Müşteri Kaybetmeden Fiyatları Yükseltmenin Yolu

John Jantsch (00:00): Koli bandı pazarlama podcast'inin bu bölümü, Donald Miller'ın ev sahipliğinde basitleştirilmiş iş tarafından getirildi ve HubSpot podcast ağı işi tarafından size getirildi Basitleştirilmiş, işinizi büyütmenin gizemini ortadan kaldırıyor. Dinleyiciler uzun bir süre Donald Miller'ın bu programa en az birkaç kez katıldığını bilecek. Yakın zamanda bir bölüm var. Mevcut ürünlerinizle nasıl para kazanabileceğinizi belirtmek istiyorum, dostum, bundan daha fazlasını elde etmek için zaten yaptıklarınızdan yararlanma konusunda çok önemli bir ders. Podcast'lerinizi aldığınız her yerde basitleştirilmiş işi dinleyin.

John Jantsch (00:46): Merhaba ve koli bandı pazarlama podcast'inin başka bir bölümüne hoş geldiniz. Bu John Jantsch. Bugünkü konuğum Jeb Blount. Satış sosunun CEO'su, fanatik araştırma, satış, EQ itirazları, sanal satış dahil 14 kitabın ve yepyeni kitabının yazarıdır. Bugün, fiyatı satmaktan, müşteri kaybetmeden fiyatları yükseltmek için nihai B2B alan rehberini artırmaktan bahsedeceğiz. Jeff gösteriye hoş geldiniz.

Jeb Blount (01:15): Beni geri aldığınız için çok teşekkür ederim. Her zaman şovunda olmayı seviyorum. En sevdiğim podcastlerden biridir.

John Jantsch (01:20): Teşekkürler. Çok teşekkür ederim. Bilirsiniz, ilginç olan şeylerden biri, kitabın çoğunu biliyorum, hesabı olan bir satış görevlisinden bahsediyorsunuz ve bilirsiniz, bu sanki, oh, bu maliyeti aldık gibi. Fiyatları yükseltmemiz gerekiyor, ama size şunu söyleyeceğim, o kadar çok küçük işletme sahibiyle çalışıyorlar ki, şu anda yeterince ücret almıyorlar. Ve onlara her zaman söylediğim şeylerden biri de gidip fiyatları yükseltmeniz gerektiğidir. Yani bunların çoğu kafalarında öyle değil mi? Demek istediğim, bunu alabileceğimi sanmıyorum ya da bunu ya da her neyse onu hak etmiyorum.

Jeb Blount (01:49): Evet. Biliyor musun, orada, ben bunu hak etmiyorum. Ve bence bu, özellikle büyük şirketlerle uğraşırken küçük işletme sahiplerinde çok yaygın bir duygu olduğunu düşünüyorum. Ve biliyorum ki, küçük bir işletme sahibi olarak, bildiğiniz gibi, büyüyen bir şirket olarak, çoğu zaman aynı şekilde hissettim, belki bunu hak etmiyorum ve bir dereceye kadar, bilirsiniz, bir dereceye kadar tamamen kafamızda olan bir şey, değil mi? Kendimize söylediğimiz bir yalan. Demek istediğim, hak etmediğimiz bazı durumlar olabilir ama çoğu durumda hak ediyoruz. Ama bunun da ötesinde, bilirsiniz, iş sahibinin sürekli korkusu, gidip fiyat artışı istersem müşterimi kaybedeceğim. Emirleri kaybedeceğim. Belki yüzüme atarlar. Geçmişte yanlış giden bir şey ve iyi, çatışma olacak. Ve tabii ki, hayır deme potansiyeli var ve reddediliyorum. Evet. Ve bu beni gerçekten kötü hissettiriyor. Bu arada, bu korkular, kendi kafamızda oluşturduğumuz ve aşmamız gereken şeylerdir. Ve bu korkuların bazıları doğru olabilir. Demek istediğim, müşterinizle ilgilenmediyseniz, bir sürü sorun yaratabilir ve sonra gidip fiyat artışı isteyebilirsiniz.

John Jantsch (02:51): Doğru. Yani, satış temsilcisi elbette bir işletme sahibi gibi, çoğu zaman onlara söylüyorum, yapmanız gereken, getirdiğiniz değeri anlamanız ve gidip para istemeniz gerekiyor. Ama bir satış temsilcisi, çoğu zaman, yani, biri onlara söyledi, git müşteriye söyle, sağ yükseliyor. Doğru. Biliyorsun, benim hatam değil ama kötü haberi vermesi gereken benim. Ve o komisyonu kaybedebilirim. Doğru. Çünkü başka bir yere gidiyorlar. Yani, bilirsin, sen, yani, o özel durumda nasıl olursun, bilirsin, bu tür kafa olayını nasıl aşabilirsin? Sanki benim suçum değil ama haberi vermem gerekiyor.

Jeb Blount (03:23): Evet. Peki, satış elemanı ile aynı korkular oyunda. Yani, satıcılar için en büyük sorunlardan biri patronun gidip fiyat artışı almalısın demesidir. Doğru. Ben, nadir değildi. Bilirsiniz, ben bir patron için çalışırken gelirlerdi, size hesaplarınızı getirirlerdi ve genel olarak %6'ya ihtiyacımız var derlerdi. Git çöz. Doğru. Ve bilirsiniz, orada zar atıyormuş gibi oturuyorsunuz, hangi müşteri de fiyat artışını alacak. Ve daha çok konuştuğumuz gibi, bilirsin, iş sahibi der ki, şey, ben bunu hak etmiyorum. Bence satıcılar da aynı şeyi kafalarına takıyorlar. Bunu hak etmiyoruz. Veya çoğu durumda, şirketleri için bir şey yapmak yerine müşterilerine bir şey yaptıklarını düşünüyorlar. Ve bu arada, bu, işletme sahibi için de aynen geçerlidir.

Jeb Blount (04:03): Elbette. Yani benim için, bilirsiniz, ben, bilirsiniz, ben de herkes gibi, bir satış elemanı olarak fiyat artışı yapmak zorunda kalmanın endişesini yaşadım. Ve bir işletme sahibi olarak fiyat artışıyla uğraşmak zorunda kalma kaygısını yaşadım. Ve bu tümsekten gerçekten kurtulmama yardımcı olan şeylerden biri de fiyat artışının gücünü anlamaktı. Yani müşterilerinize söylemenizin bir nedeni var, gidip bir fiyat artışı almalısınız. Ve bu nedenlerden biri, fiyat artışının neredeyse tamamen alt satıra düşmesidir. Şimdi içinde bulunduğumuz, enflasyonun olduğu veya tedarik zinciri sorunlarının olduğu bir zamanı unutun. Ne zaman bir fiyat alırsanız, dışarı çıkmak ve yeni bir iş parçası almak yerine, bir fiyat artışındaki düşüşü artırın, kârlılığınızdan yaklaşık %400 daha yüksektir.

Jeb Blount (04:47): Bu büyük bir rakam. Yani bir satış elemanı olarak ve daha sonra bir P ve L sahibi olarak yapmam gereken şey, fiyat artışının amacının ne olduğunu gerçekten anlamaktır. Ve bu, kendileri için çalışan satış görevlileri olan işletme sahipleri için de önemlidir. Ve satış görevlilerinize gitmelerini söylemelisiniz, bir fiyat artışı elde etmek, bu yeni kârlılığın şirketin sağlığına nasıl yardımcı olduğunu anlamaktır. Ve özellikle, koli bandı pazarlamasında size en çok dikkat eden bir grup insan için, bilirsiniz, dünyada bedava nakit akışından daha önemli hiçbir şey yoktur, değil mi? Ve bir fiyat artışı, anlık gelir artışındaki anlık nakit akışıdır. Ve bu arada, müşterilerinizi elinizde tuttuğunuz sürece, fiyat artışını almak ve müşterilerinizi tutmak ve siparişlerinizi tutmak zorunda kalabilirsiniz. Ve aslında kitabın konusu da bu. Evet.

John Jantsch (05:34): İçinde bulunduğumuz iklimden bahsettiniz, bilirsiniz, eskiden yıllık fiyat artışına benziyordu, ama belli ki insanlar haftalık ve aylık olarak uğraşıyorlar. Bir tadilat müteahhidi bana bir şey için teklif verdi. Ve dedi ki, bu teklif 24 saat için iyi çünkü ne olduğunu bilmiyorum, biliyorsun, kapı yarın mal olacak. Doğru. Peki, bu mevcut müşteride ne değişti, bilirsiniz, yaklaşım. Yani, çünkü bazıları acil durum gibi, değil mi?

Jeb Blount (05:58): Evet. Orada, yaklaşımlar hakkında düşünmeye başladığınızda ya da düşündüğünüz şey mesajlaşmadır, değil mi? Yani fiyat artışlarıyla başa çıkmanın temelde birkaç farklı yolu var. Biri, müşterilerimize verdiğimiz ve ardından savunduğumuz bir fiyat artışı. Bu yüzden müşterilerimize fiyat artışı aldığınızı söylüyoruz. Sonra itirazları ele alıyoruz. Mesaj atıyoruz. Bunu konuşuyoruz ama herkese aynı fiyat artışını veriyoruz. Ve genellikle bunu, müşterilerinizi veya siparişleri kaybetme riski, fiyat artışından elde ettiğiniz kazanca karşı nispeten küçük olduğunda yaparsınız. Ve tipik olarak, fiyat artışının kendisi, müşterilerinizin harcadıklarına göre küçük olacaktır. Diğeri ise, fiyat artışının pazarlık konusu olabileceği veya bazı risklerin olduğu durumlardır. Fiyat artışını pazarlık konusu olamazmış gibi sunabilirsiniz, ancak pazarlık etmeye istekli olursunuz.

Jeb Blount (06:43): Ya da içeri girip müşterilerinize soruyorsunuz. Örneğin, benimki gibi küçük bir işletmeyseniz ve o şirketi benim şirketime kaptırma riskinin çok yüksek olduğu 500 büyük, çok uluslu servet şirketleri ile uğraşıyorsanız. Sonra genellikle müşterimle oturur ve ona mesaj gönderirim. Sanki fiyat artışını neden hak ettiğime dair bir iş vakası oluşturacağım. Ve bu, teslim ettiğim geçmiş değere dayalı olabilir. Vereceğim gelecekteki bir değer olabilir, ancak böyle bir zamanda bu genellikle bir ekonomik adalet mesajıdır. Başka bir deyişle, yaptığım şey onlara maliyetlerimin nerede arttığını, nerede etkilendiğimi gösteriyorum. Örneğin benim dünyamda, her yere uçtuğumuz için, bu seyahat, bilirsiniz, seyahat maliyeti son birkaç ayda katlanarak arttı.

Jeb Blount (07:25): Bu yüzden müşterilerimize gitmeli ve bir yere seyahat ederken aldığımız ücretin fiyatını artırıyoruz demeliyiz. İşte bu yüzden ve iyi haber şu ki çoğu insan, bu insan olduğu için. Peki. Bu nedenle, çoğu insan, durumu açıkça ortaya koyabildiğinizde doğuştan gelen bir adalet duygusuna sahiptir, bunun neden fiyat artışını vermesi gerektiğine dair ekonomik adalet durumu. Çoğu durumda, olasılık nispeten yüksektir. Evet diyecekler, sadece bu davayı yapabilmelisin. Ve bizimki gibi bir zamanda, bazı durumlarda acildir ve hareketli bir hedeftir. Gerçekten yapmaya hazır olmanız gereken şey, bu mesajı iletmektir. Yani arkanıza yaslanıp bu mesajı uygulamak istiyorsunuz. Bu arada, alabileceğiniz tüm itirazlarla ilgilenin ve bu itirazlar için çürütücüler alın. Yani

John Jantsch (08:10): Bazen insanların fiyatlarını adil olabilecek bir düzeye yükseltmelerini sağladığım durumlardan biri de, ayrılan müşterilerin bazılarını kaybetmelerinin aslında daha iyi olabileceğidir. o. Demek istediğim, sonuçtan bahsettin, değil mi? Biliyorsunuz, alt satıra %20 düşerseniz, ancak bunu yapan müşterilerin %3'ünü kaybederseniz, doğru. Daha iyisin. Ve bazı durumlarda, her zaman değil, ama bazı durumlarda, deneyimlerime göre, bu muhtemelen zaten iyi bir ilişkiniz olmayan bir müşteridir ve bu sizin hatanız olabilir ya da öyle olmayabilir. yine de iyi bir uyum.

Jeb Blount (08:42): Evet. Nerede, hangi müşterileri kaybetmek istediğimi analiz etmek için kullanırım. Ben sadece bir, temelde dört kadran kullanıyorum. Ben buna uygun matris diyorum. Ve en sağdaki kadranda, a, onunla çalışmak çok kolay. Evet. Ve yüksek kazanç. Evet. Ve hemen altında, düşük kârla çalışmak kolay olurdu. Evet. Sol tarafta yüksek kârla çalışmak zordur. Ve sol altta düşük kârla çalışmak zor. Evet. Genelde peşinden koştuğum düşük kârla çalışmak zor. Ve bu, bilirsiniz, ben küçük bir işletme olarak, birlikte çalıştığımız 100'lük bir şirketim vardı. Bir anlaşmayı kapatmıştık. Yaklaşık bir yıl içinde kutladık. Büyük bir hata yaptığımızı anladık. Bizi öldürüyorlardı.

Jeb Blount (09:23): Çok fazla kaynağımızı istediler. Bilirsiniz, benim adamlarımdan her biri için 20 kişi vardı ve bizden bu sonsuz adil talepleri olurdu. Ve tüm ekibim, bu müşteriyi kovmamız gerektiğini söyledi çünkü birlikte çalışmak gerçekten zordu. Çok para kazanmıyorduk. Ben de gidip köprüyü yakmak istemedim çünkü küçük bir şirketken böyle büyük bir şirkete söylemenin kötü bir şey olacağını hissettim, sadece git. Bu yüzden, anlaşmayı ilk imzaladığımızda onlara daha önce verdiğimden %300 daha yüksek bir fiyatla girdim. Ve beni kapıdan atmalarını bekledim. Ve onlara verdiğimde, alıcı sadece sözleşme ve satın alma ile uğraştığım kişi dedi ki, bunu nasıl haklı çıkarırsın?

Jeb Blount (10:04): Ben, sonra açıkladım. Dedim ki, sizinle çalışmak gerçekten zor. Küçük bir şirketti. Bütün bunları sen istedin. İstediğiniz birçok şey sözleşme dışı ve biz bunu sizin için yapmak zorunda hissediyoruz çünkü siz, bilirsiniz, siz büyük gorilsiniz ve bilirsiniz, ekibinizin şu anda bazı şeylere ihtiyacı var. Ve sana hizmet etmeye devam edebilmemin tek yolu, gelip bunu yapmak için daha fazla insanı işe almam. Ve tedarik görevlisi, bilirsiniz, bir dakikalığına sözleşmeye baktılar ve bana baktılar ve gitti, haklısın. Sözleşme imzalayarak çalışmak gerçekten çok zor. Ve sonra tekrar iyiydik, sanki hissettikleri gibi, yani, onlara içerlemediğimizi hissettim. Daha fazlası için kaydoldular, bu bizim için iyi bir şeydi.

Jeb Blount (10:38): Ve bunun sıklıkla gerçekleştiğini ve birçok durumda kendinizi küçümsediğinizi gördüm. Evet. Bu seninle ilk konuştuğumuz şeydi. Ama eğer yapabilirseniz, müşterilerinizi böyle segmentlere ayırabilirseniz, baktığınız zaman çok daha kolay ve bundan hiç para kazanmadığımı fark ederseniz, ne kadar gelir elde ettiğimin bir önemi yok. yapıyorsun. Alt satıra düşmüyorsanız, nakit akışınız yoktur. Nakit akışınız yok, öldünüz. Yani en azından bakıp gidebilirsin, tamam, bu bana içeri girip onlarla konuşma cesareti veriyor çünkü hiç para kazanmıyorum. Ve bu arada, eğer bunlardan birkaçı ortadan kalkarsa, muhtemelen bu kaynakları yüksek kârlı müşterilerle çalışmak kolay şeylere harcayabilir ve onları daha da karlı hale getirebilir ve onlara daha fazla şey satabilirim.

John Jantsch (11:19): Şimdi bir sponsordan haber alalım, bilirsiniz, bugün herkes çevrimiçi, ama soru şu. Web sitenizi buluyorlar mı? İçerik ve SEO'dan reklamlara ve sosyal medyaya kadar biraz acele ederek çevrimiçi spot ışığı ve müşterinizin dikkatini çekebilirsiniz. SEMrush, tüm kanallarda daha hızlı ve daha kolay kampanyalar oluşturmak, yönetmek ve ölçmek için çevrimiçi pazarlama için tek adresinizdir. İşinizi bir sonraki seviyeye taşımaya, görünmeye, biraz acele etmeye hazır mısınız, SEM rush.com/go olan SEMrush.com'u ziyaret edin. Ve yedi gün boyunca ücretsiz deneyebilirsiniz.

John Jantsch (12:02): Yani daha önce bahsettiğiniz şeylerden biri de bu ilişki kurma fikriydi. Ve bence bu, bir sonraki satışı veya fiyat artışını, gerçekleşmeden aylar önce elde ettiğiniz pek çok şey gibi. Doğru? Evet. Ve böylece, bilirsiniz, insanlara tavsiyeniz nedir, bakın, bu kaçınılmazdır. Bunu gidip sorman gerekecek. Masayı nasıl kurarsınız?

Jeb Blount (12:23): Sattığımız şeyler grubundaki fiyat artışlarını düşünürseniz, fiyat artışları denklemin genişleme tarafındadır. Başka bir deyişle, zaten müşterim var, ilişkiyi genişletmem gerekiyor. Yani fiyat artışları, şu anda içinde bulunduğumuz zamanı düşündüğümüz gibi, şu anda düşündüğümüz bir şey olmamalı, fiyat artışları sonsuza kadar düşünmemiz gereken bir şey çünkü sürekli arıyoruz Bu hesapları genişletmek için. Ve o gemideyken, kitaptaki hesaplarımızı yönettiğimizden emin olmak bizim yararımıza. Sadece çok basit bir şeyi yıkıyorum, ama sana gerçeği söylüyorum. Ve bu, bir müşteriyi kaybettiğinizde zamanın yaklaşık %70'i ihmal yüzündendir. Evet. Ve bu doğru olurdu, eğer içeri girerseniz ve bir fiyat artışı isterseniz veya bir fiyat artışı sunarsanız ve müşteriniz muhtemelen onlara bakmadığınız için size kızarsa.

Jeb Blount (13:13): Yani fiyat artışı elde etmenin en kolay ve en hızlı yolu hesaplarınızı yönetmektir. Siz sadece onlarla ilgilenin, bir iş olarak yapmanız gereken şeyleri yapın, müşterilerinizi memnun edin, harika bir müşteri deneyimi sunun, sürekli olarak sorunları çözdüğünüzden emin olun. Ve bir hesabı uzun süre görmezden geldiyseniz ve bu iş dünyasında ve satış görevlilerinin portföylerinde de oluyorsa, onu görmezden geldiyseniz, o müşteriyle altı gün içinde yaptığınız ilk konuşmayı yapmayın. ay, bir fiyat artışı hakkında olun, kendinizi bir araya getirin, bir kampanya yapın, içeri girin ve sahneyi kurun, gidip bazı sorunları çözün, bir hesap incelemesi yapın, bir ilişkiyi yeniden kurun ve sonra bir fiyat artışı ile geri dönün. Ancak, genel olarak fiyat artışlarında gördüğümüz en büyük sorun, her iki taraf için de tatsız oldukları için, fiyat artışını müşteriye getirmek zorunda olan tarafın, kapalı.

Jeb Blount (14:03): Evet. Böylece müşterinin kucağında bir fiyat artışı bırakırlar, ancak onlara fiyat artışıyla başa çıkmaları için gerçekten zaman vermezler. Evet. Ve eğer adil iseniz, eğer bir iş iseniz, bilirsiniz, çoğumuzun yaptığı gibi diğerlerinden, satıcılardan bir şeyler satın alırsanız, bunun ne, bu tür, bunun ne olacağını hayal edebilirsiniz. seni, bilirsin, kötü bir nokta ya da seni nasıl köşeye sıkıştırabileceği açısından koyar. Satıcılarınızdan biri son dakikada bir fiyat artışıyla size geldiği gibi sizinle birlikte geldiyse ve bunu nasıl özümseyeceğinizi, müşterilerinize ileteceğinizi veya bununla nasıl başa çıkacağınızı düşünecek vaktiniz olmadıysa. Ve bu genellikle olur çünkü biz sadece müşterimizi gerçekle yüzleştirmek istemiyoruz.

John Jantsch (14:40): Evet. Bu da komik çünkü kimse değişikliği sevmez. Her türlü gerçekten komik. Yemin ederim, birine bedava bir şey vermeye çalıştığım zamanlar oldu ve onlar, bilirsin, şüphelendiler. Neden söylemediğimi ona söylememiştim çünkü. Ve sanırım bu fiyat artışından bahsediyorsunuz. Sanki tek taraflı bir tür fiyat tablosu gibi bir şey. Ama seni dinlerken bunu tarif et. Neredeyse yapabileceğiniz gibi, eğer doğru konuşmayı yaparsanız, doğru yaklaşımın ne olduğu konusunda birlikte bir anlaşmaya varabilirsiniz. Yapamaz mısın?

Jeb Blount (15:09): Evet. Demek istediğim, müşterinizle harika bir ilişkiniz varsa ve kitapta size sekiz farklı anlatı veriyorum, değil mi? Bu, müşterinizle bu konuşmayı yapmanıza izin verecek şekilde bir araya getirilebilir. Ama müşterinizle harika bir ilişkiniz varsa ve bence çoğumuz bulduğum şeyi yapıyorsa, içeri girip fiyat artışı hakkında konuşma fikri, gerçek konuşmadan çok daha kötü. kendisi. ve çok daha iyi. İçeri girebilirseniz ve davanızı yapabilirseniz, sadece iyi bir iş vakası oluşturun ve müşterinizle oturun ve onlarla birlikte çalışın, çoğu durumda, çünkü insanlar doğası gereği birbirlerine karşı adildir, siz olacaksınız. çok fazla itiraz olmadan bir şeyler yapabilir. Ve aynı zamanda önemlidir.

Jeb Blount (15:53): Sahneyi nasıl kuracağınızı düşünmeye başladığınızı düşünüyorum. Çünkü bahsettiğin şey, değişimi gerçekten sevmiyorsun. Kimse değişikliği sevmez. Birinin üzerine atlarsanız, muhtemelen gerçekten ters bir yanıt alırsınız veya geri dönüş alabilirsiniz. Ortamı öne çıkarmaya başlarsanız, piyasa hakkında konuşmaya başlarsanız ve fiyatınız yükseliyorsa ve bilirsiniz, birine bile diyeceğim ki, şu anda diğer müşterilerimize fiyatlarımızı yükseltiyoruz, Mevcut müşterilerimizle aynı çizgiyi koruyoruz, ancak yakın gelecekte bir fiyat artışıyla size gelmemiz için oldukça iyi bir şans var. Aslında onların kucağına bir fiyat artışı koymadım ama bunun olacağına onları alıştırmaya başladım. Evet. Ve bunu düşünüyorlar. Yani, bu genellikle bizim konuşmamızda veya haberimizde fiyat artışını emmelerini biraz daha kolaylaştırıyor, sanırım bunu söylemenin daha iyi bir yolu.

John Jantsch (16:41): Pekala. Durumla karşı karşıya kalan satış temsilcisi ne olacak? Hepimiz biliyoruz ki, fiyatı yükseltmelerinin asıl nedeni yapabildikleri için bunu yapan şirketler var. Doğru. Ve şimdi satış temsilcisi, onların tek sorunuyla karşı karşıya, yani, belli ki içeri girip söylemeyecekler. Bu yüzden fiyatı artırıyoruz, ancak bu onların tek gerçek konuşma noktası. Peki, bilirsin, gerçekten iyi bir mantığı olmayan birine bunu nasıl halletmesini önerirsin?

Jeb Blount (17:04): Her şeyden önce, profesyonel olduğunuzdan ve iyi olduğunuzdan ve zaten savunmaya geçmediğinizden emin olmak istiyorsunuz. Bir satış elemanının fiyat artışıyla geldiği yerde böyle bir şey yaşadım ve onlar te ve onlar, bilirsiniz, benimkinden çok kendi duygularından dolayı üşüyorlar. Evet. Ve bunu hiç yapmak istemiyorsun. Ve kesinlikle şu anda, fiyatlarınızı artırabileceğiniz ve alt satıra daha fazla para düşürebileceğiniz bir durumdaysanız, kesinlikle yapmalısınız. Yani, bir işletme olarak, kar etmek sizin işiniz. Ve bu arada, bunu yapmanın bir farkı var. Ve sonra, bilirsin, birinin boğazına bir şey sokup, bilirsin, dürüstlükten yoksun bir şey yapmak. Ben sadece bahsediyorum. Evet. Normal iş yapma sürecinde, daha fazla kâr bırakabileceğiniz ve müşterilerinize hizmet etmeye devam edebileceğiniz bir durumdasınız.

Jeb Blount (17:47): Bunu yapmalısın. Yani tekrar başlayalım, hadi sahneyi kurmaya başlayalım. Bir kampanya oluşturalım, fiyat artışını önceden belirleyerek başlayalım. Profesyonel olalım. Süper güzel olalım. Ve sonra anlatılarımıza geri dönün. Böyle bir durumda kullanmak isteyeceğiniz anlatılardan biri de geçmiş değerdir. İşte sizin için yaptığımız harika şeylerin tümü. Evet. Daha önce aldığınız şey için daha fazla ödeyeceksiniz, ancak yıllar boyunca size ve işinize katkıda bulunduğumuz şeylere bir bakın. Ve bu yaklaşımı kullandığınızda, çoğu insan fiyatı kabul edecek, çoğu iş insanını, özellikle de B2B dünyasındaki tanıdığınız insanları artıracak, değil mi? Anlıyorlar, ne olduğunu anlıyorlar. Bundan hoşlanmazlar. Ve onlar, bilirsiniz, aşağı yukarı zıplayıp fiyat artışınızı karşılamak için bir sutyen grubu getirmeyecekler, ama anlıyorlar ve anlıyorlar. Anahtar, ona yaklaşma şekliniz, rahat, iddialı, profesyonel güvendir. Günü kazanır. Her seferinde

John Jantsch (18:48): Bir çerçeveniz var ve ben onunla biraz dalga geçeceğim ve istediğiniz kadar konuşabilirsiniz, ama açıkçası bu kitabın büyük bir parçası ve bu, yani aslında bir sistem var , bilirsiniz, dışarı çıkmak için ve aslında buna anlaşma diyorsunuz, bilirsiniz, dört bölümden oluşan bir kısaltma. Bu yüzden, bunu istediğin kadar uzağa götürmene izin vereceğim.

Jeb Blount (19:05): Evet. Anlaşma çerçevesi, yalnızca bir fiyat artışını müzakere etmek için bir çerçevedir. Bu nedenle, bazı durumlarda, özellikle yüksek riskli müşterilerinizle ve ayrıca kitabın içinde, nasıl yaklaşmak istediğinize karar vermek için hesaplarınızı almanıza ve onları bu risk profiline bırakmanıza olanak tanıyan bir risk profili matrisi vardır. fiyat artışı ile onları. Ama anlaşma çerçevesi basitçe, eğer müzakereye başlarsan ve onlar, sen genelde böyle konuşursun, John, şöyle bir şey söylerler, um, Jeb, sanki, sanki ben bunu tamamen anlamış gibiyim. Fiyat artışı yapmalısın ama biz bu kadarını ödeyemeyiz. Yapmadık, bunun için bütçemiz yok. Peki. Bu harika. Yani anladım dediğin için fiyat artışını kabul ettin ama ben o kadar ödemiyorum. Şimdi seninle bir şeyler yapmalıyım. Sorunlarının ne olduğunu masaya yatırmak istiyorum.

Jeb Blount (19:52): Ben, bunu yapmadan önce pazarlık yapmak istemiyorum, sonra onlara kendi bakış açımı vermek istiyorum. Bu yüzden, fiyat artışını ve fiyat artışını neden yaptığımı ve bunun arkasındaki iş gerekçesini açıklamak istiyorum, bunu daha önce zaten açıklamış olsam bile, tipik olarak bir müzakere, insanlar hafızasını kaybeder. Bu yüzden geri gelip tekrar açıklamak istiyorum. Ve oradan yapmak istediğim şey, ikimizin de hemfikir olabileceği bir yere gitmek istiyorum. Ve benim için fiyat artışı pazarlığı sırasında korumak istediğim tek şey puanlarım. Diyelim ki %10 fiyat artışı yapıyorum. Beş puandan vazgeçersem, bu fiyat artışımın %50'si. Yani bunu yapma şeklim, komik para gibi şeyler bulmaya çalışıyorum. Ve ne kadar komik param var ki, müşterimin değerli eşyalarını onlara verebilirim, ama aslında benim tarafımdan hiçbir şeyden vazgeçtiğim anlamına gelmez.

Jeb Blount (20:42): Örneğin, diyelim ki ben bir işletmeyim ve müşterilerime eğitim sunuyorum ve büyük bir müşteriye fiyat artışı veriyorum ve genellikle eğitim için ödemeleri gerekiyor, ve yapmıyorlar, bunun için ödeme yapmadılar. Fiyat artışı karşılığında size eğitim vereceğim diyebilirim. Eğitim muhtemelen çevrimiçidir. Çalıştırmak bana çok fazla paraya mal olmuyor. Ve fiyat artış puanlarımdan vazgeçmedim. Çünkü o fiyat artış noktalarını hatırlamalısın. Bunlar, bilirsiniz, bunlar eklenecek. Bunlar onlar, onlar, onlar, bilirsiniz, zamanla birikir. Bu yüzden aylar boyunca beş puan vermek sizin için gerçekten büyük bir sayı olabilir. Yani ben, aradığım kelimenin sayısını birleştiriyorum, ama zamanla birleşiyorlar.

Jeb Blount (21:22): Yani puanlarınızı ne pahasına olursa olsun korumak istiyorsunuz. Ve tipik olarak yaptığım şey bu. Yani anlaşma sadece konuyu tartışıyor. Benim durumumu ya da iş durumumu açıklıyor. Bir anlaşmaya göre ayarlanıyor, tipik olarak biraz al ve ver. Puanlarımı korurken bana hiçbir maliyeti olmayan şeyleri vermek istiyorum. Ve L sadece bir el sıkışma ya da bir anlaşma ya da imzalanmış bir sözleşme ya da bankadaki para ya da bir anlaşmaya vardığımızı simgeleyen bir şeyle kilitlemeyi ifade ediyor.

John Jantsch (21:55): Koçluk yapmakla görevlendirilmiş birçok satış yöneticisiyle, bir grup insanla çalıştığınızı biliyorum. Bunu yaparken etrafında Ve böylece kitabı bu insanlar için de güzel bir bölümle bitiriyorsunuz. Ve ben, yani eğer bir satış elemanı satış müdürüyseniz, bu kitapta herkes için bir şeyler olacak, J Jeb, insanlara satış soslarındaki çalışmanız hakkında nereden daha fazla bilgi bulabileceklerini söylemek istiyorsunuz ve o zaman açıkçası tüm kitaplar ve, uh,

Jeb Blount (22:18): Evet, kesinlikle. Kitaplar hakkında bilgi edinmek için en iyi yer, kitap satın aldığınız her yerden Amazon Barnes ve Asil'e gitmektir. Orada ve diğer kitaplarımda fiyat artışını satanları bulabileceksiniz. Ve sonra benim hakkımda daha fazla bilgi edinmek istersen web sitem jlu.com'a gidebilirsin. Soyadım BLOU NT şeklinde veya satış ve satış görevlileri ve müşteriyle yüz yüze olan herkes için sahip olduğumuz tüm kaynaklarımızı kontrol edebileceğiniz satışlar, grvy.com olarak yazılmıştır.

John Jantsch (22:44): Harika. Jeb, koli bandı pazarlama podcast'ine biraz zaman ayırdığınız için minnettar. Ve umarım bu günlerden birinde yolda yolda karşılaşırız.

Jeb Blount (22:53): Evet efendim. Teşekkürler.

John Jantsch (22:54): Hey, gitmeden önce son bir şey daha var, taktiklerden önce pazarlama stratejisi stratejisinden nasıl bahsettiğimi biliyor musunuz? Eh, bazen bir pazarlama stratejisi oluşturma konusunda yapılması gerekenlerin neresinde olduğunuzu anlamak zor olabilir. Bu yüzden sizin için ücretsiz bir araç oluşturduk. Buna pazarlama stratejisi değerlendirmesi denir. Onu @ marketingassessment.com değil .com .com'da bulabilirsiniz. Ücretsiz pazarlama değerlendirmemize göz atın ve bugün stratejinizle nerede olduğunuzu öğrenin. Bu sadece marketingassessment.co Aldığınız sonuçlar hakkında sizinle sohbet etmeyi çok isterim.