Основное руководство по успешному маркетингу, основанному на намерениях

Вечный вопрос для маркетологов B2B: когда лучше всего продавать покупателям? Ответ — когда они захотят купить, конечно. Но чем длиннее ваш цикл продаж B2B, тем больше шансов, что ваши покупатели потеряют интерес и будут искать в другом месте.

Данные о намерениях решают эту проблему, собирая информацию об онлайн-поведении ваших потенциальных клиентов, позволяя вам определить уровень их интереса и время, когда их намерение совершить покупку является максимальным. Вы можете ориентироваться на потенциальных клиентов в самом начале их пути к покупке — в конце концов, 83% покупателей B2B ищут информацию в Интернете перед покупкой, так почему бы не связаться с ними в самое ценное время?

В этом посте мы рассмотрим основы, преимущества и варианты использования маркетинга на основе намерений, а также то, как вы можете успешно реализовать эти стратегии для повышения качества обслуживания клиентов.

Быстрые ссылки

• Что такое маркетинг, основанный на намерениях?
• Что такое данные о намерениях?
• Каковы преимущества маркетинга, основанного на намерениях?
• Как добиться успеха в маркетинге, основанном на намерениях

Что такое маркетинг, основанный на намерениях?

Дни листания каталогов и блужданий по торговому центру прошли. Сегодня Интернет — это способ номер один получить все, что вам нужно.

Представьте, если бы вы могли видеть, что ваши потенциальные клиенты ищут в Google, вы бы точно знали, что они заинтересованы в покупке, чего они хотят и когда они этого хотят.

Маркетинг, основанный на намерениях, дает вам инструменты для этого. Это включает в себя маркетинг вашего продукта или услуги на основе поведения ваших покупателей в Интернете, которое указывает на их намерения совершить покупку.

Источник

По сути, вы настраиваете свою маркетинговую стратегию на основе их поведения в Интернете, потребностей и интересов. Намерение покупки (также называемое намерением покупателя) описывает вероятность того, что клиент купит или будет склонен приобрести ваш продукт или услугу в течение определенного периода времени. Его можно разделить на две категории: активные и пассивные:

1. Активное намерение

Активное намерение покупателя, также называемое транзакционным намерением, показывает поведение, которое указывает на то, что клиенты предпринимают действия для изучения определенного продукта или услуги. Они демонстрируют готовность к покупке, а это означает, что они с большей вероятностью заключат сделку в ближайшем будущем.

2. Пассивное намерение

Пассивное покупательское намерение или информационное намерение — это когда клиенты ищут лучшие альтернативы текущим неудовлетворительным продуктам или услугам или изучают другие варианты. Они демонстрируют пассивное потребительское намерение, потому что у них действительно есть намерение совершить покупку, но они все еще находятся на стадии сбора информации.

Источник

Покупатели B2B проводят 12 онлайн-поисков, прежде чем посетить веб-сайт определенного бренда. Даже если ваш веб-сайт занимает 12-е место в очереди, вы можете сделать так, чтобы клиентский опыт выделялся для вашего покупателя с помощью персонализированной информации, которая имеет отношение к его намерениям в данный конкретный момент времени. Данные намеренного маркетинга также могут рассказать вам, насколько ваш клиент готов совершить покупку по мере того, как он продвигается по пути совершения покупки.

Источник

Согласно McKinsey, маркетинг, основанный на данных, — это новая норма, и это неудивительно. Компании тратят до 20% своего общего бюджета на аналитику, а сторонние данные, как было показано, повышают эффективность продаж более чем на 25%. Для предприятий B2B данные о намерениях также предоставляют прекрасную возможность лучше интегрировать ваши отделы продаж и маркетинга. Если вы можете использовать аналитику на основе намерений для выявления сигналов о покупке от ваших клиентов, ваш отдел продаж может обратиться к ним с соответствующей информацией или заказать демонстрацию.

Другие варианты использования включают:

• Персонализация сайта
• Персонализация электронной почты для привлечения потенциальных клиентов
• Приоритизация потенциальных клиентов на основе вовлеченности
• Определить новых потенциальных покупателей
• Разработайте персональную контент-стратегию

↑ Топ

Что такое данные о намерениях?

Данные о намерениях — это данные, собранные из поведенческих действий клиентов в Интернете, но это не тот случай, когда люди обращаются к ноутбукам. Думайте об этом как о поиске покупателей, о существовании которых вы даже не подозревали, и начале разговора с ними.

Данные о намерениях основаны на поисковых запросах покупателя, посещениях веб-сайтов, потреблении контента и онлайн-взаимодействиях, даже если они не посещают конкретно ваш веб-сайт.

Как вы собираете эти идеи? Что ж, во время ваших маркетинговых усилий вы, вероятно, уже будете собирать данные из двух источников:

1. Внутренние данные

Внутренние данные поступают из ваших бизнес-инструментов, систем и платформ, таких как:

• Ваш веб-сайт, приложение или продукт
• Электронная почта (личная информация, получатели, респонденты)
• Объявления (клики по объявлениям, ответы на опросы)
• Контент кампании (программное обеспечение CRM, интерактивный контент, клики по контенту)

2. Внешние данные

Эти данные поступают с внешних платформ и сторон, таких как сторонние поставщики, общедоступные источники данных и кабинетные исследования рынка.

Данные о намерениях собираются из внешних источников, потому что они дают вам представление о том, что ваши потенциальные клиенты исследуют на других веб-сайтах и ​​в сторонних источниках.

Не секрет, что сторонние приложения отслеживают активность в Интернете, но данные о намерениях могут показать вам больше, чем просто то, что ваши потенциальные клиенты вводят в строку поиска. Вы получите представление о:

• Привычки просмотра
• Скорость прокрутки и время на странице
• Вовлеченность (загрузки и клики)
• Потребление контента (тип, количество и предпочтительный контент)
• Посещенные веб-сайты
• Местоположение (по IP-адресу)

↑ Топ

Каковы преимущества маркетинга, основанного на намерениях?

Ладно, все эти данные звучат интересно, но что с ними делать? Короче говоря, вы можете найти своих «клиентов мечты». Понимая намерения ваших покупателей, вы сможете лучше распределить бюджет на свою целевую аудиторию, которая с большей вероятностью купит. Вы можете быть уверены, что передаете релевантную и качественную информацию своему отделу продаж, который затем может предоставить персонализированный и привлекательный клиентский опыт.

27% маркетологов B2B сообщают, что согласование продаж и маркетинга является сложной задачей, поэтому данные о намерениях могут быть общей основой, необходимой для установления связи между вашими командами. Маркетинг, основанный на намерениях, приносит пользу не только структуре вашей команды.

Другие преимущества включают в себя:

Персонализация ваших сообщений

Каждое взаимодействие с веб-сайтом — это возможность предоставить посетителю индивидуальный опыт, что приводит к более захватывающему опыту покупки и лучшему взаимодействию с клиентами. Например, вы можете легко настроить заголовки и призывы к действию в режиме реального времени, чтобы они подходили малому бизнесу, частым посетителям или клиентам-конкурентам, просматривающим ваш сайт.

Ориентация на более релевантных покупателей

На кого вы хотите ориентироваться? Ну, люди, которым нравится ваш продукт или услуга. Вы можете поймать ключевых потенциальных клиентов, когда они больше всего заинтересованы в вашем бизнесе и готовы купить с помощью данных о намерениях. Вы сможете предоставить им очень актуальные воспитательные кампании, отвечающие их потребностям, чтобы вы могли повысить эффективность своей маркетинговой стратегии.

Как попасть туда раньше

Зачем ждать, пока потенциальный покупатель найдет ваш продукт или ваш отдел продаж, если вы можете застать его в процессе раннего поиска? Вы даже можете представить свой продукт или услугу потенциальным клиентам, используя данные о намерениях, прежде чем они достигнут ваших конкурентов.

Расстановка приоритетов и поиск лидов

Вы не только сможете найти совершенно новые лиды (возможно, даже те, которые вас удивят), но вы также сможете лучше расставить приоритеты своих лидов в зависимости от уровня покупательского намерения человека. Ваш бюджет будет лучше распределен на вашего «идеального клиента» — тех, кто хочет вас.

↑ Топ

Как добиться успеха с маркетингом, основанным на намерениях

Когда вы будете готовы усилить свои текущие стратегии, основанные на данных, с помощью иммерсивного маркетинга, основанного на намерениях, возникает следующий вопрос: с чего начать? Вот семь способов, с помощью которых вы можете внедрить успешные маркетинговые кампании B2B, основанные на намерениях:

1. Гиперперсонализируйте свою ПРО

87% маркетологов B2B говорят, что ABM-активность уже превосходит другие маркетинговые инвестиции, поэтому ясно, что персонализация — это то, что нужно, когда дело доходит до построения отношений с «клиентами вашей мечты». Но это еще не все — данные о намерениях могут помочь вам определить новых ключевых клиентов, установив, на каком этапе пути к покупке они находятся, и лучше понять, что для них ценно.

2. Разработайте соответствующую контент-стратегию

С 600 миллионами онлайн-блогов справедливо будет сказать, что Интернет перенасыщен. Выделитесь из толпы, используя данные о намерениях, чтобы определить подробные портреты покупателей и убедитесь, что ваш контент своевременный, целенаправленный и прямо говорит об их болевых точках, потребностях и интересах. Данные о намерениях также могут помочь вам определить пробелы в контенте на основе поисковых запросов, чтобы гарантировать, что вы предоставляете своим потенциальным клиентам весь контент, который им нужен и который они хотят.

3. Персонализируйте свои кампании

77% маркетологов B2B говорят, что персонализация улучшает отношения с клиентами. От таргетинга кампании до индивидуального обмена сообщениями — данные о намерениях помогут вам предоставить нужную информацию в нужное время. Варианты использования включают электронный маркетинг и персонализированные призывы к действию. Например, получатели на 75 % чаще нажимают на электронные письма из сегментированных кампаний, и вы можете сопоставить сообщения и время своего призыва к действию с этапом пути вашего клиента к покупке.

4. Увеличьте конверсию целевой страницы

Каждое посещение веб-сайта дает возможность удовлетворить индивидуальные потребности вашего покупателя. Вы можете использовать данные о намерениях, чтобы адаптировать элементы своих веб-страниц, такие как изображения, видео и призывы к действию, в зависимости от намерений и уровня интереса ваших покупателей. Например, вы можете использовать отслеживание IP-адресов для персонализации ссылок и предоставления дополнительной информации покупателям, которым необходимо дополнительное убеждение — неудивительно, что 68% компаний B2B уже используют стратегические целевые страницы для привлечения потенциальных клиентов.

5. Лидируйте с помощью супертаргетированной рекламы

Нерелевантная реклама — это не только пустая трата вашего маркетингового бюджета, но и раздражающие ваши потенциальные клиенты. Объявления, развернутые на основе данных о намерениях, приводят к росту покупательского намерения на 40 % и повышению заинтересованности на 30 %, поэтому вы можете показывать своевременную, целенаправленную рекламу, содержащую сообщения, ориентированные на ценность, и ориентироваться на покупателей, которые доказали свою заинтересованность благодаря пониманию. цель поиска по конкретным ключевым словам.

6. Платный поиск

75% интернет-пользователей нажимают на объявления, чтобы найти нужную информацию, а 74% покупателей B2B тратят половину своего времени на онлайн-покупки на поиск поставщиков. Зная это, крайне важно, чтобы ваши платные поисковые кампании были видны вашим покупателям. Данные о намерениях могут гарантировать, что ваши объявления и всплывающие окна соответствуют поисковым намерениям ваших покупателей. Предоставляя контент, который удовлетворяет намерения клиентов, вы повышаете рентабельность инвестиций в платный поисковый маркетинг.

7. SEO

61% маркетологов говорят, что улучшение их SEO является их главным приоритетом в области входящего маркетинга. Изменения в алгоритме Google в 2015 году означают, что цель поиска превосходит использование ключевых слов при увеличении вашего органического присутствия. Данные о намерениях помогают лучше понять, какие ключевые слова используют ваши покупатели, цель их поиска и какие из этих ключевых слов указывают на то, что они готовы совершить покупку.

↑ Топ

Данные о намерениях: новое золото маркетинга

Нажатие кнопки «принять файлы cookie» является частью повседневной жизни, но файлы cookie и аналитика социальных сетей лишь поверхностно касаются силы данных о намерениях. Инструменты мониторинга на основе намерений предоставляют фантастическую возможность адаптировать и развивать вашу маркетинговую стратегию.

Вы можете предоставить более индивидуальный подход, который соответствует образу мыслей ваших клиентов, но только 25% компаний B2B в настоящее время используют мощные данные о намерениях и инструменты мониторинга. Учитывая, что в этом году эта цифра вырастет до 70 %, а количество возможных вариантов использования для вашей маркетинговой стратегии таково, пришло время использовать более глубокую аналитику клиентов, чтобы опередить своих конкурентов. Данные о намерениях — это золото, когда речь идет о привлечении покупателей.

Как только вы соберете ценные данные о намерениях, не позволяйте им пропадать зря. Пакет для взаимодействия с социальными сетями B2B от Oktopost поможет вам с легкостью планировать, утверждать и планировать публикации в социальных сетях, чтобы вы могли сосредоточиться на развитии своих приоритетных потенциальных клиентов и увеличить свой маркетинговый бюджет.

С платформой, разработанной для B2B, вы можете более эффективно расширить охват своей компании за пределы корпоративных каналов и усилить свой голос в социальных сетях. Используйте данные о намерениях, чтобы идентифицировать своих ключевых покупателей, и найдите их с помощью Oktopost.