インテントベースのマーケティングを成功させるための基本ガイド

B2Bマーケターにとっての永遠の質問は、次のとおりです。バイヤーに販売するのに最適な時期はいつですか。 もちろん、答えは彼らがいつ買いたいかということです。 ただし、B2Bの販売サイクルが長いほど、購入者が興味を失い、他の場所を探す可能性が高くなります。

インテントデータは、見込み客のオンライン行動に関する洞察を収集することでこの問題を解決し、見込み客の関心のレベルと、購入意向が最も高い時期を特定できるようにします。 購入の旅の開始時に見込み客をターゲットにすることができます。結局のところ、B2B購入者の83％は購入前にオンラインで検索しているので、最も貴重な時間に見込み客に連絡してみませんか？

この投稿では、インテントベースのマーケティングの基本、利点、ユースケース、およびこれらの戦略を正常に実装してカスタマーエクスペリエンスを向上させる方法について説明します。

クイックリンク

• インテントベースのマーケティングとは何ですか？
• インテントデータとは何ですか？
• インテントベースのマーケティングのメリットは何ですか？
• インテントベースのマーケティングで成功する方法

インテントベースのマーケティングとは何ですか？

カタログをめくったり、モールをさまよったりする時代は終わりました。 今日、インターネットはあなたが必要とするものを調達するための一番の方法です。

見込み客がグーグルしているものを見ることができたら想像してみてください。彼らが何を購入したいのか、何を望んでいるのか、いつ欲しいのかを正確に知ることができます。

インテントベースのマーケティングは、それを正確に行うためのツールを提供します。 これには、購入者のオンライン行動に基づいて製品またはサービスをマーケティングすることが含まれます。これは、購入者の購入意向を示します。

ソース

基本的に、オンラインでの行動、ニーズ、興味に基づいてマーケティング戦略をカスタマイズします。 購入意向（購入意向とも呼ばれます）は、顧客が特定の期間内に製品またはサービスを購入する、または購入する傾向がある確率を表します。 これは、アクティブとパッシブの2つのカテゴリに分けることができます。

1.アクティブインテント

トランザクションインテントとも呼ばれるアクティブバイヤーインテントは、顧客が特定の製品またはサービスを調査するために行動を起こしていることを示す行動を示します。 彼らは購入する意欲を示しており、近い将来、取引を成立させる可能性が高いことを意味します。

2.パッシブインテント

受動的な購入者の意図、または情報の意図は、顧客が現在の満足できない製品やサービスのより良い代替案を研究しているとき、または他のオプションについて自分自身を教育しているときです。 彼らは購入する意図を持っているので受動的な消費者の意図を示していますが、彼らはまだ情報収集の段階にあります。

ソース

B2B購入者は、特定のブランドのWebサイトにアクセスする前に、12のオンライン検索を実行します。 あなたのウェブサイトが12番目に並んでいる場合でも、その特定の時間における彼らの意図に関連する個人化された情報であなたは顧客体験をあなたのバイヤーに際立たせることができます。 インテントマーケティングデータは、顧客が購入の過程を進むときに購入する準備ができているかどうかも示します。

ソース

マッキンゼーによると、データドリブンマーケティングは新しい常識ですが、これは当然のことです。 企業は全体の予算の最大20％を分析に投入しており、サードパーティのデータによって販売の生産性が25％以上向上することが示されています。 B2Bビジネスの場合、インテントデータは、営業チームとマーケティングチームをより適切に統合する絶好の機会にもなります。 インテントベースの分析を使用して顧客からの購入シグナルを特定できる場合、営業チームは関連情報を顧客に提供したり、デモを予約したりできます。

その他のユースケースは次のとおりです。

• ウェブサイトのパーソナライズ
• リードを育成するためのメールのパーソナライズ
• エンゲージメントに基づいてリードに優先順位を付ける
• 新しい潜在的な購入者を特定する
• パーソナライズされたコンテンツ戦略を開発する

↑上

インテントデータとは何ですか？

インテントデータは、顧客のオンライン行動活動から収集されたデータですが、これは人々のラップトップでピークに達する場合ではありません。 存在を知らなかったバイヤーを見つけて、彼らと会話を始めることと考えてください。

インテントデータは、購入者の検索、Webサイトへのアクセス、コンテンツの消費、およびオンラインでのやり取りに基づいています。ただし、購入者がWebサイトに特にアクセスしていなくてもかまいません。

これらの洞察をどのように収集しますか？ さて、あなたのマーケティング活動を通して、あなたはおそらくすでに2つのソースからデータを収集しているでしょう：

1.内部データ

内部データは、次のようなビジネスツール、システム、およびプラットフォームから供給されます。

• あなたのウェブサイト、アプリ、または製品
• 電子メール通信（個人情報、受信者、回答者）
• 広告（広告クリック、アンケート回答）
• キャンペーンコンテンツ（CRMソフトウェア、インタラクティブコンテンツ、コンテンツクリック）

2.外部データ

このデータは、サードパーティプロバイダー、パブリックデータソース、デスクベースの市場調査などの外部プラットフォームおよびパーティから提供されます。

インテントデータは、見込み客が他のWebサイトやサードパーティのソースで何を調査しているかについての洞察を提供するため、外部ソースから収集されます。

サードパーティのアプリがオンラインブラウジングアクティビティを監視していることは周知の事実ですが、インテントデータは、見込み客が検索バーに入力している内容以上のものを表示できます。 次のことについての洞察が得られます。

• 閲覧習慣
• ページのスクロール速度と時間
• エンゲージメント（ダウンロードとクリック）
• コンテンツの消費（タイプ、量、および優先コンテンツ）
• 訪問したウェブサイト
• 場所（IPアドレス経由）

↑上

インテントベースのマーケティングのメリットは何ですか？

さて、このすべてのデータは面白そうに聞こえますが、それを使って何ができるでしょうか？ つまり、「夢のクライアント」を見つけることができます。 購入者の意図を理解することで、購入する可能性が高いターゲットオーディエンスに予算を割り当てることができます。 関連性の高い高品質のリードを営業チームに渡すことができ、営業チームはパーソナライズされた魅力的なカスタマーエクスペリエンスを提供できます。

B2Bマーケターの27％は、販売とマーケティングの連携が課題であると報告しています。そのため、インテントデータは、チーム間のリンクを作成するために必要な共通の基盤となる可能性があります。 インテントベースのマーケティングの恩恵を受けるのは、チーム構造だけではありません。

その他の利点は次のとおりです。

コミュニケーションのパーソナライズ

すべてのWebサイトの相互作用は、訪問者に合わせたエクスペリエンスを提供する機会であり、より没入型の購入エクスペリエンスとより良い顧客エンゲージメントにつながります。 たとえば、サイトをスクロールしている中小企業、頻繁な訪問者、または競合他社の顧客に合わせて、見出しと行動を促すフレーズをリアルタイムで簡単に調整できます。

より関連性の高いバイヤーをターゲットにする

誰をターゲットにしますか？ さて、あなたの製品やサービスが好きな人。 彼らがあなたのビジネスに最も興味を持っていて、インテントデータで購入する準備ができているとき、あなたは主要な見込み客を捕まえることができます。 あなたはあなたがあなたのマーケティング戦略の有効性を改善することができるように彼らのニーズに話しかける非常に関連性の高い育成キャンペーンを彼らに提供することができるでしょう。

早くそこに入る

潜在的な購入者があなたの製品を見つけるのを待つのか、またはあなたが彼らの初期の検索プロセスの間にそれらを捕まえることができるのにあなたの販売チームがそれらを見つけるのを待つのですか？ 競合他社に到達する前に、インテントデータを使用して、見込み客に製品やサービスを紹介することもできます。

リードの優先順位付けと検索

まったく新しいリードを見つけることができるだけでなく（おそらくあなたを驚かせるようなものもあります）、個人の購入意向のレベルに基づいてリードの優先順位を上げることもできます。 あなたの予算はあなたの「完璧な顧客」、つまりあなたを望んでいる人々によりよく割り当てられます。

↑上

インテントベースのマーケティングで成功する方法

没入型のインテントベースのマーケティングで現在のデータ駆動型戦略を強化する準備ができたら、次の質問は次のとおりです。どこから始めますか？ 成功するB2Bインテントベースのマーケティングキャンペーンを紹介する7つの方法は次のとおりです。

1.ABMをハイパーパーソナライズします

B2Bマーケターの87％は、ABM活動はすでに他のマーケティング投資を上回っていると述べています。したがって、「夢のクライアント」との関係を構築する場合、パーソナライズが進むべき道であることは明らかです。 しかし、それだけではありません。インテントデータは、購入の過程で新しいキーアカウントがどこにあるかを特定し、それらにとって何が価値があるかをよりよく理解することで、新しいキーアカウントを特定するのに役立ちます。

2.関連するコンテンツ戦略を提供する

6億のブログがオンラインになっているので、インターネットは飽和状態にあると言っても過言ではありません。 インテントデータを使用して詳細な購入者のペルソナを定義し、コンテンツが適切なタイミングで目的を持っており、彼らの問題点、ニーズ、関心に直接語りかけることで、群衆から目立ちます。 インテントデータは、検索クエリに基づいてコンテンツのギャップを特定し、見込み客に必要なすべてのコンテンツを確実に提供するのにも役立ちます。

3.キャンペーンをパーソナライズする

B2Bマーケターの77％は、パーソナライズがより良い顧客関係を構築すると述べています。 キャンペーンのターゲティングからカスタマイズされたメッセージングまで、インテントデータは、適切な情報を適切なタイミングで配信するのに役立ちます。 ユースケースには、メールマーケティングやパーソナライズされたCTAが含まれます。たとえば、受信者はセグメント化されたキャンペーンからのメールをクリックする可能性が75％高く、CTAのメッセージとタイミングを購入過程の顧客の段階に合わせることができます。

4.ランディングページの変換を促進する

Webサイトにアクセスするたびに、購入者の個々のニーズを満たす機会が提供されます。 インテントデータを活用して、購入者のインテントと関心のレベルに応じて、画像、ビデオ、CTAなどのWebページの要素を適応させることができます。 たとえば、IPトラッキングを使用してリンクをパーソナライズし、さらに説得力が必要な購入者に詳細情報を提供できます。B2Bビジネスの68％がすでに戦略的なランディングページを使用してリードを獲得しているのは当然です。

5.スーパーターゲット広告でリードする

関連性のない広告は、マーケティング予算の無駄であるだけでなく、見込み客にとっても迷惑です。 インテントデータに基づいて展開された広告は、購入インテントリフトが40％増加し、検討リフトが30％増加します。そのため、価値主導のメッセージングを含むタイミングの良い目的満載の広告を配信し、理解することで関心があることが証明された購入者をターゲットにすることができます。特定のキーワード検索の背後にある意図。

6.有料検索

インターネットユーザーの75％が広告をクリックして関連情報を検索し、B2B購入者の74％がオンライン購入時間の半分をサプライヤーの調査に使用しています。 それを知って、あなたの有料検索キャンペーンがあなたのバイヤーに見えることが重要です。 インテントデータにより、広告とポップアップが購入者の検索インテントと一致することが保証されます。 顧客の意図を満たすコンテンツを配信することで、有料検索マーケティングのROIを向上させることができます。

7.SEO

マーケターの61％は、SEOの改善がインバウンドマーケティングの最優先事項であると述べています。 2015年にGoogleのアルゴリズムが変更されたことは、オーガニックプレゼンスを拡大する際に、検索の意図がキーワードの使用を上回っていることを意味します。 インテントデータは、購入者が使用しているキーワード、検索目的、および購入の準備ができていることを示すキーワードをよりよく理解するのに役立ちます。

↑上

インテントデータ：マーケティングの新しいゴールド

「Cookieを受け入れる」をクリックすることは日常生活の一部ですが、Cookieとソーシャルメディア分析は、インテントデータの力に関して表面を傷つけるだけです。 インテントベースの監視ツールは、マーケティング戦略を適応させ、進化させる素晴らしい機会を提供します。

顧客の考え方を伝える、より個別化されたエクスペリエンスを提供できますが、現在、インテントデータと監視ツールの機能を導入しているのはB2Bビジネスの25％のみです。 この数字は今年70％に上昇するように設定されており、マーケティング戦略の多くの可能なユースケースがあるので、競争に勝つために、より深い顧客分析を活用する時が来ました。 購入者を閉じ込めるということになると、インテントデータはゴールドです。

価値のあるインテントデータを収集したら、それを無駄にしないでください。 OktopostのB2Bソーシャルメディアエンゲージメントスイートは、ソーシャルポストの計画、承認、スケジュール設定を簡単に行うのに役立ちます。そのため、優先的な見込み客の育成に集中し、マーケティング予算をさらに増やすことができます。

B2B向けに設計されたプラットフォームを使用すると、企業チャネルを超えて企業のリーチをより効果的に拡大し、ソーシャルメディアでの声を増幅することができます。 インテントデータを使用して主要な購入者を特定し、Oktopostで購入します。