성공적인 의도 기반 마케팅을 위한 필수 가이드

B2B 마케터의 영원한 질문은 구매자에게 판매하기에 가장 좋은 시기는 언제입니까? 대답은 물론 그들이 사고 싶을 때입니다. 그러나 B2B 판매 주기가 길수록 구매자가 관심을 잃고 다른 곳으로 눈을 돌릴 가능성이 커집니다.

의도 데이터는 잠재 고객의 온라인 행동에 대한 통찰력을 수집하여 이 문제를 해결하고 잠재 고객의 관심 수준과 구매 의도가 가장 높은 시점을 식별할 수 있도록 합니다. 잠재 고객의 구매 여정을 시작할 때 바로 타겟팅할 수 있습니다. 결국 B2B 구매자의 83%는 구매 전에 온라인으로 검색하므로 가장 가치 있는 시간에 잠재 고객에게 연락하는 것이 어떻습니까?

이 게시물에서는 의도 기반 마케팅의 기본, 이점 및 사용 사례와 이러한 전략을 성공적으로 구현하여 고객 경험을 향상하는 방법을 살펴보겠습니다.

빠른 링크

• 의도 기반 마케팅이란 무엇입니까?
• 인텐트 데이터란 무엇입니까?
• 의도 기반 마케팅의 이점은 무엇입니까?
• 인텐트 기반 마케팅으로 성공하는 방법

의도 기반 마케팅이란 무엇입니까?

카탈로그를 휙휙 넘기고 쇼핑몰을 방황하던 시대는 지났습니다. 오늘날 인터넷은 필요한 모든 것을 소싱하는 최고의 방법입니다.

당신의 잠재 고객이 인터넷 검색을 통해 무엇을 찾고 있는지 상상해 보십시오. 그들이 무엇에 관심이 있는지, 무엇을 원하는지, 언제 원하는지 정확히 알 수 있을 것입니다.

의도 기반 마케팅은 정확히 이를 수행할 수 있는 도구를 제공합니다. 여기에는 구매 의도를 나타내는 구매자의 온라인 행동을 기반으로 제품 또는 서비스를 마케팅하는 것이 포함됩니다.

원천

기본적으로 온라인 행동, 요구 사항 및 관심 분야에 따라 마케팅 전략을 사용자 지정합니다. 구매 의도(구매자 의도라고도 함)는 고객이 특정 기간 내에 제품 또는 서비스를 구매하거나 구매할 의향이 있는 확률을 설명합니다. 능동과 수동의 두 가지 범주로 나눌 수 있습니다.

1. 적극적인 의도

거래 의도라고도 하는 활성 구매자 의도는 고객이 특정 제품 또는 서비스를 조사하기 위해 조치를 취하고 있음을 나타내는 행동을 보여줍니다. 그들은 구매 의향을 보여주고 있으며, 이는 가까운 장래에 거래를 성사시킬 가능성이 더 높다는 것을 의미합니다.

2. 수동적 의도

수동적 구매자 의도 또는 정보 제공 의도는 고객이 현재 불만족스러운 제품 또는 서비스에 대한 더 나은 대안을 연구하거나 다른 옵션에 대해 교육하는 경우입니다. 구매할 의향이 있기 때문에 소극적인 소비자의도를 보이고 있지만 아직 정보수집 단계에 있다.

원천

B2B 구매자는 특정 브랜드의 웹사이트를 방문하기 전에 12번의 온라인 검색을 수행합니다. 귀하의 웹사이트가 12번째 라인인 경우에도 특정 시점의 의도와 관련된 개인화된 정보를 통해 구매자에게 고객 경험을 눈에 띄게 만들 수 있습니다. 인텐트 마케팅 데이터는 고객이 구매 여정을 진행하면서 구매할 준비가 된 정도를 알려줄 수도 있습니다.

원천

McKinsey에 따르면 데이터 기반 마케팅은 새로운 표준입니다. 이는 놀라운 일이 아닙니다. 기업은 전체 예산의 최대 20%를 분석에 투입하고 있으며 타사 데이터는 영업 생산성을 25% 이상 높이는 것으로 나타났습니다. B2B 비즈니스의 경우 의도 데이터는 영업 및 마케팅 팀을 더 잘 통합할 수 있는 훌륭한 기회도 제공합니다. 의도 기반 분석을 사용하여 고객의 구매 신호를 식별할 수 있는 경우 영업 팀에서 관련 정보를 제공하거나 데모를 예약할 수 있습니다.

다른 사용 사례는 다음과 같습니다.

• 웹사이트 개인화
• 리드를 육성하기 위한 이메일 개인화
• 참여를 기반으로 리드 우선 순위 지정
• 새로운 잠재 구매자 식별
• 개인화된 콘텐츠 전략 개발

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인텐트 데이터란 무엇입니까?

인텐트 데이터는 고객의 온라인 행동 활동에서 수집된 데이터이지만, 이것은 사람들의 노트북에서 정점을 찍는 경우가 아닙니다. 존재하지 않는 구매자를 찾고 그들과 대화를 시작하는 것으로 생각하십시오.

의도 데이터는 구매자가 특별히 귀하의 웹사이트를 방문하지 않더라도 검색, 웹사이트 방문, 콘텐츠 소비 및 온라인 상호작용을 기반으로 합니다.

이러한 통찰력을 어떻게 수집합니까? 음, 마케팅 활동 전반에 걸쳐 이미 두 가지 소스에서 데이터를 수집할 것입니다.

1. 내부 데이터

내부 데이터는 다음과 같은 비즈니스 도구, 시스템 및 플랫폼에서 제공됩니다.

• 웹사이트, 앱 또는 제품
• 이메일 커뮤니케이션(개인정보, 수신자, 응답자)
• 광고(광고 클릭, 설문조사 답변)
• 캠페인 콘텐츠(CRM 소프트웨어, 양방향 콘텐츠, 콘텐츠 클릭)

2. 외부 데이터

이 데이터는 타사 제공업체, 공개 데이터 소스 및 데스크 기반 시장 조사와 같은 외부 플랫폼 및 당사자에서 제공됩니다.

의도 데이터는 잠재 고객이 다른 웹사이트 및 타사 소스에서 조사하는 내용에 대한 통찰력을 제공하기 때문에 외부 소스에서 수집됩니다.

타사 앱이 온라인 탐색 활동을 모니터링한다는 것은 비밀이 아니지만 의도 데이터는 잠재 고객이 검색 창에 입력하는 것 이상을 보여줄 수 있습니다. 다음과 같은 정보를 얻을 수 있습니다.

• 브라우징 습관
• 페이지의 스크롤 속도 및 시간
• 참여(다운로드 및 클릭)
• 콘텐츠 소비(종류, 양, 선호 콘텐츠)
• 방문한 웹사이트
• 위치(IP 주소를 통해)

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의도 기반 마케팅의 이점은 무엇입니까?

좋아, 이 모든 데이터가 흥미롭게 들리지만, 이 데이터로 무엇을 할 수 있습니까? 간단히 말해서 "꿈의 고객"을 찾을 수 있습니다. 구매자의 의도를 이해함으로써 구매 가능성이 더 높은 타겟 고객에게 예산을 할당할 수 있는 더 나은 위치에 놓이게 됩니다. 관련성이 높은 고품질 리드를 영업 팀에 전달하고 있다고 확신할 수 있습니다. 그러면 영업 팀은 개인화되고 매력적인 고객 경험을 제공할 수 있습니다.

B2B 마케터의 27%는 영업 마케팅 조정이 문제라고 보고하므로 인텐트 데이터는 팀 간의 연결을 생성하는 데 필요한 공통 기반이 될 수 있습니다. 의도 기반 마케팅의 이점은 팀 구조뿐만이 아닙니다.

기타 혜택은 다음과 같습니다.

커뮤니케이션 개인화

모든 웹사이트 상호작용은 방문자에게 맞춤형 경험을 제공하여 보다 몰입도 높은 구매 경험과 더 나은 고객 참여를 유도할 수 있는 기회입니다. 예를 들어, 소규모 비즈니스, 자주 방문하는 방문자 또는 사이트를 스크롤하는 경쟁 고객에 맞게 제목과 클릭 유도문안을 실시간으로 쉽게 조정할 수 있습니다.

더 관련성 높은 구매자 타겟팅

누구를 타겟으로 하시겠습니까? 글쎄, 당신의 제품이나 서비스를 좋아하는 사람들. 주요 잠재 고객이 귀하의 비즈니스에 가장 관심이 있고 의도 데이터로 구매할 준비가 되었을 때 포착할 수 있습니다. 당신은 당신의 마케팅 전략의 효과를 향상시킬 수 있도록 그들의 요구에 맞는 매우 관련성 높은 육성 캠페인을 그들에게 제공할 수 있을 것입니다.

더 빨리 도착하기

잠재 구매자가 제품을 찾거나 영업 팀이 초기 검색 프로세스에서 제품을 찾을 수 있을 때까지 기다려야 하는 이유는 무엇입니까? 잠재 고객이 경쟁업체에 도달하기 전에 의도 데이터를 사용하여 잠재 고객에게 제품이나 서비스를 소개할 수도 있습니다.

리드 우선 순위 지정 및 찾기

완전히 새로운 리드를 찾을 수 있을 뿐만 아니라(당신을 놀라게 할 수도 있음) 개인의 구매 의도 수준에 따라 리드의 우선 순위를 더 잘 지정할 수 있습니다. 귀하의 예산은 귀하를 원하는 "완벽한 고객"에게 더 잘 할당될 것입니다.

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의도 기반 마케팅으로 성공하는 방법

몰입형 의도 기반 마케팅으로 현재 데이터 기반 전략을 강화할 준비가 되면 다음 질문은 어디에서 시작합니까? 다음은 성공적인 B2B 의도 기반 마케팅 캠페인을 도입할 수 있는 7가지 방법입니다.

1. ABM의 초개인화

B2B 마케터의 87%는 ABM 활동이 이미 다른 마케팅 투자보다 더 나은 성과를 거두고 있다고 말합니다. 따라서 "꿈의 고객"과 관계를 구축할 때 개인화가 가야 할 길은 분명합니다. 그러나 그것이 전부는 아닙니다. 의도 데이터는 구매 여정의 어느 단계에 있는지 확인하고 중요한 것이 무엇인지 더 잘 이해함으로써 새로운 주요 계정을 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다.

2. 관련 콘텐츠 전략 전달

6억 개의 블로그가 온라인에 있으므로 인터넷이 포화 상태라고 해도 과언이 아닙니다. 의도 데이터를 사용하여 심층적인 구매자 페르소나를 정의하고 콘텐츠가 시기 적절하고 목적이 있으며 고객의 고충, 요구 사항 및 관심사에 직접적으로 전달되도록 함으로써 군중에서 눈에 띄게 됩니다. 의도 데이터는 또한 검색 쿼리를 기반으로 콘텐츠 격차를 식별하여 잠재 고객이 필요로 하고 원하는 모든 콘텐츠를 제공할 수 있도록 도와줍니다.

3. 캠페인 개인화

B2B 마케터의 77%는 개인화가 더 나은 고객 관계를 구축한다고 말합니다. 캠페인 타겟팅에서 맞춤형 메시징에 이르기까지 의도 데이터는 적시에 올바른 정보를 제공하는 데 도움이 될 수 있습니다. 사용 사례에는 이메일 마케팅 및 개인화된 CTA가 포함됩니다. 예를 들어 수신자는 세분화된 캠페인의 이메일을 클릭할 가능성이 75% 더 높으며 CTA의 메시지 및 타이밍을 구매 여정의 고객 단계에 맞출 수 있습니다.

4. 방문 페이지 전환 촉진

모든 웹사이트 방문은 구매자의 개별 요구를 충족할 수 있는 기회를 제공합니다. 의도 데이터를 활용하여 구매자의 의도와 관심 수준에 따라 이미지, 비디오 및 CTA와 같은 웹 페이지 요소를 조정할 수 있습니다. 예를 들어, IP 추적을 사용하여 링크를 개인화하고 더 설득력이 필요한 구매자에게 더 많은 정보를 제공할 수 있습니다. B2B 비즈니스의 68%가 이미 잠재 고객을 확보하기 위해 전략적 랜딩 페이지를 사용하고 있다는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

5. 슈퍼 타겟 광고로 리드

관련 없는 광고는 마케팅 예산의 낭비일 뿐만 아니라 잠재 고객에게도 성가십니다. 의도 데이터를 기반으로 배포된 광고는 구매 의도 상승도를 40% 높이고 구매 고려도 상승도를 30% 높입니다. 따라서 가치 중심의 메시지를 포함하고 이해를 통해 관심이 있는 것으로 입증된 구매자를 타겟팅하는 적시에 목적이 가득 찬 광고를 제공할 수 있습니다. 특정 키워드 검색 뒤에 숨겨진 의도.

6. 유료 검색

인터넷 사용자의 75%는 관련 정보를 찾기 위해 광고를 클릭하고, B2B 구매자의 74%는 온라인 구매 시간의 절반을 공급자 검색에 사용합니다. 이를 알고 있으면 유료 검색 캠페인이 구매자에게 표시되는 것이 중요합니다. 의도 데이터를 사용하면 광고와 팝업이 구매자의 검색 의도와 일치하는지 확인할 수 있습니다. 고객의 의도에 맞는 콘텐츠를 제공함으로써 유료 검색 마케팅의 ROI를 높일 수 있습니다.

7. 검색엔진 최적화

마케터의 61%는 SEO 개선이 인바운드 마케팅의 최우선 과제라고 말합니다. 2015년에 Google 알고리즘이 변경되면서 유기적 존재를 키울 때 검색 의도가 키워드 사용보다 더 많이 사용되었습니다. 의도 데이터는 구매자가 사용하는 키워드, 검색 목적, 이러한 키워드 중 구매할 준비가 되었음을 나타내는 키워드를 더 잘 이해하는 데 도움이 됩니다.

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의도 데이터: 마케팅의 새로운 금

"쿠키 수락"을 클릭하는 것은 일상 생활의 일부이지만 쿠키 및 소셜 미디어 분석은 의도 데이터의 힘과 관련하여 표면적일 뿐입니다. 의도 기반 모니터링 도구는 마케팅 전략을 조정하고 발전시킬 수 있는 환상적인 기회를 제공합니다.

고객의 사고 방식에 맞는 보다 개별화된 경험을 제공할 수 있지만 B2B 비즈니스의 25%만이 현재 강력한 의도 데이터 및 모니터링 도구를 배포하고 있습니다. 이 수치가 올해 70%로 증가하고 마케팅 전략에 대한 많은 가능한 사용 사례로 인해 경쟁에서 앞서기 위해 심층적인 고객 분석을 활용할 때입니다. 의도 데이터는 구매자를 잠그는 데 있어 매우 중요합니다.

가치 있는 의도 데이터를 수집한 후에는 낭비하지 마십시오. Oktopost의 B2B 소셜 미디어 참여 제품군을 사용하면 소셜 게시물을 쉽게 계획, 승인 및 예약할 수 있으므로 우선 순위 잠재 고객을 육성하는 데 집중하고 마케팅 예산을 더 많이 늘릴 수 있습니다.

B2B용으로 설계된 플랫폼을 사용하면 기업 채널을 넘어 회사의 범위를 보다 효과적으로 확장하고 소셜 미디어에서 목소리를 높일 수 있습니다. 의도 데이터를 사용하여 주요 구매자를 식별하고 Oktopost로 이동하십시오.