الدليل الأساسي للتسويق الناجح القائم على النية

السؤال الأبدي للمسوقين B2B هو: ما هو أفضل وقت للبيع للمشترين؟ الجواب هو عندما يريدون الشراء بالطبع. ولكن كلما طالت دورة مبيعات B2B ، زادت فرص أن يفقد المشترون اهتمامهم ويبحثون في مكان آخر.

تحل بيانات النية هذه المشكلة من خلال جمع رؤى حول سلوك العملاء المحتملين عبر الإنترنت ، مما يسمح لك بتحديد مستوى اهتمامهم ومتى تكون نيتهم ​​الشراء في أعلى مستوياتها. يمكنك استهداف العملاء المحتملين في بداية رحلة الشراء الخاصة بهم - ففي النهاية يبحث 83٪ من مشتري B2B عبر الإنترنت قبل الشراء ، فلماذا لا تتواصل معهم في أكثر الأوقات قيمة؟

في هذا المنشور ، سوف نستكشف الأساسيات والفوائد وحالات الاستخدام للتسويق القائم على النية ، وكيف يمكنك تنفيذ هذه الاستراتيجيات بنجاح لتحسين تجربة العملاء الخاصة بك.

روابط سريعة

• ما هو التسويق القائم على النية؟
• ما هي بيانات النية؟
• ما هي فوائد التسويق القائم على النية؟
• كيف تكون ناجحًا في التسويق القائم على النية

ما هو التسويق القائم على النية؟

لقد ولت أيام التنقل بين الكتالوجات والتجول في المول. اليوم ، الإنترنت هو الطريقة الأولى للحصول على كل ما تحتاجه.

تخيل لو كان بإمكانك رؤية ما تبحث عنه آفاقك في Google - ستعرف بالضبط ما الذي يهتمون بشرائه ، وماذا يريدون ، ومتى يريدون ذلك.

يمنحك التسويق القائم على النية الأدوات للقيام بذلك على وجه التحديد. يتضمن تسويق منتجك أو خدمتك بناءً على سلوك المشترين عبر الإنترنت ، مما يشير إلى نواياهم الشرائية.

مصدر

بشكل أساسي ، تقوم بتخصيص إستراتيجية التسويق الخاصة بك بناءً على سلوكهم واحتياجاتهم واهتماماتهم عبر الإنترنت. توضح نية الشراء (تسمى أيضًا نية المشتري) احتمالية شراء العميل أو ميله إلى شراء منتجك أو خدمتك خلال فترة معينة. يمكن تقسيمها إلى فئتين ، نشطة وسلبية:

1. النية النشطة

يُطلق على نية المشتري النشط ، التي يطلق عليها أيضًا نية المعاملات ، سلوكًا يشير إلى أن العملاء يتخذون إجراءً للبحث عن منتج أو خدمة معينة. إنهم يُظهرون استعدادهم للشراء ، مما يعني أنهم أكثر عرضة لإبرام الصفقة في المستقبل القريب.

2. النية السلبية

نية المشتري السلبية ، أو النية الإعلامية ، هي عندما يبحث العملاء عن بدائل أفضل للمنتجات أو الخدمات الحالية غير المرضية ، أو عندما يقومون بتثقيف أنفسهم بشأن الخيارات الأخرى. إنهم يظهرون نية المستهلك السلبية لأن لديهم نية الشراء ، لكنهم لا يزالون في مرحلة جمع المعلومات.

مصدر

يُجري مشترو B2B 12 عملية بحث عبر الإنترنت قبل زيارة موقع ويب علامة تجارية معينة. حتى إذا كان موقع الويب الخاص بك هو الثاني عشر في الخط ، يمكنك جعل تجربة العميل مميزة للمشتري بمعلومات شخصية ذات صلة بنواياهم في ذلك الوقت بالذات. يمكن أن تخبرك بيانات تسويق النية أيضًا بمدى استعداد عميلك للشراء أثناء انتقاله خلال رحلة الشراء.

مصدر

وفقًا لماكينزي ، فإن التسويق المستند إلى البيانات هو الوضع الطبيعي الجديد - وهذا ليس مفاجئًا. تضخ الشركات ما يصل إلى 20٪ من ميزانيتها الإجمالية في التحليلات ، وقد ثبت أن بيانات الطرف الثالث تزيد من إنتاجية المبيعات بنسبة تزيد عن 25٪. بالنسبة لشركات B2B ، توفر بيانات النية أيضًا فرصة ممتازة لدمج فرق المبيعات والتسويق بشكل أفضل. إذا كان بإمكانك استخدام التحليلات القائمة على النية لتحديد إشارات الشراء من عملائك ، فيمكن لفريق المبيعات الخاص بك التواصل معهم من خلال المعلومات ذات الصلة أو حجز عرض توضيحي.

تشمل حالات الاستخدام الأخرى:

• تخصيص الموقع
• تخصيص البريد الإلكتروني لرعاية العملاء المحتملين
• تحديد أولويات العملاء المحتملين على أساس المشاركة
• تحديد المشترين المحتملين الجدد
• تطوير استراتيجية محتوى مخصصة

↑ الأعلى

ما هي بيانات النية؟

بيانات النية هي البيانات التي يتم جمعها من الأنشطة السلوكية للعميل عبر الإنترنت ، ولكن هذه ليست حالة ذروة في أجهزة الكمبيوتر المحمولة للأشخاص. فكر في الأمر على أنه إيجاد مشترين لم تعرف بوجودهم من قبل وابدأ محادثة معهم.

تستند بيانات النية إلى عمليات بحث المشتري وزيارات الموقع واستهلاك المحتوى والتفاعلات عبر الإنترنت - حتى إذا لم يزوروا موقع الويب الخاص بك على وجه التحديد.

كيف تجمع هذه الأفكار؟ حسنًا ، خلال جهودك التسويقية ، من المحتمل أن تقوم بالفعل بجمع البيانات من مصدرين:

1. البيانات الداخلية

يتم الحصول على البيانات الداخلية من أدوات وأنظمة ومنصات عملك ، مثل:

• موقع الويب الخاص بك أو التطبيق أو المنتج
• اتصالات البريد الإلكتروني (المعلومات الشخصية ، المستلمون ، المستجيبون)
• الإعلانات (نقرات الإعلان ، إجابات الاستطلاع)
• محتوى الحملة (برنامج CRM ، المحتوى التفاعلي ، نقرات المحتوى)

2. البيانات الخارجية

يتم الحصول على هذه البيانات من منصات وأطراف خارجية ، مثل موفري الجهات الخارجية ومصادر البيانات العامة وأبحاث السوق المستندة إلى المكتب.

يتم جمع بيانات النية من مصادر خارجية لأنها تمنحك نظرة ثاقبة عما يبحث عنه عملاؤك المحتملون على مواقع الويب الأخرى ومصادر الجهات الخارجية.

ليس سراً أن تطبيقات الجهات الخارجية تراقب نشاط التصفح عبر الإنترنت ، ولكن بيانات النية يمكن أن تظهر لك أكثر من مجرد ما يكتبه عملاؤك المحتملون في شريط البحث. سيكون لديك نظرة ثاقبة حول:

• عادات التصفح
• سرعة التمرير والوقت على الصفحة
• المشاركة (التنزيلات والنقرات)
• استهلاك المحتوى (النوع والكمية والمحتوى المفضل)
• مواقع الويب التي تمت زيارتها
• الموقع (عبر عنوان IP)

↑ الأعلى

ما هي فوائد التسويق القائم على النية؟

حسنًا ، كل هذه البيانات تبدو مثيرة للاهتمام ، ولكن ماذا يمكنك أن تفعل بها؟ باختصار ، يمكنك العثور على "عملاء أحلامك". من خلال فهم نوايا المشترين ، ستكون في وضع أفضل لتخصيص الميزانية لجمهورك المستهدف ، والذي من المرجح أن يشتريها. يمكنك أن تكون واثقًا من أنك تقوم بتمرير عميل محتمل ذي صلة وعالية الجودة إلى فريق المبيعات الخاص بك ، والذي يمكنه بعد ذلك تقديم تجربة عملاء شخصية وجذابة.

أفاد 27 ٪ من جهات التسويق في B2B أن مواءمة المبيعات والتسويق يمثل تحديًا ، لذلك قد تكون البيانات المقصودة هي الأرضية المشتركة التي تحتاجها لإنشاء رابط بين فرقك. ليس فقط هيكل فريقك هو الذي يستفيد من التسويق القائم على النية.

تشمل المزايا الأخرى ما يلي:

إضفاء الطابع الشخصي على اتصالاتك

يمثل كل تفاعل مع موقع الويب فرصة لتقديم تجربة مخصصة للزائر ، مما يؤدي إلى تجربة شراء أكثر شمولاً ومشاركة أفضل للعملاء. على سبيل المثال ، يمكنك بسهولة تعديل العناوين والعبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء في الوقت الفعلي لتناسب الأعمال التجارية الصغيرة أو الزائر المتكرر أو العميل المنافس الذي يتصفح موقعك.

استهداف المزيد من المشترين ذوي الصلة

من الذي تريد استهدافه؟ حسنًا ، الأشخاص الذين يحبون منتجك أو خدمتك. يمكنك التعرف على العملاء المحتملين الرئيسيين عندما يكونون أكثر اهتمامًا بعملك ويكونون مستعدين للشراء باستخدام البيانات المقصودة. ستتمكن من تزويدهم بحملات رعاية وثيقة الصلة للغاية تتحدث عن احتياجاتهم حتى تتمكن من تحسين فعالية استراتيجية التسويق الخاصة بك.

الوصول إلى هناك عاجلاً

لماذا تنتظر المشتري المحتمل للعثور على منتجك أو فريق المبيعات الخاص بك للعثور عليهم عندما يمكنك اللحاق بهم أثناء عملية البحث المبكرة؟ يمكنك حتى تقديم منتجك أو خدمتك إلى العملاء المحتملين باستخدام بيانات النية قبل أن تصل إلى منافسيك.

تحديد الأولويات وتحديد العملاء المتوقعين

لن تتمكن فقط من العثور على عملاء متوقعين جدد تمامًا (ربما حتى البعض الذي يفاجئك) ، ولكن ستتمكن أيضًا من تحديد أولويات العملاء المحتملين بشكل أفضل بناءً على مستوى نية الشراء لدى الفرد. سيتم تخصيص ميزانيتك بشكل أفضل لـ "العميل المثالي" - أولئك الذين يريدونك.

↑ الأعلى

كيف تكون ناجحًا مع التسويق القائم على النية

بمجرد أن تصبح جاهزًا لتطوير استراتيجياتك الحالية التي تعتمد على البيانات من خلال تسويق غامر قائم على النية ، فإن السؤال التالي هو: من أين تبدأ؟ فيما يلي سبع طرق يمكنك من خلالها تقديم حملات تسويق ناجحة قائمة على النوايا بين الشركات:

1. فرط تخصيص ABM الخاص بك

يقول 87٪ من جهات التسويق في B2B أن أنشطة ABM تتفوق بالفعل على استثمارات التسويق الأخرى ، لذلك من الواضح أن التخصيص هو السبيل للذهاب عندما يتعلق الأمر ببناء علاقات مع "عملاء أحلامك". ولكن هذا ليس كل شيء - يمكن أن تساعدك بيانات النية في تحديد الحسابات الرئيسية الجديدة من خلال تحديد مكانها في رحلة الشراء وفهم ما هو ذي قيمة بالنسبة لها بشكل أفضل.

2. تقديم استراتيجية محتوى ذات صلة

بوجود 600 مليون مدونة على الإنترنت ، من العدل أن نقول إن الإنترنت مشبع. تميز عن الآخرين باستخدام بيانات النية لتحديد شخصيات المشتري المتعمقة والتأكد من أن المحتوى الخاص بك جيد التوقيت وهادف ويتحدث مباشرة عن نقاط الألم واحتياجاتهم واهتماماتهم. يمكن أن تساعدك بيانات النية أيضًا في تحديد فجوات المحتوى استنادًا إلى استعلامات البحث للتأكد من أنك تمنح توقعاتك كل المحتوى الذي يحتاجونه ويريدونه.

3. إضفاء الطابع الشخصي على حملاتك

يقول 77٪ من جهات التسويق في B2B أن التخصيص يبني علاقات أفضل مع العملاء. من استهداف الحملة إلى الرسائل المخصصة ، يمكن أن تساعدك بيانات النية في تقديم المعلومات الصحيحة في الوقت المناسب. تشمل حالات الاستخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني و CTAs المخصصة - على سبيل المثال ، من المرجح أن يقوم المستلمون بنسبة 75٪ بالنقر فوق رسائل البريد الإلكتروني من الحملات المقسمة ، ويمكنك مطابقة رسائل CTA وتوقيتها مع مرحلة عميلك في رحلة الشراء.

4. زيادة تحويلات الصفحة المقصودة

توفر كل زيارة لموقع الويب فرصة لتلبية الاحتياجات الفردية للمشتري. يمكنك الاستفادة من بيانات النية لتكييف عناصر صفحات الويب الخاصة بك ، مثل الصور ومقاطع الفيديو و CTAs اعتمادًا على نية المشترين ومستوى اهتمامهم. على سبيل المثال ، يمكنك استخدام تتبع IP لتخصيص الروابط وتقديم المزيد من المعلومات للمشترين الذين يحتاجون إلى مزيد من الإقناع - ليس من المستغرب أن 68٪ من شركات B2B تستخدم بالفعل صفحات هبوط إستراتيجية لاكتساب عملاء متوقعين.

5. قيادة مع إعلانات فائقة الاستهداف

لا تعد الإعلانات غير الملائمة مجرد إهدار لميزانيتك التسويقية ، ولكنها أيضًا مزعجة لآفاقك. تؤدي الإعلانات التي يتم نشرها استنادًا إلى بيانات النية إلى زيادة تحسين الرغبة في الشراء بنسبة 40٪ وزيادة في التفكير بنسبة 30٪ - حتى تتمكن من تقديم إعلانات جيدة التوقيت ومليئة بالغرض تحتوي على رسائل قائمة على القيمة وتستهدف المشترين الذين ثبت اهتمامهم من خلال الفهم القصد من عمليات البحث عن كلمات رئيسية محددة.

6. البحث المدفوع

ينقر 75٪ من مستخدمي الإنترنت على الإعلانات للعثور على المعلومات ذات الصلة ، ويستخدم 74٪ من مشتري B2B نصف وقت الشراء عبر الإنترنت للبحث عن الموردين. مع العلم بذلك ، من الأهمية بمكان أن تكون حملات البحث المدفوعة مرئية للمشترين. يمكن أن تضمن بيانات النية بالشراء أن الإعلانات والنوافذ المنبثقة تتطابق مع هدف بحث المشترين. من خلال تقديم محتوى يلبي نية العملاء ، ستزيد عائد الاستثمار لتسويق البحث المدفوع.

7. تحسين محركات البحث

يقول 61 ٪ من المسوقين أن تحسين مُحسّنات محرّكات البحث لديهم هو أهم أولوياتهم التسويقية الواردة. تعني التغييرات التي تم إجراؤها على خوارزمية Google في عام 2015 أن نية البحث تتفوق على استخدام الكلمات الرئيسية عند زيادة تواجدك العضوي. تساعدك بيانات النية على فهم الكلمات الرئيسية التي يستخدمها المشترون بشكل أفضل ، والغرض من البحث ، وأي من هذه الكلمات الرئيسية يشير إلى استعدادهم للشراء.

↑ الأعلى

بيانات النية: الذهب الجديد للتسويق

يعد النقر فوق "قبول ملفات تعريف الارتباط" جزءًا من الحياة اليومية ، لكن ملفات تعريف الارتباط وتحليلات الوسائط الاجتماعية تخدش السطح فقط فيما يتعلق بقوة بيانات النية. توفر أدوات المراقبة القائمة على النية فرصة رائعة لتكييف استراتيجية التسويق الخاصة بك وتطويرها.

يمكنك تقديم تجربة أكثر تخصيصًا تتحدث عن عقليات عملائك - إلا أن 25٪ فقط من شركات B2B تستخدم حاليًا قوة أدوات المراقبة والبيانات المقصودة. مع ارتفاع هذا الرقم إلى 70٪ هذا العام والعديد من حالات الاستخدام المحتملة لاستراتيجيتك التسويقية ، فقد حان الوقت لتسخير تحليلات العملاء الأعمق للتقدم في منافسيك. بيانات النية هي ذهب عندما يتعلق الأمر بتأمين المشترين.

بمجرد جمع بيانات النية المعبأة بالقيمة ، لا تدعها تذهب هباءً. تساعدك مجموعة مشاركة الوسائط الاجتماعية B2B من Oktopost على التخطيط ، والموافقة ، وجدولة المنشورات الاجتماعية بسهولة - حتى تتمكن من التركيز على رعاية آفاقك ذات الأولوية وجعل ميزانية التسويق الخاصة بك تذهب إلى أبعد من ذلك.

من خلال النظام الأساسي المصمم لـ B2B ، يمكنك زيادة وصول شركتك بشكل أكثر فاعلية إلى ما وراء قنوات الشركة وتضخيم صوتك على وسائل التواصل الاجتماعي. استخدم بيانات النية لتحديد المشترين الرئيسيين - واذهب للحصول عليها مع Oktopost.