คู่มือที่จำเป็นสำหรับการตลาดตามความตั้งใจที่ประสบความสำเร็จ

คำถามนิรันดร์สำหรับนักการตลาด B2B คือ: เวลาที่ดีที่สุดในการขายให้กับผู้ซื้อคือเมื่อใด คำตอบคือเมื่อพวกเขาต้องการซื้อแน่นอน แต่ยิ่งวงจรการขาย B2B ของคุณนานขึ้น ผู้ซื้อของคุณจะสูญเสียความสนใจและมองหาที่อื่นมากขึ้น

ข้อมูลความตั้งใจแก้ปัญหานี้โดยการรวบรวมข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับพฤติกรรมออนไลน์ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ช่วยให้คุณระบุระดับความสนใจของพวกเขาและเมื่อความตั้งใจที่จะซื้อของพวกเขาอยู่ที่ระดับสูงสุด คุณสามารถกำหนดเป้าหมายผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้ตั้งแต่เริ่มต้นเส้นทางการซื้อของพวกเขา อย่างไรก็ตาม 83% ของผู้ซื้อ B2B ค้นหาทางออนไลน์ก่อนซื้อ ดังนั้น ทำไมไม่ติดต่อพวกเขาในช่วงเวลาที่มีค่าที่สุดล่ะ

ในโพสต์นี้ เราจะสำรวจปัจจัยพื้นฐาน ประโยชน์ และกรณีการใช้งานของการตลาดตามเจตนา และวิธีที่คุณสามารถใช้กลยุทธ์เหล่านี้เพื่อยกระดับประสบการณ์ลูกค้าของคุณได้สำเร็จ

ลิงค์ด่วน

• การตลาดตามเจตนาคืออะไร?
• ข้อมูลเจตนาคืออะไร?
• ประโยชน์ของการตลาดตามเจตนาคืออะไร?
• วิธีประสบความสำเร็จด้วยการตลาดตามความตั้งใจ

การตลาดตามเจตนาคืออะไร?

สิ้นสุดวันที่ต้องท่องแคตตาล็อกและเดินเตร็ดเตร่ในห้าง วันนี้ อินเทอร์เน็ตเป็นช่องทางหนึ่งในการจัดหาสิ่งที่คุณต้องการ

ลองนึกภาพถ้าคุณเห็นสิ่งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็น Googling ของคุณ คุณจะรู้ว่าพวกเขาสนใจที่จะซื้ออะไร ต้องการอะไร และเมื่อใดที่พวกเขาต้องการ

การตลาดตามเจตนาช่วยให้คุณมีเครื่องมือในการทำสิ่งนั้นได้อย่างแม่นยำ มันเกี่ยวข้องกับการทำการตลาดผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณตามพฤติกรรมออนไลน์ของผู้ซื้อ ซึ่งบ่งบอกถึงความตั้งใจในการซื้อของพวกเขา

แหล่งที่มา

โดยพื้นฐานแล้ว คุณปรับแต่งกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณตามพฤติกรรม ความต้องการ และความสนใจทางออนไลน์ ความตั้งใจในการซื้อ (หรือที่เรียกว่าเจตนาของผู้ซื้อ) อธิบายความน่าจะเป็นที่ลูกค้าจะซื้อหรือมีแนวโน้มว่าจะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณภายในระยะเวลาหนึ่ง แบ่งได้เป็น 2 ประเภท คือ Active และ Passive:

1. ความตั้งใจจริง

หรือที่เรียกว่าเจตนาในการทำธุรกรรม ความตั้งใจของผู้ซื้อที่ใช้งานอยู่แสดงพฤติกรรมที่บ่งชี้ว่าลูกค้ากำลังดำเนินการเพื่อค้นหาผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะ พวกเขากำลังแสดงความเต็มใจที่จะซื้อ ซึ่งหมายความว่าพวกเขามีแนวโน้มที่จะปิดผนึกข้อตกลงในอนาคตอันใกล้นี้

2. ความตั้งใจแบบพาสซีฟ

เจตนาของผู้ซื้อแบบพาสซีฟหรือเจตนาในการให้ข้อมูล คือเมื่อลูกค้ากำลังค้นหาทางเลือกที่ดีกว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ไม่น่าพอใจในปัจจุบัน หรือกำลังศึกษาทางเลือกอื่นๆ ด้วยตนเอง พวกเขากำลังแสดงเจตจำนงของผู้บริโภคที่เฉยเมยเพราะมีเจตนาที่จะซื้อ แต่ยังอยู่ในขั้นตอนการรวบรวมข้อมูล

แหล่งที่มา

ผู้ซื้อ B2B ทำการค้นหาออนไลน์ 12 ครั้งก่อนที่จะเยี่ยมชมเว็บไซต์ของแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่ง แม้ว่าเว็บไซต์ของคุณจะอยู่ในอันดับที่ 12 ก็ตาม คุณสามารถทำให้ประสบการณ์ของลูกค้าโดดเด่นสำหรับผู้ซื้อของคุณด้วยข้อมูลส่วนบุคคลที่เกี่ยวข้องกับความตั้งใจของพวกเขาในขณะนั้น ข้อมูลการตลาดโดยเจตนายังสามารถบอกคุณได้ว่าลูกค้าของคุณพร้อมที่จะซื้อเพียงใดเมื่อพวกเขาก้าวผ่านเส้นทางการซื้อ

แหล่งที่มา

จากข้อมูลของ McKinsey การตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลถือเป็นเรื่องปกติใหม่ ซึ่งไม่น่าแปลกใจเลย บริษัทต่างๆ ทุ่มงบประมาณโดยรวมมากถึง 20% ให้กับการวิเคราะห์ และพบว่าข้อมูลของบุคคลที่สามช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการขายได้มากกว่า 25% สำหรับธุรกิจ B2B ข้อมูลความตั้งใจยังให้โอกาสที่ยอดเยี่ยมในการรวมทีมขายและการตลาดของคุณให้ดียิ่งขึ้น หากคุณสามารถใช้การวิเคราะห์ตามเจตนาเพื่อระบุสัญญาณการซื้อจากลูกค้า ทีมขายของคุณสามารถติดต่อกับพวกเขาด้วยข้อมูลที่เกี่ยวข้องหรือจองการสาธิต

กรณีการใช้งานอื่นๆ ได้แก่:

• การปรับแต่งเว็บไซต์
• อีเมลส่วนบุคคลเพื่อดูแลลูกค้าเป้าหมาย
• จัดลำดับความสำคัญของลีดตามการมีส่วนร่วม
• ระบุผู้ซื้อที่มีศักยภาพรายใหม่
• พัฒนากลยุทธ์เนื้อหาส่วนบุคคล

↑ ด้านบน

ข้อมูลเจตนาคืออะไร?

ข้อมูลเจตนาเป็นข้อมูลที่รวบรวมจากกิจกรรมเชิงพฤติกรรมออนไลน์ของลูกค้า แต่นี่ไม่ใช่กรณีของการพุ่งไปที่แล็ปท็อปของผู้คน คิดว่าเป็นการหาผู้ซื้อที่คุณไม่เคยรู้ว่ามีอยู่จริงและเริ่มการสนทนากับพวกเขา

ข้อมูลความตั้งใจจะขึ้นอยู่กับการค้นหาของผู้ซื้อ การเข้าชมเว็บไซต์ การใช้เนื้อหา และการโต้ตอบออนไลน์ แม้ว่าจะไม่ได้เข้าชมเว็บไซต์ของคุณโดยเฉพาะก็ตาม

คุณรวบรวมข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้อย่างไร ตลอดความพยายามทางการตลาดของคุณ คุณน่าจะรวบรวมข้อมูลจากสองแหล่งอยู่แล้ว:

1. ข้อมูลภายใน

ข้อมูลภายในมาจากเครื่องมือ ระบบ และแพลตฟอร์มของธุรกิจของคุณ เช่น:

• เว็บไซต์ แอพ หรือผลิตภัณฑ์ของคุณ
• การสื่อสารทางอีเมล (ข้อมูลส่วนบุคคล ผู้รับ ผู้ตอบแบบสอบถาม)
• โฆษณา (การคลิกโฆษณา คำตอบแบบสำรวจ)
• เนื้อหาแคมเปญ (ซอฟต์แวร์ CRM เนื้อหาเชิงโต้ตอบ การคลิกเนื้อหา)

2. ข้อมูลภายนอก

ข้อมูลนี้มาจากแพลตฟอร์มและบุคคลภายนอก เช่น ผู้ให้บริการบุคคลที่สาม แหล่งข้อมูลสาธารณะ และการวิจัยตลาดแบบตั้งโต๊ะ

ข้อมูลเจตนาถูกรวบรวมจากแหล่งภายนอก เนื่องจากจะช่วยให้คุณเข้าใจถึงสิ่งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณหาข้อมูลในเว็บไซต์อื่นๆ และแหล่งข้อมูลบุคคลที่สาม

ไม่เป็นความลับที่แอปของบุคคลที่สามจะตรวจสอบกิจกรรมการท่องเว็บออนไลน์ แต่ข้อมูลความตั้งใจสามารถแสดงให้คุณเห็นมากกว่าสิ่งที่ผู้มีแนวโน้มจะพิมพ์ลงในแถบค้นหา คุณจะมีข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับ:

• นิสัยการท่องเว็บ
• เลื่อนความเร็วและเวลาบนหน้า
• การมีส่วนร่วม (ดาวน์โหลดและคลิก)
• ปริมาณการใช้เนื้อหา (ประเภท จำนวน และเนื้อหาที่ต้องการ)
• เว็บไซต์ที่เข้าเยี่ยมชม
• ตำแหน่ง (ผ่านที่อยู่ IP)

↑ ด้านบน

ประโยชน์ของการตลาดตามเจตนาคืออะไร?

โอเค ข้อมูลทั้งหมดนี้ฟังดูน่าสนใจ แต่คุณจะทำอะไรกับมันได้บ้าง สรุปคือ คุณสามารถค้นหา “ลูกค้าในฝัน” ของคุณได้ เมื่อเข้าใจเจตนาของผู้ซื้อแล้ว คุณจะอยู่ในตำแหน่งที่ดีขึ้นในการจัดสรรงบประมาณให้กับผู้ชมเป้าหมายซึ่งมีแนวโน้มที่จะซื้อมากขึ้น คุณสามารถมั่นใจได้ว่าคุณกำลังส่งลีดที่เกี่ยวข้องและมีคุณภาพสูงไปให้ทีมขายของคุณ ซึ่งสามารถมอบประสบการณ์ลูกค้าที่เป็นส่วนตัวและมีส่วนร่วมได้

27% ของนักการตลาด B2B รายงานว่าการจัดตำแหน่งการตลาดและการขายเป็นสิ่งที่ท้าทาย ดังนั้นข้อมูลความตั้งใจอาจเป็นพื้นฐานทั่วไปที่คุณต้องใช้เพื่อสร้างความเชื่อมโยงระหว่างทีมของคุณ ไม่ใช่แค่โครงสร้างทีมของคุณเท่านั้นที่จะได้รับประโยชน์จากการตลาดแบบอิงตามความตั้งใจ

สิทธิประโยชน์อื่นๆ ได้แก่:

ปรับแต่งการสื่อสารของคุณ

การโต้ตอบกับเว็บไซต์ทุกครั้งเป็นโอกาสในการมอบประสบการณ์ที่ปรับให้เหมาะกับผู้เยี่ยมชม ซึ่งนำไปสู่ประสบการณ์การซื้อที่สมจริงยิ่งขึ้น และการมีส่วนร่วมกับลูกค้าที่ดีขึ้น ตัวอย่างเช่น คุณสามารถปรับส่วนหัวและคำกระตุ้นการตัดสินใจในแบบเรียลไทม์ได้อย่างง่ายดาย เพื่อให้เหมาะกับธุรกิจขนาดเล็ก ผู้เข้าชมบ่อย หรือลูกค้าของคู่แข่งที่กำลังเลื่อนดูไซต์ของคุณ

กำหนดเป้าหมายผู้ซื้อที่เกี่ยวข้องมากขึ้น

คุณต้องการกำหนดเป้าหมายใคร? บรรดาผู้ที่ชอบสินค้าหรือบริการของคุณ คุณสามารถจับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ารายสำคัญได้เมื่อพวกเขาสนใจธุรกิจของคุณมากที่สุด และพร้อมที่จะซื้อด้วยข้อมูลความตั้งใจ คุณจะสามารถจัดหาแคมเปญการบำรุงเลี้ยงที่มีความเกี่ยวข้องสูงซึ่งตรงกับความต้องการของพวกเขา เพื่อให้คุณสามารถปรับปรุงประสิทธิภาพของกลยุทธ์การตลาดของคุณได้

ไปถึงที่นั่นเร็วกว่านี้

เหตุใดจึงต้องรอให้ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อค้นหาผลิตภัณฑ์หรือทีมขายของคุณให้พบ ในเมื่อคุณสามารถจับพวกเขาได้ในระหว่างกระบวนการค้นหาในช่วงแรกๆ คุณยังสามารถแนะนำผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้โดยใช้ข้อมูลความตั้งใจก่อนที่จะเข้าถึงคู่แข่งของคุณ

จัดลำดับความสำคัญและค้นหาลูกค้าเป้าหมาย

ไม่เพียงแต่คุณจะสามารถค้นหาลีดใหม่ๆ ได้ทั้งหมด (บางทีแม้แต่บางอย่างที่ทำให้คุณประหลาดใจ) แต่คุณยังสามารถจัดลำดับความสำคัญของลีดได้ดีขึ้นตามระดับความตั้งใจในการซื้อของแต่ละคน งบประมาณของคุณจะถูกจัดสรรให้กับ "ลูกค้าที่สมบูรณ์แบบ" ของคุณได้ดีขึ้น - ผู้ที่ต้องการคุณ

↑ ด้านบน

วิธีประสบความสำเร็จด้วยการตลาดแบบตั้งใจ

เมื่อคุณพร้อมที่จะขยายกลยุทธ์ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลในปัจจุบันด้วยการตลาดตามความตั้งใจจริง คำถามต่อไปคือ: คุณจะเริ่มต้นจากที่ไหน ต่อไปนี้คือเจ็ดวิธีที่คุณสามารถแนะนำแคมเปญการตลาดตามความตั้งใจแบบ B2B ที่ประสบความสำเร็จได้:

1. Hyper-Personalize ABM . ของคุณ

87% ของนักการตลาด B2B กล่าวว่ากิจกรรมของ ABM มีประสิทธิภาพเหนือกว่าการลงทุนด้านการตลาดอื่นๆ อยู่แล้ว ดังนั้นจึงเป็นที่แน่ชัดว่าการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเป็นหนทางไปสู่การสร้างความสัมพันธ์กับ "ลูกค้าในฝัน" ของคุณ แต่นั่นไม่ใช่ทั้งหมด – ข้อมูลความตั้งใจสามารถช่วยให้คุณระบุบัญชีหลักใหม่โดยกำหนดตำแหน่งที่พวกเขาอยู่ในเส้นทางการซื้อและเข้าใจสิ่งที่มีค่าสำหรับพวกเขาได้ดีขึ้น

2. นำเสนอกลยุทธ์เนื้อหาที่เกี่ยวข้อง

ด้วย 600 ล้านบล็อกออนไลน์ มันยุติธรรมที่จะบอกว่าอินเทอร์เน็ตอิ่มตัว สร้างความโดดเด่นจากผู้อื่นโดยใช้ข้อมูลความตั้งใจเพื่อกำหนดลักษณะผู้ซื้อในเชิงลึก และทำให้แน่ใจว่าเนื้อหาของคุณถูกเวลา มีจุดมุ่งหมาย และพูดโดยตรงกับประเด็นปัญหา ความต้องการ และความสนใจของพวกเขา ข้อมูลความตั้งใจยังสามารถช่วยคุณระบุช่องว่างของเนื้อหาตามคำค้นหา เพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังมอบเนื้อหาทั้งหมดที่พวกเขาต้องการและต้องการแก่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

3. ปรับแต่งแคมเปญของคุณ

77% ของนักการตลาด B2B กล่าวว่าการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณช่วยสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าได้ดีขึ้น ตั้งแต่การกำหนดเป้าหมายแคมเปญไปจนถึงข้อความที่ปรับแต่ง ข้อมูลความตั้งใจสามารถช่วยให้คุณส่งข้อมูลที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสม กรณีการใช้งานรวมถึงการตลาดผ่านอีเมลและ CTA ส่วนบุคคล ตัวอย่างเช่น ผู้รับมีแนวโน้มที่จะคลิกอีเมลจากแคมเปญที่แบ่งกลุ่มมากกว่า 75% และคุณสามารถจับคู่ข้อความและระยะเวลาของ CTA ของคุณกับขั้นตอนของลูกค้าในเส้นทางการซื้อ

4. เพิ่มการแปลงหน้า Landing Page

การเยี่ยมชมเว็บไซต์ทุกครั้งจะมอบโอกาสในการตอบสนองความต้องการส่วนบุคคลของผู้ซื้อของคุณ คุณสามารถใช้ข้อมูลความตั้งใจเพื่อปรับองค์ประกอบของหน้าเว็บของคุณ เช่น รูปภาพ วิดีโอ และ CTA โดยขึ้นอยู่กับความตั้งใจของผู้ซื้อและระดับความสนใจ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถใช้การติดตาม IP เพื่อปรับแต่งลิงก์และให้ข้อมูลเพิ่มเติมสำหรับผู้ซื้อที่ต้องการการโน้มน้าวใจเพิ่มเติม จึงไม่น่าแปลกใจที่ 68% ของธุรกิจ B2B ใช้หน้า Landing Page เชิงกลยุทธ์เพื่อรับโอกาสในการขาย

5. เป็นผู้นำด้วยโฆษณาที่ตรงเป้าหมายสูงสุด

โฆษณาที่ไม่เกี่ยวข้องไม่ได้เป็นเพียงการสิ้นเปลืองงบประมาณการตลาดของคุณ แต่ยังสร้างความรำคาญให้กับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าอีกด้วย โฆษณาที่ปรับใช้ตามข้อมูลความตั้งใจจะกระตุ้นให้มีความตั้งใจในการซื้อเพิ่มขึ้น 40% และการพิจารณาเพิ่มขึ้น 30% ดังนั้นคุณจึงสามารถแสดงโฆษณาที่ตรงเวลาและตรงเป้าหมายซึ่งมีข้อความที่เน้นคุณค่าและผู้ซื้อเป้าหมายที่ได้รับการพิสูจน์ว่าสนใจด้วยความเข้าใจ เจตนาเบื้องหลังการค้นหาคำสำคัญที่เฉพาะเจาะจง

6. ค้นหาแบบชำระเงิน

75% ของผู้ใช้อินเทอร์เน็ตคลิกโฆษณาเพื่อค้นหาข้อมูลที่เกี่ยวข้อง และ 74% ของผู้ซื้อ B2B ใช้เวลาครึ่งหนึ่งในการซื้อออนไลน์เพื่อค้นหาซัพพลายเออร์ เมื่อทราบแล้ว ผู้ซื้อของคุณจะต้องมองเห็นแคมเปญในเครือข่ายการค้นหาที่เสียค่าใช้จ่าย ข้อมูลความตั้งใจช่วยให้มั่นใจได้ว่าโฆษณาและป๊อปอัปของคุณตรงกับความตั้งใจในการค้นหาของผู้ซื้อ การนำเสนอเนื้อหาที่ตรงตามความต้องการของลูกค้า คุณจะเพิ่ม ROI ของการตลาดผ่านการค้นหาที่เสียค่าใช้จ่ายได้

7. SEO

61% ของนักการตลาดกล่าวว่าการปรับปรุง SEO เป็นสิ่งสำคัญอันดับแรกในการทำการตลาดขาเข้า การเปลี่ยนแปลงอัลกอริธึมของ Google ในปี 2558 หมายความว่าความตั้งใจในการค้นหาจะเหนือกว่าการใช้คีย์เวิร์ดเมื่อคุณเพิ่มการแสดงตัวตนแบบออร์แกนิกของคุณ ข้อมูลความตั้งใจช่วยให้คุณเข้าใจได้ดีขึ้นว่าผู้ซื้อของคุณใช้คำหลักใด จุดประสงค์ในการค้นหา และคำหลักใดบ่งชี้ว่าพวกเขาพร้อมที่จะซื้อ

↑ ด้านบน

ข้อมูลเจตนา: ทองคำใหม่ของการตลาด

การคลิก "ยอมรับคุกกี้" เป็นส่วนหนึ่งของชีวิตประจำวัน แต่การวิเคราะห์คุกกี้และโซเชียลมีเดียเป็นเพียงการขีดข่วนพื้นผิวที่เกี่ยวข้องกับพลังของข้อมูลความตั้งใจ เครื่องมือตรวจสอบตามเจตนามอบโอกาสที่ยอดเยี่ยมในการปรับและพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ

คุณสามารถมอบประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นซึ่งบ่งบอกถึงความคิดของลูกค้าของคุณ – แต่มีเพียง 25% ของธุรกิจ B2B เท่านั้นที่กำลังปรับใช้พลังของข้อมูลความตั้งใจและเครื่องมือตรวจสอบ ด้วยตัวเลขนี้ที่คาดว่าจะเพิ่มขึ้นเป็น 70% ในปีนี้และกรณีการใช้งานที่เป็นไปได้มากมายสำหรับกลยุทธ์การตลาดของคุณ ถึงเวลาที่จะใช้การวิเคราะห์ลูกค้าที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นเพื่อนำหน้าคู่แข่งของคุณ ข้อมูลเจตนาเป็นทองคำเมื่อพูดถึงการล็อคผู้ซื้อ

เมื่อคุณรวบรวมข้อมูลความตั้งใจที่เปี่ยมคุณค่าแล้ว อย่าปล่อยให้มันสูญเปล่า ชุดการมีส่วนร่วมบนโซเชียลมีเดีย B2B ของ Oktopost ช่วยให้คุณวางแผน อนุมัติ และกำหนดเวลาโพสต์โซเชียลได้อย่างง่ายดาย - ดังนั้นคุณจึงสามารถมุ่งเน้นไปที่การดูแลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีลำดับความสำคัญสูงและทำให้งบประมาณการตลาดของคุณไปได้ไกล

ด้วยแพลตฟอร์มที่ออกแบบมาสำหรับ B2B คุณสามารถขยายการเข้าถึงบริษัทของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพมากกว่าช่องทางองค์กร และขยายเสียงของคุณบนโซเชียลมีเดีย ใช้ข้อมูลความตั้งใจเพื่อระบุผู้ซื้อหลักของคุณ – และไปรับพวกเขาด้วย Oktopost