Der Weg, um Ihre Preise zu erhöhen, ohne Kunden zu verlieren

John Jantsch (00:00): Diese Episode des Marketing-Podcasts mit Klebeband wird Ihnen präsentiert von Business made simple, moderiert von Donald Miller, und präsentiert vom HubSpot Podcast-Netzwerk business made simple. Lange Zeit werden die Zuhörer wissen, dass Donald Miller mindestens ein paar Mal in dieser Show war. Es gibt eine aktuelle Folge. Ich möchte darauf hinweisen, wie Sie mit Ihren aktuellen Produkten Geld verdienen können, Mann, eine so wichtige Lektion darüber, wie Sie das, was Sie bereits getan haben, nutzen können, um mehr daraus zu machen. Hören Sie Business leicht gemacht, wo immer Sie Ihre Podcasts erhalten.

John Jantsch (00:46): Hallo und willkommen zu einer weiteren Folge des Klebeband-Marketing-Podcasts. Das ist Jan Jantsch. Mein Gast heute ist Jeb Blount. Er ist CEO von Sales Gravy, Autor von 14 Büchern, darunter fanatische Prospektion, Verkauf, EQ-Einwände, virtuelles Verkaufen und sein brandneues Buch. Wir werden heute darüber sprechen, den Preis zu verkaufen, den ultimativen B2B-Leitfaden zu erhöhen, um Preise zu erhöhen, ohne Kunden zu verlieren. Also, Jeff, willkommen in der Show.

Jeb Blount (01:15): Nun, vielen Dank, dass Sie mich zurück haben. Ich bin immer gerne in deiner Show. Es ist einer meiner Lieblingspodcasts.

John Jantsch (01:20): Danke. Ich danke dir sehr. Also, wissen Sie, eines der interessanten Dinge, ich kenne viel aus dem Buch, Sie sprechen über einen Verkäufer, der ein Konto hat, das ausgehen muss, und Sie wissen, es ist wie, oh, wir hatten diese Kosten. Wir müssen die Preise erhöhen, aber ich werde Ihnen sagen, dass sie mit so vielen Kleinunternehmern zusammenarbeiten, dass sie im Moment nicht genug verlangen. Und eines der Dinge, die ich ihnen die ganze Zeit sage, ist, dass Sie Ihre Preise erhöhen müssen. Vieles davon ist also in ihrem Kopf, nicht wahr? Ich meine, es ist wie, ich glaube nicht, dass ich das bekommen kann, oder ich verdiene das nicht oder was auch immer es ist.

Jeb Blount (01:49): Ja. Weißt du, da ist das, ich verdiene es nicht. Und ich denke, das ist ein sehr verbreitetes Gefühl bei Kleinunternehmern, besonders wenn sie es mit größeren Unternehmen zu tun haben. Und ich weiß, dass ich als Kleinunternehmer, wie Sie wissen, ein Unternehmen, das wächst, oft das gleiche Gefühl habe, dass ich vielleicht dies nicht verdiene und das bis zu einem gewissen Grad, Sie wissen schon, zu einem gewissen Grad etwas, das sich total in unseren Köpfen befindet, richtig? Dass es eine Lüge ist, die wir uns selbst erzählen. Und ich meine, es mag Fälle geben, in denen wir es nicht verdienen, aber in den meisten Fällen tun wir es. Aber dazu kommt die ständige Angst des Geschäftsinhabers, dass ich meinen Kunden verliere, wenn ich um eine Preiserhöhung bitte. Ich werde die Befehle verlieren. Vielleicht werfen sie mir ins Gesicht. Etwas, das in der Vergangenheit schief gelaufen ist, und nun, es wird Konflikte geben. Und natürlich besteht die Möglichkeit, dass sie einfach nein sagen und ich zurückgewiesen werde. Ja. Und das tut mir richtig leid. Also, und diese Ängste übrigens, sind Dinge, die wir uns in unserem eigenen Kopf ausdenken, die wir überwinden müssen. Und einige dieser Befürchtungen könnten wahr sein. Ich meine, Sie könnten hineingehen und eine Menge Probleme schaffen, wenn Sie sich nicht um Ihren Kunden gekümmert haben, und dann gehen Sie um eine Preiserhöhung.

John Jantsch (02:51): Richtig. Nun, und so, der Vertriebsmitarbeiter ist natürlich wie ein Geschäftsinhaber, oft sage ich ihnen, Sie müssen einfach den Wert verstehen, den Sie bringen, und nach dem Geld fragen. Aber ein Vertriebsmitarbeiter hat oft, ich meine, jemand hat ihnen gesagt, sagen Sie es dem Kunden, rechts geht es hoch. Recht. Es ist nicht, wissen Sie, es ist nicht meine Schuld, aber ich bin derjenige, der die schlechten Nachrichten überbringen muss. Und ich könnte diese Provision verlieren. Recht. Weil sie woanders hingehen. Also, wissen Sie, wie Sie, ich meine, in diesem speziellen Fall sein, wissen Sie, wie kommen Sie über diese Art von Kopfsache hinweg? Es ist wie, es ist nicht meine Schuld, aber ich muss die Neuigkeiten überbringen.

Jeb Blount (03:23): Ja. Nun, beim Verkäufer sind die gleichen Ängste im Spiel. Eines der größten Probleme für Verkäufer ist also, dass der Chef sagt, Sie müssen eine Preiserhöhung durchsetzen. Recht. Als ich, war es nicht ungewöhnlich. Weißt du, damals, als ich für einen Chef arbeitete, kamen sie herein, brachten dir deine Konten und sagten, wir brauchen 6 % auf ganzer Linie. Finden Sie es heraus. Recht. Und wissen Sie, Sie sitzen da wie beim Würfeln, welcher Kunde die Preiserhöhung auch mitnehmen wird. Und sehr ähnlich wie damals, als wir darüber sprachen, weißt du, sagt der Geschäftsinhaber, nun, ich verdiene das irgendwie nicht. Ich denke, Verkäufer haben dasselbe im Kopf. Das haben wir nicht verdient. Oder in vielen Fällen haben sie das Gefühl, dass sie ihren Kunden etwas tun, anstatt etwas für ihr Unternehmen zu tun. Und das gilt übrigens genau so auch für den Unternehmer.

Jeb Blount (04:03): Sicher. Also für mich, wissen Sie, ich, wissen Sie, ich habe genau wie alle anderen, habe ich die Angst erlebt, als Verkäufer eine Preiserhöhung machen zu müssen. Und ich habe die Angst erlebt, mich als Geschäftsinhaber mit Preiserhöhungen auseinandersetzen zu müssen. Und eines der Dinge, die mir geholfen haben, diesen Buckel wirklich zu überwinden, ist das Verständnis der Macht einer Preiserhöhung. Es gibt also einen Grund, warum Sie Ihren Kunden sagen, dass Sie eine Preiserhöhung bekommen müssen. Und einer dieser Gründe ist, dass eine Preiserhöhung fast ein reiner Rückgang auf das Endergebnis ist. Vergessen Sie jetzt eine Zeit, in der wir uns gerade befinden, in der wir Inflation haben oder, wissen Sie, es gibt Probleme in der Lieferkette. Wann immer Sie einen Preis erhalten, erhöhen Sie den Drop-Through bei einer Preiserhöhung im Vergleich zum Ausstieg, und der Erwerb eines neuen Geschäfts ist etwa 400 % höher für Ihr Endergebnis.

Jeb Blount (04:47): Das ist eine große Zahl. Was ich also als Verkäufer und später als P&L-Eigentümer tun musste, war, wirklich zu verstehen, was der Zweck einer Preiserhöhung ist und dass sie wichtig ist. Und das ist auch wichtig für Geschäftsinhaber, die Verkäufer haben, die für sie arbeiten. Und Sie müssen Ihren Verkäufern sagen, dass sie gehen sollen, um eine Preiserhöhung zu erreichen, müssen Sie verstehen, wie diese neue Rentabilität der Gesundheit des Unternehmens hilft. Und für, besonders für, wissen Sie, für die Gruppe von Leuten, die Ihnen beim Klebebandmarketing am meisten Aufmerksamkeit schenken, wissen Sie, gibt es nichts Wichtigeres auf der Welt als freien Cashflow, richtig? Und eine Preiserhöhung ist sofortiger Cashflow in sofortiger Umsatzsteigerung. Übrigens, solange Sie Ihre Kunden behalten, müssen Sie möglicherweise die Preiserhöhung erhalten und Ihre Kunden behalten und Ihre Bestellungen behalten. Und genau darum geht es in dem Buch. Ja.

John Jantsch (05:34): Sie haben also das aktuelle Klima erwähnt, in dem wir uns befinden, wissen Sie, es war früher wie die jährliche Preiserhöhung, aber offensichtlich müssen sich die Leute wöchentlich und monatlich damit befassen. Ich hatte ein Umbauunternehmen, das mir ein Angebot für etwas machte. Und er sagte, dieser Vorschlag gilt für 24 Stunden, weil ich nicht weiß, was die Tür morgen kosten wird. Recht. Also, was hat sich in diesem aktuellen Client an der Herangehensweise geändert? Ich meine, weil einiges davon wie ein Notfall ist, richtig?

Jeb Blount (05:58): Ja. Weißt du, wenn du anfängst, über Ansätze nachzudenken, oder du denkst, ist Messaging, richtig? Es gibt also im Wesentlichen ein paar verschiedene Möglichkeiten, wie wir mit Preiserhöhungen umgehen. Die eine ist eine Preiserhöhung, die wir unseren Kunden einfach geben und die wir dann verteidigen. Also sagen wir unseren Kunden, dass Sie eine Preiserhöhung bekommen. Und dann kümmern wir uns um die Einwände. Wir senden es. Wir reden darüber, aber wir geben allen die gleiche Preiserhöhung. Und normalerweise tun Sie das, wenn das Risiko, Ihre Kunden oder Bestellungen zu verlieren, relativ gering ist gegenüber dem Gewinn, den Sie durch die Preiserhöhung erzielen. Und in der Regel wird die Preiserhöhung selbst im Vergleich zu den Ausgaben Ihrer Kunden gering sein. Die andere ist, wenn die Preiserhöhung verhandelbar ist oder ein gewisses Risiko besteht. Sie können die Preiserhöhung entweder so darstellen, als ob sie nicht verhandelbar wäre, aber Sie wären bereit, zu verhandeln.

Jeb Blount (06:43): Oder Sie gehen rein und fragen Ihre Kunden. Wenn Sie beispielsweise ein kleines Unternehmen wie meines haben und mit großen multinationalen Fortune-500-Unternehmen zu tun haben, ist das Risiko, dieses Unternehmen an mein Unternehmen zu verlieren, sehr hoch. Dann setze ich mich normalerweise mit meinem Kunden zusammen und sende ihm eine Nachricht. Als würde ich einen Business Case dafür erstellen, warum ich die Preiserhöhung verdiene. Und das könnte auf dem bisherigen Wert basieren, den ich geliefert habe. Es könnte sich um einen zukünftigen Wert handeln, den ich liefern werde, aber in einer Zeit wie dieser ist es oft eine Botschaft der wirtschaftlichen Fairness. Mit anderen Worten, ich lege ihnen dar, wo meine Kosten gestiegen sind, wo ich beeinträchtigt werde. In meiner Welt zum Beispiel, weil wir überall herumfliegen, ist es Reisen, wissen Sie, die Reisekosten sind in den letzten Monaten exponentiell gestiegen.

Jeb Blount (07:25): Also müssen wir zu unseren Kunden gehen und sagen, dass wir den Preis für das, was wir berechnen, erhöhen, wenn wir irgendwohin reisen. Und das ist der Grund, und die gute Nachricht ist, dass dies bei den meisten Menschen Menschen sind. Okay. Die meisten Menschen haben also einen angeborenen Sinn für Fairness, wenn Sie den Fall artikulieren können, den wirtschaftlichen Fairness-Fall dafür, warum dies zu Preiserhöhungen führen sollte. In den meisten Fällen ist die Wahrscheinlichkeit relativ hoch. Sie werden sagen, ja, du musst nur in der Lage sein, diesen Fall zu vertreten. Und in einer Zeit wie der unseren ist es in manchen Fällen ein Notfall und ein sich bewegendes Ziel. Worauf Sie wirklich vorbereitet sein müssen, ist, diese Botschaft zu überbringen. Sie möchten sich also zurücklehnen und diese Botschaft üben. Und nebenbei, gehen Sie mit allen Einwänden um, die Sie erhalten könnten, und haben Sie Widerlegungen für diese Einwände. So

John Jantsch (08:10): Einer der Fälle, die ich manchmal mache, wo wir Leute dazu bringen, ihre Preise auf ein Niveau zu erhöhen, das fair sein könnte, ist, dass sie tatsächlich besser dran wären, einige der Kunden zu verlieren, die nach gehen das. Ich meine, Sie haben über das Endergebnis gesprochen, richtig? Wenn, Sie wissen schon, 20 % auf das Endergebnis fallen, aber Sie verlieren, Sie wissen schon, 3 % der Kunden, die das tun, richtig. Du bist besser dran. Und in einigen Fällen, nicht immer, aber in einigen Fällen, meiner Erfahrung nach, ist das ein Klient, zu dem Sie wahrscheinlich sowieso keine gute Beziehung hatten, und das kann Ihre Schuld sein, oder es kann einfach sein, dass es keine war passt jedenfalls gut.

Jeb Blount (08:42): Ja. Ich benutze, äh, um zu analysieren, wo, welche Kunden ich verlieren möchte. Ich benutze nur einen, im Grunde einen Vierquadranten. Ich nenne es eine Fit-Matrix. Und im Quadranten ganz oben rechts ist es, es ist einfach, damit zu arbeiten. Ja. Und hoher Gewinn. Ja. Und genau darunter wäre es einfach, mit geringem Gewinn zu arbeiten. Ja. Auf der linken Seite ist es schwierig, mit hohem Gewinn zu arbeiten. Und auf der unteren linken Seite ist es schwierig, mit geringem Gewinn zu arbeiten. Ja. Es ist die harte Arbeit mit niedrigen Gewinnen, die ich normalerweise anstrebe. Und das bin ich als kleines Unternehmen, ich hatte eine Fortune-100-Firma, mit der wir zusammengearbeitet haben. Wir hatten einen Deal abgeschlossen. Wir haben es in ungefähr einem Jahr gefeiert. Wir haben erkannt, dass wir einen schweren Fehler gemacht haben. Sie töteten uns.

Jeb Blount (09:23): Sie wollten so viele unserer Ressourcen. Weißt du, sie hatten 20 Leute für jeden meiner Leute und sie hatten einfach diese endlose Reihe gerechter Anfragen für uns. Und mein ganzes Team sagte, wir müssen diesen Kunden feuern, weil es wirklich schwer war, mit uns zu arbeiten. Wir verdienten nicht viel Geld. Und deshalb wollte ich nicht die Brücke abbrechen, weil ich einfach das Gefühl hatte, dass es eine schlechte Sache wäre, einer großen Firma wie dieser zu sagen, wenn ich eine kleine, winzige Firma bin, geh einfach weg. Also stieg ich mit einem 300 % höheren Preis ein, als ich ihnen zuvor gegeben hatte, als wir den Vertrag überhaupt unterzeichneten. Und ich erwartete, dass sie mich vor die Tür werfen würden. Und als ich es ihnen gab, sagte der Käufer einfach die Person, mit der ich mit dem Vertrag und der Beschaffung zu tun hatte, wie können Sie das rechtfertigen?

Jeb Blount (10:04): Ich, dann habe ich es erklärt. Ich sagte, es ist wirklich schwer mit euch zu arbeiten. Waren ein kleines Unternehmen. Du hast um all diese Dinge gebeten. Viele der Dinge, um die Sie bitten, sind außervertraglich und wir fühlen uns verpflichtet, dies für Sie zu tun, weil Sie, wissen Sie, Sie sind der große Gorilla, und Sie wissen, Ihr Team muss Dinge sofort erledigen. Und die einzige Möglichkeit, Ihnen weiterhin zu dienen, ist, dass ich mehr Leute einstellen muss, die hereinkommen und das tun. Und der Einkäufer hat nur kurz auf den Vertrag geschaut und mich angeschaut und gesagt, Sie haben recht. Wir sind wirklich schwer zu arbeiten mit unterzeichneten den Vertrag. Und dann waren wir wieder gut, wie es sich anfühlte, ich meine, ich hatte das Gefühl, dass wir sie nicht ärgerten. Sie haben sich für mehr angemeldet, was gut für uns war.

Jeb Blount (10:38): Und ich habe festgestellt, dass es oft vorkommt, dass man sich in vielen Fällen selbst unterbewertet. Ja. Das war das Erste, worüber Sie und ich gesprochen haben. Aber wenn Sie Ihre Kunden in solche Segmente einteilen können, ist es viel einfacher, wenn Sie es sich ansehen und feststellen, dass ich damit kein Geld verdiene, es spielt keine Rolle, wie viel Umsatz ich mache du machst. Wenn Sie nicht auf das Endergebnis fallen, haben Sie keinen Cashflow. Du hast keinen Cashflow, du bist tot. Sie können es sich also zumindest ansehen und sagen, okay, das gibt mir den Mut, hineinzugehen und ein Gespräch mit ihnen zu führen, weil ich kein Geld verdiene. Und übrigens, wenn ein paar davon wegfallen würden, könnte ich diese Ressourcen wahrscheinlich direkt für die einfache Arbeit mit hochprofitablen Kunden ausgeben und sie noch profitabler machen und ihnen mehr Dinge verkaufen.

John Jantsch (11:19): Und jetzt lass uns von einem Sponsor hören, weißt du, jeder ist heute online, aber hier ist die Frage. Finden sie Ihre Website? Sie können das Online-Rampenlicht und die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden mit etwas Ansturm von Inhalten und SEO bis hin zu Anzeigen und sozialen Medien auf sich ziehen. SEMrush ist Ihr One-Stop-Shop für Online-Marketing. Erstellen, verwalten und messen Sie Kampagnen über alle Kanäle schneller und einfacher. Sind Sie bereit, Ihr Unternehmen auf die nächste Stufe zu heben, um gesehen zu werden, etwas Ansturm zu bekommen, besuchen Sie SEMrush.com, das ist SEM rush.com/go. Und Sie konnten es sieben Tage lang kostenlos testen.

John Jantsch (12:02): Eines der Dinge, die Sie, äh, bereits erwähnt haben, war auch diese Idee des Beziehungsaufbaus. Und ich denke, es ist wie bei vielen Dingen, dass man den nächsten Verkauf oder die Preiserhöhung Monate bekommt, bevor es tatsächlich passiert. Recht? Ja. Also, wissen Sie, was raten Sie den Leuten zu sagen, schau, es ist unvermeidlich. Sie müssen danach fragen. Wie deckt man den Tisch?

Jeb Blount (12:23): Nun, wenn Sie an Preiserhöhungen in der Produktpalette denken, die wir verkaufen, stehen Preiserhöhungen auf der Expansionsseite der Gleichung. Mit anderen Worten, ich habe den Kunden bereits, ich muss die Beziehung erweitern. Preiserhöhungen sollten also nicht, wenn wir an diese Zeit denken, in der wir uns gerade befinden, etwas sein, worüber wir gerade nachdenken, Preiserhöhungen sind etwas, worüber wir für immer nachdenken müssen, weil wir immer suchen um diese Konten zu erweitern. Und wenn wir in diesem Boot sitzen, ist es in unserem besten Interesse sicherzustellen, dass wir unsere Konten im Buch führen. Ich breche nur etwas wirklich Einfaches zusammen, aber ich sage dir nur die Wahrheit. Und das heißt, in etwa 70 % der Fälle, in denen Sie einen Kunden verlieren, liegt dies an Vernachlässigung. Ja. Und das wäre wahr, wenn Sie hineingehen und eine Preiserhöhung verlangen oder eine Preiserhöhung vorlegen und Ihr Kunde sauer auf Sie wird, wahrscheinlich weil Sie sich nicht um ihn gekümmert haben.

Jeb Blount (13:13): Der einfachste und schnellste Weg, um eine Preiserhöhung zu erzielen, besteht darin, einfach Ihre Konten zu verwalten. Sie kümmern sich einfach um sie, tun die Dinge, die Sie als Unternehmen tun sollen, erfreuen Ihre Kunden, bieten ein großartiges Kundenerlebnis und stellen sicher, dass Sie ständig Probleme lösen. Und wenn Sie einen Account lange Zeit ignoriert haben, und das passiert im Geschäft und es passiert auch mit Verkäufern in ihren Portfolios, wenn Sie es ignoriert haben, lassen Sie das erste Gespräch, das Sie mit diesem Kunden führen, nicht in sechs vergehen Monate, es geht um eine Preiserhöhung, Sie stellen sich zusammen, eine Kampagne, gehen rein und bereiten die Bühne vor, lösen einige Probleme, führen eine Kontoüberprüfung durch, bauen eine Beziehung wieder auf und kommen dann mit einer Preiserhöhung zurück. Aber das größte Problem, das wir bei Preiserhöhungen auf der ganzen Linie sehen, ist, dass, weil sie für beide Seiten unangenehm sind, die Partei, die die Preiserhöhung zum Kunden bringen muss, dazu neigt, sie zu schieben es aus.

Jeb Blount (14:03): Ja. So fallen sie dem Kunden am Ende eine Preiserhöhung in den Schoß, geben ihm aber nicht wirklich Zeit, sich mit der Preiserhöhung auseinanderzusetzen. Ja. Und wenn Sie einfach sind, wenn Sie ein Unternehmen sind, wissen Sie, Sie sind und Sie kaufen Dinge von anderen, von Verkäufern, wie die meisten von uns, Sie können sich vorstellen, dass das was, das ist die Art von, was das wäre Sie in Bezug auf einen, wissen Sie, einen schlechten Punkt bringen oder wie es Sie in eine Ecke drängen könnte. Wenn einer Ihrer Lieferanten in letzter Minute mit einer Preiserhöhung zu Ihnen kam und Sie keine Zeit hatten, herauszufinden, wie Sie diese auffangen, an Ihre Kunden weitergeben oder damit umgehen würden. Und das passiert typischerweise, weil wir unsere Kunden einfach nicht mit der Wahrheit konfrontieren wollen.

John Jantsch (14:40): Ja. Es ist auch lustig, denn niemand mag Veränderungen. Es ist wirklich lustig in jeder Hinsicht. Ich meine, ich schwöre, es gab Zeiten, in denen ich versucht habe, jemandem etwas umsonst zu geben, und sie waren, wissen Sie, verdächtig. Ich hatte ihm nicht gesagt, warum ich nicht gesagt hatte, weil. Und ich denke, das ist, Sie haben über diese Preiserhöhung gesprochen. Als wäre es nur eine Art einseitiges Preisblatt. Aber wie ich Ihnen zugehört habe, beschreiben Sie dies. Es ist fast so, als könnten Sie, wenn Sie das richtige Gespräch führen, tatsächlich zu einer Einigung über den richtigen Ansatz kommen. Kannst du nicht?

Jeb Blount (15:09): Ja. Ich meine, wenn Sie eine großartige Beziehung zu Ihrem Kunden haben und ich Ihnen in dem Buch acht verschiedene Erzählungen gebe, richtig? Das kann so miteinander verwoben werden, dass Sie dieses Gespräch mit Ihrem Kunden führen können. Aber wenn Sie eine großartige Beziehung zu Ihrem Kunden haben, und ich denke, wissen Sie, dass die meisten von uns das tun, was ich festgestellt habe, ist, dass der Gedanke, hineinzugehen und das Gespräch über die Preiserhöhung zu führen, viel schlimmer ist als das eigentliche Gespräch selbst. und es ist viel besser. Wenn Sie reingehen und Ihre Argumente vorbringen können, erstellen Sie einfach einen guten Business Case und setzen Sie sich mit Ihrem Kunden zusammen und arbeiten Sie mit ihm aus, dass Sie es in den meisten Fällen tun werden, weil Menschen von Natur aus fair zueinander sind etwas ohne viele Einwände erarbeiten können. Und es ist auch wichtig.

Jeb Blount (15:53): Ich denke, dass Sie anfangen, darüber nachzudenken, wie Sie die Bühne gestalten? Denn was Sie sagen, ist, dass Sie Veränderungen nicht wirklich mögen. Niemand mag Veränderungen. Wenn Sie es jemandem antun, werden Sie wahrscheinlich eine wirklich turbulente Antwort bekommen oder Sie werden möglicherweise zurückgewiesen. Wenn Sie anfangen, die Bühne nach vorne zu bringen, wenn Sie anfangen, über den Markt zu sprechen, und Ihr Preis steigt, und Sie wissen, ich werde sogar zu jemandem sagen, wissen Sie, wir haben gerade unsere Preise für unsere anderen Kunden erhöht, Wir halten mit unseren bestehenden Kunden am Ball, aber es besteht eine ziemlich gute Chance, dass wir irgendwann in naher Zukunft mit einer Preiserhöhung zu Ihnen kommen müssen. Ich habe ihnen eigentlich keine Preiserhöhung in den Schoß gelegt, aber ich begann, sie daran zu gewöhnen, dass es passieren wird. Ja. Und sie denken darüber nach. Also, und das macht es ihnen in der Regel ein bisschen leichter, die Preiserhöhung in unserem Gespräch zu absorbieren oder zu bemerken, ich denke, eine bessere Art, das auszudrücken.

John Jantsch (16:41): In Ordnung. Was ist mit dem Vertriebsmitarbeiter, der mit der Situation konfrontiert ist? Wir alle wissen, dass es Unternehmen gibt, die dies tun, wenn der wahre Grund, warum sie den Preis erhöhen, darin besteht, dass sie es können. Recht. Und jetzt sieht sich der Vertriebsmitarbeiter damit konfrontiert, dass das seine einzige ist, ich meine, sie werden offensichtlich nicht hineingehen und es sagen. Deshalb erhöhen wir den Preis, aber das ist ihr einziges wirkliches Gesprächsthema. Also, wissen Sie, wie schlagen Sie jemandem vor, damit umzugehen, wenn er wirklich keine gute Begründung hat?

Jeb Blount (17:04): Nun, zuallererst willst du sicherstellen, dass du professionell und nett bist und nicht schon defensiv agierst. Mir ist das passiert, wo ich einen Verkäufer mit einer Preiserhöhung hatte, und sie sind te und sie sind, wissen Sie, sie sind kalt wegen ihrer eigenen Gefühle und nicht wegen meiner. Ja. Und das willst du gar nicht. Und gerade jetzt, wenn Sie in einer Situation sind, in der Sie Ihre Preise erhöhen und mehr Geld unterm Strich ausgeben können, sollten Sie das unbedingt tun. Ich meine, als Unternehmen ist es Ihre Aufgabe, Gewinne zu erzielen. Und übrigens, es gibt einen Unterschied darin, wissen Sie, das zu tun. Und dann, wissen Sie, jemandem etwas in den Hals zu schieben und etwas zu tun, dem es an Integrität mangelt. Ich rede nur von. Ja. Im normalen Geschäftsverlauf befinden Sie sich in einer Situation, in der Sie mehr Gewinn erzielen und Ihre Kunden weiterhin bedienen können.

Jeb Blount (17:47): Das solltest du tun. Also fangen Sie wieder an, also fangen wir an, die Bühne zu bereiten. Lassen Sie uns eine Kampagne aufbauen, beginnen wir damit, die Preiserhöhung früh vorauszuplanen. Lassen Sie uns professionell sein. Lass uns supernett sein. Und dann zurück zu unseren Erzählungen. Eine der Erzählungen, die Sie in einer solchen Situation verwenden möchten, ist der Vergangenheitswert. Hier sind all die großartigen Dinge, die wir für Sie getan haben. Ja. Sie zahlen mehr für dasselbe, was Sie vorher bekommen haben, aber sehen Sie sich all die Dinge an, die wir im Laufe der Jahre zu Ihnen und Ihrem Unternehmen beigetragen haben. Und wenn Sie diesen Ansatz verwenden, werden die meisten Leute den Preis akzeptieren, die meisten Geschäftsleute erhöhen, insbesondere Leute, die Sie kennen, die in der B2B-Welt sind, richtig? Sie verstehen, was passiert. Sie mögen es nicht. Und sie werden nicht auf und ab springen und, wissen Sie, eine BH-Band mitbringen, um Ihre Preiserhöhung zu begrüßen, aber sie verstehen und verstehen es. Der Schlüssel ist die Art und Weise, wie Sie es angehen, entspannt, durchsetzungsfähig, professionelles Selbstvertrauen. Es gewinnt den Tag. Jedes Mal

John Jantsch (18:48): Sie haben einen Rahmen und ich werde ihn nur irgendwie necken und Sie können darüber reden, so viel Sie wollen, aber offensichtlich ist es ein großer Teil des Buches und das ist, also gibt es tatsächlich ein System , du weißt schon, dafür, dass du ins Geschäft gehst, und du nennst es eigentlich Deal, du weißt schon, ein Akronym dafür, das aus vier Teilen besteht. Also überlasse ich es Ihnen, so weit zu gehen, wie Sie es möchten.

Jeb Blount (19:05): Ja. Der Deal Framework ist einfach ein Rahmen für die Aushandlung einer Preiserhöhung. In einigen Fällen, insbesondere bei Ihren Kunden mit höherem Risiko, enthält das Buch auch eine Risikoprofilmatrix, mit der Sie Ihre Konten in dieses Risikoprofil einordnen können, um eine Entscheidung darüber zu treffen, wie Sie vorgehen möchten sie mit der Preiserhöhung. Aber der Deal-Rahmen ist einfach der Prozess, wenn Sie anfangen zu verhandeln und sie, Sie klingen normalerweise so, John, sie sagen so etwas wie, ähm, Jeb, wie, als ob ich das vollkommen verstehe. Du musst eine Preiserhöhung geben, aber wir können nicht so viel bezahlen. Das haben wir nicht, das haben wir nicht, dafür sind wir nicht budgetiert. Okay. Nun, das ist großartig. Sie haben also die Preiserhöhung akzeptiert, weil Sie sagten, ich bekomme sie, aber ich zahle nicht so viel. Jetzt muss ich was mit dir ausmachen. Also möchte ich auf den Tisch bringen, was ihre Probleme sind.

Jeb Blount (19:52): Also ich, ich will nicht verhandeln, bevor ich das tue, dann will ich ihnen meinen Standpunkt mitteilen. Also, also möchte ich, ich möchte die Preiserhöhung und den Grund, warum ich die Preiserhöhung mache, und den Business Case dahinter erklären, obwohl, wenn ich es bereits vorher erklärt habe, typischerweise eine Verhandlung, die Leute Amnesie bekommen. Also möchte ich zurückkommen und es noch einmal erklären. Und dann möchte ich von dort aus an einen Punkt gelangen, an dem wir uns beide einigen können. Und für mich ist das einzige, was ich während einer Preiserhöhungsverhandlung schützen möchte, meine Punkte. Nehmen wir also an, ich erhöhe den Preis um 10 %. Wenn ich fünf Punkte verzichte, sind das 50 % meiner Preiserhöhung. Ich mache das also so, dass ich versuche, Dinge wie lustiges Geld zu finden. Und was für ein komisches Geld ist etwas, das ich habe, das ich meinen Kunden geben kann, aber das bedeutet wirklich nicht, dass ich auf meiner Seite etwas aufgeben würde.

Jeb Blount (20:42): Sagen wir zum Beispiel, ich bin ein Unternehmen und biete Schulungen für meine Kunden an, und ich gebe einem großen Kunden eine Preiserhöhung und die Schulung, für die sie normalerweise bezahlen müssen. und sie tun es nicht, sie haben nicht dafür bezahlt. Ich könnte sagen, ich gebe Ihnen das Training im Austausch für die Preiserhöhung. Nun, das Training ist wahrscheinlich online. Es kostet mich nicht viel Geld, es zu betreiben. Und ich habe meine Preiserhöhungspunkte nicht aufgegeben. Denn Sie müssen sich diese Preiserhöhungspunkte merken. Das sind, wissen Sie, die werden sich summieren. Das sind sie sind sie sind, sie sind, sie sind, weißt du, sie häufen sich mit der Zeit an. Das Aufgeben von fünf Punkten über Monate und Monate kann also eine wirklich große Zahl für Sie sein. Also setze ich die Zahl des Wortes, nach dem ich suche, zusammen, aber sie setzen sich mit der Zeit zusammen.

Jeb Blount (21:22): Sie wollen also Ihre Punkte um jeden Preis schützen. Und das ist normalerweise das, was ich tue. Der Deal diskutiert also nur das Problem. Es erklärt meine, wissen Sie, meine Situation oder meinen Business Case. Es orientiert sich an einer Vereinbarung, normalerweise ein bisschen Geben und Nehmen. Ich möchte Dinge verschenken, die mich nichts kosten, während ich meine Punkte schütze. Und das L steht einfach dafür, es mit einem Handschlag oder einer Vereinbarung oder einem unterschriebenen Vertrag oder Geld auf der Bank oder etwas zu schließen, das die Tatsache symbolisiert, dass wir zu einer Einigung gekommen sind.

John Jantsch (21:55): Ich weiß also, dass Sie mit vielen Vertriebsleitern arbeiten, die mit dem Coaching beauftragt sind, einer Gruppe von Menschen um dies zu tun. Und so beenden Sie das Buch auch mit einem netten Abschnitt für diese Leute. Und ich, also wenn Sie ein Vertriebsmitarbeiter sind, wird in diesem Buch für jeden etwas drin sein, J Jeb, Sie wollen den Leuten sagen, wo sie mehr über Ihre Arbeit bei Sales Gravy erfahren können, und dann natürlich alle Bücher und, äh,

Jeb Blount (22:18): Ja, absolut. Nun, der beste Ort, um sich über Bücher zu informieren, ist Amazon Barnes and Noble, wo immer Sie Bücher kaufen. Und Sie werden dort die Preiserhöhung und meine anderen Bücher verkaufen können. Und wenn Sie mehr über mich erfahren möchten, können Sie auf meine Website jlu.com gehen. Mein Nachname ist buchstabiert BLOU NT, oder für den Vertrieb, gravy.com, wo Sie alle unsere Ressourcen einsehen können, die wir für Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter und alle, die mit Kunden zu tun haben, haben.

John Jantsch (22:44): Großartig. Nun, Jeb freut sich, dass du dir etwas Zeit genommen hast, um beim Marketing-Podcast mit Klebeband vorbeizuschauen. Und hoffentlich treffen wir Sie bald eines Tages da draußen auf der Straße.

Jeb Blount (22:53): Ja, mein Herr. Vielen Dank.

John Jantsch (22:54): Hey, und eine letzte Sache, bevor du gehst, weißt du, wie ich über Marketingstrategie Strategie vor Taktik spreche? Nun, manchmal kann es schwierig sein zu verstehen, wo Sie stehen, was in Bezug auf die Erstellung einer Marketingstrategie getan werden muss. Deshalb haben wir ein kostenloses Tool für Sie erstellt. Es heißt Marketingstrategie-Assessment. Sie finden es unter marketingassessment.co, nicht unter .com .co. Sehen Sie sich unsere kostenlose Marketingbewertung an und erfahren Sie, wo Sie heute mit Ihrer Strategie stehen. Das ist nur marketingassessment.co. Ich würde mich gerne mit Ihnen über die erzielten Ergebnisse unterhalten.