La guida essenziale al marketing basato sugli intenti di successo

L'eterna domanda per i marketer B2B è: quando è il momento migliore per vendere agli acquirenti? La risposta è quando vogliono comprare, ovviamente. Ma più lungo è il tuo ciclo di vendita B2B, maggiori sono le possibilità che i tuoi acquirenti perdano interesse e guardino altrove.

I dati sulle intenzioni risolvono questo problema raccogliendo informazioni sul comportamento online dei potenziali clienti, consentendoti di identificare il loro livello di interesse e quando la loro intenzione di acquistare è al massimo. Puoi rivolgerti ai potenziali clienti all'inizio del loro percorso di acquisto: dopo tutto, l'83% degli acquirenti B2B effettua una ricerca online prima di acquistare, quindi perché non contattarli nel momento più prezioso?

In questo post, esploreremo i fondamenti, i vantaggi e i casi d'uso del marketing basato sugli intenti e come implementare con successo queste strategie per migliorare l'esperienza del cliente.

Link veloci

• Che cos'è il marketing basato sugli intenti?
• Che cosa sono i dati sulle intenzioni?
• Quali sono i vantaggi del marketing basato sugli intenti?
• Come avere successo con il marketing basato sugli intenti

Che cos'è il marketing basato sugli intenti?

I giorni in cui sfogliare i cataloghi e girovagare per il centro commerciale sono finiti. Oggi, Internet è il modo numero uno per reperire tutto ciò di cui hai bisogno.

Immagina se potessi vedere cosa stanno cercando i tuoi potenziali clienti su Google: sapresti esattamente cosa sono interessati ad acquistare, cosa vogliono e quando lo vogliono.

Il marketing basato sugli intenti ti offre gli strumenti per fare esattamente questo. Implica la commercializzazione del tuo prodotto o servizio in base al comportamento online dei tuoi acquirenti, che indica le loro intenzioni di acquisto.

Fonte

In sostanza, personalizzi la tua strategia di marketing in base al loro comportamento, bisogni e interessi online. L'intenzione di acquisto (detta anche intenzione dell'acquirente) descrive la probabilità che un cliente acquisti o sia propenso ad acquistare il tuo prodotto o servizio entro un determinato periodo. Può essere suddiviso in due categorie, attivo e passivo:

1. Intento attivo

Detto anche intento transazionale, l'intento acquirente attivo mostra un comportamento che indica che i clienti stanno intraprendendo un'azione per ricercare un particolare prodotto o servizio. Stanno dimostrando una volontà di acquisto, il che significa che hanno maggiori probabilità di concludere l'affare nel prossimo futuro.

2. Intento passivo

L'intenzione passiva dell'acquirente, o intenzione informativa, è quando i clienti cercano alternative migliori agli attuali prodotti o servizi insoddisfacenti o si stanno informando su altre opzioni. Stanno mostrando un'intenzione passiva del consumatore perché hanno l'intenzione di acquistare, ma sono ancora nella fase di raccolta delle informazioni.

Fonte

Gli acquirenti B2B effettuano 12 ricerche online prima di visitare il sito Web di un marchio specifico. Anche se il tuo sito web è il 12° in linea, puoi far risaltare l'esperienza del cliente per il tuo acquirente con informazioni personalizzate pertinenti alle loro intenzioni in quel particolare momento. I dati di Intent Marketing possono anche dirti quanto è pronto per l'acquisto il tuo cliente mentre si muove attraverso il percorso di acquisto.

Fonte

Secondo McKinsey, il marketing basato sui dati è la nuova normalità, il che non sorprende. Le aziende stanno pompando fino al 20% del loro budget complessivo nell'analisi e i dati di terze parti hanno dimostrato di aumentare la produttività delle vendite di oltre il 25%. Per le aziende B2B, i dati sulle intenzioni offrono anche un'eccellente opportunità per integrare meglio i team di vendita e marketing. Se puoi utilizzare l'analisi basata sulle intenzioni per identificare i segnali di acquisto dei tuoi clienti, il tuo team di vendita può contattarli con informazioni pertinenti o prenotare una demo.

Altri casi d'uso includono:

• Personalizzazione del sito web
• Personalizzazione dell'e-mail per coltivare i lead
• Dai la priorità ai lead in base al coinvolgimento
• Individua nuovi potenziali acquirenti
• Sviluppare una strategia di contenuto personalizzata

↑ In alto

Che cosa sono i dati di intento?

I dati sulle intenzioni sono dati raccolti dalle attività comportamentali online di un cliente, ma non si tratta di puntare sui laptop delle persone. Pensalo come trovare acquirenti che non sapevi esistessero e iniziare una conversazione con loro.

I dati sulle intenzioni si basano sulle ricerche dell'acquirente, sulle visite al sito Web, sul consumo di contenuti e sulle interazioni online, anche se non visitano il tuo sito Web in modo specifico.

Come raccogli queste intuizioni? Ebbene, durante i tuoi sforzi di marketing, probabilmente raccoglierai già dati da due fonti:

1. Dati interni

I dati interni provengono da strumenti, sistemi e piattaforme aziendali, come ad esempio:

• Il tuo sito web, app o prodotto
• Comunicazioni e-mail (informazioni personali, destinatari, intervistati)
• Annunci (clic sugli annunci, risposte ai sondaggi)
• Contenuto della campagna (software CRM, contenuto interattivo, clic sui contenuti)

2. Dati esterni

Questi dati provengono da piattaforme e soggetti esterni, come fornitori di terze parti, fonti di dati pubbliche e ricerche di mercato basate su scrivania.

I dati sulle intenzioni vengono raccolti da fonti esterne perché ti danno un'idea di ciò che i tuoi potenziali clienti stanno ricercando su altri siti Web e fonti di terze parti.

Non è un segreto che le app di terze parti monitorino l'attività di navigazione online, ma i dati sulle intenzioni possono mostrarti più di ciò che i tuoi potenziali clienti stanno digitando nella barra di ricerca. Avrai approfondimenti su:

• Abitudini di navigazione
• Velocità di scorrimento e tempo sulla pagina
• Coinvolgimento (download e clic)
• Consumo di contenuti (tipo, quantità e contenuto preferito)
• Siti web visitati
• Posizione (tramite indirizzo IP)

↑ In alto

Quali sono i vantaggi del marketing basato sugli intenti?

Ok, tutti questi dati sembrano interessanti, ma cosa puoi farci? In breve, puoi trovare i tuoi "clienti dei sogni". Comprendendo le intenzioni dei tuoi acquirenti, sarai in una posizione migliore per allocare il budget al tuo pubblico di destinazione, che è più propenso ad acquistare. Puoi essere certo di trasmettere un vantaggio pertinente e di alta qualità al tuo team di vendita, che può quindi fornire un'esperienza cliente personalizzata e coinvolgente.

Il 27% dei marketer B2B riferisce che l'allineamento vendite-marketing è una sfida, quindi i dati sulle intenzioni potrebbero essere il terreno comune necessario per creare un collegamento tra i tuoi team. Non è solo la struttura del tuo team a trarre vantaggio dal marketing basato sugli intenti.

Altri vantaggi includono:

Personalizzare le tue comunicazioni

Ogni interazione con il sito Web è un'opportunità per fornire un'esperienza su misura al visitatore, portando a un'esperienza di acquisto più coinvolgente e a un migliore coinvolgimento del cliente. Ad esempio, puoi regolare facilmente i titoli e gli inviti all'azione in tempo reale per adattarli alla piccola impresa, al visitatore frequente o al cliente concorrente che sta scorrendo il tuo sito.

Targeting per acquirenti più pertinenti

A chi vuoi rivolgerti? Bene, le persone a cui piace il tuo prodotto o servizio. Puoi catturare i potenziali clienti chiave quando sono più interessati alla tua attività e sono pronti ad acquistare con dati di intenti. Sarai in grado di fornire loro campagne di nutrimento altamente pertinenti che rispondono alle loro esigenze in modo da poter migliorare l'efficacia della tua strategia di marketing.

Entrarci prima

Perché aspettare che un potenziale acquirente trovi il tuo prodotto o il tuo team di vendita per trovarlo quando puoi catturarlo durante il processo di ricerca iniziale? Puoi persino presentare il tuo prodotto o servizio ai potenziali clienti utilizzando i dati sulle intenzioni prima che raggiungano i tuoi concorrenti.

Assegnazione di priorità e individuazione dei lead

Non solo sarai in grado di trovare contatti completamente nuovi (forse anche alcuni che ti sorprendono), ma sarai anche in grado di dare una migliore priorità ai tuoi contatti in base al livello di intenzione di acquisto dell'individuo. Il tuo budget sarà meglio allocato al tuo "cliente perfetto", coloro che ti vogliono.

↑ In alto

Come avere successo con il marketing basato sugli intenti

Una volta che sei pronto per ampliare le tue attuali strategie basate sui dati con un marketing immersivo basato sugli intenti, la domanda successiva è: da dove inizi? Ecco sette modi per introdurre campagne di marketing basate sugli intenti B2B di successo:

1. Iper-personalizza il tuo ABM

L'87% dei marketer B2B afferma che le attività ABM superano già altri investimenti di marketing, quindi è chiaro che la personalizzazione è la strada da percorrere quando si tratta di costruire relazioni con i tuoi "clienti dei sogni". Ma non è tutto: i dati sulle intenzioni possono aiutarti a identificare nuovi account chiave stabilendo dove si trovano nel loro percorso di acquisto e capire meglio cosa è prezioso per loro.

2. Fornire una strategia di contenuto pertinente

Con 600 milioni di blog online, è giusto dire che Internet è saturo. Distinguiti dalla massa utilizzando i dati sulle intenzioni per definire in modo approfondito gli acquirenti e assicurarti che i tuoi contenuti siano tempestivi, mirati e parlino direttamente ai loro punti deboli, bisogni e interessi. I dati sulle intenzioni possono anche aiutarti a identificare le lacune nei contenuti in base alle query di ricerca per assicurarti di fornire ai tuoi potenziali clienti tutto il contenuto di cui hanno bisogno e desiderano.

3. Personalizza le tue campagne

Il 77% dei marketer B2B afferma che la personalizzazione crea migliori relazioni con i clienti. Dal targeting della campagna alla messaggistica su misura, i dati sulle intenzioni possono aiutarti a fornire le informazioni giuste al momento giusto. I casi d'uso includono l'email marketing e le CTA personalizzate: ad esempio, i destinatari hanno il 75% di probabilità in più di fare clic sulle e-mail di campagne segmentate e potresti abbinare i messaggi e i tempi della tua CTA alla fase del cliente nel percorso di acquisto.

4. Aumenta le conversioni della pagina di destinazione

Ogni visita al sito Web offre l'opportunità di soddisfare le esigenze individuali del tuo acquirente. Puoi sfruttare i dati sulle intenzioni per adattare elementi delle tue pagine web, come immagini, video e CTA, a seconda delle intenzioni e del livello di interesse dei tuoi acquirenti. Ad esempio, potresti utilizzare il monitoraggio IP per personalizzare i link e fornire maggiori informazioni agli acquirenti che hanno bisogno di ulteriori convinzioni: non sorprende che il 68% delle aziende B2B utilizzi già landing page strategiche per acquisire lead.

5. Guida con annunci super mirati

Gli annunci irrilevanti non sono solo uno spreco del tuo budget di marketing, ma sono anche fastidiosi per i tuoi potenziali clienti. Gli annunci implementati in base ai dati sulle intenzioni generano un aumento dell'intenzione di acquisto del 40% e un aumento della considerazione del 30% in più, così puoi pubblicare annunci tempestivi e ricchi di obiettivi che contengono messaggi orientati al valore e targettizzare acquirenti che hanno dimostrato di essere interessati dalla comprensione l'intento alla base di ricerche di parole chiave specifiche.

6. Ricerca a pagamento

Il 75% degli utenti Internet fa clic sugli annunci per trovare informazioni pertinenti e il 74% degli acquirenti B2B utilizza metà del proprio tempo di acquisto online per cercare fornitori. Sapendo questo, è fondamentale che le tue campagne di ricerca a pagamento siano visibili ai tuoi acquirenti. I dati sulle intenzioni possono garantire che i tuoi annunci e i tuoi popup corrispondano alle intenzioni di ricerca dei tuoi acquirenti. Fornendo contenuti che soddisfino le intenzioni dei clienti, aumenterai il ROI del tuo marketing di ricerca a pagamento.

7. SEO

Il 61% degli esperti di marketing afferma che il miglioramento della propria SEO è la massima priorità del marketing inbound. Le modifiche all'algoritmo di Google nel 2015 significano che l'intento di ricerca batte l'utilizzo delle parole chiave quando si fa crescere la tua presenza organica. I dati sulle intenzioni ti aiutano a capire meglio quali parole chiave stanno utilizzando i tuoi acquirenti, il loro scopo di ricerca e quali di queste parole chiave indicano che sono pronti per l'acquisto.

↑ In alto

Dati sulle intenzioni: il nuovo oro del marketing

Fare clic su "accetta cookie" fa parte della vita di tutti i giorni, ma i cookie e le analisi dei social media scalciano solo la superficie per quanto riguarda il potere dei dati sulle intenzioni. Gli strumenti di monitoraggio basati sugli intenti offrono una fantastica opportunità per adattare ed evolvere la tua strategia di marketing.

Puoi offrire un'esperienza più personalizzata che parla alla mentalità dei tuoi clienti, ma solo il 25% delle aziende B2B sta attualmente implementando la potenza dei dati sugli intenti e degli strumenti di monitoraggio. Con questa cifra destinata a salire al 70% quest'anno e così tanti possibili casi d'uso per la tua strategia di marketing, è tempo di sfruttare analisi più approfondite dei clienti per superare la concorrenza. I dati sulle intenzioni sono oro quando si tratta di bloccare gli acquirenti.

Dopo aver raccolto dati di intenti ricchi di valore, non lasciarli andare sprecati. La suite di coinvolgimento dei social media B2B di Oktopost ti aiuta a pianificare, approvare e pianificare i post sui social con facilità, così puoi concentrarti sul coltivare i tuoi potenziali clienti prioritari e aumentare il budget di marketing.

Con una piattaforma progettata per il B2B, puoi aumentare in modo più efficace la portata della tua azienda oltre i canali aziendali e amplificare la tua voce sui social media. Usa i dati sulle intenzioni per identificare i tuoi acquirenti chiave e vai a prenderli con Oktopost.