고객을 잃지 않고 가격을 올리는 방법

John Jantsch(00:00): 이 덕트 테이프 마케팅 팟캐스트 에피소드는 Donald Miller가 호스팅하는 Business made Simple에서 제공하고 HubSpot 팟캐스트 네트워크 Business made Simple에서 제공하여 비즈니스 성장의 신비를 풀어줍니다. 오랫동안 청취자들은 Donald Miller가 이 쇼에 적어도 두 번 이상 출연했다는 것을 알게 될 것입니다. 최근 에피소드가 있습니다. 현재 제품으로 돈을 버는 방법을 지적하고 싶습니다. 이미 한 일을 활용하여 더 많은 것을 얻을 수 있다는 중요한 교훈입니다. 팟캐스트가 있는 곳이면 어디에서나 간단하게 업무를 들을 수 있습니다.

John Jantsch(00:46): 덕트 테이프 마케팅 팟캐스트의 다른 에피소드에 오신 것을 환영합니다. John Jantsch입니다. 오늘의 게스트는 젭 블런트입니다. 그는 Sales gravy의 CEO이며 광신적 잠재 고객 발굴, 영업, EQ 반대, 가상 판매 및 그의 새로운 책을 포함하여 14권의 책을 저술했습니다. 오늘은 가격을 매도하고, 고객을 잃지 않고 가격을 올릴 수 있는 궁극적인 B2B 현장 가이드에 대해 이야기해 보겠습니다. 그래서 Jeff는 쇼에 오신 것을 환영합니다.

Jeb Blount(01:15): 저를 다시 데려다 주셔서 감사합니다. 나는 항상 당신의 쇼에 출연하는 것을 좋아합니다. 제가 가장 좋아하는 팟캐스트 중 하나입니다.

John Jantsch(01:20): 감사합니다. 정말 고맙습니다. 그래서, 흥미로운 것 중 하나는, 제가 책을 많이 압니다. 당신은 나가야 할 계정이 있는 판매원에 대해 이야기하고 있습니다. 우리는 가격을 인상해야 하지만 너무 많은 소기업 소유자들과 함께 일하면서 그들은 지금 충분히 청구하지 않고 있다고 말할 것입니다. 제가 항상 그들에게 말하는 것 중 하나는 가격을 인상해야 한다는 것입니다. 그들의 머리 속에는 그런 것들이 많이 있지 않습니까? 내 말은, 내가 이것을 얻을 수 없다고 생각하거나 내가 이것을 받을 자격이 없다고 생각하는 것입니다.

젭 블런트(01:49): 네. 알다시피, 거기에, 나는 그럴 자격이 없습니다. 그리고 제 생각에는 그것이 중소기업 소유주들에게 매우 흔한 감정이라고 생각합니다. 특히 대기업과 거래할 때 그렇습니다. 그리고 알다시피 저는 성장하고 있는 회사의 소기업 소유자로서 제가 이런 일을 할 자격이 없을 수도 있고, 어느 정도, 알다시피, 어느 정도는 완전히 우리 머리 속에 있는 것, 맞죠? 그것은 우리가 스스로에게 하는 거짓말입니다. 제 말은, 우리가 자격이 없는 경우가 있을 수 있지만 대부분의 경우 우리는 자격이 있습니다. 하지만 무엇보다도 내가 가격 인상을 요구하면 내 고객을 잃게 될 것이라는 사업주에 대한 끊임없는 두려움이 있습니다. 명령을 잃게 됩니다. 아마도 그들은 내 얼굴에 던질 것입니다. 과거에 잘못되었던 일이 있고 갈등이 있을 것입니다. 그리고 물론 그들이 '아니오'라고 대답하고 나는 거절당할 가능성이 있습니다. 응. 그리고 기분이 정말 나쁩니다. 그런데 그런 두려움은 우리가 극복해야 하는 우리 자신의 머리로 만들어낸 것들입니다. 그리고 그 두려움 중 일부는 사실일 수 있습니다. 내 말은, 당신이 당신의 고객을 돌보지 않고 가서 가격 인상을 요구한다면 당신이 들어가서 많은 문제를 일으킬 수 있다는 것입니다.

John Jantsch(02:51): 맞습니다. 글쎄요, 그래서 영업사원은 물론 사업주처럼 제가 자주 그들에게 말합니다. 당신은 당신이 가져오는 가치를 이해하고 돈을 요구해야 합니다. 그러나 영업 담당자는 많은 경우에 누군가가 그들에게 말했습니다. 오른쪽이 올라갑니다. 오른쪽. 내 잘못은 아니지만 나쁜 소식을 전해야 하는 건 나야. 그리고 나는 그 커미션을 잃을 수도 있습니다. 오른쪽. 그들은 다른 곳으로 가기 때문입니다. 그래서, 내 말은, 당신은 어떻게 그 특정한 경우에 있을 수 있습니까? 알다시피, 당신은 어떻게 그런 머리를 극복할 수 있습니까? 내 잘못은 아니지만 소식을 전해야 하는 것 같습니다.

젭 블런트(03:23): 네. 글쎄요, 판매원에게도 같은 두려움이 작용하고 있습니다. 그래서 영업사원의 가장 큰 문제 중 하나는 사장이 가격 인상을 받으러 가야 한다고 말하는 것입니다. 오른쪽. 내가 할 때, 그것은 드문 일이 아니었다. 내가 상사를 위해 일할 때 그들이 와서 당신의 계정을 가져와서 우리는 전반적으로 6%가 필요하다고 말할 때. 가서 알아봐. 오른쪽. 그리고 당신은 고객이 가격 인상을 받아들일 주사위를 던지는 것처럼 거기에 앉아 있습니다. 그리고 우리가 이야기할 때와 매우 흡사합니다. 알다시피, 사업주는 "나는 이런 일을 할 자격이 없습니다."라고 말합니다. 영업사원도 같은 생각을 하고 있다고 생각합니다. 우리는 이것을 받을 자격이 없습니다. 또는 많은 경우에 그들은 회사를 위해 무언가를 하는 것이 아니라 고객에게 무언가를 하는 것처럼 느낍니다. 그건 그렇고, 그것은 정확히 사업주에게도 해당됩니다.

젭 블런트(04:03): 물론입니다. 그래서 저 역시 다른 사람들과 마찬가지로 판매원으로서 가격 인상을 해야 하는 불안을 경험했습니다. 그리고 오너로서 물가상승을 감당해야 하는 불안을 경험했습니다. 그리고 그 고비를 정말 극복하는 데 도움이 된 것 중 하나는 가격 인상의 힘을 이해하는 것입니다. 그래서 고객에게 가격 인상을 해야 한다고 말하는 데는 이유가 있습니다. 그리고 그 이유 중 하나는 가격 인상이 거의 순전히 결론에 도달하기 때문입니다. 이제 인플레이션이 발생하거나 공급망 문제가 있는 지금 우리가 처한 시기를 잊어버리십시오. 당신이 가격을 얻을 때마다 외출에 비해 가격 인상에 대한 드롭스루를 늘리고 새로운 비즈니스를 얻는 것은 수익에 대해 약 400% 더 높습니다.

젭 블런트(04:47): 엄청난 숫자입니다. 그래서 제가 영업사원으로서 그리고 나중에 P&L 오너로서 해야 할 일은 가격 인상의 목적이 무엇인지 또한 중요하게 이해하는 것입니다. 그리고 이것은 영업 사원을 고용한 사업주에게도 중요합니다. 그리고 판매원에게 가서 가격 인상을 받으려면 새로운 수익성이 회사의 건강에 어떻게 도움이 되는지 이해해야 합니다. 그리고 특히 덕트 테이프 마케팅에서 당신에게 가장 많은 관심을 기울이는 사람들에게 무료 현금 흐름보다 더 중요한 것은 세상에 없습니다. 그렇죠? 그리고 가격 인상은 즉각적인 수익 증가의 즉각적인 현금 흐름입니다. 그건 그렇고, 당신이 고객을 유지하는 한 가격 인상을 받고 고객을 유지하고 주문을 유지해야 할 수도 있습니다. 그리고 본질적으로 그것이 이 책의 모든 것입니다. 응.

John Jantsch (05:34): 그래서 우리가 처한 현재의 기후에 대해 말씀하셨습니다. 예전에는 연간 가격 인상과 같았지만 분명히 사람들은 매주 및 매월 문제를 다루고 있습니다. 리모델링 업자가 나에게 입찰을 제안했다. 그리고 그가 말하길, 이 제안은 24시간 동안 유효합니다. 왜냐하면 그것이 무엇인지 모르기 때문입니다. 아시다시피, 내일 문에 비용이 들 것입니다. 오른쪽. 그래서, 이 접근 방식에 대해 현재 클라이언트에서 변경된 사항은 무엇입니까? 내 말은, 일부는 긴급 상황과 같기 때문이겠죠?

젭 블런트(05:58): 네. 접근 방식에 대해 생각하기 시작하거나 메시징에 대해 생각할 때, 알겠죠? 따라서 가격 인상에 대처하는 기본적으로 몇 가지 다른 방법이 있습니다. 하나는 우리가 고객에게 제공한 다음 이를 방어하는 가격 인상입니다. 그래서 우리는 고객에게 가격 인상을 받고 있다고 말합니다. 그리고 나서 우리는 이의를 처리합니다. 우리는 그것을 메시지로 보냅니다. 우리는 그것에 대해 이야기하지만 모든 사람에게 동일한 가격 인상을 제공합니다. 그리고 일반적으로 고객이나 주문을 잃을 위험이 가격 인상으로 얻는 이익에 비해 상대적으로 작을 때 그렇게 합니다. 그리고 일반적으로 가격 인상 자체는 고객이 지출하는 금액에 비해 작습니다. 다른 하나는 가격 인상이 협상 가능하거나 약간의 위험이 있을 때입니다. 가격 인상을 협상할 수 없는 것처럼 제시할 수도 있지만 기꺼이 협상할 것입니다.

Jeb Blount(06:43): 아니면 들어가서 고객에게 물어봅니다. 예를 들어, 여러분이 저와 같은 소규모 사업체이고 그 회사를 제 회사에 잃을 위험이 매우 높은 다국적 포춘 500대 기업과 거래하는 경우입니다. 그런 다음 일반적으로 고객과 함께 앉아서 메시지를 보냅니다. 내가 가격 인상을 받을 자격이 있는 이유에 대한 비즈니스 사례를 구축하는 것처럼. 그리고 그것은 내가 전달한 과거 가치를 기반으로 할 수 있습니다. 제가 전달하고자 하는 미래 가치에 대한 것일 수도 있지만, 이런 시기에 종종 경제적 공정성 메시지입니다. 다시 말해서, 내가 하고 있는 것은 비용이 오르는 곳, 영향을 받는 곳을 그들에게 알려주는 것입니다. 예를 들어, 제 세계에서는 우리가 여기저기 날아다니기 때문에 여행입니다. 알다시피 여행 비용은 지난 몇 달 동안 기하급수적으로 올라갔습니다.

Jeb Blount(07:25): 그래서 우리는 고객에게 가서 우리가 어딘가를 여행할 때 부과하는 요금을 인상한다고 말해야 합니다. 이것이 바로 이유이며 좋은 소식은 대부분의 사람들이 인간이기 때문입니다. 괜찮아. 따라서 대부분의 인간은 케이스를 명확하게 설명할 수 있을 때 타고난 공정성을 가지고 있습니다. 이것이 가격 인상을 제공해야 하는 이유에 대한 경제적 공정성 케이스입니다. 대부분의 경우 확률이 상대적으로 높습니다. 그들은 이렇게 말할 것입니다. 예, 당신은 그 경우를 만들 수 있어야 합니다. 그리고 우리와 같은 시대에는 어떤 경우에는 비상 사태이며 움직이는 표적입니다. 당신이 정말로 준비해야 할 것은 그 메시지를 전달하는 것입니다. 그래서 당신은 앉아서 그 메시지를 연습하고 싶습니다. 그건 그렇고, 당신이 받을 수 있는 모든 이의를 처리하고 그러한 이의에 대한 반론을 가지십시오. 그래서

John Jantsch(08:10): 사람들이 공정할 수 있는 수준으로 가격을 올리도록 하는 경우 중 하나는 실제로 떠나는 고객 중 일부를 잃는 것이 더 나을 수도 있다는 것입니다. 저것. 내 말은, 당신은 결론에 대해 이야기 했습니까? 20%의 수익을 떨어뜨렸지만 손실을 본 고객 중 3%는 손실을 입었습니다. 맞습니다. 당신이 더 나은. 그리고 어떤 경우에는 항상 그런 것은 아니지만 어떤 경우에는 내 경험에 비추어 볼 때 당신과 좋은 관계가 없었을 수도 있는 고객이고 그것은 당신의 잘못일 수도 있고 그렇지 않은 것일 수도 있습니다. 어쨌든 좋은 핏.

젭 블런트(08:42): 네. 저는 어, 어디에서 어떤 고객을 잃고 싶은지 분석하는 데 사용합니다. 저는 기본적으로 4사분면을 사용합니다. 나는 그것을 핏 매트릭스라고 부른다. 그리고 맨 위 오른쪽 사분면은 작업하기 쉽습니다. 응. 그리고 높은 이익. 응. 그리고 바로 아래에는 낮은 수익으로 작업하기 쉬울 것입니다. 응. 왼편에서는 고수익으로 일하기 힘듭니다. 그리고 좌측 하단에는 저수익으로 작업하기 힘듭니다. 응. 평소에 추구하는 저수익으로 작업하기가 어렵습니다. 그리고 이것은, 알다시피, 저는 중소기업으로서 우리와 함께 일하던 포춘 100대 기업이 있었습니다. 우리는 거래를 성사시켰습니다. 약 1년 만에 이를 기념했습니다. 우리는 우리가 중대한 실수를 저질렀음을 깨달았습니다. 그들은 우리를 죽이고 있었다.

Jeb Blount(09:23): 그들은 우리의 자원을 너무 많이 원했습니다. 알다시피, 그들은 내 사람들 한 명당 20명을 고용했고 그들은 우리를 위해 이 끝없는 요청을 받았을 것입니다. 그리고 우리 팀 전체가 이 고객을 해고해야 한다고 말했습니다. 함께 일하기가 정말 힘들었기 때문입니다. 우리는 돈을 많이 벌지 못했습니다. 그래서 저는 다리를 태우고 싶지 않았습니다. 제가 작은 회사일 때 큰 회사에 가서 그런 얘기를 하는 것은 나쁜 일이라고 생각했기 때문에 그냥 가십시오. 그래서 나는 처음에 계약을 체결할 때 이전에 제시했던 것보다 300% 더 높은 가격으로 들어갔습니다. 그리고 나는 그들이 나를 문밖으로 내던질 것이라고 예상했다. 그리고 내가 그것을 그들에게 주었을 때 구매자는 단순히 내가 계약 및 조달을 담당했던 사람이 말했습니다. 어떻게 이것을 정당화할 수 있습니까?

젭 블런트(10:04): 나, 그럼 내가 설명했어. 나는 너희들이 정말로 함께 일하기 어렵다고 말했다. 작은 회사였습니다. 이 모든 것을 요구하셨습니다. 당신이 요청하는 많은 것들이 계약이 아닌 상태이고 우리는 당신을 위해 그것을 해야 할 의무가 있다고 느낍니다. 그리고 내가 계속해서 당신을 섬길 수 있는 유일한 방법은 이 일을 하기 위해 더 많은 사람들을 고용해야 한다는 것입니다. 그리고 조달 담당자는 단지, 당신도 알다시피, 그들은 단지 잠시 동안 계약서를 내려다보고 저를 보고 갔습니다. 당신 말이 맞습니다. 우리는 계약서에 서명한 상태에서 일하기가 정말 어렵습니다. 그리고 나서 우리는 다시 좋았습니다. 제 말은, 우리가 그들을 원망하지 않은 것처럼 느꼈습니다. 그들은 더 많은 것을 신청했고, 이는 우리에게 좋은 일이었습니다.

Jeb Blount(10:38): 많은 경우에 자신을 과소평가하는 경우가 종종 발생합니다. 응. 그것이 당신과 내가 처음으로 이야기한 것입니다. 하지만 할 수만 있다면 고객을 그런 세그먼트로 분류할 수 있다면, 그것을 볼 때 훨씬 더 쉽고 제가 이것으로 돈을 벌지 못한다는 것을 깨닫는다면, 얼마나 많은 수익을 내는지는 중요하지 않습니다. 당신은 만들고 있습니다. 최저 수준으로 떨어지지 않으면 현금 흐름이 없습니다. 당신은 현금 흐름이 없습니다, 당신은 죽었다. 그래서 당신은 적어도 그것을보고 갈 수 있습니다. 알겠습니다. 그러면 내가 돈을 벌지 못하기 때문에 그들과 대화를 나눌 수 있는 용기를 줍니다. 그리고 오, 그건 그렇고, 만약 이들 중 몇 가지가 사라지면 아마 그 자원을 고수익 고객과 함께 일하기 쉬운 데 사용하고 더 많은 수익을 창출하고 더 많은 것을 판매할 수 있을 것입니다.

John Jantsch(11:19): 이제 후원자의 말을 들어보겠습니다. 아시다시피 오늘날 모든 사람들이 온라인에 접속하고 있습니다. 하지만 여기에 질문이 있습니다. 그들은 당신의 웹사이트를 찾고 있습니까? 콘텐츠 및 SEO에서 광고 및 소셜 미디어에 이르기까지 약간의 쇄도를 통해 온라인 스포트라이트와 고객의 관심을 끌 수 있습니다. SEMrush는 모든 채널에서 더 빠르고 쉽게 캠페인을 구축, 관리 및 측정하는 온라인 마케팅을 위한 원스톱 상점입니다. 귀하의 비즈니스를 한 단계 더 발전시킬 준비가 되셨습니까? 눈에 띄고 서두르십시오. SEMrush.com/go인 SEMrush.com을 방문하십시오. 그리고 7일 동안 무료로 사용해 볼 수 있습니다.

John Jantsch (12:02): 그래서 당신이 이미 언급한 것 중 하나는 관계 구축에 대한 아이디어였습니다. 그리고 다음 판매나 가격 인상이 실제로 일어나기 몇 달 전에 얻는 것과 같습니다. 오른쪽? 예. 그래서, 여러분이 사람들에게 조언하는 것이 무엇입니까? 보세요. 피할 수 없는 일입니다. 당신은 이것을 요청하러 가야 할 것입니다. 테이블 세팅은 어떻게 하시나요?

Jeb Blount(12:23): 우리가 판매하는 제품군의 가격 인상을 생각해보면 가격 인상은 방정식의 확장 측면에 있습니다. 즉, 이미 고객이 있으므로 관계를 확장해야 합니다. 따라서 가격 인상은 우리가 지금 처한 이 시기에 대해 생각할 때, 우리가 지금 생각하고 있는 것, 가격 인상이 우리가 항상 찾고 있기 때문에 영원히 생각해야 하는 것이 되어서는 안 됩니다. 해당 계정을 확장합니다. 그리고 우리가 그 배에 있을 때 책에 있는 계정을 관리하고 있는지 확인하는 것이 가장 좋습니다. 나는 아주 간단한 것을 분해하지만, 나는 단지 당신에게 진실을 말하겠습니다. 그리고 그것은 당신이 고객을 잃는 시간의 약 70%가 방치 때문이라는 것입니다. 응. 그리고 그것은 사실이 될 것입니다. 당신이 가서 가격 인상을 요청하거나 가격 인상을 제시하고 당신의 고객이 당신에게 화를 내는 것은 아마도 당신이 그들을 돌보지 않았기 때문일 것입니다.

Jeb Blount(13:13): 따라서 가격 인상을 얻는 가장 쉽고 빠른 방법은 계정을 관리하는 것입니다. 당신은 그들을 돌보고, 비즈니스로서 해야 할 일을 하고, 고객을 기쁘게 하고, 훌륭한 고객 경험을 제공하고, 지속적으로 문제를 해결하고 있는지 확인합니다. 그리고 당신이 오랫동안 계정을 무시했고 그것이 비즈니스에서 일어나고 그들의 포트폴리오에서도 영업사원에게 일어난다면, 당신이 그것을 무시했다면, 당신이 그 고객과 6년 안에 첫 대화를 나누도록 하지 마십시오. 몇 달 동안 가격 인상에 대해 생각하고 캠페인을 시작하고 무대를 설정하고 몇 가지 문제를 해결하고 계정 검토를 수행하고 관계를 재건한 다음 가격 인상으로 다시 돌아옵니다. 그러나 우리가 전반적으로 가격 인상과 함께 보는 가장 큰 문제는 그것이 양 당사자 모두에게 불쾌하기 때문에 가격 인상을 고객에게 가져와야 하는 당사자가 꺼져.

젭 블런트(14:03): 네. 그래서 그들은 결국 고객의 무릎에 가격 인상을 떨어뜨렸지만 실제로 가격 인상에 대처할 시간을 주지 않았습니다. 응. 그리고 만약 당신이 비즈니스라면, 우리 대부분이 하는 것처럼 다른 벤더로부터 물건을 구매하는 사람이라면 상상할 수 있습니다. 당신을 나쁜 위치에 놓거나 그것이 당신을 구석으로 몰아넣을 수 있는 방법으로 당신을 넣습니다. 공급업체 중 하나가 마지막 순간에 가격 인상과 함께 귀하와 함께 왔을 때 이를 흡수하거나 고객에게 전달하거나 처리할 시간이 없었습니다. 그리고 그것은 일반적으로 우리가 고객과 진실을 마주하고 싶지 않기 때문에 발생합니다.

John Jantsch(14:40): 네. 아무도 변화를 좋아하지 않기 때문에 재미있습니다. 그것은 어떤 종류의 정말로 재미있다. 내 말은, 맹세컨데 내가 누군가에게 무료로 무언가를 주려고 했을 때 그들은 의심스러웠습니다. 나는 그에게 내가 왜 말을 하지 않았는지 말하지 않았다. 그리고 제 생각에 당신은 이 가격 인상에 대해 이야기하고 있습니다. 마치 일방적인 가격표 같은 것입니다. 그러나 내가 당신의 말을 들으면서 이것을 설명하십시오. 올바른 대화를 나누면 실제로 올바른 접근 방식이 무엇인지 함께 합의에 도달할 수 있습니다. 당신은 할 수 없습니다?

젭 블런트(15:09): 네. 내 말은, 만약 당신이 당신의 고객과 좋은 관계를 가지고 있고, 책에서 나는 당신에게 8가지 다른 이야기를 제공합니다, 맞죠? 이는 고객과 대화할 수 있는 방식으로 엮여질 수 있습니다. 하지만 만약 당신이 당신의 고객과 좋은 관계를 가지고 있고 우리 대부분이 내가 발견한 대로 가격 인상에 대한 대화를 나누는 것이 실제 대화보다 훨씬 더 나쁘다는 것을 알고 있다고 생각합니다. 그 자체. 훨씬 낫습니다. 당신이 들어갈 수 있고 당신의 사례를 만들 수 있다면 좋은 비즈니스 사례를 만들고 고객과 함께 앉아서 대부분의 경우 인간은 본질적으로 서로에게 공정하기 때문에 당신이 많은 반대 없이 무언가를 해결할 수 있습니다. 그리고 중요합니다.

젭 블런트(15:53): 무대를 어떻게 꾸밀지 고민하기 시작하는 것 같아요. 당신이 말하는 것은 변화를 별로 좋아하지 않기 때문입니다. 변화를 좋아하는 사람은 아무도 없습니다. 누군가에게 그것을 던지면 정말 터프한 반응을 얻거나 반발을 받을 수 있습니다. 당신이 무대를 앞당기기 시작한다면, 당신이 시장에 대해 이야기하기 시작하고 당신의 가격이 오르고 있고 당신도 알다시피, 나는 누군가에게 말할 것입니다. 우리는 기존 고객과 라인을 유지하고 있지만 가까운 시일 내에 가격 인상으로 고객에게 다가가야 할 가능성이 매우 높습니다. 나는 실제로 가격 인상을 그들의 무릎에 두지 않았지만 일어날 것이라는 사실에 익숙해지기 시작했습니다. 응. 그리고 그들은 그것에 대해 생각하고 있습니다. 그래서, 그리고 그것은 일반적으로 그들이 우리의 대화나 공지에서 가격 인상을 흡수하는 것을 조금 더 쉽게 만듭니다. 아마도 더 나은 표현 방법일 것입니다.

John Jantsch(16:41): 좋습니다. 상황에 직면한 영업 담당자는 어떻습니까? 우리 모두는 가격을 인상하는 진짜 이유가 할 수 있기 때문에 이렇게 하는 회사가 있다는 것을 알고 있습니다. 오른쪽. 그래서 이제 영업 담당자는 그것이 유일한 문제에 직면하게 되었습니다. 제 말은, 그들은 분명히 가서 말하지 않을 것입니다. 그것이 우리가 가격을 인상하는 이유이지만 그것이 그들의 유일한 진정한 요점입니다. 그래서, 당신은 누군가가 정말로 훌륭한 근거가 없을 때 그것을 어떻게 처리하도록 제안합니까?

Jeb Blount (17:04): 글쎄요, 우선, 당신은 당신이 프로답고 친절하고 이미 방어적인 태도를 취하지 않는지 확인하고 싶습니다. 나는 판매원에게 가격 인상을 하게 해서 그런 일이 일어났습니다. 그리고 그들은 테, 그리고 알다시피, 그들은 나보다는 그들 자신의 감정 때문에 냉담했습니다. 응. 그리고 당신은 전혀 그렇게하고 싶지 않습니다. 그리고 확실히 지금 당장은 가격을 인상하고 더 많은 돈을 손익에 투입할 수 있는 상황이라면 절대적으로 그렇게 해야 합니다. 내 말은, 비즈니스로서 이익을 내는 것이 당신의 일이라는 것입니다. 그건 그렇고, 그렇게 하는 것에는 차이가 있습니다. 그리고 나서, 누군가의 목구멍에 무언가를 밀어넣고, 진실성이 결여된 그런 일을 하는 것입니다. 나는 단지 이야기하고 있다. 응. 비즈니스를 수행하는 일반적인 과정에서 더 많은 이익을 손실하고 고객에게 계속 서비스를 제공할 수 있는 상황에 있습니다.

젭 블런트(17:47): 그렇게 해야 합니다. 다시 시작하겠습니다. 이제 무대 설정을 시작하겠습니다. 캠페인을 구축하고 시작하겠습니다. 가격 인상을 조기에 미리 구성해 보겠습니다. 전문적으로 합시다. 아주 멋져 봅시다. 그런 다음 우리의 이야기로 돌아갑니다. 그런 상황에서 사용하고 싶은 내러티브 중 하나는 과거 가치입니다. 여기에 우리가 당신을 위해 한 모든 위대한 일들이 있습니다. 예. 이전과 동일한 것에 대해 더 많은 비용을 지불하게 되지만, 우리가 수년 동안 귀하와 귀하의 비즈니스에 기여한 모든 것을 살펴보십시오. 그리고 그 접근 방식을 사용하면 대부분의 사람들이 가격을 받아들이고 대부분의 비즈니스 사람들, 특히 B2B 세계에 있는 당신이 아는 사람들을 늘릴 것입니다. 그렇죠? 그들은 이해하고 무슨 일이 일어나고 있는지 이해합니다. 그들은 그것을 좋아하지 않습니다. 그리고 그들은 당신의 가격 인상을 환영하기 위해 위아래로 뛰어 오르고 브래지어 밴드를 데려 오지는 않을 것입니다. 그러나 그들은 이해하고 이해합니다. 열쇠는 당신이 그것에 접근하는 방식, 편안하고, 독단적이며, 전문적인 자신감입니다. 그것은 하루를 이깁니다. 매번

John Jantsch(18:48): 당신은 프레임워크를 가지고 있고 나는 그것을 애타게 할 것이고 당신은 원하는 만큼 이야기할 수 있습니다. , 알다시피, 밖으로 나가서 실제로 거래라고 부릅니다. 알다시피, 네 부분으로 구성된 그것에 대한 약어입니다. 그래서 당신이 원하는 만큼만 받아들이도록 할게요.

젭 블런트(19:05): 네. 거래 프레임워크는 단순히 가격 인상을 협상하기 위한 프레임워크입니다. 따라서 경우에 따라 특히 위험도가 높은 고객의 경우 책 안에 위험 프로필 매트릭스가 있어 계정을 가져와 해당 위험 프로필에 추가하여 접근 방식에 대한 결정을 내릴 수 있습니다. 가격 인상과 함께. 하지만 거래 프레임워크는 단순히 협상을 시작하고 그들이, 일반적으로 다음과 같이 들립니다. John, 그들은 음, Jeb, 마치 내가 완전히 이해하는 것처럼 말할 것입니다. 가격을 인상해야 하지만 우리는 이만큼의 비용을 지불할 수 없습니다. 우리는 그렇지 않습니다. 우리는 그것에 대한 예산이 없습니다. 괜찮아. 글쎄요. 그래서 당신은 내가 이해한다고 말했기 때문에 가격 인상을 수락했지만 나는 그렇게 많이 지불하지 않습니다. 이제 당신과 함께 뭔가를 해결해야 합니다. 그래서 나는 그들의 문제가 무엇인지 논의하고 싶습니다.

Jeb Blount(19:52): 그래서 저는 협상을 하기 전에 협상을 하고 싶지 않습니다. 그런 다음에는 그들에게 제 관점을 알려드리고 싶습니다. 그래서 저는 일반적으로 협상 전에 이미 설명했지만 사람들은 기억 상실증에 걸리더라도 가격 인상과 가격 인상을 하는 이유와 그 뒤에 있는 비즈니스 사례를 설명하고 싶습니다. 그래서 다시 돌아와서 설명하려고 합니다. 그리고 거기에서 내가 하고 싶은 것은 우리가 모두 동의할 수 있는 곳으로 가는 것입니다. 그리고 제가 가격 인상 협상에서 지키고 싶은 한 가지는 포인트입니다. 10% 가격 인상을 한다고 가정해 보겠습니다. 5점을 포기하면 내 가격 인상의 50%입니다. 그래서 제가 하는 방법은 재미있는 돈 같은 것을 찾으려고 노력하는 것입니다. 그리고 내가 가지고 있는 돈이 얼마나 웃긴지 고객의 소중한 것을 그들에게 줄 수 있지만 실제로 내가 무엇이든 포기한다는 의미는 아닙니다.

Jeb Blount(20:42): 예를 들어 제가 비즈니스이고 고객을 위한 교육을 제공하고 대규모 고객에게 가격 인상을 제공하고 일반적으로 비용을 지불해야 하는 교육을 제공한다고 가정해 보겠습니다. 그리고 그들은 그것을 지불하지 않았습니다. 가격 인상에 대한 대가로 교육을 제공한다고 말할 수 있습니다. 글쎄요, 훈련은 아마 온라인일 겁니다. 운영하는데 돈이 많이 들지는 않습니다. 그리고 가격 인상 포인트를 포기하지 않았습니다. 가격 인상 포인트를 기억해야 하기 때문입니다. 그것들은, 당신도 알다시피, 그것들이 더해질 것입니다. 그것들은 그것들, 그것들은, 그것들은, 당신도 알다시피, 그것들은 시간이 지남에 따라 축적됩니다. 따라서 몇 달에 걸쳐 5점을 포기하는 것은 당신에게 정말 큰 숫자가 될 수 있습니다. 그래서 나는, 내가 찾고 있는 단어의 수를 합성하지만 시간이 지남에 따라 합성합니다.

Jeb Blount(21:22): 그래서, 당신은 어떤 대가를 치르더라도 당신의 포인트를 보호하기를 원합니다. 그래서 일반적으로 제가 하고 있는 일입니다. 그래서 거래는 단지 문제를 논의하는 것입니다. 내 상황이나 비즈니스 사례를 설명하는 것입니다. 그것은 일반적으로 약간의 기브 앤 테이크(give and take)에 대한 합의에 맞춰져 있습니다. 내 포인트를 보호하면서 비용이 들지 않는 것들을 주고 싶습니다. 그리고 L은 악수나 계약, 서명된 계약, 은행의 돈 등으로 잠그는 것을 의미하며, 이는 우리가 합의에 이르렀다는 사실을 상징합니다.

John Jantsch(21:55): 코칭을 담당하는 많은 영업 관리자와 함께 일한다는 것을 알고 있습니다. 이 일을 하는 주위에. 그래서 당신은 그 사람들을 위한 멋진 섹션으로 책을 마무리합니다. 그리고 저는, 만약 당신이 세일즈맨 세일즈 매니저라면, J Jeb, 모두를 위한 이 책에 무언가가 있을 것입니다. 당신은 세일즈 그레이비에서의 당신의 일에 대해 더 많이 알 수 있는 곳을 사람들에게 말하고 싶어합니다. 그러면 분명히 모든 책과 어,

젭 블런트(22:18): 네, 물론입니다. 글쎄요, 책에 대해 알아보기 가장 좋은 곳은 책을 사는 곳이면 어디든지 Amazon Barnes와 Noble에 가는 것입니다. 그리고 당신은 거기에서 판매 가격 인상과 내 다른 책을 찾을 수 있습니다. 그리고 나에 대해 더 알고 싶다면 내 웹사이트인 jlu.com으로 가십시오. 제 성의 철자는 BLOU NT 또는 판매인 gravy.com입니다. 여기에서 판매 및 판매 직원 및 고객과 대면하는 모든 사람을 위해 보유한 모든 리소스를 확인할 수 있습니다.

John Jantsch(22:44): 굉장합니다. 음, Jeb은 덕트 테이프 마케팅 팟캐스트를 잠시 들러 주셔서 감사합니다. 그리고 길에서 곧 이런 날을 만날 수 있기를 바랍니다.

젭 블런트(22:53): 네, 그렇습니다. 고맙습니다.

John Jantsch(22:54): 이봐, 마지막으로 한 가지 더 하기 전에 전술보다 마케팅 전략 전략에 대해 어떻게 말하는지 알아? 글쎄, 때로는 마케팅 전략을 수립하는 것과 관련하여 수행해야 할 작업이 어디에 있는지 이해하기 어려울 수 있습니다. 그래서 우리는 당신을 위해 무료 도구를 만들었습니다. 마케팅 전략 평가라고 합니다. .com .co가 아니라 @marketingassessment.co에서 찾을 수 있습니다. 무료 마케팅 평가를 확인하고 오늘 귀하의 전략이 어디에 있는지 알아보십시오. 그건 바로marketingassessment.co입니다. 귀하가 얻은 결과에 대해 이야기하고 싶습니다.