Niezbędny przewodnik po skutecznym marketingu intuicyjnym

Odwieczne pytanie dla marketerów B2B brzmi: kiedy jest najlepszy czas na sprzedaż kupującym? Oczywiście odpowiedź brzmi, kiedy chcą kupić. Ale im dłuższy jest cykl sprzedaży B2B, tym większe prawdopodobieństwo, że kupujący stracą zainteresowanie i będą szukać gdzie indziej.

Dane o zamiarach rozwiązują ten problem, gromadząc wgląd w zachowanie online potencjalnych klientów, co pozwala określić ich poziom zainteresowania i kiedy ich zamiar zakupu jest najwyższy. Możesz dotrzeć do potencjalnych klientów już na początku ich podróży zakupowej – w końcu 83% kupujących B2B przeprowadza wyszukiwanie w Internecie przed zakupem, więc dlaczego nie skontaktować się z nimi w najbardziej wartościowym momencie?

W tym poście omówimy podstawy, korzyści i przypadki użycia marketingu opartego na intencji oraz jak skutecznie wdrożyć te strategie, aby poprawić wrażenia klientów.

Szybkie linki

• Czym jest marketing intuicyjny?
• Co to są dane intencji?
• Jakie są korzyści z marketingu intencji?
• Jak odnieść sukces dzięki marketingowi intencji

Czym jest marketing oparty na intencji?

Skończyły się czasy przeglądania katalogów i wędrówek po centrum handlowym. Dzisiaj internet jest najlepszym sposobem na pozyskiwanie wszystkiego, czego potrzebujesz.

Wyobraź sobie, że możesz zobaczyć, co Twoi potencjalni klienci szukają w Google – wiedziałbyś dokładnie, czym są zainteresowani zakupem, czego chcą i kiedy tego chcą.

Marketing oparty na intencjach daje Ci narzędzia, które właśnie do tego służą. Polega ona na marketingu Twojego produktu lub usługi w oparciu o zachowanie Twoich kupujących w Internecie, co wskazuje na ich zamiary zakupu.

Źródło

Zasadniczo dostosowujesz swoją strategię marketingową na podstawie ich zachowań, potrzeb i zainteresowań w Internecie. Zamiar zakupu (zwany również zamiarem kupującego) opisuje prawdopodobieństwo, że klient kupi lub będzie skłonny do zakupu Twojego produktu lub usługi w określonym czasie. Można go podzielić na dwie kategorie, aktywną i pasywną:

1. Aktywna intencja

Nazywana również intencją transakcyjną, aktywna intencja kupującego pokazuje zachowanie, które wskazuje, że klienci podejmują działania w celu zbadania konkretnego produktu lub usługi. Wykazują chęć zakupu, co oznacza, że ​​są bardziej skłonni do zawarcia transakcji w najbliższej przyszłości.

2. Intencja pasywna

Pasywna intencja kupującego lub intencja informacyjna ma miejsce wtedy, gdy klienci poszukują lepszych alternatyw dla obecnych niezadowalających produktów lub usług lub kształcą się w zakresie innych opcji. Okazują pasywne zamiary konsumentów, ponieważ mają zamiar dokonać zakupu, ale wciąż znajdują się na etapie zbierania informacji.

Źródło

Kupujący B2B przeprowadzają 12 wyszukiwań online przed odwiedzeniem strony internetowej konkretnej marki. Nawet jeśli Twoja witryna jest 12. w kolejce, możesz sprawić, że wrażenia klientów będą się wyróżniać dla kupującego dzięki spersonalizowanym informacjom, które są istotne dla jego intencji w danym czasie. Dane marketingu intencyjnego mogą również powiedzieć, jak gotowy jest klient do zakupu, gdy przechodzą przez ścieżkę zakupu.

Źródło

Według McKinsey marketing oparty na danych to nowa norma – co nie jest niespodzianką. Firmy pompują do 20% swojego ogólnego budżetu na analitykę, a dane pochodzące od osób trzecich zwiększają wydajność sprzedaży o ponad 25%. W przypadku firm B2B dane intencji stanowią również doskonałą okazję do lepszej integracji zespołów sprzedaży i marketingu. Jeśli możesz użyć analityki opartej na zamiarach, aby zidentyfikować sygnały zakupowe od swoich klientów, Twój zespół sprzedaży może przekazać im odpowiednie informacje lub zarezerwować demonstrację.

Inne przypadki użycia obejmują:

• Personalizacja strony
• Personalizacja wiadomości e-mail w celu pielęgnowania potencjalnych klientów
• Priorytetyzacja potencjalnych klientów na podstawie zaangażowania
• Zidentyfikuj nowych potencjalnych nabywców
• Opracuj spersonalizowaną strategię treści

↑ góra

Co to są dane intencji?

Dane intencji to dane zebrane na podstawie działań behawioralnych klienta w Internecie, ale nie jest to przypadek, gdy sięgamy po laptopy ludzi. Pomyśl o tym jako o znalezieniu kupujących, o których istnieniu nigdy nie wiedziałeś, i rozpoczęciu z nimi rozmowy.

Dane dotyczące zamiarów są oparte na wyszukiwaniach kupujących, odwiedzinach w witrynie, konsumpcji treści i interakcjach online — nawet jeśli nie odwiedzają oni Twojej witryny.

Jak zbierasz te spostrzeżenia? Cóż, podczas wszystkich działań marketingowych prawdopodobnie będziesz już zbierać dane z dwóch źródeł:

1. Dane wewnętrzne

Dane wewnętrzne pochodzą z narzędzi, systemów i platform biznesowych, takich jak:

• Twoja witryna, aplikacja lub produkt
• Komunikacja e-mail (dane osobowe, odbiorcy, respondenci)
• Reklamy (kliknięcia reklam, odpowiedzi na ankiety)
• Treść kampanii (oprogramowanie CRM, treści interaktywne, kliknięcia treści)

2. Dane zewnętrzne

Dane te pochodzą z zewnętrznych platform i stron, takich jak dostawcy zewnętrzni, publiczne źródła danych i badania rynku oparte na dokumentacji.

Dane dotyczące zamiarów są zbierane ze źródeł zewnętrznych, ponieważ dają wgląd w to, co potencjalni klienci szukają w innych witrynach i źródłach zewnętrznych.

Nie jest tajemnicą, że aplikacje innych firm monitorują aktywność przeglądania online, ale dane intencji mogą pokazać więcej niż tylko to, co Twoi potencjalni klienci wpisują w pasku wyszukiwania. Będziesz mieć wgląd w:

• Nawyki przeglądania
• Szybkość i czas przewijania na stronie
• Zaangażowanie (pobrania i kliknięcia)
• Zużycie treści (rodzaj, ilość i preferowana treść)
• Odwiedzone strony internetowe
• Lokalizacja (przez adres IP)

↑ góra

Jakie są zalety marketingu intuicyjnego?

W porządku, wszystkie te dane brzmią interesująco, ale co można z nimi zrobić? Krótko mówiąc, możesz znaleźć swoich „wymarzonych klientów”. Dzięki zrozumieniu intencji kupujących będziesz lepiej przygotowany do przydzielania budżetu grupie docelowej, która jest bardziej skłonna do zakupu. Możesz mieć pewność, że przekazujesz trafny, wysokiej jakości lead do swojego zespołu sprzedaży, który może następnie zapewnić spersonalizowane, angażujące doświadczenie klienta.

27% marketerów B2B twierdzi, że dostosowanie sprzedaży do marketingu jest wyzwaniem, więc dane intencji mogą być wspólną podstawą do stworzenia połączenia między zespołami. Nie tylko struktura Twojego zespołu czerpie korzyści z marketingu opartego na zamiarach.

Inne korzyści obejmują:

Personalizacja komunikacji

Każda interakcja na stronie internetowej jest okazją do zapewnienia odwiedzającemu dostosowanego doświadczenia, co prowadzi do bardziej wciągającego doświadczenia zakupowego i lepszego zaangażowania klientów. Na przykład możesz łatwo dostosować nagłówki i wezwania do działania w czasie rzeczywistym, tak aby odpowiadały potrzebom małej firmy, częstemu odwiedzającemu lub konkurencyjnemu klientowi, który przewija Twoją witrynę.

Kierowanie na bardziej odpowiednich kupujących

Kogo chcesz kierować? Cóż, ludzie, którzy lubią Twój produkt lub usługę. Możesz złapać kluczowych potencjalnych klientów, gdy są najbardziej zainteresowani Twoją firmą i są gotowi do zakupu, korzystając z intencjonalnych danych. Będziesz mógł zapewnić im bardzo trafne kampanie pielęgnacyjne, które odpowiadają ich potrzebom, dzięki czemu możesz poprawić skuteczność swojej strategii marketingowej.

Dostanie się tam wcześniej

Po co czekać, aż potencjalny nabywca znajdzie Twój produkt lub zespół sprzedaży, aby go znaleźć, skoro możesz go złapać podczas wczesnego procesu wyszukiwania? Możesz nawet przedstawić swój produkt lub usługę potencjalnym klientom, korzystając z danych o zamiarach, zanim dotrą one do konkurencji.

Priorytetyzacja i lokalizowanie potencjalnych klientów

Nie tylko będziesz w stanie znaleźć zupełnie nowe leady (może nawet takie, które Cię zaskoczą), ale także będziesz w stanie lepiej ustalać priorytety swoich potencjalnych klientów w oparciu o poziom intencji zakupowych danej osoby. Twój budżet będzie lepiej alokowany dla Twojego „idealnego klienta” – tych, którzy Cię chcą.

↑ góra

Jak odnieść sukces dzięki marketingowi intencji

Gdy będziesz gotowy, aby wzmocnić swoje obecne strategie oparte na danych za pomocą immersyjnego marketingu opartego na intencjach, następne pytanie brzmi: od czego zacząć? Oto siedem sposobów na wprowadzenie udanych kampanii marketingowych B2B opartych na intencjach:

1. Hiperpersonalizuj swój ABM

87% marketerów B2B twierdzi, że działania ABM przewyższają już inne inwestycje marketingowe, więc jasne jest, że personalizacja jest drogą do budowania relacji z „wymarzonymi klientami”. Ale to nie wszystko — dane intencjonalne mogą pomóc w zidentyfikowaniu nowych kluczowych klientów poprzez ustalenie, na jakim etapie ich podróży zakupowej się znajdują, i lepsze zrozumienie tego, co jest dla nich cenne.

2. Dostarcz odpowiednią strategię dotyczącą treści

Z 600 milionami blogów online, można śmiało powiedzieć, że internet jest nasycony. Wyróżnij się z tłumu, korzystając z danych intencji, aby zdefiniować dogłębne persony kupujących i upewnić się, że Twoje treści są odpowiednio na czas, celowe i odnoszą się bezpośrednio do ich problemów, potrzeb i zainteresowań. Dane o zamiarach mogą również pomóc w identyfikacji luk w treści na podstawie zapytań wyszukiwania, aby zapewnić potencjalnym potencjalnym klientom wszystkie treści, których potrzebują i chcą.

3. Spersonalizuj swoje kampanie

77% marketerów B2B twierdzi, że personalizacja buduje lepsze relacje z klientami. Od kierowania kampanii po spersonalizowane wiadomości, dane dotyczące zamiarów mogą pomóc w dostarczaniu właściwych informacji we właściwym czasie. Przypadki użycia obejmują marketing e-mailowy i spersonalizowane CTA – na przykład odbiorcy są o 75% bardziej skłonni do klikania wiadomości e-mail z kampanii podzielonych na segmenty, a Ty możesz dopasować komunikat i czas CTA do etapu, na którym klient znajduje się na drodze zakupu.

4. Zwiększ konwersje strony docelowej

Każda wizyta w serwisie daje możliwość zaspokojenia indywidualnych potrzeb kupującego. Możesz wykorzystać dane o zamiarach, aby dostosować elementy swoich stron internetowych, takie jak obrazy, filmy i wezwania do działania, w zależności od intencji i poziomu zainteresowania kupujących. Na przykład możesz zastosować śledzenie IP, aby spersonalizować linki i dostarczyć więcej informacji kupującym, którzy potrzebują dalszego przekonywania – nie jest niespodzianką, że 68% firm B2B korzysta już ze strategicznych stron docelowych do pozyskiwania potencjalnych klientów.

5. Prowadź dzięki super ukierunkowanym reklamom

Nietrafne reklamy to nie tylko marnowanie budżetu marketingowego, ale irytujące dla potencjalnych klientów. Reklamy wdrażane w oparciu o dane o zamiarach zwiększają o 40% wzrost zamiaru zakupu i o 30% większy wzrost zainteresowania zakupem – dzięki czemu możesz dostarczać odpowiednio dopasowane w czasie, specjalnie przygotowane reklamy, które zawierają komunikaty oparte na wartości i są kierowane do kupujących, którzy są zainteresowani zrozumieniem intencja wyszukiwania konkretnych słów kluczowych.

6. Płatne wyszukiwanie

75% internautów klika reklamy, aby znaleźć odpowiednie informacje, a 74% kupujących B2B poświęca połowę swojego czasu na zakupy online na wyszukiwanie dostawców. Wiedząc o tym, ważne jest, aby Twoje kampanie w płatnych wynikach wyszukiwania były widoczne dla kupujących. Dane intencji mogą zapewnić, że Twoje reklamy i wyskakujące okienka będą zgodne z intencją wyszukiwania kupujących. Dostarczając treści, które zaspokoją intencje klientów, zwiększysz ROI z marketingu w płatnych wynikach wyszukiwania.

7. Pozycjonowanie

61% marketerów twierdzi, że poprawa ich SEO jest ich głównym priorytetem w marketingu przychodzącym. Zmiany w algorytmie Google w 2015 roku oznaczają, że intencja wyszukiwania bije na głowę użycie słów kluczowych podczas zwiększania swojej organicznej obecności. Dane o zamiarach pomagają lepiej zrozumieć, jakich słów kluczowych używają Twoi kupujący, ich cel wyszukiwania oraz które z tych słów kluczowych wskazują, że są gotowi do zakupu.

↑ góra

Dane intencji: nowe złoto marketingu

Kliknięcie „zaakceptuj pliki cookie” jest częścią codziennego życia, ale pliki cookie i analityka mediów społecznościowych tylko zarysowują powierzchnię, jeśli chodzi o siłę danych intencji. Narzędzia do monitorowania oparte na intencjach zapewniają fantastyczną okazję do dostosowania i rozwoju strategii marketingowej.

Możesz zapewnić bardziej zindywidualizowane wrażenia, które przemawiają do sposobu myślenia Twoich klientów – jednak tylko 25% firm B2B obecnie wykorzystuje moc danych intencji i narzędzi do monitorowania. Biorąc pod uwagę, że liczba ta ma w tym roku wzrosnąć do 70% i jest tak wiele możliwych przypadków użycia w Twojej strategii marketingowej, nadszedł czas, aby wykorzystać głębsze analizy klientów, aby wyprzedzić konkurencję. Dane intencji są złotem, jeśli chodzi o blokowanie kupujących.

Po zebraniu wartościowych danych dotyczących intencji nie pozwól, aby się zmarnowały. Pakiet zaangażowania w media społecznościowe B2B firmy Oktopost pomaga z łatwością planować, zatwierdzać i planować posty społecznościowe – dzięki czemu możesz skupić się na dbaniu o priorytetowe perspektywy i zwiększyć budżet marketingowy.

Dzięki platformie zaprojektowanej dla B2B możesz skuteczniej rozszerzyć zasięg swojej firmy poza kanały korporacyjne i wzmocnić swój głos w mediach społecznościowych. Użyj danych intencji, aby zidentyfikować kluczowych nabywców – i zdobądź je z Oktopost.