顧客を失うことなく価格を上げる方法

John Jantsch（00:00）：ダクトテープマーケティングポッドキャストのこのエピソードは、ドナルドミラーがホストするビジネスによってもたらされ、HubSpotポッドキャストネットワークビジネスによってもたらされ、ビジネスの成長から謎を取り除きます。 長い間、リスナーはドナルドミラーがこのショーに少なくとも数回参加していることを知っているでしょう。 最近のエピソードがあります。 私はあなたの現在の製品でお金を稼ぐ方法を指摘したいと思います、男、それからより多くを得るためにあなたがすでにしたことを活用することについてのそのような重要な教訓。 ポッドキャストをどこで入手しても、ビジネスがシンプルになったことを聞いてください。

John Jantsch（00:46）：こんにちは、ダクトテープマーケティングポッドキャストの別のエピソードへようこそ。 ジョン・ヤンチです。 今日の私のゲストはジェブ・ブラントです。 彼はセールスグレイビーのCEOであり、熱狂的なプロスペクティング、セールス、EQの異議、仮想販売、そして彼の真新しい本を含む14冊の本の著者です。 今日は、価格を売り、顧客を失うことなく価格を上げるための究極のB2Bフィールドガイドを増やすことについて話します。 だからジェフはショーへようこそ。

Jeb Blount（01:15）：ええと、私を戻してくれて本当にありがとう。 私はいつもあなたのショーに参加するのが大好きです。 これは私のお気に入りのポッドキャストの1つです。

ジョン・ヤンチ（01:20）：ありがとう。 どうもありがとう。 ですから、興味深いことの1つは、この本をたくさん知っていることです。外出する必要のあるアカウントを持っている営業担当者について話していると、ああ、このコストが発生したようなものです。 価格を上げる必要がありますが、多くの中小企業の経営者と協力していることをお伝えします。彼らは現在、十分な料金を請求していません。 そして、私がいつも彼らに言うことの1つは、あなたがあなたの価格を上げなければならないということです。 ですから、それは彼らの頭の中にあるようなものですよね？ つまり、私はこれを手に入れることができないと思います、または私はこれまたはそれが何であれそれに値しないようなものです。

ジェブ・ブラント（01:49）：うん。 あなたが知っている、そこに、私はそれに値しない、があります。 それは、特に大企業と取引している中小企業の経営者にとっては非常に一般的な感覚だと思います。 そして、私は中小企業の経営者として、ご存知のように、私が成長している会社として、私はこれに値しないかもしれないのと同じように感じることがよくあります。完全に頭の中にある何かですよね？ それは私たちが自分自身に言う嘘だということ。 つまり、私たちがそれに値しない場合もあるかもしれませんが、ほとんどの場合、私たちはそうします。 しかし、それに加えて、私が値上げを要求すると、顧客を失うことになるという事業主の絶え間ない恐怖があります。 注文を失うつもりです。 多分彼らは私の顔に投げ込むでしょう。 過去にうまくいかなかったことがありますが、競合が発生します。 そしてもちろん、彼らがただ「いいえ」と言う可能性があり、私は拒否されます。 うん。 そしてそれは私を本当に気分が悪くさせます。 ですから、ちなみにそれらの恐れは、私たちが自分の頭の中で作り上げ、乗り越えなければならないものです。 そして、それらの恐れのいくつかは真実かもしれません。 つまり、顧客の世話をしていなかった場合、あなたは入って多くの問題を引き起こす可能性があり、それからあなたは値上げを求めに行きます。

ジョン・ヤンチ（02:51）：そうですね。 そうですね、もちろん営業担当者はビジネスオーナーのように、多くの場合、私は彼らに言います、あなたはただ得た、あなたはあなたがもたらす価値を理解し、お金を求めに行く必要があります。 しかし、営業担当者は、多くの場合、誰かが彼らに言った、クライアントに伝えに行く、 右が上がっています。 右。 それは私のせいではありませんが、悪い知らせを伝えなければならないのは私です。 そして、私はその手数料を失うかもしれません。 右。 彼らはどこかに行くからです。 だから、あなたはどうやってその特定のインスタンスにいるのですか、あなたは知っています、あなたはどうやってそのような頭のことを乗り越えるのですか？ まるで私のせいではありませんが、ニュースを届けなければなりません。

ジェブ・ブラント（03:23）：うん。 さて、営業担当者と同じ恐れが働いています。 つまり、営業担当者にとって最大の問題の1つは、上司が言うことです。値上げをしなければなりません。 右。 私のとき、それは珍しいことではありませんでした。 私が上司のために働いていたとき、彼らがやって来るとあなたにあなたのアカウントを持ってきて、私たちが全面的に6％必要だと言ったとき、あなたは知っています。 それを理解してください。 右。 そして、あなたはそこに座って、顧客が値上げをするサイコロを転がすようにしています。 そして、私たちが話していたときと非常によく似ていますが、ビジネスオーナーは、まあ、私はこれに値しないと言っています。 営業担当者も同じことを頭に入れていると思います。 私たちはこれに値しません。 または、多くの場合、彼らは会社のために何かをしているのではなく、顧客のために何かをしているように感じます。 ちなみに、それはビジネスオーナーにも当てはまります。

ジェブ・ブラント（04:03）：もちろんです。 ですから、私にとっては、私は、他の人と同じように、営業担当者として値上げをしなければならないという不安を経験しました。 そして、事業主として値上げに対処しなければならないという不安を経験しました。 そして、私がそのこぶを本当に乗り越えるのを助けたものの1つは、値上げの力を理解することです。 だからあなたがあなたのクライアントに言う理由があります、あなたは値上げを得に行かなければなりません。 そして、それらの理由の1つは、価格の上昇が収益へのほぼ純粋な低下であるということです。 今、私たちが今、インフレが起こっている、またはサプライチェーンの問題がある時期を忘れてください。 あなたが価格を手に入れるときはいつでも、外出するよりも値上げのドロップスルーを増やしてください、そして新しいビジネスを手に入れることはあなたの収益に対して約400％高くなります。

Jeb Blount（04:47）：それは大きな数字です。 ですから、私が営業担当者として、そして後にPとLの所有者としてやらなければならなかったことは、値上げの目的が何であるかを本当に理解することです。それも重要です。 そして、これは営業担当者が働いているビジネスオーナーにとっても重要です。 そして、あなたは営業担当者に行くように言わなければなりません、値上げを得るためには、その新しい収益性が会社の健康にどのように役立つかを理解することです。 そして、特にダクトテープのマーケティングであなたに最も注意を払っている人々のグループにとって、フリーキャッシュフローよりも重要なものは世界にありませんよね？ そして、値上げは、即時の収益増加における即時のキャッシュフローです。 ちなみに、顧客を維持している限り、値上げを取得して顧客を維持し、注文を維持する必要があるかもしれません。 そして本質的にそれが本のすべてです。 うん。

John Jantsch（05:34）：それで、あなたは私たちがいる現在の気候について言及しました、あなたが知っている、それは以前は毎年の値上げのようでした、しかし明らかに人々は毎週そして毎月取り扱っています。 リフォーム業者に入札してもらいました。 そして彼は言った、私はそれが何であるかわからないので、この提案は24時間有効です、あなたが知っている、ドアは明日費用がかかるでしょう。 右。 したがって、この現在のクライアントで変更されたのは、アプローチについてです。 つまり、緊急事態のようなものもあるからですよね？

ジェブ・ブラント（05:58）：うん。 アプローチについて考え始めたとき、またはメッセージングについて考えているときは、そうですね。 つまり、価格の上昇に対処する方法は基本的に2つあります。 1つは、お客様に提供するだけの値上げであり、それを擁護します。 だから私たちはお客様に、あなたは値上げをしていると言います。 そして、反対意見に対処します。 メッセージを送ります。 私たちはそれについて話しますが、私たちは皆に同じ値上げを与えます。 そして通常、あなたはあなたの顧客や注文を失うリスクがあなたが値上げで得る利益に対して比較的小さいときにそれをします。 そして通常、値上げ自体は、顧客が費やしている金額に比べてわずかです。 もう1つは、値上げが交渉可能であるか、リスクがある場合です。 値上げを交渉不可能であるかのように提示することもできますが、交渉することはできます。

Jeb Blount（06:43）：または、入って顧客に尋ねます。 たとえば、あなたが私のような中小企業であり、その会社を私の会社に失うリスクが非常に高い多国籍フォーチュン500企業を扱っている場合です。 その後、私は通常、顧客と一緒に座ってメッセージを送ります。 なぜ私が値上げに値するのかについてのビジネスケースを構築するように。 そして、それは私が提供した過去の価値に基づいている可能性があります。 私が提供するのは将来の価値があるかもしれませんが、このような時期には、経済的な公平性のメッセージになることがよくあります。 言い換えれば、私がしていることは、私が影響を受けている私のコストが上がったところに彼らにレイアウトしているということです。 たとえば、私の世界では、私たちはあちこちを飛び回っているので、それは旅行です。ご存知のように、旅行のコストは過去数か月で指数関数的に上昇しています。

Jeb Blount（07:25）：ですから、私たちは顧客のところに行って、どこかに旅行するときに請求する料金を引き上げていると言わなければなりません。 そしてこれが理由であり、良いニュースは、ほとんどの人にとって、これは人間であるということです。 わかった。 したがって、ほとんどの人間は、ケースを明確にレイアウトできるときに生来の公平感を持っています。これは、なぜこれが価格を引き上げるべきかについての経済的公平性のケースです。 ほとんどの場合、確率は比較的高いです。 彼らは言うつもりです、はい、あなたはただそのケースを作ることができなければなりません。 そして、私たちのような時代には、それは場合によっては緊急事態であり、動く標的です。 あなたが本当にする準備をしなければならないのは、そのメッセージを伝えることです。 だからあなたは座って、そのメッセージを練習したいのです。 ちなみに、あなたが得るかもしれない異議に対処し、それらの異議に対して反論します。 そう

John Jantsch（08:10）：私が時々、人々に価格を公正なレベルまで引き上げさせているケースの1つは、彼らがそれ。 つまり、あなたは収益について話しましたね？ あなたが知っている、あなたが知っている、収益に20％を落とすが、あなたがそれをしている顧客の3％を失う、あなたが知っている、そうです。 あなたのほうがいいです。 そして、場合によっては、常にではありませんが、私の経験では、それはおそらくあなたがとにかく素晴らしい関係を持っていなかったクライアントであり、それはあなたのせいかもしれませんし、そうでなかったかもしれませんとにかくぴったりです。

ジェブ・ブラント（08:42）：うん。 私は、ええと、どこで、どの顧客を失いたいかを分析するために使用します。 基本的に4象限を使用します。 私はそれをフィット行列と呼んでいます。 そして、右上の象限には、作業が簡単です。 うん。 そして高い利益。 うん。 そしてそのすぐ下では、それは低利益で簡単に機能します。 うん。 左側では、高収益で作業するのは難しいです。 そして、左下では、低収益で作業するのは難しいです。 うん。 私が通常求めている低収益で仕事をするのは難しいです。 そして、これは、ご存知のとおり、私は中小企業であり、私たちが協力していたフォーチュン100企業がありました。 取引を成立させました。 約1年で祝いました。 私たちは重大な間違いを犯したことに気づきました。 彼らは私たちを殺していた。

Jeb Blount（09:23）：彼らは私たちのリソースの多くを望んでいました。 ご存知のように、彼らは私の人々全員に対して20人の人々を抱えていて、私たちに対するこの無限の要求の列を持っていたでしょう。 そして、私のチーム全体が、この顧客を解雇しなければならないと言いました。 私たちはたくさんのお金を稼いでいませんでした。 だから、橋を燃やしたくなかったのは、私が小さな会社のとき、そのような大企業に話しに行くのは悪いことだと思ったからです。 それで、私は最初に契約に署名したときに以前に彼らに与えたよりも300％高い価格で入りました。 そして、私は彼らが私をドアから投げ出すことを期待していました。 そして、私が彼らにそれを与えたとき、バイヤーは単に私が契約と調達を扱っていた人が言った、あなたはこれをどのように正当化できますか？

Jeb Blount（10:04）：私、それから私はそれを説明しました。 私が言った、あなたたちは本当に一緒に働くのが難しいです。 小さな会社でした。 あなたはこれらすべてのものを求めました。 あなたが求めることの多くは契約外であり、あなたが大きなゴリラであり、あなたのチームが今やるべきことをしているので、私たちはあなたのためにそれをする義務があると感じています。 そして、私があなたに仕え続けることができる唯一の方法は、私が入ってこれをするためにもっと多くの人を雇わなければならないということです。 そして、調達担当者は、ご存知のように、契約書を1分間見下ろし、私を見て行きます。そうです。 契約書に署名して作業するのは本当に難しいです。 そして、私たちは再び元気になりました。つまり、私たちは彼らに憤慨しなかったように感じました。 彼らはもっとサインアップしました、それは私たちにとって良いことでした。

Jeb Blount（10:38）：そして、多くの場合、あなたは自分自身を過小評価していることがよくあることがわかりました。 うん。 それがあなたと私が最初に話したことです。 しかし、可能であれば、顧客をそのようなセグメントに分類できれば、それを見るとはるかに簡単になり、私がこれでお金を稼いでいないことに気づいたとしても、収益の額に違いはありません。あなたが作っている。 収益を上げていなければ、キャッシュフローはありません。 あなたにはキャッシュフローがありません、あなたは死んでいます。 だから、少なくともそれを見て、行くことができます、それは私がお金を稼いでいないので、私が入って彼らと会話する勇気を与えてくれます。 ちなみに、これらのいくつかがなくなった場合、私はおそらく、これらのリソースを高収益の顧客との仕事のしやすさに費やし、さらに収益性を高め、より多くのものを販売することができます。

John Jantsch（11:19）：では、スポンサーから話を聞いてみましょう。今日は誰もがオンラインですが、ここに質問があります。 彼らはあなたのウェブサイトを見つけていますか？ コンテンツやSEOから広告やソーシャルメディアに急いで、オンラインのスポットライトと顧客の注目を集めることができます。 SEMrushは、オンラインマーケティング、構築、管理、およびすべてのチャネルにわたるキャンペーンの測定をより迅速かつ簡単に行うためのワンストップショップです。 あなたはあなたのビジネスを次のレベルに引き上げる準備ができていますか、見られるために、急いでください、SEMrush.com/goであるSEMrush.comにアクセスしてください。 そして、あなたはそれを7日間無料で試すことができます。

ジョン・ヤンチ（12:02）：それで、あなたがすでに言及したことの1つは、この関係構築のアイデアでもありました。 そして、それは実際に起こる数ヶ月前に次のセールや値上げをする多くのことのようだと思います。 右？ はい。 だから、あなたが知っている、それは避けられない、と言う人々へのあなたのアドバイスは何ですか？ あなたはこれを求めに行かなければならないでしょう。 どのようにテーブルを設定しますか？

Jeb Blount（12:23）：ええと、私たちが販売する一連の物の値上げについて考えると、値上げは方程式の拡張側にあります。 言い換えれば、私はすでに顧客を持っているので、関係を拡大する必要があります。 ですから、値上げは、今私たちが今考えていることであると考えているので、私たちが常に見ているので、値上げは私たちが永遠に考えなければならないことです。それらのアカウントを拡張します。 そして、私たちがその船に乗っているとき、私たちが本の中で私たちのアカウントを管理していることを確認することが私たちの最大の利益です。 私は本当に単純なものを分解するだけですが、私はあなたに真実を伝えます。 そしてそれはあなたが顧客を失う時の約70％が怠慢のためであるということです。 うん。 そして、それはあなたが入って値上げを要求したり、値上げを提示したりして顧客があなたに腹を立てた場合、おそらくあなたがそれらの世話をしていなかったためです。

Jeb Blount（13:13）：つまり、値上げを行う最も簡単で最速の方法は、アカウントを管理することです。 あなたはただそれらの世話をし、あなたがビジネスとしてすることになっていることをし、あなたの顧客を喜ばせ、素晴らしい顧客体験を提供し、あなたが常に問題を解決していることを確認します。 そして、あなたが長い間アカウントを無視していて、それがビジネスで起こり、それが彼らのポートフォリオの営業担当者でも起こるなら、あなたがそれを無視したなら、あなたがその顧客との最初の会話を6年にしないでください数か月間、値上げについて話し合い、キャンペーンを行い、準備を整え、いくつかの問題を解決し、アカウントのレビューを行い、関係を再構築してから、値上げを行います。 しかし、私たちが全体的に値上げをしていることで私たちが見ている最大の問題は、彼らが両方の当事者にとって不快であるため、顧客に値上げをもたらさなければならない当事者が置く傾向があるということですそれをオフにします。

ジェブ・ブラント（14:03）：うん。 したがって、彼らは顧客の膝の上で値上げを落とすことになりますが、実際には値上げに対処する時間を与えません。 うん。 そして、あなたがただの場合、あなたがビジネスである場合、あなたはあなたが知っています、そしてあなたは他の人から、私たちのほとんどがするようにベンダーから物を購入します、あなたはそれが何であるか、そのようなものであるかを想像することができます悪い点、またはそれがどのようにあなたを追い詰めるのかという観点からあなたを置きます。 ベンダーの1つが土壇場で値上げをして来たときにあなたと一緒に来て、それをどのように吸収するか、顧客に渡すか、または対処するかを理解する時間がなかった場合。 そして、それは通常、私たちがお客様に真実を提示したくないために発生します。

ジョン・ヤンチ（14:40）：うん。 誰も変化が好きではないので、それも面白いです。 どんな種類でも本当に面白いです。 つまり、私が誰かに無料で何かを与えようとしたことがあり、彼らは疑わしいと思います。 なぜ言わなかったのか、彼には言わなかった。 そして、私はそれが、あなたがこの値上げについて話していたと思います。 まるで一方的な価格表のようなものです。 しかし、私があなたの話を聞いたとき、これを説明してください。 それはあなたができるのとほとんど同じです、あなたが正しい会話をしているなら、あなたは実際に正しいアプローチが何であるかについて一緒に合意に達することができます。 できませんか？

ジェブ・ブラント（15:09）：うん。 つまり、あなたがあなたの顧客と素晴らしい関係を持っているなら、そして本の中で、私はあなたに8つの異なる物語を与えますよね？ それはあなたがあなたの顧客とその会話をすることを可能にする方法で一緒に織り込むことができます。 しかし、あなたが顧客と素晴らしい関係を築いていて、私たちのほとんどが私が見つけたのは、値上げについて話し合うという考えは実際の会話よりもはるかに悪いということだと思います。自体。 そしてそれははるかに優れています。 あなたが入ってあなたの主張をすることができれば、良いビジネスケースを作り、あなたの顧客と一緒に座ってそれを解決してください。ほとんどの場合、人間は本質的にお互いに公平であるため、あなたは多くの異議なしに何かを解決することができます。 そしてそれも重要です。

ジェブ・ブラント（15:53）：どうやって舞台を整えるのか考え始めたと思いますか？ あなたが話しているのは、変化が本当に好きではないからです。 変化が好きな人はいません。 あなたが誰かにそれをはねかけるならば、あなたは本当にturの反応を得る可能性が高いか、あなたはプッシュバックを得るかもしれません。 ステージを前に進め始めて、市場について話し始めて、価格が上がっていて、あなたが知っているなら、私は誰かに言うでしょう、あなたが知っている、私たちは今他の顧客の価格を上げています、私たちは既存の顧客との関係を維持していますが、近い将来、値上げをしてあなたのところに来る可能性がかなりあります。 私は実際に彼らの膝に値上げをしませんでした、しかし私は彼らにそれが起こるだろうという事実に慣れさせ始めました。 うん。 そして彼らはそれについて考えています。 ですから、それは通常、彼らが私たちの会話や通知の価格上昇を吸収するのを少し簡単にします、私はおそらくそれを言うより良い方法だと思います。

ジョン・ヤンチ（16:41）：わかりました。 この状況に直面している営業担当者はどうですか？ 私たちは皆、彼らが価格を上げている本当の理由が彼らができるからであるところでこれをする会社がそこにあることを知っています。 右。 そして今、営業担当者はそれだけに直面しています。つまり、彼らは明らかに入ってそれを言うつもりはありません。 それが私たちが価格を上げている理由です、しかしそれは彼らの唯一の本当の話のポイントです。 それで、あなたが知っている、あなたは彼らが本当に大きな論理的根拠を持っていないときに誰かがそれを処理することをどのように提案しますか？

Jeb Blount（17:04）：まず第一に、あなたは自分がプロであり、素晴らしく、すでに防御的であるのではないことを確認したいのです。 営業担当者に値上げをしてもらい、彼らは私ではなく彼ら自身の感情のために寒いのです。 うん。 そして、あなたはそれをまったくしたくありません。 そして確かに今、あなたがあなたの価格を上げて、より多くのお金を収益に落とすことができる状況にいるなら、あなたは絶対にそうすべきです。 つまり、ビジネスとして、それは利益を上げるためのあなたの仕事です。 ちなみに、そうすることには違いがあります。 そして、あなたが知っている、誰かの喉に何かを押し込んで、あなたが知っている、あなたが知っている、それをすること、それは完全性に欠けています。 私はただ話しているだけです。 うん。 ビジネスを行う通常のコースでは、より多くの利益を落とし、顧客にサービスを提供し続けることができる状況にあります。

ジェブ・ブラント（17:47）：そうすべきです。 それでは、もう一度始めましょう。それでは、ステージの設定を始めましょう。 キャンペーンを作成しましょう。始めましょう。値上げを早めに準備します。 プロになりましょう。 超素敵になりましょう。 そして、私たちの物語に戻ります。 そのような状況で使用したい物語の1つは過去の価値です。 これが私たちがあなたのためにした素晴らしいことのすべてです。 はい。 あなたは以前と同じものにもっとお金を払うつもりですが、私たちがあなたとあなたのビジネスに何年にもわたって貢献してきたすべてのものを見てください。 そして、そのアプローチを使用すると、ほとんどの人が価格を受け入れ、B2Bの世界にいるほとんどのビジネスマン、特にあなたが知っている人を増やしますよね？ 彼らはそれを理解し、何が起こっているのかを理解しています。 彼らはそれが好きではありません。 そして、彼らは、あなたが知っているように、上下にジャンプするつもりはありません、そして、あなたが知っている、あなたの値上げを歓迎するためにブラスバンドを持ち込むことはありませんが、彼らは理解し、彼らはそれを理解します。 重要なのは、それに近づく方法、リラックスした、断定的な、専門家としての自信です。 それはその日を勝ち取ります。 毎回

John Jantsch（18:48）：あなたにはフレームワークがあり、私はそれをいじめるだけで、好きなだけ話すことができますが、明らかにそれは本の大部分であり、それは実際にはシステムがあります、あなたが知っている、外に出て、あなたは実際にそれを取引と呼んでいます、あなたが知っている、それの頭字語、それは4つの部分で構成されています。 だから私はあなたがそれを望む限りあなたにちょっとだけそれを取らせます。

ジェブ・ブラント（19:05）：うん。 取引の枠組みは、単に値上げを交渉するための枠組みです。 そのため、場合によっては、特にリスクの高い顧客の場合、本の中にリスクプロファイルマトリックスがあり、アカウントを取得してそのリスクプロファイルにドロップし、どのようにアプローチするかを決定できます。値上げでそれら。 しかし、取引の枠組みは、あなたが交渉を始めた場合のプロセスであり、彼らは通常、このように聞こえます、ジョン、彼らは、ええと、ジェブのように、私が完全にそれを理解しているように言います。 あなたは値上げをしなければなりません、しかし私達はそうです、私達はこれほど多くを支払うことができません。 私達はそうしていません、私達はそうしません、私達はそのための予算がありません。 わかった。 まあ、それは素晴らしいです。 それで、あなたは私がそれを得ると言ったのであなたは値上げを受け入れました、しかし私はそれほど多くを払っていません。 今、私はあなたと何かを解決しなければなりません。 だから私は彼らの問題が何であるかをテーブルに載せたいと思います。

ジェブ・ブラント（19:52）：それで、私はそれをする前に交渉したくありません、そして私は彼らに私の見解を与えたいと思います。 ですから、値上げとその理由とその背後にあるビジネスケースについて説明したいと思います。通常の交渉の前にすでに説明したとしても、人々は記憶喪失に陥ります。 だからまた戻ってきて説明したい。 そして、そこからやりたいのは、両者が納得できる場所に行きたいということです。 そして私にとって、値上げ交渉で守りたいのは私のポイントです。 それで、私が10％の値上げをしているとしましょう。 5ポイントをあきらめると、それは私の値上げの50％になります。 だから私はそれをする方法は面白いお金のようなものを見つけようとすることです。 そして、面白いお金とは、私が顧客に価値のあるものを提供できるということですが、実際には、私が自分の側で何かをあきらめているという意味ではありません。

Jeb Blount（20:42）：たとえば、私はビジネスであり、顧客にトレーニングを提供し、大口の顧客に値上げを行っており、通常、顧客が支払う必要のあるトレーニングを提供しているとしましょう。そして彼らはそうしません、彼らはそれに対してお金を払っていません。 値上げと引き換えに研修をします。 まあ、トレーニングはおそらくオンラインです。 それを実行するのに、私に多額の費用はかかりません。 そして、私は私の値上げポイントをあきらめませんでした。 あなたはそれらの値上げポイントを覚えておかなければならないからです。 それらは、あなたが知っている、それらは合計されるつもりです。 それらは、彼らがそうである、彼らがそうである、彼らがそうである、あなたが知っている、彼らは時間とともに蓄積するということです。 したがって、数か月および数か月の間に5ポイントを放棄することは、あなたにとって非常に大きな数字になる可能性があります。 だから私は、私が探している単語の数を合成しますが、それらは時間の経過とともに合成されます。

Jeb Blount（21:22）：だから、あなたはどんな犠牲を払ってもあなたのポイントを守りたいのです。 そして、それは通常私がしていることです。 ですから、取引は問題について話し合っているだけです。 それは私の、あなたが知っている、私の状況または私のビジネスケースを説明しています。 それは、通常、少しのギブアンドテイクの合意に沿っています。 ポイントを守りながら、費用がかからないものをプレゼントしたいです。 そして、Lは、握手、合意、署名された契約、銀行のお金などでロックダウンすることを意味します。これは、合意に達したという事実を象徴しています。

John Jantsch（21:55）：それで、あなたはコーチングを任されている多くのセールスマネージャーと一緒に働いていることを知っています。 これを行うことについて。 そして、あなたはそれらの人々のための素晴らしいセクションで本を締めくくります。 そして、私は、あなたが営業担当者の営業マネージャーであるなら、この本の中に何かがあるでしょう、J Jeb、あなたは人々に営業グレイビーでのあなたの仕事についてもっと知ることができる場所を伝えたいです、そしてそれから明らかにすべての本そして、ええと、

ジェブ・ブラント（22:18）：ええ、もちろんです。 さて、本について知るのに最適な場所は、本を買うところならどこでも、Amazon Barnesandnobleに行くことです。 そして、あなたはそこで値上げを売ることと私の他の本を見つけることができるでしょう。 そして、私についてもっと知りたい場合は、私のWebサイトjlu.comにアクセスしてください。 私の名前はBLOUNT、またはsales、gravy.comと綴られています。ここでは、営業担当者と営業担当者、および顧客と向き合うすべての人のために用意されているすべてのリソースを確認できます。

ジョン・ヤンチ（22:44）：すごい。 さて、ジェブは、ダクトテープマーケティングポッドキャストに立ち寄るのに時間を割いていただきありがとうございます。 そして、うまくいけば、私たちは道路ですぐにあなたに出くわすでしょう。

ジェブ・ブラント（22:53）：はい、サー。 ありがとうございました。

John Jantsch（22:54）：ねえ、そして最後に、戦術の前にマーケティング戦略戦略について話す方法を知っていますか？ さて、マーケティング戦略の作成に関して何をする必要があるのか​​、あなたがどこに立っているのかを理解するのが難しい場合があります。 そこで、無料のツールを作成しました。 それはマーケティング戦略評価と呼ばれます。 あなたはそれを見つけることができます@marketingassessment.coではなく.com.co私たちの無料のマーケティング評価をチェックして、あなたが今日あなたの戦略でどこにいるのかを学びましょう。 それはただmarketingassessment.coです私はあなたが得た結果についてあなたとチャットしたいです。