Ghidul esențial pentru un marketing de succes bazat pe intenții

Întrebarea eternă pentru agenții de marketing B2B este: când este cel mai bun moment pentru a vinde cumpărătorilor? Răspunsul este atunci când vor să cumpere, desigur. Dar cu cât ciclul tău de vânzări B2B este mai lung, cu atât sunt mai mari șansele cumpărătorilor tăi să-și piardă interesul și să caute în altă parte.

Datele privind intențiile rezolvă această problemă prin colectarea de informații despre comportamentul online al potențialilor dvs., permițându-vă să identificați nivelul lor de interes și când intenția lor de a cumpăra este la cel mai înalt nivel. Puteți viza clienții potențiali chiar de la începutul călătoriei lor de cumpărare – la urma urmei, 83% dintre cumpărătorii B2B caută online înainte de a cumpăra, așa că de ce să nu îi contactați în momentul cel mai valoros?

În această postare, vom explora fundamentele, beneficiile și cazurile de utilizare ale marketingului bazat pe intenții și cum puteți implementa cu succes aceste strategii pentru a vă îmbunătăți experiența clienților.

Legături rapide

• Ce este marketingul bazat pe intenție?
• Ce sunt datele de intenție?
• Care sunt beneficiile marketingului bazat pe intenții?
• Cum să ai succes cu marketingul bazat pe intenții

Ce este marketingul bazat pe intenții?

Zilele în care răsfoiți cataloagele și rătăcirea prin mall s-au încheiat. Astăzi, internetul este modalitatea numărul unu de a obține orice aveți nevoie.

Imaginați-vă dacă ați putea vedea care sunt clienții dvs. potențiali pe Google – ați ști exact ce sunt interesați să cumpere, ce vor și când vor.

Marketingul bazat pe intenții vă oferă instrumentele necesare pentru a face exact acest lucru. Aceasta implică comercializarea produsului sau serviciului dvs. pe baza comportamentului online al cumpărătorilor dvs., ceea ce indică intențiile lor de cumpărare.

Sursă

În esență, vă personalizați strategia de marketing în funcție de comportamentul, nevoile și interesele lor online. Intenția de cumpărare (numită și intenția cumpărătorului) descrie probabilitatea ca un client să cumpere sau să fie înclinat să cumpere produsul sau serviciul dvs. într-o anumită perioadă. Poate fi împărțit în două categorii, activ și pasiv:

1. Intenție activă

Denumită și intenție tranzacțională, intenția activă a cumpărătorului arată un comportament care indică că clienții iau măsuri pentru a cerceta un anumit produs sau serviciu. Ei demonstrează dorința de a cumpăra, ceea ce înseamnă că este mai probabil să încheie afacerea în viitorul apropiat.

2. Intenție pasivă

Intenția pasivă a cumpărătorului sau intenția informațională este atunci când clienții caută alternative mai bune la produsele sau serviciile actuale nesatisfăcătoare sau se educă asupra altor opțiuni. Ei arată intenția pasivă a consumatorilor, deoarece au intenția de a cumpăra, dar sunt încă în stadiul de culegere a informațiilor.

Sursă

Cumpărătorii B2B efectuează 12 căutări online înainte de a vizita site-ul web al unei anumite mărci. Chiar dacă site-ul dvs. este al 12-lea la rând, puteți face ca experiența clientului să iasă în evidență în fața cumpărătorului dvs. cu informații personalizate care sunt relevante pentru intențiile acestuia în acel moment. Datele de marketing privind intenția vă pot spune, de asemenea, cât de pregătit este clientul dvs. să cumpere pe măsură ce trece prin călătoria de cumpărare.

Sursă

Potrivit lui McKinsey, marketingul bazat pe date este noua normalitate – ceea ce nu este o surpriză. Companiile investesc până la 20% din bugetul lor total în analiză, iar datele de la terți s-a dovedit că măresc productivitatea vânzărilor cu peste 25%. Pentru afacerile B2B, datele privind intențiile oferă, de asemenea, o oportunitate excelentă de a vă integra mai bine echipele de vânzări și marketing. Dacă puteți utiliza analiza bazată pe intenție pentru a identifica semnalele de cumpărare de la clienții dvs., echipa dvs. de vânzări le poate aborda cu informații relevante sau poate rezerva o demonstrație.

Alte cazuri de utilizare includ:

• Personalizarea site-ului web
• Personalizarea e-mailului pentru a alimenta clienții potențiali
• Prioritizează clienții potențiali în funcție de implicare
• Identificați noi potențiali cumpărători
• Dezvoltați o strategie de conținut personalizată

↑ Sus

Ce sunt datele de intenție?

Datele de intenție sunt date culese din activitățile comportamentale online ale unui client, dar acesta nu este un caz de atingere la laptopurile oamenilor. Gândiți-vă la asta ca la a găsi cumpărători despre care nu știați că există și a începe o conversație cu ei.

Datele privind intențiile se bazează pe căutările cumpărătorului, vizitele pe site-ul web, consumul de conținut și interacțiunile online – chiar dacă aceștia nu vă vizitează site-ul în mod specific.

Cum adunați aceste informații? Ei bine, pe parcursul eforturilor de marketing, probabil că veți colecta deja date din două surse:

1. Date interne

Datele interne provin din instrumentele, sistemele și platformele dvs. de afaceri, cum ar fi:

• Site-ul, aplicația sau produsul dvs
• Comunicări prin e-mail (informații personale, destinatari, respondenți)
• Anunțuri (clicuri pe anunțuri, răspunsuri la sondaje)
• Conținutul campaniei (software CRM, conținut interactiv, clicuri pe conținut)

2. Date externe

Aceste date provin de la platforme și părți externe, cum ar fi furnizori terți, surse publice de date și studii de piață bazate pe birou.

Datele privind intențiile sunt colectate din surse externe, deoarece vă oferă o perspectivă asupra a ceea ce caută potențialii dvs. pe alte site-uri web și surse terțe.

Nu este un secret pentru nimeni că aplicațiile terță parte monitorizează activitatea de navigare online, dar datele privind intențiile vă pot arăta mai mult decât ceea ce introduc clienții potențiali în bara de căutare. Veți avea informații despre:

• Obiceiuri de navigare
• Viteza și timpul de defilare pe pagină
• Implicare (descărcări și clicuri)
• Consumul de conținut (tip, cantitate și conținut preferat)
• Site-uri web vizitate
• Locație (prin adresa IP)

↑ Sus

Care sunt beneficiile marketingului bazat pe intenții?

Bine, toate aceste date sună interesante, dar ce poți face cu ele? Pe scurt, vă puteți găsi „clienții de vis”. Înțelegând intențiile cumpărătorilor dvs., veți fi mai bine poziționat pentru a aloca buget publicului țintă, care este mai probabil să cumpere. Puteți fi sigur că transmiteți un client relevant, de înaltă calitate, echipei dvs. de vânzări, care poate oferi apoi o experiență personalizată și captivantă pentru clienți.

27% dintre agenții de marketing B2B raportează că alinierea vânzărilor-marketing este o provocare, așa că datele privind intențiile ar putea fi punctul comun de care aveți nevoie pentru a crea o legătură între echipele dvs. Nu numai structura echipei tale beneficiază de marketingul bazat pe intenții.

Alte beneficii includ:

Personalizarea comunicațiilor dvs

Fiecare interacțiune cu site-ul web este o oportunitate de a oferi vizitatorului o experiență personalizată, ceea ce duce la o experiență de cumpărare mai captivantă și o mai bună implicare a clienților. De exemplu, puteți ajusta cu ușurință titlurile și îndemnurile la acțiune în timp real pentru a se potrivi întreprinderii mici, vizitatorului frecvent sau clientului concurent care navighează prin site-ul dvs.

Vizarea mai multor cumpărători relevanți

Pe cine vrei să ținți? Ei bine, oamenii cărora le place produsul sau serviciul dvs. Puteți prinde potențiali cheie atunci când aceștia sunt cel mai interesați de afacerea dvs. și sunt gata să cumpere cu date despre intenții. Le veți putea oferi campanii de nutrire extrem de relevante, care vorbesc cu nevoile lor, astfel încât să puteți îmbunătăți eficacitatea strategiei dvs. de marketing.

Să ajung acolo mai devreme

De ce să așteptați ca un potențial cumpărător să vă găsească produsul sau echipa dvs. de vânzări să-l găsească atunci când le puteți surprinde în timpul procesului de căutare timpuriu? Puteți chiar să vă prezentați produsul sau serviciul clienților potențiali folosind date despre intenții înainte ca aceștia să ajungă la concurenții dvs.

Prioritizarea și localizarea clienților potențiali

Nu numai că veți putea găsi clienți potențiali complet noi (poate chiar unii care vă surprind), dar veți putea, de asemenea, să prioritizați mai bine clienții potențiali în funcție de nivelul intenției de cumpărare a individului. Bugetul tău va fi alocat mai bine „clientului tău perfect” – celor care te vor.

↑ Sus

Cum să ai succes cu marketingul bazat pe intenții

Odată ce sunteți gata să vă extindeți strategiile actuale bazate pe date cu un marketing imersiv bazat pe intenții, următoarea întrebare este: de unde începeți? Iată șapte moduri prin care puteți introduce campanii de marketing B2B de succes bazate pe intenții:

1. Hyper-Personalizează-ți ABM

87% dintre agenții de marketing B2B spun că activitățile ABM depășesc deja alte investiții de marketing, așa că este clar că personalizarea este calea de urmat atunci când vine vorba de a construi relații cu „clienții de vis”. Dar asta nu este tot – datele privind intențiile vă pot ajuta să identificați noi conturi cheie, stabilind unde se află în călătoria lor de cumpărare și înțelegeți mai bine ce este valoros pentru ei.

2. Oferiți o strategie de conținut relevantă

Cu 600 de milioane de bloguri online, este corect să spunem că internetul este saturat. Ieșiți în evidență din mulțime utilizând datele privind intențiile pentru a defini persoanele în profunzime ale cumpărătorilor și pentru a vă asigura că conținutul dvs. este oportun, intenționat și vorbește direct cu punctele, nevoile și interesele lor. De asemenea, datele privind intențiile vă pot ajuta să identificați lacunele de conținut pe baza interogărilor de căutare, pentru a vă asigura că oferiți potențialilor dvs. tot conținutul de care au nevoie și de care doresc.

3. Personalizați-vă campaniile

77% dintre agenții de marketing B2B spun că personalizarea construiește relații mai bune cu clienții. De la direcționarea campaniei până la mesajele personalizate, datele privind intențiile vă pot ajuta să furnizați informațiile potrivite la momentul potrivit. Cazurile de utilizare includ marketing prin e-mail și CTA personalizate – de exemplu, destinatarii au cu 75% mai multe șanse să facă clic pe e-mailuri din campanii segmentate și puteți potrivi mesajele și calendarul CTA cu etapa clientului în călătoria de cumpărare.

4. Sporiți conversiile paginilor de destinație

Fiecare vizită pe site oferă o oportunitate de a satisface nevoile individuale ale cumpărătorului dvs. Puteți utiliza datele privind intențiile pentru a adapta elemente ale paginilor dvs. web, cum ar fi imagini, videoclipuri și CTA, în funcție de intenția și nivelul de interes al cumpărătorilor dvs. De exemplu, ați putea folosi urmărirea IP pentru a personaliza link-urile și pentru a oferi mai multe informații pentru cumpărătorii care au nevoie de convingeri suplimentare – nu este surprinzător faptul că 68% dintre companiile B2B folosesc deja pagini de destinație strategice pentru a obține clienți potențiali.

5. Conduceți cu anunțuri super-direcționate

Anunțurile irelevante nu sunt doar o risipă a bugetului dvs. de marketing, ci sunt și enervante pentru potențialii dvs. Anunțurile desfășurate pe baza datelor privind intenția generează o creștere cu 40% mai mare a intenției de cumpărare și o creștere cu 30% mai mare a considerației – astfel încât să puteți livra reclame adecvate, ambalate în scop, care conțin mesaje bazate pe valoare și să vizeze cumpărători care s-au dovedit a fi interesați de înțelegere. intenția din spatele căutărilor specifice de cuvinte cheie.

6. Căutare plătită

75% dintre utilizatorii de internet fac clic pe reclame pentru a găsi informații relevante, iar 74% dintre cumpărătorii B2B folosesc jumătate din timpul lor de achiziție online căutând furnizori. Știind acest lucru, este esențial ca campaniile dvs. de căutare plătite să fie vizibile pentru cumpărători. Datele privind intenția pot asigura că anunțurile și ferestrele pop-up se potrivesc cu intenția de căutare a cumpărătorilor. Prin furnizarea de conținut care satisface intenția clienților, veți crește rentabilitatea investiției pentru marketingul dvs. plătit de căutare.

7. SEO

61% dintre specialiști în marketing spun că îmbunătățirea SEO este prioritatea lor principală de inbound marketing. Modificările aduse algoritmului Google din 2015 înseamnă că intenția de căutare depășește utilizarea cuvintelor cheie atunci când vă creșteți prezența organică. Datele privind intențiile vă ajută să înțelegeți mai bine ce cuvinte cheie folosesc cumpărătorii dvs., scopul lor de căutare și care dintre aceste cuvinte cheie indică faptul că sunt gata să cumpere.

↑ Sus

Date despre intenție: noul aur al marketingului

Făcând clic pe „Accept cookie-uri” face parte din viața de zi cu zi, dar cookie-urile și analiza rețelelor sociale doar zgârie suprafața în ceea ce privește puterea datelor intenției. Instrumentele de monitorizare bazate pe intenție oferă o oportunitate fantastică de a vă adapta și dezvolta strategia de marketing.

Puteți oferi o experiență mai individualizată, care vorbește despre mentalitățile clienților dvs. – cu toate acestea, doar 25% dintre companiile B2B implementează în prezent puterea datelor și instrumente de monitorizare a intențiilor. Având în vedere că această cifră va crește la 70% în acest an și atât de multe cazuri de utilizare posibile pentru strategia dvs. de marketing, este timpul să valorificați analize mai profunde ale clienților pentru a depăși concurența. Datele privind intențiile sunt de aur atunci când vine vorba de blocarea cumpărătorilor.

Odată ce ați colectat date de intenție pline de valoare, nu le lăsați irosite. Suita de implicare în rețelele sociale B2B de la Oktopost vă ajută să planificați, să aprobați și să programați cu ușurință postările pe rețelele sociale – astfel încât să vă puteți concentra pe dezvoltarea perspectivelor dvs. prioritare și să vă faceți bugetul de marketing să meargă mai departe.

Cu o platformă concepută pentru B2B, puteți crește mai eficient acoperirea companiei dvs. dincolo de canalele corporative și vă puteți amplifica vocea pe rețelele sociale. Folosiți datele de intenție pentru a vă identifica cumpărătorii cheie - și mergeți să-i obțineți cu Oktopost.