicamente lo que estoy haciendo. Entonces, el trato es solo discutir el tema. Está explicando mi, ya sabes, mi situación o mi caso de negocios. Es alinearse en un acuerdo típicamente un poco de toma y daca. Quiero regalar cosas que no me cuestan nada mientras protejo mis puntos. Y la L simplemente significa bloquearlo con un apretón de manos o un acuerdo o un contrato firmado o dinero en el banco o algo que simboliza el hecho de que hemos llegado a un acuerdo.

John Jantsch (21:55): Sé que trabaja con muchos gerentes de ventas que tienen la tarea de asesorar, un grupo de personas alrededor de hacer esto. Y así terminas el libro con una buena sección para esas personas también. Y yo, así que si eres un gerente de ventas de ventas, habrá algo en, en ti en, en este libro para todos, J Jeb, quieres decirle a la gente dónde pueden encontrar más información sobre tu trabajo en salsa de ventas, y entonces obviamente todos los libros y, eh,

Jeb Blount (22:18): Sí, absolutamente. Bueno, el mejor lugar para encontrar libros es ir a Amazon Barnes and noble, donde sea que compres libros. Y podrás encontrar vendiendo el aumento de precio allí y mis otros libros. Y luego, si quieres aprender más sobre mí, puedes ir a mi sitio web, jlu.com. Mi apellido se deletrea BLOU NT, o sales, gravy.com, donde puede consultar todos los recursos que tenemos para los vendedores y el personal de ventas y cualquier persona que esté orientada al cliente.

John Jantsch (22:44): Impresionante. Bueno, Jeb es genial para apreciar que te hayas tomado un tiempo para pasar por el podcast de marketing de cinta adhesiva. Y con suerte nos encontraremos con usted uno de estos días pronto en el camino.

Jeb Blount (22:53): Sí, señor. Gracias.

John Jantsch (22:54): Oye, y una última cosa antes de que te vayas, ¿sabes cómo hablo de la estrategia de marketing antes de la táctica? Bueno, a veces puede ser difícil entender cuál es su posición en lo que se debe hacer con respecto a la creación de una estrategia de marketing. Así que creamos una herramienta gratuita para ti. Se llama la evaluación de la estrategia de marketing. Puede encontrarlo en @ marketingassessment.co no en .com .co. Consulte nuestra evaluación de marketing gratuita y aprenda dónde se encuentra con su estrategia hoy. Eso es marketingassessment.co. Me encantaría hablar contigo sobre los resultados que obtienes.