วิธีการขึ้นราคาของคุณโดยไม่สูญเสียลูกค้า

John Jantsch (00:00): ในตอนนี้ของพอดคาสต์การตลาดด้วยเทปพันท่อนำเสนอโดยธุรกิจที่ทำได้ง่ายซึ่งโฮสต์โดย Donald Miller และนำเสนอโดยธุรกิจเครือข่ายพอดคาสต์ HubSpot ที่ทำได้ง่ายๆ ขจัดความลึกลับในการขยายธุรกิจของคุณ นานมาแล้ว ผู้ฟังจะรู้ว่าโดนัลด์ มิลเลอร์มารายการนี้อย่างน้อยสองสามครั้ง มีตอนล่าสุดครับ ฉันต้องการชี้ให้เห็นวิธีการสร้างรายได้ด้วยผลิตภัณฑ์ปัจจุบันของคุณ บทเรียนที่สำคัญมากเกี่ยวกับการใช้ประโยชน์จากสิ่งที่คุณได้ทำไปแล้วเพื่อให้ได้ประโยชน์มากขึ้น ฟังธุรกิจได้อย่างง่ายดายทุกที่ที่คุณได้รับพอดแคสต์

John Jantsch (00:46): สวัสดีและยินดีต้อนรับสู่ตอนอื่นของพอดคาสต์การตลาดเทปพันท่อ นี่คือจอห์น แจนท์สช์ แขกของฉันวันนี้คือ Jeb Blount เขาเป็น CEO ของ Sales Gravy ซึ่งเป็นผู้เขียนหนังสือ 14 เล่ม ซึ่งรวมถึงการค้นหาผู้คลั่งไคล้ การขาย การคัดค้าน EQ การขายเสมือนจริง และหนังสือเล่มใหม่ของเขา วันนี้เราจะมาพูดถึงการขายราคา เพิ่มสุดยอดคู่มือภาคสนาม B2B สำหรับการขึ้นราคาโดยไม่เสียลูกค้า ดังนั้นเจฟฟ์จึงยินดีต้อนรับเข้าสู่การแสดง

Jeb Blount (01:15): อืม ขอบคุณมากสำหรับการกลับมา ฉันชอบที่จะอยู่ในการแสดงของคุณเสมอ เป็นหนึ่งในพอดแคสต์ที่ฉันโปรดปราน

John Jantsch (01:20): ขอบคุณ ขอบคุณมาก. สิ่งหนึ่งที่น่าสนใจคือ ฉันรู้หนังสือมามากแล้ว คุณพูดถึงพนักงานขายที่มีบัญชีที่ต้องออกไปทำงาน และแบบว่า เรามีค่าใช้จ่ายมาแค่นี้ เราต้องขึ้นราคา แต่ฉันจะบอกว่าทำงานกับเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กจำนวนมาก ตอนนี้พวกเขาไม่ได้เรียกเก็บเงินเพียงพอ และสิ่งหนึ่งที่ฉันบอกพวกเขาตลอดเวลาคือ คุณต้องไปขึ้นราคาของคุณ มีหลายอย่างในหัวของพวกเขาใช่มั้ย? ฉันหมายความว่า ฉันไม่คิดว่าฉันจะได้สิ่งนี้ หรือฉันไม่สมควรได้รับสิ่งนี้ หรืออะไรก็ตามที่เป็น

Jeb Blount (01:49): ใช่ เธอก็รู้ว่ามี ฉันไม่สมควรได้รับมัน และฉันคิดว่านั่นคือ ฉันคิดว่านั่นเป็นความรู้สึกทั่วไปกับเจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพวกเขาติดต่อกับบริษัทขนาดใหญ่ และฉันรู้ว่าในฐานะเจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก อย่างที่คุณทราบ บริษัทที่กำลังเติบโต ฉันเคยรู้สึกแบบเดียวกับที่บางทีฉันไม่สมควรได้รับสิ่งนี้ สิ่งที่อยู่ในหัวของเราทั้งหมดใช่มั้ย? ว่าเป็นเรื่องโกหกที่เราบอกตัวเอง และฉันหมายความว่า อาจมีบางกรณีที่เราไม่สมควรได้รับ แต่ในกรณีส่วนใหญ่ที่เราทำ แต่ยิ่งไปกว่านั้น คุณรู้ไหม ความกลัวอย่างต่อเนื่องของเจ้าของธุรกิจว่าถ้าฉันไปขอขึ้นราคา ฉันจะสูญเสียลูกค้าของฉันไป ฉันจะสูญเสียคำสั่ง บางทีพวกเขาจะขว้างหน้าฉัน สิ่งที่ผิดพลาดในอดีตและก็จะมีความขัดแย้ง และแน่นอนว่ามีศักยภาพที่พวกเขาจะบอกว่า ไม่ และฉันก็ถูกปฏิเสธ ใช่. และนั่นทำให้ฉันรู้สึกแย่จริงๆ ดังนั้น ความกลัวเหล่านั้นต่างหากที่เป็นสิ่งที่เราคิดขึ้นมาเองว่าเราจะต้องผ่านมันไปให้ได้ และความกลัวบางอย่างอาจเป็นจริงได้ ฉันหมายความว่า คุณสามารถเข้าไปสร้างปัญหาได้มากมาย หากคุณไม่ได้ดูแลลูกค้าของคุณ แล้วคุณไปขอขึ้นราคา

John Jantsch (02:51): ถูกต้อง ดังนั้น ตัวแทนฝ่ายขายก็เหมือนกับเจ้าของธุรกิจ หลายครั้งที่ฉันบอกพวกเขาว่า คุณต้องเข้าใจคุณค่าที่คุณนำมาและไปขอเงิน แต่ตัวแทนขาย หลายครั้ง ฉันหมายถึง มีคนบอกพวกเขา ไปบอกลูกค้า ทางขวากำลังขึ้น ถูกต้อง. มันไม่ใช่ความผิดของฉัน แต่ฉันเป็นคนส่งข่าวร้าย และฉันอาจจะเสียค่าคอมมิชชั่นนั้นไป ถูกต้อง. เพราะพวกเขาไปที่อื่น คุณรู้ไหม ฉันหมายความว่าอย่างไร ในสถานการณ์นั้น คุณรู้ไหม คุณจะเอาชนะเรื่องบ้าๆ แบบนั้นได้อย่างไร เหมือนไม่ใช่ความผิดฉัน แต่ฉันต้องส่งข่าว

Jeb Blount (03:23): ใช่ กับพนักงานขาย ความกลัวแบบเดียวกันก็กำลังเกิดขึ้น ดังนั้น ปัญหาที่ใหญ่ที่สุดอย่างหนึ่งสำหรับพนักงานขายคือเจ้านายบอกว่า คุณต้องไปขึ้นราคา ถูกต้อง. เมื่อฉันมันไม่แปลก คุณรู้ไหมว่าเมื่อตอนที่ฉันทำงานให้กับเจ้านายที่พวกเขาเข้ามา นำบัญชีของคุณมาให้คุณและพูดว่า เราต้องการ 6% ทั่วทั้งกระดาน ไปคิดออก ถูกต้อง. และคุณรู้ไหม คุณกำลังนั่งอยู่ที่นั่นเหมือนทอยลูกเต๋า โดยที่ลูกค้าจะขึ้นราคาด้วย และเช่นเดียวกับที่เรากำลังพูดถึง เจ้าของธุรกิจบอกว่า ฉันไม่สมควรได้รับสิ่งนี้ ฉันคิดว่าพนักงานขายได้รับสิ่งเดียวกันในหัวของพวกเขา เราไม่สมควรได้รับสิ่งนี้ หรือในหลายๆ กรณี พวกเขารู้สึกว่ากำลังทำอะไรบางอย่างกับลูกค้า แทนที่จะทำบางสิ่งให้บริษัท และอีกอย่าง มันก็จริงสำหรับเจ้าของธุรกิจด้วยเช่นกัน

Jeb Blount (04:03): แน่นอน ดังนั้น สำหรับฉัน คุณรู้ไหม ฉัน คุณรู้ ฉันเหมือนกับคนอื่นๆ ที่ฉันเคยประสบกับความวิตกกังวลที่จะต้องขึ้นราคาในฐานะพนักงานขาย และฉันเคยประสบกับความวิตกกังวลที่ต้องรับมือกับการเพิ่มขึ้นของราคาในฐานะเจ้าของธุรกิจ และสิ่งหนึ่งที่ช่วยให้ฉันเอาชนะโคกนั้นได้จริง ๆ ก็คือการเข้าใจถึงพลังของการเพิ่มขึ้นของราคา มีเหตุผลที่คุณบอกกับลูกค้าของคุณว่า คุณต้องไปขอขึ้นราคา และหนึ่งในเหตุผลเหล่านั้นก็คือการที่ราคาเพิ่มขึ้นนั้นเกือบจะลดลงไปจนถึงบรรทัดล่างสุด ตอนนี้ลืมเกี่ยวกับช่วงเวลาที่เราอยู่ในตอนนี้ ที่เรามีอัตราเงินเฟ้อ หรือ คุณรู้ไหม มีปัญหาด้านซัพพลายเชน เมื่อใดก็ตามที่คุณได้รับราคา ให้เพิ่มการดรอปของราคาที่เพิ่มขึ้นเมื่อเทียบกับการออกไป และการได้ธุรกิจใหม่จะสูงกว่าผลกำไรของคุณประมาณ 400%

Jeb Blount (04:47): นั่นเป็นตัวเลขที่มาก ดังนั้นสิ่งที่ฉันต้องทำในฐานะพนักงานขายและต่อมาในฐานะเจ้าของ P และ L คือการเข้าใจจริงๆ ว่าจุดประสงค์ของการเพิ่มราคานั้นมีความสำคัญอย่างไร และนี่ก็เป็นสิ่งสำคัญสำหรับเจ้าของธุรกิจที่มีพนักงานขายทำงานให้กับพวกเขาด้วย และคุณต้องไปบอกพนักงานขายของคุณให้ไป การได้ราคาเพิ่มขึ้นคือการเข้าใจว่าการทำกำไรใหม่นั้นช่วยให้บริษัทมีสุขภาพที่ดีขึ้นได้อย่างไร และโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับกลุ่มคนที่ให้ความสนใจคุณมากที่สุดในการทำการตลาดด้วยเทปพันสายไฟ คุณรู้ไหม ไม่มีอะไรในโลกที่สำคัญไปกว่ากระแสเงินสดอิสระใช่ไหม และการเพิ่มขึ้นของราคาก็คือกระแสเงินสดทันทีในการเพิ่มรายได้ทันที และนั่นก็คือ ตราบใดที่คุณรักษาลูกค้าของคุณไว้ คุณอาจต้องขึ้นราคาและรักษาลูกค้าของคุณและรักษาคำสั่งซื้อของคุณ และโดยพื้นฐานแล้วนั่นคือสิ่งที่หนังสือเล่มนี้เป็นเรื่องเกี่ยวกับ ใช่.

John Jantsch (05:34): คุณพูดถึงสภาพอากาศในปัจจุบันที่เราอยู่ อย่างที่เคยเป็นเหมือนการขึ้นราคาประจำปี แต่เห็นได้ชัดว่าผู้คนกำลังเผชิญหน้ากันทุกสัปดาห์และทุกเดือน ฉันมีผู้รับเหมาสร้างใหม่เสนอราคาบางอย่างให้ฉัน และเขาบอกว่า ข้อเสนอนี้ใช้ได้ 24 ชั่วโมง เพราะฉันไม่รู้ว่าประตูจะจ่ายพรุ่งนี้ ถูกต้อง. ดังนั้น สิ่งที่เปลี่ยนแปลงในลูกค้าปัจจุบันนี้ เกี่ยวกับแนวทาง ฉันหมายถึง เพราะบางอย่างก็เหมือนเรื่องฉุกเฉินใช่ไหม

Jeb Blount (05:58): ใช่ คุณรู้ไหมว่าเมื่อคุณเริ่มคิดถึงวิธีการหรือคุณกำลังคิดว่าเป็นการส่งข้อความใช่ไหม มีอยู่สองสามวิธีที่เราจัดการกับการเพิ่มขึ้นของราคา หนึ่งคือการเพิ่มราคาที่เราเพียงแค่มอบให้กับลูกค้าของเราแล้วเราก็ปกป้องมัน เราจึงบอกลูกค้าว่า คุณจะได้รับราคาเพิ่มขึ้น แล้วเราจะจัดการกับข้อโต้แย้ง เราส่งข้อความ เราพูดถึงเรื่องนี้ แต่เราให้ราคาเพิ่มขึ้นทุกคนเท่าๆ กัน และโดยทั่วไป คุณจะทำอย่างนั้นเมื่อความเสี่ยงที่จะสูญเสียลูกค้าหรือคำสั่งซื้อค่อนข้างน้อยเมื่อเทียบกับกำไรที่คุณได้รับจากการขึ้นราคา และโดยปกติราคาที่เพิ่มขึ้นนั้นจะเล็กน้อยเมื่อเทียบกับที่ลูกค้าของคุณใช้จ่าย อีกอย่างคือเมื่อคุณ ราคาที่เพิ่มขึ้นอาจต่อรองได้หรือมีความเสี่ยงอยู่บ้าง คุณอาจเสนอราคาที่เพิ่มขึ้นราวกับว่าไม่สามารถต่อรองได้ แต่คุณยินดีที่จะเจรจา

Jeb Blount (06:43): หรือคุณเข้าไปแล้วถามลูกค้าของคุณ ตัวอย่างเช่น หากคุณเป็นธุรกิจขนาดเล็กเช่นฉัน และคุณกำลังติดต่อกับบริษัทข้ามชาติขนาดใหญ่ 500 แห่ง ซึ่งความเสี่ยงที่จะสูญเสียบริษัทนั้นให้กับบริษัทของฉันนั้นสูงมาก ปกติผมจะนั่งคุยกับลูกค้าแล้วจะส่งข้อความหา เช่นเดียวกับที่ฉันจะสร้างกรณีศึกษาทางธุรกิจว่าทำไมฉันถึงสมควรได้รับราคาเพิ่มขึ้น และนั่นอาจขึ้นอยู่กับมูลค่าที่ผ่านมาที่ฉันส่งไป มันอาจจะขึ้นอยู่กับมูลค่าในอนาคตที่ฉันจะแสดง แต่ในช่วงเวลาเช่นนี้ มักจะเป็นข้อความเกี่ยวกับความเป็นธรรมทางเศรษฐกิจ กล่าวอีกนัยหนึ่ง สิ่งที่ฉันทำคือฉันกำลังบอกพวกเขาว่าต้นทุนของฉันสูงขึ้นตรงไหน ฉันได้รับผลกระทบตรงไหน ตัวอย่างเช่น ในโลกของฉัน เพราะเราบินไปทุกที่ มันคือการเดินทาง ค่าใช้จ่ายในการเดินทางเพิ่มขึ้นอย่างมากในช่วงสองสามเดือนที่ผ่านมา

Jeb Blount (07:25): ดังนั้นเราต้องไปหาลูกค้าและพูดว่า เรากำลังขึ้นราคาสิ่งที่เราเรียกเก็บเมื่อเราเดินทางไปที่ไหนสักแห่ง และนี่คือเหตุผล และข่าวดีก็คือว่า เพราะคนส่วนใหญ่ นี่คือมนุษย์ ตกลง. ดังนั้น มนุษย์ส่วนใหญ่จึงมีความรู้สึกเป็นธรรมโดยกำเนิด เมื่อคุณสามารถจัดวางกรณีอย่างชัดเจน กรณีความเป็นธรรมทางเศรษฐกิจว่าทำไมสิ่งนี้จึงควรให้ราคาเพิ่มขึ้น ในกรณีส่วนใหญ่ ความน่าจะเป็นค่อนข้างสูง พวกเขาจะบอกว่า ใช่ คุณแค่ต้องทำคดีนั้นให้ได้ และในช่วงเวลาเช่นเรา ที่ซึ่งมันเป็นเหตุฉุกเฉินในบางกรณี และมันเป็นเป้าหมายที่เคลื่อนไหว สิ่งที่คุณต้องทำคือการส่งข้อความนั้น ดังนั้นคุณอยากจะนั่งลง ฝึกข้อความนั้น และอีกอย่าง จัดการกับข้อโต้แย้งใดๆ ที่คุณอาจได้รับและมีข้อโต้แย้งสำหรับการคัดค้านเหล่านั้น ดังนั้น

John Jantsch (08:10): กรณีหนึ่งที่ฉันทำในบางครั้งเมื่อเราให้คนขึ้นราคา ในระดับที่อาจยุติธรรมก็คือพวกเขาอาจจะดีกว่าเสียลูกค้าบางส่วนที่ออกไป นั่น. ฉันหมายถึงคุณพูดถึงบรรทัดล่างใช่ไหม ถ้าคุณรู้ ลดลง 20% ไปที่บรรทัดล่างสุด แต่คุณแพ้ คุณรู้ 3% ของลูกค้าทำใช่ไหม คุณดีขึ้นแล้ว และในบางกรณี ก็ไม่เสมอไป แต่ในบางกรณี จากประสบการณ์ของฉัน นั่นเป็นลูกค้าที่คุณอาจไม่ได้มีความสัมพันธ์ที่ดีด้วยอยู่ดี และนั่นอาจเป็นความผิดของคุณ หรืออาจเป็นแค่ว่าไม่ใช่ เป็นแบบที่ดีอยู่แล้ว

Jeb Blount (08:42): ใช่ ฉันใช้ เอ่อ เพื่อวิเคราะห์ว่าลูกค้ารายไหนที่ฉันอยากจะเสียไป ผมแค่ใช้ a โดยพื้นฐานคือสี่จตุภาค ผมเรียกมันว่า fit matrix และที่จตุภาคขวาบนสุดคือ มันคือ a ใช้งานได้ง่าย ใช่. และกำไรสูง ใช่. และด้านล่างนี้ จะเป็นเรื่องง่ายที่จะทำงานโดยมีกำไรต่ำ ใช่. ทางด้านซ้ายมือ เป็นการยากที่จะทำงานที่มีกำไรสูง และทางด้านซ้ายล่าง เป็นการยากที่จะทำงานโดยมีกำไรต่ำ ใช่. เป็นการยากที่จะทำงานด้วยผลกำไรต่ำที่ฉันมักจะทำ และนี่คือ คุณรู้ไหม ฉันในฐานะธุรกิจขนาดเล็ก ฉันมีบริษัทโชคลาภ 100 แห่งที่เราร่วมงานด้วย เราได้ปิดข้อตกลง เราเฉลิมฉลองมันในประมาณหนึ่งปีเข้าไป เราตระหนักว่าเราทำผิดพลาดอย่างร้ายแรง พวกเขากำลังฆ่าเรา

Jeb Blount (09:23): พวกเขาต้องการทรัพยากรมากมายของเรา คุณรู้ไหม พวกเขามี 20 คนต่อคนของฉันทุกคน และพวกเขาก็จะมีคำขอที่ไม่มีที่สิ้นสุดสำหรับเรา และทีมงานของฉันทั้งหมดบอกว่า เราต้องไล่ลูกค้ารายนี้ออก เพราะเราทำงานหนักมากด้วย เราไม่ได้ทำเงินเป็นจำนวนมาก ดังนั้นฉันจึงไม่อยากไปเผาสะพานเพราะฉันแค่รู้สึกว่ามันไม่ดีที่จะไปบอกบริษัทใหญ่ๆ แบบนั้น ตอนที่ฉันเป็นบริษัทเล็กๆ ก็แค่ออกไปซะ ดังนั้นฉันจึงเข้าไปด้วยราคาที่สูงกว่าที่ฉันเคยให้ไว้ 300% เมื่อเราลงนามในข้อตกลงตั้งแต่แรก และฉันคาดว่าพวกเขาจะโยนฉันออกจากประตู และเมื่อฉันมอบมันให้กับพวกเขา ผู้ซื้อเพียงแค่คนที่ฉันกำลังติดต่อกับสัญญาและการจัดซื้อกล่าวว่า คุณจะพิสูจน์สิ่งนี้ได้อย่างไร

Jeb Blount (10:04): ฉันแล้วฉันก็อธิบาย ฉันบอกว่าพวกคุณทำงานหนักมาก เป็นบริษัทเล็กๆ คุณขอสิ่งเหล่านี้ทั้งหมด หลายสิ่งที่คุณขออยู่นอกสัญญาและเรารู้สึกว่าจำเป็นต้องทำเพื่อคุณเพราะคุณคือกอริลลาตัวใหญ่และคุณก็รู้ว่าทีมของคุณต้องการสิ่งที่ทำในตอนนี้ และวิธีเดียวที่ฉันสามารถให้บริการคุณได้คือ ฉันต้องจ้างคนเพิ่มเพื่อที่จะเข้ามาทำสิ่งนี้ และคนจัดซื้อเพิ่งรู้ว่าพวกเขาเพิ่งดูสัญญาสักครู่แล้วมองมาที่ฉันแล้วไปคุณพูดถูก เราทำงานหนักมากกับการเซ็นสัญญา แล้วเราก็กลับมาดีกันเหมือนเดิม เหมือนที่รู้สึก ฉันหมายถึง เราไม่ได้ไม่พอใจพวกเขา พวกเขาลงทะเบียนเพิ่มเติมซึ่งเป็นสิ่งที่ดีสำหรับเรา

Jeb Blount (10:38): และฉันพบว่าบ่อยครั้งที่ในหลายกรณี คุณกำลังประเมินค่าตัวเองต่ำเกินไป ใช่. นั่นคือสิ่งแรกที่คุณและฉันพูดถึง แต่ถ้าทำได้ ถ้าคุณสามารถจัดกลุ่มลูกค้าแบบนั้นได้ มันจะง่ายกว่ามากเมื่อคุณดูมัน แล้วคุณรู้ว่าฉันไม่ได้ทำเงินจากสิ่งนี้ มันไม่ได้สร้างความแตกต่างเท่าไหร่เลยที่รายได้ คุณกำลังทำ หากคุณไม่ตกต่ำถึงขีดสุด แสดงว่าคุณไม่มีกระแสเงินสด คุณไม่มีกระแสเงินสด คุณตายแล้ว อย่างน้อยคุณก็ดูแล้วก็ไป โอเค นั่นทำให้ฉันมีความกล้าที่จะเข้าไปคุยกับพวกเขา เพราะฉันไม่ได้ทำเงินเลย และอ้อ อีกอย่าง ถ้าสิ่งเหล่านี้หายไป ฉันอาจจะใช้ทรัพยากรเหล่านั้นกับงานง่าย ๆ กับลูกค้าที่ทำกำไรสูง และทำให้พวกเขาทำกำไรได้มากขึ้น และขายของให้พวกเขามากขึ้น

John Jantsch (11:19): ตอนนี้เรามาฟังจากสปอนเซอร์กันเถอะ ทุกคนออนไลน์วันนี้ แต่นี่คือคำถาม พวกเขากำลังค้นหาเว็บไซต์ของคุณหรือไม่ คุณสามารถดึงดูดความสนใจออนไลน์และความสนใจของลูกค้าได้อย่างรวดเร็วตั้งแต่เนื้อหาและ SEO ไปจนถึงโฆษณาและโซเชียลมีเดีย SEMrush เป็นร้านค้าครบวงจรสำหรับการตลาดออนไลน์ สร้าง จัดการ และวัดผลแคมเปญในทุกช่องทางได้เร็วและง่ายขึ้น คุณพร้อมหรือยังที่จะพาธุรกิจของคุณไปสู่อีกระดับ ได้รับการเห็น เร่งรีบ ไปที่ SEMrush.com นั่นคือ SEM rush.com/go และคุณสามารถทดลองใช้งานฟรีเจ็ดวัน

John Jantsch (12:02): ดังนั้นสิ่งหนึ่งที่คุณ เอ่อ พูดถึงไปแล้วก็คือแนวคิดในการสร้างความสัมพันธ์นี้ และฉันคิดว่ามันเหมือนกับหลายๆ สิ่งที่คุณขายได้ในครั้งต่อไป หรือราคานั้นจะเพิ่มขึ้นหลายเดือนก่อนที่มันจะเกิดขึ้นจริง ใช่ไหม ใช่. ดังนั้น คุณรู้ไหม คำแนะนำของคุณสำหรับคนที่จะพูด ดูสิ เป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ คุณจะต้องไปขอสิ่งนี้ ตั้งโต๊ะยังไงคะ?

Jeb Blount (12:23): ถ้าคุณคิดถึงการเพิ่มขึ้นของราคาในชุดของสิ่งที่เราขาย การขึ้นราคาจะอยู่ในด้านการขยายของสมการ กล่าวอีกนัยหนึ่ง ฉันมีลูกค้าแล้ว ฉันต้องขยายความสัมพันธ์ ดังนั้นราคาขึ้นไม่ควรเป็นอย่างที่เราคิดตอนนี้ที่เราอยู่ตอนนี้สิ่งที่เรากำลังคิดอยู่ตอนนี้การขึ้นราคาเป็นสิ่งที่เราต้องคิดตลอดไปเพราะเรามักจะมองหา เพื่อขยายบัญชีเหล่านั้น และเมื่อเราอยู่ในเรือลำนั้น ถือเป็นการดีที่สุดที่จะตรวจสอบให้แน่ใจว่าเรากำลังจัดการบัญชีของเราในหนังสือ ฉันแค่ทำลายบางสิ่งที่ง่ายจริงๆ แต่ฉันแค่บอกความจริงกับคุณ และนั่นคือประมาณ 70% ของเวลาที่คุณสูญเสียลูกค้า เป็นเพราะการละเลย ใช่. และนั่นจะเป็นจริงถ้าคุณเข้าไปข้างในแล้วขอขึ้นราคาหรือคุณเสนอราคาขึ้นและลูกค้าของคุณโกรธคุณอาจเป็นเพราะคุณไม่ได้ดูแลพวกเขา

Jeb Blount (13:13): วิธีที่ง่ายที่สุดและเร็วที่สุดในการเพิ่มราคาก็คือการจัดการบัญชีของคุณ คุณแค่ดูแลพวกเขา ทำสิ่งที่คุณควรจะทำในฐานะธุรกิจ สร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าของคุณ มอบประสบการณ์ลูกค้าที่ยอดเยี่ยม ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังแก้ไขปัญหาอย่างต่อเนื่อง และถ้าคุณละเลยบัญชีมาเป็นเวลานาน และสิ่งนั้นเกิดขึ้นในธุรกิจและมันเกิดขึ้นกับพนักงานขายและในพอร์ตของพวกเขาด้วย ถ้าคุณเพิกเฉย อย่าปล่อยให้บทสนทนาแรกของคุณมีกับลูกค้ารายนั้นในหก เดือน, เกี่ยวกับการขึ้นราคา, รวมตัวเอง, แคมเปญ, เข้าไปและตั้งเวที, ไปแก้ปัญหาบางอย่าง, ทำการตรวจสอบบัญชี, สร้างความสัมพันธ์ใหม่แล้วกลับมาพร้อมราคาที่เพิ่มขึ้น แต่ปัญหาใหญ่ที่สุดที่เราทราบคือ เราเห็นราคาที่เพิ่มขึ้นทั่วกระดาน เพราะพวกเขาไม่พอใจทั้งสองฝ่าย ฝ่ายที่ต้องนำราคาขึ้นให้กับลูกค้ามีแนวโน้มที่จะใส่ มันปิด.

Jeb Blount (14:03): ใช่ ดังนั้นพวกเขาจึงลงเอยด้วยการขึ้นราคาในตักของลูกค้า แต่อย่าให้เวลาพวกเขาจริงๆ ในการจัดการกับการขึ้นราคา ใช่. และถ้าคุณเป็นแค่ธุรกิจ คุณรู้ว่าคุณและคุณซื้อของจากที่อื่น จากผู้ขาย เช่นเดียวกับพวกเราส่วนใหญ่ คุณสามารถจินตนาการได้ว่า อะไร แบบนั้น อะไรจะเกิดขึ้น ทำให้คุณอยู่ในจุดที่แย่หรือว่ามันอาจทำให้คุณกลับเข้าไปในมุมได้อย่างไร หากผู้ขายรายใดรายหนึ่งของคุณมากับคุณโดยเสนอราคาเพิ่มขึ้นในนาทีสุดท้าย และคุณไม่มีเวลาคิดออกว่าคุณจะรับมันอย่างไร หรือส่งต่อให้ลูกค้าของคุณหรือจัดการกับมัน และนั่นมักเกิดขึ้นเพราะเราไม่ต้องการเผชิญหน้ากับความจริงกับลูกค้า

John Jantsch (14:40): ใช่ มันตลกเหมือนกันเพราะไม่มีใครชอบการเปลี่ยนแปลง มันเป็นเรื่องตลกจริงๆ ฉันหมายถึง ฉันสาบานว่ามีหลายครั้งที่ฉันพยายามจะให้ของฟรีกับใครซักคน และพวกเขาก็เคยสงสัย ฉันไม่ได้บอกเขาว่าทำไมฉันถึงไม่พูดเพราะ และฉันคิดว่านั่นคือ คุณกำลังพูดถึงการขึ้นราคานี้ เหมือนเป็นแค่แผ่นราคาข้างเดียว แต่เมื่อฉันฟังคุณ ให้อธิบายสิ่งนี้ มันเกือบจะเหมือนกับว่าคุณทำได้ ถ้าคุณมีบทสนทนาที่ถูกต้อง คุณก็จะสามารถตกลงร่วมกันได้ว่าแนวทางที่ถูกต้องคืออะไร คุณไม่สามารถ?

Jeb Blount (15:09): ใช่ ฉันหมายถึง ถ้าคุณมีความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าของคุณ และในหนังสือ ฉันเล่าเรื่องต่างๆ ให้คุณฟังถึงแปดเรื่อง ใช่ไหม ที่สามารถสานเข้าด้วยกันในรูปแบบที่ช่วยให้คุณสนทนากับลูกค้าได้ แต่ถ้าคุณมีความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าของคุณ และฉันคิดว่า คุณรู้ไหม ว่าพวกเราส่วนใหญ่ทำในสิ่งที่ฉันพบคือความคิดที่จะเข้าไปข้างในและพูดคุยเกี่ยวกับการเพิ่มราคานั้นแย่กว่าการสนทนาจริงมาก ตัวเอง. และดีขึ้นมาก หากคุณเข้าไปได้และสามารถทำคดีของคุณได้ ก็แค่สร้างกรณีธุรกิจที่ดีและนั่งลงกับลูกค้าของคุณและจัดการกับพวกเขา ซึ่งส่วนใหญ่แล้วเพราะว่ามนุษย์มีความเป็นธรรมต่อกันโดยเนื้อแท้แล้ว คุณจะได้ สามารถทำอะไรได้โดยไม่มีข้อโต้แย้งมากมาย และก็สำคัญเช่นกัน

Jeb Blount (15:53): ฉันคิดว่าคุณเริ่มคิดว่าจะจัดฉากยังไง? เพราะสิ่งที่คุณพูดถึงคือคุณไม่ชอบการเปลี่ยนแปลงจริงๆ ไม่มีใครชอบการเปลี่ยนแปลง หากคุณดึงความสนใจไปที่ใครซักคน คุณน่าจะได้รับการตอบรับที่ดีจริงๆ หรือคุณอาจได้รับการตอบกลับ หากคุณเริ่มตั้งหน้าตั้งตา ถ้าคุณเริ่มพูดถึงตลาดและราคาของคุณสูงขึ้น และคุณรู้ว่า ฉันจะพูดกับใครสักคน รู้ไหม เราขึ้นราคากับลูกค้ารายอื่นๆ ของเราแล้วตอนนี้ เรากำลังติดต่อกับลูกค้าที่มีอยู่ของเรา แต่มีโอกาสค่อนข้างดีที่เราจะต้องมาหาคุณพร้อมราคาที่เพิ่มขึ้นในอนาคตอันใกล้นี้ ฉันไม่ได้ใส่ราคาขึ้นบนตักของพวกเขา แต่ฉันเริ่มทำให้พวกเขาชินกับความจริงที่ว่ามันจะเกิดขึ้น ใช่. และพวกเขากำลังคิดเกี่ยวกับมัน ดังนั้น โดยทั่วไปแล้วจะทำให้พวกเขารับราคาที่เพิ่มขึ้นในการสนทนาหรือแจ้งให้ทราบได้ง่ายขึ้นเล็กน้อย ฉันเดาว่าน่าจะเป็นวิธีที่ดีกว่าในการพูดแบบนั้น

John Jantsch (16:41): เอาล่ะ แล้วตัวแทนขายที่ต้องเผชิญกับสถานการณ์ล่ะ? เราทุกคนทราบดีว่ามีบริษัทหลายแห่งที่ทำสิ่งนี้โดยที่เหตุผลที่แท้จริงที่พวกเขาขึ้นราคาก็เพราะพวกเขาทำได้ ถูกต้อง. ดังนั้นตอนนี้ตัวแทนฝ่ายขายจึงต้องเผชิญกับสิ่งนั้น ฉันหมายความว่าพวกเขาจะไม่เข้าไปพูดอย่างชัดเจน นั่นเป็นเหตุผลที่เรากำลังขึ้นราคา แต่นั่นเป็นประเด็นพูดคุยที่แท้จริงของพวกเขาเท่านั้น คุณรู้ไหม คุณจะแนะนำให้ใครซักคนจัดการกับเรื่องนั้นได้อย่างไร ในเมื่อพวกเขาไม่มีเหตุผลที่ดีจริงๆ

Jeb Blount (17:04): อย่างแรกเลย คุณต้องแน่ใจว่าคุณเป็นมืออาชีพ และคุณเป็นคนดี และคุณไม่ได้เข้าไปเล่นในแนวรับ ฉันเคยเจอเหตุการณ์นี้มาก่อน โดยที่ฉันมีพนักงานขายที่มาพร้อมกับการขึ้นราคา และพวกเขาเป็นคนที่เย็นชา อย่างที่รู้ๆ ว่าพวกเขาเย็นชาเพราะอารมณ์ของตัวเองมากกว่าอารมณ์ของฉัน ใช่. และคุณไม่อยากทำอย่างนั้นเลย และแน่นอนว่าตอนนี้ ถ้าคุณอยู่ในสถานการณ์ที่คุณสามารถเพิ่มราคาของคุณ และลดเงินที่บรรทัดล่างสุด คุณควรอย่างยิ่ง ฉันหมายถึงในฐานะธุรกิจ นั่นคืองานของคุณในการทำกำไร และอีกอย่าง การทำแบบนั้นมันมีความแตกต่าง และจากนั้น คุณก็รู้ การยัดบางสิ่งบางอย่างลงคอของใครบางคน และทำสิ่งที่คุณรู้ว่า ทำสิ่งที่ขาดความซื่อตรง ฉันแค่พูดถึง ใช่. การทำธุรกิจตามปกติ คุณอยู่ในสถานการณ์ที่คุณสามารถทำกำไรได้มากขึ้นและให้บริการลูกค้าของคุณต่อไป

Jeb Blount (17:47): คุณควรทำอย่างนั้น งั้นเรามาเริ่มกันใหม่นะ มาเริ่มจัดฉากกันเถอะ มาสร้างแคมเปญกันเถอะ มาเริ่มกัน กำหนดราคาขึ้นก่อนกำหนด มาเป็นมืออาชีพกันเถอะ เรามาทำตัวดีกันเถอะ แล้วกลับไปเล่าเรื่องของเรา คำบรรยายหนึ่งที่คุณต้องการใช้ในสถานการณ์เช่นนั้นคือค่าในอดีต นี่คือสิ่งที่ดีทั้งหมดที่เราได้ทำเพื่อคุณ ใช่. คุณจะต้องจ่ายมากขึ้นสำหรับสิ่งเดียวกันกับที่คุณได้รับมาก่อน แต่ดูทุกสิ่งที่เรามีส่วนช่วยเหลือคุณและธุรกิจของคุณตลอดหลายปีที่ผ่านมา และเมื่อคุณใช้วิธีนั้น คนส่วนใหญ่จะยอมรับราคา เพิ่มนักธุรกิจส่วนใหญ่ โดยเฉพาะคนที่คุณรู้จักที่อยู่ในโลก B2B ใช่ไหม พวกเขาเข้าใจแล้ว เข้าใจสิ่งที่เกิดขึ้น พวกเขาไม่ชอบมัน และพวกเขาจะไม่กระโดดขึ้น ๆ ลง ๆ และนำเสื้อชั้นในมาต้อนรับคุณที่ขึ้นราคา แต่พวกเขาเข้าใจและเข้าใจ กุญแจสำคัญคือวิธีที่คุณเข้าใกล้ ผ่อนคลาย มั่นใจ มั่นใจแบบมืออาชีพ มันชนะวัน ทุกครั้ง

John Jantsch (18:48): คุณมีกรอบงานและฉันจะแกล้งมันและคุณสามารถพูดคุยเกี่ยวกับมันได้มากเท่าที่คุณต้องการ แต่เห็นได้ชัดว่ามันเป็นส่วนสำคัญของหนังสือและนั่นคือระบบจริงๆ สำหรับการออกไปข้างนอก และคุณเรียกมันว่าดีล ตัวย่อสำหรับสิ่งนั้น ที่มีสี่ส่วน ดังนั้นฉันจะให้คุณทำอย่างนั้นเท่าที่คุณต้องการ

Jeb Blount (19:05): ใช่ กรอบข้อตกลงเป็นเพียงกรอบสำหรับการเจรจาเพิ่มราคา ดังนั้น ในบางกรณี โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับลูกค้าที่มีความเสี่ยงสูงของคุณ และยังมีเมทริกซ์โปรไฟล์ความเสี่ยงภายในหนังสือ ที่ให้คุณนำบัญชีของคุณไปวางในโปรไฟล์ความเสี่ยงนั้น เพื่อตัดสินใจว่าคุณต้องการเข้าหาอย่างไร กับราคาที่เพิ่มขึ้น แต่กรอบข้อตกลงเป็นเพียงกระบวนการที่หากคุณเริ่มการเจรจาต่อรอง และโดยปกติแล้ว คุณพูดแบบนี้นะ จอห์น พวกเขาจะพูดประมาณว่า อืม เจ็บ เหมือนอย่างที่ฉันเข้าใจ คุณต้องให้ราคาเพิ่มขึ้น แต่เราไม่สามารถจ่ายได้มากขนาดนี้ เราไม่ได้ เราไม่ได้ เราไม่ได้รับงบประมาณสำหรับสิ่งนั้น ตกลง. ดีมาก คุณยอมรับการขึ้นราคาเพราะคุณบอกว่าฉันเข้าใจ แต่ฉันไม่จ่ายมากขนาดนั้น ตอนนี้ฉันต้องทำงานบางอย่างกับคุณ เลยอยากจะเข้าไปที่โต๊ะว่าปัญหาของพวกเขาคืออะไร

Jeb Blount (19:52): ดังนั้น ฉัน ฉันไม่อยากจะเจรจาก่อนที่จะทำอย่างนั้น แล้วฉันก็อยากให้พวกเขารู้ มุมมองของฉัน ดังนั้นฉันจึงต้องการอธิบายการขึ้นราคาและเหตุผลที่ฉันทำการเพิ่มราคาและกรณีทางธุรกิจที่อยู่เบื้องหลัง แม้ว่าฉันได้อธิบายไปแล้วก่อนที่จะมีการเจรจาต่อรอง ผู้คนก็มักจะหลงลืม เลยอยากกลับมาอธิบายใหม่ แล้วสิ่งที่ฉันต้องการจะทำจากที่นั่นคือฉันต้องการไปยังที่ที่เราทั้งสองตกลงกันได้ และสำหรับฉัน สิ่งหนึ่งที่ฉันต้องการปกป้องระหว่างการเจรจาเพิ่มราคาคือประเด็นของฉัน สมมุติว่าผมขึ้นราคา 10% ถ้าฉันยอมแพ้ 5 คะแนน นั่นคือ 50% ของราคาที่เพิ่มขึ้น วิธีที่ฉันทำคือพยายามหาเงินอย่างตลกๆ และเงินที่ตลกคือสิ่งที่ฉันมีที่สามารถมอบของมีค่าให้กับลูกค้าได้ แต่ไม่ได้หมายความว่าฉันจะยอมแพ้อะไรก็ตาม

Jeb Blount (20:42): ตัวอย่างเช่น สมมติว่าฉันเป็นธุรกิจและฉันเสนอการฝึกอบรมให้กับลูกค้าของฉันและฉันกำลังให้ราคาเพิ่มขึ้นให้กับลูกค้ารายใหญ่และการฝึกอบรมโดยทั่วไปที่พวกเขาต้องจ่าย และพวกเขาไม่ได้ พวกเขาไม่ได้จ่ายเงินสำหรับมัน ฉันอาจจะพูดว่า ฉันจะให้การฝึกอบรมแก่คุณเพื่อแลกกับการขึ้นราคา การฝึกอบรมน่าจะออนไลน์อยู่ ไม่ต้องใช้เงินจำนวนมากในการดำเนินการ และฉันไม่ยอมแพ้จุดขึ้นราคาของฉัน เพราะคุณต้องจำจุดขึ้นราคาเหล่านั้น นั่นคือ คุณก็รู้ พวกนั้นกำลังจะรวมกัน พวกมันคือพวกมัน พวกมัน พวกมัน พวกมันสะสมตามกาลเวลา ดังนั้นการสละคะแนนห้าคะแนนในช่วงหลายเดือนและหลายเดือนอาจเป็นตัวเลขที่ใหญ่มากสำหรับคุณ ผมเลย ทบจำนวนคำที่กำลังมองหา แต่ทบต้นเมื่อเวลาผ่านไป

Jeb Blount (21:22): ดังนั้น คุณต้องการปกป้องคะแนนของคุณในทุกกรณี และนั่นคือสิ่งที่ฉันทำโดยทั่วไป ดังนั้นข้อตกลงจึงเป็นเพียงการพูดคุยถึงประเด็นนี้ มันกำลังอธิบายสถานการณ์ของฉันหรือกรณีธุรกิจของฉัน มันสอดคล้องกับข้อตกลงที่มักจะให้และรับเล็กน้อย ฉันต้องการแจกของที่ไม่เสียค่าใช้จ่ายใดๆ ในขณะที่ปกป้องคะแนน และตัว L ย่อมาจากการล็อคมันด้วยการจับมือกันหรือข้อตกลง หรือสัญญาที่ลงนามหรือเงินในธนาคารหรืออะไรก็ตาม ที่เป็นสัญลักษณ์ของความจริงที่ว่าเราได้บรรลุข้อตกลง

John Jantsch (21:55): ฉันรู้ว่าคุณทำงานกับผู้จัดการฝ่ายขายจำนวนมากที่ได้รับมอบหมายให้สอนงาน กลุ่มคน รอบการทำเช่นนี้ ดังนั้นคุณจึงปิดท้ายหนังสือด้วยส่วนดีๆ สำหรับคนเหล่านั้นเช่นกัน และฉัน ดังนั้น ถ้าคุณเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย พนักงานขาย จะมีบางอย่างในตัวคุณ ในหนังสือเล่มนี้สำหรับทุกคน เจ เจบ คุณอยากบอกคนอื่นว่าพวกเขาจะหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับงานของคุณที่ซอสเกรวี่ขายได้ที่ไหน และ เห็นได้ชัดว่าหนังสือทั้งหมดและเอ่อ

Jeb Blount (22:18): ใช่เลย สถานที่ที่ดีที่สุดในการค้นหาหนังสือคือไปที่ Amazon Barnes และ Noble ทุกที่ที่คุณซื้อหนังสือ และคุณจะพบกับการขายที่ขึ้นราคาที่นั่นและหนังสือเล่มอื่นๆ ของฉัน แล้วถ้าคุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับฉัน คุณสามารถไปที่เว็บไซต์ของฉัน jlu.com นามสกุลของฉันสะกดว่า BLOU NT หรือถึงฝ่ายขาย gravy.com ซึ่งคุณสามารถตรวจสอบแหล่งข้อมูลทั้งหมดที่เรามีสำหรับพนักงานขายและพนักงานขาย และใครก็ตามที่กำลังเผชิญหน้ากับลูกค้า

John Jantsch (22:44): ยอดเยี่ยม Jeb รู้สึกดีมากที่ได้ชื่นชมที่คุณสละเวลามาหยุดที่พอดคาสต์การตลาดด้วยเทปพันสาย และหวังว่าสักวันหนึ่งเราจะได้พบกับคุณในไม่ช้านี้บนท้องถนน

Jeb Blount (22:53): ครับท่าน ขอขอบคุณ.

John Jantsch (22:54): เฮ้ และสิ่งสุดท้ายก่อนที่คุณจะไป คุณรู้ไหมว่าฉันพูดถึงกลยุทธ์การตลาดก่อนใช้กลยุทธ์อย่างไร บางครั้งอาจเป็นเรื่องยากที่จะเข้าใจว่าคุณต้องทำอะไรเกี่ยวกับการสร้างกลยุทธ์ทางการตลาด ดังนั้นเราจึงสร้างเครื่องมือฟรีสำหรับคุณ เรียกว่าการประเมินกลยุทธ์ทางการตลาด คุณสามารถค้นหาได้ที่ @ marketingassessment.co ไม่ใช่ .com .co ตรวจสอบการประเมินการตลาดฟรีของเราและเรียนรู้ว่าคุณอยู่ที่ไหนด้วยกลยุทธ์ของคุณวันนี้ นั่นเป็นเพียง Marketingassessment.co ฉันชอบที่จะพูดคุยกับคุณเกี่ยวกับผลลัพธ์ที่คุณได้รับ