Panduan Penting untuk Pemasaran Berbasis Niat yang Sukses

Pertanyaan abadi bagi pemasar B2B adalah: Kapan waktu terbaik untuk menjual kepada pembeli? Jawabannya adalah ketika mereka ingin membeli tentunya. Tetapi semakin lama siklus penjualan B2B Anda, semakin besar kemungkinan pembeli Anda akan kehilangan minat dan mencari di tempat lain.

Data niat memecahkan masalah ini dengan mengumpulkan wawasan tentang perilaku online prospek Anda, memungkinkan Anda mengidentifikasi tingkat minat mereka dan kapan niat mereka untuk membeli mencapai titik tertinggi. Anda dapat menargetkan prospek tepat di awal perjalanan pembelian mereka – lagi pula, 83% pembeli B2B mencari secara online sebelum membeli, jadi mengapa tidak menghubungi mereka pada saat yang paling berharga?

Dalam posting ini, kita akan menjelajahi dasar-dasar, manfaat, dan kasus penggunaan pemasaran berbasis niat, dan bagaimana Anda dapat berhasil menerapkan strategi ini untuk meningkatkan pengalaman pelanggan Anda.

tautan langsung

• Apa itu pemasaran berbasis niat?
• Apa itu data niat?
• Apa manfaat pemasaran berbasis niat?
• Bagaimana menjadi sukses dengan pemasaran berbasis niat

Apa itu Pemasaran Berbasis Niat?

Hari-hari membolak-balik katalog dan berkeliaran di sekitar mal sudah berakhir. Saat ini, internet adalah cara nomor satu untuk mendapatkan apa pun yang Anda butuhkan.

Bayangkan jika Anda bisa melihat apa yang prospek Anda googling – Anda akan tahu persis apa yang mereka minati untuk dibeli, apa yang mereka inginkan, dan kapan mereka menginginkannya.

Pemasaran berbasis niat memberi Anda alat untuk melakukan hal itu dengan tepat. Ini melibatkan pemasaran produk atau layanan Anda berdasarkan perilaku online pembeli Anda, yang menunjukkan niat pembelian mereka.

Sumber

Pada dasarnya, Anda menyesuaikan strategi pemasaran Anda berdasarkan perilaku, kebutuhan, dan minat online mereka. Niat pembelian (juga disebut niat pembeli) menggambarkan kemungkinan pelanggan membeli atau cenderung membeli produk atau layanan Anda dalam periode tertentu. Ini dapat dibagi menjadi dua kategori, aktif dan pasif:

1. Niat Aktif

Disebut juga niat transaksional, niat pembeli aktif menunjukkan perilaku yang menunjukkan pelanggan mengambil tindakan untuk meneliti produk atau layanan tertentu. Mereka menunjukkan kesediaan untuk membeli, yang berarti mereka lebih mungkin untuk menyegel kesepakatan dalam waktu dekat.

2. Niat Pasif

Niat pembeli pasif, atau niat informasional, adalah ketika pelanggan meneliti alternatif yang lebih baik untuk produk atau layanan yang tidak memuaskan saat ini, atau mendidik diri mereka sendiri tentang pilihan lain. Mereka menunjukkan niat konsumen pasif karena mereka memang memiliki niat untuk membeli, tetapi mereka masih dalam tahap pengumpulan informasi.

Sumber

Pembeli B2B melakukan 12 pencarian online sebelum mengunjungi situs web merek tertentu. Bahkan jika situs web Anda berada di urutan ke-12, Anda dapat membuat pengalaman pelanggan menonjol bagi pembeli Anda dengan informasi yang dipersonalisasi yang relevan dengan niat mereka pada waktu tertentu. Data pemasaran niat juga dapat memberi tahu Anda seberapa siap pelanggan Anda untuk membeli saat mereka melakukan perjalanan pembelian.

Sumber

Menurut McKinsey, pemasaran berbasis data adalah normal baru – yang tidak mengejutkan. Perusahaan memompa hingga 20% dari keseluruhan anggaran mereka ke dalam analitik, dan data pihak ketiga telah terbukti meningkatkan produktivitas penjualan lebih dari 25%. Untuk bisnis B2B, data niat juga memberikan peluang bagus untuk mengintegrasikan tim penjualan dan pemasaran Anda dengan lebih baik. Jika Anda dapat menggunakan analitik berbasis niat untuk mengidentifikasi sinyal pembelian dari pelanggan Anda, tim penjualan Anda dapat mendekati mereka dengan informasi yang relevan atau memesan demo.

Kasus penggunaan lainnya termasuk:

• Personalisasi situs web
• Personalisasi email untuk memelihara prospek
• Prioritaskan prospek berdasarkan keterlibatan
• Identifikasi pembeli potensial baru
• Kembangkan strategi konten yang dipersonalisasi

Atas

Apa itu Data Niat?

Data niat adalah data yang dikumpulkan dari aktivitas perilaku online pelanggan, tetapi ini bukan kasus memuncak pada laptop orang. Anggap saja sebagai menemukan pembeli yang Anda tidak pernah tahu ada dan memulai percakapan dengan mereka.

Data niat didasarkan pada penelusuran pembeli, kunjungan situs web, konsumsi konten, dan interaksi online – meskipun mereka tidak mengunjungi situs web Anda secara khusus.

Bagaimana Anda mengumpulkan wawasan ini? Nah, selama upaya pemasaran Anda, Anda mungkin sudah mengumpulkan data dari dua sumber:

1. Data Internal

Data internal bersumber dari alat, sistem, dan platform bisnis Anda, seperti:

• Situs web, aplikasi, atau produk Anda
• Komunikasi email (informasi pribadi, penerima, responden)
• Iklan (klik iklan, jawaban survei)
• Konten kampanye (perangkat lunak CRM, konten interaktif, klik konten)

2. Data Eksternal

Data ini bersumber dari platform dan pihak eksternal, seperti penyedia pihak ketiga, sumber data publik, dan riset pasar berbasis desk.

Data niat dikumpulkan dari sumber eksternal karena memberikan Anda wawasan tentang apa yang sedang diteliti oleh prospek Anda di situs web lain dan sumber pihak ketiga.

Bukan rahasia lagi bahwa aplikasi pihak ketiga memantau aktivitas penjelajahan online, tetapi data niat dapat menunjukkan lebih dari sekadar apa yang diketik prospek Anda ke dalam bilah pencarian. Anda akan memiliki wawasan tentang:

• Kebiasaan menjelajah
• Kecepatan gulir dan waktu di halaman
• Keterlibatan (unduhan dan klik)
• Konsumsi konten (jenis, jumlah, dan konten yang disukai)
• Situs web yang dikunjungi
• Lokasi (melalui alamat IP)

Atas

Apa Manfaat Pemasaran Berbasis Niat?

Oke, semua data ini terdengar menarik, tetapi apa yang dapat Anda lakukan dengannya? Singkatnya, Anda dapat menemukan "klien impian" Anda. Dengan memahami niat pembeli, Anda akan berada di posisi yang lebih baik untuk mengalokasikan anggaran kepada audiens target Anda, yang kemungkinan besar akan membeli. Anda dapat yakin bahwa Anda memberikan prospek yang relevan dan berkualitas tinggi kepada tim penjualan Anda, yang kemudian dapat memberikan pengalaman pelanggan yang dipersonalisasi dan menarik.

27% pemasar B2B melaporkan bahwa penyelarasan penjualan-pemasaran adalah sebuah tantangan, sehingga data niat dapat menjadi landasan bersama yang Anda perlukan untuk membuat hubungan antara tim Anda. Bukan hanya struktur tim Anda yang mendapat manfaat dari pemasaran berbasis niat.

Manfaat lainnya termasuk:

Personalisasi Komunikasi Anda

Setiap interaksi situs web adalah peluang untuk memberikan pengalaman yang disesuaikan kepada pengunjung, yang mengarah ke pengalaman pembelian yang lebih mendalam dan keterlibatan pelanggan yang lebih baik. Misalnya, Anda dapat dengan mudah menyesuaikan judul dan ajakan bertindak secara real-time agar sesuai dengan bisnis kecil, pengunjung yang sering berkunjung, atau pelanggan pesaing yang menelusuri situs Anda.

Menargetkan Lebih Banyak Pembeli yang Relevan

Siapa yang ingin Anda targetkan? Nah, orang-orang yang menyukai produk atau jasa Anda. Anda dapat menangkap prospek utama saat mereka paling tertarik dengan bisnis Anda dan siap membeli dengan data niat. Anda akan dapat memberi mereka kampanye pengasuhan yang sangat relevan yang sesuai dengan kebutuhan mereka sehingga Anda dapat meningkatkan efektivitas strategi pemasaran Anda.

Masuk Ke Sana Lebih Cepat

Mengapa menunggu pembeli potensial untuk menemukan produk Anda atau tim penjualan Anda untuk menemukannya ketika Anda dapat menangkap mereka selama proses pencarian awal mereka? Anda bahkan dapat memperkenalkan produk atau layanan Anda kepada prospek menggunakan data niat sebelum mereka menjangkau pesaing Anda.

Memprioritaskan dan Menemukan Prospek

Anda tidak hanya akan dapat menemukan prospek yang sama sekali baru (bahkan mungkin beberapa yang mengejutkan Anda), tetapi Anda juga akan dapat memprioritaskan prospek Anda dengan lebih baik berdasarkan tingkat niat membeli individu. Anggaran Anda akan lebih baik dialokasikan untuk "pelanggan sempurna" Anda – mereka yang menginginkan Anda.

Atas

Bagaimana Menjadi Sukses dengan Pemasaran Berbasis Niat

Setelah Anda siap untuk meningkatkan strategi berbasis data Anda saat ini dengan pemasaran berbasis niat yang mendalam, pertanyaan berikutnya adalah: Dari mana Anda memulai? Berikut adalah tujuh cara untuk memperkenalkan kampanye pemasaran berbasis niat B2B yang sukses:

1. Hyper-Personalisasikan ABM Anda

87% pemasar B2B mengatakan bahwa aktivitas ABM telah mengungguli investasi pemasaran lainnya, jadi jelaslah bahwa personalisasi adalah cara yang harus dilakukan dalam membangun hubungan dengan "klien impian" Anda. Namun bukan itu saja – data niat dapat membantu Anda mengidentifikasi akun utama baru dengan menetapkan posisi mereka dalam perjalanan pembelian mereka dan lebih memahami apa yang berharga bagi mereka.

2. Berikan Strategi Konten yang Relevan

Dengan 600 juta blog online, bisa dikatakan internet sudah jenuh. Tampil menonjol dari keramaian dengan menggunakan data niat untuk mendefinisikan persona pembeli yang mendalam dan memastikan bahwa konten Anda tepat waktu, memiliki tujuan, dan berbicara langsung dengan poin kesulitan, kebutuhan, dan minat mereka. Data maksud juga dapat membantu Anda mengidentifikasi kesenjangan konten berdasarkan kueri penelusuran untuk memastikan Anda memberikan semua konten yang dibutuhkan dan diinginkan oleh prospek Anda.

3. Personalisasikan Kampanye Anda

77% pemasar B2B mengatakan bahwa personalisasi membangun hubungan pelanggan yang lebih baik. Dari penargetan kampanye hingga perpesanan yang disesuaikan, data niat dapat membantu Anda menyampaikan informasi yang tepat pada waktu yang tepat. Kasus penggunaan mencakup pemasaran email dan CTA yang dipersonalisasi – misalnya, penerima 75% lebih mungkin untuk mengklik email dari kampanye tersegmentasi, dan Anda dapat mencocokkan pesan dan waktu CTA Anda dengan tahap pelanggan Anda dalam perjalanan pembelian.

4. Tingkatkan Konversi Halaman Arahan

Setiap kunjungan situs web memberikan kesempatan untuk memenuhi kebutuhan individu pembeli Anda. Anda dapat memanfaatkan data niat untuk mengadaptasi elemen halaman web Anda, seperti gambar, video, dan CTA bergantung pada niat dan tingkat minat pembeli Anda. Misalnya, Anda dapat menggunakan pelacakan IP untuk mempersonalisasi tautan dan memberikan lebih banyak informasi untuk pembeli yang perlu diyakinkan lebih lanjut – tidak mengherankan bahwa 68% bisnis B2B sudah menggunakan halaman arahan strategis untuk mendapatkan prospek.

5. Pimpin Dengan Iklan Bertarget Super

Iklan yang tidak relevan tidak hanya membuang anggaran pemasaran Anda, tetapi juga mengganggu prospek Anda. Iklan yang diterapkan berdasarkan data niat mendorong peningkatan niat beli 40% lebih tinggi dan peningkatan pertimbangan 30% lebih besar – sehingga Anda dapat menayangkan iklan yang dikemas dengan tujuan dan tepat waktu yang berisi pesan berbasis nilai dan pembeli target yang terbukti tertarik dengan pemahaman maksud di balik pencarian kata kunci tertentu.

6. Pencarian Berbayar

75% pengguna internet mengklik iklan untuk menemukan informasi yang relevan, dan 74% pembeli B2B menggunakan setengah dari waktu pembelian online mereka untuk meneliti pemasok. Mengetahui hal itu, kampanye penelusuran berbayar Anda harus terlihat oleh pembeli Anda. Data maksud dapat memastikan bahwa iklan dan munculan Anda cocok dengan maksud penelusuran pembeli Anda. Dengan mengirimkan konten yang memuaskan niat pelanggan, Anda akan meningkatkan ROI pemasaran penelusuran berbayar Anda.

7. SEO

61% pemasar mengatakan bahwa meningkatkan SEO mereka adalah prioritas utama pemasaran masuk mereka. Perubahan pada algoritme Google pada tahun 2015 berarti bahwa maksud pencarian mengalahkan penggunaan kata kunci saat meningkatkan kehadiran organik Anda. Data maksud membantu Anda lebih memahami kata kunci apa yang digunakan pembeli Anda, tujuan penelusuran mereka, dan kata kunci mana yang menunjukkan bahwa mereka siap membeli.

Atas

Data Niat: Emas Baru Pemasaran

Mengklik "terima cookie" adalah bagian dari kehidupan sehari-hari, tetapi cookie dan analitik media sosial hanya menggores permukaan mengenai kekuatan data niat. Alat pemantauan berbasis niat memberikan peluang fantastis untuk menyesuaikan dan mengembangkan strategi pemasaran Anda.

Anda dapat memberikan pengalaman yang lebih individual yang sesuai dengan pola pikir pelanggan Anda – namun hanya 25% bisnis B2B yang saat ini menerapkan kekuatan data niat dan alat pemantauan. Dengan angka ini akan meningkat menjadi 70% tahun ini dan begitu banyak kemungkinan kasus penggunaan untuk strategi pemasaran Anda, inilah saatnya untuk memanfaatkan analitik pelanggan yang lebih dalam untuk menjadi yang terdepan dalam persaingan Anda. Data niat adalah emas dalam hal mengunci pembeli.

Setelah Anda mengumpulkan data niat yang penuh nilai, jangan sia-siakan. Paket keterlibatan media sosial B2B Oktopost membantu Anda merencanakan, menyetujui, dan menjadwalkan postingan sosial dengan mudah – sehingga Anda dapat fokus untuk memelihara prospek prioritas Anda dan membuat anggaran pemasaran Anda lebih jauh.

Dengan platform yang dirancang untuk B2B, Anda dapat lebih efektif mengembangkan jangkauan perusahaan Anda di luar saluran perusahaan dan memperkuat suara Anda di media sosial. Gunakan data niat untuk mengidentifikasi pembeli utama Anda – dan dapatkan mereka dengan Oktopost.