Başarılı Amaca Dayalı Pazarlama İçin Temel Kılavuz

B2B pazarlamacıları için sonsuz soru şudur: Alıcılara satış yapmak için en iyi zaman ne zamandır? Cevap, elbette, satın almak istediklerinde. Ancak B2B satış döngünüz ne kadar uzun olursa, alıcılarınızın ilgisini kaybetme ve başka yerlere bakma şansı o kadar artar.

Amaç verileri, potansiyel müşterilerinizin çevrimiçi davranışlarına ilişkin içgörüler toplayarak bu sorunu çözer ve onların ilgi düzeylerini ve satın alma niyetlerinin en yüksek olduğu zamanı belirlemenize olanak tanır. Potansiyel müşterileri satın alma yolculuğunun hemen başında hedefleyebilirsiniz - sonuçta, B2B alıcılarının %83'ü satın almadan önce çevrimiçi arama yapıyor, öyleyse neden onlara en değerli zamanda ulaşmıyorsunuz?

Bu gönderide, amaç temelli pazarlamanın temellerini, faydalarını ve kullanım örneklerini ve müşteri deneyiminizi geliştirmek için bu stratejileri nasıl başarılı bir şekilde uygulayabileceğinizi keşfedeceğiz.

Hızlı Linkler

• Niyete dayalı pazarlama nedir?
• Niyet verileri nedir?
• Niyete dayalı pazarlamanın faydaları nelerdir?
• Niyet temelli pazarlama ile nasıl başarılı olunur?

Amaca Dayalı Pazarlama Nedir?

Katalogları karıştırma ve alışveriş merkezinde dolaşma günleri sona erdi. Bugün internet, ihtiyacınız olan her şeyi sağlamanın bir numaralı yoludur.

Beklentilerinizin Google'da ne olduğunu görebildiğinizi hayal edin – tam olarak ne satın almakla ilgilendiklerini, ne istediklerini ve ne zaman istediklerini bilirsiniz.

Amaca dayalı pazarlama, tam olarak bunu yapmanız için size araçlar sunar. Ürününüzü veya hizmetinizi, alıcılarınızın satın alma niyetlerini belirten çevrimiçi davranışlarına göre pazarlamayı içerir.

Kaynak

Esasen, pazarlama stratejinizi çevrimiçi davranışlarına, ihtiyaçlarına ve ilgi alanlarına göre özelleştiriyorsunuz. Satın alma amacı (alıcı amacı olarak da adlandırılır), bir müşterinin belirli bir süre içinde ürününüzü veya hizmetinizi satın alma veya satın almaya meyilli olma olasılığını tanımlar. Aktif ve pasif olmak üzere iki kategoriye ayrılabilir:

1. Aktif Niyet

İşlem amacı olarak da adlandırılan aktif alıcı amacı, müşterilerin belirli bir ürün veya hizmeti araştırmak için harekete geçtiğini gösteren davranışı gösterir. Satın almaya istekli olduklarını gösteriyorlar, bu da yakın gelecekte anlaşmayı imzalama olasılıklarının daha yüksek olduğu anlamına geliyor.

2. Pasif Niyet

Pasif alıcı niyeti veya bilgilendirme amacı, müşterilerin mevcut tatmin edici olmayan ürün veya hizmetlere daha iyi alternatifler araştırması veya kendilerini diğer seçenekler konusunda eğitmesidir. Pasif tüketici niyeti gösteriyorlar çünkü satın alma niyetleri var ama hala bilgi toplama aşamasındalar.

Kaynak

B2B alıcıları, belirli bir markanın web sitesini ziyaret etmeden önce 12 çevrimiçi arama yapar. Web siteniz 12. sırada olsa bile, o andaki amaçlarıyla alakalı kişiselleştirilmiş bilgilerle müşteri deneyiminin alıcınız için öne çıkmasını sağlayabilirsiniz. Amaca yönelik pazarlama verileri, müşterinizin satın alma yolculuğunda ilerlerken satın almaya ne kadar hazır olduğunu da söyleyebilir.

Kaynak

McKinsey'e göre, veriye dayalı pazarlama yeni normaldir - bu hiç de şaşırtıcı değil. Şirketler, genel bütçelerinin %20'sine kadarını analizlere aktarıyor ve üçüncü taraf verilerinin satış verimliliğini %25'in üzerinde artırdığı görüldü. B2B işletmeleri için amaç verileri ayrıca satış ve pazarlama ekiplerinizi daha iyi entegre etmek için mükemmel bir fırsat sağlar. Müşterilerinizden gelen satın alma sinyallerini belirlemek için amaca dayalı analitiği kullanabiliyorsanız, satış ekibiniz onlara ilgili bilgilerle yaklaşabilir veya bir demo rezervasyonu yapabilir.

Diğer kullanım durumları şunları içerir:

• Web sitesi kişiselleştirme
• Potansiyel müşterileri beslemek için e-posta kişiselleştirme
• Müşteri adaylarını etkileşime göre önceliklendirin
• Yeni potansiyel alıcılar belirleyin
• Kişiselleştirilmiş bir içerik stratejisi geliştirin

↑ Üst

Niyet Verileri Nedir?

Amaç verileri, bir müşterinin çevrimiçi davranış faaliyetlerinden toplanan verilerdir, ancak bu, insanların dizüstü bilgisayarlarında zirveye ulaşma durumu değildir. Bunu, varlığından hiç haberdar olmadığınız alıcıları bulmak ve onlarla bir sohbet başlatmak olarak düşünün.

Amaç verileri, alıcının aramalarına, web sitesi ziyaretlerine, içerik tüketimine ve çevrimiçi etkileşimlerine dayanır - web sitenizi özel olarak ziyaret etmeseler bile.

Bu içgörüleri nasıl topluyorsunuz? Pazarlama çabalarınız boyunca muhtemelen iki kaynaktan veri toplayacaksınız:

1. Dahili Veriler

Dahili veriler, aşağıdakiler gibi iş araçlarınızdan, sistemlerinizden ve platformlarınızdan elde edilir:

• Web siteniz, uygulamanız veya ürününüz
• E-posta iletişimleri (kişisel bilgiler, alıcılar, yanıtlayanlar)
• Reklamlar (reklam tıklamaları, anket yanıtları)
• Kampanya içeriği (CRM yazılımı, etkileşimli içerik, içerik tıklamaları)

2. Dış Veri

Bu veriler, üçüncü taraf sağlayıcılar, genel veri kaynakları ve masa başı pazar araştırması gibi harici platformlardan ve taraflardan elde edilir.

Amaç verileri, potansiyel müşterilerinizin diğer web sitelerinde ve üçüncü taraf kaynaklarda ne araştırdığına dair bir fikir verdiği için dış kaynaklardan toplanır.

Üçüncü taraf uygulamaların çevrimiçi tarama etkinliğini izlediği bir sır değil, ancak amaç verileri size potansiyel müşterilerinizin arama çubuğuna yazdıklarından daha fazlasını gösterebilir. Şu konularda içgörülere sahip olacaksınız:

• tarama alışkanlıkları
• Sayfada kaydırma hızı ve zamanı
• Etkileşim (indirmeler ve tıklamalar)
• İçerik tüketimi (tür, miktar ve tercih edilen içerik)
• ziyaret edilen web siteleri
• Konum (IP adresi aracılığıyla)

↑ Üst

Amaca Dayalı Pazarlamanın Faydaları Nelerdir?

Tamam, tüm bu veriler kulağa ilginç geliyor ama bununla ne yapabilirsiniz? Kısacası, “hayalinizdeki müşterileri” bulabilirsiniz. Alıcılarınızın niyetlerini anlayarak, satın alma olasılığı daha yüksek olan hedef kitlenize bütçe ayırmak için daha iyi konumlanacaksınız. İlgili, yüksek kaliteli bir müşteri adayını satış ekibinize ilettiğinizden emin olabilirsiniz, bu da daha sonra kişiselleştirilmiş, ilgi çekici bir müşteri deneyimi sunabilir.

B2B pazarlamacıların %27'si satış-pazarlama uyumunun bir zorluk olduğunu bildiriyor, bu nedenle niyet verileri ekipleriniz arasında bir bağlantı oluşturmak için ihtiyaç duyduğunuz ortak zemin olabilir. Amaca dayalı pazarlamadan yararlanan yalnızca ekip yapınız değildir.

Diğer avantajlar şunlardır:

İletişimlerinizi Kişiselleştirme

Her web sitesi etkileşimi, ziyaretçiye daha kapsamlı bir satın alma deneyimi ve daha iyi müşteri katılımı sağlayan özel bir deneyim sağlama fırsatıdır. Örneğin, sitenizde gezinen küçük işletme, sık ziyaretçi veya rakip müşteriye uyacak şekilde başlıkları ve harekete geçirici mesajları gerçek zamanlı olarak kolayca ayarlayabilirsiniz.

Daha Alakalı Alıcıları Hedefleme

Kimi hedeflemek istiyorsunuz? Ürününüzü veya hizmetinizi beğenen insanlar. İşinizle en çok ilgilendikleri ve niyet verileriyle satın almaya hazır olduklarında önemli potansiyel müşterileri yakalayabilirsiniz. Pazarlama stratejinizin etkinliğini artırabilmeniz için, onların ihtiyaçlarına hitap eden son derece alakalı besleyici kampanyalar sunabileceksiniz.

Oraya daha erken girmek

Erken arama sürecinde onları yakalayabilecekken, potansiyel bir alıcının ürününüzü veya satış ekibinizin onları bulmasını neden bekleyesiniz? Hatta hedef verilerini kullanarak, ürün veya hizmetinizi, rakiplerinize ulaşmadan önce potansiyel müşterilere tanıtabilirsiniz.

Müşteri Adaylarının Önceliklendirilmesi ve Yerleştirilmesi

Yalnızca tamamen yeni müşteri adayları (belki sizi şaşırtan bazıları) bulmakla kalmayacak, aynı zamanda kişinin satın alma niyetine göre müşteri adaylarınıza daha iyi öncelik verebileceksiniz. Bütçeniz "mükemmel müşterinize" - sizi isteyenlere - daha iyi tahsis edilecektir.

↑ Üst

Amaca Dayalı Pazarlama ile Nasıl Başarılı Olunur?

Mevcut veriye dayalı stratejilerinizi kapsamlı amaca dayalı pazarlamayla güçlendirmeye hazır olduğunuzda, sıradaki soru şudur: Nereden başlarsınız? Başarılı B2B amaca dayalı pazarlama kampanyalarını tanıtmanın yedi yolu:

1. ABM'nizi Hiper Kişiselleştirin

B2B pazarlamacılarının %87'si, ABM faaliyetlerinin diğer pazarlama yatırımlarından daha iyi performans gösterdiğini söylüyor; bu nedenle, “hayalinizdeki müşterilerle” ilişkiler kurmak söz konusu olduğunda kişiselleştirmenin gidilecek yol olduğu açık. Ancak hepsi bu kadar değil – niyet verileri, satın alma yolculuklarında nerede olduklarını belirleyerek yeni kilit hesapları belirlemenize ve onlar için neyin değerli olduğunu daha iyi anlamanıza yardımcı olabilir.

2. İlgili Bir İçerik Stratejisi Sunun

600 milyon çevrimiçi blogla, internetin doymuş olduğunu söylemek doğru olur. Kapsamlı alıcı kişiliklerini tanımlamak için niyet verilerini kullanarak kalabalığın arasından sıyrılın ve içeriğinizin iyi zamanlanmış, amaca yönelik olduğundan ve doğrudan onların acı noktalarına, ihtiyaçlarına ve ilgi alanlarına hitap ettiğinden emin olun. Amaç verileri, potansiyel müşterilerinize ihtiyaç duydukları ve istedikleri tüm içeriği verdiğinizden emin olmak için arama sorgularına dayalı içerik boşluklarını belirlemenize de yardımcı olabilir.

3. Kampanyalarınızı Kişiselleştirin

B2B pazarlamacılarının %77'si kişiselleştirmenin daha iyi müşteri ilişkileri oluşturduğunu söylüyor. Kampanya hedeflemeden özel mesajlaşmaya kadar, amaç verileri doğru bilgiyi doğru zamanda sunmanıza yardımcı olabilir. Kullanım örnekleri, e-posta pazarlamasını ve kişiselleştirilmiş CTA'ları içerir - örneğin, alıcıların segmentlere ayrılmış kampanyalardan gelen e-postaları tıklama olasılığı %75 daha fazladır ve CTA'nızın mesajlarını ve zamanlamasını, satın alma yolculuğundaki müşterinizin aşamasıyla eşleştirebilirsiniz.

4. Açılış Sayfası Dönüşümlerini Artırın

Her web sitesi ziyareti, alıcınızın bireysel ihtiyaçlarını karşılama fırsatı sunar. Web sayfalarınızın görseller, videolar ve CTA'lar gibi öğelerini, alıcılarınızın amacına ve ilgi düzeyine göre uyarlamak için amaç verilerinden yararlanabilirsiniz. Örneğin, bağlantıları kişiselleştirmek ve daha fazla ikna edilmesi gereken alıcılar için daha fazla bilgi sağlamak için IP izlemeyi kullanabilirsiniz – B2B işletmelerinin %68'inin potansiyel müşteri elde etmek için halihazırda stratejik açılış sayfaları kullanması şaşırtıcı değildir.

5. Süper Hedefli Reklamlarla Liderlik Edin

Alakasız reklamlar yalnızca pazarlama bütçenizi boşa harcamakla kalmaz, aynı zamanda potansiyel müşterileriniz için can sıkıcıdır. Amaç verilerine dayalı olarak dağıtılan reklamlar, %40 daha yüksek satın alma amacı artışı ve %30 daha fazla üzerinde düşünme artışı sağlar; böylece, iyi zamanlanmış, değer odaklı mesajlar içeren amaca yönelik paketlenmiş reklamlar sunabilir ve anlayışla ilgilendikleri kanıtlanmış alıcıları hedefleyebilirsiniz. belirli anahtar kelime aramalarının arkasındaki amaç.

6. Ücretli Arama

İnternet kullanıcılarının %75'i ilgili bilgileri bulmak için reklamları tıklıyor ve B2B alıcılarının %74'ü çevrimiçi satın alma sürelerinin yarısını tedarikçileri araştırarak geçiriyor. Bunu bilerek, ücretli arama kampanyalarınızın alıcılarınız tarafından görülebilmesi çok önemlidir. Amaç verileri, reklamlarınızın ve pop-up'larınızın alıcılarınızın arama amacı ile eşleşmesini sağlayabilir. Müşterilerin amacını karşılayan içerik sunarak, ücretli arama pazarlamacılığınızın yatırım getirisini artıracaksınız.

7. SEO

Pazarlamacıların %61'i, SEO'larını geliştirmenin en önemli gelen pazarlama önceliği olduğunu söylüyor. 2015'te Google'ın algoritmasında yapılan değişiklikler, organik varlığınızı büyütürken arama amacının anahtar kelime kullanımını geride bıraktığı anlamına geliyor. Amaç verileri, alıcılarınızın hangi anahtar kelimeleri kullandığını, arama amaçlarını ve bu anahtar kelimelerden hangilerinin satın almaya hazır olduklarını daha iyi anlamanıza yardımcı olur.

↑ Üst

Amaç Verileri: Pazarlamanın Yeni Altını

"Çerezleri kabul et"i tıklamak günlük yaşamın bir parçasıdır, ancak çerezler ve sosyal medya analizleri, niyet verilerinin gücüyle ilgili yalnızca yüzeyi çizer. Amaca dayalı izleme araçları, pazarlama stratejinizi uyarlamak ve geliştirmek için harika bir fırsat sunar.

Müşterilerinizin zihniyetlerine hitap eden daha kişiselleştirilmiş bir deneyim sunabilirsiniz - ancak B2B işletmelerinin yalnızca %25'i şu anda amaç verilerinin ve izleme araçlarının gücünü kullanıyor. Bu rakamın bu yıl %70'e yükselmesi ve pazarlama stratejiniz için pek çok olası kullanım örneği ile, rekabette öne geçmek için daha derin müşteri analitiğinden yararlanmanın zamanı geldi. Alıcıları kilitlemek söz konusu olduğunda niyet verileri altın değerindedir.

Değer dolu amaç verilerini topladıktan sonra, boşa gitmesine izin vermeyin. Oktopost'un B2B sosyal medya katılım paketi, sosyal gönderileri kolaylıkla planlamanıza, onaylamanıza ve planlamanıza yardımcı olur - böylece öncelikli beklentilerinizi beslemeye odaklanabilir ve pazarlama bütçenizi daha da ileriye taşıyabilirsiniz.

B2B için tasarlanmış bir platform ile şirketinizin erişimini kurumsal kanalların ötesine daha etkin bir şekilde büyütebilir ve sosyal medyada sesinizi yükseltebilirsiniz. Anahtar alıcılarınızı belirlemek için amaç verilerini kullanın ve Oktopost ile onları alın.